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去了解當(dāng)?shù)厝讼矚g喝什么酒？然后跟他們解釋你所推銷的酒的特點(diǎn)！ 總之就是多了解市場和你自己的產(chǎn)品！

首先就是要了解自己的要銷售的產(chǎn)品， 要給自己的產(chǎn)品創(chuàng)造知名度！不是一味的推銷自己的產(chǎn)品還要看受眾接受的程度如何即使了解 自己的產(chǎn)品市場！把握一切可以把握的機(jī)會！不僅僅是要自己靠自己是一個團(tuán)隊(duì)！希望我說的這些對你友幫助吧！借問一下你是做什么酒銷售的？ 哪的？

要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以便推銷時(shí)左右逢源，其次，要有恒心，不怕困難。

茅 臺 貴州茅臺股份有限公司 地址：貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)貴州茅臺股份有限公司 茅臺酒歷史簡介 在中國歷史上，關(guān)于酒的最早的溯源，既有“酒星始酒”、“上皇興酒”的典故，又有“儀狄作醪”、“杜康釀酒”的傳說。人類釀酒已有近萬年的歷史，而中國，則是世界上學(xué)會釀酒最早的國家之一，同時(shí)也是獨(dú)具匠心首創(chuàng)用酒曲發(fā)酵釀造糧食酒的國家。 茅臺酒始于何時(shí)？當(dāng)從赤水河釀酒的歷史說起。赤水河發(fā)源于云南鎮(zhèn)雄，古稱大涉水、安樂水，后為赤虺河，再后稱赤水河，因沿岸土壤為紫紅色，雨水流入河中成紅色而得名?！凹`泉于一身，匯秀水而東下”的赤水河，是一條美酒飄香的河，也是中華民族有史記載最早釀造美酒的地區(qū)。 拋開神奇的傳說不提，歷史上最早記載赤水河畔釀酒史的，為司馬遷的《史記》。《史記·西南夷列傳》載：公元前130多年，漢武帝劉徹飲到來自夜郎（今黔北一帶）所產(chǎn)的名酒“枸醬”，情不自禁地贊曰：“甘美之”。以后便有了漢武帝派大將唐蒙到貴州開拓夷道，專門繞道茅臺所在的仁懷的歷史，有道是“漢家枸醬為何物？賺得唐蒙益部來?！睘榇?，清代著名詩人鄭珍曾寫道：“枸醬乃從益部來?！泵┡_古稱益部，而枸醬，經(jīng)考證為仁懷赤水河一帶生產(chǎn)的用水果加入糧食經(jīng)發(fā)酵釀制的酒。 2000多年前的中國漢朝，任何產(chǎn)品都不可能有品牌。赤水河畔益部（茅臺）所產(chǎn)的枸醬是不是茅臺酒的前身，沒有人說得清楚。但是有一點(diǎn)是可以肯定的，茅臺釀酒的歷史源遠(yuǎn)流長，而產(chǎn)自茅臺的所有美酒中，最好的當(dāng)數(shù)被后人以地名冠于酒名的茅臺酒。所以，在今天林林總總的中國傳統(tǒng)白酒品牌中，茅臺酒理應(yīng)是歷史最為悠遠(yuǎn)、品質(zhì)最早享譽(yù)的名酒之一。 在中國的釀酒史上，真正完全用糧食經(jīng)制曲釀造的白酒始于唐宋。而赤水河畔茅臺一帶所產(chǎn)的大曲酒，就已經(jīng)成為朝廷貢品。至元、明期間，具有一定規(guī)模的釀酒作坊就已經(jīng)在茅臺鎮(zhèn)楊柳灣（今茅臺酒廠一車間片區(qū)）陸續(xù)興建，值得注意的是，茅臺當(dāng)時(shí)的釀酒技術(shù)已開創(chuàng)了獨(dú)具特色的“回沙”工藝。所產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒順赤水河入川后經(jīng)長江遠(yuǎn)銷，陸路則翻山越嶺由馬幫馱運(yùn)銷往貴陽等地。 至明末清初，隨著當(dāng)時(shí)交通、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，仁懷地區(qū)的釀酒業(yè)達(dá)到村村有作坊，戶戶聞酒香的興旺景象。在此期間，茅臺地區(qū)獨(dú)步天下的回沙醬香型白酒已臻成型。到了1704年（康熙四十二年），茅臺白酒的品牌開始出現(xiàn)。以“回沙茅臺”、“茅春”、“茅臺燒春”為標(biāo)志的一批茅臺佳釀，成為貴州白酒的精品而遐邇聞名。 “酒冠黔人國，鹽登赤虺河”。乾隆年間貴州總督張廣泗向朝廷奏請開修疏浚赤水河道以便川鹽入黔，工程次年完工后，瀕臨赤水河的茅臺便成為黔北重要交通口岸。便利的水運(yùn)不僅帶來鹽業(yè)的發(fā)展，也促使茅臺釀酒業(yè)的更加興旺，到嘉慶、道光年間，茅臺鎮(zhèn)上專門釀制回沙醬香茅臺酒的燒房已有20余家，其時(shí)最有名的當(dāng)數(shù)“偈盛酒號”和“大和燒房”。到1840年，茅臺地區(qū)白酒的產(chǎn)量已達(dá)170余噸，創(chuàng)下中國釀酒史上首屈一指的生產(chǎn)規(guī)模，“家唯儲酒賣，船只載鹽多”成為那一時(shí)期茅臺繁忙景象的歷史寫照。 “風(fēng)來隔壁三家醉，雨過開瓶十里香”。 茅臺所產(chǎn)的酒質(zhì)量特別好，從古至今早有定論。 漢高祖劉邦飲過枸醬酒后贊不絕口。漢武帝劉徹飲之盛贊“甘美之”。曾寫下“楊柳春風(fēng)一杯酒，江湖夜雨十年燈”佳詞名句的北宋大詩人黃庭堅(jiān)，飲之則嘆曰“殊可飲”。太平天國名將石達(dá)開七經(jīng)仁懷，暢飲茅臺酒之后更是寫下“萬傾明珠一甕收，君王到此也低頭，赤虺托起擎天柱，飲盡長江水倒流”的千古名句。翼王雖然兵敗大渡河，但他詩中隱喻赤虺托起的“擎天柱”，是否使人隱隱感悟到赤水河畔的茅臺百年之后將會成為中國的“國酒”？ 茅臺地區(qū)所產(chǎn)之酒質(zhì)量為什么特別好？在過去，無法用科學(xué)的手段來揭示。但赤水河畔悠遠(yuǎn)的釀酒歷史，茅臺地區(qū)特殊的氣候、水質(zhì)，獨(dú)具匠心的釀酒工藝，早為古人所知并加于總結(jié)。清道光年間的《府志》載：“茅臺酒，仁懷城西茅臺村制酒，黔省稱第一。其料用純高粱者上，用雜糧者次。制法：煮料和曲即納窖中，彌月出窖烤之，其曲用小麥，謂之白水曲，黔人稱大曲酒，一曰茅臺燒。仁懷地瘠民貧，茅臺燒房不下二十家，所費(fèi)山糧不下二萬石?！边@段記載，準(zhǔn)確地描繪了當(dāng)年茅臺酒的品牌、酒質(zhì)、制作工藝及生產(chǎn)規(guī)模。 我們說茅臺是中國當(dāng)之無愧的國酒，還不僅僅在于它的悠遠(yuǎn)的歷史，獨(dú)特的工藝，卓然的品質(zhì)。同時(shí)，茅臺對中國革命特殊的貢獻(xiàn)，也是任何其他產(chǎn)品不能比肩并提的?；诖耍轮袊鴦傄怀闪?，茅臺就被評為國酒。如同井岡山、遵義、延安一樣，她們哺育了中國革命，她們是中國革命的搖籃、名城、圣地，中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的中國就會給予她們特別的榮譽(yù)，就會永遠(yuǎn)將她們對革命的貢獻(xiàn)銘刻在歷史的豐碑上。 