美國(guó)啤酒廠營(yíng)銷(xiāo)方案，啤酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)如何寫(xiě)

給你一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)提綱,啤酒業(yè)的情況需要具體問(wèn)題具體分析。 1.執(zhí)行概要和目錄表：關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡(jiǎn)短摘要。執(zhí)行概要要使較高層次的管理層迅速地抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。執(zhí)行概要之后便是內(nèi)容的目錄表 2.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況：提出關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)、宏觀環(huán)境的背景資料。這些資料來(lái)自于SWOT分析（機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)） 3.機(jī)會(huì)核問(wèn)題分析：從SWOT分析中提出主要機(jī)會(huì)，并確定影響組織目的的關(guān)鍵問(wèn)題 4.目標(biāo)：描述計(jì)劃書(shū)中的財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，表明銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和相關(guān)指標(biāo) 5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：定義目標(biāo)市場(chǎng)，即對(duì)公司供應(yīng)品有需要和感到滿意的群體。然后確定產(chǎn)品線的定位，它形成“博弈計(jì)劃”以便完成計(jì)劃目標(biāo)。在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)與組織的其他人員商量，如與采購(gòu)、制造、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和人力資源部門(mén)磋商，以保證整個(gè)公司提供適當(dāng)?shù)闹С郑褂?jì)劃順利進(jìn)行。 6：行動(dòng)方案：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須具體描述為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而要采取的特定和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)方案。對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須星系回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？對(duì)這個(gè)方案的衡量方法是什么？ 7：財(cái)務(wù)目標(biāo)：在行動(dòng)計(jì)劃中應(yīng)集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算。在收入的那一方，指出預(yù)估的銷(xiāo)售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開(kāi)支方面，指出生產(chǎn)成本、實(shí)體分銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)項(xiàng)目。收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn)。預(yù)算一旦批準(zhǔn)之后，它就是制定計(jì)劃和對(duì)材料采購(gòu)、生產(chǎn)調(diào)度、人力補(bǔ)充、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排的基礎(chǔ)。 8：執(zhí)行控制：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的最后部分，概述控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的過(guò)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算按月或季來(lái)制定。上一級(jí)的管理層每期都要審查這些記過(guò)。有些控制部分包含權(quán)變計(jì)劃，即包含管理層在遇到特殊的不利情況時(shí)應(yīng)采取的策略步驟。 參考：菲利普·科特勒 《營(yíng)銷(xiāo)管理》第11版 P128

全國(guó)性品牌、省區(qū)域性品牌、市縣區(qū)域三種類(lèi)型的品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上的不同主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)管理理論的基本原理。奧古特品牌營(yíng)銷(xiāo)（上海）咨詢機(jī)構(gòu)，在品牌同質(zhì)異構(gòu)與品牌異質(zhì)同構(gòu)理論指導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)派精英團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)信品牌的創(chuàng)建，塑造，管理，維護(hù)和提升是建立在優(yōu)秀文化基礎(chǔ)之上的精神產(chǎn)物。奧古特始終屏棄狼性文化意識(shí)的侵蝕、抵御狼性野蠻的泛濫！在亞太區(qū)咨詢界可以稱(chēng)之為文化打造品牌的典范。當(dāng)然是集團(tuán)企業(yè)的首選機(jī)構(gòu)。奧古特永遠(yuǎn)站在客戶企業(yè)的立場(chǎng)上，立足中國(guó)國(guó)情和中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，深刻了解行業(yè)宏觀政策，緊密與一線行業(yè)周刊與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，深入對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行深度研究，從而更加精準(zhǔn)了解和把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，在為客戶實(shí)際制定戰(zhàn)略和策略需求時(shí)而量身打造，奧古特品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在為企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)整合、終端管控的全案咨詢服務(wù)。奧古特為眾多企業(yè)提供了一流的顧問(wèn)咨詢服務(wù)，并贏得了對(duì)方良好的口碑，主要注重咨詢方案的整體性，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境讓企業(yè)擁有可操作性、可執(zhí)行性，幫助客戶進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)，在制定全案策劃時(shí)我們始終遵循以下原則：1、戰(zhàn)略至上原則：策劃最講究的是戰(zhàn)略，在確定好戰(zhàn)略方向之前，任何戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)有所謂的好與壞之分，奧古特會(huì)將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合公司多年的實(shí)踐案例經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合在一起，使客戶企業(yè)獲得所期望的要求。2、思想開(kāi)放原則：大膽設(shè)想，小心求證。我們對(duì)行業(yè)和客觀規(guī)律的深刻了解和把握，結(jié)合數(shù)據(jù)變封閉性思維為開(kāi)放性思維，了解某些成功的模式資源可以大膽發(fā)掘、盡量為我所用，從橫向到縱向、從線性到復(fù)合性的思維會(huì)多角度思考問(wèn)題。3、多線聯(lián)合作戰(zhàn)原則：面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象，策劃需要多方面的支持，求取最佳切入點(diǎn)，多線專(zhuān)家聯(lián)合協(xié)同作戰(zhàn)找到問(wèn)題的最佳切入點(diǎn)，以保證項(xiàng)目策劃總體成功。除此之外，在制定戰(zhàn)略和策略方案的同時(shí)，也關(guān)注和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)方針，不僅了解同行一線品牌企業(yè)、還有對(duì)二、三線品牌企業(yè)以及與客戶勢(shì)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)際情況，會(huì)從多角度來(lái)對(duì)比分析來(lái)支持戰(zhàn)略和方案。協(xié)助企業(yè)拓展新品牌以及為原有品牌重新定位，協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營(yíng)運(yùn)的軌道或協(xié)助企業(yè)擺脫瓶頸走向更高一層發(fā)展需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案要根據(jù)你的銷(xiāo)售產(chǎn)品和針對(duì)的客戶寫(xiě)的，你可以先寫(xiě)促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)時(shí)間，促銷(xiāo)地址，促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)費(fèi)用，促銷(xiāo)的效果。

