白酒如何做好區(qū)域市場，請教下專業(yè)人士怎么才能做好區(qū)域白酒代理商

你好！想要做好五糧液美酒的區(qū)域代理商，你需要完成以下流程：第一步，你要成為五糧液美酒的代理商，具體的流程就是聯(lián)系五糧液美酒全國運營中心洽談代理事宜，參觀考察廠家，簽約后即可進行代理；第二步，就是區(qū)域市場的開發(fā)和拓展，這一塊詳細的程序以及做法可以和廠家以及同行進行探討，如果是擁有多年代理經(jīng)驗，擁有雄厚的市場基礎(chǔ)，那么自然是水到渠成，如果是新手，也不用擔(dān)心，廠家一般會有專業(yè)的人員幫助你出謀劃策，幫助你開拓當?shù)厥袌?，但是重心還是需要靠自己去做，按部就班的跟著規(guī)劃程序走，相應(yīng)也可以做的很好的；第三步，區(qū)域市場開發(fā)完畢后，就需要進行維護，這時候你就需要調(diào)整戰(zhàn)略了，不再是以開發(fā)鋪貨為主，而是以維護渠道、開拓終端為主了。相應(yīng)的廣告投入、優(yōu)惠活動也要隨之上線推廣，進行全方位的鞏固和深挖，同時還要密切關(guān)注競爭對手的動向，隨之作出調(diào)整應(yīng)對；最后，祝你生活愉快，生意興?。?

結(jié)合自身對于目前酒水行業(yè)的認知、湖南酒業(yè)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及 品牌現(xiàn)階段的情況，總結(jié)了 區(qū)域市場的操作要點，旨在拋磚引玉，希望大家借此來展開和發(fā)揮，也給各級業(yè)務(wù)人員的日常工作做指引。 一、 一個核心，即的一切銷售和傳播都要圍繞C端核心消費者展開 。 C端消費者是營銷的核心驅(qū)動力，是一切營銷工作的源點。通過圍繞C端的工作，更有機會使得企業(yè)快速實現(xiàn)銷售破局，然后再回頭逐步解決渠道的問題。 二、 兩個原則：“謀定而后動，因地而制宜”是白酒品牌區(qū)域市場操作的兩個基本原則。 1、 陳澹然 在《寤言二》中說"不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。"，****的區(qū)域市場操作就更是一項系統(tǒng)性的工程，產(chǎn)品的選擇、價格體系的制定、渠道的拓展和搭建、促銷活動的開展、各階段戰(zhàn)略的制定及策略的執(zhí)行等等都需要進行前期仔細的調(diào)研和系統(tǒng)性的規(guī)劃。 2、“因地制宜、因時制宜”，無論是整體市場還是區(qū)域市場的啟動，都需要制定詳細的規(guī)劃和因地制宜的市場拓展方案，做到 一地一策、一商一策、一時一策 。政策制定權(quán)下放到一線區(qū)域經(jīng)理，操盤手、銷售公司把控整體投入，讓“ 聽見炮火的人呼喚炮火 ”。 三、 三個渠道：煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道，是****的核心渠道，實現(xiàn)這三個渠道的三盤互動是最終實現(xiàn)整體市場啟動的基礎(chǔ)工作。 1、拓展期控制單個市場渠道數(shù)量，并注意保持終端的距離差，有效保持渠道的彈性是保持產(chǎn)品價格剛性的關(guān)鍵控制點。第一銷售年度單個市場（縣級市場為例，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）煙酒店渠道不超過30家、餐飲渠道不超過20家、團購渠道按照最大限度的進行布點，此策略即我們所說的 3020N渠道策略 。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前期每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只尋找一家大戶鋪市，圍繞大戶做工作，這是啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的關(guān)鍵點。 