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最近房地產行業(yè)指數(shù)在橫盤震蕩中行走，最近房地產行業(yè)指數(shù)在橫盤震蕩中行走，于此背景下還是有不少房地產公司申請上市。對房地產股票比較感興趣的朋友，在這么多的上市的房地產公司中，想要挑選出好的房地產股要怎么做？今天學姐就帶大家走進國內房地產行業(yè)中十強之一的公司--綠地控股！在開始分析綠地控股股票前，我整理好的房地產行業(yè)龍頭股名單分享給大家，點擊就可以領?。簩毑刭Y料：房地產行業(yè)龍頭股一覽表一、從公司角度看公司介紹：綠地控股是一家相對大型地產企業(yè)集團，于1992年創(chuàng)立，該公司總部設置在上海，公司在A股整體上市，并控股了香港上市公司。目前為止已經成立了29年了，目前已在全球范圍內形成了"以房地產、基建為主業(yè)，消費、金融、健康、科創(chuàng)等產業(yè)協(xié)同發(fā)展"的多元經營格局，發(fā)展業(yè)務遍及全球五大洲五十多個國家，連續(xù)十年入圍《財富》全球企業(yè)500強。咱們聊完了綠地控股的公司情況，下面咱們就來研究一下綠地控股公司有什么做得好的地方吧，適不適合我們投資？亮點一：公司參股銀行 公司曾給上海農村商業(yè)銀行投入2億元，據(jù)有該銀行總股本4%股權。向錦州銀行投本3.75億元，持有該銀行全部股份3.84%股權。綠地控股對銀行進行參股之后，對提升公司的造血功能這件事有利。銀行作為收益比較高的行業(yè)之一，參股銀行的話，有著穩(wěn)定的投資回報。其次，能夠"就地取材"，增添融資渠道 ，能支持公司加快拿地擴張的節(jié)奏。 亮點二：公司整體營業(yè)收入有望進一步增長第一，公司預收賬款連續(xù)4年都在增長，2021年錄得預收賬款4337.4億元，環(huán)比增長2.9%，受益于項目的有序竣工，營業(yè)收入規(guī)模持續(xù)擴大，第二，公司多元化產業(yè)增長效果明顯，公司營業(yè)收入規(guī)模也因為大基建的進行而呈現(xiàn)增長趨勢。公司的金融、消費綜合產業(yè)不斷改進，不斷促進公司發(fā)展。 亮點三：大消費業(yè)務不斷突破，貿易港加速布局 公司目前在不斷進軍消費領域，"綠地全球商品貿易港"已經覆蓋在西安、天津、哈爾濱、濟南、海口、貴陽、成都、昆明等10余個城市，并實現(xiàn)了45億元營收。公司國際貿易業(yè)務占用的金額可不少呢，有27億元人民幣，貿易金額被不斷打破。篇幅不允許太長，與綠地控股股票相關的深度報告和風險提示何止這些，學姐都幫大家整理到研報當中了，點擊即可查看：【深度研報】綠地控股股票點評，建議收藏！ 二、從行業(yè)角度看盡管有政策明確的引導"房子是用來住的，不是用來炒的"，但房地產進一步調控空間還是非常有限，當前房地產行業(yè)依舊以穩(wěn)為主。同時，十九大提出"加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度"的要求，意味著國家將深入推進住房制度改革和長效機制建設，想必會對對房地產行業(yè)的發(fā)展產生深遠的積極影響?？偟膩碚f，綠地控股公司長遠來看業(yè)績將穩(wěn)步向上增長，真的蠻不錯的！但是文章具有一定的滯后性，如果想更準確地知道綠地控股股票未來行情，直接點擊鏈接，有專業(yè)的投顧幫你診股，看下綠地控股股票估值是高估還是低估：【免費】測一測綠地控股股票現(xiàn)在是高估還是低估？應答時間：2021-10-31，最新業(yè)務變化以文中鏈接內展示的數(shù)據(jù)為準，請點擊查看

最近房地產行業(yè)指數(shù)波動很大，最近房地產行業(yè)指數(shù)波動很大，處在這樣的背景之下仍然是有不少的房地產公司申請上市的。大家如果想購買房地產股票，想要在這么多上市的房地產公司中挑選好的房地產股應該如何做？今天就跟大家好好分析一下國內房地產行業(yè)中十強之一的公司--綠地控股！在開始分析綠地控股股票前，我整理好的房地產行業(yè)龍頭股名單分享給大家，點擊就可以領取：寶藏資料：房地產行業(yè)龍頭股一覽表一、從公司角度看公司介紹：綠地控股是一家大型地產企業(yè)集團，創(chuàng)立于1992年，該公司的總部位于上海，公司在A股整體上市，并控股了香港上市公司。截止到目前已經有29年了，目前已在全球范圍內形成了"以房地產、基建為主業(yè)，消費、金融、健康、科創(chuàng)等產業(yè)協(xié)同發(fā)展"的多元經營格局，發(fā)展業(yè)務遍及全球五大洲五十多個國家，連續(xù)十年入圍《財富》全球企業(yè)500強。研究完了綠地控股的公司一些基本情況，下面來給大家說一下綠地控股公司的長處，有投資的必要嗎？亮點一：公司參股銀行 公司曾向上海農村商業(yè)銀行投資2億元，占有該銀行總股本4%股權。向錦州銀行投本3.75億元，持有該銀行全部股份3.84%股權。針對于綠地控股來說，它參股銀行之后，針對于公司來說，十分有利于提升自己造血功能。銀行作為高收益的行業(yè)之一，向銀行進行參股能夠收獲到穩(wěn)定的投資回報。其次來說，能夠"就地取材"，增添融資渠道 ，可以讓公司拿地擴張的節(jié)奏加快。 