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蘇州市 蘇州吉晟名酒銷售有限公司  地址: 蘇州市葑門路10號(hào)吉晟大廈  經(jīng)營:代理漢醬酒(銷售區(qū)域:蘇州)  經(jīng)銷類型: 總代理  37 常熟市 常熟市八方鑫酒業(yè)有限公司常熟市專賣店  地址: 常熟市海虞北路52-8號(hào)  經(jīng)銷類型: 專賣店  38 張家港市 張家港市楊舍西城茅臺(tái)酒專賣店  地址: 張家港市暨陽中路511號(hào)  經(jīng)銷類型: 專賣店  39 張家港市 張家港市楊舍西城大漢酒業(yè)商行  地址: 張家港市楊舍鎮(zhèn)南環(huán)路108號(hào)  經(jīng)營:代理漢醬酒(銷售區(qū)域:張家港)  經(jīng)銷類型: 總代理  40 昆山市 昆山市玉山鎮(zhèn)國茅酒業(yè)銷售部昆山市專賣店  地址: 昆山市中山路372號(hào)  經(jīng)銷類型: 專賣店  41 吳江市 吳江市松陵商貿(mào)有限公司吳江市專賣店  地址: 吳江市中山南路2056號(hào)  經(jīng)銷類型: 專賣店  42 太倉市 太倉國韻酒業(yè)有限公司太倉市專賣店  地址: 大倉市太平南路50-6號(hào)一幢104  經(jīng)銷類型: 專賣店  43 蘇州平江區(qū) 蘇州蘇糖名酒銷售有限公司蘇州市專賣店  地址: 蘇州市干將東路780號(hào)  經(jīng)銷類型: 專賣店  44 蘇州工業(yè)園區(qū) 蘇州市恒祺商貿(mào)有限公司  地址: 蘇州市工業(yè)園區(qū)婁葑分區(qū)東興路58號(hào)  經(jīng)銷類型: 特約經(jīng)銷商  45 如皋市 如皋市平凡貿(mào)易有限公司如皋市專賣店  地址: 如皋市海陵大廈105室  經(jīng)銷類型: 專賣店  46 通州市 南通華糖酒業(yè)有限公司南通市專賣店  地址: 南通市通州區(qū)新金東路9-109號(hào)  經(jīng)營: 代理43度500ML茅臺(tái)酒(銷售區(qū)域:江蘇)代理漢醬酒(銷售區(qū)域:南通)  經(jīng)銷類型: 專賣店  47 南通市通州區(qū) 南通正華糖酒有限公司  地址: 南通市通州區(qū)金沙鎮(zhèn)交通北路91號(hào)  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江蘇地區(qū)哪家公司是茅臺(tái)和五糧液的總代急求

4,互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析

互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析   “互聯(lián)網(wǎng)+”是時(shí)代大趨勢(shì),酒業(yè)亦不能逃離,時(shí)代大勢(shì),順之則昌,逆之則亡。但是具體到行業(yè)則應(yīng)該是“+互聯(lián)網(wǎng)”,而“酒業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的路有的人在走,有的人還困在原地,也有的人早已經(jīng)出發(fā)……下面是我給大家?guī)砘ヂ?lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析,希望能夠幫助到大家!   互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析 篇1   案例一:通過互聯(lián)網(wǎng)直面消費(fèi)者   在宜賓五糧液股份有限公司的子公司中,河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司通過直面消費(fèi)者而開展的互聯(lián)網(wǎng)營銷活動(dòng)非常有借鑒意義。   據(jù)永不分梨酒業(yè)董事長宋瑞明介紹,除了擁有一個(gè)公眾號(hào)——“和你在一起”外,公司還根據(jù)消費(fèi)者不同的興趣愛好建立了幾十個(gè)小型的微信群。對(duì)于這些由不同興趣愛好分類而組成的群體,永不分梨酒業(yè)一方面安排專人維護(hù);另一方面,公司也會(huì)支持鼓勵(lì)每個(gè)群開展一些集體活動(dòng)。經(jīng)過長期的運(yùn)營與維護(hù),永不分梨酒業(yè)的公眾號(hào)和微信群直接接觸的人數(shù)達(dá)12萬之多。   盡管永不分梨酒業(yè)在最初開展互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣時(shí)并沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營銷及消費(fèi)者的重要性,而僅僅是由于傳統(tǒng)渠道的營銷及品牌推廣渠道成本較高以及新產(chǎn)品推廣的市場阻力比較大。   