五糧液目標(biāo)價(jià)1000，600029南方航空 大家怎么看是進(jìn)還是出什么價(jià)位進(jìn)比較合適

【游資盤中興風(fēng)作浪，周五大盤再攀高枝；后市短線再蹈小高，就將面臨反彈高點(diǎn)】 本周五，在連續(xù)七連陽之后昨日收陰，非常明顯的技術(shù)性調(diào)整要求，這個(gè)信號(hào)導(dǎo)致今日低開，然而在中午公布的8月信貸超預(yù)期利好刺激下一路高走，最終大盤收漲2.22%。一般情況下利好兌現(xiàn)是造頂信號(hào)，而今日信貸數(shù)據(jù)出來之后，推進(jìn)大盤加速上揚(yáng)，說明有很多后知后覺主力加速入場，打破了主力資金原先意圖要乘機(jī)洗盤的計(jì)劃。 最終大盤收漲2.22%.一般情況下利好兌現(xiàn)是造頂信號(hào)，而今日信貸數(shù)據(jù)出來之后確實(shí)加速上升，說明有很多后知后覺主力加速入場，主力的洗盤計(jì)劃改變了。原本主力可能是要借低信貸數(shù)據(jù)洗盤的，沒有想到數(shù)據(jù)這么好，估計(jì)這也出乎他們意料，于是他們改變了策略，加速拉升，讓那些等待調(diào)整的技術(shù)派人士再次落空，等到這部分投資者按耐不住追入之時(shí)，主力將很有可能開始展開推遲了的洗盤。 大盤全天，基本表現(xiàn)較為強(qiáng)勁，一度摸高到2999.33點(diǎn)，即將叩響三千整數(shù)關(guān)的門環(huán)。大盤從其短線低點(diǎn)反彈上來，已經(jīng)有了百分之十二的升幅，盤中強(qiáng)勢個(gè)股，有的有了接近百分之三十的升幅，預(yù)計(jì)短線后市，將會(huì)上摸3060點(diǎn)，就處在絕對(duì)短線高點(diǎn)，大盤到時(shí)面臨回調(diào)，將會(huì)不可避免。 接下來幾天的盤中震蕩行情，是投資者調(diào)倉換股，汰弱留強(qiáng)的機(jī)會(huì)，投資者可逢高賣出主力出貨股，減少損失，在回調(diào)到位的后市，逢低布局業(yè)績成長股，等待后市大漲挽回?fù)p失。 尤其今年再見新高的可能性只會(huì)是為零。 尤其是當(dāng)前市場的環(huán)境較上半年已有所不同，不會(huì)再有那種單邊上揚(yáng)的走勢，操作上仍宜謹(jǐn)慎，而在短線反彈高點(diǎn)之前，大盤的震蕩將會(huì)加劇。 另有，上半年的市場行情，是為資金推動(dòng)型，而年內(nèi)高點(diǎn)出現(xiàn)之后的市場行情，將會(huì)是業(yè)績支持型的，這不能不說是在炒作特點(diǎn)上的戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)移。再加上盤中個(gè)股也已經(jīng)是百分之九十八的比例，先后有了年內(nèi)高點(diǎn)，后市就將難有新高。即使做多，也還要回避正在回調(diào)的、短線反彈到位的品種，重點(diǎn)關(guān)注回調(diào)到位的短線底部蓄勢充分的個(gè)股。 建議關(guān)注：000858 五糧液。該股近日因?yàn)楸弧板e(cuò)殺”大幅下探，后來又有了兩個(gè)交易日的走強(qiáng)回升，現(xiàn)價(jià)22.35，后市還將大幅上拉，但在25.50將會(huì)有短線的上行壓力。建議短線依然可以適量介入?yún)⑴c看多。

股市即將探底成功，可以介入，不過是逐步建倉，越跌越要介入。不要急于全倉介入。

可以進(jìn)，現(xiàn)在就是時(shí)候，機(jī)會(huì)不多

可以 給OK 給我了獎(jiǎng)勵(lì)

國慶之前的行情是朝縱深發(fā)展，但是接近國慶時(shí)，我想場內(nèi)的資金會(huì)有想法，會(huì)引起劇烈震蕩的，國慶之后如何演繹，還待以后觀察。

四：下面談下周指數(shù)的可能運(yùn)行軌跡（極端市場），并評(píng)估第三次建倉目標(biāo)1， 超強(qiáng)走勢，第一點(diǎn)談了“假設(shè)數(shù)據(jù)”的可能行---導(dǎo)致超買---中長陰超度。介入點(diǎn)，2950線2， 強(qiáng)勢橫盤（至少兩交易日）。介入點(diǎn)位2920線。3， 平淡走勢，回踩修復(fù)（周一就開始連續(xù)陰線，注意是連續(xù)），介入點(diǎn)2850--2880線。資金心理應(yīng)該不會(huì)讓踏空者 輕易買入，資金意圖應(yīng)該連續(xù)陰線造成一定恐慌（讓場內(nèi)的出來，場外的不敢進(jìn)）上面3種走勢，在周二都會(huì)形成10、20日線金叉4， 下周權(quán)重里面，短線煤炭調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)最大，銀行，地產(chǎn)股稍微好些，短線也面臨較大壓力。所以呢，超強(qiáng)走勢滿足希望不大。5，上面3點(diǎn)，周一不建議中線建倉。（玩短？隨你），周四以前，我會(huì)下指令的 。（因?yàn)榈?種走法會(huì)延緩建倉時(shí)間）五，9、10月不用說了，在8月末的評(píng)估中，已經(jīng)闡明9月中陽，10月也較樂觀。9月還有13個(gè)交易日，除去等待建倉的3個(gè)交易日，還有10個(gè)！時(shí)間不多了，時(shí)間卻又非常的充足！是的，不矛盾。野狼們！嘶吼吧！戰(zhàn)斗！9月10月注定是一場激烈的拼殺！野狼VS群獅！城池在等著我們?。。。。　緢F(tuán)隊(duì)70598933歡迎】

哥們，回答的好了一定要給分啊，沒功勞有苦勞??！再者交個(gè)朋友，我也是房地產(chǎn)銷售的，互相幫助。建議一定看完?！　∧氵\(yùn)氣不錯(cuò)！我提問都沒人回答，都是給我發(fā)個(gè)銷售培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站，這些都是我自己找得，覺得很實(shí)用！特此分享，哥們你有好文章一定發(fā)來看看??！　　評(píng)價(jià)一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛大學(xué)，是不是斯坦福大學(xué).不要評(píng)價(jià)里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要評(píng)價(jià)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！　　1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？　　2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？　　3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？　　4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？　　5. