1. 惡性竄貨是什么意思
你說(shuō)的可能是竄貨。每種產(chǎn)品根據(jù)自己本身的特性在銷(xiāo)售是都會(huì)采用不同的代理機(jī)制或銷(xiāo)售模式，但是為了維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)的利益，都會(huì)規(guī)定其管轄的區(qū)域，可能在不同的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)不同的價(jià)格，（這可能跟物流、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、政策法規(guī)、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)支持等有關(guān)）竄貨就是一些銷(xiāo)售商利用這個(gè)價(jià)格不統(tǒng)一把自己的貨流行別人的市場(chǎng)。也可能不跟價(jià)格有關(guān)只是為了爭(zhēng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。總之竄貨是一種內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為。
2. 惡性竄貨的影響有哪些
各位代理商： 近期我公司發(fā)現(xiàn)有部分代理商違反我公司代理商XX制度（規(guī)章）惡性竄貨，嚴(yán)重?cái)_亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系，影響了我公司形象。
現(xiàn)重申《竄貨的處理辦法》（見(jiàn)附件），望各代理商引起重視。
后續(xù)我公司將加大竄貨的排查力度，并對(duì)竄貨的代理商加大處罰力度，惡性竄貨并屢教不改的代理商將取消其代理資格。
特此通知XXXX公司XXXX年XX月XX日
3. 良性竄貨和惡性竄貨的區(qū)別
串貨與行貨的區(qū)別主要在于：
一、內(nèi)涵不同
串貨一般發(fā)生在各個(gè)地區(qū)之間，主要是指，某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。通俗上來(lái)說(shuō)，對(duì)于區(qū)域限制的產(chǎn)品拿到非本銷(xiāo)售區(qū)去銷(xiāo)售的行為稱(chēng)為串貨行為。竄貨行為可以分為良性竄貨，惡性竄貨和自然性竄貨。
行貨指經(jīng)過(guò)合法的報(bào)關(guān)手續(xù)等正規(guī)渠道進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的境外商品。行貨能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享受到售后服務(wù)及質(zhì)量保證。
二、產(chǎn)生原因不同
串貨產(chǎn)生的原因有兩點(diǎn)：
一為多拿回扣、搶占市場(chǎng)。供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)；轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠(chǎng)家又不予退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售；運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；廠(chǎng)家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，迫使經(jīng)銷(xiāo)商去竄貨。
二為市場(chǎng)報(bào)復(fù)。目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)。
而行貨產(chǎn)生的原因是報(bào)關(guān)手續(xù)的完善，也就是經(jīng)過(guò)合法的報(bào)關(guān)手續(xù)等正規(guī)渠道進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的境外商品都是行貨。
三、產(chǎn)生的危害不同
串貨的危害有：一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致中間商對(duì)廠(chǎng)家不信任，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，直至拒售。供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津。
損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。消費(fèi)者無(wú)法正常享受正常的售后服務(wù)保障。
而行貨是合法合規(guī)的產(chǎn)品，不會(huì)產(chǎn)生不良的危害后果。
4. 惡意竄貨會(huì)帶來(lái)哪些危害
趕酒會(huì)收集一些白酒串貨處罰意見(jiàn)供參考，不過(guò)還是看廠(chǎng)商那邊的政策，您可以咨詢(xún)?cè)儐?wèn)：
（一）對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的考核：
1、一般竄貨：考核經(jīng)銷(xiāo)商5000元/次。
2、嚴(yán)重竄貨：考核經(jīng)銷(xiāo)商10000元/次。
3、惡性竄貨：考核經(jīng)銷(xiāo)商50000元/次。