但是從營銷效果上來看,他們這種直面消費(fèi)者、關(guān)心消費(fèi)者體驗(yàn)的營銷及品牌推廣方式效果明顯。宋瑞明也直言,互聯(lián)網(wǎng)營銷是永不分梨酒業(yè)目前乃至今后最重要的營銷及品牌推廣手段,永不分梨酒業(yè)專門負(fù)責(zé)運(yùn)營和維護(hù)公眾號(hào)及微信群的團(tuán)隊(duì)也逐步成長為一個(gè)25人的大團(tuán)隊(duì)。   對(duì)于永不分梨酒業(yè)旗下產(chǎn)品能快速在邯鄲乃至河北打開市場,宋瑞明認(rèn)為,他們的成功在于實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的緊密結(jié)合,在這種緊密結(jié)合的基礎(chǔ)上,注重消費(fèi)者體驗(yàn),也積極為消費(fèi)者提供更多的服務(wù)。而在對(duì)消費(fèi)者的維護(hù)過程中,公司實(shí)現(xiàn)了將營銷、品牌推廣、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)數(shù)據(jù)分析等結(jié)合在一起,這為公司發(fā)展策略的制定提供了很好的市場依據(jù)。   對(duì)于傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷商而言,永不分梨酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷很有借鑒意義。   宋瑞明認(rèn)為,相對(duì)于永不分梨旗下的鄲酒等品牌而言,五糧液公司的全國性品牌在市場上的認(rèn)知度高,也有忠實(shí)的消費(fèi)者。所以,在區(qū)域市場內(nèi),五糧液公司經(jīng)銷商的市場推廣阻力會(huì)小很多,如果能很好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維,通過將傳統(tǒng)渠道資源與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合,精耕區(qū)域市場,直面消費(fèi)者,并提供更方便的購買渠道,構(gòu)建一個(gè)區(qū)域內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營銷生態(tài)體系,一定會(huì)在區(qū)域市場上取得成功。   案例二:積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道   除了進(jìn)一步精耕傳統(tǒng)渠道,五糧液公司還積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道。2014年6月,五糧液公司與京東簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,并達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。五糧液公司也針對(duì)京東量身定做了1618濃香型(618ml)新品白酒。   今年也被五糧液公司視為拓展電商渠道重要且關(guān)鍵的一年。據(jù)了解,五糧液公司將加強(qiáng)電商團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè),組建一支涵蓋運(yùn)營、策劃、設(shè)計(jì)、物流、客服等專業(yè)人員的專職團(tuán)隊(duì),同時(shí)建立適應(yīng)電商渠道的財(cái)務(wù)、費(fèi)用支持、物流服務(wù)等配套支撐體系,逐步實(shí)現(xiàn)五糧液電商渠道的戰(zhàn)略定位。除此之外,五糧液公司也將優(yōu)選更多的電商渠道代理平臺(tái),通過與各類專業(yè)化的電商平臺(tái)合作,建立五糧液初級(jí)階段的電商渠道運(yùn)營體系。   與以往單純將白酒產(chǎn)品從傳統(tǒng)渠道直接轉(zhuǎn)移到線上渠道銷售的模式有所不同,五糧液公司與電商平臺(tái)的合作首先是以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),通過與電商平臺(tái)共同開發(fā)、規(guī)范線上消費(fèi)市場,整合共享行銷數(shù)據(jù)資源,從而更好地接觸一線零售市場,以期為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品及購物體驗(yàn)。   案例三:助推品牌傳播與推廣   由CuriosityChina制作的2015年微信用戶數(shù)據(jù)顯示:截至今年第一季度末,微信每月活躍用戶已達(dá)到5.49億,這些用戶覆蓋了全球200多個(gè)國家和地區(qū)。