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？　　6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績卻很不理想？　　7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？　　8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？　　9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？　　10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？　　11. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？　　12. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？　　第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)　　1.銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 —高追求　　2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想　　3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮　　4.銷售人員要具備“要性”和“血性” —激情　　5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信　　6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” —高效執(zhí)行　　7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” —勤懇　　8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 —執(zhí)著　　9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 —團(tuán)結(jié)　　10.今天的努力，明天的結(jié)果 —有目標(biāo)　　第二章與客戶交往的九項(xiàng)基本原則　　第一項(xiàng)原則：以客戶為中心,多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取　　1.幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；　　2.銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；　　3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；　　第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶　　1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見　　2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度　　3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；　　4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的　　5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人　　第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”　　1、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠信的；　　2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人　　2、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？　　第四項(xiàng)原則態(tài)度不能完全決定行為　　1、案例：客戶有興趣就一定會(huì)購買嗎？沒有意向就一定不會(huì)買嗎？　　2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由　　3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？　　第五項(xiàng)原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的　　1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；　　2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；　　3、不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因　　第六項(xiàng)原則不要主觀臆測，以已推人　　1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)　　2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人　　第七項(xiàng)原則要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)　　1.強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；　　2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；　　3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；　　第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線　　1.案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征　　2.學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)　　3.案例：沒有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；　　第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息　　1、案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人　　2、做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)　　第三章銷售溝通中的影響因素　　第一節(jié)銷售人員自身的8個(gè)影響因素　　相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績　　第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素　　1.