一．朋友們好，在北京做白酒市場哪種渠道銷量好，好做一點(diǎn)？
白酒的市銷售渠道主要有以下幾條商超流通餐飲團(tuán)購商超：銷售一般占到總體銷售的5%至10%左右（雖然占比小，但其對品牌宣傳非常重要，幾乎所有的廠家對商超都非常重視）流通：銷售占到銷售總體的80%至85%左右餐飲：銷售占到銷售總體的5%左右（也是品牌宣傳推廣的重要地方）團(tuán)購：占比視團(tuán)購方的團(tuán)購能力而定以上哪個(gè)渠道都不好做，流通銷售占比最大但如果不能做好商超、餐飲及團(tuán)購的品牌宣傳推廣流通就很難做開~因此那個(gè)渠道都要全力以赴的用心去做~
二．你好，我想問一下現(xiàn)在北京白酒市場應(yīng)該怎么做
1．市場容量（消費(fèi)量） 地產(chǎn)的二鍋頭酒在北京的白酒市場上占有了相當(dāng)大的市場份額，而外地酒中五糧液及其系列酒占有的優(yōu)勢相對比較明顯。
2．京酒和金六福在北京的白酒市場較受歡迎。北京的超市業(yè)發(fā)展迅猛，尤其是連鎖型超市和國外的大型超市。超市銷量相對較大的依然是二鍋頭酒，價(jià)格以10元左右的為主。
3．其他檔次的酒主要是金六福、五糧液、水井坊等。酒店作為我國政治、經(jīng)濟(jì)、文化和對外交流中心的北京，餐飲業(yè)的發(fā)達(dá)程度算是比較高的。
4．當(dāng)前在北京的各大酒店內(nèi)最暢銷的當(dāng)數(shù)五糧液、茅臺等高檔名酒，水井坊的銷量也是相當(dāng)可觀的。中小飯店還是以二鍋頭和一些川酒為主。
5．目前在流通領(lǐng)域走量最大的依然是二鍋頭系列。消費(fèi)特點(diǎn)：北京消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查： 北京存在明顯流行性消費(fèi)現(xiàn)象。
6． 香型之爭并不明顯，濃香型與醬香型的茅臺消費(fèi)者都同樣認(rèn)可。 北京人“皇城”意識比較明顯，排斥外來產(chǎn)品。
7． 北京人對消費(fèi)的品牌集中度較高，基本只消費(fèi)在市場上炒得熱鬧的那幾個(gè)品牌。北京消費(fèi)者對白酒消費(fèi)關(guān)注的因素依次為：價(jià)格、促銷、包裝、習(xí)慣、度數(shù)等，有7%的消費(fèi)者沒有明顯的消費(fèi)取向。
8．北京消費(fèi)者對價(jià)格的關(guān)注為32%，對促銷的關(guān)注也達(dá)到30%，二者相差2%，對包裝的關(guān)注為21%，北京消費(fèi)者具有明顯的追逐潮流的特點(diǎn)，從這次調(diào)研過程的資料分析，北京消費(fèi)者消費(fèi)的流行特點(diǎn)主要表現(xiàn)在中檔市場，這種變化也主要表現(xiàn)在現(xiàn)有品牌的推陳出新方面，以二鍋頭為代表的低檔市場具有比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體，7%的市場游移空間，變化相對比較大，可以說各領(lǐng)風(fēng)騷三五天，截至現(xiàn)在仍然沒有新品牌和二鍋頭抗衡。
9．北京消費(fèi)者在禮品酒方面具有明顯的追逐潮流的特點(diǎn)，市場表現(xiàn)非常活躍，從調(diào)研資料分析，北京消費(fèi)者在禮品酒方面主要表現(xiàn)在高檔酒包裝方面的變化上，中檔市場盡管也有流動(dòng)，但這種流動(dòng)主要表現(xiàn)在品牌方面的嘗試上，7%的市場游移空間表現(xiàn)的非?；钴S，幾乎每年一種新產(chǎn)品，但這種新產(chǎn)品是需要精耕細(xì)作的。
10．對白酒的忠誠度比較高。比如北京人已經(jīng)習(xí)慣了二鍋頭、其市場地位不容改變。一旦某個(gè)品牌打響以后，只要市場維護(hù)的好其將會(huì)形成比較固定的消費(fèi)群體。
11．受廣告影響越來越大，從當(dāng)前在市場上流行的幾大品牌可以看出，北京人喜歡跟潮流，市面上流行什么就買什么，而“流行”與各大品牌有力的宣傳不無關(guān)系。
12．由于北京的流動(dòng)人口較多，所以形成了各種不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)群體，最終使各種香型、口味的白酒大多都能在這里找到自己的消費(fèi)群。