此外,通過品牌注冊(cè)的微信公眾賬號(hào)總數(shù)已經(jīng)超過800萬個(gè),移動(dòng)應(yīng)用對(duì)接數(shù)量超過85000個(gè),而通過微信開展支付行為的用戶達(dá)到了4億左右。在使用頻率上,25%的微信用戶每天打開微信超過30次;55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次。在中國,微信也已經(jīng)覆蓋了90%以上的智能手機(jī)??梢哉f,微信已不再僅僅是一個(gè)手機(jī)應(yīng)用,它成為了我們生活中不可或缺的一個(gè)重要工具。   在剛剛過去的父親節(jié)期間,五糧液公司即通過微信這一工具開展了3場名為“五糧美酒,致敬父愛”的微信營銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間,微信用戶可以通過關(guān)注五糧液官方微信公眾平臺(tái)并分享此次活動(dòng)頁面,獲得五糧液美酒。   據(jù)五糧液品牌管理事務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,此次微信營銷活動(dòng)是以消費(fèi)者為核心,以情感為紐帶,將五糧液低度系列的品牌推廣活動(dòng)與熱點(diǎn)事件相結(jié)合的一種全新的嘗試。   而據(jù)五糧液市場服務(wù)公司相關(guān)人員介紹,此次父親節(jié)微信營銷活動(dòng)也取得了很好的傳播效果。此次活動(dòng)的微信推文在首日閱讀量就達(dá)到了28萬之多,而自活動(dòng)開展以來,五糧液官方微信公眾平臺(tái)的關(guān)注人數(shù)就以每天1000人的幅度增長。   值得一提的是,在記者發(fā)稿前從五糧液公司傳來消息稱,該公司已與國內(nèi)知名學(xué)府——電子科技大學(xué)達(dá)成合作意向,擬在“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更加深度的戰(zhàn)略合作,相信五糧液公司一定能在“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”綻放出更加炫麗的色彩。   互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析 篇2   企業(yè)簡介:   金種子酒業(yè)位于安徽省阜陽市河濱路302號(hào),是一家主要從事白酒、生物制藥、房地產(chǎn)和包裝材料,擁有一家上市公司和8家子公司的國有企業(yè)。1998年在上海證券交易所上市,旗下品牌主要有柔和種子酒、祥和種子酒和地蘊(yùn)醉三秋,2017年總收入12.9億。   企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營分析:   在分析網(wǎng)絡(luò)營銷方面,主要選取了百度、微博、微信以及知乎信息,以下是具體分析:   在百度搜索“金種子”,主要是金種子股票行情以及產(chǎn)品介紹。百度指數(shù)顯示,近九十天來,搜索指數(shù)最高為466,而處于一線的白酒品牌如茅臺(tái)指數(shù)為8500,由此可見雖然已經(jīng)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展,金種子的知名度度與一線品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金種子”官方微博“粉絲約有幾萬人,官方微博的活躍度很高,但粉絲活躍度并不高。同樣以茅臺(tái)為例,粉絲為100多萬,而兩者在微博內(nèi)容方面差距很大,金種子除了企業(yè)介紹外就是節(jié)日問候,雖然也有互動(dòng)但參與度并不高。而茅臺(tái)除了公司介紹還有對(duì)酒文化的介紹,節(jié)日互動(dòng)和抽獎(jiǎng)互動(dòng),形式更多樣。而從點(diǎn)贊和評(píng)論人數(shù)上看關(guān)注用戶的興趣主要是酒文化與抽獎(jiǎng),而其他板塊參與人數(shù)寥寥無幾。由此可見對(duì)于白酒這類產(chǎn)品而言如何與顧客互動(dòng)是該行業(yè)一個(gè)總體的問題。微信公眾號(hào)與微博情況相似,內(nèi)容單一空洞仍是一個(gè)大問題。與微博不同的一點(diǎn),微信增加了購買選項(xiàng),給希望購買的用戶提供便利。在知乎上,關(guān)于金種子的內(nèi)容大都出現(xiàn)在新聞中,而由用戶發(fā)起的問題少之又少??梢哉?qǐng)忽略。   而在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道上,金種子集團(tuán)選擇在天貓和京東設(shè)立官方店鋪而且經(jīng)營的時(shí)間都不短,在店鋪評(píng)價(jià)上其評(píng)分都在平均分之上。且從銷量上看,最受歡迎的還是中低檔白酒。在店鋪中也經(jīng)營有高檔白酒但購買人數(shù)并不多。