第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止　　2.第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景　　3.第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)　　4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征　　5.第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己　　6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉　　7.第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力　　8.第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴　　第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素　　1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？　　2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？　　3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？　　4.當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？　　5.先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？　　第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素　　時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素　　第四章提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;　　第一、為什么要“問”？　　1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!　　2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；　　3.客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；　　第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？　　1、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問題？　　1、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問題？　　2、當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問題？　　3、客戶拒絕購買時(shí)需要提哪3個(gè)問題？　　4、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問題保住客戶？　　第三、向客戶提問的8個(gè)要求　　第五章如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽的四步驟　　聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？　　第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為　　第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思　　第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求　　第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思　　第六章、如何處理議價(jià)問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單　　一、如何給客戶報(bào)價(jià)　　1.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?　　2.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？　　3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則　　4.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？　　二、如何處理客戶的還價(jià)？　　1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？　　2、什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？　　案例：6種情況下不能讓價(jià)　　3、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則　　4、如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？　　很多銷售人員，與客戶談的時(shí)候，老是把自己忘了，介紹公司，介紹產(chǎn)品，挖掘客戶的需求這些都沒錯(cuò)，還有一個(gè)更重要的，千萬不要忘了，就是你自己，對(duì)客戶來說，相同的產(chǎn)品太多了，可選擇的機(jī)會(huì)也非常大，產(chǎn)品價(jià)格上的差距也不是絕對(duì)的，跟生產(chǎn)的原料，工藝，設(shè)備，品牌，售后服務(wù)都有關(guān)系。但這些東西太復(fù)雜了，即使你的樣品好，也不代表你提供的產(chǎn)品都是非常好的，比較也比不出來，不過，銷售人員與銷售人員的差距是可以比較出來的。如何讓客戶接受自己，這個(gè)非常關(guān)鍵了，但沒有一個(gè)什么標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勎易约旱捏w會(huì)，我有一個(gè)同事姓王，有一客戶，也是另外的一客戶轉(zhuǎn)介紹的，在電話里約好上門，因?yàn)槁吠具h(yuǎn)，地方有點(diǎn)偏，不過，老實(shí)說，之前也有其它同事跟過，打過電話，但對(duì)方是大老粗，沒讀過幾年的書，憑自己的闖勁打拼的天下，11點(diǎn)過，才到他們辦公室，還沒坐下，老板說了句：“走，先去吃飯“。