白酒代理怎么聊，怎么和酒店談紅酒經(jīng)銷

LZ: 找到管進(jìn)店酒水的主管人員，與他聊進(jìn)店費用，然后給他產(chǎn)品價格表就可以了。 最后要的就是跟緊了這個人，一直簽合同為止！

首先你得酒肯定要有點名氣不然沒人會買?？梢哉揖频瓴少忂M(jìn)行協(xié)商給人家一部分進(jìn)店費，要想大力推廣銷售一定要給酒店酒水推銷人員一部分福利。

1、了解白酒的種類，這樣在銷售時能抓住白酒的特點進(jìn)行推薦。 2、鎖定客戶群，在和客戶聊天時，注意觀察言行，判斷他們是否真的想購買白酒，若沒有購買欲望，可不必詳細(xì)介紹。 3、了解顧客的需求，根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售成功的幾率會比較大。 4、簽訂合作計劃，在銷售的時候，最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計劃，這樣能夠在短時間提高效率。 5、宣傳，在一些人群密集的地方，設(shè)立一些攤位，做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。 6、優(yōu)惠活動，在銷售的時候做相關(guān)的優(yōu)惠活動可以提高人們的購買欲望，從而提高銷售量。

首先呢,做為代理商要注意一個風(fēng)險的轉(zhuǎn)移問題,要求廠家第一批貨鋪底,同時保證銷售區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)銷權(quán),銷售價格及進(jìn)貨價要有一定的價差,低端酒一般是在五元/件,然后是業(yè)務(wù)員的配備,幾名?如何管理.最后是銷售達(dá)成量的返利...

主要是 讓廠家給好的政策 政策好了 酒才好賣

1、避劣講優(yōu)酒水代理商而言，應(yīng)該會經(jīng)常聽到這樣一句話：“產(chǎn)品好像不太出名，會不會有問題”，遇到這種問題的時候，就要告訴他，一個款酒水在市場上并不是一朝一夕的事情，知名度確實對產(chǎn)品銷售有影響，質(zhì)量的好壞才是關(guān)鍵，近期在市場上銷售非常好，獲得了很多消費者的認(rèn)可，其利潤是非常豐厚的。2、弘揚代理優(yōu)勢白酒代理商而言，服務(wù)往往比較關(guān)心的話題，要讓深刻地了解到服務(wù)政策，只要代理以后，就是一家人了，會全程指導(dǎo)，為排憂解難，讓輕松代理。3、第一次交談沒有結(jié)果時，及時確定回訪時間 ，就是喜歡吊人胃口，告訴在考慮考慮時，就表示已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，只在還有顧慮，就不要在過多糾纏了。給留下一個好印象是酒水招商中非常重要的，合作就不是一個盲目的事情，考慮一下是應(yīng)該的，下周再見。白酒代理商而言，服務(wù)往往是比較關(guān)心的話題，要讓深刻了解服務(wù)政策，只要代理以后，就是一家人了。

先要看你是幾級代理，如果鋪貨，可以針對各大超市，門頭，專賣店，進(jìn)行出售產(chǎn)品。

沒有什么好的方法。只能去跑，首先你搞清楚你這個酒主要走酒店還是走終端。如果走酒店你就到酒店先了解當(dāng)?shù)刈銎【频挠心男┙?jīng)銷商因為啤酒經(jīng)銷（這個比較好了解直接到大排檔去就吃飯然后問老板就可以了而且還能問道很多關(guān)于你競品的信息。）如果你是走終端的，那你就當(dāng)?shù)卮笫袌稣覀€老板聊天然后問問

