某酒業(yè)新產品上市規(guī)劃方案，一個剛上市的白酒應該怎么計劃促銷與品嘗方案

多做廣告，讓人品嘗，舍不得孩子套不住狼。

額

先對市場進行調研，了解本市場的行情了，才談的上規(guī)劃的問題。

問題比較復雜，建議從網上下載資料學習，比如業(yè)務員網或者市場營銷傳播網

計劃是，每天的目標開點，賣多少，按這個思路去，新品上市就要搞促銷活動，做生意的都看利潤，利潤高的，質量好的，市場都好做，提高銷售量就要看你平時了，回訪客戶多點，宣傳到位

新品牌上市導入期的商品：產品開始上市的階段，在這一階段，產品的知名不高，銷售增長緩慢。為打開局面，企業(yè)不得不投入大量的促銷宣傳費用。因此，在這一階段不會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。產品導入期營銷策略：1高價格低促銷策略。用這種方式推出產品，是為了以最小的促銷費用獲得最大限度的收益。2高價格高促銷策略。這一策略的適用條件是，產品確有特點，有吸引力，但知度不高，市場潛力巨大，目標顧客有強大的支付能力。3緩慢滲透策略。以低價格和少量促銷費用支出的策略推出新產品。這一策略的適用條件有，市場潛力較大，且消費者熟悉該產品，市場對價格敏感。4快速滲透策略。、、、、

營銷學里面有一個理論叫做產品生命周期理論，將產品分為四個階段，分別是導入期、成長期、成熟期和衰退期。1. 如同世界上的萬事萬物，遵循這樣的一個生命周期。在每個不同的階段，具有不同的特征，相對應就有不同的粉絲管理策略，從而要求采用不同的思維方式。2. 華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。3. 華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。

現在一些所謂的大品牌出的子品牌太多了，所以現在的消費者對什么大品牌也不會輕易的追捧，就是說現在只要是新產品要想站住市場，都必須要有個適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場那要看你廠家宏觀上怎么計劃，這樣區(qū)域市場才知道怎么去配合，但中高檔產品市場上一般都是從餐廳抓走，待市場有一定影響了再抓一些名煙酒·超市的工作，如專柜陳列·堆碼展示等來打開市場局面。但這樣的辦法就是競爭激烈，因為大多數都是走的這樣的路線，所以市場費用大

求市場銷售方案，中高檔白酒

可參考黔宗酒業(yè)與經銷商合作的五點建議

確定消費中高檔酒的消費群體，根據其特點，展開活動。能消費的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認可這些酒的話，口碑力量是很強大的，量是很容易起來的。他們說一句頂業(yè)務人員說一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進步。聯系：158一42676166 劉經理

你好！確定消費中高檔酒的消費群體，根據其特點，展開活動。能消費的了中高檔酒的人都好面子。如果這些人認可這些酒的話，口碑力量是很強大的，量是很容易起來的。他們說一句頂業(yè)務人員說一百句。我是冰峪莊園大米原漿酒廠家的，希望可以跟同道中人討論進步。聯系：158一42676166 劉經理如果對你有幫助，望采納。

一、前言 (上市的目的)二、市場背景分析 1、品類市場的總體趨勢分析；2、消費者分析；3、競爭及該品類市場的區(qū)格市場占比分析；4、得出結論： A、新品定位的市場整體趨勢看；B、產品選項迎合了某些市場機會。 三、企業(yè)現有產品SWOT分析四、新品描述及核心利益分析1、新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述； 2、各要素相對競品的優(yōu)勢； 3、新品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢； 4、最后得出結論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏； 五、新品上市進度規(guī)劃 六、鋪貨進度計劃 七、通路&消費者促銷怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節(jié)的落實。 八、宣傳活動企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數字。 九、其他新品銷量預估、營銷費用預算、產品損益評估等 本篇文章來源于中國地產商 原文鏈接：http://www.zgdcs.com/wenmi/2009/01/96.htm

