?客戶(hù)的維護(hù)現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大，尤其是酒店裝修不占優(yōu)勢(shì)，或者酒店周邊新開(kāi)酒店時(shí)。銷(xiāo)售其實(shí)是向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，只有客戶(hù)接受了你這個(gè)人，才有可能接受你的產(chǎn)品。白酒進(jìn)店按桶和商家結(jié)算，飯店按杯進(jìn)行銷(xiāo)售。目前白酒市場(chǎng)存在著兩極分化的趨勢(shì)，隨著人們消費(fèi)的習(xí)慣改變，導(dǎo)致了白酒市場(chǎng)上只有最高端和低端裸瓶酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始渠道下沉，進(jìn)入低端市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)，小酒廠要想在市場(chǎng)上有一定的市場(chǎng)占有率，必須作好定位及營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作。
如何能做好一名酒店銷(xiāo)售員？
根據(jù)我之前萬(wàn)豪做SALES的工作經(jīng)歷，個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)好的酒店銷(xiāo)售員主要從下面三個(gè)方面著手：? 拜訪的數(shù)量我最開(kāi)始在一家經(jīng)濟(jì)型酒店做前臺(tái)，在前臺(tái)工作半年左右。被我們當(dāng)時(shí)的區(qū)總點(diǎn)名去銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)非常糾結(jié)和擔(dān)心自己能不能做好。當(dāng)時(shí)我們區(qū)總說(shuō)了一句“只要你想做好，一定可以做好”。進(jìn)去銷(xiāo)售部我最開(kāi)始是負(fù)責(zé)公司客戶(hù)，當(dāng)時(shí)門(mén)店有218間客房。
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)外勤的只有我一個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)旅行社，外加一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理。從小是一個(gè)內(nèi)向的人，不喜歡說(shuō)話。我記得很清楚，最開(kāi)始的半年，我每天基本上門(mén)拜訪客戶(hù)的數(shù)量是30個(gè)左右。我之前的前一任，每天基本拜訪的客戶(hù)數(shù)不超過(guò)7家。作為一名酒店SALES， 拜訪客戶(hù)的數(shù)量就是你開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最有效方式。當(dāng)然 ，現(xiàn)在拜訪客戶(hù)并非要通過(guò)上門(mén)拜訪，上門(mén)只是一種形式而已。
我們可以通過(guò)各種社交媒體，找到負(fù)責(zé)訂房的行政、人事、采購(gòu)等部門(mén)?？傊?，拜訪、線上聯(lián)系客戶(hù)，是決定酒店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。? 客戶(hù)的維護(hù)現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大，尤其是酒店裝修不占優(yōu)勢(shì)，或者酒店周邊新開(kāi)酒店時(shí)?？蛻?hù)被競(jìng)爭(zhēng)挖走的可能性極大，所以，銷(xiāo)售與客戶(hù)簽訂協(xié)議后，也需要保持一定的拜訪頻率，做好后期的維護(hù)工作。
維護(hù)的途徑有：價(jià)格梯度（不同產(chǎn)量對(duì)應(yīng)不同的房?jī)r(jià)折扣）、贈(zèng)送小禮品、對(duì)訂房負(fù)責(zé)人贈(zèng)送優(yōu)惠券、體驗(yàn)券等。? 溝通通力個(gè)人并不認(rèn)為銷(xiāo)售一定要能說(shuō)會(huì)道，但是一個(gè)好的SALES，一定是一名溝通高手。溝通是一個(gè)人綜合能力輸出的表現(xiàn)形式，溝通能力決定你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展能力。溝通能力是值得銷(xiāo)售努力學(xué)習(xí)的內(nèi)宅和方向。
我的普通話不標(biāo)準(zhǔn)，剛做銷(xiāo)售時(shí)，每天午飯后自己朗讀新聞、看《魯豫有約》、《楊瀾訪談錄》等訪談?lì)惞?jié)目，學(xué)習(xí)和提高自己的溝通能力。另外，個(gè)人認(rèn)為，儀容儀表對(duì)每個(gè)SALES來(lái)說(shuō)，都很重要。與人交流、接觸，個(gè)人的形象是自己最大的敲門(mén)磚，同時(shí)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象，也可以讓自己更加自信。銷(xiāo)售其實(shí)是向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，只有客戶(hù)接受了你這個(gè)人，才有可能接受你的產(chǎn)品。
雜牌白酒也就是小酒廠的白酒好賣(mài)嗎？如果好賣(mài)，要怎樣操作呢？
目前白酒市場(chǎng)存在著兩極分化的趨勢(shì)，隨著人們消費(fèi)的習(xí)慣改變，導(dǎo)致了白酒市場(chǎng)上只有最高端和低端裸瓶酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始渠道下沉，進(jìn)入低端市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)，小酒廠要想在市場(chǎng)上有一定的市場(chǎng)占有率，必須作好定位及營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作。一、市場(chǎng)定位現(xiàn)在市場(chǎng)上的白酒種類(lèi)眾多，雜牌酒在上市前期就要作好產(chǎn)品定位活動(dòng)，針對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行定位，并且針對(duì)自己定位的人群進(jìn)行特定的包裝和營(yíng)銷(xiāo)。