付費內(nèi)容限時免費查看 回答 您是一位銷售嗎 了解白酒的種類，這樣在銷售時能抓住白酒的特點進(jìn)行推薦。 鎖定客戶群，在和客戶聊天時，注意觀察言行，判斷他們是否真的想購買白酒，若沒有購買欲望，可不必詳細(xì)介紹。 了解顧客的需求，根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售成功的幾率會比較大。 宣傳，在一些人群密集的地方，設(shè)立一些攤位，做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。 提問 我想打照一條街的白酒營銷怎么做 回答 優(yōu)惠活動，在銷售的時候做相關(guān)的優(yōu)惠活動可以提高人們的購買欲望，從而提高銷售量。 發(fā)展一條街的營銷嗎 提問 對 回答 您可以按照我給您發(fā)送的這幾個步驟來試試看哦 建立微信群 顧客群里的維護(hù)很重要 我看到您這邊已經(jīng)結(jié)束發(fā)信息了，沒關(guān)系，我會繼續(xù)為您解決問題 您可以首先建立顧客群體，再策劃一些營銷活動，例如低價引流或者品酒會等，拉近和顧客之間的關(guān)系維護(hù)。后續(xù)再進(jìn)行酒品的售賣推銷 請問您還有什么需要咨詢的嗎？如沒有，希望您能點一下“結(jié)束 ”并給我一個贊哦！期待下次為您服務(wù)? 更多12條 

1要看當(dāng)?shù)厥裁淳瀑u得好，價位和度數(shù)都很重要。2要看自身的實力，如果只做流通，不做飯店，可能需要的實力就小一些，可以選擇一下四川的小酒廠做。3如果實力夠強(qiáng)，盡量選擇一些全國知名的品牌，那樣做起來會容易一些，但是相應(yīng)的門檻可能會高一些，也可以要求廠家派人幫助你做市場。主要還是摸清本地的市場，然后結(jié)合實際情況選擇產(chǎn)品。

你是那個地方的，如果你那個區(qū)域沒有代理商的話可以找我

1、代理白酒也好，任何酒，任何產(chǎn)品都好首先要看的是你想怎樣的獲取利潤~做大代理商的分銷？還是給廠家做？人家讓不讓你做？ 酒水有低中高三個檔次，低檔酒是一種做法，中高檔酒又是另外一種做法~低端面相底層，走的是量，高中檔走的是社會中的中產(chǎn)階級和高層人士（醫(yī)院、學(xué)校、銀行、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等）~ 前者酒從質(zhì)量上來說很一般，利潤薄，銷量大，基本是廠家的倉庫(做部分的高檔酒分銷也是這樣），后者利潤空間大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“28法則” （我們的社會中百分之二十的人消費了百分之八十的財富。），買你貨固定的消費群體的社會階層越高，你就越賺錢~對比總結(jié)下，賺有錢有權(quán)人的錢，不累，還容易~ 具體看你的資金了.... 2、產(chǎn)品本身的質(zhì)量，酒質(zhì)量不合格，低檔酒人家都不買...還有就是酒的同質(zhì)化，本地低檔酒品牌肯定很多強(qiáng)勢的，而且不讓你獨家做的，你做本地低檔酒吧，賺不了幾個錢，做外來低檔酒..產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，人家喝當(dāng)?shù)氐膞x大曲就那個味道，為什么要認(rèn)可你的家差不多口感的xx老窖呢？..買家認(rèn)為不好喝，沒有賣點，說什么都沒用~要找有一定特點賣點的產(chǎn)品做！ 3、看你自己的資金勢力，你的魄力和信心，你的人脈，最最重要的是無論決定代理一個品牌或幾個品牌都要拿出你自己的毅力去做市場，市場如人與人之間的感情，是需要時間和精力去培育的。如果資金適合，我覺的應(yīng)該去嘗試做做小區(qū)域獨家代理~這樣會盡量避免竄貨，亂價.. 4、廠家的政策，像茅臺、五糧液、劍南春這樣的名酒，肯定是霸王條款，你沒強(qiáng)大的資金勢力，沒強(qiáng)橫的權(quán)勢，達(dá)到不了他們給的銷售量，你是肯定做不了的。因為人家廠家，哪怕是大區(qū)域代理根本不需要去刻意做市場！就算人家不要你這塊市場也無所謂！他們根本不會面對終端這些代理經(jīng)銷商的利益，你不做有的是人做~（總有人做買賣強(qiáng)調(diào)什么返點問題送車問題，以這些東西去描述廠家的誠意，其實所謂“返點”的前提是什么呢？是你達(dá)到多少多少的銷售額度，你想想，哪個廠家會從自己利潤里出錢給你返點！羊毛出在羊身上，其實你賣到那個額度了返點那些利潤本來就應(yīng)該是你的了，他就是不一次性的給你而已，“送車”這個往往更坑人，你只能進(jìn)20w的貨，人家廠家和經(jīng)銷商說你打30w送你輛車，其實呢，這個經(jīng)銷商的銷售能力最高就是那預(yù)計的20w，剩下10w的貨咋辦？屯在手里？竄貨？都是賠錢！） 但正經(jīng)八本想做好市場的白酒廠家一般來說對經(jīng)銷商的政策都是很人性化的，因地制宜，變通行事~ 我是廠家的工作人員，如果你有興趣做廠家地區(qū)獨家代理的話 不妨聊聊~ 2485后面30265

