IPA一般為干型，呈深琥珀三、拉格啤酒相比艾爾啤酒，拉格啤酒的市場(chǎng)覆蓋面更廣。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。在銷售旺季，做好冰凍化，蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)，可能會(huì)打開(kāi)部分市場(chǎng)。
啤酒銷售不出去怎么辦？
我不知道你是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)卡住了，不過(guò)也就一千多箱，那就戰(zhàn)術(shù)角度過(guò)一過(guò)吧。直接走終端環(huán)節(jié)銷售出去好不好。開(kāi)發(fā)五個(gè)終端酒吧，大排檔都可以，以大排檔為例，你先說(shuō)服店家銷售你的啤酒，給出優(yōu)惠條件：賒銷，兩天一結(jié)賬，派人到現(xiàn)場(chǎng)促銷，（先期的，以后的不用你管了。）這種大排檔，銷售特別的旺，當(dāng)顧客點(diǎn)酒水的時(shí)候，你可以上前推薦自己的啤酒，并告訴客人，有送涼菜，而且是不斷送涼菜。
涼菜嘛，這個(gè)需要自己準(zhǔn)備好，存放在店家那里。這個(gè)涼菜推薦是咸水花生（越咸越好）。又不貴，完全可以在酒水上掙回來(lái)，重要的是這個(gè)咸水花生越吃越口干，口干喝啤酒啊。當(dāng)然，也可以換成麻辣香干等口味比較重的涼菜，同理，這些菜也可以幫助銷售啤酒。后期可把這些小事直接交給檔口的服務(wù)員。（給點(diǎn)紅包。）酒吧同樣操作就行了，有五個(gè)這樣的終端，一千箱啤酒最多半個(gè)月（天冷了），夏天一個(gè)星期就搞完了。
全新品牌啤酒或者飲料，怎么才能快速打開(kāi)市場(chǎng)？
啤酒和飲料，目前競(jìng)爭(zhēng)白熱化，總體產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化突出。全新品牌，是知名公司新推出的新品牌還是一個(gè)新公司的新品牌？暫按新公司新品牌來(lái)做前提。啤酒有休閑娛樂(lè)、餐飲、流通、商超、連鎖便利店五大渠道，前五名品牌占據(jù)近八成市場(chǎng)份額，渠道封鎖，進(jìn)入比較困難。飲料市場(chǎng)主要是流通、商超、連鎖便利、特通四大渠道，有些飲料也做餐飲渠道。
廠家直營(yíng)還是經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)？產(chǎn)品定位，中、高、還是低？有什么現(xiàn)有資源？預(yù)期目標(biāo)？時(shí)間排期？投入費(fèi)用有多少？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)？個(gè)人觀點(diǎn)，啤酒鋪貨是比較好的一種方式（青島啤酒愛(ài)說(shuō)賒賬是最好的促銷），適宜中、低端，尤其是流通渠道，比較容易切入，也是幾個(gè)渠道中最容易進(jìn)入，門檻最低。在銷售旺季，做好冰凍化，蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)，可能會(huì)打開(kāi)部分市場(chǎng)。
如果是高端，直接運(yùn)用人脈或者是形象店加人脈，繞過(guò)傳統(tǒng)渠道直接面向消費(fèi)者，充分運(yùn)用電商或視頻直播渠道，效果會(huì)比較好。飲料，最主要的消費(fèi)群體是年輕人，尤其是學(xué)生和畢業(yè)幾年的年輕人，沒(méi)有太多渠道封鎖，圍繞著年輕人活動(dòng)軌跡，重點(diǎn)做好校園內(nèi)市場(chǎng)，學(xué)校周邊，各種車站周邊、商業(yè)街等購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)外，利潤(rùn)優(yōu)于同價(jià)位競(jìng)品，做好陳列、生動(dòng)化，畢竟飲料屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。
為什么很多啤酒的價(jià)格比礦泉水還便宜，制造啤酒不需要成本嗎？
啤酒，尤其是工業(yè)拉格啤酒，同質(zhì)化比礦泉水嚴(yán)重多了！前者是工業(yè)規(guī)模性的產(chǎn)物，幾乎是一個(gè)模子刻出來(lái)的。后者雖然規(guī)模，但資源不多，依稀為貴。另外，商品哪有不需要成本的呢，凡是商品都有成本，哪怕是贈(zèng)品也是成本。礦泉水之所以貴，尤其是天然礦泉水，生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)格，必須要求有水源地，也是品牌水中的最佳飲用水。一，關(guān)于礦泉水①礦泉水，一個(gè)是品牌，一個(gè)水源地，兩項(xiàng)疊加勢(shì)必要有品牌溢價(jià)。
比如國(guó)內(nèi)礦泉水有個(gè)昂貴的法國(guó)牌子：依云。這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一瓶水的單價(jià)，不管是大瓶裝還是迷你裝，就幾乎超越了國(guó)產(chǎn)所有工業(yè)拉格啤酒。②這可不是進(jìn)口過(guò)來(lái)，增加關(guān)稅，故而抬高市價(jià)這么簡(jiǎn)單，就在于天然礦泉水的水源地是稀缺的，不是制造純凈水那么簡(jiǎn)單，維護(hù)天然礦泉水就是一筆巨大的無(wú)形投資。東西就是依稀為貴。加上這個(gè)品牌溢價(jià)，這造就了名牌的高價(jià)位。
