白酒生產(chǎn)線如何布局銷售,如何做好白酒終端銷售管理

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1,如何做好白酒終端銷售管理

這個問題好大。白酒終端銷售管理,我個人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況,將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售,更詳細(xì)的不了解了。

如何做好白酒終端銷售管理

2,如何銷售白酒

你的問題太泛了, 沒有針對性, 估計你對這個行業(yè)陌生,而且工作經(jīng)驗不多, 不過沒關(guān)系的拉,成長是需要過程的,每個人都是這樣的。 我們也就泛泛而談來點建議拉 你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰,進(jìn)而采取相應(yīng)的銷售措施; 在市場競爭中處于什么位置,你的對手是誰,當(dāng)你不知道如何行動的時候,你的對手會告訴你的; 具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r,比如經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣(你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧)、購買渠道等等因素。 積極行動,經(jīng)常思考,相信經(jīng)過一段時間的積累后,你會成為這方面的專業(yè)人士的。

如何銷售白酒

3,經(jīng)銷商如何進(jìn)行白酒終端的銷售

1.多招業(yè)務(wù)員,一個業(yè)務(wù)員基本工資800一個月,提成3%按銷量 2。讓業(yè)務(wù)員去找飯店,商店談,發(fā)揮他們的積極性,給他們一個價格讓他們?nèi)ズ涂蛻粽? 3。老板負(fù)責(zé)全面工作,市場宣傳,可以在小飯店到處貼酒的宣傳畫,這個成本很低,效果不錯 4。自己在同一個城市多開直營店,什么便宜的商場,都可以選擇進(jìn),不要進(jìn)那種太高檔的商場,成本太高,不過也不是完全不可能,如果你想做大,那你還非得進(jìn)高檔商場有專柜不可,不是為了賺錢,主要是為了打廣告,當(dāng)然這個只適用于中檔白酒,太低檔的千萬別這么搞 5。做酒的要玩品牌理念,想辦法把中檔白酒做成當(dāng)?shù)氐淖顣充N牌子,這里的利潤大,建議你多在中檔酒上下功夫,可以考慮直接走酒店特供的形式,可以按月和酒店結(jié)賬,不過你要有進(jìn)場費呀在好一點的酒店,這個錢花的值,你自己考慮吧! 6,低檔酒的市場開發(fā)和中檔酒是完全不同的,你要是用一個方法,你的生意不會太好 7.多招美麗的18-19的小姑娘,當(dāng)酒店促銷員 好了,簡單寫這么多,有許多招,還沒和你說.....哈哈

經(jīng)銷商如何進(jìn)行白酒終端的銷售

4,如何做白酒市場銷售

創(chuàng)業(yè)總是艱難而且有著風(fēng)險的,因此,盡可能選擇一些穩(wěn)妥的事情來完成原始積累。建議做皖國白酒代理,投入少,市場大,風(fēng)險小!任何品牌發(fā)展都離不開“三個時期、四個過程”,三個時期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個過程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場消費者認(rèn)識的過程:了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠。 代理名酒的投資很大,因為價格是透明的,利潤比較低。所以可以選擇小品牌的白酒,投資小,利潤也高。安徽皖國酒業(yè)有限公司保證白酒的質(zhì)量、口感以及價格上都能讓代理商滿意。對于新進(jìn)入白酒營銷行業(yè)的代理商,可能缺乏營銷經(jīng)驗和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們建議代理商入市場時,首先是進(jìn)入餐飲終端,不可否認(rèn)餐飲終端做好了能讓業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張,其后再進(jìn)入賣場終端:商場超市是一個區(qū)域集中銷售的大賣場,有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話:“酒店還可以,超市走不動”。超市走不動這本身說明該品牌還處于生存拓展期,短期內(nèi)賣場終端啟動不了,是很正常的事。我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。 1、市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道:不惜成本地強(qiáng)行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,保證市場鋪貨率,保證其高于其它品牌的利潤率,激勵零售店走貨。 2、在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商,只要我們調(diào)動好分銷商的激情,讓他們在該區(qū)域形成小團(tuán)體消費。比如,分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒:第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣,消費者能形成相互攀比,達(dá)到以點帶面的效應(yīng),讓眾多消費者主動到零售店購買,迫使零售店主動進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個渠道:政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店,新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急,更不能挫傷分銷商的積極性,因為零售店本身就是傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營,你不可能讓他們主動出擊,只能從他們周圍的消費群體著手,這樣效果會好得多。 3、適量的廣告投入及舉辦促銷活動。 綜上所述,白酒新品牌過度到成熟品牌,歷程艱辛,要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力,切不可逆流而行或想當(dāng)然,只要我們做好扎實的基礎(chǔ)工作,相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。
作為銷售人員,你必須對你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解,并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對的消費人群,再者你還要學(xué)會分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和劣勢以及產(chǎn)品在市場上的供求情況,從而制定 你的銷售策略和計劃,使自己更好的完成銷售任務(wù)。同時還要具備的一些素質(zhì),衣著整潔、大方自信,面帶微笑,能言善辯這是基本,積極好學(xué),察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變這是附帶,圓滑交際,守時守信這是必備.試著去做好這些,對你會有所幫助的!

