如何保住白酒價(jià)格，到處都是勾兌酒做糧食酒怎么賣(mài)啊

這個(gè)糧食酒你得保住價(jià)格，只能小作坊買(mǎi)給周邊村莊附近鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，時(shí)間久了賣(mài)的范圍就廣了，你要是想大范圍賣(mài)費(fèi)點(diǎn)勁，你可以往周邊的飯店送。要是大規(guī)模賣(mài)真費(fèi)勁

1、取二兩白酒，放入玻璃杯中2、加入2g氫氧化鈉3、加熱3-5分鐘結(jié)果：變?yōu)辄S綠色的為糧食酒，仍無(wú)色透明的為酒精勾兌酒。

1主要是產(chǎn)品策略和價(jià)格策略 2利用自己曾在消費(fèi)者心目中留有不錯(cuò)的印象，變被動(dòng)為主動(dòng)，從無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略向差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)變，加大市場(chǎng)影響，使產(chǎn)品多元化，這樣不僅保持了市場(chǎng)占有率而且還大大加強(qiáng)了企業(yè)的影響力。價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式。在消費(fèi)者心目中價(jià)格高的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該好一些，這種潛意識(shí)促使他認(rèn)為搞價(jià)格的產(chǎn)品質(zhì)量好。當(dāng)企業(yè)提高價(jià)格，說(shuō)明他的產(chǎn)品容易被別人所接受，人們都有這樣的想法：就是大家都喜歡的一定錯(cuò)不了。于是不僅沒(méi)有被對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)所打敗，而且還重重的給對(duì)手以致命一擊。多個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)讓人們有選擇的機(jī)會(huì)，又適應(yīng)了各種消費(fèi)人群的的需要。就這樣，修布雷公司變不利為有利從而瓦解了對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3修布雷公司由以前的單一產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多元化，利用最有力的營(yíng)銷(xiāo)組合，根營(yíng)銷(xiāo)組合方程式確定最佳目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)多種營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的最優(yōu)化。形成差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，大大提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這一修布雷公司就實(shí)現(xiàn)由非差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略向差異性營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化。

兩個(gè)方案：　?。?）做周邊的傳統(tǒng)食雜店、便利店　　費(fèi)用：不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、帳期、陳列費(fèi)　　合作方式：代銷(xiāo)（實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)）、購(gòu)銷(xiāo)　　目的：1.占市場(chǎng)份額打知名度為進(jìn)超市做鋪墊。2.建立小店網(wǎng)絡(luò)，紅酒做不下去，選別的品不用　　在重建網(wǎng)絡(luò)。　?。?）中型超市及KA　　在本地鋪貨率達(dá)50%以上，超市采購(gòu)會(huì)主動(dòng)找你?！　?zhǔn)備：你的三證準(zhǔn)備好（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、質(zhì)檢報(bào)告、酒類(lèi)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、及酒類(lèi)隨附單、稅務(wù)登記證）你近期的銷(xiāo)售表報(bào)?！　≌勁兄攸c(diǎn)：　　1.壓低進(jìn)店費(fèi)用，費(fèi)用高、不合理調(diào)款太多可以放棄?！　?.·用你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌做談判籌碼?！　?.上桿子不是買(mǎi)賣(mài)，采購(gòu)對(duì)你產(chǎn)品不感興趣。再好的做法進(jìn)入他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店，前期用促銷(xiāo)策略做海報(bào)商品，阻擊他店里紅酒品類(lèi)，做幾期海報(bào)，你再去他的辦公室，情況就大不一樣。前提是要保住自己價(jià)格浮動(dòng)，沒(méi)有了上調(diào)的空間，那就得不償失了。　　潛規(guī)則（私下溝通）：　　給采購(gòu)5%的銷(xiāo)售提成。見(jiàn)效快、能長(zhǎng)久的合作，他痛快，你也痛快。　　進(jìn)中型超市及KA的優(yōu)缺點(diǎn)　　優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售量大、商品周轉(zhuǎn)快、能迅速提高知名度?！　∪秉c(diǎn)：帳期結(jié)款、經(jīng)營(yíng)不善的中型店有壞賬的可能、毛利降低（促銷(xiāo)）、損耗加大（賣(mài)場(chǎng)丟失物品，供應(yīng)商承擔(dān)部分損耗）、進(jìn)店費(fèi)用高。

這一策略很高明。第一、避免了一味降低價(jià)格以低價(jià)占有市場(chǎng)的最愚蠢的做法，這種做法對(duì)于品牌形象而言相當(dāng)于慢性自殺，飲鴆止渴。第二，抬高價(jià)格從產(chǎn)品檔次上拉開(kāi)距離。不過(guò)我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格抬得太低了，應(yīng)該抬高至少五美元并加大此商品的廣告投入。第三，增加同質(zhì)產(chǎn)品以提高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。這樣，休布雷公司通過(guò)此舉達(dá)到一箭多雕的目的，一推出了新品，二保住了市場(chǎng)占有率，三提升市場(chǎng)占有率，四劃分產(chǎn)品檔次，區(qū)分出了高中低檔商品的品牌類(lèi)別。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以多方面招架。青島長(zhǎng)信文化傳媒有限公司www.chonsin.com