2、煙酒店渠道前期通過核心網(wǎng)點的大牌面陳列解決產(chǎn)品進店問題及終端見面率，一定是先啟動核心終端的大排面，而不是大小陳列一起做，只有先啟動核心終端才能實現(xiàn)資源的高聚焦和樣板帶動作用，并為后期的流通放量貯備必要的勢能。通過下沉一桌式品鑒會、長期固定消費者或消費者單位的團購贈酒、消費者社群的組建（車友會、旅游、跨界聯(lián)合等）及運營等手段幫助B端運營C端核心消費者，從而實現(xiàn)終端的自點率和產(chǎn)品的動銷率，最終實現(xiàn) BC一體化 。后期通過聯(lián)盟體的形式實現(xiàn)流通放量，實現(xiàn)市場的整體覆蓋。 3、餐飲渠道，每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1家、城區(qū)選擇5家餐飲店（不同類型酒店）， 以資源換資源的方式建立戰(zhàn)略合作 ，裝修品鑒會專用包廂，每月固定在合作餐飲店召開渠道品鑒會和消費者品鑒會，并針對合作餐飲店的消費?？瓦M行團購公關(guān)、贈酒、品鑒會等活動，做活合作餐飲店( 案例：長沙開慧印象會員合作模式 ）。 4、團購渠道，支持經(jīng)銷商的協(xié)銷人員中必須有一半人員從事團購及宴席渠道銷售，經(jīng)銷商及各級業(yè)務(wù)人員充分重視團購及宴席渠道的作用，部分市場根據(jù)實際情況實現(xiàn) “一商為主、多商為輔” 的策略，即區(qū)域市場以1家渠道商為主，設(shè)立多家團購經(jīng)銷商的市場布局。因渠道商的團購資源覆蓋面有限，團購消費資源又具有的“三性”即稀缺性、專有性、隱蔽性，人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源都需要長期的累積，前期就需要多招團購商，團購渠道啟動后會帶動常規(guī)渠道的消費者自點率和自帶率。從而實現(xiàn)市場的銷售閉環(huán)。 四、 四個人員：縣級樣板市場公司支持的人員一般為4人，必須遵循2+2原則和1:1原則。 1、、2+2原則中第一個2是設(shè)立2名團購專員，專職運作團購渠道和家宴市場，另一個2是設(shè)立2名協(xié)銷協(xié)助經(jīng)銷商做好常規(guī)渠道。在未來的區(qū)域市場競爭中，家宴市場是市場啟動的一個關(guān)鍵引爆點，家宴市場前期的啟動不要在乎單次銷售的量而是在乎消費人群的面； 2、組織第一，沒有組織再好的營銷無法執(zhí)行和落地，1:1原則是公司承擔(dān)多少人員就需要經(jīng)銷商相應(yīng)承擔(dān)多少人員數(shù)量。公司編制的人員公司承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商承擔(dān)考核工資、業(yè)績提成及業(yè)務(wù)費用，雙方共同管理。經(jīng)銷商編制人員所有費用有經(jīng)銷商承擔(dān)。 3、所有人員需要駐點經(jīng)理制定階段性和整體性KPI考核方案，納入公司統(tǒng)一的釘釘掛管理，實行過程管理和結(jié)果追蹤。 五、 五率指的是：終端產(chǎn)品覆蓋率、目標終端鋪市率、終端陳列達標率、終端動銷率、開瓶率。 1、覆蓋率指的是注意終端的產(chǎn)品覆蓋率，要保持進貨終端的網(wǎng)點密集度，新品導(dǎo)入市場除品牌張力產(chǎn)生的動銷外，基本靠終端的第一推薦力，保持網(wǎng)點密集度就是保證終端產(chǎn)品零售價格剛性的前提，只有保證了價格的剛性才能保證終端的利潤，從而保證終端老板的第一推薦力。 