就拿最近幾年興起的“江小白”該產(chǎn)品的主要定位就是針對(duì)于青年、時(shí)尚、小資類(lèi)的消費(fèi)人群，所以在產(chǎn)品的包裝上和文案營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行下功夫。開(kāi)創(chuàng)了青春小酒的先例。二、產(chǎn)品鋪貨布局雜牌白酒最大的特點(diǎn)就是市場(chǎng)沒(méi)有知名度，市面上見(jiàn)不到你的白酒，當(dāng)然無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售，所以要想做好銷(xiāo)售，必須注重新品的鋪市和占領(lǐng)終端的臺(tái)面。新品的鋪貨可采取以銷(xiāo)售白酒搭贈(zèng)快消產(chǎn)品的模式，特別是夏季，暢銷(xiāo)的礦泉水和飲料常常是商家原因接受的贈(zèng)品，還有可以挖掘市面上比較新穎的小電器及家電產(chǎn)品作為促銷(xiāo)禮品。
占領(lǐng)終端臺(tái)面的措施可以實(shí)行白酒免費(fèi)擺臺(tái)或進(jìn)貨后擺臺(tái)再每月給擺臺(tái)費(fèi)的形式，與客戶(hù)簽訂產(chǎn)品陳列協(xié)議，最大化占領(lǐng)銷(xiāo)售終端的臺(tái)面，實(shí)行動(dòng)銷(xiāo)補(bǔ)貨的合同約定，只有占領(lǐng)了銷(xiāo)售終端的臺(tái)面，才有機(jī)會(huì)被消費(fèi)者看到，才能吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)。三、店內(nèi)拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品鋪店擺臺(tái)活動(dòng)完成后，就要進(jìn)一步強(qiáng)化店內(nèi)的動(dòng)銷(xiāo)，可以根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格，適當(dāng)給予飯店服務(wù)員一定的開(kāi)瓶費(fèi)，新品白酒的營(yíng)銷(xiāo)必須在飯店服務(wù)員的推動(dòng)下，才能有銷(xiāo)售的可能。
具體的操作方法可以在瓶蓋或盒蓋上貼不同價(jià)位的現(xiàn)金兌換簽，以數(shù)字代號(hào)的形式展示，只有銷(xiāo)售員和飯店服務(wù)員知道這種標(biāo)簽可以換錢(qián)返利當(dāng)開(kāi)瓶費(fèi)。也可以針對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者采取免費(fèi)品嘗及現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)獎(jiǎng)抽禮品的活動(dòng)，讓更多人了解產(chǎn)品的口感和品質(zhì)，吸引客戶(hù)成為忠誠(chéng)客戶(hù)。任何一個(gè)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的白酒品牌都是從小廠一步步做起來(lái)的，只要做到市場(chǎng)的認(rèn)可，雜牌酒也能變成正規(guī)軍，關(guān)鍵是如何做好產(chǎn)品的定位、宣傳及營(yíng)銷(xiāo)。
往老家農(nóng)村的飯店和村里的超市，送散裝純糧酒怎么樣？該用啥模式做，請(qǐng)高人指點(diǎn)？
人們對(duì)白酒喜好也在不斷地發(fā)生著變化，最近幾年市場(chǎng)上關(guān)于裸瓶和低端白酒用酒精勾兌的說(shuō)法比較多，所以人們又開(kāi)始住進(jìn)喜歡農(nóng)村散裝純糧釀造的小燒，農(nóng)村人口白酒的消費(fèi)市場(chǎng)比較大，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，要想把散裝酒做大做好，也需要在市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)上下一些功夫。按正常的白酒運(yùn)作模式，對(duì)于一個(gè)新品來(lái)說(shuō)，要想開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，需要按照步驟來(lái)，先運(yùn)作農(nóng)村的飯店，然后再運(yùn)作超市。
白酒的爆發(fā)傳播渠道還是在飯店，只有人們先在飯店喝好了，才會(huì)進(jìn)入超市購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)村的飯店鋪貨：雖然是屬于散裝白酒，但是也應(yīng)該打造自己的白酒品牌，同其它酒品一樣，必須搶占飯店的貨架展示面，只有被顧客看到后才能吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)。因此建議針對(duì)飯店可制作散裝酒桶，具體容量為二十斤或三十斤左右的容器供商家使用，前面安裝白酒隔欄酒嘴。
白酒進(jìn)店按桶和商家結(jié)算，飯店按杯進(jìn)行銷(xiāo)售。從我們當(dāng)?shù)氐娘埖晟⒕其N(xiāo)售來(lái)看，很多散酒可以賣(mài)到5-10元一杯，有的甚至20元一杯。售價(jià)和利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通裸瓶酒。飯店銷(xiāo)售散裝白酒的關(guān)鍵點(diǎn)是：一是酒桶擺放必須顯眼，二是和飯店老板打好關(guān)系，盡量讓他主推自己的散裝白酒，三是抓好白酒的品質(zhì)，讓顧客可以喝好后自動(dòng)回購(gòu)及進(jìn)行口碑宣傳。
散裝白酒在農(nóng)村飯店鋪貨3-6個(gè)月后，當(dāng)形成了良好產(chǎn)品宣傳口碑后，可針對(duì)超市進(jìn)行集中鋪貨，可根據(jù)具體需要銷(xiāo)售的散酒訂制適當(dāng)大小的塑料桶容器，前期鋪貨困難的情況下，可采取代售或搭贈(zèng)大量禮品的形式進(jìn)店。制定合理的利潤(rùn)空間，加大超市店主的主動(dòng)推銷(xiāo)熱情。運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)該如何宣傳散裝白酒在農(nóng)村進(jìn)行運(yùn)作，最主要是利用農(nóng)村范圍小、農(nóng)民口碑宣傳影響大的特點(diǎn)，前期可開(kāi)展一些試飲、免費(fèi)贈(zèng)送品嘗等活動(dòng)，在農(nóng)村飯店、超市終端多張貼一些產(chǎn)品宣傳畫(huà)，當(dāng)人們?nèi)慰闪税拙频钠焚|(zhì)，自然能產(chǎn)生口碑相傳，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。