與此相對(duì),還是拿茅臺(tái)做類比,在天貓和京東平臺(tái)評(píng)分高于金種子。從產(chǎn)品類別上看,茅臺(tái)也覆蓋了中高低各個(gè)檔次的白酒,同樣,高檔與低檔間銷量差距也是很大,低檔白酒銷量甚至是高檔白酒銷量的數(shù)千倍。由此可見,消費(fèi)者在網(wǎng)上更傾向于低檔白酒的購買。   分析結(jié)論:   金種子酒曾是二線白酒的中流砥柱,然而從2013年開始開始下滑,而到現(xiàn)在資產(chǎn)已經(jīng)縮水一半,早已排不上號(hào)。金種子寄希望于電商,然而現(xiàn)在看來效果并不理想。究其原因,除了經(jīng)驗(yàn)之外,企業(yè)管理和運(yùn)營模式是大問題。雖然有意愿發(fā)展線上業(yè)務(wù),但并沒有抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳。同時(shí)客戶群體的狹小在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)暴露無遺,在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中任然采取線下營銷的思維,過于保守的營銷手段很難在網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。如今的金種子酒很難再現(xiàn)當(dāng)年的輝煌,但白酒的網(wǎng)絡(luò)市場還在發(fā)展,金種子集團(tuán)仍需花費(fèi)大精力去研究如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售和管理上的改革,所謂”亡羊補(bǔ)牢,未為晚也?!霸诰W(wǎng)絡(luò)營銷大行其道的今天,也為跟多這類尋求突破的企業(yè)提供了機(jī)會(huì),關(guān)鍵在于能否抓住這種機(jī)會(huì),從而實(shí)現(xiàn)逆襲。   從金種子的例子可以看出,再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,知名度是企業(yè)必須面對(duì)的問題。無論在線下的名氣如何,線上的名氣仍需要花精力去爭取,從某種意義上人氣就是財(cái)富。   互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析 篇3   案例一:一家普通的區(qū)域酒企,如何通過社群營銷來獲得超速增長   1案例背景   酒廠坐落在一個(gè)普通的縣級(jí)市場,同時(shí)當(dāng)?shù)剡€有一家悠久歷史的老品牌作為對(duì)手。企業(yè)年銷售額在3000萬左右,而且市場上基本上是跟隨策略,90%以上的銷量來自于傳統(tǒng)流通渠道。   無論是品牌/產(chǎn)品的差異化定位,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),盈利能力,均無從談起?!案趧e人后面撿口飯吃”,基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎,也代表了一大批企業(yè)的現(xiàn)狀。   2解決思路   清晰的品牌及產(chǎn)品差異化定位。無論經(jīng)營規(guī)模大小,品牌的產(chǎn)品要有鮮明的符號(hào)和定位。根據(jù)市場的競爭分析,我們幫助企業(yè)做一些更高價(jià)位的補(bǔ)充,針對(duì)一些政務(wù)和商務(wù)市場。   在傳統(tǒng)渠道,構(gòu)建核心店聯(lián)盟聚焦發(fā)展。開展保量型核心終、團(tuán)購型核心終端、宴席型核心終端聯(lián)盟體平臺(tái)化建設(shè)。此外,社群營銷不僅是針對(duì)C端,B端也是重要的部分。   全面下沉,深化C端的推廣與運(yùn)營。鎖定“回廠游”一個(gè)點(diǎn)做深度引爆,同時(shí)全年鎖定三大主題活動(dòng):   暢飲節(jié)+回廠游——派發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)引流回廠;   謝師宴+回廠游——用老師引流,展開一些高考志愿填報(bào)指導(dǎo)等服務(wù);   采摘節(jié)+回廠游——邀請(qǐng)消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)釀酒的核心原料產(chǎn)地,了解到原料的高品質(zhì),增加品牌信心,在回廠的時(shí)候用定金卡模式提升轉(zhuǎn)化率。   同步引流到線上,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的.收集。送一些商品和禮品(需要掃碼登錄商城,到商城里面去留下信息,這樣就完成了數(shù)據(jù)收集),在三大主題的活動(dòng)中間穿插大量的各種社群/社區(qū)推廣的各種小型回廠游、線下品鑒會(huì)、線下主題活動(dòng)等。   