白酒新品如何不積壓，如何做好一個(gè)已開發(fā)了一年的白酒新市場(chǎng)有哪些策略

現(xiàn)在任何品牌都市靠炒作 靠包裝 你要自己有信心，別人就會(huì)跟著你走了。

你問(wèn)的籠統(tǒng)，我們也答的籠統(tǒng)，一點(diǎn)可行性都沒(méi)有。你需要咨詢專業(yè)廣告人，并提供相關(guān)數(shù)據(jù)資料，他們會(huì)告訴你怎樣做的。

簡(jiǎn)單說(shuō)，首先得知道過(guò)去表現(xiàn)和數(shù)據(jù)，再做SWOT分析，分析產(chǎn)品情況，和這個(gè)市場(chǎng)的情況，甚至對(duì)手情況，才可以制定戰(zhàn)略和策略。復(fù)雜的說(shuō)，這根本說(shuō)不清，什么數(shù)據(jù)都沒(méi)，沒(méi)法說(shuō)，你最好找個(gè)懂市場(chǎng)營(yíng)銷的人當(dāng)面問(wèn)下，不怕花錢就找咨詢公司

市場(chǎng)營(yíng)銷在日常消耗品上是以4p（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的實(shí)在是太多了；請(qǐng)具化你的問(wèn)題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問(wèn)題詳細(xì)說(shuō)出來(lái)，有必要的話把一些實(shí)際情況也描寫出來(lái)，要不沒(méi)辦法幫你解答的，問(wèn)題太空洞了；你要確定你是想問(wèn)的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個(gè)方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

白酒新產(chǎn)品開發(fā)流程：1、公司對(duì)市場(chǎng)反饋包括包裝設(shè)計(jì)、酒水特點(diǎn)進(jìn)行分析，未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定位。2、找設(shè)計(jì)部門進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)好之后找市場(chǎng)管理和信息反饋人員進(jìn)行磋商，技術(shù)部門進(jìn)行酒水研究分析、做好酒水后組織銷售人員、信息反饋的人員進(jìn)行品嘗。3、再次根據(jù)銷售人員、反饋信息的人員進(jìn)行匯總分析，擇優(yōu)修改，確認(rèn)。根據(jù)公司發(fā)展需要實(shí)施這項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)。

縱觀白酒行業(yè)，拋去外部環(huán)境不論，影響白酒企業(yè)生存和發(fā)展的無(wú)非是七大要素：區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道設(shè)置、組織架構(gòu)、績(jī)效考核、市場(chǎng)推廣。而在這七大要素中，除去以上提到的一線、二線品牌在市場(chǎng)地位穩(wěn)固、品牌形象成熟的情況下，依靠品牌拉力與區(qū)域布局等因素高速發(fā)展以外，其他大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，最青睞的動(dòng)作則非新品開發(fā)莫屬。中小型企業(yè)一般組織不夠健全，渠道深耕淪為一紙空談，產(chǎn)品線就成為了其最大的發(fā)展動(dòng)力，一款或一個(gè)系列新品的成功與否，常常決定著一個(gè)企業(yè)是否能獲得更多的生存與發(fā)展空間，能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋求。更多白酒知識(shí)請(qǐng)關(guān)注斗酒網(wǎng)

