1,酒類客戶分析怎樣寫
您好:巧婦難為無(wú)米之炊。沒(méi)有素材,就不好寫的。
2,酒水的業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)報(bào)告怎么寫
市場(chǎng)報(bào)告的種類不少,有市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告等等,不知你要哪一種,還是建議你自己去<>之<>專欄和<>專欄看看吧. 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析文書文本:http://www.wenben114.com/DownDir.asp?page=4&ClassID=123市場(chǎng)調(diào)查分析文書報(bào)告文本:http://www.wenben114.com/DownDir.asp?ClassID=120
3,求白酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析
我就不給你寫SWOT分析了,授人魚不如授人以漁,你還是要自己進(jìn)行思考和結(jié)合的。優(yōu)勢(shì):在文化、市場(chǎng)、消費(fèi)者習(xí)慣和品牌等方面找;劣勢(shì):在年輕消費(fèi)群和女性飲酒群體里的飲酒習(xí)慣方面找;機(jī)遇:文化積淀深厚、白酒禮品等凸顯白酒文化等方面信息。威脅:紅酒、啤酒等與白酒共享消費(fèi)群體的飲品。
本文針對(duì)上述問(wèn)題,主要以瀘州老窖特曲為例,闡述了瀘州老窖特曲在瀘州白酒產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略,通過(guò)運(yùn)用swot分析、4p營(yíng)銷組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷,以及市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析說(shuō)明,并得出結(jié)論。對(duì)瀘州老窖特曲發(fā)展的戰(zhàn)略選擇進(jìn)行了探索性研究,提出瀘州老窖特曲的不足以及改進(jìn)的對(duì)策 aiming at these problems, mainly in luzhou aged pit tequ, for example, this paper expounds the luzhou aged pit tequ liquor in the marketing strategy of luzhou liquor industry, through the swot analysis, 4 p marketing mix: product, price, channel, promotion, and market survey analysis, and conclusion. the strategic choice for the development of luzhou aged pit tequ exploratory research, luzhou aged pit tequ deficiency and improvement countermeasures are put forward
4,從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境角度為江小白做中國(guó)市場(chǎng)的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)分析一個(gè)新鮮的事物要想在本行業(yè)內(nèi)立足,創(chuàng)新必不可少。江小白通過(guò)個(gè)性的包裝、時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和貼近年輕消費(fèi)者的營(yíng)銷手段,吸引了大量的80后、90后消費(fèi)人群。1從目標(biāo)人群來(lái)說(shuō),江小白沒(méi)有像傳統(tǒng)的白酒去針對(duì)身份顯赫,尊貴、地位高高在上的這些人群來(lái)設(shè)計(jì),而是選擇了這個(gè)行業(yè)鮮有人關(guān)注的一群80后、90后,為他們量身定做的一款酒。2從口號(hào)來(lái)說(shuō),江小白的口號(hào)朗朗上口,讀過(guò)就能使人記住。在欲望橫流的現(xiàn)代社會(huì),生活壓力大是一個(gè)很顯著的特征。面對(duì)壓力,誰(shuí)不想過(guò)簡(jiǎn)單的生活呢?于是,“我是江小白,生活很簡(jiǎn)單”很快就會(huì)被人們熟知并且深入人心,能夠拉近和消費(fèi)者之間的距離。3從外觀來(lái)說(shuō),由于江小白的目標(biāo)人群是80后、90后,這些人的特點(diǎn)是年輕、富有朝氣、充滿時(shí)尚、追求個(gè)性,同時(shí)希望過(guò)一種簡(jiǎn)單的生活。黑框的眼鏡、一身休閑的西裝,一條簡(jiǎn)單的圍巾,既時(shí)尚又充滿朝氣。而江小白酒抓住了這些特點(diǎn),在包裝上,沒(méi)有采用傳統(tǒng)白酒的奢華、高貴、典雅的風(fēng)格,而是采用了青春、時(shí)尚的包裝,用80后男生的卡通人物形象,并配上短小精悍、或感性、或幽默的文字,可以時(shí)刻讓自己的包裝獨(dú)一無(wú)二。也是這些短小精悍卻擊中心靈的文字,讓江小白贏得了年輕一代人的青睞?!敖“状碇啻憾?jiǎn)單的個(gè)性,甚至有些自嘲的屌絲文化情結(jié),有著強(qiáng)烈個(gè)性表達(dá)、愛(ài)憎分明的文藝青年情結(jié)。而這正契合80后一代人的生活形態(tài)。注定能引起他們的共鳴。”江小白酒業(yè)CEO陶石泉在接受《新領(lǐng)軍》采訪時(shí)如是說(shuō)。4從口感來(lái)說(shuō),江小白并沒(méi)有傳統(tǒng)白酒的口感醇厚、強(qiáng)烈,取而代之的是“清香恬淡、柔和純凈”,滿足年輕消費(fèi)者的口感需求。江小白有108種口感,可以加紅茶、綠茶、冰塊等,而且加完之后不會(huì)變渾濁。5從營(yíng)銷來(lái)說(shuō),江小白多采用線上銷售。微博、社區(qū)論壇、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等成為江小白傳播的主要陣地。尤其是“江小白體”語(yǔ)錄,病毒式的在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)發(fā)、討論和模仿,一切與年輕人相關(guān)的東西、話題和熱點(diǎn)新聞,都會(huì)出現(xiàn)在江小白的微博話題里。而在線下,通過(guò)大量的集體創(chuàng)意活動(dòng)來(lái)吸引大家的眼球,提高人們的關(guān)注度。劣勢(shì)分析一個(gè)品牌有它的優(yōu)勢(shì)就會(huì)有它的劣勢(shì),就像一枚硬幣,有正面就一定會(huì)有反面。江小白的劣勢(shì)在于:1江小白是一個(gè)新興的品牌,沒(méi)有傳統(tǒng)白酒行業(yè)的歷史悠久,缺少文化底蘊(yùn)。