茅臺，紅色彰顯的歷史始于中國工農(nóng)紅軍艱苦卓絕的二萬五千里長征。1935年3月16日，紅軍攻占茅臺。為了保護(hù)遐邇聞名的茅臺酒生產(chǎn)作坊不受損失，軍委政治部分別在茅臺鎮(zhèn)上生產(chǎn)茅臺酒最多的成義、榮和、恒興三家酒坊門口貼上布告：“民族工商業(yè)應(yīng)鼓勵發(fā)展，屬于我軍保護(hù)范圍。私營企業(yè)釀制的茅臺老酒，酒好質(zhì)佳，一舉奪得國際巴拿馬大賽金獎，為國人爭光，我軍只能在酒廠公買公賣，對酒灶、酒窖、酒壇、酒甑、酒瓶等一切設(shè)備，均應(yīng)加以保護(hù)，不得損壞，望我軍全體將士切切遵照。”從這張通告中可以看出紅軍對民族工業(yè)、對知名產(chǎn)品的高度重視。 為了歡迎紅軍，當(dāng)?shù)厝罕娕醭雒┡_酒。茅臺酒好，當(dāng)時(shí)紅軍的很多高級領(lǐng)導(dǎo)人都知道。紅軍工兵連長王躍南回憶說，他與毛澤東的警衛(wèi)員陳奉昌從酒坊買酒回來，正巧碰上毛澤東同志，毛澤東問，你們提的么子？陳奉昌回答，買的酒，驅(qū)驅(qū)疲勞擦擦腿。毛澤東笑著說：“茅臺是出名酒的地方，不過，用這酒擦腳太可惜了！”周恩來也向很多同志介紹“這是巴拿馬萬國博覽會獲了金獎的茅臺啊”！ 然而，對于當(dāng)時(shí)的紅軍隊(duì)伍來說，茅臺酒恢復(fù)疲勞的功能和治病療傷作用更是終生難忘。據(jù)參加過長征的我軍第一位女將軍李真后來回憶：“1935年3月，我們長征到貴州仁懷縣茅臺鎮(zhèn)。由于長途勞累和暫時(shí)甩掉蔣介石軍隊(duì)的圍追堵截，大家都希望能輕松一下。當(dāng)時(shí)聽說當(dāng)?shù)鼐坪茫枷阄睹?，大家很高興。有的用酒揉揉手腳，擦擦臉，擦過之后，真有舒筋活血的作用，渾身感到痛快。同志們喝了酒后，長途行軍的疲乏全消失了，因風(fēng)寒而引起瀉肚子的同志喝了酒也好了?！?著名作家成仿吾在其《長征回憶錄》中寫道：“因軍情緊急，不敢多飲，主要用來擦腳，恢復(fù)行路的疲勞。而茅臺酒擦腳確有奇效，大家莫不稱贊?！?抗戰(zhàn)末期，周恩來在重慶曾經(jīng)對作家姚雪垠說：“1935年，我們長征到茅臺時(shí)，當(dāng)?shù)厝罕娕醭雒┡_酒來歡迎，戰(zhàn)士們用茅臺酒擦洗腳腿傷口，止痛消炎，喝了可以治療瀉肚子，暫時(shí)解決了我們當(dāng)時(shí)缺醫(yī)少藥的一大困難。紅軍長征勝利了，也有茅臺酒的一大功勞?！?1949年末貴州剛一解放，中央就來電，要求貴州省委、仁懷縣委要正確執(zhí)行黨的工商業(yè)政策，保護(hù)好茅臺酒廠的生產(chǎn)設(shè)備，繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)。貴州省根據(jù)中央的指示，對成義、榮和、恒興三家燒房在經(jīng)濟(jì)上給予有力支持，幫助其發(fā)展。對其老板還給予政治待遇，在人民政府中安排了職位。1951年，貴州省將最大的成義燒房收購，并將另兩家燒房合并進(jìn)來，成立了國營茅臺酒廠。政府隨即調(diào)入得力干部，投入大量資金擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，茅臺酒從此開始了欣欣向榮的歷史。 1949年10月，開國大典前夜，茅臺酒就進(jìn)了中南海懷仁堂，共和國的開國元勛們以此互為敬賀。據(jù)中新社報(bào)道：開國大典當(dāng)晚的開國第一宴在北京飯店舉行，從廚師選擇到菜單酒品都經(jīng)周恩來親自審定，主酒為茅臺。國運(yùn)興，國酒興，當(dāng)年為紅軍療傷洗塵的茅臺酒終于成為共和國的“開國喜酒”。 茅臺酒雖然對中國革命做出了特殊貢獻(xiàn)，但是它從被尊為“開國第一酒”到兩年后的中國“國酒”，卻是在全國性的評酒會上評出來的。 1952年9月，中國有史以來的全國第一屆評酒會在北京舉行。周恩來總理不僅批準(zhǔn)舉行評酒會，而且再三叮囑，要認(rèn)真組織，嚴(yán)格把關(guān)，評出好酒。評酒會由中國專賣事業(yè)總公司主持，全國各地送來了上萬種參評樣酒，到評酒會正式開會前，已篩選出103種酒樣供評酒會品評。經(jīng)過來自全國的釀造專家、評酒專家及學(xué)者的認(rèn)真評品，最終選出并命名了中國八大名酒，茅臺酒名列榜首，理所當(dāng)然地成為中國的國酒。從某種意義上來說，這次評選，既是歷史的認(rèn)定，又是人民的認(rèn)定，茅臺酒被評為國酒當(dāng)之無愧！ 從此以后，茅臺酒作為國酒，不僅成為規(guī)格最高、彰顯高貴的國宴酒、外交禮儀酒，而且成為中國民間彌足珍貴的上乘佳品。同時(shí)，黨和國家為了茅臺酒的生產(chǎn)和質(zhì)量保證也給予了高度重視。即使是在“文革”中，身患重病的周恩來總理仍在強(qiáng)調(diào)“不準(zhǔn)污染茅臺河水”。 1999年10月，中華人民共和國誕生50周年之際，中國歷史博物館收藏了一瓶50年的陳釀茅臺，并為茅臺酒廠頒發(fā)了收藏證書：“茲因茅臺酒與共和國的世紀(jì)情緣和卓越品質(zhì)而尊為國酒，暨在共和國五十華誕中以窖藏五十年之‘開國第一酒’晉京獻(xiàn)禮而譽(yù)為歷史見證和文化象征?，F(xiàn)我館接受貴州茅臺五十陳釀酒捐贈，并予永久收藏。” 這份收藏證書，從一個側(cè)面明確地肯定了茅臺酒與中國革命的紅色情緣、特殊貢獻(xiàn)、卓越品質(zhì)，以及茅臺酒作為國酒的尊貴而崇高的地位。 作為世界三大蒸餾名酒之一的貴州茅臺酒，名冠四海的歷史是從1915年開始的。幾乎可以這樣說，在此之前，古老的中國雖然有著悠遠(yuǎn)的釀酒歷史，有著豐厚的酒的文化淵源，有著風(fēng)格各異的眾多美酒，但還沒有哪一種佳釀能夠沖出華夏大地，香飄環(huán)宇，并為國際社會所認(rèn)同。 但是，茅臺走出去了，代表中國傳統(tǒng)白酒的最高境界走出去了，初次飄洋過海就一鳴驚人，首次登臺亮相便飲譽(yù)世界。 也就在這屆國際博覽會上，經(jīng)過各國評委反復(fù)比較、品評，一致認(rèn)為茅臺酒色、香、味俱佳，堪為世界名酒，于是，與法國的科涅克白蘭地、英國的蘇格蘭威士忌共同被評為世界三大蒸餾酒，并授予金牌和獎憑。茅臺，從此走上世界舞臺，從此高踞世界三大名酒的寶座。 茅臺酒獲得國際金獎，成為世界名酒，偶然中蘊(yùn)涵著必然，這個“必然”，就是茅臺酒佳韻天成的獨(dú)特風(fēng)味和亙古相傳的卓越品質(zhì)。 獲獎之后的茅臺從此聲名大振，供不應(yīng)求，成為當(dāng)時(shí)中國各種重要社交場合中的頭號名酒，也成為中國在國際社會知名度最高的惟一名酒。從這個意義上來說，還沒有被明確為“國酒”的茅臺酒其實(shí)早就具有了“國酒”的意義，早就被國人賦予了“國酒”的巨大信任和至高榮譽(yù)。 