張裕品牌的特點和優(yōu)勢，怎樣向顧客介紹張裕葡萄酒的特點

1、你必須非常熟悉自己銷售的商品，如產區(qū)、價格帶 2、銷售是個互動的過程，特別是在酒莊里，應該以聊天的形式 3、首先要了解顧客的需求，如：送人或者是自己喝，然后有目標的幫客人尋找合適的紅酒 只要你了解充分的紅酒只是并且了解你的酒的口感以及特點，面向不同的消費者介紹他們喜歡的酒就可以了

聊天，打探需求，根據需求提煉出自己產品優(yōu)勢，多講故事。在對方發(fā)出購買信號的時候，促單

國內紅酒的最大優(yōu)勢在自己的地盤上，有相關的銷售網絡渠道。洋酒則是外來的和尚，優(yōu)勢要通過價格來確立，通過足夠的利潤空間來建造和擬補渠道、品牌上的不足，而后才可以談與本地三大巨頭的優(yōu)勢劣勢比較。單拿一個澳洲紅酒，是無法與內陸大廠比較的。不過若是肯下功夫，能夠開荒三五十公頃的土地，獲得應有的豐收，也是不錯的。

市場營銷管理哲學，就是企業(yè)在開展市場營銷管理過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關者所持有的態(tài)度、思想和觀念。有四種互相競爭的哲學對企業(yè)的營銷活動產生強烈影響，這些哲學通常被稱為生產觀念、銷售觀念、營銷觀念以及社會營銷觀念。（1）生產觀念是一種注重企業(yè)的內部能力而不注重市場的愿望與需求的哲學。（2）銷售觀念基于這樣的思想，即如果使用進攻性的銷售技巧，人們會購買更多的商品和服務，而高銷售帶來高利潤。（3）營銷觀念是一種很簡單但卻具有直觀吸引力的營銷哲學，是指企業(yè)管理者在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實踐活動時所依據的指導思想和行為準則。（4）社會營銷觀念市場導向型的企業(yè)有時可能不提供顧客所追求的利益，這樣做的原因是這些得益可能對個人或社會沒有好處，這種哲學就稱為社會營銷觀念。

搜一下：張裕集團使用了什么營銷哲學,有什么特點?

都挺好的。長城和張裕紅酒各自有各自的優(yōu)點特色，具體還和個人的喜好有關。長城葡萄酒簡介：長城葡萄酒是“全球500強企業(yè)”中糧集團旗下馳名品牌。是中國葡萄酒的國家品牌，產銷量和市場綜合占有率連續(xù)多年領跑行業(yè)。作為中國葡萄酒的領軍者，長城葡萄酒自主研發(fā)釀造出了中國第一瓶干白、第一瓶干紅和第一瓶傳統(tǒng)法起泡酒，為中國葡萄酒產業(yè)正規(guī)化、標準化發(fā)展奠定了基礎。圍繞北緯40度葡萄黃金生長帶，長城擁有涵蓋沙城懷涿盆地產區(qū)、寧夏賀蘭山東麓產區(qū)、秦皇島碣石山產區(qū)、蓬萊海岸產區(qū)和新疆產區(qū)五大產區(qū)。形成以長城桑干酒莊、長城華夏酒莊、長城天賦酒莊等為代表的國內酒莊群，并相繼完成對智利和法國知名酒莊的收購，布局海外產區(qū)。張裕葡萄酒：張裕葡萄酒是張裕集團出品的葡萄酒，張裕集團的前身是 “張裕釀酒公司”，1892年，由著名愛國華僑實業(yè)家張弼士創(chuàng)辦，是中國第一個工業(yè)化生產葡萄酒的廠家。經過一百多年的發(fā)展，張裕已經發(fā)展成為中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業(yè)。1997年和2000年張裕B股和A股先后成功發(fā)行并上市，2002年7月，張裕被中國工業(yè)經濟聯合會評為“最具國際競爭力向世界名牌進軍的16家民族品牌之一”。