提高白酒銷售技巧和話術(shù)需要注意以下幾點：1、說話要有技巧白酒銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。2、要學(xué)會聆聽“聆聽”仔細(xì)聆聽客戶說話的意思。其次，要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時機(jī)很重要，白酒銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。3、杜絕主觀性的議題白酒銷售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論，而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智，這才是技巧。4、少用專業(yè)性術(shù)語有的白酒銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。6、禁用攻擊性話語攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。一些白酒銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，白酒銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使白酒銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。7、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是大談特談隱私問題，這也是白酒銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個錯誤。8、少問質(zhì)疑性話題從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

白酒銷售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專業(yè)知識和理論，朋友推薦我“ 千萬財富之獨家絕密教程 ”，里面的銷售技巧很多很實用，對我?guī)椭艽螅疫€推薦給我的同事，他們都說很實用，業(yè)績也不斷提高挺管用的 百度下“ 千萬財富之獨家絕密教程 ”，你就會看到了

　　如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險？ 　　一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 　　經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。如： 　　1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進(jìn)貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 　　2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 　　3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 　　4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。 　　5、廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 　　6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 　　7、廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 　　8、假貨充斥市場； 　　9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 　　…… 　　二、如何選擇一個好廠家？ 　　對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 　　與其在以后日子里，因為廠方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 　　好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　1.實力認(rèn)證（如下表） 　　越是不知名的企業(yè)，實力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 　　具體需了解問題 注釋 　　員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　目前銷售狀況 ·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； 　　·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問； 　　注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 　　對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 　　產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 　　可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 　　注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 　　固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　可看其宣傳手冊 　　可現(xiàn)場考察 　　產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 　　可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 　　注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。 　　員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 　　對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 　　對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱?　　收入是否偏低？ 　　2、信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 　　具體待了解問題 注 釋 　　退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。 　　了解方法： 　　● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單) 　　●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 　　人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化 　　丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽 　　3、市場能力： 　　具體了解問題 注 釋 　　市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會實地考察 　　廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解 　　營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。 　　營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 　　包括： 　　● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？ 　　● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ 　　●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ 　　● 鋪貨的宣傳方式？ 　　●鋪貨政策？ 　　● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？ 　　● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ 　　● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？ 　　…… 　　對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。 　　批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 　　不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。 　　三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 　　1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受，引導(dǎo)消費需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。 　　2、小心高位套牢。 　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 　　經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 　　真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因為這個產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點火，一夜之間成為市場熱點。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 　　3、分析產(chǎn)品的品質(zhì) 　　決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。 　　4、產(chǎn)品的包裝 　　尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 　　5、產(chǎn)品的價格 　　產(chǎn)品的價格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動他們的積極性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應(yīng)該是多少？ 　　6、考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配 　　新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補產(chǎn)品的弱項也是產(chǎn)品生命力的要點。 　　1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等)上市計劃應(yīng)以消費者促銷(贈送、試用、購物獎勵)為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。 　　2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 　　如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂) 　　××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細(xì)) 　　××礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力) 　　品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。 　　四、回避廠商交易風(fēng)險 　　1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)； 　　2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 　　1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式； 　　2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 　　3)破損補償； 　　4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補償； 　　5)銷售獎勵(特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)； 　　6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償； 　　7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補； 　　8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 　　9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 　　10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 　　3、注意庫存量 　　1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 　　2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的損失更多。 　　3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機(jī)會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。 　　4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個因素。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 　　4、注意貨款管理 　　1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。 　　2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 　　5、盡量少墊資：除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 　　6、和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： 　　·在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 　　·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等)。 　　7、注意“落字為據(jù)” 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時； 　　·廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)； 　　…… 　　8、注意觀察廠方動向 　　·市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 　　·業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 　　·張經(jīng)理一直對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 　　任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 　　廠商交易，以誠為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。