白酒企業(yè)如何加強管理，公司是銷售高檔白酒如何制定管理制度

這個問題很麻煩，前幾天剛幫朋友做了一份：給你說個提綱 一 整體營銷策劃書 （整體的才能帶出方面的） 二 人員管理制度（我朋友公司的，根據(jù)你的情況可以修改） 市場業(yè)務(wù)人員管理制度 1、嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度。每日晨會從早8：00（冬季為8：30）整開始，40分鐘時間。 2、必須按月、周、日計劃100%回訪、服務(wù)每日規(guī)定的經(jīng)銷商、團購客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，保持公司良好形象。 3、每日業(yè)務(wù)登記表填寫不及時、不真實、不詳細(xì)，予以10元/次的處罰。嚴(yán)格按計劃、按路線回訪經(jīng)銷商（團購）客戶，必須在一周之內(nèi)有重點、分層次的回訪完自己所負(fù)責(zé)的所有經(jīng)銷商（團購）客戶。如出現(xiàn)未回訪或虛假行為，一經(jīng)核實給予當(dāng)事人30元/次罰款。 4、因回訪不及時或未采取果斷措施或隱瞞不報等人為因素所造成一切直接損失由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 5、克扣市場促銷政策、招待費用和吃廣告回扣等或倒賣公司產(chǎn)品等一切私利、違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)追回?fù)p失立即開除。 6、生動化工作包括陳列、海報、條幅、門頭品鑒會等，所有業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該具有很強的業(yè)務(wù)責(zé)任心，如在業(yè)務(wù)跟蹤或檢查中發(fā)現(xiàn)通過努力能做到但未做的，每人每次給予10元的罰款。 7、注重儀容儀表，樹立良好形象，要有良好的溝通能力和客戶指導(dǎo)能力。為維護公司形象，公司所有人員不得無故或隨意接受合作商的宴請、饋贈。更不能主動向客戶商索要錢、財、物。在公司無論見到誰的客戶要主動熱情的打招呼。 8、加強學(xué)習(xí)，提升自我；愛崗敬業(yè)，服務(wù)第一；團隊互助，規(guī)范操作；開拓創(chuàng)新，完善市場。有效完成公司下達(dá)的月度銷售任務(wù)，全力搶占市場份額。 9、有效宣傳“古井品牌和大源商貿(mào)”要以親情化的手段與經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員及團購單位處好關(guān)系，最大限度地發(fā)動他們來推動（拉動）銷售，使他們成為我們的業(yè)務(wù)員。 10、定期檢查本區(qū)域內(nèi)的庫存，網(wǎng)點信息資料及時更新，做到及時補貨、理貨、銷貨等，將市場不良庫存降到最低。對團購單位要及時的回訪，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，如超出自己能力范圍的，要及時上報解決。 11、所有市場一線人員必須在工作期間內(nèi)保持手機暢通，如更改號碼或其它原因不能正常聯(lián)系，一經(jīng)屬實將永久停發(fā)本人電話補助。 12、未經(jīng)公司同意，隨意承諾客戶的相關(guān)要求以及亂定產(chǎn)品價格者，由此所導(dǎo)致的一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。 13、不酗酒、不打架鬧事、不做違法犯罪的事情，不拉幫結(jié)派勾心斗角，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予當(dāng)事人100-200元的罰款或辭退。 14、我們要有著“從客戶滿意到客戶感動為目標(biāo)”。從正人、正氣、正行、正事，互助團結(jié)努力開拓，先公司后個人。 15、嚴(yán)守商業(yè)機密： （1）出現(xiàn)下列情況之一者，給予警告，并扣發(fā)當(dāng)月工資的50%。 A、泄露公司秘密，尚未造成嚴(yán)重后果或經(jīng)濟損失； B、已泄露公司秘密但采取補救措施的。 （2）出現(xiàn)下列情況之一的，給予辭退并酌情賠償直接經(jīng)濟損失直至追究法律責(zé)任。 a、故意或過失泄露公司秘密，造成嚴(yán)重后果或重大經(jīng)濟損失的； b、違反本條規(guī)定，為他人竊取、刺探、收買、或違章提供公司秘密的。許昌大源商貿(mào) 2011年10月20日 三 團購人員炒作流程1品鑒會申請單2費用核算單3回款提成單4回訪客戶消耗登記單 太多了。有點晚改日有時間在幫你整理

　　一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外?！　〕信c商場：就白酒消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€朋友在酒店里聚會或因業(yè)務(wù)需要被請進(jìn)酒店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟。　　3、惟我獨尊給你出標(biāo)的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店營銷列為一個專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店營銷策劃實踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。　　其次對目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。然后對其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

