美國人怎么做中國白酒銷售，如何把白酒賣出去 怎樣銷售白酒

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以一個大的營銷概念來理解，自己在國內(nèi)和國外企業(yè)都有過經(jīng)歷，分享一下看法。國外品牌和國內(nèi)品牌的營銷本質(zhì)上，沒有什么區(qū)別。有以下幾點1、你所經(jīng)營的產(chǎn)品，提供服務的領(lǐng)域，是怎么樣的一個市場環(huán)境，這里包括這一領(lǐng)域的政策，行業(yè)的趨勢，社會的發(fā)展方向，以此來明確，你所經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌，在中國有足夠大的上升空間。為什么我要第一條提到這個，因為經(jīng)歷過，有很知名的外企，錯誤的判斷的中國的行業(yè)發(fā)展階段，將十幾二十年前的產(chǎn)品和技術(shù)，拿來中國銷售，不論他的產(chǎn)品如何領(lǐng)先，但是行業(yè)，社會背景，已沒有需求，空忙一場。這是一切經(jīng)營，市場營銷等等基礎(chǔ)。2、你的競爭位置，一定要舍得花時間，投入，把你的競爭對手調(diào)查清楚，非常清晰的對標，從產(chǎn)品，價格，渠道，營銷，服務，價值鏈等等全方位的對標，目的是發(fā)現(xiàn)你在競爭中的優(yōu)勢3、以上兩個是基礎(chǔ)，接下來，建立以你的優(yōu)勢為核心的戰(zhàn)略競爭定位，我理解的競爭優(yōu)勢，或是核心競爭力，就是必須有兩點之一，一是不可復制性，不管是你的品質(zhì)，技術(shù)，還是其他的什么，二是資源稀缺性，舉個例子，火車上的盒飯味道一般，但是他同樣可以有很好的效銷路和高定價，因為他掌握了渠道的稀缺性。4、明確你的產(chǎn)品是為誰服務的，也就是細分，這決定了你的目標客戶，價格定位，服務定位等等。不曉得你的產(chǎn)品是什么，如果是2C的，那么細分往往從消費者角度開始，常見的比如地域，年齡，性別，收入，等等。如果是2B的，那么細分就要從行業(yè)用戶開始，比如某一個行業(yè)的等等，以此去覆蓋上下游的價值鏈。如果等到最后費勁口舌的需要銷售人員去講，我覺得那已經(jīng)失敗了。5、如果上面都清晰了，那么到具體的執(zhí)行營銷層面，就簡單得多了，舉個例子，如果你的產(chǎn)品是快消品，目標客戶是剛畢業(yè)的年輕大學生。他們的標簽是什么呢？比如，沒錢，租房，單身，個性，冒險等等。那么就要考慮你營銷的精準度，可以分為三個層次，品牌層，你的品牌如何代表了年輕人的特質(zhì)。這幾年比較流行的某白酒品牌，就直接應了一些年輕人的價值觀，用一些“語不驚人死不休“的文案來吸引年輕消費者，只是他缺少核心競爭力，缺乏不可復制性，和資源稀缺性。政策層，這里指的是銷售政策，你如何激發(fā)你的經(jīng)銷商，讓他們?nèi)ヌ岣吣愕匿N售比例，如何綁定你的經(jīng)銷商，這是銷售政策層面的。終端層，如果說品牌層是空戰(zhàn)，政策層是陸戰(zhàn)，那么終端就是巷戰(zhàn)。面對消費者，對手，這里太多細節(jié)，不能一一細說，比如2C的產(chǎn)品，店面的位置，終端的擺放，促銷員的話術(shù)等等。6、與國內(nèi)品牌的經(jīng)營相比，國外品牌有其優(yōu)勢也尤其劣勢。優(yōu)勢是，如果在歐美日已有成功案例，可以直接搬過來用，這是大環(huán)境，這些地區(qū)的品牌某種程度上還是有一些居高臨下的優(yōu)勢。劣勢是，很多外企，只把中國市場當做一個銷售區(qū)域，很難真正的扎根經(jīng)營下去，中外之間存在巨大的文化，社會差異性。戰(zhàn)略方向，產(chǎn)品企劃，如果不能深入的當?shù)鼗?。很多品牌會水土不服。個人觀點，僅供參考

付費內(nèi)容限時免費查看 回答 白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識積累。銷售者應掌握白酒方面的專業(yè)知識，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會關(guān)注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵，所以銷售者應提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應經(jīng)驗的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務能力。銷售者進行白酒銷售時服務態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務工作，努力給予消費者舒適的購物體驗。 我認為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點：　1．你的顧客是誰？你的顧客喜歡你嗎？　每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析過這些問題?！〔皇敲恳环N產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計出來。這里，推銷技巧和對行銷的概念是不同的。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”　如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 2．你推銷的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里？誰對顧客有很大的影響力？　在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。很多推銷員都覺得顧客應該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中就會遇到很大的困難。　當然，還有一個重要的問題就是，你必須了解誰對你的顧客有很大的影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我。”所以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效果的。所以，你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。 3．善于觀察分析，尋找顧客購買的關(guān)鍵點在哪里?！×硗?，還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。　我記得林肯講過，他說“假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，如果前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后這一項?！边@實在是太有道理了。在確定顧客購買的關(guān)鍵點后，一定要反復強化，反復刺激顧客的購買關(guān)鍵點。例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”　當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。 4．善于總結(jié)經(jīng)驗與教訓：分析顧客購買或不購買的原因?！☆櫩蜑楹尾毁徺I，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。就像我剛才所提的，文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。因此，你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實踐，實踐出真知嘛，你說對嗎？ 更多3條 