對(duì)于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話(huà)說(shuō)的：見(jiàn)到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷(xiāo)商品德不好，信用等級(jí)降低，廠(chǎng)家需要在在經(jīng)銷(xiāo)合同中約定各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對(duì)受損經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷(xiāo)商和公司對(duì)立，要找到可以替代的經(jīng)銷(xiāo)商。
機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品遇到串貨怎樣處理？
首先，我們要把問(wèn)題的核心抓住，串貨本質(zhì)上是為了什么？有人說(shuō)為了多賣(mài)幾臺(tái)車(chē)，為了年終達(dá)成目標(biāo)的返點(diǎn)，為了搶占并擴(kuò)大地盤(pán)？都對(duì)，但不全對(duì)。其實(shí)串貨的根本就是為了：多賺錢(qián)！當(dāng)了解到這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)后，對(duì)下文我提出建設(shè)性意見(jiàn)就有了方向。先來(lái)理一下串貨的幾種情況：1、經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家下達(dá)的月/年度目標(biāo)，而將產(chǎn)品以低于正常售價(jià)的價(jià)格賣(mài)到不屬于他的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。
2、某地經(jīng)銷(xiāo)商看到鄰近地區(qū)賣(mài)得好，將產(chǎn)品發(fā)往本屬于他人經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域。3、兩相鄰地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商惡意競(jìng)爭(zhēng)，而互相串貨。4、廠(chǎng)家處于較為弱勢(shì)的地位，有意在同一地區(qū)培養(yǎng)兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的串貨。對(duì)于第一種情況，比較容易理解，也較為好處理。比如廠(chǎng)家給某縣經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年銷(xiāo)售目標(biāo)是100臺(tái)，但到12月時(shí)，商家才進(jìn)貨80臺(tái)，很明顯按平均銷(xiāo)量來(lái)算，他一個(gè)月肯定完成不了20臺(tái)，那么全年的目標(biāo)他也完成不了，廠(chǎng)家的年終返利他拿不到，其他獎(jiǎng)勵(lì)政策也會(huì)大打折扣，這時(shí)就會(huì)有部分經(jīng)銷(xiāo)商鋌而走險(xiǎn)，將車(chē)輛悄悄的發(fā)往鄰近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就是典型的銷(xiāo)量壓力逼出來(lái)的串貨。
怎么辦呢？首先廠(chǎng)商要積極溝通，到底完不成目標(biāo)是經(jīng)銷(xiāo)商本身不努力還是目標(biāo)定太高，他的銷(xiāo)量增幅是否和當(dāng)?shù)乇３忠恢禄蛘呗院?，若回答都是Yes，那么我們就要適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)，或者以其他政策，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商走合規(guī)的道路，讓他既努力能達(dá)成一定目標(biāo)，拿到返利，亦或是用其他政策彌補(bǔ)，讓他在返利上損失的利潤(rùn)通過(guò)其他方式掙回來(lái)。
對(duì)于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話(huà)說(shuō)的：見(jiàn)到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷(xiāo)商品德不好，信用等級(jí)降低，廠(chǎng)家需要在在經(jīng)銷(xiāo)合同中約定各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對(duì)受損經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷(xiāo)商和公司對(duì)立，要找到可以替代的經(jīng)銷(xiāo)商。又或者該串貨經(jīng)銷(xiāo)商有苦衷怎么辦？比如兩者雖然有名義上的區(qū)劃，但A地消費(fèi)者離B地經(jīng)銷(xiāo)商更近，消費(fèi)者更愿意到B這里買(mǎi)東西，那么我們就要從產(chǎn)品端下功夫，將相隔較近的，又容易引起串貨的經(jīng)銷(xiāo)商從產(chǎn)品上進(jìn)行區(qū)割，避免價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的品牌受損，利潤(rùn)受損。