與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂三個(gè)月試銷(xiāo)協(xié)議；與此 同時(shí)，給予竄貨方收貨總金額的20%的罰款，此部分罰款上交公司。竄貨市場(chǎng)6個(gè)月不給予活動(dòng)市場(chǎng)支持； 在試銷(xiāo)期內(nèi)，如再次發(fā)生如下情況，直接解除合同： A. 單次竄貨20件以上（包括20件）； B. 一個(gè)月內(nèi)竄貨超過(guò)兩次； 4、惡意竄貨：考核經(jīng)銷(xiāo)商50000元，直接取銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 注：考核款將在合同費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)扣除，以文件處理單的形式體現(xiàn)。
?。ǘ?duì)辦事處經(jīng)理的考核
1、竄貨每次考核1000元，
2、如發(fā)生惡性竄貨，除按竄貨次數(shù)考核以外，另考核2000元/次。
3、如發(fā)生惡意竄貨，除按竄貨次數(shù)考核以外，另考核5000元/次，辦事處經(jīng)理直接解聘、直接領(lǐng)導(dǎo)試用考核。
4、省區(qū)竄貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)：只計(jì)向外竄貨數(shù)量。以全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心收到的客戶(hù)查證單的數(shù)量為準(zhǔn)。
5. 竄貨的性質(zhì)
渠道業(yè)務(wù)就是我們通常所說(shuō)的分銷(xiāo)，或者更通俗點(diǎn)講就是批發(fā)。
一般意義上，如果你銷(xiāo)售的對(duì)象不是最終用戶(hù)，都可以稱(chēng)為渠道銷(xiāo)售。
比如：你銷(xiāo)售對(duì)象是門(mén)店，就是渠道業(yè)務(wù)；
你銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)儋u(mài)給終端客戶(hù)，你也是做渠道業(yè)務(wù)；還有一種情況就是你是總代理或者廠(chǎng)商，賣(mài)貨給經(jīng)銷(xiāo)商，或者大賣(mài)場(chǎng)，電商等也是做渠道業(yè)務(wù)。
和終端銷(xiāo)售以及項(xiàng)目型銷(xiāo)售不同，渠道銷(xiāo)售的客戶(hù)是中間商，這就決定了渠道業(yè)務(wù)中客戶(hù)需求就和終端銷(xiāo)售完全不同。舉個(gè)例子:
大家都喜歡的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，但很可能賣(mài)的越多，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)原因虧損越多，你認(rèn)為的好產(chǎn)品，在他來(lái)說(shuō)，就是雞肋。
反過(guò)來(lái)，你認(rèn)為的沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，由于渠道競(jìng)爭(zhēng)很少，反而會(huì)得到很多中間商的喜歡，原因只有一個(gè)：能賺錢(qián)！
渠道業(yè)務(wù)人員核心工作：
1.渠道開(kāi)發(fā)，根據(jù)品牌和品類(lèi)定位，在區(qū)域乃至全國(guó)線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商。
2.分貨，根據(jù)渠道不同，制定渠道任務(wù)以及考核激勵(lì)方式。
3.渠道維護(hù)，竄貨，砸價(jià)是渠道永遠(yuǎn)都存在的狀態(tài)，你需要控制維護(hù)。
4.制定渠道發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)狀況確定渠道結(jié)構(gòu)，定期進(jìn)行渠道調(diào)整。
6. 惡性竄貨是什么意思呀
竄貨問(wèn)題要從根源找原因，個(gè)人認(rèn)為竄貨發(fā)生的可能有以下幾種：
一.區(qū)域發(fā)展不平衡，廠(chǎng)家對(duì)某一市場(chǎng)了解程度不夠指標(biāo)定得過(guò)高或者銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致庫(kù)存積壓，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成下月任務(wù)并且回籠資金，平價(jià)或者貼錢(qián)竄貨。
二.廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員為了自身利益，忽悠經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)拋貨，以達(dá)到自身市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的假象。
三.報(bào)復(fù)性竄貨，這種情況相對(duì)較少，某地被沖擊后查出貨源，惡意回?fù)?，以更低價(jià)格沖擊對(duì)方市場(chǎng)。
四.大客戶(hù)之間跨區(qū)域換貨，如某經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)A品牌產(chǎn)品，但是庫(kù)存不小，自身又比較缺B產(chǎn)品，于是聯(lián)系別處B產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商換貨，節(jié)約流動(dòng)資金，屬于非惡性竄貨。