2消費(fèi)人群的局限性。江小白酒的目標(biāo)人群是80后、90后,那么其他的目標(biāo)人群勢(shì)必會(huì)減少。3江小白的品牌力度不夠,仍需強(qiáng)化。雖然江小白的宣傳推廣方式符合年輕人的價(jià)值觀和心理需求,但是,江小白作為一個(gè)低端市場(chǎng)的品牌,其品牌力稍顯局限,正如著名白酒專家鐵犁說(shuō)的,“年輕人的消費(fèi)更加傾向于高端、洋氣,而低端的品牌定位此時(shí)就與消費(fèi)人群不太契合了?!绷硗?,江小白的推廣缺少空中廣告投放的支持,不能系統(tǒng)的配合完成品牌的宣傳,只靠消費(fèi)者口口傳播需要較長(zhǎng)時(shí)間。機(jī)會(huì)分析江小白抓住了行業(yè)的空白市場(chǎng),充分考慮到了80后、90后很快就會(huì)成為社會(huì)的中流砥柱,未來(lái)的白酒行業(yè)的發(fā)展要靠他們。同時(shí)抓住了這群人年輕、活躍、追求個(gè)性、微博控、不拘束的生活態(tài)度,完成了白酒與80后、90后的年輕消費(fèi)者的“親密接觸”,給消費(fèi)者留下了深刻的印象。江小白的文化底蘊(yùn)雖然不夠深厚,但是從某種程度上來(lái)說(shuō),有利于它從別的方面來(lái)進(jìn)行品牌的建設(shè),丟掉文化的包袱。威脅分析一種酒的成功,無(wú)論是從外觀、口感、還是營(yíng)銷模式上,都會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)相模仿,尤其是在酒行業(yè)中,成功模式十分容易復(fù)制,這樣就會(huì)使目標(biāo)市場(chǎng)得到瓜分,造成銷售量的減少,縮小利潤(rùn)上升的空間。雖然江小白的包裝設(shè)計(jì)以及口感均以當(dāng)下消費(fèi)者為基準(zhǔn),其理論上可以滿足年輕消費(fèi)者的需求,但在具體的市場(chǎng)落地和實(shí)踐中,如何讓更多消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品,我想江小白還需要一定時(shí)間的沉淀和積累。江小白只是個(gè)區(qū)域性品牌,在全國(guó)的知名度和美譽(yù)度還較低。在微博和論壇上宣傳雖然可以贏得消費(fèi)者的一陣追捧,但如何能夠保證江小白長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展,品牌建設(shè)少不了。就整個(gè)白酒市場(chǎng)而言,清香型白酒的消費(fèi)人群仍占少數(shù),絕大多數(shù)的消費(fèi)者依賴于濃香型白酒,首先在口感上,江小白已經(jīng)面臨了一道坎。而如果要想走向以清香為主的北方市場(chǎng),江小白又將面臨紅星二鍋頭、勁酒等已具有穩(wěn)定根基的小酒的挑戰(zhàn)。因此,江小白覆蓋全國(guó)市場(chǎng)具有一定的困難。
5,白酒市場(chǎng)定位論文
近年來(lái),隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和中國(guó)加入WTO步伐的逐步推進(jìn),作為中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)代表白酒如何直面挑戰(zhàn),參與竟?fàn)?。文化行銷已成為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,所以有關(guān)酒文化的話題逐漸多了起來(lái),各種酒類促銷活動(dòng)常冠以“文化酒”的名稱出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,專家學(xué)者和普通公眾也對(duì)酒文化表現(xiàn)出濃厚興趣,酒文化這一中國(guó)傳統(tǒng)文化似有被發(fā)揚(yáng)光大之勢(shì)。但究竟什么是酒文化,酒文化又有哪些特征,尤其是在新世紀(jì)的今天,如何把酒文化賦予新的內(nèi)容各方面的看法并不一致,甚至存在一些似是而非的認(rèn)識(shí)。帶著這一問(wèn)題,記者日前走訪了以出產(chǎn)文化名酒“百年孤獨(dú)”和“百年喜慶"酒聞名的百年制酒有限公司經(jīng)理潘好龍先生。 得知記者來(lái)意后,潘先生開(kāi)門見(jiàn)山,侃侃而談:“目前,酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,各種促銷活動(dòng)花樣繁多,其中以酒文化切入的活動(dòng)不在少數(shù),這本是件好事,無(wú)可厚非。但問(wèn)題是,由于對(duì)酒文化狹義的理解或指鹿為馬者有之,張冠李戴者有之,牽強(qiáng)附會(huì)者更有之,使酒文化失去了本來(lái)的含意,陷入商業(yè)炒作的誤區(qū),也使公眾對(duì)酒文化的認(rèn)知出現(xiàn)很大偏差。今年年初爆發(fā)的傳統(tǒng)白酒與新型白酒之爭(zhēng),表面上看是酒的生產(chǎn)工藝之爭(zhēng),背后反映的卻是對(duì)酒文化理解的不同。這種狀況不能不令人擔(dān)心。” 潘先生強(qiáng)調(diào),每個(gè)時(shí)代、每個(gè)國(guó)家、每個(gè)地區(qū)乃至每個(gè)企業(yè)都有獨(dú)具特色的酒文化。但酒文化作為一個(gè)文化概念,其基本含義應(yīng)該是特定和統(tǒng)一的。酒文化因酒而生,酒是酒文化的物質(zhì)載體和產(chǎn)生土壤,沒(méi)有酒談不上酒文化,僅有酒也不成其為酒文化,既有酒又具文化屬性才能稱之為酒文化。但酒文化并不是酒和文化的簡(jiǎn)單相加,而是酒與文化的有機(jī)結(jié)合,是在生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)酒的過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和,酒文化的主體是人,是生產(chǎn)者、銷售者和消費(fèi)者。正是由于人的不斷創(chuàng)造,酒文化才得以豐富和發(fā)展。沒(méi)有人,酒文化既沒(méi)有產(chǎn)生的可能,更沒(méi)有存在的必要。也就是說(shuō),酒文化作為一種文化形態(tài),是和人的創(chuàng)造性勞動(dòng)聯(lián)系在一起的,是為了滿足人們對(duì)于酒的物質(zhì)和精神需要而存在的,體現(xiàn)著對(duì)人的文化關(guān)懷。據(jù)此,并考慮到人們?cè)谏a(chǎn)、銷售和消費(fèi)等階段對(duì)于酒的文化需要之不同(生產(chǎn)階段強(qiáng)調(diào)品質(zhì),銷售階段強(qiáng)調(diào)品牌,消費(fèi)階段強(qiáng)調(diào)品位),我們不妨用“品質(zhì)、品牌、品位”作為酒文化的內(nèi)在“指標(biāo)”。其中品質(zhì)是核心,品牌是靈魂,品位是層次。只有符合這三個(gè)方面的基本要求,并實(shí)現(xiàn)了三者的有機(jī)統(tǒng)一,才稱得上是完整意義上的酒文化(即品質(zhì)+品牌+品位=酒文化)。 