如何提價(jià)白酒的價(jià)格，糧食谷物催生白酒漲價(jià)

對(duì)于白酒漲價(jià)，來(lái)自業(yè)內(nèi)外及媒體方面的聲音很多，一般的通用解釋是糧食、包裝材料、原輔料、人力成本等方面的一路上升。作為一個(gè)在行業(yè)工作15年的營(yíng)銷(xiāo)人，究竟如何看待漲價(jià)背后的原因呢？ 實(shí)際上，白酒漲價(jià)，雖有原材料如紙張、糧食、人力成本等不斷上升的原因；更是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶來(lái)的價(jià)位持續(xù)上移。 我們都知道白酒生產(chǎn)工藝對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)的成本壓力究竟有多大。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，無(wú)論投資拉動(dòng)、成本推動(dòng)，還是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，其最終的一個(gè)表現(xiàn)結(jié)果就是，從最上游的初級(jí)產(chǎn)品到相關(guān)的下游產(chǎn)品，價(jià)格上升是必然規(guī)律。這也是經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中關(guān)于通貨膨脹的一種類(lèi)型。 既然經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)必然結(jié)果就是漲價(jià)，從成本推動(dòng)角度看，白酒漲價(jià)就是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)在白酒產(chǎn)業(yè)的必然表現(xiàn)。 投資、消費(fèi)和出口——gdp的三駕馬車(chē)，拋開(kāi)出口，大規(guī)模的固定資產(chǎn)投資是推動(dòng)成本上漲的一個(gè)原因，這是從生產(chǎn)領(lǐng)域推理的結(jié)論。那么從消費(fèi)角度看又有什么不同？沿著這一思路分析，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很吃驚的結(jié)論：消費(fèi)者要求的價(jià)位越來(lái)越高，是白酒不斷漲價(jià)的核心原因！ 為什么說(shuō)消費(fèi)者喝酒價(jià)格越來(lái)越高推動(dòng)了白酒漲價(jià)？我們每個(gè)人都仔細(xì)想想，幾年前同學(xué)朋友戰(zhàn)友之間自飲或聚飲喝什么價(jià)位的酒？現(xiàn)在呢？我曾對(duì)身邊的不少朋友做過(guò)喝酒場(chǎng)合和消費(fèi)價(jià)格的口頭調(diào)查：在鄭州市場(chǎng)，十年前的自飲和聚飲大多數(shù)在每瓶酒30元左右，現(xiàn)在低于80元的酒幾乎都感覺(jué)拿不出手了。 再看政商務(wù)招待，十年前喝酒大約集中在每瓶100～200元之間，極少數(shù)貴賓的往來(lái)招待大概300～400元?，F(xiàn)在招待最高級(jí)的貴賓，至少800元每瓶；一般的客人招待，單瓶酒也在300～500元之間。 價(jià)格低了感覺(jué)拿不出手的背后是什么？就是白酒消費(fèi)的一個(gè)本質(zhì)需求——面子——消費(fèi)者“個(gè)人面子”或者說(shuō)政商務(wù)的“集體面子”在升值！無(wú)論哪個(gè)消費(fèi)，因?yàn)閭€(gè)人或單位的“面子”越來(lái)越值錢(qián)，也就推動(dòng)了白酒價(jià)格的不斷抬升。 也就是說(shuō)，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人或者組織法人的收入越來(lái)越高，從身份、地位、圈層的匹配要素看，需要消費(fèi)價(jià)格越來(lái)越高的酒，所以推動(dòng)了白酒的漲價(jià)——或者借新產(chǎn)品順勢(shì)漲價(jià)。說(shuō)到底，企業(yè)的漲價(jià)行為，只是迎合了消費(fèi)者對(duì)白酒的一個(gè)潛在的本質(zhì)需求而已。 