2、鋪市率指的是對于目標終端的進店，必須達到100%。我們要不惜一切代價實現(xiàn)目標終端的鋪市率，因為目標終端好比一場戰(zhàn)役的戰(zhàn)略高地，只有掌控了戰(zhàn)略高地才能立于不敗之地。為實現(xiàn)目標終端鋪市我們可以實行“一店一策”，不要教條式的按照既定政策執(zhí)行。 3、陳列率指的是陳列終端的陳列達標率，在某種意義上來說，陳列面等于銷售，業(yè)務(wù)人員要注意陳列的位置，產(chǎn)品的飽滿度和美感度，要通過定期的終端巡點保證陳列面的存在，防止競品的破壞。 4、動銷率指的是終端的產(chǎn)品動銷率，實現(xiàn)產(chǎn)品的終端進店只是第一步，更多的工作在后面，我們要深挖終端背后的團購資源、深挖終端背后的核心消費者，深度持續(xù)性培訓(xùn)終端背后的核心消費者是解決終端動銷的關(guān)鍵。不要簡單的認為產(chǎn)品解決了進店問題就是萬事大吉，進店只是第一步，進店之后要將公司所有政策及活動下沉都核心終端店，把核心終端店當做是經(jīng)銷商來服務(wù)和管理。 5、開瓶率指的是我們不僅僅要實現(xiàn)產(chǎn)品在終端的動銷率，在制定促銷活動的時候還需要考慮產(chǎn)品的開瓶率，要讓我們的產(chǎn)品真正進入消費者的胃，譬如終端消費的瓶蓋兌獎、空瓶空箱回收等。 六、 六個地點： 1+5原則，1是支持經(jīng)銷商自建1家**產(chǎn)品品鑒體驗中心（微型會所，可以召開一桌式品鑒會），圍繞品鑒中心做消費者沉浸式的消費體驗；5是另外尋找5家品鑒會合作酒店，以資源換資源的方式合作，建立品鑒會專用包廂；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也可選擇1家品鑒會合作酒店。 七、 七個促銷活動： 鋪市陳列活動結(jié)束后，我們要進行七個促銷活動的分批導(dǎo)入，分別是 消費者贈酒、品鑒顧問、品鑒會、家宴活動、紅色之旅、我是一個兵、我是品酒師 。有些活動可以是階段性的，有些活動是貫穿全年的，有些活動則是要堅持每年都要做的。除這些主要促銷活動外，還應(yīng)該考慮到所有促銷活動圍繞**這個品牌的品牌內(nèi)涵和品牌調(diào)性進行，每個節(jié)日和重要節(jié)點的都應(yīng)該有促銷，即我們所說的“節(jié)節(jié)有促銷”。如八一建軍節(jié)、嶗山戰(zhàn)役紀念日、國慶等等。 八、 八個步驟： 第一步：區(qū)域市場終端深度調(diào)研，目的為區(qū)域市場戰(zhàn)略方向的制定及后期的戰(zhàn)術(shù)分解做準備； 第二步：品鑒會所的建設(shè)，含品鑒中心的建設(shè)及合作餐飲店特色包廂的裝修，目的是解決品鑒的場地及后期消費者的深度體驗； 第三步：渠道品鑒會的召開，目的是解決我們的**產(chǎn)品快速導(dǎo)入核心終端店，渠道品鑒會可以分片區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開分批次召開； 第四步：鋪市陳列的開展，強烈建議前期我們的鋪市中心要聚焦到核心店層面，一是只有這樣才能形成資源的高聚焦，也只有撬開了核心店，才能形成產(chǎn)品的勢能； 第五步：宴席活動的導(dǎo)入，要制定婚宴、壽宴、寶寶宴、升學(xué)宴四大宴席的活動方案要隨著鋪市陳列及品鑒會同步導(dǎo)入； 第六步：核心消費者贈酒，目的是幫助核心進行核心消費者的培養(yǎng)，建議通過 免費贈酒卡 的形式幫助核心終端店進行引流； 第六步：品鑒顧問的確立，品鑒顧問是消費者領(lǐng)袖、是KOC、是品鑒會的靈魂人物，要做到每一家核心終端都有品鑒顧問、每一場品鑒活動都有品鑒顧問； 第七步：C端品鑒會的召開，目的是幫助核心進行核心消費者的培養(yǎng)，C端品鑒會一定要注意 品鑒會的四感，即“儀式感、體驗感、安全感、尊貴感” ，要強**的品牌內(nèi)涵滲透到品鑒會之中的每一個細節(jié)，千萬不要將品鑒會變成吃喝會； 第八步：核心消費社群的建設(shè)。