1，白酒淡季促銷活動方案
在白酒行業(yè)，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認(rèn)為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點(diǎn)：1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。許多白酒公司都會利用淡季推出新產(chǎn)品，白酒業(yè)代也應(yīng)結(jié)合自己市場的實(shí)際情況指導(dǎo)經(jīng)銷商調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：淘汰一些老產(chǎn)品，引進(jìn)一些有潛力的新產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求高中低檔齊全，形象產(chǎn)品突出，適應(yīng)不同渠道要求。淘汰的產(chǎn)品應(yīng)具有以下特點(diǎn)：非公司形象產(chǎn)品和主推產(chǎn)品，市場指名購買率不高，流通環(huán)節(jié)無利潤。2、重新規(guī)劃產(chǎn)品價格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價格。業(yè)務(wù)代表應(yīng)按照公司要求和市場實(shí)際對新產(chǎn)品進(jìn)行價格體系規(guī)劃。旺季里各廠家和代理商都會舉行一些促銷活動，如買贈、會議促銷等，進(jìn)入淡季后業(yè)務(wù)代表要進(jìn)行市場調(diào)查，掌握這些老產(chǎn)品的庫存和市場零售價。對市場庫存不大、經(jīng)銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產(chǎn)品，指導(dǎo)經(jīng)銷商重新規(guī)劃價格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產(chǎn)品以及市場上庫存較大的產(chǎn)品調(diào)整價格時一定要慎重。重新規(guī)劃好產(chǎn)品的價格體系后，要少對或不對批發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，穩(wěn)定好產(chǎn)品價格，保證公司、經(jīng)銷商在旺季來臨時有足夠的利潤空間進(jìn)行促銷活動，以與競爭對手抗衡。3、抓好酒店銷售?！暗咀ゾ频?，旺季抓批發(fā)、商超”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務(wù)的關(guān)鍵。酒店銷售無外乎以下招數(shù)：進(jìn)場費(fèi)、買斷促銷權(quán)、上促銷小姐、對服務(wù)員進(jìn)行獎勵、酒里放促銷品、針對消費(fèi)者開展促銷活動。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考：A、要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。B、要有整體的規(guī)劃。如產(chǎn)品定位、價格體系設(shè)計、分階段促銷計劃等。C、產(chǎn)品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。D、產(chǎn)品系列化，以分擔(dān)高額促銷費(fèi)用。E、促銷要有新意。F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時結(jié)帳的習(xí)慣。G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結(jié)成同盟，共同分擔(dān)促銷費(fèi)用。4、抓好婚宴、生日宴的銷售。即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結(jié)婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個要點(diǎn)，如可以贈飲料、結(jié)婚用品等結(jié)婚時的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。5、加強(qiáng)商品的陳列工作。受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業(yè)代大都一人負(fù)責(zé)許多區(qū)域市場，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來做，但經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導(dǎo)致旺季時陳列工作很難開展，這也是淡季須加強(qiáng)陳列工作的原因。在淡季加強(qiáng)產(chǎn)品陳列，業(yè)代們需做好以下工作：A、向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)陳列工作的重要性，讓其充分認(rèn)識到陳列工作可以極大地提高產(chǎn)品的形象與銷量。B、設(shè)計規(guī)范的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。C、開展陳列獎勵和競賽，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如一家大型超市陳列達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可獎勵50元，中型超市達(dá)標(biāo)獎勵30元，陳列工作出色者另予重獎等。6、旺季來臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。一個快速消費(fèi)品品牌提升銷量主要有以下三種方法：A、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分銷，把產(chǎn)品分銷進(jìn)盡可能多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。B、進(jìn)行品種分銷，在不同的網(wǎng)點(diǎn)分銷盡可能多的產(chǎn)品。C、提升單店特別是重點(diǎn)終端的銷量。也許你負(fù)責(zé)的是一個新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負(fù)責(zé)的是老市場，但引進(jìn)了一些新品種；也許你的市場網(wǎng)絡(luò)做得不錯，但還有一些空白點(diǎn)。在旺季時你忙著銷售，無暇顧及這些空白點(diǎn)和新產(chǎn)品，天太熱時終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個月左右）就是鋪貨的最好時機(jī)。鋪貨時要注意以下幾點(diǎn)：A、通過市場分析制定鋪貨計劃。B、配合一定的獎勵政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。C、在旺季來臨前邊鋪貨邊對產(chǎn)品陳列進(jìn)行一次全面的維護(hù)。白酒業(yè)代們，如果你在淡季里能把以上工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是你的旺季！
2，酒廠白酒促銷方案
你記住這幾點(diǎn)日本成功的推銷大師原一平說:商場-禮儀是很重要的-包括你的形象-(1.2)自信:相信自己-相信自己所代表的企業(yè)-相信自己所代表的企業(yè)所銷售的產(chǎn)品這是最基本的...也是最復(fù)雜的...