呵呵，在我沒(méi)看到第三種辦法的時(shí)候我就已經(jīng)想到了這種辦法（第四種），不是說(shuō)我多厲害，而是這種辦法早已是慣用的方法。效果當(dāng)然很很明顯，下面回答你的問(wèn)題。 (1)第四種策略非常妥當(dāng)，首先，加價(jià)這種做法會(huì)稍微降低原產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，新產(chǎn)品的低價(jià)出現(xiàn)在與史密諾夫酒爭(zhēng)搶剩余的市場(chǎng)份額，起到一箭多雕的作用，1能使原產(chǎn)品有更高地位置，2能使公司針對(duì)能多的消費(fèi)人群，3能使史密諾夫酒很快平庸，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，4還能提高公司的總市場(chǎng)份額。 （2）這個(gè)問(wèn)題其實(shí)重復(fù)了上面的問(wèn)題，細(xì)分市場(chǎng)增加。 這種問(wèn)題要是我來(lái)作的話，我可能會(huì)增加2個(gè)到3個(gè)新產(chǎn)品（看公司的能力），這樣能更快的，更多的增加市場(chǎng)份額，還能讓史密諾夫酒的市場(chǎng)份額做到最低。痛擊對(duì)手。

根本進(jìn)貨價(jià)低，各種活動(dòng)將人帶過(guò)來(lái)，積分制度保住人氣。

一方面，重新對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整優(yōu)化，從積極引進(jìn)新商品，到及時(shí)淘汰不動(dòng)銷(xiāo)商品，我下了很大工夫，盡量讓我的每個(gè)貨架位置都能給店里盈利。特別是要注意引進(jìn)一些差異化的商品來(lái)滿足顧客的需要，比如周配食品、中高檔酒、巧克力、護(hù)膚品等。同時(shí)積極做好公司的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)和海報(bào)張貼，由于促銷(xiāo)能給我們門(mén)店帶來(lái)更多的顧客，因此我對(duì)每次促銷(xiāo)都比較重視，顧客對(duì)我們店也比較有信心。 　　第二個(gè)方面，堅(jiān)持做好服務(wù)工作。我要求每位員工包括我自己都要真誠(chéng)對(duì)待每位顧客，顧客光顧要微笑或點(diǎn)頭問(wèn)好，我們0088店因而也從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)員工與顧客發(fā)生口角的現(xiàn)象。有的顧客感受到我們熱心服務(wù)后，當(dāng)場(chǎng)對(duì)我們說(shuō)了這樣一句話“我去過(guò)不少 便利店 ，就你們美宜佳店的服務(wù)最讓我滿意，以后我每次來(lái)這邊辦事都來(lái)光顧你們美宜佳”。 　　第三個(gè)方面，做好增值服務(wù)項(xiàng)目。公司這兩年推出的洗衣、交費(fèi)易、E票聯(lián)、郵政EMS快遞、感恩卡等便利項(xiàng)目我店都做了，就是因?yàn)橛辛诉@些人們?nèi)粘Ｉ疃家玫降谋憷?xiàng)目，方便了不少顧客，使得以前流失的顧客又回來(lái)了，門(mén)店生意就這樣慢慢提上去了。而更讓我感到有信心的是隔壁的 便利店 這兩年已經(jīng)轉(zhuǎn)讓了兩次。 　　所以只要我們優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、堅(jiān)持做好服務(wù)和增值便利項(xiàng)目，就一定能夠打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1、首先要規(guī)范進(jìn)貨渠道，多到周邊的流通市場(chǎng)看看，保證自己進(jìn)的貨是真貨和最低價(jià)格。（只有進(jìn)價(jià)低了才能保證你合理利潤(rùn)）2、因?yàn)樗某薪?jīng)營(yíng)的時(shí)間長(zhǎng)，所以有了固定的消費(fèi)群體。針對(duì)這一情況，首先你要做出自己超市的特色。給自己的超市合理定位。3、針對(duì)節(jié)氣提前做好促銷(xiāo)計(jì)劃。（比如說(shuō)根據(jù)你們那里的風(fēng)俗走親訪友的前夕）4、利用廣播音響起到廣泛宣傳，提前把促銷(xiāo)政策傳遞給消費(fèi)者。5、還可以用積分、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)手段。

貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉

（1)這種策略無(wú)疑是正確的 因?yàn)樵摴镜膱?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員抓住了顧客 這只是從顧客的心里上抓住 還又一個(gè)就是品牌的效果 (2)這一策略 使公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略由此轉(zhuǎn)換成密集市場(chǎng)策略 加強(qiáng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 搶占市場(chǎng) ··由原先的市場(chǎng)定位變?yōu)閷?duì)抗定位 ·

企業(yè)如果有新產(chǎn)品時(shí)，首先應(yīng)該從自己關(guān)心最好的顧客而且有相關(guān)需求的，這樣他們會(huì)容易接受，但是在選擇老顧客時(shí)候也不是隨便選的，可以采用中間開(kāi)發(fā)法，從最有影響力的顧客開(kāi)始，這樣他的行為不僅可以帶動(dòng)其他的顧客，而且會(huì)影響新的顧客。但是選擇老顧客這只是第一步，最終的結(jié)果還是要打開(kāi)市場(chǎng)向新顧客進(jìn)軍，首先選擇老顧客就是為了打開(kāi)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售的局面，這樣在自己企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和老顧客的影響下打開(kāi)新市場(chǎng)就相對(duì)簡(jiǎn)單點(diǎn)！

這個(gè)策略是錯(cuò)誤的。 史密諾夫酒的價(jià)格再提高一美元是沒(méi)有道理的，平白加價(jià)，消費(fèi)者為什么要買(mǎi)賬？如果推出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格一樣的新產(chǎn)品，則沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)可言，大家都是新產(chǎn)品價(jià)格一樣，起不到打擊對(duì)手的效果， 可以如果推出新產(chǎn)品：1.高端產(chǎn)品，能把價(jià)格抬高，保證品牌的形象，保證公司的利潤(rùn)。2.低端產(chǎn)品，用來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)有個(gè)很好的典故“田忌賽馬”。提高一美元是公司在產(chǎn)品價(jià)值上的一種表面提升，不管有沒(méi)有明顯的效果，在同期推出的低價(jià)酒可以彌補(bǔ)之前的部分利潤(rùn)虧損，做到產(chǎn)品多元化。這些做法在我看來(lái)只是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)端，并且掌握了一定的主動(dòng)性。也就是我們我們常說(shuō)的戰(zhàn)略，之后我會(huì)根據(jù)對(duì)手的表現(xiàn)做出不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如在同時(shí)爭(zhēng)取高端客戶(hù)的同時(shí)我會(huì)加大廣告宣傳力度，但是在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中我可能重點(diǎn)銷(xiāo)售低價(jià)酒品，因?yàn)榇罅康男麄鞴?shì)的同時(shí)我們應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的反應(yīng)周期，銷(xiāo)售低價(jià)酒品只是為了彌補(bǔ)一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的做法。