一、“品質(zhì)”誤區(qū) 首先是“品質(zhì)”誤區(qū)。酒的“品質(zhì)”是指酒的色、香、味、質(zhì)地等,所有這些雖與酒產(chǎn)地和酒的生產(chǎn)歷史有關(guān),但主要與技術(shù)和工藝的先進(jìn)程度有關(guān),與生產(chǎn)過(guò)程中蘊(yùn)涵的科技和知識(shí)含量有關(guān)。但有的人過(guò)分強(qiáng)調(diào)所謂“好山好水出好酒”,把酒產(chǎn)地的某些物質(zhì)條件如水質(zhì)、空氣等因素絕對(duì)化。也有人把酒廠或酒窖的歷史拿來(lái)作為酒質(zhì)的證據(jù),甚至為此不惜從故紙堆里、從民間故事里“尋根求源”,或請(qǐng)一些“文物專家”和“權(quán)威部門”來(lái)“考古”、“挖掘”和“鑒定”,以與死去百年、千年的古人攀上親戚,拉上關(guān)系,并名之曰酒文化源源流長(zhǎng)。酒的發(fā)展早已經(jīng)過(guò)“作坊酒”和“工業(yè)酒”階段,進(jìn)入“科技酒”階段,一些物質(zhì)條件完全可以依靠科技手段創(chuàng)造出來(lái),大可不必一切靠天。神化“好山好水出好酒”,與所謂"窮山惡水出刁民”一樣不理智和缺少現(xiàn)實(shí)依據(jù),除表明其思想意識(shí)仍停留在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代外,還可能對(duì)酒行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生方向性誤導(dǎo)。如果說(shuō)“地理決定論”還有一定道理,“歷史決定論"顯然沒(méi)有依據(jù)。美國(guó)的歷史短,但現(xiàn)在很發(fā)達(dá),中國(guó)的歷史長(zhǎng),目前卻明顯落后,就足以說(shuō)明問(wèn)題。當(dāng)然,這里絲毫沒(méi)有否定歷史之于酒文化的重要性,而是說(shuō),在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,抱著歷史不放,甚至沾沾自喜,自鳴得意,是沒(méi)有任何前途的。只有不斷采用新工藝和新技術(shù),才能真正提高酒的內(nèi)在品質(zhì)。新型酒是如此,傳統(tǒng)酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上,而是埋頭于尋找所謂“風(fēng)水寶地”和“吃歷史”,最終結(jié)果是不難想象的。 二、“品牌”誤區(qū) 其次是“品牌”誤區(qū)?,F(xiàn)在,已有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到“品牌”的重要性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),品牌就是形象,品牌就是旗幟,品牌就是利潤(rùn)。但如何經(jīng)營(yíng)品牌文化,卻是仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智。嚴(yán)格說(shuō)來(lái),品牌是知名度和美譽(yù)度的結(jié)合,兩者不可偏廢。過(guò)去,企業(yè)多以提高質(zhì)量為主要發(fā)展手段,信守所謂“好酒不怕巷子深”,忽視了廣告宣傳的功效。現(xiàn)在許多企業(yè)不惜斥巨資進(jìn)行廣告宣傳,而對(duì)酒的內(nèi)在品質(zhì)注意不夠。還有人將名字、包裝等當(dāng)作品牌本身,刻意求新、求奇甚至求感官刺激,什么披金戴銀、妖怪出洞、神仙下凡之類的品牌滿天飛,包裝和外觀也越來(lái)越花哨和離譜。所有這些都是對(duì)品牌的片面理解。就實(shí)質(zhì)而言,品牌是個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位問(wèn)題。只有找準(zhǔn)市場(chǎng),正確定位,才能確定品牌的文化取向,賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵,也才能樹(shù)立起真正的品牌形象。一個(gè)品牌的形成,必須建立在加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,充分研究消費(fèi)者心理和消費(fèi)習(xí)慣,準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng),正確定價(jià)的基礎(chǔ)上。否則品牌就成了無(wú)源之水,無(wú)本之木。現(xiàn)在一些企業(yè)不是在市場(chǎng)調(diào)研上下功夫,而是熱衷于一夜成名,做一些表面文章,結(jié)果適得其反。這方面的教訓(xùn)很多,值得認(rèn)真汲取。無(wú)可否認(rèn),品牌也有個(gè)外在形式問(wèn)題,比如名字、包裝等。但形式要有內(nèi)容來(lái)決定,必須以對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位為前提。只有這樣,才能賦予名字、包裝等更多的文化底蘊(yùn)和精神內(nèi)涵??傊?jīng)營(yíng)品牌文化是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,切不可顧此失彼,更不能投放失當(dāng)。 三、“品位”誤區(qū) 最后是“品位”誤區(qū)?!捌肺弧辈煌凇捌肺丁?,前者是指某事達(dá)到的人文高度和水準(zhǔn),主要側(cè)重其社會(huì)價(jià)值,如“某節(jié)目的藝術(shù)品位很高”,而后者是指“嘗試滋味”,主要強(qiáng)調(diào)個(gè)體感受,如“經(jīng)專家品味,認(rèn)為酒質(zhì)優(yōu)良”。酒作為情感交流、精神表達(dá)和文化張揚(yáng)的介質(zhì),體現(xiàn)的是人的價(jià)值取向。飲酒時(shí),每個(gè)人的品味可以也應(yīng)該有所不同,但品位卻有高有低?!敖杈葡睢焙汀敖杈迫霪偂辈辉谝粋€(gè)檔次上,“把酒抒懷”與“劃拳行令”也不在一個(gè)水平上,“以酒會(huì)友”與“以酒行賄”更不可同日而語(yǔ)!可見(jiàn),生活中許多人錯(cuò)把“品位”當(dāng)“品味”了,結(jié)果造成酒文化整體品位不高。應(yīng)當(dāng)指出是,企業(yè)對(duì)此也負(fù)有不可推卸的責(zé)任。一些企業(yè)則在引導(dǎo)消費(fèi)方面存在明顯的市場(chǎng)化色彩。如過(guò)分宣揚(yáng)酒的社會(huì)功利性,所謂送禮佳品云云,或強(qiáng)調(diào)高檔、至尊,把一種帝王之氣、等級(jí)觀念強(qiáng)加給消費(fèi)者,好像喝XO就高貴,喝二鍋頭就貧賤,對(duì)人們的消費(fèi)心理產(chǎn)生誤導(dǎo)。我們認(rèn)為,在當(dāng)前人們對(duì)酒文化還知之不多、不深的情況下,企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起宣傳酒文化,進(jìn)一步提升公眾酒文化品位的責(zé)任,為發(fā)展和繁榮酒文化做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 潘先生最后指出,上述誤區(qū)之所以出現(xiàn),一方面與人們對(duì)酒文化的認(rèn)識(shí)水平不高有關(guān),另一方面也市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于初級(jí)階段有關(guān)。中國(guó)的酒文化要獲得發(fā)展,必須正視并努力克服這些誤區(qū),把增加酒的科技含量,明確酒的市場(chǎng)定位,提升公眾的文化品位作為主要任務(wù)來(lái)抓。只有這樣,中國(guó)酒才有希望,才能從容應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的洋酒沖擊和挑戰(zhàn)。