舉杯回首望云煙，一八九二到今天”，正如這首名為《葡萄美酒不夜天》的張裕之歌歌詞所言，煙臺張裕集團作為中國葡萄酒行業(yè)的先驅和中國食品行業(yè)為數不多的百年老店之一，締造了令人回味無窮的百年傳奇。 昔日先驅，今朝龍頭 張裕集團的前身是 “張裕釀酒公司”，1892年，由著名愛國華僑實業(yè)家張弼士投資300萬兩白銀創(chuàng)辦，是中國第一個工業(yè)化生產葡萄酒的廠家。1994年，組建成立了煙臺張裕集團有限公司。1997年和2000年張裕B股和A股先后成功發(fā)行并上市，成為國內同行業(yè)中唯一同時發(fā)行A、B兩種股票的上市公司。 經過110多年的發(fā)展，張裕集團公司已經成長為中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業(yè)，至2004年末，張裕集團的總資產為23.7億元，凈資產為16.6億元。張裕集團的主要產品為葡萄酒、白蘭地、香檳酒、保健酒四大系列數百個品種。其產品在國內市場的綜合占有率為20％以上，連年保持行業(yè)第一。 近幾年來，張裕集團發(fā)展速度加快，以年均15％左右的速度增長，2004年，主要產品的產量為7萬余噸，實現銷售收入25億元，利稅6億元，利潤3億元，三項指標均居國內同行業(yè)首位，在行業(yè)總額中所占比例也都在30％以上。在2004年的中國酒業(yè)百強評選中，張裕集團以6億元的利稅總額進入釀酒行業(yè)十強，位列第七，這也是進入十強的唯一一家葡萄酒企業(yè)。 潛心醞釀，“品重醴泉” 孫中山先生曾為張裕題詞“品重醴泉”，盛贊張裕產品質量極佳。自百余年前張裕公司創(chuàng)立以來，質量始終是其堅定不移的信仰和孜孜不倦的追求。 葡萄酒素有“七分原料、三分工藝之說”，張裕的產品質量首先就是從葡萄原料這個源頭抓起。據介紹，張裕公司已在煙臺建立了8萬畝優(yōu)質葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90％以上。為了保持高端產品的持續(xù)競爭力，張裕從2005年到2008年將分階段投入3000萬元資金，打造中國最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產解百納、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產量和質量。 為了釀造出高質量的葡萄酒，張裕在引進先進的釀造設備、進行技術改造和開發(fā)新技術上亦不惜重金。二十世紀九十年代以來，張裕投入3億多元，進行了大規(guī)模的技術改造，使公司單班灌裝生產能力達到10萬噸，還對國外葡萄釀造設備進行引進、吸收和消化，使張裕的技術裝備保持與發(fā)達國家葡萄酒的生產設備同步。近幾年，又每年投入上億元，不斷進行自動化、信息化的升級以及生產規(guī)模的擴大。目前張裕的技術和工藝水平均達到國際同行業(yè)先進水平。 而國家級企業(yè)技術中心和業(yè)內第一個博士后科研工作在張裕的設立則使張裕擁有一大批包括博士、高級工程師在內的科研隊伍。依托雄厚的科研實力，張裕集團不斷提高產品質量，順應市場變化，推出高科技含量、高附加值的新產品，大大增強了市場應變能力和競爭能力。 “營銷興企”，網絡致勝 在全球邁入整合營銷時代的背景下，張裕確立了“營銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，在同行業(yè)中率先構筑起了一個全國性、多品牌共享的市場營銷網絡體系。在近幾年的發(fā)展中，張裕始終堅持“終端致勝”的營銷理念，不斷擴大和完善營銷網絡體系，提升了營銷網絡競爭優(yōu)勢。 張裕采用三級營銷體系，即銷售公司總部——各銷售分公司——經銷處。其中，銷售公司作為決策中心，分公司作為指揮中心，經銷處作為執(zhí)行中心，各自行使自己的職能。目前，張裕已在全國建立了39個省級分公司、500多個城市經銷處。 2003年以來，張裕開始實施“一個布局，四個調整”的營銷思想?！耙粋€布局”即在全國所有發(fā)達的縣級以上市場，都要有張裕的市場業(yè)務人員和一級經銷商；“四個調整”即向高檔產品、向酒店終端、向多酒種發(fā)展、向整合投入調整。經過一年多的實施，目前張裕已擁有1000余人的市場人員隊伍和2700余家代理商隊伍，形成了一個基本上覆蓋全國所有發(fā)達縣級以上市場的營銷網絡。在產品結構上，穩(wěn)步向高檔方向發(fā)展，酒莊酒、解百納等高檔產品的銷量均以50％以上的高速度增長，成為國內高端消費群體的首選品牌之一。 文化傳播，培育市場 雖然我國的葡萄酒市場潛力巨大，但由于生活習慣和消費水平的影響，目前中國的葡萄酒消費群體較小，人們對葡萄酒知識和文化的了解甚少，更談不上對葡萄酒的鑒賞。因此張裕認為，對于葡萄酒市場這個有待培育的市場來說，傳播文化就等于開拓市場。 而在文化傳播方面，張裕有著獨有的優(yōu)勢。張裕公司是中國最早的葡萄酒生產企業(yè)，在110多年的發(fā)展史中不僅創(chuàng)造了獨具特色的品牌文化，也為中國葡萄酒文化寫下了燦爛的一筆。在此基礎之上，張裕近幾年來加大了對積淀下來的豐厚文化資源的挖掘和傳播力度。 始建于1992年、重建于2000年的張裕酒文化博物館是中國第一座專業(yè)酒文化博物館。博物館通過歷史實物、珍貴照片、翔實資料等，真實的展示了張裕公司100余年的傳奇故事，向消費者展示了中國葡萄酒文化的無窮魅力，每年都吸引了大量中外游人前來參觀。 2002年，張裕又與法國葡萄酒業(yè)巨擘卡斯特集團合資興建了張?！たㄋ固鼐魄f，這是中國第一座嚴格遵循國際酒莊3S（陽光sun,大海sea,沙灘sand）原則興建的世界級葡萄酒莊，集高檔葡萄酒生產、旅游觀光、休閑娛樂于一體，通過高檔葡萄酒的整個生產過程的展示，宣傳葡萄酒文化、引導消費者正確認識葡萄酒，理性消費葡萄酒，成為國內首家酒莊文化的傳播陣地。 2004年張裕還設立旅游公司，深度開發(fā)文化旅游資源，以更廣泛地傳播葡萄酒文化和張裕品牌文化。目前張裕形成了以酒文化博物館為中心，串聯酒莊、葡萄基地、葡萄發(fā)酵中心、現代化生產線的旅游線路，以獨具特色的內容和形式吸引了越來越多的游客。 張裕在全國各地設立的“張裕名品專賣店”都是統(tǒng)一規(guī)格，里面古色古香的歐式酒架，張裕百年來的重要歷史圖片、流光溢彩的張裕主流產品，成為展示張裕歷史文化、品牌文化和普及葡萄酒文化的窗口。 2005年3月，張裕又在廣州成立了中國首個酒莊俱樂部——張裕·卡斯特酒莊VIP俱樂部，積極倡導和引領葡萄酒文化高端消費。該俱樂部還出版了一本會員刊物《葡萄酒鑒賞》，專門提供葡萄酒鑒賞的指導。 多種渠道和形式的文化傳播，不僅使更多的人了解了葡萄酒知識和文化，培養(yǎng)了大量的葡萄酒潛在消費者，還擴大了張裕品牌的影響，帶動了張裕產品的銷售。