但是我們的先手一招，使得我們的主動(dòng)性能更好的贏取時(shí)間。如果對(duì)手對(duì)此沒(méi)有更多的反映，還是一味的推廣銷(xiāo)售高檔酒品。那么我們可以用在低端酒品中得來(lái)的資金，加大高檔酒品的宣傳攻勢(shì)。以這種做法根據(jù)不同的時(shí)期做不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。能更好的避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)而得到我們能夠接受和消化的市場(chǎng)，進(jìn)而鞏固。在汽車(chē)行業(yè)也有這樣的營(yíng)銷(xiāo)案例。說(shuō)白了也就是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，從對(duì)手的交手過(guò)程中得到我們想要。

哥們，回答的好了一定要給分啊，沒(méi)功勞有苦勞?。≡僬呓粋€(gè)朋友，我也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的，互相幫助。建議一定看完。　　你運(yùn)氣不錯(cuò)！我提問(wèn)都沒(méi)人回答，都是給我發(fā)個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站，這些都是我自己找得，覺(jué)得很實(shí)用！特此分享，哥們你有好文章一定發(fā)來(lái)看看??！　　評(píng)價(jià)一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛大學(xué)，是不是斯坦福大學(xué).不要評(píng)價(jià)里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要評(píng)價(jià)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！　　1. 為什么銷(xiāo)售人員總是不敢出去拜訪客戶(hù)？　　2. 為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？　　3. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？　　4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？　　5. 為什么針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？　　6. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？　　7. 為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？　　8. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？　　9. 為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？　　10. 為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？　　11. 為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？　　12. 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？　　第一章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)　　1.銷(xiāo)售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 —高追求　　2.從事銷(xiāo)售工作不要總是為了錢(qián) —有理想　　3.拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 —勤奮　　4.銷(xiāo)售人員要具備“要性”和“血性” —激情　　5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) —自信　　6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” —高效執(zhí)行　　7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” —勤懇　　8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 —執(zhí)著　　9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 —團(tuán)結(jié)　　10.今天的努力，明天的結(jié)果 —有目標(biāo)　　第二章與客戶(hù)交往的九項(xiàng)基本原則　　第一項(xiàng)原則：以客戶(hù)為中心,多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取　　1.幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)；　　2.銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事；　　3.銷(xiāo)售就是只有客戶(hù)成功了，我們才能成功；　　第二項(xiàng)原則：不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶(hù)　　1、不要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生偏見(jiàn)　　2、案例：客戶(hù)有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度　　3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；　　4、案例：客戶(hù)提出的，不一定是他所在意的　　5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人　　第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”　　1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；　　2、客戶(hù)不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人　　2、如何才能做到不會(huì)被客戶(hù)“傷害”？　　第四項(xiàng)原則態(tài)度不能完全決定行為　　1、案例：客戶(hù)有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？　　2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由　　3、如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導(dǎo)致改變他的想法？　　