亮點二：公司整體營業(yè)收入有望進一步增長第一，公司預收賬款連續(xù)4年都在增長，2021年錄得預收賬款4337.4億元，環(huán)比增長2.9%，項目的有序竣工促使營業(yè)收入實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。第二，公司多元化產業(yè)增長態(tài)勢明顯，大基建推動公司營業(yè)收入規(guī)模增長。公司的金融、消費綜合產業(yè)不斷跟進市場需求，不停地激發(fā)公司發(fā)展?jié)撃堋?亮點三：大消費業(yè)務不斷突破，貿易港加速布局 公司目前在不斷進軍消費領域，"綠地全球商品貿易港"已經覆蓋在西安、天津、哈爾濱、濟南、海口、貴陽、成都、昆明等10余個城市，并實現(xiàn)了45億元營收。公司國際貿易業(yè)務累計占了27億元人民幣，貿易金額連續(xù)突破記錄。由于篇幅受限，還有很多關于綠地控股股票的深度分析報告和風險等級提示，都幫大家提前整合到研報當中了，戳這里了解一下吧：【深度研報】綠地控股股票點評，建議收藏！ 二、從行業(yè)角度看縱使國家提出了明確的政策引導"房子是用來住的，不是用來炒的"，但是房地產能進一步調控的空間非常有限，當前房地產行業(yè)依舊以穩(wěn)為主。同時，十九大提出"加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度"的要求，這就代表著國家在未來會進一步地推進住房制度的改革與長效機制的建設，想必會積極地影響到房地產行業(yè)的發(fā)展。結合以上所說，長遠來看，綠地控股公司業(yè)績走勢是穩(wěn)步向上的，還是很靠譜的！但是文章具有一定的滯后性，如果想更準確地知道綠地控股股票未來行情，直接點擊鏈接，有專業(yè)的投顧幫你診股，看下綠地控股股票估值是高估還是低估：【免費】測一測綠地控股股票現(xiàn)在是高估還是低估？應答時間：2021-10-03，最新業(yè)務變化以文中鏈接內展示的數(shù)據(jù)為準，請點擊查看

最近房地產行業(yè)指數(shù)震蕩不停，最近房地產行業(yè)指數(shù)震蕩不停，這樣的背景后的事實是依然有不少房地產公司申請上市。對于想要買房地產股票的朋友來說，在眾多的上市的房地產公司中怎么去挑選好的房地產股呢？今天就跟大家好好分析一下國內房地產行業(yè)中十強之一的公司--綠地控股！在開始分析綠地控股股票前，我整理好的房地產行業(yè)龍頭股名單分享給大家，點擊就可以領取：寶藏資料：房地產行業(yè)龍頭股一覽表一、從公司角度看公司介紹：這是一家大型地產企業(yè)集團--綠地控股，創(chuàng)辦于1992年，且公司總部建在上海，公司在A股整體上市，并控制了香港上市公司股份。截止到今天已經有29年之久了，目前已在全球范圍內形成了"以房地產、基建為主業(yè)，消費、金融、健康、科創(chuàng)等產業(yè)協(xié)同發(fā)展"的多元經營格局，發(fā)展業(yè)務遍及全球五大洲五十多個國家，連續(xù)十年入圍《財富》全球企業(yè)500強。分析完了綠地控股的公司一些基本情況，下面咱們就來研究一下綠地控股公司有什么做得好的地方吧，值不值得我們投資？亮點一：公司參股銀行 公司曾經給上海農村商業(yè)銀行投資2億元，占有該銀行總股本4%股權。向錦州銀行投資3.75億元，占有該銀行總股本3.84%股權。綠地控股向銀行參股之后，在提升公司的造血功能這件事上有非常好的效果。銀行是屬于高收益的行業(yè)之一，向銀行參股的話，能夠獲得穩(wěn)定的投資回報。其次來說的話，可以"就地取材"，增加融資渠道，可以幫助公司盡快拿地擴張。 亮點二：公司整體營業(yè)收入有望進一步增長第一，公司預收賬款連續(xù)4年的增長率均為正，2021年錄得預收賬款4337.4億元，環(huán)比增長2.9%，項目的有序竣工有利于實現(xiàn)營業(yè)收入規(guī)模化發(fā)展。第二，公司多元化產業(yè)增長突出，大基建推動公司營業(yè)收入規(guī)模增長。公司的金融、消費綜合產業(yè)不斷進行改革，不停地激發(fā)公司發(fā)展?jié)撃堋?亮點三：大消費業(yè)務不斷突破，貿易港加速布局 公司目前在不斷進軍消費領域，"綠地全球商品貿易港"已經覆蓋在西安、天津、哈爾濱、濟南、?？?、貴陽、成都、昆明等10余個城市，并實現(xiàn)了45億元營收。其中，公司國際貿易業(yè)務占27億元人民幣，貿易金額被不斷打破。由于篇幅受限，關于綠地控股股票，還有更多深度報告和風險提示，都放在這篇研報里了，點擊即可查看：【深度研報】綠地控股股票點評，建議收藏！ 二、從行業(yè)角度看即使有國家對房地產有"房子是用來住的，不是用來炒的"這樣明確的政策引導，但房地產進一步調控空間還是非常有限，目前房地產行業(yè)仍舊沒有太大波動，以穩(wěn)為主。同時，十九大提出"加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度"的要求，這就意味著推進住房制度改革和長效機制建設在未來更進一步，從房地產行業(yè)的發(fā)展來看，必定會對其產生深遠的積極影響。綜上所述，綠地控股長遠來看是一家業(yè)績穩(wěn)定增長的公司，還是很靠譜的！但是文章具有一定的滯后性，如果想更準確地知道綠地控股股票未來行情，直接點擊鏈接，有專業(yè)的投顧幫你診股，看下綠地控股股票估值是高估還是低估：【免費】測一測綠地控股股票現(xiàn)在是高估還是低估？應答時間：2021-08-31，最新業(yè)務變化以文中鏈接內展示的數(shù)據(jù)為準，請點擊查看