5,酒廠業(yè)務(wù)員怎么做 應(yīng)該怎么跟經(jīng)銷商談業(yè)務(wù)急

格的招商經(jīng)理  一、藥品招商的概念  為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場,并向市場提供藥品和服務(wù),把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商(代理商)、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,以實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商,包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。  二、合格招商經(jīng)理的概念  1、合格的含義  (1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況,對銷售計劃作出客觀部署,較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)?! ?2) 及時、準(zhǔn)確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋,并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點,供決策層參考?! ?3) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件,解決市場突發(fā)事件?! ?、招商經(jīng)理的素質(zhì) ?。?)須具備一定的基本條件:如身體素質(zhì)、受教育的程度?! 。?)須積累一定的招商知識和經(jīng)驗?! 。?)須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。  3、招商經(jīng)理的能力  (1) 思維能力  思維能力表現(xiàn)在三個方面,分別是擬定計劃、制定決策與解決問題?! 、擬定計劃:  《孫子兵法》第一篇是“始計篇”,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,說明計劃的重要性。計劃分為三種類型:  ① 具有特定目標(biāo)的項目管理計劃; ?、?例行工作的日常管理計劃; ?、厶幚韱栴}的處置計劃?! 、制定決策:  招商經(jīng)理的職責(zé):在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。  計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量(如時間與資源的限制,信息不足或錯誤,人情關(guān)系等),必須不斷得進(jìn)行決策。  C、解決問題:  在銷售過程中,不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題,如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標(biāo)等,誰能解決相應(yīng)問題,誰便能取得成功。 ?。?)創(chuàng)造績效  企業(yè)的競爭極為激烈,每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力,因此,作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。  (3)組織能力  現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜,成員來自四面八方,面對這樣的環(huán)境,如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來,集中力量實現(xiàn)年度目標(biāo),是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團(tuán)隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。 ?。?)專業(yè)風(fēng)采  要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴,不僅需要高超的公關(guān)能力,更需要有專業(yè)風(fēng)采,這樣的能力表現(xiàn)在  A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會;  B、溝通表達(dá);  C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度?! ∪绾尾拍艹蔀楹细竦恼猩探?jīng)理?  ★★ 學(xué) 習(xí) ★★  但是,純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的?! ∷械牟饺脶t(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論,并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?,然而,并非所有的認(rèn)真者和實踐者都能如愿以償,為什么?因為,他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”!當(dāng)然,這只是經(jīng)驗之談,只能借鑒,所以如需解釋,也只能解釋為“三字經(jīng)驗”而已!  經(jīng)驗之一:“道”?!  暗乐?,非常道”――《道德經(jīng)》中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義。  在醫(yī)藥界,所謂“道”者,即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法,“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴(yán)于操守,珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以,步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說得更細(xì)致一些,就完全可以......
能在酒廠做,酒量一定很好```你可以去酒吧看看 啤酒女是怎么賣的``````不同的是你面對的批發(fā)經(jīng)銷商```都成精了```這就要看你個人的溝通 能力了```````既然是做實業(yè)的,跟一般公司業(yè)務(wù)員性質(zhì)一樣```

6,如何做好白酒終端銷售管理

將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售,更詳細(xì)的不了解了,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理,我個人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個問題好大
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的推動,營銷才能更有效?! ∫弧屨及拙平K端  白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動走出去。得終端者得的天下?! 《⒔K端細(xì)化 ?。ㄒ唬【频杲K端  酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體:  一是主流酒店老板。  白酒銷售,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?! 《蔷频甏黉N員  白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的 臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動?! ∪蔷频晗M者?! 〗K端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩幣風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?! 。ǘ┵u場和超市終端  賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化pop 廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 ?。ㄈ┗榧営皹恰 』檠缡袌鲎鳛榘拙浦饕氖袌鲋?,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的?! ∪?、推動  渠道為王、終端制勝,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場?! ‘?dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