第五項(xiàng)原則客戶(hù)的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的　　1、你看到的客戶(hù)僅僅是我們自己所認(rèn)為的；　　2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；　　3、不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶(hù)和自己的原因　　第六項(xiàng)原則不要主觀臆測(cè)，以已推人　　1.銷(xiāo)售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)　　2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人　　第七項(xiàng)原則要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)　　1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人；　　2.客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；　　3.案例：讓客戶(hù)變得偉大，人低為王，地低為海；　　第八項(xiàng)原則：銷(xiāo)售的線路不一定是直線　　1.案例：客戶(hù)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征　　2.學(xué)會(huì)找客戶(hù)周?chē)娜?，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)　　3.案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；　　第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息　　1、案例：客戶(hù)不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人　　2、做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)　　第三章銷(xiāo)售溝通中的影響因素　　第一節(jié)銷(xiāo)售人員自身的8個(gè)影響因素　　相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)　　第一節(jié) 銷(xiāo)售人員自身的影響因素　　1.第一項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員形象與舉止　　2.第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景　　3.第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)　　4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征　　5.第五項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否喜歡自己　　6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉　　7.第七項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否具備親和力　　8.第八項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)　　第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素　　1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？　　2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶(hù)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？　　3.何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？　　4.當(dāng)客戶(hù)不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？　　5.先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？　　第三節(jié) 客戶(hù)自身有哪些影響因素　　時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素　　第四章提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);　　第一、為什么要“問(wèn)”？　　1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!　　2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；　　3.客戶(hù)的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出答案；　　第二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？　　1、與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？　　1、當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？　　2、當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？　　3、客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？　　4、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶(hù)？　　第三、向客戶(hù)提問(wèn)的8個(gè)要求　　第五章如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)的四步驟　　聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶(hù)很想說(shuō)話，但銷(xiāo)售人員居然不讓客戶(hù)說(shuō)？　　第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為　　第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)的意思　　第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)充分表達(dá)想法的6個(gè)要求　　第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思　　第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶(hù)的訂單　　一、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)　　1.如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)?　　2.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？　　