最近房地產行業(yè)指數(shù)在橫盤震蕩中徘徊，最近房地產行業(yè)指數(shù)在橫盤震蕩中徘徊，在這樣的情形之下仍然是有不少房地產公司申請上市的。想入手房地產股票的小伙伴們，在這么多的上市的房地產公司中，想要挑選出好的房地產股要怎么做？接下來咱們就來研究一下國內房地產行業(yè)中十強之一的公司--綠地控股！在開始分析綠地控股股票前，我整理好的房地產行業(yè)龍頭股名單分享給大家，點擊就可以領?。簩毑刭Y料：房地產行業(yè)龍頭股一覽表一、從公司角度看公司介紹：綠地控股屬于一家大型地產企業(yè)集團，創(chuàng)立于1992年，該公司的總部位于上海，公司在A股整體上市，并控制了香港上市公司股份。到今年是成立的第29年，目前已在全球范圍內形成了"以房地產、基建為主業(yè)，消費、金融、健康、科創(chuàng)等產業(yè)協(xié)同發(fā)展"的多元經營格局，發(fā)展業(yè)務遍及全球五大洲五十多個國家，連續(xù)十年入圍《財富》全球企業(yè)500強。給大家介紹完了綠地控股的公司情況之后，咱們來了解一下綠地控股公司有什么優(yōu)勢吧，有沒有投資的價值？亮點一：公司參股銀行 公司曾給上海農村商業(yè)銀行投資資金2億元，掌控該銀行總股本4%股權。向錦州銀行投資3.75億元，持有該銀行總股本3.84%股權。綠地控股參股銀行后，有利于提升公司的造血功能。銀行作為收益比較高的行業(yè)之一，向銀行參股的話，能夠獲得穩(wěn)定的投資回報。其次而言，能夠"就地取材"，增多融資渠道，可以讓公司拿地擴張的節(jié)奏加快。 亮點二：公司整體營業(yè)收入有望進一步增長第一，公司預收賬款4年保持穩(wěn)定增長，2021年錄得預收賬款4337.4億元，環(huán)比增長2.9%，項目的有序竣工有利于實現(xiàn)營業(yè)收入規(guī)模化發(fā)展。第二，公司多元化產業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，大基建后，營業(yè)收入規(guī)模也實現(xiàn)了迅速增長。公司的金融、消費綜合產業(yè)不斷改革創(chuàng)新，不停地激發(fā)公司發(fā)展?jié)撃堋?亮點三：大消費業(yè)務不斷突破，貿易港加速布局 公司目前在不斷進軍消費領域，"綠地全球商品貿易港"已經覆蓋在西安、天津、哈爾濱、濟南、海口、貴陽、成都、昆明等10余個城市，并實現(xiàn)了45億元營收。其實這公司國際貿易業(yè)務就占用了27億元人民幣，貿易金額持續(xù)創(chuàng)造新的成績。篇幅是有規(guī)定的，對于綠地控股股票，深度的分析報告和風險等級提示還有很多門道，都放在這篇研報里了，趕緊看一看吧：【深度研報】綠地控股股票點評，建議收藏！ 二、從行業(yè)角度看縱使國家提出了明確的政策引導"房子是用來住的，不是用來炒的"，但房地產進一步調控空間還是非常有限，現(xiàn)下房地產行業(yè)的形勢沒有太大變化，依舊以穩(wěn)為主。同時，十九大提出"加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度"的要求，意味著國家將深入推進住房制度改革和長效機制建設，對于房地產行業(yè)的發(fā)展而言，一定會產生深遠且積極的影響。概而言之，綠地控股長遠來看是一家業(yè)績穩(wěn)定增長的公司，值得考慮哦！但是文章具有一定的滯后性，如果想更準確地知道綠地控股股票未來行情，直接點擊鏈接，有專業(yè)的投顧幫你診股，看下綠地控股股票估值是高估還是低估：【免費】測一測綠地控股股票現(xiàn)在是高估還是低估？應答時間：2021-11-03，最新業(yè)務變化以文中鏈接內展示的數(shù)據(jù)為準，請點擊查看

最近房地產行業(yè)指數(shù)很不穩(wěn)定，最近房地產行業(yè)指數(shù)很不穩(wěn)定，即便于這樣的背景之下也是有不少房地產公司申請上市。如果大家準備入手房地產股票的話，在這么多的上市的房地產公司中，想要挑選出好的房地產股要怎么做？接下來咱們就來研究一下國內房地產行業(yè)中十強之一的公司--綠地控股！在開始分析綠地控股股票前，我整理好的房地產行業(yè)龍頭股名單分享給大家，點擊就可以領?。簩毑刭Y料：房地產行業(yè)龍頭股一覽表一、從公司角度看公司介紹：綠地控股是一家規(guī)模較大的地產企業(yè)集團，于1992年創(chuàng)立，該公司總部設置在上海，公司在A股整體上市，而且有控股香港上市公司。成立了長達29年，目前已在全球范圍內形成了"以房地產、基建為主業(yè)，消費、金融、健康、科創(chuàng)等產業(yè)協(xié)同發(fā)展"的多元經營格局，發(fā)展業(yè)務遍及全球五大洲五十多個國家，連續(xù)十年入圍《財富》全球企業(yè)500強?？赐炅司G地控股的公司基礎概況，我們來瞅瞅綠地控股公司有啥拔尖的地方吧，有必要投資嗎？亮點一：公司參股銀行 公司曾給上海農村商業(yè)銀行投入資金2億元，占有該銀行總股本4%股權。