毛澤東第一次赴蘇聯(lián)贈送給斯大林的禮品之一就是茅臺酒；日內(nèi)瓦會議，新中國外交戰(zhàn)線取得的第一次勝利，周總理說茅臺酒功不可沒；尼克松首次訪華，打破中美關(guān)系堅(jiān)冰后，與周恩來開懷暢飲的是茅臺酒；中日邦交正?；螅镏惺紫嗷貒鴰Ыo女兒的貴重禮物是周恩來送的茅臺酒；中英香港問題談判結(jié)束后，鄧小平與撒切爾夫人共同舉杯相慶的是茅臺……可以這樣說，用茅臺來招待國家貴賓幾乎已成慣例；茅臺，作為中國的國酒，對外交往的國禮酒，它代表著中華民族的悠久的歷史和深厚的文化。 我們還可以從另一方面看到國酒茅臺在世界各國的影響。到二十世紀(jì)九十年代末，茅臺酒連續(xù)14次榮獲國際金獎。從1953年開始通過香港、澳門轉(zhuǎn)口銷往國際市場以來，茅臺酒出口如今已遍及世界150多個國家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯1000多萬美元，成為中國出口量最大、所及國家最多、噸酒創(chuàng)匯率最高的傳統(tǒng)白酒類商品。 八十年金牌不倒，八十年風(fēng)華更茂。這是茅臺一筆無可比擬的財(cái)富，更是一種難以超越的殊榮！由是觀之，國酒茅臺，實(shí)至名歸！ 城市向?qū)ЬW(wǎng)有排 http://www.gc365.cn/ 參考資料：http://bbs.gc365.cn/showtopic-442.aspx

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1/現(xiàn)狀：受國家產(chǎn)業(yè)政策的限制，白酒行業(yè)在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代的快速發(fā)展后,總產(chǎn)量開始不斷下降。白酒企業(yè)數(shù)量多規(guī)模小經(jīng)營分散的狀況依然存在，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新，營銷混亂等問題出現(xiàn)。各地方對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的保護(hù)是白酒業(yè)秩序混亂、市場分割及不能真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的重要原因。政府特別是中央政府的調(diào)控和加強(qiáng)執(zhí)法力度是凈化經(jīng)營環(huán)境、實(shí)現(xiàn)公平有序競爭的重要保障。從目前看，由于消費(fèi)需求趨穩(wěn)，行業(yè)總量目標(biāo)基本限制到位，因而行業(yè)發(fā)展將保持基本穩(wěn)定。問題研究三大問題日漸突出造成白酒行業(yè)現(xiàn)狀不容樂觀的原因是多方面的，歸結(jié)起來主要是生產(chǎn)問題、營銷問題和地方保護(hù)三大問題。生產(chǎn)問題。產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新白酒業(yè)生產(chǎn)中的問題主要是在消費(fèi)稅調(diào)整后被充分暴露出來了。在這次稅收調(diào)整中，國家取消了以外購酒勾兌生產(chǎn)酒的企業(yè)可以扣除其購進(jìn)酒已納消費(fèi)稅的抵扣政策，這使一些白酒企業(yè)叫苦不迭。原因何在? 勾兌作為一種白酒生產(chǎn)工藝無可厚非，事實(shí)上，采用液態(tài)發(fā)酵利用串香勾兌液態(tài)酒因?yàn)榫哂薪档统杀竞凸?jié)糧優(yōu)勢已得到了專家的肯定。但由于純糧釀造酒仍然是當(dāng)前消費(fèi)的主流，所以不少企業(yè)采取勾兌方式生產(chǎn)白酒?？梢哉f，勾兌暴露出來的本質(zhì)問題是我國白酒企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)缺乏投入，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。中國白酒歷史悠久，香型豐富，有醬香、濃香、清香、米香、鳳香、豉香、芝麻香、兼香型等。但由于追求產(chǎn)量，不少企業(yè)盲目采用工業(yè)化手段，使各種酒的生產(chǎn)工藝越來越雷同，一些企業(yè)盲目跟風(fēng)，仿效代替了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)程序。不管是中小型企業(yè)，還是大型骨干白酒企業(yè)都存在著這一問題，只要有一種產(chǎn)品賣得好，就立即仿而效之，不管是產(chǎn)品、還是包裝,甚至是名字,幾乎是一模一樣。由此在經(jīng)歷20多年后，白酒的香型越來越少，而今幾乎已經(jīng)變成濃香型酒一統(tǒng)天下了。但市場經(jīng)濟(jì)，尤其是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，需要個性化、多樣化的產(chǎn)品以滿足個性化、多樣化的需求。企業(yè)不能只在營銷環(huán)節(jié)上動腦筋，其實(shí)，任何產(chǎn)品或品牌的創(chuàng)造都是系統(tǒng)工程，僅在營銷環(huán)節(jié)上下工夫是無法從本質(zhì)上創(chuàng)造出產(chǎn)品的差異性的。營銷秩序混亂。白酒業(yè)的混亂主要來自于終端的營銷混亂。為了制造差別，實(shí)現(xiàn)銷售，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)成為酒類企業(yè)常用的方法，導(dǎo)致白酒終端環(huán)節(jié)的門檻越來越高，在酒店里通過給服務(wù)員"開瓶費(fèi)"方式搶占市場的不正當(dāng)競爭行為目前普遍存在，極大地增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，特別是一些企業(yè)為了在短期內(nèi)占有市場，或采用不斷讓利給經(jīng)銷商的做法，或采用廣告"狂轟亂炸"，一度成為中央電視臺標(biāo)王的"秦池酒"、"孔府酒"在經(jīng)歷了短短3--4年時(shí)間就很快沒落了。而它們所帶來的影響使白酒企業(yè)不斷陷入新的促銷大戰(zhàn)中不能自拔，就象穿上了"紅舞鞋"不停地旋轉(zhuǎn)。目前，為了促銷，很多白酒企業(yè)采用了有違誠信的做法。"造祖"現(xiàn)象就是其中較為典型的一種，今天一個"窖",明天一個"池",令人難識真?zhèn)?。而這種陳釀酒遍地開花的狀況其實(shí)是對消費(fèi)者的誤導(dǎo)。中國食品工業(yè)協(xié)會副會長潘裕仁指出，白酒的儲存并不是越長時(shí)間越好，普通香型的白酒到5年以后，口味變淡，香味減弱，醬香型陳酒是好酒，而存放多年的濃香酒是否是好酒目前專家還有爭議。