3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則　　4.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？　　二、如何處理客戶(hù)的還價(jià)？　　1、當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？　　2、什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？　　案例：6種情況下不能讓價(jià)　　3、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則　　4、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？　　很多銷(xiāo)售人員，與客戶(hù)談的時(shí)候，老是把自己忘了，介紹公司，介紹產(chǎn)品，挖掘客戶(hù)的需求這些都沒(méi)錯(cuò)，還有一個(gè)更重要的，千萬(wàn)不要忘了，就是你自己，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，相同的產(chǎn)品太多了，可選擇的機(jī)會(huì)也非常大，產(chǎn)品價(jià)格上的差距也不是絕對(duì)的，跟生產(chǎn)的原料，工藝，設(shè)備，品牌，售后服務(wù)都有關(guān)系。但這些東西太復(fù)雜了，即使你的樣品好，也不代表你提供的產(chǎn)品都是非常好的，比較也比不出來(lái)，不過(guò)，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員的差距是可以比較出來(lái)的。如何讓客戶(hù)接受自己，這個(gè)非常關(guān)鍵了，但沒(méi)有一個(gè)什么標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勎易约旱捏w會(huì)，我有一個(gè)同事姓王，有一客戶(hù)，也是另外的一客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的，在電話里約好上門(mén)，因?yàn)槁吠具h(yuǎn)，地方有點(diǎn)偏，不過(guò)，老實(shí)說(shuō)，之前也有其它同事跟過(guò)，打過(guò)電話，但對(duì)方是大老粗，沒(méi)讀過(guò)幾年的書(shū)，憑自己的闖勁打拼的天下，11點(diǎn)過(guò)，才到他們辦公室，還沒(méi)坐下，老板說(shuō)了句：“走，先去吃飯“。老板把幾個(gè)手下一起連同我那同事開(kāi)車(chē)到一酒店，“先來(lái)三瓶五糧液”，老板剛坐下就發(fā)話，我那同事大吃一驚??！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼單的可能性基本沒(méi)有了?！敖裉彀堰@三瓶酒喝了，我們合作就定了”MY GOD?。‘?dāng)天晚上我那同事居然把合同都帶回來(lái)，滿身酒氣，I 服了U，我那同事是個(gè)女的。　　上面舉的例子有點(diǎn)極端，說(shuō)正經(jīng)的， 我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，不要忘了，我們的對(duì)像是個(gè)人，人是會(huì)感動(dòng)的，當(dāng)客戶(hù)被你感動(dòng)了，把你當(dāng)朋友，你多點(diǎn)錢(qián)，少點(diǎn)錢(qián)都是無(wú)所謂的，但前提一定要注意了，大家將心比心，你也一定要提供最好的服務(wù)給他?！　∥伊硪煌?，有一個(gè)客戶(hù)，談了很久了，老板一直在猶豫不決，必盡是個(gè)很大的投資，凌晨三點(diǎn)，我那同事給客戶(hù)發(fā)了一個(gè)感人肺俯的一個(gè)短信，大概的意思就是：李總，非常報(bào)歉凌晨三點(diǎn)給您發(fā)短信，我這一個(gè)晚上翻來(lái)覆去睡不著，我在想昨天跟你談的那個(gè)事，我覺(jué)得公司發(fā)展了近二十年，還是目前的狀況….,我今天上午十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間見(jiàn)我，我們來(lái)推動(dòng)公司的發(fā)展”。老板被感動(dòng)的一塌糊涂，結(jié)果當(dāng)然簽單了?。?！　　這種案例非常多，頭腦里浮現(xiàn)出太多的感動(dòng)人的例子，用文字寫(xiě)不清楚！！~~看過(guò)很多文章都提到銷(xiāo)售先把自己推銷(xiāo)出去，但好現(xiàn)只是一個(gè)口號(hào)，拿出行動(dòng)來(lái)，好像也很少有公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人中如何把自己推出來(lái)，呵呵??！~有興趣的頂一下，發(fā)表你的想法?！　′N(xiāo)售:不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案　　不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案，呵呵，這是我現(xiàn)在的總結(jié)，以前，談一個(gè)客戶(hù)，都自己主動(dòng)提出來(lái)，“王總，我回去給您做份詳細(xì)的方案過(guò)來(lái)”，當(dāng)天回辦公室，熬夜到晨?jī)牲c(diǎn)，查了大量的資料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個(gè)滿意的答復(fù)，沒(méi)想到，那家伙才翻了幾頁(yè)，就放下了?！拔以倏紤]考慮”，老板悠悠的說(shuō)了這么一句，差點(diǎn)把我氣得噴血！“這不自己找事嘛，誰(shuí)讓自己多事，下次再不主動(dòng)提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經(jīng)過(guò)幾年了摸索，得出了幾點(diǎn)結(jié)論，分享給大家，呵呵，有條件的啊！看完后必盡給我回！那樣，我才有興趣寫(xiě)下去！！　　理性說(shuō)服：　　客戶(hù)如果有時(shí)間，也有能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用理性說(shuō)服，就要列數(shù)據(jù)、用詞也要恰當(dāng)、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細(xì)節(jié)。不要講大道理，這東西我就不多說(shuō)了，相信每個(gè)公司都有現(xiàn)成的這完意，通?？蛻?hù)的文化水平也是比較高?！　∏楦姓f(shuō)服：　　客戶(hù)如果沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用情感說(shuō)服，呵呵，什么叫情感說(shuō)服呢？就是造夢(mèng)，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個(gè)外貿(mào)人員，一臺(tái)電腦，就能把外貿(mào)操作起來(lái)，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開(kāi)的還是桑塔納，現(xiàn)在人家開(kāi)的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買(mǎi)悍馬”。這一說(shuō)，把老板樂(lè)得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來(lái)，不要再說(shuō)其它沒(méi)用的話了。