13．強(qiáng)勢品牌（前三名）高檔：北京市場上酒類產(chǎn)品價(jià)格兩極分化嚴(yán)重，檔位大體分為：超高檔酒，500—10000元以上，如水井坊、五糧液一帆風(fēng)順、東方龍、茅臺極品、故宮御膳房酒等；高檔酒，250—600元，如茅臺、五糧液、酒鬼、金劍南、川酒王、國窖*1537等中檔：中檔酒，50—250元，如金六福、蒙古王、小糊涂仙、千禧、劍南春、瀘州老窖等。
14．低檔：20—50元，如京酒、二鍋頭、孔府家、古井等。高、低檔酒數(shù)量少，銷量大；中檔酒數(shù)量多，競爭激烈，市場有限，銷量小；競爭現(xiàn)狀作為北京的代表酒，二鍋頭酒經(jīng)過了多年的歷史積淀以后最終形成了相當(dāng)大的消費(fèi)群體，其在北京市場的地位依然相當(dāng)牢固。
15．據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在北京的各大酒樓、商超內(nèi)，二鍋頭酒是首屈一指的銷量最大的白酒，其市場份額能達(dá)到40%左右。
16．二鍋頭酒在北京走俏緣于它的本土特色和低廉的價(jià)格定位以及適合北京人的口味，現(xiàn)在二鍋頭的各種度數(shù)均已形成系列，比如25度、38度、45度等。
17．價(jià)格便宜應(yīng)該是它最大的優(yōu)勢，目前市場上的二鍋頭酒多數(shù)在10元左右，不過近幾年各二鍋頭酒廠紛紛把目光瞄向了高檔市場，如北京紅星的珍品二鍋頭、牛欄山的中華貴賓酒等，價(jià)格從幾十元到幾百元不等，經(jīng)過一番運(yùn)作之后，這些“貴族二鍋頭”已在北京的各大餐飲零售終端嶄露頭角，取得了一定的戰(zhàn)機(jī)。
18．外地酒中金六福京酒表現(xiàn)得相對突出。金六福在北京白酒市場上一直比較穩(wěn)定，被很多商家稱為“大路貨”。目前該酒暢銷的主要是三星和四星等品種。
19．很多商家表示由于金六福市場做得比較細(xì)致，所以這幾年已經(jīng)形成了一部分固定的消費(fèi)群體，消費(fèi)者認(rèn)可了該酒，但以后的市場還需要接受更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
20．京酒則被認(rèn)為是“北京的酒”，而且價(jià)位上較適合大眾消費(fèi)，市場價(jià)每瓶僅為15元左右。另外京酒和金六福在北京的婚宴上具有較大的銷量，很多消費(fèi)者表示這兩種酒無論從包裝還是價(jià)格、知名度等方面都比較適合婚宴用酒的需要。
21．多數(shù)商家表示這倆種酒在今年的白酒旺季應(yīng)該會(huì)繼續(xù)看好。其他，高檔市場的白酒大王五糧液的市場地位不用多說，茅臺和劍南春也表現(xiàn)不俗。
22．引人注目的當(dāng)數(shù)水井坊，水井坊曾在部分終端獲得了高檔酒中銷量第一桂冠，其普通裝的售價(jià)為每瓶430元，禮品裝單價(jià)高達(dá)780元以上。
23．有商家把水井坊的的成功歸結(jié)為廣告、鋪貨、歷史文化、終端運(yùn)作這幾個(gè)方面。此外，小湖涂仙在100元左右的價(jià)位上表現(xiàn)也較好。
24．其在酒店和商超投入較大的人力和財(cái)力。金、銀劍南也是來勢兇猛，眾商家預(yù)計(jì)該酒有可能成為北京酒市所關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
25．低檔雖然被二鍋頭所占領(lǐng)，但各品牌的二鍋頭必然會(huì)展開更加殘酷的激戰(zhàn)，中檔市場上目前除了金六福提及率相對較高外，其他均沒有較好的表現(xiàn)，但這正預(yù)示著中檔市場的惡戰(zhàn)也許就要開始。
26．高檔市場除了老牌名酒外，水井坊的市場將會(huì)繼續(xù)鞏固，而且二鍋頭系列也在積極地拼爭高端市場，究竟誰能夠在今年的高端市場上撈一把，就要看他們的運(yùn)作了。
27．發(fā)展態(tài)勢由于北方人向來喜好白酒，加之北京是一個(gè)重要的應(yīng)酬和交往的城市，來往人群較多，餐飲業(yè)發(fā)達(dá)，所以很多商家對北京的白酒市場尤其是高檔市場潛力還是比較看好的。
