某酒業(yè)新產(chǎn)品上市規(guī)劃方案，一個(gè)剛上市的白酒應(yīng)該怎么計(jì)劃促銷與品嘗方案

多做廣告，讓人品嘗，舍不得孩子套不住狼。

額

先對市場進(jìn)行調(diào)研，了解本市場的行情了，才談的上規(guī)劃的問題。

問題比較復(fù)雜，建議從網(wǎng)上下載資料學(xué)習(xí)，比如業(yè)務(wù)員網(wǎng)或者市場營銷傳播網(wǎng)

計(jì)劃是，每天的目標(biāo)開點(diǎn)，賣多少，按這個(gè)思路去，新品上市就要搞促銷活動，做生意的都看利潤，利潤高的，質(zhì)量好的，市場都好做，提高銷售量就要看你平時(shí)了，回訪客戶多點(diǎn)，宣傳到位

新品牌上市導(dǎo)入期的商品：產(chǎn)品開始上市的階段，在這一階段，產(chǎn)品的知名不高，銷售增長緩慢。為打開局面，企業(yè)不得不投入大量的促銷宣傳費(fèi)用。因此，在這一階段不會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。產(chǎn)品導(dǎo)入期營銷策略：1高價(jià)格低促銷策略。用這種方式推出產(chǎn)品，是為了以最小的促銷費(fèi)用獲得最大限度的收益。2高價(jià)格高促銷策略。這一策略的適用條件是，產(chǎn)品確有特點(diǎn)，有吸引力，但知度不高，市場潛力巨大，目標(biāo)顧客有強(qiáng)大的支付能力。3緩慢滲透策略。以低價(jià)格和少量促銷費(fèi)用支出的策略推出新產(chǎn)品。這一策略的適用條件有，市場潛力較大，且消費(fèi)者熟悉該產(chǎn)品，市場對價(jià)格敏感。4快速滲透策略。、、、、

營銷學(xué)里面有一個(gè)理論叫做產(chǎn)品生命周期理論，將產(chǎn)品分為四個(gè)階段，分別是導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。1. 如同世界上的萬事萬物，遵循這樣的一個(gè)生命周期。在每個(gè)不同的階段，具有不同的特征，相對應(yīng)就有不同的粉絲管理策略，從而要求采用不同的思維方式。2. 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。3. 華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。

現(xiàn)在一些所謂的大品牌出的子品牌太多了，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者對什么大品牌也不會輕易的追捧，就是說現(xiàn)在只要是新產(chǎn)品要想站住市場，都必須要有個(gè)適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場那要看你廠家宏觀上怎么計(jì)劃，這樣區(qū)域市場才知道怎么去配合，但中高檔產(chǎn)品市場上一般都是從餐廳抓走，待市場有一定影響了再抓一些名煙酒·超市的工作，如專柜陳列·堆碼展示等來打開市場局面。但這樣的辦法就是競爭激烈，因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是走的這樣的路線，所以市場費(fèi)用大

求市場銷售方案，中高檔白酒

可參考黔宗酒業(yè)與經(jīng)銷商合作的五點(diǎn)建議

確定消費(fèi)中高檔酒的消費(fèi)群體，根據(jù)其特點(diǎn)，展開活動。能消費(fèi)的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認(rèn)可這些酒的話，口碑力量是很強(qiáng)大的，量是很容易起來的。他們說一句頂業(yè)務(wù)人員說一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進(jìn)步。聯(lián)系：158一42676166 劉經(jīng)理

你好！確定消費(fèi)中高檔酒的消費(fèi)群體，根據(jù)其特點(diǎn)，展開活動。能消費(fèi)的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認(rèn)可這些酒的話，口碑力量是很強(qiáng)大的，量是很容易起來的。他們說一句頂業(yè)務(wù)人員說一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進(jìn)步。聯(lián)系：158一42676166 劉經(jīng)理如果對你有幫助，望采納。

一、前言 (上市的目的)二、市場背景分析 1、品類市場的總體趨勢分析；2、消費(fèi)者分析；3、競爭及該品類市場的區(qū)格市場占比分析；4、得出結(jié)論： A、新品定位的市場整體趨勢看；B、產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場機(jī)會。 三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析四、新品描述及核心利益分析1、新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述； 2、各要素相對競品的優(yōu)勢； 3、新品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢； 4、最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏； 五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃 六、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃 七、通路&消費(fèi)者促銷怎樣的促銷活動？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 八、宣傳活動企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 九、其他新品銷量預(yù)估、營銷費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等 本篇文章來源于中國地產(chǎn)商 原文鏈接：http://www.zgdcs.com/wenmi/2009/01/96.htm