老板把幾個(gè)手下一起連同我那同事開車到一酒店，“先來三瓶五糧液”，老板剛坐下就發(fā)話，我那同事大吃一驚??！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼單的可能性基本沒有了。“今天把這三瓶酒喝了，我們合作就定了”MY GOD！！當(dāng)天晚上我那同事居然把合同都帶回來，滿身酒氣，I 服了U，我那同事是個(gè)女的。　　上面舉的例子有點(diǎn)極端，說正經(jīng)的， 我們在銷售過程中，不要忘了，我們的對(duì)像是個(gè)人，人是會(huì)感動(dòng)的，當(dāng)客戶被你感動(dòng)了，把你當(dāng)朋友，你多點(diǎn)錢，少點(diǎn)錢都是無所謂的，但前提一定要注意了，大家將心比心，你也一定要提供最好的服務(wù)給他?！　∥伊硪煌拢幸粋€(gè)客戶，談了很久了，老板一直在猶豫不決，必盡是個(gè)很大的投資，凌晨三點(diǎn)，我那同事給客戶發(fā)了一個(gè)感人肺俯的一個(gè)短信，大概的意思就是：李總，非常報(bào)歉凌晨三點(diǎn)給您發(fā)短信，我這一個(gè)晚上翻來覆去睡不著，我在想昨天跟你談的那個(gè)事，我覺得公司發(fā)展了近二十年，還是目前的狀況….,我今天上午十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間見我，我們來推動(dòng)公司的發(fā)展”。老板被感動(dòng)的一塌糊涂，結(jié)果當(dāng)然簽單了?。。　　∵@種案例非常多，頭腦里浮現(xiàn)出太多的感動(dòng)人的例子，用文字寫不清楚??！~~看過很多文章都提到銷售先把自己推銷出去，但好現(xiàn)只是一個(gè)口號(hào)，拿出行動(dòng)來，好像也很少有公司培訓(xùn)銷售人中如何把自己推出來，呵呵！！~有興趣的頂一下，發(fā)表你的想法?！　′N售:不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案　　不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案，呵呵，這是我現(xiàn)在的總結(jié)，以前，談一個(gè)客戶，都自己主動(dòng)提出來，“王總，我回去給您做份詳細(xì)的方案過來”，當(dāng)天回辦公室，熬夜到晨兩點(diǎn)，查了大量的資料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個(gè)滿意的答復(fù)，沒想到，那家伙才翻了幾頁，就放下了。“我再考慮考慮”，老板悠悠的說了這么一句，差點(diǎn)把我氣得噴血！“這不自己找事嘛，誰讓自己多事，下次再不主動(dòng)提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經(jīng)過幾年了摸索，得出了幾點(diǎn)結(jié)論，分享給大家，呵呵，有條件的?。】赐旰蟊乇M給我回！那樣，我才有興趣寫下去?。　　±硇哉f服：　　客戶如果有時(shí)間，也有能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用理性說服，就要列數(shù)據(jù)、用詞也要恰當(dāng)、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細(xì)節(jié)。不要講大道理，這東西我就不多說了，相信每個(gè)公司都有現(xiàn)成的這完意，通?？蛻舻奈幕揭彩潜容^高?！　∏楦姓f服：　　客戶如果沒有時(shí)間，也沒能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用情感說服，呵呵，什么叫情感說服呢？就是造夢，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個(gè)外貿(mào)人員，一臺(tái)電腦，就能把外貿(mào)操作起來，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開的還是桑塔納，現(xiàn)在人家開的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買悍馬”。這一說，把老板樂得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來，不要再說其它沒用的話了。這招我經(jīng)常用，呵呵，效果不錯(cuò)，一般人我不告訴他??！你撿便宜了?。　　職位越高的人越用情感說服，他們是大人物，忙！也聽不進(jìn)去，除非你的產(chǎn)品費(fèi)用非常高，中小型企業(yè)，10萬以下的，人家看不起，呵呵！職位越低的人，越用理性說服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬一老板問起，他回答不上來，對(duì)他個(gè)人來說，影響很大，老板會(huì)認(rèn)為這家伙整天沒事找事！　　文化高的人盡量用理性說服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來，你不是叫人家下不了臺(tái)嘛??！　　還有一點(diǎn)特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言啊！　　銷售人員不要當(dāng)獵手當(dāng)農(nóng)夫　　對(duì)于大部份的產(chǎn)品來說，潛在的市場太大了，很多銷售人員專門找那些準(zhǔn)備好采購的客戶，就有有錢，有人，有需求的客戶，只想當(dāng)獵手，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的，我們不可能找個(gè)樹樁坐在那等兔子，那就要學(xué)一學(xué)農(nóng)夫了：　　一、 收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作?！　《?分類：選出50家重點(diǎn)的客戶，不要選多了，選多了會(huì)照顧不過來，分成ABCD類客戶，A類就是最近一個(gè)月可以下來的客戶，B類是最近三個(gè)月下來的客戶，C類就是最近半年能下來的客戶。