所有動作和活動圍繞核心消費者來做，要注意收集核心消費者數(shù)據(jù)和信息，要通過多種形式的線上線下的活動 和核心消費者建立強連接、強互動、強轉(zhuǎn)換 ，從協(xié)銷人員、操盤手以及經(jīng)銷商都要有運營社群的理念和意識。“有之以為利、無知以為用”，社群的打造是一件費錢、費時、費力的動作，相比常規(guī)渠道表面的作用，社群是一件似乎沒有意義，但只有核心消費社群的建設(shè)，才能真正解決產(chǎn)品的終端動銷。 九個注意 第一注意是市場調(diào)研階段注意調(diào)研的覆蓋面和樣本數(shù)； 第二注意是注意要把握好市場的節(jié)奏和力度； 第三注意是注意所有動作和活動都圍繞核心消費者； 第四注意是所有活動和宣傳要與品牌的調(diào)性相一致； 第五注意是一定要掌控產(chǎn)品的價格和貨物流向； 第六注意是注意兩支團隊的打造，即業(yè)務(wù)團隊及經(jīng)銷商團隊； 第七注意是注意收集競品的一切信息，并作出對應(yīng)的動作； 第八注意是注意要與新營銷及數(shù)字化相結(jié)合； 第九注意市場運作及活動的細節(jié)，細節(jié)決定成敗； “水無常形、并無常勢”，以上的九點市場操作要點各級業(yè)務(wù)人員要靈活運用，及時根據(jù)市場做出調(diào)整和應(yīng)變，切不可照搬照抄，要做到“知戰(zhàn)之時、知戰(zhàn)之地”，方可讓區(qū)域市場的所有動作做到目標明確、節(jié)奏清晰、方法有效

白酒企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員如何實現(xiàn)從零到成功的全過程是作為一名合格的區(qū)域操盤手自我修煉的過程，這包括：第一從區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的摸排，到意向經(jīng)銷商的鎖定，再到持續(xù)跟進并成功開發(fā)，直至持續(xù)構(gòu)建穩(wěn)定和諧的廠商關(guān)系；第二從研究市場內(nèi)、外部環(huán)境及主要競品的競爭態(tài)勢，到制定本企業(yè)產(chǎn)品策略，再到單品如何實現(xiàn)終端突破，最后全系列結(jié)構(gòu)提升；第三從制定本產(chǎn)品的渠道策略及渠道拓展節(jié)奏，到主要目標渠道如何突破，再到輔助渠道如何拓展及策應(yīng)，直至全渠道覆蓋；第四從如何完成本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額不斷強化到品牌最大影響力。第五如何合理協(xié)調(diào)和有效調(diào)配企業(yè)資源、經(jīng)銷商資源、甚至是競品資源為市場服務(wù)；第六如何有效設(shè)立適合區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售的組織架構(gòu)體系。 從這個意義上來說，主導(dǎo)做成功一個區(qū)域市場的能力，是白酒企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)從零到完美勝任區(qū)域操盤手不斷升華和裂變的過程。 面對區(qū)域市場各個單元，區(qū)域操盤手如何像庖丁解牛一樣把玩和結(jié)構(gòu)化，逐步內(nèi)化成自己在行動上的一個個動作，形成自己的步驟和節(jié)奏，將自己負責(zé)的區(qū)域市場做成企業(yè)的樣板并進行復(fù)制和粘貼，我們從以下六部曲來抽絲剝繭式的一一講述。 