這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過(guò)，作為某白酒廠家的銷售經(jīng)理李明就陸續(xù)收到了一些經(jīng)銷商的“救火”電話。的確，在度過(guò)了春節(jié)這個(gè)一年中白酒最旺的銷售季節(jié)后，如何處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品便成了白酒廠家銷售人員面臨的新的銷售難題，那么，作為酒類產(chǎn)品，如何在產(chǎn)品換季之時(shí)，巧妙地處理積壓庫(kù)存呢？一般情況下，造成產(chǎn)品積壓的原因不外乎如下幾種：1.作為實(shí)際“操盤手”的業(yè)務(wù)員，不能合理地估算銷售旺季的相對(duì)“準(zhǔn)確”的銷量，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商過(guò)多地?fù)?dān)心貨不夠賣，因此，大量進(jìn)貨，造成庫(kù)存過(guò)多，難以在銷售旺季消化完畢。2.一些銷售經(jīng)理銷售目標(biāo)壓力過(guò)大，為了達(dá)成目標(biāo)，他們往往利用銷售旺季，通過(guò)各種正常、非正常手段進(jìn)行壓貨，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商“消化”不良。3.一些經(jīng)銷商貪圖“小便宜”，他們?cè)谄髽I(yè)拋出壓貨的各種富有誘惑力的促銷政策后，往往不顧自己的實(shí)際銷售能力，盲目存貨，造成產(chǎn)品的自然積壓。以上是常見的造成產(chǎn)品積壓的三種原因，其實(shí)，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，作為銷售人員都是要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，因?yàn)橹灰?jīng)銷商庫(kù)存不能及時(shí)地“清空”，經(jīng)銷商就不會(huì)連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會(huì)受到阻塞，銷售就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此，作為銷售經(jīng)理，就必須學(xué)會(huì)在產(chǎn)品換季時(shí)，巧妙而靈活地處理積壓庫(kù)存。除了銷售人員擺正心態(tài)，不要盲目壓貨，以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉(cāng)壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外，以下是可以采用的四種處理積壓庫(kù)存的方法：巧搭便車法。這個(gè)方法，操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來(lái)帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。比如，某白酒廠家桂林的經(jīng)銷商同時(shí)也代理當(dāng)?shù)貢充N品牌漓泉啤酒，在白酒銷售旺季過(guò)后，針對(duì)“賣剩”的積壓產(chǎn)品，該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷商，將自己的白酒產(chǎn)品，作為促銷贈(zèng)品，來(lái)讓暢銷的漓泉啤酒“帶”著消化。促銷規(guī)定：凡進(jìn)夠30箱某款中檔啤酒，就贈(zèng)送六瓶裝白酒一箱，從而順勢(shì)消化了庫(kù)存積壓的白酒產(chǎn)品。巧搭便車法需要注意以下兩點(diǎn)：1.“搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時(shí)，要盡量說(shuō)服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對(duì)方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。2.搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理搭贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際的進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收?qǐng)龊褪軗p失的e799bee5baa6e997aee7ad94e58685e5aeb931333332636336肯定還是自己。捆綁捎帶法。所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即你要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過(guò)這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。比如，某白酒廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常暢銷，即使在銷售淡季，該產(chǎn)品仍然有較大的銷量。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。也可以說(shuō)，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣得掉!消費(fèi)者去商店隨機(jī)購(gòu)買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一名消費(fèi)者在一個(gè)商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會(huì)購(gòu)買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動(dòng)化展示，容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營(yíng)銷目的。　　終端基本動(dòng)作---"陳列43521式"　　跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來(lái)看，4排第一這是由消費(fèi)者視角聚焦來(lái)定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺(jué)沖擊力高，因?yàn)橐话愕脑挷粫?huì)把整個(gè)的最佳陳列層都給一個(gè)品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動(dòng)手去拿。　　終端陳列---商超中堆頭陳列　　陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計(jì)就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會(huì)接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示！堆頭的視覺(jué)效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時(shí)，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性價(jià)比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯(cuò)。不管如何陳列消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費(fèi)者看不到買你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會(huì)好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動(dòng)，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。　　小結(jié)：如果終端不接招 就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用　　終端的陳列靠什么吸引顧客？你的陳列？品牌？?jī)r(jià)格？促銷活動(dòng)。。。異形瓶在陳列上面的問(wèn)題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問(wèn)題了。　　終端陳列 首先進(jìn)行終端區(qū)分　　流通（名煙名酒店、一般流通）、餐飲（A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔）和商超系統(tǒng)。（特通、自營(yíng)專賣店、夜場(chǎng)等暫不涉及），有幾個(gè)原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺(jué)角度（從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門時(shí)，哪一塊最能吸引人的視覺(jué)），其他一些原則剛才幾位都說(shuō)了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來(lái)很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費(fèi)者看到，在陳列的時(shí)候除了常規(guī)的價(jià)格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列；或者是在老板的柜臺(tái)上做文章，就放柜臺(tái)上，來(lái)了就能看見。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問(wèn)題?！　〔惋嫷昀锩妫珹類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來(lái)特色的時(shí)候。這時(shí)候要借助單獨(dú)陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說(shuō)明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個(gè)可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進(jìn)不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說(shuō)了。一般給費(fèi)用，終端不會(huì)拒絕堆頭?！　o(wú)論是新品還是老品新作，對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)來(lái)說(shuō)，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡(jiǎn)單，第一步，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來(lái)分析我們的政策有沒(méi)有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受？怎樣讓終端買單？第四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價(jià)格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動(dòng)化陳列。針對(duì)商超的進(jìn)店，相比較終端煙酒店的進(jìn)店更難，最直接的就是費(fèi)用比和績(jī)效比！　　當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

