白酒公司如何開發(fā)客戶，酒水團(tuán)購客戶如何開發(fā)

客戶資源開發(fā)要解決的是兩個(gè)問題：一是客戶資源的渠道，二是客戶資料的平臺(tái)處理。對(duì)項(xiàng)目的潛在客戶要有明確的定位，然后采用多渠道共享客戶資源、專屬渠道等方式獲得潛在客戶資料；然后通過一定的組織或是銷售活動(dòng)，將獲得的客戶資料資源轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的銷售業(yè)績；客戶資源開發(fā)工作要形成雙向、互動(dòng)的溝通渠道，而且要能夠銷售跟進(jìn)。這種情況下，各種有針對(duì)性的活動(dòng)是不可缺少的；客戶資源開發(fā)工作需要強(qiáng)有力的組織保證，既不能讓客戶感到厭煩，同時(shí)還要組織的流暢。所以，有力的組織保證，或是良好的活動(dòng)組織，至關(guān)重要。

我是做保險(xiǎn)的，可是我沒有什么客戶資源，不知道要怎樣去開發(fā)新客戶。得出你所應(yīng)聘的屬于銷售相關(guān)工作。不管你在哪家保險(xiǎn)公司做都基本是一樣的，關(guān)鍵就是自己的業(yè)績情況以及團(tuán)隊(duì)發(fā)展決定自己的出路。 就像大家所認(rèn)為的那樣，保險(xiǎn)的確不好做，就是因?yàn)椴缓米鏊允袌隹臻g就大。而且現(xiàn)在保險(xiǎn)公司真的缺乏相關(guān)人才，我的意思何不去償試一下，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)行業(yè)里面說過這么一句話“保險(xiǎn)不是人做的，而是人才做的”，也許經(jīng)過保險(xiǎn)行業(yè)的磨練，你肯定會(huì)有收獲的，以后也會(huì)在這個(gè)社會(huì)越來越值錢。你說呢？ 另外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全在于自己，關(guān)鍵是不是在用心工作即自己的態(tài)度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒有太大關(guān)系。 開發(fā)客戶,是業(yè)務(wù)員生存之本,其以下方法供你參考:(一)以市場調(diào)查為由,收集客戶名單;(二)以公司搞活動(dòng),可以參加抽獎(jiǎng),進(jìn)而收集相關(guān)名單;(三)開發(fā)已簽單的客戶,做好服務(wù),尋求轉(zhuǎn)介紹.等等方式,換句話講,開發(fā)客戶需要找一個(gè)理由,這點(diǎn)很重要.

要想營銷白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營造出一種人人搶購的感覺，包裝你的產(chǎn)品，可以通過墨魚工作室的軟文寫作，將軟文寫作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過客戶反饋圖來吸引客戶，起到主動(dòng)添加的效果。

第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無邊際的“掃射”，促銷成本也相對(duì)降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個(gè)促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對(duì)外宣傳的模式化，更容易形成市場認(rèn)知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢(shì)和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外?！　〕信c商場：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等?！　∑浯螌?duì)目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問題也沒有。通過軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。