專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)在這方面焉有不知之理，但企業(yè)為了創(chuàng)造賣點(diǎn)，利用了消費(fèi)者某種不成熟的消費(fèi)心理，在一定程度上損害了白酒的聲譽(yù)，也使企業(yè)間的競爭陷入怪圈。地方過分保護(hù)。地方保護(hù)是白酒業(yè)秩序混亂、不能真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的重要原因之一。從20世紀(jì)80年代開始，白酒企業(yè)一直是一些地方的財(cái)政支柱，有的地方甚至流傳，"要當(dāng)好縣長,先辦好酒廠"。在"投資小、見效快"的利益驅(qū)動下，一些地方不斷新建、擴(kuò)建白酒項(xiàng)目，造成酒廠數(shù)量多但規(guī)模小，產(chǎn)品供過于求。一些地方為了保證地產(chǎn)酒的銷量甚至限制外來產(chǎn)品的進(jìn)入,或是對外來品種收費(fèi)；有的地方為了提高本地酒的競爭力，則采用返還消費(fèi)稅的辦法。此種種做法，嚴(yán)重阻礙了全國性市場的形成,造成了經(jīng)營環(huán)境的嚴(yán)重不公平。投資策略名優(yōu)公司可關(guān)注。目前兩市共有13家白酒類上市公司，這些公司的業(yè)績在過去一直是兩市的佼佼者，但2001年白酒上市公司平均每股收益僅有0.2847元，同比下降39.68％，而且首次出現(xiàn)了有公司虧損——長興實(shí)業(yè)每股收益-0.207元，寧城老窖每股收益-0.126元，如果沒有補(bǔ)貼收入皇臺酒業(yè)公司也將虧損。從去年白酒類上市公司經(jīng)營情況看，存在如下問題：一是主營收入減少。由于行業(yè)秩序混亂，經(jīng)營環(huán)境較差,企業(yè)經(jīng)營難度增大，導(dǎo)致13家上市公司中有7家主營業(yè)務(wù)收入下滑，其中皇臺酒業(yè)和寧城老窖下降幅度都在20％以上。 二是毛利率下降。2001年5月新消費(fèi)稅實(shí)行后，上市公司的毛利率即下降了3.02％，古井貢、沱牌曲酒、五糧液等的毛利率跌幅都在10％以上。 三是三項(xiàng)費(fèi)用大幅增長。白酒上市公司三項(xiàng)費(fèi)用平均同比增長15.33％，其中皇臺酒業(yè)、寧城老窖等三項(xiàng)費(fèi)用增幅在50％以上。 四是償債能力特別是短期償債能力變?nèi)?。其中流動比率和速動比率分別同比下降13.88％和13.46％,經(jīng)營性現(xiàn)金流同比減少16％，其中皇臺酒業(yè)、寧城老窖、長興實(shí)業(yè)每股經(jīng)營性現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)。 白酒類上市公司的這些問題與白酒行業(yè)的現(xiàn)狀基本一致，在短期內(nèi)難以改變。從今年上半年的情況看。行業(yè)的競爭更加激烈，許多白酒企業(yè)效益呈現(xiàn)不斷下滑的態(tài)勢。第一季度除貴州茅臺外，白酒上市公司的凈利潤均有不同程度下滑，以湘酒鬼、皇臺酒業(yè)和山西汾酒為首，大多數(shù)公司凈利潤跌幅在10％以上，蘭陵陳香已預(yù)測中報(bào)將虧損。按照這一趨勢，預(yù)計(jì)中報(bào)白酒業(yè)的平均收益將較去年同期減少35％以上。在現(xiàn)在這種局勢下，投資白酒類上市公司宜關(guān)注以下幾點(diǎn):從成長性看，生產(chǎn)高檔白酒的公司境遇好于生產(chǎn)低檔白酒的公司。因?yàn)橹懈邫n白酒的消費(fèi)者品牌忠誠度相對比較高，其市場競爭也相對規(guī)范些。同時(shí)由于價(jià)格比較高,中高檔酒承受的從量稅占其主營收入的比重會小一些，利潤的減少幅也會小一些。特別是主業(yè)經(jīng)營出色的中高檔酒類公司將保持一定的成長性，建立在品牌美譽(yù)度和顧客忠誠度基礎(chǔ)上的五糧液、貴州茅臺等名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)仍有望保持優(yōu)良的業(yè)績。 從政策影響看，今年消費(fèi)稅的影響相對更明顯。2001年白酒消費(fèi)稅調(diào)整是從5月份開始的，主要對下半年的業(yè)績產(chǎn)生了影響，因而今年消費(fèi)稅對白酒類上市公司利潤的減少作用將更加顯著。特別是上市公司所得稅優(yōu)惠被取消，將直接使大多數(shù)酒業(yè)上市公司凈利潤減少，當(dāng)然對沒有享受過所得稅優(yōu)惠的貴州茅臺等公司則沒有影響。 從發(fā)展趨勢看。要警惕多元化經(jīng)營陷阱。雖然幾乎每家白酒上市公司都有跨行業(yè)經(jīng)營的項(xiàng)目，投資的行業(yè)五花八門，如瀘州老窖不僅投資于滋補(bǔ)品、生物制品，還投資于高速公路。但從2001年年報(bào)看，很少有公司取得顯著收益，就連藥業(yè)經(jīng)營比較成功的全興股份，藥業(yè)的營業(yè)利潤也只占整個公司營業(yè)利潤的16％左右。所以白酒上市公司的多元化經(jīng)營更多的是一種概念上的效應(yīng)，取得實(shí)際效果還有很長的路要走。 從重組機(jī)會看。有虧損可能的上市公司可能率先重組。其重組可能基本上都是跨行業(yè)進(jìn)行的，當(dāng)然重組并不一定能將企業(yè)拉出虧損的泥潭。以"大龍泉"為例，盡管變更了主業(yè)，也更名為"長興實(shí)業(yè)"，但其2001年照樣每股虧損0.207元，而且2002年一季度繼續(xù)虧損。今年中報(bào)預(yù)虧的蘭陵陳香也曾打算與中科軟件集團(tuán)實(shí)現(xiàn)重組，于去年6月29日簽定了股權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書，但到目前為止沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 政策背景行業(yè)發(fā)展受限制。白酒業(yè)是一個消耗糧食比較多的行業(yè)，在糧食供應(yīng)緊張的50—70年代，國家嚴(yán)格限制白酒的生產(chǎn)和銷售；80年代隨著糧食供應(yīng)增加，白酒生產(chǎn)逐步放開，白酒產(chǎn)量迅速從1980年的215萬噸增長到1996年的801萬噸。按照每斤白酒消耗3斤糧食計(jì)算，1996年白酒業(yè)消耗糧食為2400萬噸，相當(dāng)于中國人近3個月的糧食消耗量。基于這個原因，加之白酒企業(yè)有污染問題、高度酒對身體有害等因素，國家將白酒列為限制發(fā)展的行業(yè)。 