怎么做好銷(xiāo)售，如何做好銷(xiāo)售

1、自信。 做銷(xiāo)售，自信是不可缺少的，因?yàn)殇N(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常要面對(duì)客戶的拒絕，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，還要和同類(lèi)產(chǎn)品比較，這時(shí)候，你一定要自信，在客戶面前展示一個(gè)良好的個(gè)人形象，輕松愉快的表情，自信篤定的眼神，堅(jiān)信你和你的產(chǎn)品是最好的，是客戶的最佳選擇。溫和的形象，友好的微笑，文雅自信的談吐是客戶接受你的關(guān)鍵。同時(shí)保持自信，對(duì)遭遇挫折的時(shí)候信心的恢復(fù)也是非常重要的。 2、專(zhuān)業(yè)（行家） 這就是人們經(jīng)常說(shuō)的口才好，能說(shuō)的頭頭是道理，條條有理。其實(shí)這是一個(gè)好的銷(xiāo)售員對(duì)自己產(chǎn)品一種熟悉的表現(xiàn)而已。一個(gè)好的銷(xiāo)售員，應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品了解，并對(duì)產(chǎn)品涉及到的行業(yè)也有一定了解，這樣才能在合適的時(shí)候，說(shuō)合適的話，讓客戶有一個(gè)感受，就是在這個(gè)領(lǐng)域，你是行家。人們都說(shuō)銷(xiāo)售員好像什么都知道一樣，其實(shí)都是在平時(shí)的工作中積累出來(lái)的。 3、勤奮 剩下的就是勤奮了，不管你是一個(gè)多么聰明，多么有能力的人，你不勤奮，永遠(yuǎn)不做到一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，這句話，不是誰(shuí)說(shuō)出來(lái)的，而是所有銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。 所以，做好銷(xiāo)售關(guān)鍵在于綜合素質(zhì)，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但最重要的還是把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到合適的時(shí)機(jī)上。正所謂有句話說(shuō)的好：“銷(xiāo)售成功的秘訣就是把勤勞的雙腳踏在正確的道路上。” 做一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不是一件容易的事，最重要的是心態(tài)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備好的心態(tài)。 1、積極主動(dòng)的心態(tài) 2、開(kāi)放的心態(tài) 3、感恩的心態(tài) 4、樂(lè)觀的心態(tài) 5、學(xué)習(xí)的心態(tài) 6、自信的心態(tài) 7、謙虛的心態(tài) 8、強(qiáng)烈渴望成功的心態(tài) 如果你這些都做到了，然后是要對(duì)自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)進(jìn)行較好的分析，還有就是對(duì)市場(chǎng)的了解。