企業(yè)要用回廠游跟消費(fèi)者互動(dòng)。任何一場活動(dòng),我們要引來一百個(gè)人的尖叫、讓一千個(gè)人知道。要以自媒體為主的主題性傳播、事件性傳播、系列化傳播,實(shí)現(xiàn)傳播的最大化。   此外,還包括酒廠配合回廠游、廠容廠貌等基礎(chǔ)建設(shè)升級(jí)等方面的工作及線上商城/小程序的配套,以及對(duì)組織職能重新定位、架構(gòu)、考核等管理配套完善。   3階段性成果   一年的時(shí)間,銷售突破5000萬。在傳統(tǒng)渠道建設(shè)有60家保量型核心終端、10家團(tuán)購型核心終端、12家宴席型核心終端。   C端深度運(yùn)營以三次主題活動(dòng)為主線,一年的時(shí)間在線上平臺(tái)匯集兩萬多消費(fèi)者信息,在春節(jié)前推出爆款。   疫情期間,公司在線發(fā)起的“宴席預(yù)定送超級(jí)大禮包”的活動(dòng)效果顯著,短短三十天的時(shí)間,線上在線收定金落實(shí)好的就有200多單。   無論是做新模式還是舊模式,宴席都是體量大的市場,無論是企業(yè)老板還是銷售經(jīng)理,信心都有所提振。此外,在這一過程中公司還鍛煉了隊(duì)伍,積累經(jīng)驗(yàn),并向外復(fù)制,幫助企業(yè)在外區(qū)域三個(gè)目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)成功招商,隨著后期市場慢慢恢復(fù)過來,今年既定的消費(fèi)市場應(yīng)該不是有難度的事情。   4下一步規(guī)劃   社群推廣、社區(qū)推廣深化運(yùn)營。深化跟消費(fèi)者之間的關(guān)系,比如親子活動(dòng)的系列化活動(dòng),新生兒的喂養(yǎng)知識(shí)講座關(guān)聯(lián)滿月酒與封壇,走進(jìn)社區(qū)公益性養(yǎng)生知識(shí)講座關(guān)聯(lián)浸泡專用酒等銷售工作。   此外,公司今年會(huì)尋求一些異業(yè)聯(lián)盟,在社群做一些愛心基金,謀求政府做一些年度感動(dòng)人物評(píng)選,做一些公益性的時(shí)間,強(qiáng)化消費(fèi)者關(guān)系的深化,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷量的提升。   5關(guān)鍵要素盤點(diǎn)   酒廠要統(tǒng)一思想。要堅(jiān)定打造“集品牌傳播、消費(fèi)者攪動(dòng)、產(chǎn)品動(dòng)銷三位一體、高度融合”的新營銷推廣運(yùn)營管理體系;   具體落地必須要聚焦引爆點(diǎn),找準(zhǔn)一個(gè)關(guān)鍵核心引爆點(diǎn),做深做透。這一點(diǎn)很關(guān)鍵,思想的統(tǒng)一是需要點(diǎn)狀的行動(dòng)來強(qiáng)化的,如果不能快速讓組織看到效果,信心就難以提升,思想就會(huì)難以統(tǒng)一。   很多企業(yè)在這個(gè)點(diǎn)上的認(rèn)知經(jīng)常不到位,把渠道分銷習(xí)慣了,現(xiàn)如今我們都是去經(jīng)營性格都十分分明的個(gè)體,做好社交關(guān)系之后要在這個(gè)基礎(chǔ)之上我們要請(qǐng)進(jìn)來。   對(duì)于回廠游,一般來講邀請(qǐng)社群不是完全放開,哪怕只有200人到300人,在這個(gè)過程里面要有各種各樣的圖片傳播,內(nèi)容包括所有的參觀環(huán)節(jié),引起大家的關(guān)注。例如將整個(gè)品酒環(huán)節(jié)現(xiàn)場發(fā)一組圖片在朋友圈傳播,限時(shí)集贊還可以有獎(jiǎng)勵(lì),后期推送專題軟文,做一些媒體的傳播。   最后要切記一句話,我們是要注重方法,而不是赤裸裸的傳播,消費(fèi)者體驗(yàn)店效果會(huì)有一定的折扣。   這家酒企為何能夠做到B、C聯(lián)動(dòng),這中間有一個(gè)關(guān)鍵的要素:社群營銷做到一定的時(shí)候銷量是很難突破的,尤其是宴席市場是很難突破的,所有做宴席的商家都有一個(gè)痛點(diǎn),宴席剩下的酒都是可以退的,在這樣一個(gè)情況之下,B端的開發(fā)和挖掘就變得格外重要。   案例二:一家普通經(jīng)銷商的新營銷之路   1案例背景   這家公司的品類結(jié)構(gòu)與渠道結(jié)構(gòu),都還是屬于嚴(yán)格意義上的傳統(tǒng)酒商。做毛鋪苦蕎酒,第一年達(dá)到幾十萬的銷量。   公司銷售結(jié)構(gòu)還是主要來自“小毛鋪”,更多還是借勢(shì)于勁酒的渠道優(yōu)勢(shì),它作為一個(gè)新的品類,消費(fèi)者的認(rèn)知還是處于低檔的。