這招我經(jīng)常用，呵呵，效果不錯(cuò)，一般人我不告訴他??！你撿便宜了！！~　　職位越高的人越用情感說(shuō)服，他們是大人物，忙！也聽(tīng)不進(jìn)去，除非你的產(chǎn)品費(fèi)用非常高，中小型企業(yè)，10萬(wàn)以下的，人家看不起，呵呵！職位越低的人，越用理性說(shuō)服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬(wàn)一老板問(wèn)起，他回答不上來(lái)，對(duì)他個(gè)人來(lái)說(shuō)，影響很大，老板會(huì)認(rèn)為這家伙整天沒(méi)事找事！　　文化高的人盡量用理性說(shuō)服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來(lái)，你不是叫人家下不了臺(tái)嘛！！　　還有一點(diǎn)特別重要：銷(xiāo)售前期客戶(hù)用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言?。　　′N(xiāo)售人員不要當(dāng)獵手當(dāng)農(nóng)夫　　對(duì)于大部份的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，潛在的市場(chǎng)太大了，很多銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)找那些準(zhǔn)備好采購(gòu)的客戶(hù)，就有有錢(qián)，有人，有需求的客戶(hù)，只想當(dāng)獵手，但是浮在水面上的客戶(hù)必盡是有限的，我們不可能找個(gè)樹(shù)樁坐在那等兔子，那就要學(xué)一學(xué)農(nóng)夫了：　　一、 收集：收集客戶(hù)信息，那是銷(xiāo)售人員每天都要做的工作?！　《?、 分類(lèi)：選出50家重點(diǎn)的客戶(hù)，不要選多了，選多了會(huì)照顧不過(guò)來(lái)，分成ABCD類(lèi)客戶(hù)，A類(lèi)就是最近一個(gè)月可以下來(lái)的客戶(hù)，B類(lèi)是最近三個(gè)月下來(lái)的客戶(hù)，C類(lèi)就是最近半年能下來(lái)的客戶(hù)。D類(lèi)就是一年之后可能會(huì)做的客戶(hù)　　三、 拔草：每天淘汰一些沒(méi)有意向的客戶(hù)，增加有意向的信息，　　四、 施肥：將80%的時(shí)候用在A類(lèi)客戶(hù)身上，每周聯(lián)系一次B類(lèi)的客戶(hù)，每?jī)芍苈?lián)系一次C類(lèi)客戶(hù)，每月聯(lián)系一次D類(lèi)的　　五、 灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對(duì)方產(chǎn)品或市場(chǎng)的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶(hù)一直記　　得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過(guò)郵寄或手機(jī)短信的方式　　忘記客戶(hù)是否跟你合作，也忘記客戶(hù)是否已購(gòu)買(mǎi)你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買(mǎi)，以后也會(huì)買(mǎi)的，就算他不買(mǎi)，他周?chē)呐笥延幸惶煲操I(mǎi)的，做銷(xiāo)售就是做人脈，客戶(hù)認(rèn)同你的人，接下來(lái)就好說(shuō)了。我有一客戶(hù)，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因?yàn)槲野盐宜姓勥^(guò)的客戶(hù)的手機(jī)號(hào)都保存定來(lái)，我每想起來(lái)就發(fā)些祝福的短信過(guò)去，因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)我已開(kāi)掉了，在別人的CRM庫(kù)里，當(dāng)他要定下來(lái)的時(shí)候，明確說(shuō)要找我簽。沒(méi)辦法，我送了個(gè)人情，陪我那同事上門(mén)去簽下來(lái)，不過(guò)我沒(méi)有一分提成。但我心里還是很爽??！還是當(dāng)農(nóng)民的好?。　　1. 案例：客戶(hù)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2. 學(xué)會(huì)找客戶(hù)周?chē)娜?，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn) 3. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、 案例：客戶(hù)不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...　　銷(xiāo)售人員要有”要性”、”血性”　　在我們銷(xiāo)售過(guò)程中，跟我們簽合同的客戶(hù)，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來(lái)”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來(lái)”。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員總是被客戶(hù)牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見(jiàn)面談?wù)劇?，客?hù)說(shuō)：“哦，最近一直沒(méi)空，改天再約吧”，銷(xiāo)售人員說(shuō)了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷(xiāo)售周期變得很長(zhǎng)，很容易讓銷(xiāo)售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)疲憊，因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有主動(dòng)，客戶(hù)心里對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)猶豫不決，對(duì)銷(xiāo)售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷(xiāo)售人員拿出自己的“要性”，從一開(kāi)始就自己控制整個(gè)銷(xiāo)售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺(jué)得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越出現(xiàn)問(wèn)題，特別是財(cái)務(wù)這一塊，萬(wàn)一現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們討論一下這個(gè)問(wèn)題”（住口）。這樣一說(shuō)，客戶(hù)很難再拒絕，只要見(jiàn)面談，做與不做，一定會(huì)有個(gè)結(jié)果。