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人。想做好銷(xiāo)售，成為出色的銷(xiāo)售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!　　“干一行愛(ài)一行，干一行專(zhuān)一行”是每個(gè)高素質(zhì)職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn)。想做好銷(xiāo)售，做個(gè)好的銷(xiāo)售員不僅僅需要熱情，還應(yīng)該具有以下這些方面：　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之一：生存者是自己設(shè)計(jì)的　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫(xiě)自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過(guò)去了，學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒(méi)有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多?！　′N(xiāo)售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識(shí)到自己未來(lái)的道路應(yīng)該怎么走?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之二：時(shí)時(shí)為自己打分　　時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過(guò)打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之三：服從才有平臺(tái)　　你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因?yàn)槟惴墓芾?，能夠把上?jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之四：聚焦目標(biāo)　　目標(biāo)制訂后，會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使銷(xiāo)售員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開(kāi)木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開(kāi)木板?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之五：不談困難談方法　　“沒(méi)辦法”是銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問(wèn)時(shí)最不應(yīng)該說(shuō)的三個(gè)字，也恰恰是銷(xiāo)售員最?lèi)?ài)講的三個(gè)字。即使銷(xiāo)售員自己真的是“沒(méi)辦法”，也應(yīng)該把這三個(gè)字換成另外一句話:“我們還得想新辦法?！薄　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之六：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷(xiāo)商　　企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，銷(xiāo)售員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)銷(xiāo)售員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷(xiāo)商，但銷(xiāo)售員必須有能力向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員得不到成長(zhǎng)，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的共同需要?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之七：用匯報(bào)打動(dòng)上司　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷(xiāo)售員只知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”。銷(xiāo)售員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動(dòng)你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之八：善于變阻力為助力　　正如物體只要移動(dòng)，就會(huì)遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力?！　”热鐒e人對(duì)你有意見(jiàn)，你就要分析出他人有意見(jiàn)的真正原因，正確的就馬上采納，錯(cuò)誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽(tīng)進(jìn)去的時(shí)候，他就會(huì)出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之九：沒(méi)有什么不可能　　在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對(duì)于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求?！　′N(xiāo)售員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十：付出不等待回報(bào)　　做銷(xiāo)售不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場(chǎng)銷(xiāo)量往上漲。沒(méi)有大量工作的積累，市場(chǎng)就不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的改變。對(duì)待市場(chǎng)的投入，銷(xiāo)售員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個(gè)人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí)，總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開(kāi)花結(jié)果!　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之十一：正確地面對(duì)挫折　　沒(méi)有挫折就沒(méi)有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售生涯中非常重要。銷(xiāo)售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭(zhēng)取新的機(jī)會(huì)?！　〔粌H是親身經(jīng)歷過(guò)的挫折使自己有更多做好類(lèi)似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且通過(guò)別人的挫折可以對(duì)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn)，不斷地完善它，將更有助于獲得成功?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十二：把時(shí)間花在刀刃上　　只有對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感?！　∮行r(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟:列出工作事項(xiàng)，按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序;制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)日歷——計(jì)劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之十三：記好每一天　　企業(yè)也許不能對(duì)你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會(huì)并做到管理自己每一天的每一件事。通過(guò)每天記“營(yíng)銷(xiāo)日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)日記”看到自己的成長(zhǎng)曲線，原來(lái)如此“美麗”?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十四：做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人　　銷(xiāo)售員要對(duì)四類(lèi)人負(fù)責(zé)任:第一，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任;第二，對(duì)通路合作伙伴負(fù)責(zé)任;第三，對(duì)公司(法人)負(fù)責(zé)任;第四，對(duì)自己和家庭負(fù)責(zé)任?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十五：效仿你希望成為的人　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會(huì)有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個(gè)你所希望成為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來(lái)效仿，再?gòu)淖鍪碌乃季S和方法上去借鑒，你就會(huì)逐漸塑造出一個(gè)嶄新的自己?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十六：學(xué)會(huì)微笑并稱(chēng)贊別人　　被人欣賞是每一個(gè)人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開(kāi)友誼之門(mén)，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時(shí)，要學(xué)會(huì)稱(chēng)贊別人:贊美具有無(wú)窮的力量。丘吉爾說(shuō)過(guò)這樣的一句話:“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他?！薄　∥⑿唾澝缹槟阙A得一個(gè)融洽的工作環(huán)境和氛圍。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之十七：傾聽(tīng)他人然后再講　　善于傾聽(tīng)者也是很好的觀察者。銷(xiāo)售員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語(yǔ)言的信息，洞察對(duì)方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見(jiàn)，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要復(fù)述談話的要點(diǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對(duì)方感覺(jué)到受到尊重?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十八：融入團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)　　鳥(niǎo)類(lèi)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊(duì)的大雁無(wú)論多么強(qiáng)壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢?原來(lái)，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對(duì)于雁群來(lái)說(shuō)，1+1絕對(duì)大于2，這就是團(tuán)隊(duì)的成效?！　′N(xiāo)售員要與團(tuán)隊(duì)成員融洽相處，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛(ài)爭(zhēng)辯、傲慢?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十九：拜一位老師　　營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯中你會(huì)遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最有效的反應(yīng)?銷(xiāo)售員需要真誠(chéng)地拜一位老師，他會(huì)在你進(jìn)退維谷、左右為難的時(shí)候，為你指點(diǎn)迷津和方向?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之二十：確定每月必讀的書(shū)報(bào)　　書(shū)報(bào)是銷(xiāo)售員掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方法的窗口，白天埋頭拉車(chē)，晚上也要埋頭看書(shū)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會(huì)成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型銷(xiāo)售員?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之二十一：在幸福中感恩每一個(gè)人　　從銷(xiāo)售工作的收入、朋友、家庭和社會(huì)中找到幸福的感覺(jué)，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個(gè)人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財(cái)富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績(jī)就會(huì)越大，你積累的人脈關(guān)系和財(cái)富就會(huì)越多。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之二十二：成為上司所愛(ài)　　成為上司所愛(ài)，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。

銷(xiāo)售是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)不脈的積累。

銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)很人打交道，圓滑，開(kāi)朗。什么人都可以聊開(kāi)你就可以了