同時(shí)還有一個(gè)不得不提的原因，就是“茅臺(tái)”價(jià)格成了市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，是“茅臺(tái)”價(jià)格的上漲不斷刺激著消費(fèi)者心智的改變，讓大家對(duì)在不同場(chǎng)合消費(fèi)什么價(jià)位的白酒，有了自然而然的心理認(rèn)知。 因此歸根結(jié)底，白酒漲價(jià)的根本原因，一是“茅臺(tái)”作為行業(yè)龍頭的不斷漲價(jià)拉升了消費(fèi)者心理認(rèn)知與消費(fèi)定勢(shì)；二是消費(fèi)者和單位的面子升值推動(dòng)了消費(fèi)價(jià)格的提高。在雙向作用的推動(dòng)下，形成了自2003年以來(lái)連續(xù)七年的白酒漲價(jià)。 如果這個(gè)觀點(diǎn)會(huì)挨罵，不妨請(qǐng)每個(gè)人站在消費(fèi)者角度再想想，白酒不屬于生活必需品，不是剛性需求。從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，供給和需求都存在彈性，那么對(duì)一線(xiàn)和二線(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌持續(xù)不斷的漲價(jià)，你為什么要買(mǎi)單呢？通俗點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，僅此而已。

繼中高檔白酒瀘州老窖、劍南春先后宣布提價(jià)后，川酒“老大”五糧液也對(duì)部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，從8月上旬起執(zhí)行新的出廠價(jià)，出廠價(jià)平均提高51元。其中52度水晶裝五糧液出廠價(jià)從418元/瓶，上調(diào)至469元/瓶；38度五糧液從338元/瓶提高至369元/瓶，漲幅超過(guò)10%。按傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念來(lái)看，8月份并不是白酒銷(xiāo)售的旺季，但業(yè)內(nèi)人士表示，上述酒企的目標(biāo)很明確，那就是針對(duì)中秋及國(guó)慶兩大節(jié)日，提前抬高高端白酒的價(jià)格?！　‖F(xiàn)狀　　節(jié)前高端白酒齊漲價(jià)　　7、8月原本是白酒的銷(xiāo)售淡季，但中高檔白酒卻一反常態(tài)，紛紛上調(diào)價(jià)格。7月中旬，瀘州老窖將高端產(chǎn)品52度國(guó)窖1573的出廠價(jià)由每瓶408元上調(diào)至468元。7月23日，劍南春緊隨其后正式上調(diào)部分產(chǎn)品出廠價(jià)，漲價(jià)幅度為40元～60元，調(diào)價(jià)幅度為其近年來(lái)最大的一次。　　劍南春此次漲價(jià)主要涉及兩個(gè)品種，“劍南春”出廠價(jià)上調(diào)40元，“東方紅”上調(diào)60元，金劍南、銀劍南系列價(jià)格沒(méi)有調(diào)整。調(diào)整后，52度“劍南春”出廠價(jià)為268元，漲幅20%?！　〗衲瓿跏?，茅臺(tái)、五糧液搶先提價(jià)。隨后，沱牌高端酒舍得系列對(duì)外售價(jià)上調(diào)10%～15%，山西汾酒則在兩個(gè)月內(nèi)兩度提價(jià)，最高漲幅達(dá)3成。至此，在川酒的上市公司中，除了水井坊未明顯提價(jià)外，其他企業(yè)均加入了漲價(jià)大軍?！　∥寮Z液　　零售價(jià)將破600元大關(guān)　　在其它“金花”的帶動(dòng)下，五糧液也不甘人后，該公司已經(jīng)從本月起悄然提高了出廠價(jià)格?！　∑渲?2度水晶裝五糧液出廠價(jià)從418元/瓶，上調(diào)至469元/瓶；38度五糧液從338元/瓶提高至369元/瓶，均上調(diào)51元，漲幅超過(guò)10%?！　?jù)了解，目前52度水晶裝五糧液市場(chǎng)零售價(jià)為568元/瓶。　　在出廠價(jià)上調(diào)后，如果經(jīng)銷(xiāo)商要維持這個(gè)利潤(rùn)空間，52度五糧液零售價(jià)格應(yīng)該上調(diào)至620元左右?！　