同時(shí),相對(duì)于經(jīng)銷商所在的市場是濃香型的本土品牌來說,宴席、商務(wù)宴請(qǐng)等未能得到消費(fèi)者的認(rèn)可與接受。   后來,一方面得益于勁牌的幫扶運(yùn)營,另一方面企業(yè)也深刻認(rèn)識(shí)到差異化的重要性,第二年,全面開啟新營銷之路,充分實(shí)現(xiàn)B、C聯(lián)動(dòng)。   大部分的精力、資源全面進(jìn)入消費(fèi)端,全面展開“社群營銷”推廣工作,通過大量的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”的工作的推進(jìn)來展開一系列的活動(dòng);同時(shí)充分鎖定“宴席型”核心終端店,組建聯(lián)盟體,并社群化運(yùn)營。   開始構(gòu)建“區(qū)域體驗(yàn)中心”的平臺(tái)化建設(shè)工作。他找了一個(gè)場所,是品牌展示、傳播平臺(tái);流量匯集的“主場”。   同時(shí),公司嘗試圍繞著“單一消費(fèi)群體多元化滿足”為核心的產(chǎn)品、品類、跨界等整合工作。消費(fèi)者整個(gè)的需求有三大塊,第一個(gè)是事業(yè)型需求;第二個(gè)是生活需求;第三是社交需要,多以它因?yàn)楫?dāng)?shù)匾呀?jīng)匯集了一些消費(fèi)群體,需要去對(duì)各群體展開個(gè)工作。   2階段性成果   一年多的時(shí)間,直接銷售500萬;總規(guī)模從幾十萬到800萬左右,傳統(tǒng)渠道300萬左右;該區(qū)域市場80%以上的社群全面掌握。   “體驗(yàn)中心的推廣平臺(tái)”體系化建設(shè)成型,垂直分銷體系,會(huì)員體系快速放大中。同時(shí),圍繞著消費(fèi)者“事業(yè)、生活、社交”的需求,公司整合更多的品類和異業(yè)聯(lián)盟資源。   事業(yè)類:更多價(jià)位、更多產(chǎn)品的供給:同時(shí)還有“茶葉”;“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品”:葛粉,對(duì)經(jīng)常喝酒的人來說這是剛需;   社交類:“健康類產(chǎn)品”—黑枸杞、藏紅花,我們采用了更多的是禮品裝,內(nèi)外雙條形碼   生活類:紅白喜事婚喪嫁娶,葡萄酒、大瓶飲料;女兒紅封壇儀式;同學(xué)/戰(zhàn)友/升學(xué)等等場景消費(fèi);   異業(yè)聯(lián)盟:宴席型酒店的聯(lián)動(dòng);婚慶;蛋糕店;體育用品供應(yīng)商。   在新的一年,公司毛鋪銷售目標(biāo)1000萬;茶葉等新品類銷售300-400萬;通過異業(yè)聯(lián)盟跨界收入100萬以上。   3關(guān)鍵要素盤點(diǎn)   首先,要有一個(gè)自己的主場。做社群營銷,無論是200人還是300人規(guī)模,最終能夠轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲的基本上比例是10%到15%,忠實(shí)用戶可能只有二三十人。把他們分門別類地建立社群,效率會(huì)提高。剛開始的時(shí)候要聚焦,BC聯(lián)動(dòng),建設(shè)垂直分銷體系。   聚焦于社群、社區(qū)、圈層做前期的深度推廣;秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作伙伴—事業(yè)伙伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構(gòu)建原理,深度下沉進(jìn)去;   社群營銷的推廣就是要對(duì)具體的市場做人員分析,把消費(fèi)結(jié)構(gòu)定義為我們的主要銷售群體,圍繞幾個(gè)有影響力的社群我們要深度挖掘進(jìn)去,要在這個(gè)部分把二三十個(gè)活躍分子把握住,前期就是打著贊助酒,提供費(fèi)用或者獎(jiǎng)品,一起搞活動(dòng)。一定不能上來就商業(yè)氣氛太重,一定要通過參與、組織活動(dòng),獲得認(rèn)可,自然會(huì)有動(dòng)銷,要舍得投入。   社群營銷工作在開始的第一階段,一定是傳播、是影響力,影響力到了,自然動(dòng)銷,還帶動(dòng)渠道動(dòng)銷。   不能直接售賣,認(rèn)可之后,可以利用一些“正能量”的主題行動(dòng)把群成員們攪動(dòng)起來;更深入之后,再來做一些銷售方面的工作。   案例三:一家 “超商”的新營銷變革之路   1案例背景   這個(gè)超商一年的銷售5億左右,擁有五糧液等眾多名酒品牌,獨(dú)家運(yùn)營多個(gè)進(jìn)口葡萄酒品牌,涉及到的品牌過多,資金鏈壓力較大。   公司產(chǎn)品運(yùn)營,以代理、經(jīng)銷為主,利潤透明,回報(bào)有限;同時(shí),受限于上游品牌企業(yè)的各種約束、限制,在渠道創(chuàng)新方面,難以突破。   