向錦州銀行投本3.75億元，持有該銀行全部股份3.84%股權。綠地控股對銀行進行參股之后，在提升公司的造血功能這件事上有非常好的效果。銀行作為高收益的行業(yè)之一，參股銀行能夠得到較為穩(wěn)定的投資回報。其次而言，可以"就地取材"，增加融資渠道 ，可以幫助公司盡快拿地擴張。 亮點二：公司整體營業(yè)收入有望進一步增長第一，公司預收賬款連續(xù)4年都有增長，2021年錄得預收賬款4337.4億元，環(huán)比增長2.9%，項目竣工的有序完成，公司所實現(xiàn)營業(yè)收入規(guī)模的持續(xù)擴大。第二，公司多元化產業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，大基建推動公司營業(yè)收入規(guī)模增長。公司的金融、消費綜合產業(yè)不斷進行改革，不斷壯大公司發(fā)展實力。 亮點三：大消費業(yè)務不斷突破，貿易港加速布局 公司目前在不斷進軍消費領域，"綠地全球商品貿易港"已經覆蓋在西安、天津、哈爾濱、濟南、?？凇①F陽、成都、昆明等10余個城市，并實現(xiàn)了45億元營收。公司國際貿易業(yè)務累計占了27億元人民幣，貿易金額持續(xù)創(chuàng)造新的成績。篇幅有限制，還有很多綠地控股股票的相關內容，包括深度報告和風險提示，學姐都幫大家整理到研報當中了，大家不要錯過哦：【深度研報】綠地控股股票點評，建議收藏！ 二、從行業(yè)角度看縱使有"房子是用來住的，不是用來炒的"這樣明確的政策引導，可是房地產在空間調控上能進一步的概率非常小，當前房地產行業(yè)依舊以穩(wěn)為主。同時，十九大提出"加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度"的要求，指的就是在未來咱們國家會加大力量在住房制度改革和長效機制建設得到更進一步的推進，可以預料在以后房地產行業(yè)的發(fā)展當中，會受到深遠且積極的影響。根據(jù)上述分析，綠地控股長遠來看是一家業(yè)績穩(wěn)定增長的公司，還是很值得關注的！但是文章具有一定的滯后性，如果想更準確地知道綠地控股股票未來行情，直接點擊鏈接，有專業(yè)的投顧幫你診股，看下綠地控股股票估值是高估還是低估：【免費】測一測綠地控股股票現(xiàn)在是高估還是低估？應答時間：2021-10-08，最新業(yè)務變化以文中鏈接內展示的數(shù)據(jù)為準，請點擊查看

營銷新人迅速贏得客戶案例分析精選 　　客戶案例分析，并定義為是一種商業(yè)策略，按照客戶的分類情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心地經營行為以及實施以客戶為中心地業(yè)務流程，并以此為手段來提高企業(yè)贏利能力、利潤以及顧客滿意度。以下是我為大家整理的營銷新人迅速贏得客戶案例分析，僅供參考，歡迎大家閱讀。 　　營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇1 　　案例一： 小張去年剛從大學畢業(yè)，仗著自己是營銷專業(yè)出身，加上在上學期間的社會實踐積累，個人素質高，畢業(yè)時就樹立了自己偉大的規(guī)劃：用三年的時間，完成自己的原始積累，成為知名企業(yè)的大區(qū)經理;三年后，成為真正的營銷職業(yè)經理人。05年7月，小張畢業(yè)后，便如愿以償?shù)漠斏狭水數(shù)厥〕且患抑髽I(yè)JX啤酒集團的銷售人員，并且負責管理開市區(qū)域的3家經銷商。 　　小張到了開市后，便逐個拜訪經銷商，并且展示自己的專業(yè)知識優(yōu)勢，大講專業(yè)理論知識。 　　小張在進行市場調研時發(fā)現(xiàn)，市場有很多的空白點。小張知道覆蓋率高就能帶來有效銷售，就要求經銷商全部逐個開發(fā)，提高產品覆蓋率。結果客戶沒什么反應。 　　05年9月份，公司推出旨在提高中高檔產品的比重的促銷方案，小張給客戶傳達公司政策后，客戶不僅沒有積極響應，還向小張?zhí)岢隽烁嗟目量桃?，要人、要車、要贈品等，而這些都是和公司政策相背的。結果是公司給的政策，客戶不用;客戶要的政策，小張爭取不來?？蛻魧π埖脑寡院艽?，并且投訴到了小張的經理處。 　　從此后，小張和客戶的關系一天比一天緊張。小張都有點怕出差，怕去見客戶。 　　半年后，小張的上司無奈地告訴他，請他另謀高就。原因三家經銷商已經聯(lián)名向老總反映，請求換掉小張，理由是小張沒有給他們提供有任何價值的幫助。并且威脅：若不換掉小張，三家經銷商將不再經營該品牌。 　　小張碰上了人生的重大挫折，不知道自己未來的路該向何方。 　　案例二： 業(yè)務員小劉是個樂天派。愛好交際，喜歡交朋友。大學畢業(yè)后應聘到某企業(yè)做業(yè)務員。小劉相信，只要和客戶做成好朋友，什么業(yè)務都能談成。 　　于是小劉到了市場后，便和客戶吃吃喝喝，經常和客戶打牌、唱歌。倒很少有時間去研究市場了。開始時，客戶礙于面子，小劉怎么說，客戶就怎么做?？墒?，時間長了，客戶越來越不按小劉說的辦，要么是表面附和，卻沒有任何行動。還經常向小劉訴說苦衷，希望小劉向公司要政策。 　　小劉的任務已經三個月沒有完成。領導也向他提出黃牌警告。 　　其實，小張、小劉的案例是典型的客戶溝通問題，也是營銷新手最容易犯的錯誤。