但奇怪的是，分銷商B的月銷量總是超過分銷商A很多，最大的一個超過了100多萬的營收。一開始，為了快速擴張，經(jīng)銷商A選擇的客戶都是普通的食品客戶，飲料只是他們新增的一個產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷商A的銷售網(wǎng)絡(luò)以食品為主，飲料為輔。兩家公司的銷售能力自然不一般。
為什么同樣是白酒經(jīng)銷商，某經(jīng)銷商的酒就總是那么好賣，某經(jīng)銷商的就總是這么難賣呢？
謝謝邀請！我是優(yōu)質(zhì)財經(jīng)領(lǐng)域創(chuàng)作者沈坤，也是一個有30多年資歷的營銷策劃人。關(guān)于你提的這個問題，其實有多方面的，譬如，不同的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的白酒品牌不同，當(dāng)然，我現(xiàn)在想回答你這個問題的前提，是兩個經(jīng)銷商的白酒品牌是一樣的，但一個好賣一個不好賣，這究竟是什么原因呢？我用一個真實的故事告訴你！2003年的時候，我服務(wù)一家中檔白酒品牌X，為了了解市場情況，我?guī)е殖霾钊チ烁＝ǖ凝垘r，因為這個城市正好有兩個經(jīng)銷商，一個是A,負(fù)責(zé)西半城，一個B,負(fù)責(zé)東半城，兩人也算默契，彼此很和諧，平時他們兩個也互有來往，探討營銷經(jīng)驗。
但奇怪的是，每個月的銷量，B經(jīng)銷商總是超越A經(jīng)銷商很多，最多的一次超出了100多萬的營收。巧合的是，他們兩家貿(mào)易公司的分銷客戶數(shù)量也差不多，終端客戶也差不多，而且這唱個城市的消費能力，看上去A的東半城要高一點，因為最大的商業(yè)圈都在A區(qū)，那為什么兩個人會相差那么大呢？原因有兩個1分銷網(wǎng)絡(luò)的核心點不同B經(jīng)銷商在十多年前創(chuàng)業(yè)做酒水經(jīng)銷商的時候，他拓展的下線幾乎都是以酒水為核心，也就是說，他拓展的客戶所形成的銷售網(wǎng)絡(luò)，都是賣酒的。
這直接導(dǎo)致分銷客戶的核心力量全在酒水的營銷上，經(jīng)過十多年的努力，其實B經(jīng)銷商已經(jīng)有了一個非常穩(wěn)固的白酒銷售網(wǎng)絡(luò)。而A經(jīng)銷商當(dāng)初為了快速擴張，所選擇的客戶都是普通的食品客戶，酒水只是他們新增加的一個產(chǎn)品，所以，A經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，都是以食品為主酒水為輔的經(jīng)銷商，自然，兩家的銷售能力不一般！2分銷客戶的忠誠度不同B經(jīng)銷商在與分銷商合作的過程中，都會以自己的經(jīng)驗，幫助一些在銷售上出現(xiàn)困難的客戶，甚至有的客戶出現(xiàn)銷售不暢流動資金緊張的情況下，B老板還會讓他賒賬拿貨，甚至借錢給他，促使困難中的客戶能夠起死回生。
他的為人非常義氣，久而久之，他就成了客戶心目中的大哥，對他言聽計從，因為跟著他大家都賺到錢了，其次，這個B老板對市場很精，從來沒有發(fā)生過被上游企業(yè)坑的現(xiàn)象，所以，跟著他的下線客戶也就有了鐵定的新人度。而A客戶不同，他跟下線客戶的核心關(guān)系就是簡單的交易，給錢了才能給貨，而且由于A經(jīng)銷商不具備B經(jīng)銷商那樣的營銷團隊，所以客戶有銷售方面的問題，A經(jīng)銷商解決不了，客戶只能央求于企業(yè)，這就使得下線客戶在心里認(rèn)為這個A老板其實就是一個剝皮商，仗著他與品牌企業(yè)簽約，然后下線的客戶為他做銷售。
再加上這些線下客戶都有自己的主營食品產(chǎn)品，所以并不以自己的飲品產(chǎn)品為主力，所以很多線下客戶往往無法完成銷售任務(wù)。綜上所述，我們拋開白酒品牌的廣告營銷力，但是對于同一個品牌，同一個產(chǎn)品，不同的經(jīng)銷商有不同的分銷方式，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售力不同。這不僅僅是我說的因素，還有很多因素，比如推廣力度，創(chuàng)意燈的推廣等。這里就不贅述了！不知道我的回答能不能讓你明白？歡迎關(guān)注我，感謝看我文章的朋友！。