第一步、進行認真有效的區(qū)域市場調(diào)研，因為但凡算得上成功和策略制定其實都是從認真和客觀的市調(diào)中分析而來的。 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。區(qū)域業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該知道這個道理。但在實際工作中，坦率地說，大部分人員在做調(diào)研時不認真，有的甚至根本不進行調(diào)研、不會調(diào)研，或者是調(diào)研的樣本數(shù)量不夠、面不夠，導(dǎo)致今后在區(qū)域市場所有手段全部失效或降效，“一步錯步步錯”，直至讓產(chǎn)品甚至企業(yè)所有品牌退出該區(qū)域市場，這是一個悲哀的現(xiàn)實和結(jié)果。既然調(diào)研是要形成我們對整個區(qū)域市場內(nèi)外部環(huán)境及競品競爭態(tài)勢和核心要素的把握，那一定要圍繞著要形成的結(jié)果和判斷來調(diào)研。市場調(diào)研一般從競品的品牌結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)及價格體系三個方向進行。通過調(diào)研判斷趨勢，從而制定本企業(yè)產(chǎn)品的整體營銷策略。 調(diào)研主要內(nèi)容 第一 目標市場人口、經(jīng)濟及市場特性 第二 目標市場文化、民俗、禁忌及喜好 第三 主要競品的渠道結(jié)構(gòu)及占比 第四 主要競品品牌結(jié)構(gòu)及占比 第五 主要競品主銷價位結(jié)構(gòu)及占比 第六 渠道的數(shù)量及分布、利潤率 第七 主要品牌推廣、促銷方式 第八 主要品牌銷售模式及組織架構(gòu) 第九 當?shù)亟?jīng)銷商數(shù)量及概況 第十 主要媒體及傳播內(nèi)容及形式 第二步、鎖定目標意向客戶，持續(xù)跟進，直至簽約。 白酒行業(yè)從2012年開始進入了頭部聚焦、存量搏殺、渠道深度下沉的時代，同質(zhì)化競品泛濫、渠道接受新品的信心降低等致使招商難度加大。目前常見的有以下幾種招商方法：會議招商、電話招商、展會招商、廣告及媒體招商、客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹、人員地推招商，理論上銷售人員只要足夠努力就沒有開發(fā)不了的市場。 市場開發(fā)八步驟： 第一、到各類型銷售終端去調(diào)研市場上所有的消費品供貨商，以酒類、食品、快消品及日化為主，至少列出100家以上的經(jīng)銷商名單。此外也要格外關(guān)注與各類零售終端相配套的其他行業(yè)供應(yīng)商（比如與餐飲配套的煤氣、消毒餐具供應(yīng)商）； 第二、根據(jù)第一步市場調(diào)研的結(jié)果，制定適應(yīng)目標區(qū)域市場的品牌導(dǎo)入方案，并確保方案可落地可行； 第三、針對名單首先逐一進行電話或微信拜訪，初步篩選出30家以上的有意向洽談的客戶； 第四、圍繞鎖定的目標客戶進行洽談前的客戶背景調(diào)查，做到知己知彼； 第五、對鎖定的目標客戶進行首輪的現(xiàn)場洽談，梳理出可繼續(xù)跟進的目標客戶，至少5家，了解客戶實際情況及需求點； 第六、針對5家意向客戶修改市場方案，制定適合客戶運作的政策投入力度及方式，并報上級領(lǐng)導(dǎo)審核，爭取公司資源支持； 第七、用完善的市場方案及適合客戶的政策投入草案，進行二輪洽談，爭取收取2-3家意向客戶定金； 第八、邀請其中最強烈的客戶到酒廠參觀、洽談或請求領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助，實現(xiàn)成交。 