90年代以來，我國酒業(yè)的總體規(guī)劃為"限制高度酒的發(fā)展，鼓勵發(fā)酵酒和低度酒的發(fā)展，支持水果酒和非糧食原料酒的發(fā)展"，指導(dǎo)思想為"控制總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)、技術(shù)進(jìn)步、提高質(zhì)量、治理污染、增加效益"。在該政策的指導(dǎo)下，從1996年開始國務(wù)院規(guī)定各部委嚴(yán)禁在公務(wù)活動中用白酒宴賓；1998年2月，國家有關(guān)部門聯(lián)合發(fā)文，要求對白酒企業(yè)進(jìn)行清理整頓,決定對白酒企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度；嚴(yán)格控制白酒進(jìn)口，不再安排任何白酒企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 我國酒業(yè)"十五"規(guī)劃明確提出：在"十五"期間，酒業(yè)將以調(diào)整酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主線，以改革開放和科技進(jìn)步為動力，以滿足人民生活對酒產(chǎn)品的需要為基本出發(fā)點(diǎn)，朝著優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、高效益、無污染的方向發(fā)展。根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策，釀酒協(xié)會制定了各主要酒種的行業(yè)發(fā)展目標(biāo)，白酒成為一個唯一以減產(chǎn)為目標(biāo)的酒種。 國家的以上政策通過稅收得以貫徹。1993年年底國家稅務(wù)總局發(fā)出文件，規(guī)定從1994年元旦起對白酒征收消費(fèi)稅。對于開征白酒消費(fèi)稅的目的，財(cái)政部和國家稅務(wù)總局解釋："對白酒征收消費(fèi)稅，是國際上普遍采用的慣例，而且多喝白酒于人民身體無益，并且要大量消耗糧食，對白酒開征消費(fèi)稅，體現(xiàn)了消費(fèi)稅引導(dǎo)消費(fèi)需求，宏觀調(diào)控白酒業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)，保護(hù)資源的調(diào)節(jié)功能。"以此為基礎(chǔ)，從1994年起，酒類消費(fèi)稅出現(xiàn)差別，糧食白酒為25％、薯類白酒為15％；而葡萄酒等為10％，黃酒、啤酒更低。 此外，1998年3月財(cái)政部和國家稅務(wù)總局發(fā)出《關(guān)于糧食白酒廣告宣傳不予在稅前扣除問題的通知》，規(guī)定從1999年起電視臺黃金時(shí)間白酒廣告不能多于4條。2001年初，國家稅務(wù)總局發(fā)出關(guān)于實(shí)施《企業(yè)所得稅稅前扣除辦法》的文件，規(guī)定白酒企業(yè)的廣告不得超過銷售額的2％，超過部分不能在所得稅前扣除。 2001年國家進(jìn)一步規(guī)定，按每斤白酒0.5元征收從量稅，并取消現(xiàn)行的以外購酒勾兌生產(chǎn)酒的企業(yè)可以扣除其購進(jìn)酒已納消費(fèi)稅的抵扣政策，這對白酒業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊，造成全行業(yè)利潤減少。如2001年全國白酒利潤總額為40.39億元，比上年下降6.6％。 在增加白酒稅收負(fù)擔(dān)的同時(shí)，對稅收的征管工作也日益嚴(yán)格。國家稅務(wù)總局決定于2002年6月17日至7月19日對白酒行業(yè)進(jìn)行稅收專項(xiàng)檢查。檢查的重點(diǎn)是打擊白酒行業(yè)涉稅違法行為，整頓和規(guī)范稅收秩序，加強(qiáng)稅收征收管理，堵塞漏洞，確保酒類行業(yè)各項(xiàng)稅收政策的貫徹落實(shí)，做到依法應(yīng)收盡收。 行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)量萎縮利潤減少。隨著人們健康意識的增強(qiáng)，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，高度酒不再象過去那樣受歡迎。這反映在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上就是啤酒和葡萄酒比重在增加，而白酒的比重在下降。從產(chǎn)量上看，白酒從1996年的頂峰801萬噸下降到2001年的420萬噸，今年1—2月份白酒產(chǎn)量同比下降8.52％，再創(chuàng)新低。從產(chǎn)量結(jié)構(gòu)看，白酒在酒業(yè)總產(chǎn)量的比重1995年為30.5％，而2001年僅為約15％。 但2001年白酒全行業(yè)銷售收入倒沒有因?yàn)楫a(chǎn)量減少而減少，同比反而增長0.4％，為499億元。由于稅負(fù)加重，行業(yè)利稅總額為129億元，比2000年增長了2.1％。然而，行業(yè)全年利潤總額只有40多億元，同比降低了6.6％，全行業(yè)虧損面也超過了40％，且有不斷擴(kuò)大趨勢。當(dāng)然，從總體看酒業(yè)全部利潤的62.5％仍是來自白酒。 行業(yè)集中度較低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有白酒企業(yè)3.7萬余家，其中產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)有33家(2001年)，合計(jì)產(chǎn)量占行業(yè)總產(chǎn)量的30％；利稅超過億元的有20家，占行業(yè)61.8％的利稅份額。這一數(shù)據(jù)說明行業(yè)目前以分散生產(chǎn)為主。 兩極分化不斷加劇。在現(xiàn)有市場中，傳統(tǒng)名優(yōu)酒的地位日益鞏固，名酒繼續(xù)推出中低檔酒搶占市場，如五糧液系列從400多元到10多元的酒應(yīng)有盡有，劍南春有劍南大曲、綿竹大曲等，擠占中小酒廠的市場份額，行業(yè)兩極分化加劇。2002年6月上旬12個大中城市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在銷售淡季，全國白酒價(jià)格反而有小幅度上升，其中高檔白酒價(jià)格大約上漲了5％左右。 稅收流失比較嚴(yán)重。根據(jù)國家1994年白酒消費(fèi)稅征收辦法，有關(guān)專家計(jì)算1996年全國白酒產(chǎn)量應(yīng)收稅400億元左右，但實(shí)際上只收到97億。這表明，約有75％的稅款流失。