∫晃欢嗄赇N(xiāo)售五糧液現(xiàn)“轉(zhuǎn)行”銷(xiāo)售其它品牌的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商余先生向記者表示：“雖然五糧液的零售價(jià)高居不下，但是由于其出廠價(jià)高，所以經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有太大的利潤(rùn)空間，而這次五糧液再度提價(jià)，意味著我們也要提高零售價(jià)格，才能維持理想的利潤(rùn)水平。”　　另外，有關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，五糧液自去年開(kāi)始就嚴(yán)格控制市場(chǎng)存量，成功解決了經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間倒掛的問(wèn)題，本次提價(jià)不存在實(shí)質(zhì)性障礙。　　酒企　　淡季提價(jià)讓消費(fèi)者有“緩沖期”　　據(jù)分析，白酒企業(yè)紛紛在淡季調(diào)價(jià)，一是為之后的旺季銷(xiāo)售做鋪墊；二是因?yàn)樵疾牧稀⑦\(yùn)輸成本、人工和財(cái)務(wù)成本的上漲?！爸懈邫n白酒企業(yè)選擇淡季提價(jià)，是考慮不會(huì)引起市場(chǎng)強(qiáng)烈反應(yīng)，且為銷(xiāo)售旺季作好鋪墊?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，等到了國(guó)慶、中秋節(jié)，消費(fèi)者經(jīng)歷了“緩沖期”后就容易接受了?！　‰m然國(guó)內(nèi)CPI指數(shù)仍在高位運(yùn)行，但市場(chǎng)人士認(rèn)為，這樣的數(shù)據(jù)對(duì)高端消費(fèi)品的銷(xiāo)售不會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的影響，因?yàn)橄鄬?duì)于零售價(jià)來(lái)說(shuō)，漲幅的價(jià)格就顯得微乎其微了，不過(guò)廠家的提價(jià)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的拉力是十分可觀的。有關(guān)人士測(cè)算，本次提價(jià)將使五糧液旗下的進(jìn)出口公司提高約12億元的利潤(rùn)空間?！　　澳壳案邫n白酒比低檔白酒更好賺錢(qián)?！庇嘞壬蛴浾弑硎?。另外，從五糧液近年的年報(bào)看，也能發(fā)現(xiàn)高檔酒利潤(rùn)率遠(yuǎn)超低檔酒。2007年末，五糧液高檔酒毛利率高達(dá)71.95%，而低檔酒只有16.5%。五糧液2007年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入73.3億元，凈利潤(rùn)14.7億元；而同期貴州茅臺(tái)營(yíng)業(yè)收入72.4億元，凈利潤(rùn)卻高達(dá)28.3億元。分析人士指出，低檔產(chǎn)品限制了五糧液的利潤(rùn)空間。隨著五糧液營(yíng)銷(xiāo)策略向高檔產(chǎn)品調(diào)整，預(yù)期將改變五糧液銷(xiāo)售收入高，利潤(rùn)卻偏低的局面。　　早在今年6月份，就古越龍山大幅提價(jià)后會(huì)否引發(fā)連鎖效應(yīng)，記者采訪(fǎng)五糧春廣東省總代理廣州坤侖貿(mào)易有限公司總經(jīng)理余坤時(shí)，他就表示：“高端酒漲價(jià)的可能性還是存在的，其中五糧液提價(jià)的可能性更高?！庇嗬み€透露，茅臺(tái)曾經(jīng)調(diào)過(guò)一次出廠價(jià)，就價(jià)格而言茅臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)應(yīng)該說(shuō)是適合的，未來(lái)提價(jià)的可能性不高?！　《聦?shí)上五糧液的出廠價(jià)比茅臺(tái)的要高，但是市場(chǎng)價(jià)還不如茅臺(tái)，后者是出廠價(jià)低，把空間讓給經(jīng)銷(xiāo)商，而五糧液自身的網(wǎng)點(diǎn)多，消費(fèi)者也認(rèn)可，就把空間讓給消費(fèi)者。如果五糧液想讓自己的市場(chǎng)價(jià)與茅臺(tái)看齊，那提價(jià)的可能性就更大了。