嚴格執(zhí)行以上招商八步驟，就沒有開發(fā)不了的市場。 第三、多策略制定區(qū)域市場規(guī)劃及拓展步驟。 經(jīng)銷商洽談成功之后，接下來最重要的就是制定詳細的市場規(guī)劃和上市方案，保障產(chǎn)品順利上市。主要從十三項要點來進行策略規(guī)劃： 第一要點是定位策略：企業(yè)定位、經(jīng)銷商定位、產(chǎn)品定位； 第二要點是目標策略，制定目標有六項：銷量目標、利潤指標、渠道目標、網(wǎng)點目標、團隊規(guī)劃目標、中長期規(guī)劃。目標要做到“五分”和“三有”，“五分”即分月度、分渠道、分產(chǎn)品、分客戶、分責(zé)任人?！叭小奔磾?shù)字有考核、過程有監(jiān)督、結(jié)果有獎懲。 第三要點是競爭策略：跟隨，壓制、壟斷，這三點是要分先后分產(chǎn)品分階段制定。 第四要點是產(chǎn)品策略：戰(zhàn)略核心型產(chǎn)品、銷量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、形象型產(chǎn)品、輔助銷售型產(chǎn)品、階段狙擊性產(chǎn)品 第五要點是價格定位策略：主導(dǎo)價位、次主導(dǎo)價位、培育性價位 第六要點是區(qū)域規(guī)劃策略：機會性區(qū)域、重點區(qū)域、樣板區(qū)域 第七要點是渠道定位策略：利潤渠道、銷量渠道、形象渠道 第八要點是渠道導(dǎo)入策略：優(yōu)先導(dǎo)入什么渠道、再做什么渠道、最后再做什么渠道 第九要點是的網(wǎng)點策略：各個渠道的數(shù)量分布規(guī)劃，確定必做的網(wǎng)點 第十要點是傳播策略：內(nèi)容、產(chǎn)品；媒體選擇，公關(guān)事件，促銷主線和主題 第十一要點是組織配稱策略：區(qū)域人員、客戶經(jīng)理、協(xié)銷人員、促銷人員、兼職人員 第十二要點是費用預(yù)算策略： 第十三要點是節(jié)點策略：確定各項工作推進的時間節(jié)點。 第四步：新產(chǎn)品區(qū)域市場上市前，對于人、財、物、政策等的充分準備。 孫子在《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情:一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 做市場鋪市就等同于一場沒有硝煙的戰(zhàn)役，只有在充分的人財物政策保障下，才能實現(xiàn)鋪市的順利進行，達到我們期望的目標，為后期的市場運作夯實基礎(chǔ)。下面重點列舉了人財物和政策手續(xù)相關(guān)的六大準備： 人：—經(jīng)銷商老板，老板從意識要重視起來，主要負責(zé)核心網(wǎng)點的攻堅； —區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)政策的制定、培訓(xùn)及核銷； —經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，負責(zé)鋪市具體動作的實施 財：—充分保障，在充分計算的情況下準備好產(chǎn)品、促銷品及費用； 物：—酒品 —專車，鋪市期間以車銷為主，保證洽談后的第一時間供貨 —促銷品：展架/易拉寶、產(chǎn)品畫冊、品鑒酒、價格簽 —業(yè)務(wù)人員“三件寶”（計算器、日記本、名片） 政策：—價格：價格是剛性的，制定各個渠道的價格體系表 —促銷：活動宣傳單 —返利：終端協(xié)議、訂貨單 —支持：門頭、廣告、品鑒酒、品鑒會、陳列、旅游獎勵等 三證：產(chǎn)品質(zhì)量合格證、工營業(yè)執(zhí)照、商品流通許可證 方式：三個會：培訓(xùn)會、內(nèi)部動員會、客戶推介會 第五步：做好“十定”工作，設(shè)立獎懲機制，確保產(chǎn)品鋪市執(zhí)行。 