我給你說(shuō)一下終端促銷的一些方法和案例。希望能是你找到答案?！　〉杲K端是白酒商家必爭(zhēng)之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。市場(chǎng)表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對(duì)酒店終端三類人群的細(xì)分?！　∫?、主流酒店老板　　促銷目的：　　白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行?！　〈黉N手段：　　白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對(duì)于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值?！　′佖浄道摺Ｔ谛庐a(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。另外對(duì)于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性?！　?duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《?、酒店促銷員或服務(wù)員　　促銷目的：　　白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無(wú)疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問(wèn)題。　　白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離?！　〈黉N手段：　　對(duì)于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場(chǎng)。通過(guò)一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開展?！　〈黉N策略：　　文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵?！　蕵?lè)化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?！　∪⒕频晗M(fèi)者　　促銷目的：　　促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍；另一方面通過(guò)策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。　　促銷手段：　　促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題?！　∠破鹩歇?jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。　　后記：新、利、易的促銷三原則　　促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本?！　‰m然促銷都是給消費(fèi)者以額外價(jià)值來(lái)提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過(guò)來(lái)會(huì)影響品牌的塑造。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)附加值，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。

你好！上會(huì)唐網(wǎng)看看，有很好活動(dòng)案例希望對(duì)你有所幫助，望采納。

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習(xí)拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻(xiàn)齔雒?檬嗆懿灰?。那么?魑?窘諦苑淺Ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍一、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買力問(wèn)題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。三、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。零售商開發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過(guò)深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。四、展開生動(dòng)化陳列各大商場(chǎng)、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動(dòng)化陳列方式，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果來(lái)吸引顧客的注意力。A貨架：爭(zhēng)取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭(zhēng)取最佳的視覺(jué)效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺(jué)沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過(guò)視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺(jué)點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競(jìng)品。場(chǎng)內(nèi)宣傳品或?qū)з?gòu)卡片應(yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。B堆頭：可專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過(guò)組合優(yōu)勢(shì)，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。C、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺(jué)效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對(duì)過(guò)往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的白酒品牌在大賣場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開情感化公關(guān)促銷：（1）可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用捆綁式銷售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。（3）除對(duì)顧客執(zhí)行消費(fèi)有獎(jiǎng)外，還可對(duì)一些零售店施行銷售有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場(chǎng)還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問(wèn)題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。