那么營銷新手如何迅速贏得客戶的支持呢? 　　銷售工作離不了和客戶打交道。研究客戶、如何以銷售目標為目標和客戶溝通，就成為銷售人員的基本素質。 　　一、正確認識廠商關系。 　　廠家和商家作為不同的主體，有各自的經營取向，不同的經營目標必然導致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關系不是行政隸屬的上下級關系，廠商關系的本質是以利益為中心的合作關系。 　　廠商關系決定了業(yè)務人員的工作立場，期望和客戶做成好朋友來達到銷售目的的可能已經越來越少，關鍵的是廠家的銷售行為給客戶帶來了什么利益。在人際交往上，做一個受人歡迎，至少是不讓人討厭的人就足夠了。 　　廠商關系的本質決定了廠家銷售人員的工作性質，那就是以廠家經營目標為中心，以貫徹公司銷售意圖為目標，以溝通為主要的工作形式，最大程度的影響經銷商，進而影響消費者。平常說的業(yè)務人員做市場，實際上就是業(yè)務人員多大程度上能夠改變、影響客戶。因此，從某種意義上來說，業(yè)務人員的溝通能力、溝通水平，很大程度上就決定了廠家做市場的能力和水平。 　　事實上，業(yè)績最好的銷售人員不是營銷知識最多的人，而是溝通能力最強的人。因此，衡量業(yè)務人員是否合格，首要的就是看其是否具備良好的溝通能力。 　　二、正確認識溝通工作 　　首先，溝通是有明確的目的的。說服客戶按照廠方意圖來開展市場工作，就是業(yè)務人員溝通的目的。 　　其次，溝通工作有很高的技巧。具體到銷售人員，基本的有兩點： 　　1、要學會“聽"話，而不是會“說"話。 　　傾聽是最好的溝通藝術。很多銷售人員滿足于在客戶面前的夸夸其談，有時甚至是一味的單一的說辭，忽視客戶的需求，而置客戶意見于不顧，這只能滿足銷售人員的表現(xiàn)欲，對達成溝通目的是有害的。不是不讓銷售人員說，而是說的要“打點"，“點"從哪里來，從客戶的談話中來。大多的銷售人員的溝通問題就出在這里。就象有的足球隊踢球一樣，“得勢卻不進球"，卻讓對手“悶逮"。 　　2、要會給客戶講故事。 　　講故事是銷售人員得基本功。故事的內容主要有幾個方面：一是講市場遠景，激發(fā)客戶的熱情、認可和行動，客戶產生與廠家的“一體感"，經銷商就會“全力以赴"。二是要講解方案。當廠方人員用經銷商容易接受和理解的語言講解一個有理有據(jù)的有很強操作性的方案，并且圖文并茂、很有技巧的時候，經銷商就會充滿信心。三是講樣板市場(店、街區(qū)等)的成功案例。通過講述成功的市場操作案例，表現(xiàn)出廠方人員做市場的態(tài)度、信心、決心，樹立樣板的示范作用。每個人都或多或少的有“從眾"心理，事實上從經濟學上來講，“從眾"也是降低成本、規(guī)避風險的好辦法，很多經銷商都有這樣的心理。通過講述樣板市場的成功案例，就會打消客戶顧慮，客戶就會有動力。 　　再者，溝通要結合環(huán)境，充分運用輔助道具。 　　語言包括口語、書面語言、和肢體語言。特別是肢體語言的運用，特別講究恰到好處，用多了可能有表演成分，不用就會很僵硬。溝通語言有三個基本要求：連貫、集中、得體。其中得體就要求說話的環(huán)境、分寸、程度的把握。 　　三、處理好私事與公事之分。 　　私人關系一定程度上能促進業(yè)務關系，因公事打交道也能收獲私人友誼。這其中關鍵是“度"、“分寸"的把握。做銷售有一個著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度，從私人感情出發(fā)，去感化客戶。但同時要保持距離。廠商關系有一個著名的“刺猬"論，就是距離產生美。業(yè)務員要和客戶保持適當?shù)木嚯x，才能避免“審美疲勞"。 　　營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇2 　　隨著國家對房地產業(yè)管理調控制度和手段的逐步完善，我國房地產業(yè)在二十多年的發(fā)展歷程中，日趨走向成熟和規(guī)范。我國加入WTO以來，各個行業(yè)都逐步向國際市場開放，房地產業(yè)也不例外。在競爭激烈的國際大舞臺上，在以變化和創(chuàng)新為主旋律的時代，CRM系統(tǒng)于2001年開始進入我國的房地產行業(yè)，它借助于強大的網絡信息系統(tǒng)，稟著以客戶為中心的服務理念，擔負起培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力的重任，能達到房地產企業(yè)和客戶雙贏的效果。 　　在地產界流傳這樣一個現(xiàn)象：每逢萬科新樓盤開盤，老業(yè)主都會前來捧場，并且老業(yè)主的推薦成交率一直居高不下，部分樓盤甚至能達到50%。據(jù)悉，萬科在深、滬、京、津、沈陽等地的銷售，有30％～50％的客戶是已經入住的業(yè)主介紹的；在深圳，萬科地產每開發(fā)一個新樓盤，就有不少客戶跟進買入。金色家園和四季花城，超過40％的新業(yè)主是老業(yè)主介紹的。而據(jù)萬客會的調查顯示：萬科地產現(xiàn)有業(yè)主中，萬客會會員重復購買率達65.3%，56.9％業(yè)主會員將再次購買萬科，48.5％的會員將向親朋推薦萬科地產。這在業(yè)主重復購買率一直比較低的房地產行業(yè)，不能不說是一個奇跡。 　?。