③啤酒價(jià)格和礦泉水價(jià)格比較起來(lái)，也不是田忌賽馬，用優(yōu)勢(shì)和短板比較。常態(tài)來(lái)說(shuō)，啤酒也并不是比礦泉水價(jià)格便宜，比如農(nóng)夫山泉，這一瓶幾乎喝大眾化的低端啤酒價(jià)格平起平坐，也沒(méi)有錯(cuò)位多少。二，關(guān)于啤酒①那么啤酒，作為酒，為什么那么便宜？其實(shí)就一句話，工業(yè)拉格啤酒從誕生之日起，價(jià)格就沒(méi)有離譜過(guò)，它也沒(méi)有那個(gè)實(shí)力去虛高！因?yàn)樗且环N快速消費(fèi)品，面對(duì)就是普羅大眾。
②啤酒生產(chǎn)屬性是食品，屬于輕工業(yè)。尤其是國(guó)內(nèi)啤酒類型，都是清爽的拉格型啤酒。啤酒，水占主體，現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)對(duì)水源幾乎沒(méi)有要求。③很多啤酒就是用純凈水來(lái)生產(chǎn)，比如暢銷魔都市場(chǎng)的三得利，昆山生產(chǎn)，就是用的純凈水。啤酒好不好，除了傳統(tǒng)生產(chǎn)法則規(guī)定的原材料之外，水質(zhì)是啤酒好口感的重要因素。④那么對(duì)啤酒水質(zhì)沒(méi)有要求，用純凈水來(lái)釀造，勢(shì)必生產(chǎn)上就降低了成本，說(shuō)一句不太精準(zhǔn)的描述：純凈水用什么水過(guò)濾都可以。
⑤其次，國(guó)產(chǎn)啤酒很早就食用了大米作為原材料，這已經(jīng)不錯(cuò)了，國(guó)產(chǎn)拉格發(fā)展到現(xiàn)在，玉米、淀粉、啤酒糖漿都加入了，雖然內(nèi)容增加了，但不是干貨，而是補(bǔ)充代替。這還是降低成本。⑥接著，啤酒原麥汁濃度也很低，加上稀釋，不是擴(kuò)容，而是灌裝量化。很多啤酒泡沫轉(zhuǎn)瞬即逝，酒體就像微黃的茶葉水，帶有一點(diǎn)氣泡的意思。⑦很多人把原麥汁濃度為9P的啤酒當(dāng)做好啤酒，竟然也喝的很順嘴。
所以大眾喜歡把這種工業(yè)拉格啤酒叫做“水啤”或者“啤水”，也拉低了大眾對(duì)啤酒的審美度。⑧啤酒釀造原材料的增加，加上過(guò)度稀釋，本來(lái)生產(chǎn)1瓶啤酒的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在能生產(chǎn)3瓶。工業(yè)化規(guī)模灌裝，啤酒生產(chǎn)同質(zhì)化，注定在低價(jià)位徘徊。總之，這樣的啤酒自抬身價(jià)，也經(jīng)不起品味和推敲。礦泉水就不一樣了，啤酒瓶子甚至可以回收再利用繼續(xù)降低生產(chǎn)成本，而礦泉水的瓶子只能一次性使用，不能重復(fù)進(jìn)入生產(chǎn)鏈條，這也促成了簡(jiǎn)單的一杯無(wú)色透明的礦泉水，幾乎和一般性啤酒價(jià)格一致，甚至遠(yuǎn)比拉格型啤酒價(jià)格高。
代理了一款精釀啤酒，酒是真的好，但是沒(méi)知名度，怎么把酒賣出去？
哥們，你這和我以前經(jīng)歷一樣，最后選擇了放棄，但是也給你講講怎么弄。當(dāng)時(shí)我代理的有啤酒，金星啤酒和品牌白酒（低中高都有），金星啤酒以前賣的挺好，后來(lái)因?yàn)椴僮鞑缓?，代理商不賣了，我隔了兩年重新接了盤。我采取的是農(nóng)村包圍城市的策略，當(dāng)時(shí)廠家支持也好，一個(gè)金星啤酒蓋兌換一個(gè)金星果啤，果啤也好喝，質(zhì)量也沒(méi)問(wèn)題，通過(guò)一夏天，我把農(nóng)村和城市周圍的工地市場(chǎng)都打開(kāi)了，一夏天賣了3萬(wàn)多包，后來(lái)廠家的支持政策取消，也趕上冬季，銷售就不行了。
啤酒是什么時(shí)候進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的，為什么現(xiàn)在成為了人們不可分割的一部分？
啤酒是人類最古老的酒精飲料之一，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的飲料。酒以大麥芽、酒花、水為主要原料，經(jīng)酵母發(fā)酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒，被稱為“液體面包”，是一種低濃度酒精飲料。如今，啤酒日益成為越來(lái)越受歡迎的飲品之一，尤其是世界杯期間看著球賽暢飲啤酒多么酣暢淋漓，而且前幾年韓劇里的啤酒炸雞也掀起一陣旋風(fēng)潮流，朋友圈都在曬著炸雞配啤酒的美食照片。
那么，啤酒是什么時(shí)候傳入了中國(guó)？19世紀(jì)末，啤酒輸入中國(guó)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的啤酒業(yè)發(fā)展緩慢，分布不廣，產(chǎn)量不大。1949年后，中國(guó)啤酒工業(yè)發(fā)展較快，并逐步擺脫了原料依賴進(jìn)口的落后狀態(tài)。1979年產(chǎn)量達(dá)到510L，1986年產(chǎn)量達(dá)到4000L，中國(guó)的啤酒于1954年開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)出口僅0.3L，到1980年已猛增到26L。
經(jīng)常喝啤酒的會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果在饑餓的時(shí)候喝上幾瓶啤酒，會(huì)有飽腹的感覺(jué)，這也就是啤酒相較于其他種類的飲料的重要區(qū)別，也讓它逐漸深受歡迎。啤酒是夏天大家選擇喝的一種飲料。夏天喝啤酒，不僅能解渴，而且也能降溫?！罢u和啤酒”來(lái)源于自韓劇《來(lái)自星星的你》中女主角千頌伊最喜歡在初雪時(shí)吃炸雞喝啤酒的對(duì)白：“下雪了，怎么能沒(méi)有炸雞和啤酒”的一句臺(tái)詞，火爆網(wǎng)絡(luò)。
