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1、客戶(hù)管理的原則 1）真正尊重客戶(hù) 真正尊重客戶(hù)，圍繞客戶(hù)開(kāi)展工作是客戶(hù)管理的基石，沒(méi)有這個(gè)前提，談?dòng)行У毓芾砜蛻?hù)只是空中樓閣。 2）長(zhǎng)久合作 在客戶(hù)管理上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益。因?yàn)榭蛻?hù)穩(wěn)定是銷(xiāo)售穩(wěn)定的前提，客戶(hù)群體的穩(wěn)定對(duì)于銷(xiāo)售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際工作也證明，穩(wěn)定的客戶(hù)綜合利用，給公司帶來(lái)的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶(hù)。客戶(hù)的每一次變動(dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不到萬(wàn)不得已不要考慮換客戶(hù)。這就要求我們?cè)谶x擇客戶(hù)時(shí)一定要慎重，在最初選擇時(shí)就從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮。 3）日常性工作 4）確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益 2、客戶(hù)評(píng)價(jià) 1）積極性 客戶(hù)管理要有業(yè)務(wù)拓展的積極性，主動(dòng)開(kāi)展工作，而不是被動(dòng)地聽(tīng)從公司安排或者一味地向公司要支持。同時(shí)，客戶(hù)的積極性是配合公司銷(xiāo)售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去的，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性直接影響著銷(xiāo)售效果。在實(shí)際工作中對(duì)銷(xiāo)售成績(jī)比較好的客戶(hù)分析發(fā)現(xiàn)，其中有一個(gè)共同的規(guī)律，就是都有著強(qiáng)烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶(hù)好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?hù)的積極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動(dòng)中：資金的給付、人員和車(chē)輛的準(zhǔn)備等。在工作中應(yīng)細(xì)心觀(guān)察，謹(jǐn)防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開(kāi)端。 2）經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)工作是賣(mài)貨，因而經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱標(biāo)志著其銷(xiāo)售能力的大小，也直接影響我們未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好環(huán)，衡量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力的大小有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ①②③④⑤經(jīng)營(yíng)手段的靈活性：好的經(jīng)銷(xiāo)商往往很有經(jīng)營(yíng)頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 ②分銷(xiāo)能力的大小：主要是看有多少下家（客戶(hù)），市場(chǎng)覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商能將商品分銷(xiāo)到區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)角落。 ③資金是否雄厚：這是衡量經(jīng)銷(xiāo)商能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)。 ④手中暢銷(xiāo)品牌的多少：好的經(jīng)銷(xiāo)商往往有多個(gè)暢銷(xiāo)品牌（廠(chǎng)家）的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 ⑤倉(cāng)儲(chǔ)和車(chē)輛、人員的多少：這也是衡量經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的一個(gè)硬指標(biāo)。尤其是今后銷(xiāo)售工作向細(xì)的方向、扎實(shí)的方向發(fā)展，這個(gè)指標(biāo)就更為重要。 