以2001年為例，新增從量稅后420萬噸的產(chǎn)量應(yīng)新增加稅收42億元，而實(shí)際上2001年稅收只增加了不到10億元。稅收的嚴(yán)重流失，不僅使國家財(cái)政受到損失，還說明了白酒企業(yè)實(shí)際稅賦差別很大，企業(yè)生存環(huán)境實(shí)際上存在嚴(yán)重不公平現(xiàn)象。 對策分析多管齊下凈化環(huán)境，加強(qiáng)政府調(diào)控力度。鑒于地方保護(hù)不會自動消失，偷逃稅需要整治、欺詐消費(fèi)者實(shí)為不正當(dāng)競爭等等，要凈化白酒的經(jīng)營環(huán)境，政府特別是中央政府的干預(yù)仍然十分重要。 一是要加強(qiáng)企業(yè)數(shù)量調(diào)控。1998年國家曾要求白酒企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，但沒有達(dá)到預(yù)期效果。為了規(guī)范行業(yè)，2002年國家再次重申按照國家經(jīng)貿(mào)委《工商投資領(lǐng)域制止重復(fù)建設(shè)目錄》(第一批)的規(guī)定，1999年9月1日以后注冊登記的白酒企業(yè)，不予受理生產(chǎn)許可證的申請。如果此規(guī)定能夠嚴(yán)格執(zhí)行，對目前白酒業(yè)散、亂的行業(yè)秩序?qū)⑵鸬奖容^好的作用。 二是要加強(qiáng)全程調(diào)控。除了實(shí)行生產(chǎn)許可證以外，今年2月國家經(jīng)貿(mào)委等6部委還商議建立行業(yè)準(zhǔn)入的三證制度、產(chǎn)銷運(yùn)行的索證制度，該意見現(xiàn)以經(jīng)貿(mào)委文件的形式上報(bào)國務(wù)院，待國務(wù)院批準(zhǔn)后開始實(shí)施，這將對白酒流通環(huán)節(jié)的凈化起到良好作用。 三是加強(qiáng)稅收征管。國家制定的稅收政策對所有企業(yè)應(yīng)該一視同仁，但現(xiàn)在嚴(yán)格繳納稅收的企業(yè)通常都是大中型國有骨干企業(yè)，一些中小企業(yè)往往容易逃稅，如果不加強(qiáng)征收監(jiān)督和管理的力度，那么為了促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，加快白酒生產(chǎn)向優(yōu)勢企業(yè)集中而制定的新消費(fèi)稅政策將很難真正發(fā)揮作用。在加強(qiáng)執(zhí)法力度的同時(shí)，還要加快各項(xiàng)細(xì)分行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，指導(dǎo)企業(yè)行為，促進(jìn)白酒生產(chǎn)的規(guī)范化，提高整個行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量；同時(shí)也為消費(fèi)者選購商品提供依據(jù)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。例如：陳釀的標(biāo)準(zhǔn)只有黃酒有，白酒沒有，現(xiàn)在市場上很多企業(yè)在叫賣陳釀白酒，可一瓶酒中所含陳酒達(dá)到多少比例才是陳釀酒，目前未有明確標(biāo)準(zhǔn)。 在細(xì)分市場做文章。目前，白酒競爭已到白熱化的程度，尋找市場空隙、開發(fā)新市場對企業(yè)和行業(yè)來說都十分重要，運(yùn)用細(xì)分市場的方法，能夠?yàn)槠髽I(yè)開啟一扇新的窗戶，避開盲目競爭的雷區(qū)。以喜酒為例，從傳統(tǒng)的婚慶習(xí)俗、消費(fèi)構(gòu)成以及消費(fèi)心理來看，辦喜事喝喜酒的風(fēng)俗可以說是長盛不衰。有權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，全國每年婚慶產(chǎn)生消費(fèi)的總額達(dá)上千億元，如果喜酒消費(fèi)額僅以全國每年結(jié)婚消費(fèi)總額的5％計(jì)算，也可分享到婚慶市場上百億元的市場份額。曾一度瀕臨破產(chǎn)的江蘇高溝酒廠1996年開發(fā)出"今世緣酒"，并運(yùn)用"緣"字做文章，策劃了一系列大型婚禮活動，僅用一年時(shí)間就收復(fù)整個江蘇失地，后又在武漢、北京等全國很多大中城市構(gòu)建了板塊市場。而喜酒市場本身也可細(xì)分，如城市市場、農(nóng)村市場、沿海地區(qū)等各地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素也會有所不同。像四川的豐谷集團(tuán)就根據(jù)農(nóng)村婚慶消費(fèi)需求，進(jìn)行對口開發(fā)，專門生產(chǎn)出"豐谷雙喜酒"，打開了農(nóng)村喜酒市場。體育運(yùn)動對白酒業(yè)來說也是一個商機(jī)。如五糧液集團(tuán)旗下的"金六福"抓住中國足球隊(duì)打進(jìn)世界杯32強(qiáng)的題材，推出世界杯珍藏酒，被搶購一空。事實(shí)上，善于細(xì)分市場往往能夠?yàn)槠髽I(yè)和行業(yè)帶來較好的發(fā)展空間。 塑造品牌競爭力。目前，白酒的競爭主要停留在促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)的層面，但從名優(yōu)白酒在市場上越來越受到歡迎的事實(shí)中可以看到，"品牌"才是白酒企業(yè)在競爭中勝出的最有力武器。"品牌"之所以有如此威力，是因?yàn)槠放剖瞧髽I(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，而核心競爭力是由企業(yè)的技術(shù)工藝、成本控制、管理水平、市場營銷、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等構(gòu)建成的企業(yè)獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢，并且企業(yè)能夠在競爭狀況不斷變化的情況下，保持自己的競爭優(yōu)勢。當(dāng)一個企業(yè)將競爭力建立在品牌基礎(chǔ)上時(shí)就能夠走出此起彼伏的白酒促銷大戰(zhàn)怪圈，取得市場優(yōu)勢。如"奇香貴州醇"在中國傳統(tǒng)白酒工藝的基礎(chǔ)上，融入洋酒釀造工藝，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新，從白酒香型上獲得突破，創(chuàng)造了中國白酒的國際化口味。在我國白酒業(yè)中核心競爭力表現(xiàn)最為突出的應(yīng)屬五糧液和貴州茅臺。 