在營銷組合各因素中，可以說訂價(jià)策略最痛苦與最危險(xiǎn)的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時(shí)具備相當(dāng)大的勇氣。 從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種： 一、 新產(chǎn)品上市定價(jià)策略 1． 滲透定價(jià)策略 其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價(jià)策略以高市場占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。 2． 撇脂定價(jià)策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價(jià)策略以在極短的時(shí)間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。 二、 價(jià)格管理策略 價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。 1． 折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣 3． 運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān) (1) 工廠交貨定價(jià) (2) 統(tǒng)一交貨定價(jià) (3) 基點(diǎn)定價(jià) 4． 產(chǎn)品線定價(jià) 5． 價(jià)格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價(jià)格 (2) 價(jià)格保證制度 三、 價(jià)格競爭策略 1． 價(jià)格競爭的考慮因素： 企業(yè)采行"價(jià)格競爭"時(shí)，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價(jià)格競爭"。 (1) 期望利潤之大小。 (2) 市場潛能與特性。 (3) 客戶與競爭者的預(yù)期反應(yīng)。 (4) 市場需要性之高低。 (5) 競爭壓力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市場細(xì)分化的問題。 (8) 是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價(jià)？ 2． 競爭者先采用價(jià)格競爭時(shí)： (1) 研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財(cái)務(wù)狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。 分析競爭者價(jià)格競爭的用意與期間長短。 研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。 (2) 評估競爭者： 根據(jù)銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)，評估對手的效果。 對消費(fèi)者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價(jià)格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。 決定不予理會或采用"價(jià)格競爭"、"非價(jià)格競爭"，分項(xiàng)進(jìn)行加以應(yīng)戰(zhàn)。 (3) 迎接挑戰(zhàn) (4) 心理備戰(zhàn) 3． 企業(yè)本身先采行"價(jià)格競爭"時(shí) (1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項(xiàng)： 利潤=(銷售單價(jià)-成本)×銷售數(shù)量 故就長期觀點(diǎn)而言，"降低價(jià)格"必須確保下列因素配合： 銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費(fèi)者對價(jià)格變動的敏感程度) 成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴(kuò)大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素) (2)事先作好應(yīng)對競爭者的跟進(jìn)措施。降價(jià)規(guī)劃之時(shí)，就應(yīng)考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機(jī)，更可發(fā)揮機(jī)動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置。

真正的銷售是靠銷售人員來落實(shí)的，新品上市計(jì)劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下： 1、 向銷售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。 2、 具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷等一系列動作，新品上市計(jì)劃要對每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行。 新品上市計(jì)劃不同企業(yè)各有特色，但從常規(guī)上講一般包括以下內(nèi)容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、 市場背景分析及上市目的 主要內(nèi)容： a、 該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場的數(shù)據(jù)來印證國內(nèi)市場未來趨勢） b、 該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、口味、價(jià)格等要素區(qū)格）； c、 得出結(jié)論： 新品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場區(qū)格）； 產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場機(jī)會：上市這個(gè)新品的目的正是利用這些市場機(jī)，會達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長效果。 2、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析： 主要內(nèi)容：通過對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和競品及整體市場對比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們在產(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新品，豐富、改良產(chǎn)品線。 3、新品描述及核心利益分析 主要內(nèi)容： 1） 新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、毛利、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述。 2） 各要素相對競品的優(yōu)勢 如：本品與競品進(jìn)行匿名口味測試的結(jié)果統(tǒng)計(jì)、本品在價(jià)格和通路利潤方面比競品優(yōu)勝多少？ 3） 新品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產(chǎn)品的核心利益），給新品上市提供有利的支持。如： 本品通過引進(jìn)新的包裝生產(chǎn)線使產(chǎn)品在維持原保質(zhì)期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價(jià)略低于競品、但通路利潤是競品的3倍，同時(shí)促銷預(yù)算提高15%。而競品即使立刻引進(jìn)該包裝生產(chǎn)線，但他安裝調(diào)試到正式生產(chǎn)至少也要十個(gè)月左右的時(shí)間。 本企業(yè)新品（保鮮奶、保質(zhì)期10天，消費(fèi)者特別關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、新鮮程度）對XX地區(qū)，配送時(shí)間為1天。而競品對該地區(qū)配送時(shí)間至少4天，哪么在該地區(qū)我公司的產(chǎn)品新鮮程度，競品無法模仿。 4） 最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們一定能贏！ 二、新品上市的具體行動計(jì)劃 1、 新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？ 2、 鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。 3、 通路＆消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。 4、 宣傳活動： 針對本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。 三、其他： 1、 新品銷量預(yù)估：一般要預(yù)估新產(chǎn)品上市后一年內(nèi)每個(gè)月的銷量，至少也要預(yù)估三個(gè)月，否則生產(chǎn)單位和銷售單位沒有辦法進(jìn)行產(chǎn)銷方面的協(xié)調(diào)動作 2、 A＆P 費(fèi)用預(yù)算：就是新產(chǎn)品推動的廣告和促銷活動的費(fèi)用計(jì)劃，這一部分實(shí)際上是《上市計(jì)劃》的“重中之重”，你的老板必須要看看按照這樣的上市計(jì)劃他要付出多大 的代價(jià)、花多少錢，來決定是否批準(zhǔn)你的計(jì)劃。所以，費(fèi)用預(yù)算要盡可能的精準(zhǔn)，并適當(dāng)?shù)拇蛞恍案挥唷保环駝t，以后新品推廣的費(fèi)用嚴(yán)重超支的時(shí)候，你就慘 啦！ 3、 產(chǎn)品損益評估：規(guī)范化運(yùn)做的企業(yè)一般都特別注意財(cái)務(wù)收益的評估，因此制作一張“新產(chǎn)品損益評估表”必不可少；它一般包括銷售收入、生產(chǎn)成本、毛利額、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、營業(yè)利潤等項(xiàng)內(nèi)容。這些數(shù)據(jù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下一個(gè)一個(gè)的確認(rèn)、計(jì)算。 重要提示：新品上市計(jì)劃撰寫注意事項(xiàng) 新品上市計(jì)劃一般會有“兩版”：一版是提交總經(jīng)理核準(zhǔn)的，另一版是給銷售單位做說明用的。 “核準(zhǔn)版”一定要詳細(xì)、量化，但給銷售人員的“演示版”上市計(jì)劃則一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。 有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）最好不要出現(xiàn)。 在提交給銷售部做指引的上市計(jì)劃中，也不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。 你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場機(jī)會，在口味、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。