那么如此情形下對于各白酒廠家對經(jīng)銷商的管理應(yīng)該是企業(yè)的重要工作，其涉及到企業(yè)每個與經(jīng)銷商互動的人員，尤其是一線的業(yè)務(wù)人員，管理效果直接影響到市場業(yè)績和各項計劃的推進(jìn)。經(jīng)銷商的管理問題分為兩個部分：一，是企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理能力，白酒企業(yè)高層，是營銷策略和計劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對經(jīng)銷商的管理工作，是基層業(yè)務(wù)人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文，因此要明確業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力和權(quán)力以及任務(wù)指標(biāo)，在基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商管理的工作中，要了解經(jīng)銷商。要經(jīng)常性地更新經(jīng)銷商的信息，要多到經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)的了解，了解到經(jīng)銷商的渠道方向，了解經(jīng)銷商做本公司產(chǎn)品的信心和目標(biāo)，了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商整個銷售系統(tǒng)以及利潤空間之中所占比列，由此可反映經(jīng)銷商對于其所代理產(chǎn)品的比重，要掌握本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫房中數(shù)量，以便及時和經(jīng)銷商溝通讓其打款進(jìn)貨，否則一旦經(jīng)銷商庫房缺貨將對經(jīng)銷商和廠家都是一莫大的損失?！　「鶕?jù)廠家高層設(shè)計的針對性的管理策略，把廠家的目標(biāo)、廠家執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來，在滿足經(jīng)銷商獲取利潤的前提下提升本公司產(chǎn)品的知名度與美譽度拉動本公司?！　⊥瑫r在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會閱歷、教育水平、思維角度、思維模式、社會地位、工作方式等方面都存在很大的差異性。廠家的基層業(yè)務(wù)人員做不到對經(jīng)銷商老板的真正了解，也就很難有效執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理工作。要求基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的前提性因素，其所涉及的具體的內(nèi)容，包括對經(jīng)銷商經(jīng)營思路、工作方式、思維模式、價值觀、盈利模式、管理模式、當(dāng)前所面臨的問題，乃至對廠家的看法等等內(nèi)容。另外廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商心中權(quán)威形象，樹立其監(jiān)管指導(dǎo)經(jīng)銷商行動角色，而不是廠家的傳令兵形象，在此環(huán)節(jié)上廠家高層要絕對支持樹立業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前的權(quán)力形象，假如在經(jīng)銷商面前業(yè)務(wù)員就是廠家傳令兵角色，遇到問題動輒憑借著與廠家高層的關(guān)系，繞開業(yè)務(wù)員與廠家高層溝通，久而久之業(yè)務(wù)員會失去堅強的后盾，對于經(jīng)銷商的管理將失去權(quán)力而變的無味，而對于經(jīng)銷商的低價竄貨等等一系列有損于廠家規(guī)定的系列行為將失去控制，由此可知廠家高層在對于經(jīng)銷商私交是一方面，不能帶到工作中，否則廠家最終會自亂陣腳。　　營銷學(xué)上有個基本理論，叫營銷差異化，就是企業(yè)在經(jīng)營過程中，將充分發(fā)揮和運用其獨特的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向，但是任何差異化都不能突破廠家的底線，假如由于綜合原因而在其他經(jīng)銷商或者自身業(yè)務(wù)員面前沒有處理經(jīng)銷商突破廠家底線的動作，那么索性取笑原先廠家規(guī)定的制度，否則會讓廠家在處理下一個非特殊照顧對象的經(jīng)銷商違規(guī)動作時處于被動局面，久而久之將失去對市場行為控制和被同行用來談話的笑柄。二，是企業(yè)管理層對經(jīng)銷商的管理策略的制定和運用。幾乎所有的管理問題都有個前提，即是對管理對象的了解。不僅僅廠家的業(yè)務(wù)人員要對經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商、理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實施。　　各白酒廠家高層如何制定針對經(jīng)銷商的管理策略？首要考慮的問題就是：這個管理策略是不是有新意？其他廠家有沒有在用？在具體對市場做活動的之前要充分的調(diào)查，要了解同行的活動動態(tài)，分析其活動帶來的效果以及哪些不利因素，這方面廠家高層要俯下身子深入業(yè)務(wù)員等一線員工做充分的調(diào)查，首先要做好自身的準(zhǔn)備其次才能使活動在市場上有活動效應(yīng)?！　Q個角度來看待這個經(jīng)銷商的管理問題，企業(yè)是商人，經(jīng)銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益。錢陽二零一零年元月十日