內(nèi)部組織方面,在扁平化的基礎(chǔ)上,公司架構(gòu)缺乏核心支撐靈魂,依賴于自主自發(fā)主動(dòng)求變的動(dòng)力不足,整體迷茫。   2企業(yè)有什么   多年積累的“企業(yè)品牌”非常優(yōu)秀,輻射半徑較大,可以有效覆蓋兩個(gè)省的市場,優(yōu)質(zhì)渠道資源,持續(xù)合作十年以上的下游商業(yè)資源有一大批。   筆者建議該公司“致力于產(chǎn)業(yè)鏈上游的專業(yè)選品專家的集成供應(yīng)鏈平臺(tái)打造”,帶著下游龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展,從“交易”向“聯(lián)合”轉(zhuǎn)變。   3產(chǎn)品方面   強(qiáng)化“渠道模式創(chuàng)新”而非“跨界經(jīng)營”。這里需要構(gòu)建三級(jí)聯(lián)合平臺(tái):省級(jí)運(yùn)營平臺(tái)、區(qū)域聯(lián)采平臺(tái)、核心終端推廣平臺(tái)。不僅僅賣貨給下游,更有一套完整的推廣、動(dòng)銷模式幫助下游客戶持續(xù)賺錢。   強(qiáng)化運(yùn)營模式創(chuàng)新,聯(lián)合下游核心商業(yè)聯(lián)合發(fā)起投資平臺(tái),逆向整合上游產(chǎn)品資源,建立利益共同體,下游核心商業(yè)伙伴既是投資股東,也是各個(gè)區(qū)域的代理商。整個(gè)商業(yè)的粘性和緊密度就得到了加強(qiáng)。   互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)營銷案例分析 篇4   營銷主題 :娛樂,而非說教   初見江小白產(chǎn)品包裝的人,往往會(huì)眼前一亮:‘我是江小白,生活很簡單’磨砂的小玻璃瓶,印上一個(gè)“我是江小白”的LOGO和一個(gè)年輕小伙子的卡通形象,以及類似于“我們未必出類拔萃,但注定與眾不同”的江小白語錄,使得這款產(chǎn)品更像是新推出的飲料品牌,而不是白酒。   與傳統(tǒng)白酒品牌拉開距離,這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的想法:“我們甚至考慮過是不是不把這個(gè)產(chǎn)品定義為白酒,而是開創(chuàng)一個(gè)新的品類?!?   想跳出白酒,是因?yàn)榘拙埔呀?jīng)快成為一個(gè)負(fù)面的詞匯。陶石泉說“白酒品牌一直是‘端著’的?!边@與整個(gè)社會(huì)文化背景相關(guān),“每個(gè)人都想去扮演一個(gè)比自己更高端的形象?!卑拙破放埔蚨蔡幪幦ンw現(xiàn)尊貴、歷史、稀有、責(zé)任、情懷等這些“高大”的特征。   但不是每個(gè)人都喜歡這樣正兒八經(jīng)地“端著”??纯唇┠瓯涣倚匝缶坪推咸丫普碱I(lǐng)的夜場消費(fèi)與自飲消費(fèi)市場就知道,白酒品牌很難被年輕人喜歡上。其實(shí),濃烈的伏爾加未必有清香型汾酒好喝;白酒的歷文化也并不比葡萄酒淺薄。但洋酒品牌用一句“活出騎士風(fēng)范”的品牌廣告,或是一套套品酒評(píng)酒的規(guī)則儀式,讓普通消費(fèi)者(不分年齡、性別)感覺到他有內(nèi)涵。   “傳統(tǒng)的文化必須用現(xiàn)代的語言跟消費(fèi)者溝通。”APEC會(huì)議上的唐裝、女子十二樂坊等用現(xiàn)代的方式包裝傳統(tǒng)文化的手法,給了陶石泉啟發(fā)?!肮亲永锩孢€是傳統(tǒng)的東西,但是跟消費(fèi)者溝通的方式變得更現(xiàn)代、時(shí)尚,這樣才更容易被接受。”   所以江小白走的是與傳統(tǒng)白酒“高大”的形象截然不同的路線——“文藝屌絲”路線。   “有一期《非誠勿擾》節(jié)目的男嘉賓,一上臺(tái)就先把自己洗刷一遍,把自己說得很‘文藝青年’”。在陶石泉看來,這意味著社會(huì)文化氛圍已經(jīng)變了,不再是每天要去扮演一個(gè)“更好的自己”,往自己臉上貼金,而是把真實(shí)的自己坦誠地表達(dá)出來。   “這是一種態(tài)度,文藝青年的態(tài)度,娛樂生活的態(tài)度?!碧帐且赃@種態(tài)度為基調(diào),鑄造了江小白的品牌形象?!敖“资且粋€(gè)娛樂品牌,娛樂大眾。而不是說教。”   品牌設(shè)計(jì) : 年輕 人看了都覺得像自己   美國有肯德基爺爺,中國卻沒有餃子大叔。如果有人格化的形象,就會(huì)更容易傳播。既然是一個(gè)有娛樂的精神品牌,就應(yīng)該用大眾的形象來表達(dá)。所以陶石泉設(shè)計(jì)江小白卡通形象的時(shí)候,給設(shè)計(jì)師提了一個(gè)要求:必須要是80后、90后的一個(gè)大眾臉,任何人看了都覺得像自己。   一張大眾臉,再加上江小白風(fēng)格的語錄(目前已經(jīng)有50多條,而且還在不斷地增加),一個(gè)文藝青年的形象就躍然“瓶”上?!