三．北京城鄉(xiāng)結(jié)合部，適合賣散裝白酒的
1．綜合你的要求，北京有很多地方都可以銷售你的酒，比如在北京的各小區(qū)內(nèi)的農(nóng)菜市場，你租個(gè)攤位，可以賣的酒有藥酒，高度酒，低度酒，都可以銷售的。
四．如何做好品牌白酒市場營銷
1．進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位 白酒品牌定位的方式主要有以下幾種： 產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定位。如克洛姆巴赫啤酒，向消費(fèi)者宣稱它是用“純凈的山泉水”釀造的，它把山泉水作為其啤酒品質(zhì)的標(biāo)志。
2． 利益認(rèn)知為導(dǎo)向的定位。如米勒啤酒推出一種低熱量的“Lite”啤酒，將其定位在喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒，迎合那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。
3． 品牌形象為導(dǎo)向的定位。如哈啤“百年哈啤，百年輝煌”和“哈啤就是HAPPY”的定位，把哈啤歷史的厚重與哈啤的青春活力完美地結(jié)合起來，使哈啤成熟而青春的的品牌形象突現(xiàn)出來。
4． 塑造獨(dú)特的品牌形象 要保證優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立高品質(zhì)的品牌形象 品質(zhì)是品牌的生命，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的需求是對品牌需求的最基本需求，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，不斷提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)滿意度是品牌成功的前提和基礎(chǔ)。
5．啤酒企業(yè)必須深入研究目標(biāo)市場的目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌品質(zhì)和口感的偏好性，從而據(jù)此不斷提升和完善啤酒的品質(zhì)，樹立高品質(zhì)的啤酒品牌形象。
6． 重視產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 據(jù)美國杜邦公司研究發(fā)現(xiàn)，63%的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)商品包裝做出購買決定。而且由于啤酒消費(fèi)的特點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化較高，消費(fèi)者消費(fèi)更看中啤酒的個(gè)性和價(jià)值，因而包裝成了啤酒品牌個(gè)性和價(jià)值宣傳的手段和工具。
7． 要做好廣告宣傳 由于廣告充分展示了產(chǎn)品的性能、屬性、外觀、包裝等，增加了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，通過廣告，可以加速品牌傳播、提升品牌知名度以及樹立品牌形象。
8．在做啤酒廣告時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 安排好產(chǎn)品廣告和品牌廣告的播放比例。啤酒產(chǎn)品廣告主要是宣傳啤酒水質(zhì)、品質(zhì)、口味等特征的。
9．其目的主要是引起消費(fèi)者的注意，但并不能進(jìn)一步引起消費(fèi)者在情感上的認(rèn)同。它一般適合于啤酒剛上市時(shí)。在消費(fèi)者了解該品牌后，應(yīng)多采用品牌廣告，突出品牌的個(gè)性，樹立鮮明的品牌形象，贏得消費(fèi)者情感上的認(rèn)同，從而贏得顧客的忠誠。
