汾酒正在加大對江南市場的開發(fā)力度。
近日，汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜親自帶隊調(diào)研指導江南市場（江浙滬皖），并在江蘇南京召開系列會議，會議內(nèi)容聚焦長江以南市場的戰(zhàn)略布局及具體拓展規(guī)劃。
“長江以南市場是白酒企業(yè)做大做強的‘必爭之地’。”李秋喜將江南市場視為實現(xiàn)汾酒復興的必爭高地。
據(jù)了解，江南市場是汾酒省外市場布局“5小板塊”中的關鍵板塊，在2020年上半年的關鍵節(jié)點，汾酒加大對江南市場的拓展力度，背后有何深意？
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江浙滬皖戰(zhàn)略細化
深度全國化助推20%增量目標
2020年，對汾酒很重要。這一年是“11936”汾酒中長期復興戰(zhàn)略的起步之年，是三年改革成效的檢驗之年，是“十三五”規(guī)劃的收官之年，也是“十四五”規(guī)劃的制定之年。
早在2019年年報發(fā)布之際，汾酒就定下了2020年年度任務目標：力爭營業(yè)收入增長20%左右。即使面對復雜嚴峻的疫情，汾酒仍決定不調(diào)年度目標，而只是動態(tài)調(diào)整階段性指標。
于汾酒而言，要實現(xiàn)20%的增量目標，加速省外市場的建設必不可少。在汾酒2019年創(chuàng)下的119.14億元營收中，山西省外市場的營收首次超過省內(nèi)市場營收。
早在2019年8月，汾酒就開啟了以江南市場為重點的省外市場戰(zhàn)略突圍。觀峰智業(yè)咨詢機構董事長楊永華曾表示，這些地區(qū)（江浙滬皖）經(jīng)濟相對發(fā)達，購買力強，有利于推動高端產(chǎn)品和品牌打造。
公開數(shù)據(jù)顯示，從2016年至2019年，汾酒在上海市場增幅達422%；在江蘇市場增幅達305%；在安徽市場增幅達294%；在浙江市場增幅達353%。
江蘇省興化市鑫達煙酒商行劉紅鳳親歷和見證了汾酒在江南市場的巨變，他介紹說：以前45歲以下的人群中很少有人了解汾酒，但現(xiàn)在的汾酒已被大部分年輕人群熟知，這讓他們酒商更方便做市場。從2015年到2019年，劉紅鳳的汾酒銷售額從40萬攀升至370萬，而2020年業(yè)績，截至目前已完成了330萬。
“汾酒百億之后，重點關注江南市場，也是希望把相對薄弱的江南市場再做整體的提升。”華策咨詢創(chuàng)始人李童分析說，汾酒市場整體表現(xiàn)為北強南弱，汾酒在江南通過玻汾培育清香型口感，再做更高價位的產(chǎn)品，難度就會小很多。
此次在李秋喜的帶隊下，一副清晰的江南市場作戰(zhàn)圖已生動呈現(xiàn)出現(xiàn)。汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊描繪了滬、皖、浙三大市場的細節(jié)：
在上海市場，要在“抓兩頭、帶中間”的基礎上，創(chuàng)新代理模式；在渠道分級的基礎上優(yōu)化產(chǎn)品、渠道區(qū)域的結構；在已有商超規(guī)模的基礎上，不斷營造核心店的氛圍，探索建立專賣店店中店模式；建立上海圈層拓展的專項方案。
安徽市場方面，則要在地產(chǎn)酒強勢的環(huán)境下，鞏固好來之不易的成果，同時采取穩(wěn)中有進的方式推進市場布局。
在浙江市場上，要加快推進湖州模式的推廣與復制；要繼續(xù)鞏固婚宴市場所取得的成績；同時，依托專賣店，以小平臺模式向潛力地區(qū)發(fā)展。
至于江蘇市場，李秋喜提出要通過“品質(zhì)賦能、文化賦能、科技賦能、管理賦能”，來構建汾酒復興時期的廠商合作新模式，最大程度為經(jīng)銷商提供支持與幫助，全力實現(xiàn)廠商共贏。