如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售？信心, 人心, 誠(chéng)心!銷(xiāo)售說(shuō)到底就是做人,重要的是要修心;學(xué)會(huì)和客戶打成一片又能照顧雙方利益;學(xué)會(huì)靈敏地嗅出客戶的意愿和各個(gè)利益關(guān)系,然后對(duì)癥下藥或投其所好;先了解一個(gè)好銷(xiāo)售評(píng)判標(biāo)準(zhǔn), 你就應(yīng)該知道怎么做了...3 差勁的銷(xiāo)售 很好的東西, 都賣(mài)不出去, 就算賣(mài)出去也只能賣(mài)個(gè)很爛的價(jià)格;2 合格的銷(xiāo)售 有好的東西, 能賣(mài)得出去, 但只能賣(mài)個(gè)普通價(jià)格;1 優(yōu)秀的銷(xiāo)售 很爛的東西, 都能賣(mài)得出去, 且能賣(mài)個(gè)很好的價(jià)格, 還能招攬下一筆生意!優(yōu)秀的銷(xiāo)售提升商品的價(jià)格;優(yōu)秀的銷(xiāo)售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢(qián)買(mǎi)你的東西;差勁的銷(xiāo)售 只會(huì)耍嘴皮子或降低價(jià)格去銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)!________________________________________________~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~具體一些做法請(qǐng)參考:“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”?！N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?。◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的?！I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝?！鎸?duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？一、你是誰(shuí)？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買(mǎi)？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的?！酆笤诮榻B產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！____________________________________電話行銷(xiāo)（二）據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營(yíng)銷(xiāo)公司80％的推銷(xiāo)員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。流程圖預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準(zhǔn)備1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）2．集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方C：電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷(xiāo)的核心理念:愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品1．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子5．電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方6．電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中7．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好8．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。E：電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則2.語(yǔ)言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默F(xiàn)：預(yù)約電話：（1）對(duì)客戶的好處（2）明確時(shí)間地點(diǎn)（3）有什么人參加（4）不要談細(xì)節(jié)G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專(zhuān)門(mén)設(shè)置的來(lái)電彩鈴1.我是誰(shuí)？2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買(mǎi)單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人。想做好銷(xiāo)售，成為出色的銷(xiāo)售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!　　“干一行愛(ài)一行，干一行專(zhuān)一行”是每個(gè)高素質(zhì)職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn)。想做好銷(xiāo)售，做個(gè)好的銷(xiāo)售員不僅僅需要熱情，還應(yīng)該具有以下這些方面：　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之一：生存者是自己設(shè)計(jì)的　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫(xiě)自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過(guò)去了，學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒(méi)有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多。　　銷(xiāo)售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識(shí)到自己未來(lái)的道路應(yīng)該怎么走?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之二：時(shí)時(shí)為自己打分　　時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過(guò)打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之三：服從才有平臺(tái)　　你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因?yàn)槟惴墓芾恚軌虬焉霞?jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之四：聚焦目標(biāo)　　目標(biāo)制訂后，會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使銷(xiāo)售員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開(kāi)木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開(kāi)木板?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之五：不談困難談方法　　“沒(méi)辦法”是銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問(wèn)時(shí)最不應(yīng)該說(shuō)的三個(gè)字，也恰恰是銷(xiāo)售員最?lèi)?ài)講的三個(gè)字。即使銷(xiāo)售員自己真的是“沒(méi)辦法”，也應(yīng)該把這三個(gè)字換成另外一句話:“我們還得想新辦法?！薄　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之六：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷(xiāo)商　　企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，銷(xiāo)售員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)銷(xiāo)售員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷(xiāo)商，但銷(xiāo)售員必須有能力向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員得不到成長(zhǎng)，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的共同需要?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之七：用匯報(bào)打動(dòng)上司　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷(xiāo)售員只知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”。銷(xiāo)售員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動(dòng)你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之八：善于變阻力為助力　　正如物體只要移動(dòng)，就會(huì)遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力?！　”热鐒e人對(duì)你有意見(jiàn)，你就要分析出他人有意見(jiàn)的真正原因，正確的就馬上采納，錯(cuò)誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽(tīng)進(jìn)去的時(shí)候，他就會(huì)出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之九：沒(méi)有什么不可能　　在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對(duì)于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。　　銷(xiāo)售員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十：付出不等待回報(bào)　　做銷(xiāo)售不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場(chǎng)銷(xiāo)量往上漲。沒(méi)有大量工作的積累，市場(chǎng)就不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的改變。對(duì)待市場(chǎng)的投入，銷(xiāo)售員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個(gè)人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí)，總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開(kāi)花結(jié)果!　　如何做個(gè)好的銷(xiāo)售員之十一：正確地面對(duì)挫折　　沒(méi)有挫折就沒(méi)有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售生涯中非常重要。銷(xiāo)售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭(zhēng)取新的機(jī)會(huì)?！　〔粌H是親身經(jīng)歷過(guò)的挫折使自己有更多做好類(lèi)似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且通過(guò)別人的挫折可以對(duì)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn)，不斷地完善它，將更有助于獲得成功?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十二：把時(shí)間花在刀刃上　　只有對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感。　　有效時(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟:列出工作事項(xiàng)，按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序;制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)日歷——計(jì)劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面?！　∪绾巫鰝€(gè)好的銷(xiāo)售員之十三：記好每一天

做好銷(xiāo)售的第一要素是心態(tài)。心態(tài)決定一切。平常多看，多觀察。多做事，少說(shuō)話。

做到道 與情

努力再努力，廣告再?gòu)V告。服務(wù)加服務(wù) ，好產(chǎn)品加實(shí)力強(qiáng)。