就行業(yè)內(nèi)的影響力而言，茅臺(tái)當(dāng)之無愧是醬香型白酒的老大和標(biāo)桿，夢(mèng)之藍(lán)M9還稱不上。相比之下，瀘州老窖股份有限公司國窖1573，一款清香的五糧液，在很多人心中還是比較受歡迎的。夢(mèng)之藍(lán)和天藍(lán)色的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，但是海藍(lán)色就不敢恭維了，一再叫我敬而遠(yuǎn)之。很多人認(rèn)為洋河是一個(gè)響亮的廣告。其實(shí)高端酒的夢(mèng)之藍(lán)就很好。
夢(mèng)之藍(lán)m9和茅臺(tái)哪個(gè)好？
這個(gè)問題問的有點(diǎn)尷尬，真的沒法去比較同臺(tái)比較，就如同馬化騰和馬云哪個(gè)更厲害一樣。各自在自己的領(lǐng)域都有建樹，而且有著很高的聲望。要論影響力我認(rèn)為茅臺(tái)更高，曾經(jīng)的外交酒，也許很多人并不記得外交官是誰但一定會(huì)記得茅臺(tái)，就算到了海外可能人家也只認(rèn)識(shí)茅臺(tái)不認(rèn)識(shí)夢(mèng)之藍(lán)M9。一個(gè)國際明星，一個(gè)國內(nèi)當(dāng)紅的小鮮肉。要論在行內(nèi)的影響力里，茅臺(tái)當(dāng)之無愧老大，醬香酒的標(biāo)桿，夢(mèng)之藍(lán)M9還稱不上，相比之下濃香的五糧液瀘州老窖的國窖1573依舊在很多人心中當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>
除此之外洋河的低端酒酒質(zhì)更差，甚至可以說是勾兌酒。很多人都對(duì)洋河有爭(zhēng)議認(rèn)為是廣告響亮，其實(shí)高端酒的夢(mèng)之藍(lán)是很不錯(cuò)的。作為愛喝酒的人總愛那這個(gè)酒跟那個(gè)酒比，實(shí)屬正常，這種高端的酒質(zhì)更多的人是喝不起，所以不論喜歡濃香還是醬香找適合自己的酒，消費(fèi)得起的酒，那個(gè)好？我認(rèn)為買得起喝的放心，對(duì)人體傷害比較小，喝了不上頭的才叫好酒。
成功上位白酒前三甲的洋河，這些年憑什么這么火？
90年代，白酒業(yè)曾流行一段笑話四川人釀造，山東人勾兌，北京人吆喝，全國人民醉！那時(shí)白酒市場(chǎng)好比五代十國時(shí)期的戰(zhàn)場(chǎng)，各路諸侯風(fēng)起云涌，群雄逐鹿，你方唱罷我登場(chǎng)，草根崛起引來烽火狼煙，結(jié)果是五糧液抓住機(jī)遇，調(diào)整思路，獨(dú)占鰲頭茅臺(tái)韜光養(yǎng)晦，蓄勢(shì)待發(fā)曾經(jīng)的標(biāo)王秦池分光不在，退出江湖，孔府宴酒淪落到拍賣地步。
20幾年后白酒業(yè)又重新洗牌，茅臺(tái)五糧液洋河進(jìn)入前三甲，并非偶然，以下是個(gè)人見解，不到之處請(qǐng)行業(yè)人士指正和交流。茅臺(tái)90年代末的茅臺(tái)單價(jià)不超過300元，略低于五糧液，并沒有影響到自身的發(fā)展。首先是市場(chǎng)定位很準(zhǔn)，利用別具匠心的釀酒工藝，獨(dú)特的赤水河畔微生物群，迎合各層次的消費(fèi)者，細(xì)分出高中低檔醬香型品牌，牢牢抓住客戶的忠誠度。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)絕不出廠，不求數(shù)量，只求質(zhì)量，長期存放和精心勾兌是制勝的法寶。其次是利用源遠(yuǎn)流長的釀酒歷史大打文化牌。戰(zhàn)爭(zhēng)只能使失敗方暫時(shí)臣服，文化的長期侵蝕會(huì)讓人麻木，讓不了解的變成了解，讓無所謂者變成追隨者，加上國酒的風(fēng)范，徹底征服了客戶的內(nèi)心。最后是首創(chuàng)了國內(nèi)白酒高端年份酒的先河，取得了先機(jī)，開拓并引導(dǎo)了市場(chǎng)。
隨后眾多酒廠也冒出了年份酒，是盲目效仿，有濫竽充數(shù)之嫌。五糧液90年代不僅是單價(jià)超過茅臺(tái)，銷量業(yè)績也是無冕之王。首先是營銷策略的大膽突破。那時(shí)五糧液就是標(biāo)桿，制定的任何營銷方案總能造成轟動(dòng)，有牽一發(fā)而動(dòng)全身的感覺，引領(lǐng)著白酒業(yè)的時(shí)尚，帶來許多效仿和追隨者。率先使用饑餓療法，打破市場(chǎng)平衡，調(diào)價(jià)后更顯自身優(yōu)越，彰顯王者榮耀。
其次是巧妙運(yùn)用貼牌和買斷的手法。為加速占據(jù)市場(chǎng)和推廣品牌的影響力，大膽采用貼牌，一定時(shí)期內(nèi)也叫響了金六福等諸多品牌經(jīng)銷商買斷經(jīng)營的做法也是恰到好處，一方面給予五糧液廠家資金的快速回籠，另一方面也調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，義不容辭開拓市場(chǎng)，為五糧液品牌擴(kuò)張奠定強(qiáng)有力地基礎(chǔ)。當(dāng)然，特殊時(shí)期的貼牌特殊做法，后期也給五糧液帶來部分負(fù)面效應(yīng)，好在能及時(shí)調(diào)整。
洋河90年代的洋河優(yōu)曲單價(jià)不超過10元，屬于小而眾的白酒。江蘇的三溝一河也曾獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，各自一片小天地，為振興蘇酒，經(jīng)江蘇省政府和宿遷市政府的協(xié)調(diào)，洋河與雙溝吞并建立蘇酒集團(tuán)。首先提出綿柔型白酒概念。在濃香型白酒中確定自己風(fēng)味，通過修訂標(biāo)準(zhǔn)中感官的參數(shù)來確定發(fā)言權(quán)，迅速占領(lǐng)制高點(diǎn)。其次是靈活的經(jīng)銷機(jī)制。
總公司在各地設(shè)立了自己的分公司或辦事處，直接進(jìn)行市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售。在選擇當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商的同時(shí)，也培養(yǎng)二級(jí)經(jīng)銷商作為備胎。在分公司的領(lǐng)導(dǎo)下，擁有強(qiáng)大營銷模式和執(zhí)行力的經(jīng)銷商與其他品牌營銷團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用靈活的機(jī)制，迅速建立起洋河市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。先占領(lǐng)南京市場(chǎng)，再覆蓋江蘇，再延伸周邊省市，逐步滲透，循序漸進(jìn)。