D類就是一年之后可能會(huì)做的客戶　　三、 拔草：每天淘汰一些沒有意向的客戶，增加有意向的信息，　　四、 施肥：將80%的時(shí)候用在A類客戶身上，每周聯(lián)系一次B類的客戶，每兩周聯(lián)系一次C類客戶，每月聯(lián)系一次D類的　　五、 灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對(duì)方產(chǎn)品或市場的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記　　得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過郵寄或手機(jī)短信的方式　　忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購買你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買，以后也會(huì)買的，就算他不買，他周圍的朋友有一天也買的，做銷售就是做人脈，客戶認(rèn)同你的人，接下來就好說了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因?yàn)槲野盐宜姓勥^的客戶的手機(jī)號(hào)都保存定來，我每想起來就發(fā)些祝福的短信過去，因?yàn)槟莻€(gè)客戶我已開掉了，在別人的CRM庫里，當(dāng)他要定下來的時(shí)候，明確說要找我簽。沒辦法，我送了個(gè)人情，陪我那同事上門去簽下來，不過我沒有一分提成。但我心里還是很爽??！還是當(dāng)農(nóng)民的好！！~　　1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn) 3. 案例：沒有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...　　銷售人員要有”要性”、”血性”　　在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇?，客戶說：“哦，最近一直沒空，改天再約吧”，銷售人員說了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺疲憊，因?yàn)殇N售人員沒有主動(dòng)，客戶心里對(duì)是否購買猶豫不決，對(duì)銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開始就自己控制整個(gè)銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會(huì)越來越出現(xiàn)問題，特別是財(cái)務(wù)這一塊，萬一現(xiàn)金出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們討論一下這個(gè)問題”（住口）。這樣一說，客戶很難再拒絕，只要見面談，做與不做，一定會(huì)有個(gè)結(jié)果。除了時(shí)間外，在銷售過程中要“要”的東西太多了，　　比如：　　客戶說：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個(gè)月回來后再定，”時(shí)間就是生命，哪有那么長時(shí)間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個(gè)事對(duì)我們某某公司來說是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來，只需一分鐘時(shí)間定下來，具體操作上我會(huì)跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來，兩個(gè)月后，我們某某公司的發(fā)展說不定會(huì)有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時(shí)客戶也很難再有什么理由拒絕了?！　》凑阍阡N售過程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說，只要理由充分，就會(huì)提高成功率。　　提到了“要性”，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對(duì)手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑?？蛻粽f：“這個(gè)事情，我們要考慮考慮，下個(gè)月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說：“好的，那下個(gè)月中旬我再給您來個(gè)電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來，告訴大家，即使是下個(gè)月中旬，大部份的客戶也未必會(huì)定下來，拿出你的血性來，問一問為什么要下個(gè)月中旬，是下個(gè)月中旬就定下來買還是只是下個(gè)月中旬才考慮？我們的時(shí)間是非常寶貴的，不要在無端的客戶身上浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但也不要放過一個(gè)潛在的客戶，要敢要，一點(diǎn)都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個(gè)，不要郁悶死。　　另外，不要放過一個(gè)可以打的電話，不要放過一個(gè)本可以上門的客戶，這個(gè)怎么說呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他們接觸的時(shí)候心里總是有一點(diǎn)陰影，不知道如何說，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開掉了，現(xiàn)在開也是開，以后開也是開，沒什么大不了的，不做就放掉?！　∵€有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見到一些有實(shí)力的客戶，我們也不要放過，直接沖上去，到老板辦公室談一談?！　〕嗽谡効蛻暨^程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行?！　′N售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇?，客戶說：“哦，最近一...　　銷售要學(xué)會(huì)播種　　有一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過去了，最后沒有簽字，我接手后，打了個(gè)電話，對(duì)方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對(duì)這家公司也有個(gè)評(píng)定，我大老遠(yuǎn)跑過去，因?yàn)槭谴蟮墓?