叢臺酒業(yè)渠道成員選擇與激勵，市場營銷中如何激勵渠道成員

第一設(shè)置獎勵 第二與員工經(jīng)常進(jìn)行交流 關(guān)心員工 從情感上 出發(fā) 第三讓員工把公司當(dāng)做自己的一個奮斗起點(diǎn) 這樣會讓員工全心全意投入到工作當(dāng)中

你好， 看來你也是東風(fēng)日產(chǎn)的一份子。 雖然我不是管理者不能為你提供很多素材 ，我覺得選擇人才應(yīng)該是 它們必須喜歡日產(chǎn)車 或許自己擁有 告訴你挖掘售后人才也就是說是修車的師傅他們一定會出成績 2 是老銷售顧問 必須要有100--200的保有客戶的 因為這個才你選擇的基礎(chǔ) 激勵就是、 錢 或許是培訓(xùn)實在的東西 在不就是幫解決人生大事什么的都成 ，嘿嘿；先抓住人的心

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間接激勵渠道成員的方式有：1、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，作安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。進(jìn)銷存報表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際銷貨數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理，合理安排進(jìn)貨，降低庫存成本；先進(jìn)先出的庫存管理，可以減少即期品(即將過期的商品)的出現(xiàn)。2、幫助零售商進(jìn)行銷售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列形式，在舉辦促銷活動時，做一個漂亮的堆頭和割箱陳列。3、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)，來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級，并據(jù)此告訴經(jīng)銷商對待不同等級的客戶應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠度。此外還有，伙伴關(guān)系建立和信息共享。有關(guān)研究認(rèn)為，制造商可以通過建立與經(jīng)銷商之間的信任關(guān)系，通過告知其計劃、詳細(xì)目標(biāo)等方式來確立雙方共同愿景，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。擴(kuò)展資料：激勵渠道成員最基本的激勵形式還有目標(biāo)激勵。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。參考資料來源：搜狗百科——渠道激勵

最佳答案利益激勵參與式激勵關(guān)系激勵發(fā)展激勵

1. 利益激勵2. 參與式激勵3. 關(guān)系激勵4. 發(fā)展激勵

1. 利益激勵2. 參與式激勵3. 關(guān)系激勵4. 發(fā)展激勵

答：激勵渠道成員：生產(chǎn)者不僅選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商，使之盡職。促使中間商進(jìn)入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分激勵因素，但仍需生產(chǎn)者不斷監(jiān)督、指導(dǎo)與鼓勵 。生產(chǎn)者可借助某些權(quán)力來贏的中間商的合作，包括強(qiáng)制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。評估渠道成員：生產(chǎn)者還必須定期評估中間商的績效，如果某一渠道成員績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，需找出原因，同時還應(yīng)考慮補(bǔ)救方法。（1）契約約束與銷售配額（2）衡量中間商績效的兩種方法：將每一中間商的銷售績效于上期績效比較，并以整個群體的升降百分比作為標(biāo)準(zhǔn)、將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。

個人覺得是前一個，渠道成員的激勵主要講述一下對不同的渠道商用什么方法讓他們?yōu)閺S家銷售，最重要的事公平，而且做到多銷多得，按比例給渠道商“分紅”，這方面的案例也好找。文章只有認(rèn)真寫了，才會有收獲。

激勵和評估2個問題實際上是相互關(guān)聯(lián)的；首先是應(yīng)該建立對渠道成員的評估標(biāo)準(zhǔn)，銷售額、銷售增長率是最常見的指標(biāo)，其他根據(jù)渠道成員的類型不同還可以考慮鋪貨率、陳列堆頭情況、價格控制、市場占有率等等；對于渠道成員的激勵，首先是考慮企業(yè)的導(dǎo)向問題，企業(yè)在新開拓市場，可能鋪貨率等作為主要的指標(biāo)，如果已經(jīng)比較成熟，可能銷售額是主要的指標(biāo)；至于激勵手段，返點(diǎn)可能是最常見的了。

個人覺得是前一個，渠道成員的激勵主要講述一下對不同的渠道商用什么方法讓他們?yōu)閺S家銷售，最重要的事公平，而且做到多銷多得，按比例給渠道商“分紅”，這方面的案例也好找。文章只有認(rèn)真寫了，才會有收獲。

答：作為一個成功的管理人，激勵渠道成員：生產(chǎn)者不僅選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商，使之盡職。促使中間商進(jìn)入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分激勵因素，但仍需生產(chǎn)者不斷監(jiān)督、指導(dǎo)與鼓勵 。生產(chǎn)者可借助某些權(quán)力來贏的中間商的合作，包括強(qiáng)制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。評估渠道成員：生產(chǎn)者還必須定期評估中間商的績效，如果某一渠道成員績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，需找出原因，同時還應(yīng)考慮補(bǔ)救方法。（1）契約約束與銷售配額（2）衡量中間商績效的兩種方法：將每一中間商的銷售績效于上期績效比較，并以整個群體的升降百分比作為標(biāo)準(zhǔn)、將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。

建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商　　企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾?！　∷栽诖_立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案?！　〗N售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷商　　經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們?！　∑髽I(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的?！　〗N售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式　　渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣?！　〗N售渠道的技巧四、設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)　　渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域?！　挾冗€有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制?！　〗N售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵　　對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

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