3）信譽(yù) 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)是與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商，條件再好也不能合作。另外，信譽(yù)保證超出其承受能力時(shí)，就會(huì)變得沒(méi)有意義。因而在考察一個(gè)人的信譽(yù)時(shí)，一定要有變動(dòng)的眼光，不能單看一時(shí)。 4）社會(huì)關(guān)系 社會(huì)關(guān)系是影響經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況的主要因素。社會(huì)關(guān)系主要指兩個(gè)方面。一方面是家庭關(guān)系：家庭成員組成怎樣、從事什么職業(yè)，信仰情況，愛(ài)好興趣，生活方式，家庭關(guān)系是否和睦，家庭成員健康狀況，有無(wú)不良嗜好等等。這些情況都會(huì)直接或間接影響經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)。另一方面是社會(huì)地位：在社會(huì)上有什么樣的地位、影響、社會(huì)背景，與行政管理部門(mén)有什么聯(lián)系、歷史等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)處理的難易。 好的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的利潤(rùn)，而一個(gè)差的經(jīng)銷(xiāo)商則給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至拖垮一個(gè)企業(yè)。因而在經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)上一定要認(rèn)真考察，慎重選擇，適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷(xiāo)商，選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售工作就成功了一半。

冷鏈物流運(yùn)輸至今一直保持著高門(mén)檻的價(jià)格，其服務(wù)的范圍雖然在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)散的很快，但大多數(shù)中小型企業(yè)確因?yàn)椤案哳~”運(yùn)輸費(fèi)用，還是冒險(xiǎn)選擇普通的物流運(yùn)輸，即要躲過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)監(jiān)部門(mén)，還要保障供需雙方的有效權(quán)益。一些冷鏈企業(yè)負(fù)責(zé)人確要高喊著如何甩掉“貴族標(biāo)簽”，冷鏈運(yùn)輸講究的就是一個(gè)“全程監(jiān)控”，還可以全面的為供需雙方維系一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！霸谡憬贾?，能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)提供完整化冷鏈服務(wù)的物流企業(yè)不會(huì)超過(guò)5家，要實(shí)現(xiàn)全冷鏈運(yùn)輸，企業(yè)不僅需要技術(shù)能力，更要有雄厚的資金實(shí)力?！苯y(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說(shuō)，在冷鏈物流企業(yè)的成本投入中，人工、設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用都是一筆不小的開(kāi)支。 統(tǒng)冠目前已投入了5000多萬(wàn)元，建設(shè)了整套的制冷及控制系統(tǒng)，并建設(shè)了1萬(wàn)多平方米全溫層倉(cāng)儲(chǔ)空間，每個(gè)庫(kù)區(qū)的溫度不同，所有溫度信息都反映在多溫庫(kù)監(jiān)視盤(pán)上。紅、綠、黃三色指示燈，分別代表故障、制冷、化霜三種狀態(tài)。 穿著防寒服，記者跟隨蔡文廣走進(jìn)一間溫度顯示零下18℃的冷庫(kù)，門(mén)關(guān)上的瞬間，立即感覺(jué)一陣透心涼，整齊的貨架上排列著各個(gè)客戶(hù)的貨物，倉(cāng)庫(kù)里還設(shè)置了“電子揀貨系統(tǒng)”，不需要人工驗(yàn)貨，只要輸入相關(guān)信息就能立刻找到貨物的準(zhǔn)確位置。 同時(shí)蔡文廣表示，除了要投入巨資建冷庫(kù)，制冷車(chē)的價(jià)格也不菲?！耙话阒评滠?chē)價(jià)格為16萬(wàn)元/輛，但我們公司的這種要23萬(wàn)元-26萬(wàn)元/輛，差別就是車(chē)壁厚度相差了2厘米?！辈涛膹V說(shuō)，“我們的制冷車(chē)車(chē)壁厚度為10厘米，普通的只有8厘米?！辈涛膹V道出了這2厘米的意義，在40℃以上高溫地區(qū)，在太陽(yáng)直射的情況下，10厘米的隔熱效果是8厘米的1.5倍，杭州夏天室外超過(guò)40℃的天氣不少，但同樣車(chē)子的裝載量變小了。 “冷鏈物流成本比普通要高出40%-60%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培育起來(lái)很辛苦，但令我們驚喜的是，現(xiàn)在很多食品企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)求合作?！辈涛膹V說(shuō)，隨著這幾年食品安全問(wèn)題頻出，消費(fèi)者對(duì)食品的要求越來(lái)越高，這個(gè)行業(yè)正在逐漸成熟起來(lái)。對(duì)于冷鏈物流的“身價(jià)”，杭州富日物流有限公司董事長(zhǎng)高志明給記者算了一筆明細(xì)賬：普通倉(cāng)庫(kù)的造價(jià)約為400元/平方米，冷庫(kù)則要配備保溫系統(tǒng)，造價(jià)就至少要高達(dá)2000元/平方米，而且冷庫(kù)需要花費(fèi)高額的電費(fèi)，1萬(wàn)平方米的冷庫(kù)一個(gè)月的電費(fèi)至少要20萬(wàn)元。 同時(shí)，高志明表示，公司目前配有30多輛制冷車(chē)，每輛制冷車(chē)的容量為60立方米，都配有兩部發(fā)動(dòng)機(jī)?！澳壳坝袑?shí)力做冷鏈物流基本是大型企業(yè)，中小型企業(yè)很難承擔(dān)巨額投入。”高志明說(shuō)，據(jù)他粗略估計(jì)，冷鏈運(yùn)輸?shù)某杀局辽僖绕胀ㄟ\(yùn)輸高80%，但冷鏈物流的利潤(rùn)只有20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有它所擁有的身價(jià)那么高。同時(shí)高志明表示，企業(yè)要達(dá)到20%利潤(rùn)的前提是冷庫(kù)的面積要100%利用起來(lái)。 對(duì)于杭州大華元水果超市老板吳靜鳴來(lái)說(shuō)，冷庫(kù)建設(shè)雖然要投入巨大的資金，但同樣也會(huì)給自己帶來(lái)良好的收益?！坝辛死鋷?kù)，我們就可以進(jìn)行反季銷(xiāo)售，擁有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，比如，冰糖心蘋(píng)果在11月-12月的均價(jià)為8元/公斤，但到了1月價(jià)格就上升到了9元/公斤，2月為10元/公斤，3月就有11元/公斤，我們可以在低價(jià)時(shí)把蘋(píng)果儲(chǔ)存在冷庫(kù)里，等到高價(jià)時(shí)再拿出來(lái)銷(xiāo)售。”吳靜鳴表示，反季銷(xiāo)售不僅競(jìng)爭(zhēng)少，而且能為自己帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)至少上升30%-50%。 冷鏈物流業(yè)何時(shí)出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)？關(guān)鍵在于打造低成本冷鏈配送模式。因?yàn)槌杀靖?，食品全程冷鏈配送一直?zhuān)屬于大型商超，小便利店很難消化高額的配送成本。要抓住這些商超、餐飲業(yè)的生意，冷鏈物流企業(yè)勢(shì)必要走出一條低成本的冷鏈配送模式。統(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說(shuō)，公司花了5年時(shí)間才成功走出一條低成本的冷鏈配送模式。 “我們自行設(shè)計(jì)了制冷車(chē)車(chē)廂，車(chē)內(nèi)擁有2個(gè)溫度層，這樣的設(shè)計(jì)主要是針對(duì)貨量小、品種多的企業(yè)，比如為家庭宅送蔬菜水果、速凍食品等?！辈涛膹V說(shuō)，公司的物流基地相當(dāng)于一處總配送中心，很像公交總公司覆蓋大區(qū)域樞紐，貨量集中，一些大客戶(hù)可坐專(zhuān)車(chē)專(zhuān)線(xiàn)，而一些小品牌就像搭公交車(chē)，剛好溫度要求一致，就順路一起走。這樣一來(lái)，小型企業(yè)也能承受冷鏈物流的成本。 蔡文廣表示，通過(guò)采用與門(mén)店誠(chéng)信驗(yàn)收模式，減少雙方人員對(duì)點(diǎn)交接時(shí)間，以前我們需要用5輛車(chē)，才能完成近100家便利店的配送，現(xiàn)在我們只需4輛車(chē)，相當(dāng)于減少了20%的配送成本。 因此，冷鏈物流企業(yè)對(duì)供需雙方的幫助就已經(jīng)是冷鏈運(yùn)輸成本的其中一部分了?！昂贾菸锪髌髽I(yè)多，但做冷鏈物流企業(yè)還是比較少的，可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著農(nóng)產(chǎn)品深加工的發(fā)展，冷鏈物流一定會(huì)迎來(lái)發(fā)展的黃金期?！焙贾菔形锪髋c采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楚士昌表示，對(duì)于冷鏈行業(yè)來(lái)說(shuō)，杭州市場(chǎng)仍有很大挖掘空間，但值得注意的是，目前看來(lái)，冷鏈行業(yè)還需要時(shí)間來(lái)走向成熟，冷鏈資源也需要時(shí)間進(jìn)行整合，但再過(guò)幾年，它就會(huì)爆發(fā)，成為一個(gè)極大的商機(jī)。