，老板是不?huì)見我們的，直奔外貿(mào)部，見到外貿(mào)經(jīng)理，剛報(bào)出自己的名號(hào)，沒想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒有一個(gè)人上門，我當(dāng)時(shí)也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過來，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個(gè)人，還有一個(gè)女的，也沒有告訴我目前是怎么情況，就說是內(nèi)部的問題，具體什么問題打死也不說，就這樣，就回去了，我覺得這家公司還是有希望的，沒想到過了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個(gè)女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，我向她要了QQ號(hào)，因?yàn)槲议L得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因?yàn)樗麄児舅胁块T申請(qǐng)的款都必需由部門賺回來，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰都不敢申請(qǐng)款項(xiàng)，老板又在國外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬不要告訴總經(jīng)理助理說是她告訴我的，（真是無語?。┪掖蛄藗€(gè)電話過去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人?！　≌谊P(guān)鍵人不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人　　還有一個(gè)案例，老板是個(gè)女的，一開始找她，態(tài)度很無禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點(diǎn)，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個(gè)小時(shí)，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開始并不知道他是做什么工作的，一聽到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，之前也跟老外打過交道，不過到這邊公司才不到一個(gè)月時(shí)間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開心，他答應(yīng)我一定會(huì)讓老板答應(yīng)這個(gè)事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥?，（真是不好意思，還讓他破費(fèi)），告訴我老板中午要午休，下午一點(diǎn)半上班，剛好一點(diǎn)半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開始當(dāng)然提出一些意見，我們作了解答就作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫了起來，老板看到我寫合同也沒吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單。　　在銷售過程中，如果不是關(guān)鍵人，說什么都沒有用的，特別在電話聯(lián)系的時(shí)候，我們也不知道對(duì)方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢的人的意見最重要，了解老板的想法，如果老板沒有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷售的工作不要走一條線，學(xué)會(huì)多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功?！　≌业疥P(guān)鍵人才是銷售成功的第一步　　我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌?，告訴我目前市場情況不景氣，國家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說的，但后來她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來真是火大?！　′N售成功一定與眾不同　　現(xiàn)在社會(huì)，高學(xué)歷的人，聰明的人實(shí)在是太多了，我們公司的產(chǎn)品與別的公司的產(chǎn)品其實(shí)也沒有什么不得了的差別，企業(yè)想要快速的發(fā)展，銷售人員想要獲得非常高的回報(bào)，我們就要打破常規(guī)，有一個(gè)名人，名子我不知道了，說了一句話：這個(gè)社會(huì)不是有能力的人的社會(huì)，而且是有心人的社會(huì)，呵呵，不知道我有沒有記錯(cuò)，反正就是這個(gè)意思，這個(gè)“有心”，我認(rèn)為是用心的意思，別人一天工作8個(gè)小時(shí)，那我就一天工作16個(gè)小時(shí)，我干一個(gè)月是他干兩個(gè)月的，我相信人的智商都是差不多的，沒有什么誰比誰強(qiáng)，別人一天談3個(gè)客戶，我就一天談8個(gè)客戶，別人一天打30個(gè)電話，我一天打60個(gè)，別人周六休息，我周六還在預(yù)約下周的客戶，別人晚上在看電視，我在收集客戶信息，準(zhǔn)備方案，練習(xí)說詞，通常大部份的人認(rèn)為銷售工作就要在平時(shí)8個(gè)小時(shí)內(nèi)做，其實(shí)晚上6點(diǎn)到11點(diǎn)，我們都可以約客戶，談客戶。大部份銷售人員打電話都是在辦公室里完成的，其實(shí)邊趕車邊約客戶，邊走路邊打電話約客戶也是可以的。　　是我運(yùn)氣差,還是他運(yùn)氣好?　　我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌猓嬖V我目前市場情況不景氣，國家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說的，但后來她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊途幜诉@個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來真是火大?！　±速M(fèi)自己時(shí)間的往往是態(tài)度好的人　　我有一個(gè)客戶，至今都沒有跟我們簽單，一開始找他們老板談，但老板說讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個(gè)女的，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問暖的，說公司正商量這事，還要跟各部門領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見，前后我上門七次了，還幫我的老大一起叫過去，嘆！真是無語，最后給我們答案是各部門意見不統(tǒng)一，有兩個(gè)部門不同意，另一部門棄說，說做是好事，不做也無所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費(fèi)時(shí)間了?！　∵€有一點(diǎn)特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言啊！