7,誰知道酒類產(chǎn)品如何做好終端銷售

經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干,而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”,已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要,慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。 一、目標(biāo)市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應(yīng)對目標(biāo)市場做全面深入的調(diào)查,對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 1.有一定的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。 2.重視廠家的產(chǎn)品,愿意搞終端營銷,敢于向終端鋪貨。 3.對終端營銷有較深刻的認(rèn)識,具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。 4.具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實干精神。 三、終端營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營銷的特殊性,其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面: 1.機(jī)構(gòu)名稱為“市場銷售部”,由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理,廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財務(wù)主管工作,市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2.財務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3.銷售人員由廠商共同招聘,其基本工資由廠方承擔(dān),提成工資由經(jīng)銷商支付,銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負(fù)責(zé),市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4.廠方配備一定數(shù)量的助銷員,協(xié)助銷售員參與銷售,反饋市場信息,組織配合廣告促銷活動,對市場進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實際操作中,經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮,懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險損失,廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險,并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨,才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險金 鋪貨風(fēng)險金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定,合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5%左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同,約定鋪貨風(fēng)險金的具體比例,并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后,經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表,由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收,如符合標(biāo)準(zhǔn),廠家即按合同約定支付風(fēng)險金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失,通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險損失。 二、鋪貨具體方式 1.經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的銷售人員,將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū),其基本工資由廠方承擔(dān),便于管理控制。 2.經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛,以保障產(chǎn)品運輸服務(wù)能力。 3.由鋪貨人員踩點,繪制鋪貨路線圖,掌握鋪貨對象分布狀況,制定鋪貨計劃。 4.鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5.采用地毯式鋪貨方式,即一個門店挨一個門店鋪貨,不留空缺。 6.受運輸車輛限制,可實行輪班踩點鋪貨制。 7.鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8.鋪貨跟蹤和驗收工作。 9.信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作,還必須親自動手將酒箱打開,將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應(yīng)當(dāng)實行系列產(chǎn)品集中堆放,擴(kuò)大占地面積,增強(qiáng)視覺沖擊力,顯示當(dāng)前的消費時尚。業(yè)務(wù)人員在定點定時巡訪過程中,應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置,保持產(chǎn)品清潔無缺陷,讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前。 POP廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告,確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)。 1.鋪貨日報表內(nèi)容包括:終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項目,當(dāng)天由鋪貨員登記完畢,上報市場銷售部。 2.終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括:終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等,匯總后上報廠方存檔管理。 3.信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿,與零售店、消費者接觸的機(jī)會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價格渠道建議、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應(yīng),及各競爭廠家對終端促銷活動等信息,及時向市場銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場終端促銷的方式多種多樣,在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡述,以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因為酒店在終端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費趨勢的窗口作用。 (一)酒店篩選 1.所選酒店為中高檔以上酒店。 2.由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底,排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。 3.根據(jù)摸底情況對比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性,POP廣告必須注重文化品味,與酒店整體裝飾相匹配。 1.制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等,廣告標(biāo)志要設(shè)計得當(dāng),淡化廣告色彩,讓酒店愿意擺放。 2.為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3.配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4.在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告,如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5.向酒店贈送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1.人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒,這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點: (1)加強(qiáng)促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理;(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵;(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn),決不能因為兌獎期限而挫傷促銷員的積極性;(4)見好就收,期限不宜過長,否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2.?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有:(1)針對酒店制訂獎勵政策,每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項物質(zhì)獎勵;(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎;(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn),銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競爭的目的,又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場所,在酒店促銷取得一定效果后,應(yīng)及時導(dǎo)入超市促銷。 1.在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2.產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,可與超市簽訂合同并定期支付一定費用。需要加強(qiáng)日常管理。 3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等。 4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷。 5.根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待,給予返利及獎勵。 經(jīng)銷商業(yè)績獎勵 在終端營銷的過程中,由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少,經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下,產(chǎn)品價格已加入了適當(dāng)利潤:為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響,廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策,而從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績,并運用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價格維護(hù)獎等。在物質(zhì)獎勵方面,應(yīng)體現(xiàn)“明獎少,暗獎多”的原則。 除了物質(zhì)獎勵外,還應(yīng)從精神上給予激勵,如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽(yù)客戶獎”等,召開表彰慶功大會;業(yè)績突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、營銷顧問等;建立完善的客戶檔案,遇到經(jīng)銷商生日或生病,由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實踐證明,精神激勵方式往往更為有效,更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。

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