可以采用的四種處理積壓庫(kù)存的方法： 巧搭便車法。這個(gè)方法，操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來(lái)帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。 比如，某白酒廠家桂林的經(jīng)銷商同時(shí)也代理當(dāng)?shù)貢充N品牌漓泉啤酒，在白酒銷售旺季過(guò)后，針對(duì)“賣?！钡姆e壓產(chǎn)品，該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷商，將自己的白酒產(chǎn)品，作為促銷贈(zèng)品，來(lái)讓暢銷的漓泉啤酒“帶”著消化。促銷規(guī)定：凡進(jìn)夠30箱某款中檔啤酒，就贈(zèng)送六瓶裝白酒一箱，從而順勢(shì)消化了庫(kù)存積壓的白酒產(chǎn)品。 巧搭便車法需要注意以下兩點(diǎn)： 1、“搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時(shí)，要盡量說(shuō)服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對(duì)方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。 2、搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理搭贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際的進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收?qǐng)龊褪軗p失的肯定還是自己。 捆綁捎帶法。所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即你要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過(guò)這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。 比如，某白酒廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常暢銷，即使在銷售淡季，該產(chǎn)品仍然有較大的銷量。在該廠家春節(jié)前推出的一款禮品裝新產(chǎn)品滯銷時(shí)，為了及時(shí)消化庫(kù)存，防止大量積壓，該廠家推出了進(jìn)貨“經(jīng)典”產(chǎn)品，必須按照10%的比例，捎帶該禮品裝新產(chǎn)品，雖然，這看似是一種“強(qiáng)買強(qiáng)賣”行為，但由于該“經(jīng)典”產(chǎn)品非常暢銷，利潤(rùn)也較為可觀，因此，很多經(jīng)銷商最后還是接受了這種“配比”方式，從而讓滯銷庫(kù)存在市面上得到了流通，實(shí)現(xiàn)了廠家期望的“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”：把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商必須下功夫進(jìn)行銷售，完成了積壓產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”。 與巧搭便車法有所不同的是，搭便車是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會(huì)“動(dòng)”的促銷品，即贈(zèng)品，而捆綁捎帶法，則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷售了出去，最終變現(xiàn)了貨款，從而解除積壓風(fēng)險(xiǎn)。捆綁捎帶法需要注意的是： 1、所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產(chǎn)品是前提。 2、廠家一定要進(jìn)行深度協(xié)銷，以徹底消化掉積壓庫(kù)存產(chǎn)品。在積壓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移后，最終一定要讓產(chǎn)品得到消費(fèi)，即要通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商分銷到下游渠道，最終被顧客所接受和消費(fèi)、消化掉。這就要求廠家的銷售人員一定要負(fù)起責(zé)任，通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、加大促銷等，最終讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)。 逆向漲價(jià)法。這種方法，需要一定的操作技巧，當(dāng)然，也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點(diǎn)是：一、果斷地將產(chǎn)品價(jià)格上漲，上漲的幅度，可以根據(jù)市場(chǎng)上一線競(jìng)品的價(jià)格來(lái)確定。二、在價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，加大促銷或折扣的力度，致其足夠誘人，并且總體上來(lái)講產(chǎn)品最終價(jià)格是比原來(lái)要低。