6,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 (一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研; 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研; 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研; 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研; 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研; 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研; 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么; 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研; 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研; 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研; 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研; 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研; 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研; 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研; 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研; 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研; 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研; 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研; 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議; 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 (二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌; 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么; 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況; 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些; 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足; 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些; 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品; 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮; 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何; 10、與廠家的合作方式建議; 11、希望廠家提供哪些支持; 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 (三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位; 2、產(chǎn)品類別; 3、產(chǎn)品定位; 4、目標(biāo)市場(chǎng); 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn); 7、銷售區(qū)域; 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略; 9、廣告策略; 10、促銷、公關(guān)策略; 11、銷售政策; 12、銷售狀況; 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷; 2、營(yíng)銷策略診斷; 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷; 4、市場(chǎng)定位診斷; 5、產(chǎn)品策略診斷; 6、價(jià)格策略診斷; 7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷; 9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì); (3)消費(fèi)需求; (4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì); (7)品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn); (7)品牌個(gè)性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo); (2)傳播概念; (3)品牌口號(hào); (4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測(cè)。 5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系; B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理:(1)品牌手冊(cè); (2)統(tǒng)一識(shí)別; (3)品牌實(shí)施; (4)品牌檢測(cè); (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況;(2)消費(fèi)需求;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況; (4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問(wèn)題及原因; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標(biāo)市場(chǎng); (3)產(chǎn)品定位; (4)價(jià)格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝; (7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長(zhǎng)度和寬度; (3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。 4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ); (3)廣告預(yù)算; (4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合; (7)效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu); (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級(jí)銷售組織的職能; (3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng) 1、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃 1、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;(4)企業(yè)定位?! ?、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。 3、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP) 2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議?! ?、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督; 4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。 5、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案;(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?! ?、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?! ?、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng);(2)節(jié)日促銷活動(dòng);(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?! ?、市場(chǎng)工作督導(dǎo) 9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃 1、招商整體營(yíng)銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費(fèi)用預(yù)算;(6)招商時(shí)間進(jìn)度。 2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 3、招商手冊(cè):(1)公司簡(jiǎn)介;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營(yíng)銷模式;(4)利潤(rùn)回報(bào)?! ?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程 5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本 7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意 1、文案:中文說(shuō)明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?! ?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?! ?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理 1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序;(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?! ?、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合?! ?、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案 5、媒介方案 6、促銷活動(dòng)策劃方案 7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案 8、新產(chǎn)品上市策劃方案 9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法 12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》 13、《招商手冊(cè)》 14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》 15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理 1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案 2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范 3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理 5、業(yè)務(wù)人員政策及管理 6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn);(2)終端管理制度;(3)終端管理職責(zé);(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合);(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色);(3)顏色應(yīng)用規(guī)范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?! ?