除了時(shí)間外，在銷(xiāo)售過(guò)程中要“要”的東西太多了，　　比如：　　客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個(gè)月回來(lái)后再定，”時(shí)間就是生命，哪有那么長(zhǎng)時(shí)間等他，銷(xiāo)售人員不要被客戶(hù)打倒，要反擊：“王總，這個(gè)事對(duì)我們某某公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來(lái)，只需一分鐘時(shí)間定下來(lái)，具體操作上我會(huì)跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來(lái)，兩個(gè)月后，我們某某公司的發(fā)展說(shuō)不定會(huì)有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來(lái)操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時(shí)客戶(hù)也很難再有什么理由拒絕了。　　反正你在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說(shuō)，只要理由充分，就會(huì)提高成功率?！　√岬搅恕耙浴?，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對(duì)手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑。客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)事情，我們要考慮考慮，下個(gè)月中旬給你答復(fù)”，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“好的，那下個(gè)月中旬我再給您來(lái)個(gè)電話”。然后銷(xiāo)售人員灰遛遛就跑回來(lái)，告訴大家，即使是下個(gè)月中旬，大部份的客戶(hù)也未必會(huì)定下來(lái)，拿出你的血性來(lái)，問(wèn)一問(wèn)為什么要下個(gè)月中旬，是下個(gè)月中旬就定下來(lái)買(mǎi)還是只是下個(gè)月中旬才考慮？我們的時(shí)間是非常寶貴的，不要在無(wú)端的客戶(hù)身上浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但也不要放過(guò)一個(gè)潛在的客戶(hù)，要敢要，一點(diǎn)都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個(gè)，不要郁悶死。　　另外，不要放過(guò)一個(gè)可以打的電話，不要放過(guò)一個(gè)本可以上門(mén)的客戶(hù)，這個(gè)怎么說(shuō)呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶(hù)，下次與他們接觸的時(shí)候心里總是有一點(diǎn)陰影，不知道如何說(shuō)，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開(kāi)掉了，現(xiàn)在開(kāi)也是開(kāi)，以后開(kāi)也是開(kāi)，沒(méi)什么大不了的，不做就放掉?！　∵€有，在拜訪預(yù)約好的客戶(hù)路途中見(jiàn)到一些有實(shí)力的客戶(hù)，我們也不要放過(guò)，直接沖上去，到老板辦公室談一談?！　〕嗽谡効蛻?hù)過(guò)程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬(wàn)，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。　　銷(xiāo)售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷(xiāo)售過(guò)程中，跟我們簽合同的客戶(hù)，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來(lái)”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來(lái)”。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員總是被客戶(hù)牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見(jiàn)面談?wù)劇?，客?hù)說(shuō)：“哦，最近一...　　銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)播種　　有一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過(guò)去了，最后沒(méi)有簽字，我接手后，打了個(gè)電話，對(duì)方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類(lèi)，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對(duì)這家公司也有個(gè)評(píng)定，我大老遠(yuǎn)跑過(guò)去，因?yàn)槭谴蟮墓荆习迨遣粫?huì)見(jiàn)我們的，直奔外貿(mào)部，見(jiàn)到外貿(mào)經(jīng)理，剛報(bào)出自己的名號(hào)，沒(méi)想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來(lái)之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒(méi)有一個(gè)人上門(mén)，我當(dāng)時(shí)也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個(gè)人，還有一個(gè)女的，也沒(méi)有告訴我目前是怎么情況，就說(shuō)是內(nèi)部的問(wèn)題，具體什么問(wèn)題打死也不說(shuō)，就這樣，就回去了，我覺(jué)得這家公司還是有希望的，沒(méi)想到過(guò)了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個(gè)女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，我向她要了QQ號(hào)，因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因?yàn)樗麄児舅胁块T(mén)申請(qǐng)的款都必需由部門(mén)賺回來(lái)，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰(shuí)都不敢申請(qǐng)款項(xiàng)，老板又在國(guó)外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬(wàn)不要告訴總經(jīng)理助理說(shuō)是她告訴我的，（真是無(wú)語(yǔ)?。┪掖蛄藗€(gè)電話過(guò)去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。　　