當(dāng)然，塑造品牌不能一蹴而就，而是一項(xiàng)長期工程；塑造品牌也不僅僅是營銷部門的事，而是一個系統(tǒng)工程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程。在塑造品牌時(shí)，一個企業(yè)既要整合現(xiàn)有的公司資本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等所有資源，又要通過吸納外部技術(shù)、資金或品牌輸出，延伸產(chǎn)品品種和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)張，包括組建合營企業(yè)、開展技術(shù)轉(zhuǎn)讓與受讓、擴(kuò)大投資區(qū)位領(lǐng)域、拓寬融資渠道等方式，實(shí)現(xiàn)外部資源的整合，最終能夠使經(jīng)營能力獲得本質(zhì)性的提高，競爭力得到增強(qiáng)，獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。當(dāng)白酒行業(yè)的競爭建立在品牌的基礎(chǔ)上時(shí)，行業(yè)將形成優(yōu)勝劣汰的良性競爭格局，為整個行業(yè)帶來生機(jī)和活力。 前景展望：優(yōu)勝劣汰是主調(diào)，消費(fèi)需求趨穩(wěn)。近年來，人們對啤酒和葡萄酒的消費(fèi)量不斷增加，而過量飲白酒有害身體健康的觀念為越來越多的人認(rèn)可，白酒的消費(fèi)量逐年減少。但2001年末有關(guān)機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州、成都等30個城市的城區(qū)及郊區(qū)居民進(jìn)行的一項(xiàng)市場調(diào)查表明，白酒目前仍是我國城市居民生活中不可替代的消費(fèi)品，白酒在30個城市居民中總體的滲透率達(dá)到31.4％，高于葡萄酒的20.2％，并且近3年白酒滲透率趨于穩(wěn)定，其中在北方城市、內(nèi)陸城市的滲透率較高，24～45歲的男性是消費(fèi)主體。而對2001年全國大中型商場的消費(fèi)調(diào)查也得出了白酒消費(fèi)量趨于穩(wěn)定的結(jié)論。 經(jīng)歷了連續(xù)5年的減產(chǎn)，目前白酒占整個行業(yè)的比重在15％左右，與發(fā)達(dá)國家蒸餾酒比重占行業(yè)的10％已經(jīng)比較接近了，也達(dá)到了酒業(yè)協(xié)會制定的2005年產(chǎn)量目標(biāo)?？紤]到我國的傳統(tǒng)和廣大的農(nóng)村人口，在政策不變的情況下，我國白酒的產(chǎn)銷量將基本保持穩(wěn)定。 入世影響不大。從進(jìn)口來看，由于白酒是我國的傳統(tǒng)行業(yè)，與世界酒類的關(guān)聯(lián)度較小，有中國特色的白酒市場在入世后不會受到很大影響。但是白酒目前的關(guān)稅為65％，2005年關(guān)稅將下調(diào)到10％，這將會使洋白酒的價(jià)格競爭力增加很多，其可能侵占部分國內(nèi)白酒的市場份額。國際上流行的白酒大多在40度左右，在飲用方式上比較靈活，可加冰和碳酸水，而且衛(wèi)生質(zhì)量比較高，對我國年輕一代的吸引力比較強(qiáng)，對重視品牌的消費(fèi)者也有一定的吸引力，會對中高檔白酒產(chǎn)生一定沖擊。 從出口看。白酒是我國酒業(yè)中傳統(tǒng)的出口品種，但近年來出口量起伏不定。加入WTO后,如果白酒不在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品風(fēng)味上下工夫，更為優(yōu)惠的貿(mào)易條件并不能必然帶來出口的增長。 業(yè)外新軍沖擊。就在白酒企業(yè)大嘆苦經(jīng)之時(shí)，業(yè)外資本卻源源不斷涌入這一行業(yè)。寶光藥業(yè)和中國最大民營企業(yè)希望集團(tuán)爭"飲"郎酒就是明證之一。此前，以房地產(chǎn)和建材為主業(yè)的長沙海達(dá)公司買斷了五糧液集團(tuán)的"金六福"酒，并在兩三年內(nèi)將其塑造成紅透了大江南北的名酒，使不少企業(yè)都想一試身手。隨后，大名鼎鼎的七匹狼、大紅鷹、重慶力帆集團(tuán)、紅豆制衣等也相繼進(jìn)軍白酒業(yè)。 業(yè)外新軍涌入酒業(yè)的原因有兩點(diǎn)：一是盡管利潤率不斷下降，可與其他行業(yè)相比白酒還是一個高利潤的行業(yè)，而其進(jìn)入門檻又相對較低，所以仍然有企業(yè)不斷進(jìn)入白酒行業(yè)。二是目前白酒業(yè)有些混亂，處于供大于求的狀態(tài)，但真正有能力有實(shí)力做全國市場的企業(yè)還是不多，真正意義上的全國品牌也是少之又少，即使是五糧液市場占有率也不過10％，集中度很低,這就使新進(jìn)入者成功的幾率增大了。這些業(yè)外資金的涌入在對現(xiàn)有白酒企業(yè)帶來沖擊的同時(shí)，也必將帶來新的活力，加速白酒業(yè)資本和資源整合的步伐，使白酒業(yè)逐漸在調(diào)整中走向規(guī)范和有序。 低度多味成亮點(diǎn)。隨著人民生活水平的不斷提高，保健意識的增強(qiáng)，白酒低度化日趨明顯。根據(jù)酒精度，白酒分為高度酒、降度酒和低度酒。高度酒的酒精度在50度以上，降度酒在40--50度，低度酒在40度以下。據(jù)統(tǒng)計(jì)，"八五"期間全國白酒酒精度平均降低了10％，低度白酒和降度白酒比例已上升到80％以上，高度酒的比例不足20％。目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒,成為白酒業(yè)發(fā)展的增長點(diǎn)。這些新的品種適應(yīng)了廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求，也與世界上烈性酒的發(fā)展趨勢吻合，具有一定的市場發(fā)展前景。 集中度逐步提高。到目前為止，白酒行業(yè)仍以分散經(jīng)營為主，市場競爭接近完全競爭，但其集中度正在不斷提高。如1998年白酒產(chǎn)量前20位企業(yè)合計(jì)產(chǎn)量占白酒總產(chǎn)量的比重達(dá)19.9％，利稅前20位企業(yè)的利稅合計(jì)占白酒利稅總額的45％；2001年白酒產(chǎn)量前20位企業(yè)合計(jì)產(chǎn)量占白酒總產(chǎn)量的比重升至23％左右，利稅前20位企業(yè)的利稅合計(jì)占白酒利稅總額的61.8％。行業(yè)利潤集中度的顯著提高有助于使優(yōu)秀企業(yè)保持發(fā)展后勁,加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。