在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。 從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種： 一、 新產品上市定價策略 1． 滲透定價策略 其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。 2． 撇脂定價策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。 二、 價格管理策略 價格一經確定后，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。 1． 折扣與折讓 (1) 數量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現金折扣 (4) 季節(jié)性折扣 3． 運費負擔 (1) 工廠交貨定價 (2) 統(tǒng)一交貨定價 (3) 基點定價 4． 產品線定價 5． 價格控制 (1) 統(tǒng)一轉售價格 (2) 價格保證制度 三、 價格競爭策略 1． 價格競爭的考慮因素： 企業(yè)采行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。 (1) 期望利潤之大小。 (2) 市場潛能與特性。 (3) 客戶與競爭者的預期反應。 (4) 市場需要性之高低。 (5) 競爭壓力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市場細分化的問題。 (8) 是階段性營銷傳播還是長久性調價？ 2． 競爭者先采用價格競爭時： (1) 研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務狀況、銷售業(yè)績，公司產能等。 分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。 研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。 (2) 評估競爭者： 根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。 對消費者、本公司產品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。 決定不予理會或采用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰(zhàn)。 (3) 迎接挑戰(zhàn) (4) 心理備戰(zhàn) 3． 企業(yè)本身先采行"價格競爭"時 (1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項： 利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量 故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合： 銷售數量的提升 (需要了解消費者對價格變動的敏感程度) 成本的降低 (需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量后帶來的成本降低因素) (2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規(guī)劃之時，就應考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機，更可發(fā)揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置。

真正的銷售是靠銷售人員來落實的，新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下： 1、 向銷售人員介紹清楚，這個新產品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使業(yè)務部對此新品的上市做到心中有數，增強信心。 2、 具體產品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、消費者促銷等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進行。 新品上市計劃不同企業(yè)各有特色，但從常規(guī)上講一般包括以下內容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、 市場背景分析及上市目的 主要內容： a、 該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達地區(qū)、海外市場的數據來印證國內市場未來趨勢） b、 該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、口味、價格等要素區(qū)格）； c、 得出結論： 新品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細分市場區(qū)格）； 產品選項迎合了某些市場機會：上市這個新品的目的正是利用這些市場機，會達到怎樣的銷量、品牌的成長效果。 2、企業(yè)現有產品SWOT分析： 主要內容：通過對企業(yè)現有產品和競品及整體市場對比的SWOT分析得出結論：目前，我們在產品線組合上尚有可改進之處，有必要推出新品，豐富、改良產品線。 3、新品描述及核心利益分析 主要內容： 1） 新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價格、毛利、目標消費群等要素詳細描述。 2） 各要素相對競品的優(yōu)勢 如：本品與競品進行匿名口味測試的結果統(tǒng)計、本品在價格和通路利潤方面比競品優(yōu)勝多少？ 3） 新品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產品的核心利益），給新品上市提供有利的支持。如： 本品通過引進新的包裝生產線使產品在維持原保質期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價略低于競品、但通路利潤是競品的3倍，同時促銷預算提高15%。而競品即使立刻引進該包裝生產線，但他安裝調試到正式生產至少也要十個月左右的時間。 本企業(yè)新品（保鮮奶、保質期10天，消費者特別關注產品的生產日期、新鮮程度）對XX地區(qū)，配送時間為1天。而競品對該地區(qū)配送時間至少4天，哪么在該地區(qū)我公司的產品新鮮程度，競品無法模仿。 4） 最后得出結論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們一定能贏！ 二、新品上市的具體行動計劃 1、 新品上市進度：產品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產品上市時間安排是怎樣的？ 2、 鋪貨進度計劃：產品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數和鋪貨率。 3、 通路＆消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節(jié)的落實。 4、 宣傳活動： 針對本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數字。 三、其他： 1、 新品銷量預估：一般要預估新產品上市后一年內每個月的銷量，至少也要預估三個月，否則生產單位和銷售單位沒有辦法進行產銷方面的協(xié)調動作 2、 A＆P 費用預算：就是新產品推動的廣告和促銷活動的費用計劃，這一部分實際上是《上市計劃》的“重中之重”，你的老板必須要看看按照這樣的上市計劃他要付出多大 的代價、花多少錢，來決定是否批準你的計劃。所以，費用預算要盡可能的精準，并適當的打一些“富余”；否則，以后新品推廣的費用嚴重超支的時候，你就慘 啦！ 3、 產品損益評估：規(guī)范化運做的企業(yè)一般都特別注意財務收益的評估，因此制作一張“新產品損益評估表”必不可少；它一般包括銷售收入、生產成本、毛利額、銷售費用、管理費用、營業(yè)利潤等項內容。這些數據都需要產品經理在財務部門的協(xié)助下一個一個的確認、計算。 重要提示：新品上市計劃撰寫注意事項 新品上市計劃一般會有“兩版”：一版是提交總經理核準的，另一版是給銷售單位做說明用的。 “核準版”一定要詳細、量化，但給銷售人員的“演示版”上市計劃則一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數據分析上。 有關企劃專業(yè)的數字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產品測試結果統(tǒng)計）最好不要出現。 在提交給銷售部做指引的上市計劃中，也不要出現過多的企劃專業(yè)數據模型——這樣內容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。 你只要通過一些簡潔的數據讓銷售人員知道，新產品設計符合市場機會，在口味、價格等幾個要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。