渠道策略： 一，針對(duì)性推銷(xiāo)。面對(duì)酒吧，夜宵城，ktv，零售店。 二，規(guī)范性營(yíng)銷(xiāo)。路面大型廣告牌收視率更優(yōu)于昂貴的電視廣告。 09年推進(jìn)計(jì)劃： 九年，酒年，這是一個(gè)好年份，建議在這個(gè)主題上做點(diǎn)文章。

有幾種方法：第一就是去商超；第二：去娛樂(lè)場(chǎng)所；第三;就是飯店。要對(duì)自己的產(chǎn)品狠了解，有什么特點(diǎn)，價(jià)位怎么樣，最主要的是經(jīng)銷(xiāo)商能又多大利潤(rùn)。那要是賣(mài)場(chǎng)的話 主要介紹自己產(chǎn)品的口感 多做介紹。

作為一個(gè)公司的促銷(xiāo)代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 1、充分準(zhǔn)備　　酒店或商超是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣(mài)場(chǎng)談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣(mài)場(chǎng)一定的投入，所以，促銷(xiāo)代 表要十分珍惜促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。 　　另外，促銷(xiāo)代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有 足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在 促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。 2、突出重點(diǎn)　　接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身 體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請(qǐng)客的；誰(shuí)是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù) 員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。 3、熟悉品牌　　促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里&以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問(wèn)。 4、揮灑自信　　品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。 　　有一位名牌啤酒的促銷(xiāo)代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 　　如：有 一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門(mén)口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷(xiāo)服的小姐向我們走來(lái)，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不 忙，落落大方地說(shuō)：“看著我干什麼，喝貴的舉手&”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的，有誰(shuí)忍心拒 絕這位漂亮的小姐，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢&諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷(xiāo)代表，但整個(gè)大堂 的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。 5、順?biāo)浦邸　∫灾袊?guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品 牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講： “喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷(xiāo)打下了很好的基礎(chǔ)。 　　有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。切記：蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 　　有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷(xiāo)留下后路。 6、再爭(zhēng)取一次　　針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。 7、擴(kuò)大戰(zhàn)果　　針對(duì)已經(jīng)推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷(xiāo)成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。 和平相處。 　　促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 8、草木皆兵　　設(shè)法和賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫 你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān) 系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 9、春泥護(hù)花　　某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣(mài)場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣(mài)場(chǎng)張貼pop以外，顧客喝 完的空瓶是最有說(shuō)服力的。促銷(xiāo)代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒(méi)用 的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦?dòng)化的展示作用，如同“落花不是無(wú)情物，化作春泥更護(hù)花”。 9、完美謝幕　　不管客人多 少，都不可以早退，促銷(xiāo)時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫(xiě)有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告 別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷(xiāo)代表，后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說(shuō)，溝通會(huì)為你減去許多不必要的 麻煩。