如果白酒生產(chǎn)許可證政策和稅收政策得以嚴(yán)格執(zhí)行，那么未來10—15年時(shí)間里白酒行業(yè)的利潤和產(chǎn)量將集中在10家左右的大型企業(yè)中2/方向：早在1987年，國家“三部一委”就對中國白酒提出了優(yōu)質(zhì)、低度、多品種和“四個轉(zhuǎn)變”的發(fā)展方向，即高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向果酒轉(zhuǎn)變，普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變。應(yīng)該說這個發(fā)展方向，實(shí)際上就是提出了現(xiàn)代白酒的基本概念。近20年來，在大家的共同努力下，這個基本概念得到了廣泛認(rèn)同和深入貫徹?，F(xiàn)代白酒的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個全新時(shí)期。但是舊有的慣性，行業(yè)發(fā)展秩序的混亂，尤其是新的生活方式和消費(fèi)方式的興起，使中國白酒業(yè)多年處在一個新舊交錯的調(diào)整適應(yīng)期。白酒的產(chǎn)量逐年下降，從1996年的800萬噸變成了現(xiàn)在的400萬噸左右；市場秩序令人堪憂，假酒屢禁不絕，管理僵化，效益差、稅賦重等問題日益突出；最為嚴(yán)重的是，很多消費(fèi)者對于白酒業(yè)的整體評價(jià)偏低，信心不足，同時(shí)紅酒、啤酒、洋酒等迅速搶灘占地，內(nèi)憂外患層出不窮。在這個紛亂時(shí)節(jié)，如何正確地把握形勢，認(rèn)清中國白酒業(yè)的發(fā)展趨勢是至關(guān)重要的。首先，中國白酒作為國家五千年文化的濃縮與積淀，作為一種人際關(guān)系溝通的媒介，它在人們的現(xiàn)實(shí)生活中仍然起著不可替代的作用。中國文化不消亡，中國白酒就不會消亡。同時(shí)另一方面，中國的文化在與時(shí)俱進(jìn)，人們的生活方式和消費(fèi)方式也在不斷調(diào)整，需求日益多樣化，特別是對休閑、健康、個性化的追求，隨著生活節(jié)奏的加快而愈顯迫切。這些新的市場需求，急切地呼喚中國白酒自新，呼喚傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)換。所以，喝酒的人變了，酒本身也必須做出相應(yīng)改變。其基本思路是：在豐富和發(fā)展傳統(tǒng)白酒內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，把中國白酒的傳統(tǒng)技藝和現(xiàn)代科技，特別是現(xiàn)代生物技術(shù)相結(jié)合，積極走出一條中國白酒的現(xiàn)代化之路。

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呵呵.....算算好也有61年了 安徽皖酒集團(tuán)安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司始建于1949年，是中國最大的酒業(yè)集團(tuán)之一，公司位于蚌埠市風(fēng)景秀麗的張公山北側(cè)，涂山路488號，有員工2500多人，占地69萬平方米，年產(chǎn)量30000多噸。 主要產(chǎn)品分為“百年皖酒”系列，南方的王者：廣東專供“皖酒王”系列，“皖”系列、徽商大會指定用酒：有情有義—“徽老大”系列、高端商務(wù)用酒“贏家天下”系列、婚宴喜慶用酒：親情、友情、愛情—“天長地酒”系列。

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還不錯金六福酒業(yè)銷售有限公司誕生于1996年。自成立以來，憑借先進(jìn)的營銷模式，與中國白酒行業(yè)龍頭五糧液集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)最好的白酒專業(yè)銷售企業(yè)。 經(jīng)過十年的潛心打造，金六福酒業(yè)現(xiàn)擁有一支100余名高級管理人才，2000多名銷售精英，5000多名促銷人員組成的素質(zhì)過硬的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。 在銷售網(wǎng)絡(luò)上，金六福酒業(yè)下轄19個銷售大區(qū)，2000余家一級代理商，10000多家重點(diǎn)二批經(jīng)銷商，直接輻射的大中型賣場近5000個，酒店8000余家，零售網(wǎng)點(diǎn)15萬個，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到除中國臺灣以外的31個省市自治區(qū)，擁有中國最好的白酒分銷覆蓋網(wǎng)絡(luò)。 金六福酒業(yè)目前年銷售規(guī)模過30個億，并繼續(xù)保持兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長。其經(jīng)銷的金六福系列產(chǎn)品單品牌銷售量全國第一，銷售額位列全國白酒前三位，金六福品牌價(jià)值達(dá)40.81億。 “始于自信，終于堅(jiān)持”。短短十年，金六福酒業(yè)迅速走出了一條從代理品牌、創(chuàng)造品牌到擁有品牌的發(fā)展之路。

電話銷售要求執(zhí)行人員有極好的應(yīng)變能力和判斷能力，而白酒要求更是高，我們公司是大品牌，也采用過類似的銷售方式但收效甚微，你的產(chǎn)品如果才剛上市不久是很難通過這種方式打開銷路的。如果你想做婚宴團(tuán)購，我建議用以下方式可能會更好：既然你能拿到婚宴名單，應(yīng)該和婚慶公司有較好的關(guān)系，你可以和婚慶公司及婚紗攝影公司都談合作，因?yàn)橐话氵@些公司承包婚宴都會有套餐的，你就直接讓他們把酒和婚宴套餐結(jié)合，具體讓利協(xié)商好后，讓他們的宣傳冊上加印酒的介紹，主要突出酒的賣點(diǎn)。要知道，婚慶公司的套餐含婚宴用酒并不奇怪，推銷起來也會不讓人反感。希望能幫到你，祝工作順利

你指的試過是試了多少個，直接訂的概率多大，是用多少個業(yè)務(wù)員試的，是在什么樣的消費(fèi)水平市場？這些都沒有詳細(xì)表述，無法科學(xué)的回答。但是可以回答的是婚宴市場是有文化內(nèi)涵的消費(fèi)，所有必需得有文化內(nèi)涵的銷售才能滿足。在這塊市場金六福做得很好，去好好研究一下，也許會得到點(diǎn)啟發(fā)，祝你好運(yùn)~

提前送禮·· O(∩_∩)O~再看看別人怎么說的。

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