炸雞和啤酒自從《來(lái)自星星的你》火了后，這也成了流行語(yǔ)，實(shí)際上是女生和男生在一起談戀愛(ài)的時(shí)候，在一起幸福的時(shí)候，千頌伊就想要吃炸雞喝啤酒。那么，啤酒是如何分類的？一、啤酒的基本分類：艾爾和拉格艾爾（上發(fā)酵）和拉格（下發(fā)酵）是兩種最基本的分類，其區(qū)別主要體現(xiàn)在發(fā)酵的溫度和酵母工作的位置。艾爾啤酒酵母在發(fā)酵罐頂端工作，溫度在 10-20℃ 左右，拉格啤酒酵母在發(fā)酵罐底部工作，溫度在 10℃ 以下。
有人用了一種比較形象的說(shuō)法表示這兩種發(fā)酵方式的不同：喝艾爾啤酒時(shí)先喝到酵母和輔料的味道，之后才能找到麥芽味。而喝拉格啤酒時(shí)則先會(huì)喝到麥芽的味道，再會(huì)有其他輔料味道，我們平常喝的百威、燕京等都屬于拉格啤酒。二、艾爾啤酒艾爾啤酒在全球都有釀造，這種啤酒通常酒體較為飽滿，口感醇厚，顏色從淺金到深棕不等，風(fēng)味也很多樣。
其中，有一種叫做 IPA（India Pale Ale，印度艾爾淡?。┓浅３雒榱吮阌陂L(zhǎng)時(shí)間的海上運(yùn)輸，這種啤酒添加了大量啤酒花，以起到防腐作用，因此口感偏苦。IPA 一般為干型，呈深琥珀三、拉格啤酒相比艾爾啤酒，拉格啤酒的市場(chǎng)覆蓋面更廣。拉格啤酒通?？诟袝?huì)比較脆爽干凈，酒精度較低。在淺色拉格中，最具有代表性的就是捷克的比爾森啤酒（Pilsner），它起源于 17 世紀(jì)捷克的比爾森。
這種啤酒口感清爽，苦味較重。日常生活中，大家喝的喜力（Heineken）、嘉士伯（Carlsberg），或國(guó)產(chǎn)的青島、雪花等都屬于比爾森啤酒。?深色拉格啤酒（Dark Lager）的顏色范圍覆蓋至琥珀色到非常深的紅棕色，口感比較柔和飽滿。大家最為熟知的深色拉格應(yīng)該就屬德國(guó)黑啤了。如果看到酒標(biāo)上有“Dunkel”（暗的意思）或“Schwarz”（黑的意思）字樣的啤酒，就是大眾一般意義上的德國(guó)黑啤了?。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷售是筆者開(kāi)始營(yíng)銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過(guò)程；使得營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍上的4P營(yíng)銷組合變得有血有肉。再就是諸如：市場(chǎng)調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)；價(jià)格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費(fèi)者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說(shuō)，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺(jué)得，沒(méi)有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷售更“辛苦”的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對(duì)于銷售和營(yíng)銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬(wàn)噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購(gòu)燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒(méi)有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所。中高端娛樂(lè)場(chǎng)所投入大，但見(jiàn)效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見(jiàn)得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被“封殺”，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都試過(guò)，見(jiàn)效雖然要有一段時(shí)間，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，但卻能“治本”。消費(fèi)者是不能被“封殺”的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，就是雪花啤酒“驚慌”的時(shí)候了；最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷量的來(lái)源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)非常成功的例子，超級(jí)ip 場(chǎng)景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問(wèn)服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)），由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問(wèn)，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷升級(jí)落地！新書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。