ㄒ唬?CRM產生的背景以及內涵 　　1990年前后，美國許多企業(yè)為了滿足日益競爭的市場需要，開始開發(fā)銷售自動化系統(tǒng)（SFA），隨后又著力發(fā)展客戶服務系統(tǒng)（CSS）。1996年后，一些公司開始把SFA和CSS兩個系統(tǒng)合并起來，再加上營銷策劃和現(xiàn)場服務，在此基礎上再集成CTI（計算機電話集成）技術，形成 　　集銷售和服務于一體的呼叫中心，這就是如今為大家所熟知的客戶關系管理（CRM）的雛形。隨著科技的進步，社會的發(fā)展，客戶的需求從追求某種技術和產品轉變?yōu)樽非笄楦袧M足、個性的尊重等額外的價值（這可以用馬斯洛的需求層次理論解釋）。為了在日趨加劇的市場競爭中取勝，要求企業(yè)在向客戶提供產品的同時，能夠給予客戶美好的心理體驗和有價值的關懷式服務，客戶關系管理（CRM）也因此應運而生，并逐漸成為企業(yè)管理新的時代內容和決定性因素。1999年，CRM引入中國，并率先在IT行業(yè)應用，CRM在IT行業(yè)中的成功運用也讓一些軟件制造商看好中國的CRM市場，并相繼開發(fā)出各類CRM系統(tǒng)軟件。在短短的3年里，繼IT業(yè)之后，家電、汽車等行業(yè)也相繼引入了CRM，一時間，中國掀起了一場CRM熱潮。 　　CRM（Customer Relationship Management）即客戶關系管理，它是指企業(yè)確立一種以客戶為中心的經營理念，利用信息技術對相關的業(yè)務和工作流程進行重組，以達到企業(yè)對客戶資源全面有效的管理。它不僅是一種改善企業(yè)與客戶之間關系的管理機制，更是一種現(xiàn)代企業(yè)活動的管理機制。 　?。ǘ┤f科的第五專業(yè) 　　在設計、工程、營銷、物管的基礎上，萬科經過多年的實踐和反思，提出了“房地產第五專業(yè)”的理念，即客戶關系管理，企業(yè)也從原來的項目導向轉為客戶價值導向。為適應企業(yè)對客戶關系管理的更高訴求，萬科主動引入了信息技術，探索實現(xiàn)了客戶關系管理的信息化。他們建立了客戶中心網站和CRM等信息系統(tǒng)，從多個視角、工作環(huán)節(jié)和渠道，系統(tǒng)性收集客戶的意見建議，及時做出研究和響應，這些意見和建議，還為企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術開發(fā)，提供了指引。萬科的第五專業(yè)，成為引領企業(yè)持續(xù)發(fā)展、不斷續(xù)寫傳奇的重要動力。 　?。ㄈ╆P注客戶體驗 　　萬科素以注重現(xiàn)場包裝和展示而聞名，同類的項目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解：我沒看出萬科樓盤有什么驚人之處，技術也好，材料也好，設計也好，都是和別人差不多的？其實，只要客戶仔細到萬科的項目上看看，基本上會被那里濃郁的、具有藝術品位的、溫馨的居家氛圍和某些細節(jié)所打動，他們會發(fā)現(xiàn)那里才是理想中的家園，于是就愿意為此多掏很多錢，愿意為瞬間的美好感受、未來的美好遐想而沖動落定。 　　萬科以其產品為道具、以服務為舞臺，營造了一個讓消費者融入其中、能產生美好想象和審美愉悅的空間環(huán)境與人文環(huán)境，萬科出售的不再僅僅是“商品”和“服務”，萬科出售的 　　是客戶體驗――客戶在其精心營造的審美環(huán)境中，通過自身的感悟和想象，得到了一種精神上的愉悅。 　?。ㄈ┤f科獨有的“6+2”服務法 　　萬科有一個稱為“6+2”的服務法則，主要是從客戶的角度分成以下幾步： 　　第一步：溫馨牽手。強調溫馨牽手過程中發(fā)展商信息透明，陽光購樓。萬科要求所有的項目，在銷售過程中，既要宣傳有利于客戶（銷售）的內容，也要公示不利于客戶（銷售）的內容。其中包括一公里以內的不利因素， 　　第二步：喜結連理。在合同條款中，要盡量多地告訴業(yè)主簽約的注意事項，降低業(yè)主的無助感，告訴業(yè)主跟萬科溝通的渠道與方式。 　　第三步：親密接觸。公司與業(yè)主保持親密接觸，從簽約結束到拿到住房這一段時間里，萬科會定期發(fā)出短信、郵件，組織業(yè)主參觀樓盤，了解樓盤建設進展情況，及時將其進展情況告訴業(yè)主。 　　第四步：喬遷。業(yè)主入住時，萬科要舉行入住儀式，表達對業(yè)主的敬意與祝福。 　　第五步：噓寒問暖。業(yè)主入住以后，公司要噓寒問暖，建立客戶經理制，跟蹤到底，通過溝通平臺及時發(fā)現(xiàn)、研究、解決出現(xiàn)的問題。 　　第六步：承擔責任。問題總會發(fā)生，當問題出現(xiàn)時，特別是傷及客戶利益時，萬科不會推卸責任。 　　隨后是“一路同行”。萬科建立了忠誠度維修基金，所需資金來自公司每年的利潤及客戶出資。 　　最后是“四年之約”。每過四年，萬科會全面走訪一遍客戶，看看有什么需要改善的。 　?。ㄋ模┒嗲狸P注客戶問題 　　傾聽是企業(yè)客戶關系管理中的重要一環(huán)，萬科專門設立了一個職能部門──萬科客戶關系中心?？蛻絷P系部門的主要職責除了處理投訴外，還肩負客戶滿意度調查、員工滿意度調查、各種風險評估、客戶回訪、投訴信息收集和處理等項工作。具體的渠道有： 　　1.協(xié)調處理客戶投訴：各地客戶關系中心得到公司的充分授權，遵循集團投訴處理原則，負責與客戶的交流，并對相關決定的結果負責。 　　2.