找關(guān)鍵人不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人　　還有一個(gè)案例，老板是個(gè)女的，一開(kāi)始找她，態(tài)度很無(wú)禮，不考慮，不考慮，我都上門(mén)幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門(mén)，那天上午10點(diǎn)，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個(gè)小時(shí)，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開(kāi)始并不知道他是做什么工作的，一聽(tīng)到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，之前也跟老外打過(guò)交道，不過(guò)到這邊公司才不到一個(gè)月時(shí)間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開(kāi)心，他答應(yīng)我一定會(huì)讓老板答應(yīng)這個(gè)事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥?，（真是不好意思，還讓他破費(fèi)），告訴我老板中午要午休，下午一點(diǎn)半上班，剛好一點(diǎn)半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開(kāi)始當(dāng)然提出一些意見(jiàn)，我們作了解答就作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場(chǎng)的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫(xiě)了起來(lái)，老板看到我寫(xiě)合同也沒(méi)吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單?！　≡阡N(xiāo)售過(guò)程中，如果不是關(guān)鍵人，說(shuō)什么都沒(méi)有用的，特別在電話聯(lián)系的時(shí)候，我們也不知道對(duì)方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢(qián)的人的意見(jiàn)最重要，了解老板的想法，如果老板沒(méi)有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷(xiāo)售的工作不要走一條線，學(xué)會(huì)多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功?！　≌业疥P(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步　　我有一個(gè)客戶(hù)，他是做鈦制品的，一開(kāi)始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非常客氣，告訴我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說(shuō)跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說(shuō)他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開(kāi)始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說(shuō)的，但后來(lái)她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來(lái)了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來(lái)真是火大?！　′N(xiāo)售成功一定與眾不同　　現(xiàn)在社會(huì)，高學(xué)歷的人，聰明的人實(shí)在是太多了，我們公司的產(chǎn)品與別的公司的產(chǎn)品其實(shí)也沒(méi)有什么不得了的差別，企業(yè)想要快速的發(fā)展，銷(xiāo)售人員想要獲得非常高的回報(bào)，我們就要打破常規(guī)，有一個(gè)名人，名子我不知道了，說(shuō)了一句話：這個(gè)社會(huì)不是有能力的人的社會(huì)，而且是有心人的社會(huì)，呵呵，不知道我有沒(méi)有記錯(cuò)，反正就是這個(gè)意思，這個(gè)“有心”，我認(rèn)為是用心的意思，別人一天工作8個(gè)小時(shí)，那我就一天工作16個(gè)小時(shí)，我干一個(gè)月是他干兩個(gè)月的，我相信人的智商都是差不多的，沒(méi)有什么誰(shuí)比誰(shuí)強(qiáng)，別人一天談3個(gè)客戶(hù)，我就一天談8個(gè)客戶(hù)，別人一天打30個(gè)電話，我一天打60個(gè)，別人周六休息，我周六還在預(yù)約下周的客戶(hù)，別人晚上在看電視，我在收集客戶(hù)信息，準(zhǔn)備方案，練習(xí)說(shuō)詞，通常大部份的人認(rèn)為銷(xiāo)售工作就要在平時(shí)8個(gè)小時(shí)內(nèi)做，其實(shí)晚上6點(diǎn)到11點(diǎn)，我們都可以約客戶(hù)，談客戶(hù)。大部份銷(xiāo)售人員打電話都是在辦公室里完成的，其實(shí)邊趕車(chē)邊約客戶(hù)，邊走路邊打電話約客戶(hù)也是可以的。　　是我運(yùn)氣差,還是他運(yùn)氣好?　　我有一個(gè)客戶(hù)，他是做鈦制品的，一開(kāi)始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非常客氣，告訴我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說(shuō)跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說(shuō)他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開(kāi)始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說(shuō)的，但后來(lái)她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來(lái)了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來(lái)真是火大。　　浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是態(tài)度好的人　　我有一個(gè)客戶(hù)，至今都沒(méi)有跟我們簽單，一開(kāi)始找他們老板談，但老板說(shuō)讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個(gè)女的，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問(wèn)暖的，說(shuō)公司正商量這事，還要跟各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見(jiàn)，前后我上門(mén)七次了，還幫我的老大一起叫過(guò)去，嘆！真是無(wú)語(yǔ)，最后給我們答案是各部門(mén)意見(jiàn)不統(tǒng)一，有兩個(gè)部門(mén)不同意，另一部門(mén)棄說(shuō)，說(shuō)做是好事，不做也無(wú)所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費(fèi)時(shí)間了?！　∵€有一點(diǎn)特別重要：銷(xiāo)售前期客戶(hù)用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言??！