拔揖褪俏遥艺驹谶@里,我就是江小白,你喜歡就喜歡,可以參與進(jìn)來;不喜歡就不喜歡,我也不去討好你?!?   這恰恰是80后、90后內(nèi)心的東西。   市場需求的變化   變化的不只有社會(huì)文化氛圍。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下,人們的社交方式也在改變。新的社交工具使得人們可以用更低的成本,形成不同的社交圈。   當(dāng)別人還對(duì)社會(huì)化營銷將信將疑時(shí),陶石泉已經(jīng)摸索出一套行之有效的方法,用社會(huì)化營銷拉動(dòng)品牌,帶動(dòng)銷量。   “將社會(huì)化營銷運(yùn)用好,也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通過線上與線下的結(jié)合,探索與消費(fèi)者溝通的新方式。   這個(gè)方法的第一步,是找出意見領(lǐng)袖。通過線上或線下的關(guān)系,找到一兩個(gè)意見領(lǐng)袖。這些意見領(lǐng)袖可能是當(dāng)?shù)氐拇骎,或者是草根大號(hào)。他們一般在某一區(qū)域或某一領(lǐng)域(比如某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)或娛樂)有一定的號(hào)召力,并經(jīng)常會(huì)有一些線下的聚會(huì)活動(dòng)。因此,在這些意見領(lǐng)袖背后,是一個(gè)真實(shí)的社交圈。   找出意見領(lǐng)袖后,下一步就是跟他在線下交流。在線下交流中,“我們的產(chǎn)品很容易被對(duì)方喜歡上,喜歡上之后他會(huì)通過微博或微信在自己的朋友圈中分享?!辈贿^,與結(jié)交意見領(lǐng)袖更大的好處,是可以以合適的身份參加圈子活動(dòng)。   “我只要抓住圈子里的一兩個(gè)事件點(diǎn)?!北热缃衲?月份,重慶當(dāng)?shù)匾粋€(gè)卡丁車俱樂部舉辦了一場卡丁車大賽,吸引了當(dāng)?shù)匾恍皶r(shí)尚達(dá)人”參與,陶石泉自己也參加了比賽?!耙炎约夯斐伤麄円粯拥娜??!?   在成為社交圈的“名人”后,陶石泉與圈內(nèi)的朋友分享自己打造的江小白產(chǎn)品,就變得順其自然。而圈內(nèi)的朋友也會(huì)順手將這樣的社交活動(dòng),連同江小白一起拍個(gè)照片發(fā)到微博、微信等社交平臺(tái)。   于是,在“玩”的同時(shí),消費(fèi)者的初次體驗(yàn)以及口碑傳播也一并解決。   “這個(gè)時(shí)代最怕的就是你沒有話題,沒有新聞點(diǎn)?!憋@然陶石泉充分借用了這一點(diǎn)。無論是意見領(lǐng)袖,線下活動(dòng),還是江小白品牌,以及創(chuàng)始人陶石泉本身,都具有話題性。有了話題,便有了關(guān)注度?!安簧偃酥豢吹轿⒉┥系呐笥寻l(fā)了照片,自己還沒有看到產(chǎn)品,就有了購買欲望?!碧帐?jīng)常被問:江小白在我們這里能不能買到?   用一個(gè)數(shù)字來例證江小白品牌被消費(fèi)者主動(dòng)傳播的效果。在新浪微博搜索一天內(nèi)與“江小白”有關(guān)的微博,一般都會(huì)有20條以上的記錄。而其他類似定位的白酒品牌,每天在微博上的記錄一般只有五六條,甚至更少。   微博的條數(shù)雖然不能說明多少差異。但如果仔細(xì)分析這些微博的內(nèi)容及來源就會(huì)發(fā)現(xiàn),與江小白有關(guān)的微博更多的是消費(fèi)者自發(fā)的內(nèi)容。而參照對(duì)比另一家白酒品牌,雖然其建立了官方微博,而且每條微博的內(nèi)容都下足了功夫,但UGC(用戶生成內(nèi)容)遠(yuǎn)不及江小白。   社會(huì)化營銷不是單向傳播,也不僅僅是線上的互動(dòng)。沒有線下的接觸,仍然產(chǎn)生不了與消費(fèi)者的聯(lián)系。   “全國這么多白酒品牌,哪一個(gè)這么快被消費(fèi)者熟知?這是我從業(yè)十幾年沒感受到的?!碧帐约阂哺杏X到很興奮。原本打算吸引80后與90后的江小白,在傳播中意外地吸引了大叔級(jí)的70后和60后?!斑@代表了一股強(qiáng)大的力量。青春在于感覺,而不在于年齡?!?   “以青春的名義創(chuàng)新,以青春的名義創(chuàng)意,以青春的名義顛覆,深刻洞察了中國酒業(yè)傳統(tǒng)保守的不足,拘泥于千篇一律的歷史文化訴求,對(duì)鮮活的當(dāng)代人文視而不見?!边@話深深刺痛了各位白酒老大的心。   發(fā)展到目前,江小白的形象已經(jīng)不是一家白酒品牌,而已經(jīng)成為了一家文化創(chuàng)意公司。它的成功,值得我們學(xué)習(xí)‘市場營銷’專業(yè)的人再進(jìn)一步的探究。 ;

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