三、產(chǎn)品要在沒(méi)有進(jìn)入過(guò)的區(qū)域或者渠道來(lái)進(jìn)行銷售，此為此法操作成功的關(guān)鍵。 比如，某啤酒經(jīng)銷商在銷售淡季為了消化在流通渠道（比如零售店）已經(jīng)滯銷的庫(kù)存產(chǎn)品，將原來(lái)每箱分銷價(jià)24元的產(chǎn)品（扣除各種促銷后底價(jià)為21元），漲到36元，然后加大促銷的力度，實(shí)施“買一贈(zèng)一”，并大規(guī)模地在原來(lái)沒(méi)有銷售過(guò)該款產(chǎn)品的大排檔、B、C類飯店進(jìn)行集中鋪貨，由于促銷力度看起來(lái)非常大，再加上宣傳到位，鋪貨人員得力，因此，庫(kù)存的幾千箱產(chǎn)品很快就得到了消化處理。 逆向漲價(jià)法的操作，要注意以下幾點(diǎn)： 1、漲價(jià)后的產(chǎn)品一定要在“陌生”區(qū)域，以及未“觸及”的渠道來(lái)進(jìn)行，如果是“夾生”區(qū)域或渠道，則要謹(jǐn)慎操作，防止價(jià)格“穿幫”和產(chǎn)品“露餡”。 2、促銷或折扣的力度一定要足夠大，大到能夠讓下游渠道和顧客心動(dòng)，從而“引君入甕”，乖乖讓其就范。 3、使用該方法，推銷人員一定要有膽有識(shí)，敢于“叫價(jià)”，通過(guò)富有自信的推介，感染客戶，消除客戶的“后顧之憂”。 4、一定不要讓下游客戶知道該產(chǎn)品是積壓庫(kù)存產(chǎn)品，否則，即使價(jià)格再便宜，促銷力度再大，客戶都有可能不愿接受。積壓的庫(kù)存產(chǎn)品往往會(huì)讓人“擔(dān)驚受怕”。 另辟蹊徑法。當(dāng)以上三種方法，都不能有效地處理積壓庫(kù)存時(shí)，我們就要考慮采用“另辟蹊徑”法。所謂另辟蹊徑，就是通過(guò)不同于一般渠道的另類銷售手法，比如開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，開發(fā)特殊渠道等，從而能夠讓產(chǎn)品一次性地予以處理和消化掉。 常用的方法主要有： 1、做團(tuán)購(gòu)，將積壓產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變”為福利品。中國(guó)是一個(gè)注重人性化的國(guó)度，隨著各單位工會(huì)組織的建立健全，勞保福利意識(shí)也越來(lái)越濃厚。因此，通過(guò)開發(fā)企事業(yè)單位，讓積壓的產(chǎn)品成為福利品，直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。 2、聯(lián)合促銷。即聯(lián)合其他非同類企業(yè)，在雙贏的原則下，讓積壓的庫(kù)存產(chǎn)品作為對(duì)方的“促銷品”，最終達(dá)到消化庫(kù)存積壓產(chǎn)品的目的。 比如，四川某白酒廠家，曾有一款積壓的鐵皮盒裝白酒，在通過(guò)正常渠道實(shí)在不好銷售的情況下，主動(dòng)聯(lián)合廣東某VCD廠家，實(shí)施雙向合作，即VCD廠家在出售產(chǎn)品時(shí)，每臺(tái)搭贈(zèng)2盒白酒，而白酒廠家在銷售其產(chǎn)品時(shí)，將VCD產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商以及下游分銷商、零售商，從而通過(guò)這種方式，合理地解決了積壓的庫(kù)存難題。 另辟蹊徑法的操作要注意兩點(diǎn)： 1、開展團(tuán)購(gòu)時(shí)，要顧及中國(guó)的國(guó)情，在聯(lián)系相關(guān)單位負(fù)責(zé)人時(shí)，注意一些行業(yè)“潛規(guī)則”的運(yùn)用，通過(guò)對(duì)相關(guān)單位“關(guān)鍵人物”（主管采購(gòu)、財(cái)務(wù)決策大權(quán)）的調(diào)查研究，“投其所好”，利用關(guān)系、人情、禮品、回扣等，打開團(tuán)購(gòu)單位的大門。 2、聯(lián)合促銷，要保持矜持，不可自掉檔次。雖然是作為促銷品出現(xiàn)，但產(chǎn)品的價(jià)值不可貶低，在這方面，可以通過(guò)促銷宣傳手冊(cè)、單頁(yè)等，對(duì)積壓產(chǎn)品的“促銷價(jià)值”進(jìn)行標(biāo)注和說(shuō)明，從而讓產(chǎn)品不至于因?yàn)闇S落為促銷品，而喪失或降低價(jià)值。 此外，采用產(chǎn)品置換，也是巧妙處理積壓庫(kù)存產(chǎn)品的一種有效方式。比如，利用積壓產(chǎn)品，可以與媒體置換廣告；也可以與別的企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放；甚至可以作為費(fèi)用折抵企業(yè)欠款等。 總之，積壓庫(kù)存產(chǎn)品，是企業(yè)一道難解的“結(jié)”。但“解鈴還須系鈴人”，作為企業(yè)以及銷售人員，面對(duì)庫(kù)存積壓產(chǎn)品，只有不退縮，不畏難，面對(duì)積壓產(chǎn)品積極地出主意，想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產(chǎn)品之困擾，才能減少由于庫(kù)存積壓而給企業(yè)帶來(lái)的損失，才能讓產(chǎn)品的銷售更好地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。