、包裝定位分析與包裝定位 3、各類包裝平面設(shè)計(jì) 4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng): A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 (一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置; 2、主要崗位職責(zé)。 (二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟; 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè); 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制; 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 (三)銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募; 2、銷售人員的考核; 3、銷售人員行動(dòng)管理。 (四)渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析; 2、渠道客戶的選擇; 3、渠道客戶管理; 4、渠道客戶拜訪程序; 5、渠道客戶的激勵(lì)政策; 6、渠道客戶的評(píng)估。 (五)跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理; 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 (六)銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理; 2、銷售信息管理制度; 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度; 4、工作規(guī)范。 (七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力; 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn); 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn); 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn); 4、銷售人員的行為規(guī)范; 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6、頂級(jí)銷售員具備的條件; 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感; 9、了解客戶需求及特質(zhì); 10、了解客戶的購(gòu)買模式; 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法。
白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源,建立強(qiáng)大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源:如:同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹:有一種現(xiàn)象,三個(gè)互不相識(shí)的人,通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹,點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn),請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶,讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,吸引有潛在需求客戶,主動(dòng)上門洽談。 第二步:獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任,沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生,贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步。客戶的信任,來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任,也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人,你不會(huì)騙他,不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的,否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀,自己的專業(yè)知識(shí)和能力,回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心,具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步:人情投入。中國(guó)人非??粗馗星?,什么都能欠而人情不能欠,否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn),有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態(tài),甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商,十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程:搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),鎖定關(guān)系決策人員,對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān),充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時(shí)就出手,主動(dòng)提出成交請(qǐng)求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性,一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng),應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外,需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系,通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛(ài)好,成為真正朋友,比如幫助子女就業(yè),解決一些困難,提供保健養(yǎng)生知識(shí)等,現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴(kuò)大銷售范圍。