10． 選擇合適的廣告媒體。應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)市場選擇不同的媒體。比如農(nóng)村市場可以選擇電視、墻體廣告等媒體，城市則應(yīng)該以電視、雜志、報(bào)紙為主。
11．另外，啤酒的消費(fèi)者主要是男性，因此選擇在男性經(jīng)常關(guān)注的媒體欄目做廣告，可能效果會(huì)更好。 注意廣告宣傳的季節(jié)。
12．啤酒的消費(fèi)受季節(jié)的影響比較大。因此，啤酒類廣告也應(yīng)該根據(jù)季節(jié)不同選擇不同的時(shí)期來進(jìn)行投放。也可以選擇避開啤酒廣告的旺季，在啤酒淡季推出，避免廣告太多沖淡了廣告效果。
13． 搞好公共關(guān)系宣傳。在廣告媒體費(fèi)用居高不下，干擾增多的情況下，公司一般采用公共關(guān)系策略，通過公共關(guān)系樹立品牌形象。
14．而且，公共關(guān)系由于是以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)的，所以容易獲得消費(fèi)者的信任。 進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌傳播，擴(kuò)大品牌影響力 品牌傳播的方式主要包括廣告、事件營銷、終端營銷傳播等。
15．通過強(qiáng)有力的啤酒品牌傳播，可以使啤酒品牌真正具備征服消費(fèi)者的能力。 作為快速消費(fèi)品、個(gè)性消費(fèi)品的啤酒來說，廣告是品牌傳播、產(chǎn)品推廣的主要手段和工具。
16．因此，要做好科學(xué)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行正確的廣告戰(zhàn)略定位，對廣告媒體進(jìn)行科學(xué)選擇與組合，廣告創(chuàng)意要傳遞品牌與消費(fèi)者之間的情感和價(jià)值。
17． 以事件營銷促進(jìn)品牌傳播，可以增強(qiáng)品牌活力，使品牌產(chǎn)生累計(jì)效果，有利于提升品牌形象。事件營銷相對來說可能更具獨(dú)占性，更具主動(dòng)性。
18． 終端品牌傳播是針對產(chǎn)品銷售的直接場所，有利于樹立口碑、表現(xiàn)形象、爭取消費(fèi)者忠誠度，終端品牌傳播是針對重要消費(fèi)群體和重要消費(fèi)場合的“二重”策略。
19．加大終端營銷力度，使之?dāng)U大啤酒品牌的市場影響力。這樣，品牌才有基礎(chǔ)，才有真正的品牌競爭力，才能成為強(qiáng)勢的品牌。
20． 進(jìn)行品牌擴(kuò)張，打造全國性的品牌 由于啤酒地域性品牌眾多，當(dāng)?shù)貐^(qū)性品牌向全國性品牌發(fā)展時(shí)，啤酒企業(yè)應(yīng)注意以下問題： 快速拓展的危險(xiǎn)。
21．例如，美國Coors啤酒在從科羅拉多基地向鄰近的美國各州市場快速拓展時(shí)，隨著其質(zhì)量和服務(wù)的下降，從而使其先前的市場優(yōu)勢逐漸喪失殆盡。
22． 注意保護(hù)原有的市場。企業(yè)在擴(kuò)展市場的同時(shí)要注意保護(hù)原有的市場基地。例如，燕京啤酒在向全國拓展時(shí)，北京市場份額仍保持在了85%。
23． 避免與地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者直接碰撞。將正面攻擊地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者作為擴(kuò)展戰(zhàn)略的一部分是困難且冒險(xiǎn)的，而側(cè)面進(jìn)攻則通常被證明是最有效的競爭手段。
24． 注意口味的變化。對于啤酒來說，口味是一個(gè)區(qū)別性的屬性。在地區(qū)性品牌向全國性品牌進(jìn)軍時(shí)，它的口味是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味，是否需要進(jìn)行口味的變化，這種情況也是需要進(jìn)行考慮的。
25． 加強(qiáng)對啤酒品牌的法律維護(hù) 要做好防偽打假。其一，運(yùn)用防偽技術(shù)。其二，提高辨別能力。進(jìn)行品牌秘密的保護(hù)。