“加快市場布局進程”、“強化營銷隊伍建設”、“創(chuàng)新營銷工作思路”，這些是在清晰的作戰(zhàn)圖之下，李秋喜“提筆”構架的江南市場接下來的整體工作要求，他將創(chuàng)新營銷工作思路視為能為汾酒贏得“換道超車”的寶貴機會。
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上半年營收預增
將持續(xù)做強品牌、調(diào)結構、拓渠道
站在半年的時間節(jié)點上，汾酒充滿信心。
2020年一季報顯示，汾酒實現(xiàn)營收41.40億元，同比增長1.71%。汾酒山西杏花村汾酒集團有限責任公司總經(jīng)理譚忠豹在回答投資者提問時表示，預計汾酒上半年營收會增長。
“疫情后，汾酒的發(fā)展質(zhì)量還是比較高的?！痹诒本┱惶脩?zhàn)略咨詢機構總經(jīng)理邵伶俐看來，汾酒目前勢能較強，北部市場基礎非常牢靠，市場規(guī)模比較大，而江南的市場也越來越好，規(guī)模效應起來后，有更多空間可以拓展。
為了力保20%的增長目標，除加快市場布局，深度推進全國化進程外，汾酒還從品牌建設、產(chǎn)品結構、渠道建設等方面謀劃了相應的路徑。
在品牌建設上，汾酒公開透露將會考慮和能很好傳播公司品牌形象的頭部主播合作。此外，2020年將持續(xù)以國家平臺打造品牌，迅速拉升消費者對汾酒作為“國家品牌”的認可度，為汾酒各系列產(chǎn)品的整體發(fā)展打開上升空間。重點圍繞“品質(zhì)、文化、歷史”核心優(yōu)勢，強化突出高端形象產(chǎn)品青花汾酒，強化“民族品牌”高度占位。
公開資料顯示，2019年汾酒品牌價值已達377.27億元，較三年改革初期2017年增加214.44億元，排名上升76位，提升速度位列全國榜首。
而為了繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，汾酒將加大市場推廣力度，提升中高端產(chǎn)品占比。通過控量、提質(zhì)、提價、提效，聚焦資源，持續(xù)堅持青花汾突破、玻汾穩(wěn)中有升格局，帶動巴拿馬系列、老白汾系列產(chǎn)品的市場布局和推廣。
不僅如此，汾酒還會對全系列產(chǎn)品實行銷售配額制管理，實行精細化分級管理。
值得注意的是，2020年汾酒啟動了竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)項目。據(jù)了解，2019年，竹葉青系列酒營收同比增長61.56%。汾酒方面表示，竹葉青今年一季度銷量略有增長，主推玻竹系列和青瓷竹葉青酒系列。
據(jù)西南證券觀察分析認為，汾酒產(chǎn)品日益豐富和完善，中高端聚焦青花汾和巴拿馬，低端以玻汾為核心，帶動中檔酒和系列酒，竹葉青系列逐步導入渠道，形成多價位、多產(chǎn)品、不失聚焦的產(chǎn)品矩陣。
在渠道方面，汾酒要發(fā)力線上電商渠道，強化電商的引流及汾酒忠實粉絲的轉(zhuǎn)化，打造高端粉絲群落。未來，將共建汾酒互聯(lián)網(wǎng)平臺模式，圍繞“智慧汾酒、數(shù)據(jù)運營、平臺共建、優(yōu)化生態(tài)”發(fā)展。
事實上，2019年汾酒的電商渠道就頗有成效。通過數(shù)字化改造傳統(tǒng)渠道，全國市場可控終端網(wǎng)點數(shù)量突破70萬家。同時，公司拓展線上+線下，店內(nèi)+店外營銷模式，電商渠道全年累計粉絲達到302.79萬人，較上年同期增長321.71%，業(yè)績收入突破3億元，增長速度居行業(yè)前列。
“汾酒品牌足夠支撐數(shù)百億空間?！蔽髂献C券認為，在行業(yè)擠壓式增長、名酒市占率快速提升階段，汾酒將綜合產(chǎn)品、品牌和渠道的協(xié)同，實現(xiàn)快速增長。
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