監(jiān)控管理投訴論壇：“投訴萬科”論壇由集團客戶關系中心統(tǒng)一實施監(jiān)控。規(guī)定業(yè)主和準業(yè)主們在論壇上發(fā)表的投訴，必須24小時內給予答復。 　　3.組織客戶滿意度調查：由萬科聘請第三方公司進行，旨在通過全方位的了解客戶對萬科產品服務的評價和需求，為客戶提供更符合生活需求的產品和服務。 　　4.解答咨詢：圍繞萬科和服務的所有咨詢或意見，集團客戶關系中心都可以代為解答或為客戶指引便捷的溝通渠道。 　?。ㄎ澹┚拇蛟炱髽I(yè)與客戶的互動形式 　　隨著企業(yè)的發(fā)展，萬科對客戶的理解也在不斷提升。在萬科人的眼里，客戶已經不只是房子的買主，客戶與企業(yè)的關系也不再是“一錘子買賣”。于是在1998年，萬科創(chuàng)立了“萬客會”，通過積分獎勵、購房優(yōu)惠等措施，為購房者提供系統(tǒng)性的細致服務。萬客會理念不斷提升和豐富，從單向施予的服務，到雙向溝通與互動，再到更高層次的共同分享，萬客會與會員間的關系越來越親密，從最初的開發(fā)商與客戶、產品提供方與購買方、服務者與使用者，轉變?yōu)橛H人般的相互信任，朋友般的相互關照。 　　萬科沒有刻意強調客戶關系管理，而是將客戶的利益，包括訴求真正放在心上、捧在手里、落實到了行動。萬科深知，對客戶利益的關照需要每個子公司、每名員工的貫徹落實，而公司對子公司及員工的考核，是檢驗公司對客戶真實看法的試金石，是引導下屬企業(yè)及員工言行的指揮棒。 　　目前，面對市場競爭的壓力，已經有許多房企開始意識到具有優(yōu)質的服務才能占領或保住市場，如綠地、保利等品牌房企均倡導以服務為主題。業(yè)內專家表示，從以產品營造為中心到以客戶服務為中心，這將是房地產發(fā)展的.必然途徑，與此同時，服務營銷的觀念也將推動房地產市場走向更加成熟和理性。 　　營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇3 　　有一個奶制品專賣店，里面有三個服務人員，小李，大李和老李。當您走近小李時，小李面帶微笑，主動問長問短，一會兒與您寒暄天氣，一會兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無關的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對長期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來這里喝一杯免費的酸奶。您想參加這次活動嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談論您的日常飲食需要，問您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營養(yǎng)成份。老李提供的是個性化的溝通模式。 　　那么，您認為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內在聯(lián)系是什么?以下的調查也許與您的直覺不大一樣。 　　其中一個問題是銷售人員所使用的非語言服務是否始終與語言服務保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來效益。 　　但是，如果提供的語言和非語言服務信息不一致時，客戶則傾向于相信非語言反映出來的服務信息。也就是說，如果銷售人員被訓練得看起來禮貌待客，但可能身體語言流露出了他內心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會由于銷售人員的不友善或漫不經心而達不到預期效果。只有個性化服務才能足以將語言及非語言信息完美結合，這是銷售人員與客戶因長期交流而建立起深層關系的緣故。 　　銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。 　　禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鐘之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待?？臻g即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如“咱們一起來看看是什么問題”，就比使用被動語言“這個問題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。 　　對于技巧推廣式，調查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點有關。銷售人員要充分了解人性的特點并把它們融入到銷售語言中，激發(fā)起消費者被喜愛，不能錯過交易，眼光獨到，時髦入流等心理期待。 　　調查顯示：多數(shù)成功的推銷用語都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求—引發(fā)興趣—喚起欲望(通過任何一種人類需要)，最后是采取行動。 　　非語言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會上，那些笑容燦爛的服務員所得到的小費平均比微笑少的服務人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費。