對(duì)于第三種情況，舉例來(lái)講就是A串了B區(qū)域幾臺(tái)車(chē)，B以同樣辦法對(duì)付A，所謂的以牙還牙式串貨，這樣的行為是便宜消費(fèi)者，苦了廠(chǎng)家，苦了商家，最終受損的是這個(gè)品牌。所以對(duì)于互相串貨的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家一定不能坐視不管，一定要用之前的約法三章各打五十大板，將罰沒(méi)的款項(xiàng)用于區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)。同時(shí)發(fā)警告函給兩家經(jīng)銷(xiāo)商，若再次出現(xiàn)此類(lèi)情況，公司將有怎樣更加嚴(yán)厲的處罰措施，實(shí)在不濟(jì)，對(duì)于屢教不改，又犯規(guī)在先的經(jīng)銷(xiāo)商直接取消其代理資格也不是不可以的做法。
對(duì)于第四種情況，是在三輪車(chē)發(fā)展初期，因?yàn)閺S(chǎng)家實(shí)力較弱，而有些省份又比較偏遠(yuǎn)，那么可能該品牌廠(chǎng)家就會(huì)在某一地區(qū)設(shè)立兩個(gè)代理商，雖然名義上也劃分了區(qū)域，但終究是“老虎老鼠傻傻分不清”的境地。對(duì)于這類(lèi)串貨，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它短期可以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷(xiāo)量增加，廠(chǎng)家最開(kāi)始要寬柔并濟(jì)，以勸解和感化為主，并重點(diǎn)培養(yǎng)有能力，有實(shí)力，講誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商，讓其逐步做大，并隨著廠(chǎng)家實(shí)力增加的時(shí)候，要深入該市場(chǎng)，做到廠(chǎng)家來(lái)對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候全盤(pán)接管該市場(chǎng)。
做農(nóng)資生意有人惡意竄貨，底價(jià)詆毀你的產(chǎn)品怎么辦？
做農(nóng)資生意惡意竄貨，低價(jià)詆毀對(duì)方產(chǎn)品是一種不道德的行為，也是違反行業(yè)規(guī)則的行為，最終的結(jié)果是害人害已，不值得做。而這兩種行業(yè)前者是屬于同廠(chǎng)家產(chǎn)品，后者屬于不同產(chǎn)品，后者更會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生大的危害。 一、關(guān)于惡意竄貨農(nóng)資產(chǎn)品的惡意竄貨主要來(lái)源于同廠(chǎng)家產(chǎn)品，不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的行為。經(jīng)銷(xiāo)商不按照給自己劃定的銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售，而惡意將產(chǎn)品銷(xiāo)售到其它經(jīng)銷(xiāo)商的范圍內(nèi)，主要方法是同價(jià)，但為爭(zhēng)取客戶(hù)，增加銷(xiāo)售量；低價(jià)，為擴(kuò)大銷(xiāo)售額，取得廠(chǎng)家返利而來(lái)。
這兩種方法都會(huì)在兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間產(chǎn)生矛盾，同時(shí)為對(duì)方銷(xiāo)售埋下隱患。比如在客戶(hù)當(dāng)中產(chǎn)生該產(chǎn)品可以隨意高價(jià)，有更低價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)認(rèn)為該產(chǎn)品有假冒偽劣出現(xiàn)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不信任等各種不利局面。農(nóng)資產(chǎn)品的竄貨在近幾年并沒(méi)有那么嚴(yán)重了，即使有，也并沒(méi)有之前那么傷害大了。主要是因?yàn)楝F(xiàn)在農(nóng)資產(chǎn)品品類(lèi)較多，經(jīng)銷(xiāo)商在自己的銷(xiāo)售區(qū)域都忙不過(guò)來(lái)，哪有時(shí)間做越界銷(xiāo)售的可能。
況且“竄貨無(wú)罪”的思想之前都被一些廠(chǎng)家默認(rèn)了，也就是說(shuō)，農(nóng)資產(chǎn)品竄貨原則上不允許，但只要保證價(jià)格統(tǒng)一，廠(chǎng)家也會(huì)睜只眼閉只眼的。農(nóng)資竄貨的廠(chǎng)家不管的基本條件是不影響總體銷(xiāo)售量，不突破價(jià)格限制，沒(méi)有給對(duì)方?jīng)]造成營(yíng)銷(xiāo)策略的紊亂，只是獲取了一部分銷(xiāo)量。農(nóng)資竄貨已經(jīng)形成不了較為巨大的經(jīng)營(yíng)損失了，經(jīng)銷(xiāo)商之間也會(huì)相互通氣，作為區(qū)域分界線(xiàn)之間的竄貨已經(jīng)被視為一種正?，F(xiàn)象了，而且相鄰區(qū)域間的經(jīng)銷(xiāo)商在制定價(jià)格政策時(shí)都會(huì)有所通氣的。