銷售的最核心的動作就是鋪市了，它是銷售的核心環(huán)節(jié)。具體執(zhí)行環(huán)節(jié)可謂千變?nèi)f化，要做好“十定”才能實現(xiàn)鋪市順利進行。 —定人：鋪貨前應(yīng)將銷售人員進行分組和分工，將廠家銷售人員與經(jīng)銷商銷售人員合理搭配。經(jīng)銷商老板要親自參加。 —定區(qū)域：鋪貨前鎖定目標鋪貨區(qū)域，做好先易后難的先后順序安排。 —定線路：鎖定每個鋪貨小組的鋪貨線路，最佳、科學(xué)。 —定時間：確定好適合不同類型終端的鋪貨時間。如酒店最好在其生意不忙的打烊時間段進行。 —定促銷：針對不同類型的終端策劃不同的促銷活動，來保證鋪貨順利，降低鋪貨難度。 —定語言：針對不同產(chǎn)品、不同終端、不同人員設(shè)定有不同的推廣話術(shù)。 —定目標：將目標分解到每天，每組、每個終端。 —定陳列：每個終端完成鋪貨后，要及時進行產(chǎn)品生動化的建設(shè)。 —定車輛：一定要客戶配置專車來進行鋪貨。 —定考核和激勵：為確保鋪貨目標實現(xiàn)，對鋪貨人員要有可執(zhí)行的考核目標，執(zhí)行獎懲機制，同時拿出一定的費用激勵優(yōu)秀的銷售人員。 第六步：產(chǎn)品動銷。 動銷是所有銷售的目的。只有實現(xiàn)動銷才能實現(xiàn)網(wǎng)點的良性運轉(zhuǎn)。動銷是目的，也是結(jié)果，所有的過程是為了動銷。簡單來說，就是兩大方面，一是讓終端愿意賣，二是讓消費者愿意買。一推一拉，實現(xiàn)賣、買兩大目標。推的工作常見的有： 推的工作： 1、陳列：實物陳列是最原始的銷售工作。已經(jīng)成為銷售的核心武器并不斷豐富和發(fā)展。 2、培訓(xùn)渠道成員：產(chǎn)品信息傳遞給消費者，依靠的是渠道工作成員的積極和技巧，因此，對渠道成員的培訓(xùn)或溝通，是銷售人員的專職工作。 3、加大利潤 4、暗促、溝通 5、客情 6、話術(shù) 7、品鑒會 8、客戶聯(lián)誼會 9、各種展會 10、推銷——利益 隨著白酒業(yè)競爭的慘烈，推的工作在營銷要素的比重中越來越下降，但作為銷售的基本功，承載和消費者見面的機會、推銷的方法及技巧，依然是銷售工作中重中之重。大家都說江小白是青春小酒，并且褒貶不一。但大家忽略了一個基本的事實，江小白的終端陳列是所有的白酒企業(yè)里面做的最扎實和規(guī)范的，從這個方面來講，江小白的動銷良好和其在推的方面做的非常成功有很大關(guān)系的。 拉的工作： 1、消費者促銷活動：旅游、瓶蓋獎 2、公關(guān)活動 3、POP 4、廣告 5、事件營銷 6、行業(yè)贊助 推拉工作是創(chuàng)新和豐富的主要對象。拉的工作難度越來越大。一般的獎項對消費者吸引力越來越小，公關(guān)活動，特別是具有互動性、參與感的品牌活動成了消費者喜聞樂見活動。隨著新零售和互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的普及，社群、IP、傳播、場景等新的工具和方法越來越多，并給區(qū)域操盤手提出了新的要求。 以上六大環(huán)節(jié)是一個區(qū)域市場銷售工作的一個閉環(huán)，缺一不可。并且隨著營銷環(huán)境的變化，營銷要素進一步豐富和發(fā)展。但萬變不離其宗。主導(dǎo)一個區(qū)域市場從零到成功的過程，實際上是不斷完成新的循環(huán)，進一步強化優(yōu)勢，補齊短板的過程。只有系統(tǒng)的知識才能解決問題，同樣的，只有經(jīng)歷了區(qū)域市場整個閉環(huán)的銷售人員，才能知道哪個環(huán)節(jié)的過程影響到了結(jié)果，才容易檢討和修正。