接近客戶，或者蹲下來與客戶目光接觸，同樣會提高小費數(shù)目。 　　總之，個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業(yè)的調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異。 　　營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇4 　　業(yè)務員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時間介紹了公司的產品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產品，價位88元，零售可以賣到98-108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看?”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說吧!”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店。 　　很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢?我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題?介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題!公司的產品有沒有問題?產品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題!促銷有沒有問題?也沒有!因為相對于這個價位的競品，50%的促銷力度已經非常大了!但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢? 　　讓我們先看兩個小故事。 　　故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當謙虛，小時候老師經常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導出正確的公式，可因為數(shù)學不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學界對胡克的成果不太重視! 　　后來數(shù)學小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，并把他提出的力學三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛!現(xiàn)實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切。 　　故事2：上學時老師經常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水!告訴我們要勤奮，勤能補拙，將來定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書時”。 　　然而，到現(xiàn)在許多人也沒發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用!后來才知道，愛迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”! 　　從這兩個故事中，我們能否悟出一點道理。這就是，無論是對于任何事，還是對于任何人，我們一定要有一種強烈的思辨精神!沒有思辨，就沒有創(chuàng)新!沒有思辨，就沒有發(fā)現(xiàn)!我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。 　　小王之所以失敗，就是因為他沒有一種思辨的精神!沒有認真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么?是真的沒有地點放酒了嗎?店內貨架也真的擠不下一支產品了嗎?如果真的是這樣?那為什么別的競品，就可以大搖大擺地放在店里呢?我想，如果小王認真地思考一下，運用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實并沒有切入營銷的關鍵點，為什么老板要說業(yè)務員比顧客還要多?為什么老板要說溫度比酒度還要高?原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰愿意占用這筆錢呢? 　　因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔心資金占壓!如果賣不掉，風險很大?這時候，我們應該怎么辦?很簡單，找到病因，對癥下藥。小王完全可以說：“老板，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風險退換，這下您盡可放心了吧!而且，我們與競品相比，還有50%的力度促銷呢?這都可以變成您的利潤呀!” ;