面惡意的竄貨則是廠(chǎng)家所不容的，廠(chǎng)家一定會(huì)對(duì)竄貨者進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)制裁的，或者取消或者減少其返利，或者扣除其保證金，嚴(yán)重者會(huì)取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格。作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，惡意竄貨是一種被人不齒的行為。 二、關(guān)于詆毀廠(chǎng)家和產(chǎn)品這個(gè)現(xiàn)象的后果比較嚴(yán)重，主要發(fā)生在一個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員自覺(jué)不自覺(jué)地拿自己家的產(chǎn)品與對(duì)方產(chǎn)品對(duì)比，認(rèn)為對(duì)方產(chǎn)品不如自己家的，或者說(shuō)廠(chǎng)家的工藝呀、價(jià)格呀、包裝呀、售后呀等各方面不如自己家的，這種對(duì)比宣傳都是非常惡劣的行為，輕者會(huì)引起對(duì)方業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的反感，重者會(huì)形成吵架、打架事件，后果不可預(yù)料。
詆毀別的廠(chǎng)家和產(chǎn)品，說(shuō)明此業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有行業(yè)素質(zhì)，而且非常低下，沒(méi)有職業(yè)道德，容易引起各方的反感。之前我曾專(zhuān)門(mén)撰文講詆毀對(duì)方就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任，從某一方面講就是對(duì)自家產(chǎn)品的反面宣傳，證明自家產(chǎn)品的不如人意。因?yàn)槲覀兦宄?，之前有句?huà)叫“好酒不怕巷子深”，意思是說(shuō)好產(chǎn)品是不怕沒(méi)人知道的，喝了以后會(huì)有人評(píng)價(jià)出其好在哪里的。
農(nóng)資產(chǎn)品也是一樣，都是需要進(jìn)行不斷地試驗(yàn)示范，不斷地尋求自家產(chǎn)品的亮點(diǎn)，讓農(nóng)民朋友信服，主動(dòng)地來(lái)購(gòu)買(mǎi)。而通過(guò)說(shuō)別人的不好，來(lái)顯示自己的好，這種理論是完全站不住腳的，說(shuō)別人多了，反而讓人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種不信任感，既損害了對(duì)方，也無(wú)形中降低了自己的身價(jià)。從實(shí)際情況看，老百姓對(duì)于在宣傳過(guò)程中，總說(shuō)別家的不好，無(wú)意間會(huì)對(duì)別家產(chǎn)品產(chǎn)生一種關(guān)注，當(dāng)幾個(gè)人認(rèn)為那家產(chǎn)品不至于是那么不好時(shí)，對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)降低到零。
所以，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商惡意詆毀別家產(chǎn)品，對(duì)自己其實(shí)就是個(gè)詆毀，其結(jié)果只能是降低自己的銷(xiāo)售量。一些業(yè)務(wù)員認(rèn)為吃誰(shuí)家的飯，就做誰(shuí)家的事。在宣傳過(guò)程中形成了一種規(guī)律性演講，不把自家產(chǎn)品講得最好，心里就難受。不說(shuō)別家產(chǎn)品一點(diǎn)不好，這場(chǎng)會(huì)就感覺(jué)少了點(diǎn)什么。自己不注意，老百姓心里有稈稱(chēng)，我就親眼見(jiàn)過(guò)有業(yè)務(wù)員說(shuō)別家產(chǎn)品不好，正好人家經(jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)，沖上來(lái)要打人的現(xiàn)象。
為賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品不打出手，不是我們想要的吧。 我們可以清楚地認(rèn)為，惡意竄貨和詆毀對(duì)方都是在農(nóng)資銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)問(wèn)題，職業(yè)道德問(wèn)題。怎么辦？只能在廠(chǎng)家雇用業(yè)務(wù)員時(shí)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)他們進(jìn)行這方面的教育和引導(dǎo)。打個(gè)比方，有個(gè)人掙錢(qián)了蓋起來(lái)了大房子，沒(méi)掙到錢(qián)的人就說(shuō)人家的錢(qián)來(lái)路不明，本來(lái)這話(huà)就沒(méi)有證據(jù)的，可能會(huì)引發(fā)對(duì)方跟你吵、跟你打，也可能會(huì)會(huì)引起別人的誤解。