知道原因后，就要看公司對(duì)竄貨管理的重視程度，說(shuō)實(shí)話(huà)，對(duì)于目前銷(xiāo)量并不成大氣候的品牌跟產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家是樂(lè)于見(jiàn)到竄貨現(xiàn)象的，第一可以提高產(chǎn)品自身影響力，有竄貨說(shuō)明這個(gè)貨任何地方都能賣(mài)，而對(duì)于追求良性發(fā)展的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是厭惡竄貨的，擾亂了良性的價(jià)格體系，打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，影響品牌形象。所以，源頭上來(lái)看，廠(chǎng)家如果有打擊竄貨的決心就比較好辦，條碼鎖定客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)竄貨立即處罰，扣返點(diǎn)，銷(xiāo)售人員相應(yīng)扣獎(jiǎng)金等等。
那么在市場(chǎng)上就要求銷(xiāo)售人員對(duì)批發(fā)客戶(hù)有一個(gè)深入的了解，建立良好客情關(guān)系，對(duì)批發(fā)客戶(hù)的庫(kù)存要有大概了解，在終端層面也要留意價(jià)格動(dòng)向，一旦發(fā)現(xiàn)某片區(qū)終端銷(xiāo)售點(diǎn)集中跟業(yè)務(wù)員反應(yīng)自己的貨太貴了，那必然是有批量產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員和主管查出貨源，拍照，向廠(chǎng)家舉報(bào)，讓對(duì)方三日內(nèi)收回市場(chǎng)上的竄貨，否則罰款。
如果對(duì)方拒不處理，認(rèn)罰，那就對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了不良影響，這時(shí)必須采取反制措施，向銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，指定短期促銷(xiāo)，把能夠控制的終端客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)塞滿(mǎn)，將竄貨堵死在竄貨批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)直至危險(xiǎn)日期，逼其虧本甩賣(mài)，此時(shí)，上門(mén)拜訪(fǎng)扔采取籠絡(luò)的方法，拋出橄欖枝尋求合作，當(dāng)然，也有硬鋼型的，本人就遇到過(guò)，那就沒(méi)辦法了，只能進(jìn)行長(zhǎng)期艱苦卓絕的搶客戶(hù)大戰(zhàn)，逼其就范，邪不壓正，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手的力量是強(qiáng)大的，持久戰(zhàn)最終竄貨商還是扛不住的。
僅供參考
7. 竄貨啥意思
竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。
經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷(xiāo)售就是竄貨。也稱(chēng)為沖貨。是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。
舉例：比如有A和B兩個(gè)代理商，分別負(fù)責(zé)兩個(gè)相鄰地區(qū)C和D的銷(xiāo)售工作。規(guī)定A只能在c進(jìn)行銷(xiāo)售，B只能在D進(jìn)行銷(xiāo)售。
為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售，或獲得其他利益，A把貨物賣(mài)到了D。這就造成了串貨。
如果A在D區(qū)銷(xiāo)售價(jià)比B低，那么將嚴(yán)重影響B(tài)的市場(chǎng)銷(xiāo)售，如果懷著打壓B的意圖，那么就是惡意串貨了。擴(kuò)展資料：按照性質(zhì)分類(lèi)，可分為3類(lèi)：
（1）惡性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；
（2）自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷(xiāo)商惡意所為；
（3）良性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。
按照市場(chǎng)，也可分為3類(lèi)：
（1）同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨——甲乙互相倒貨；
（2）不同市場(chǎng)之間的竄貨——兩個(gè)同一級(jí)別的總經(jīng)銷(xiāo)之間相互倒貨；
（3）交叉市場(chǎng)之間的竄貨——經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重疊。
8. 惡性竄貨是什么意思啊
經(jīng)銷(xiāo)商竄貨就是在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商為一定利益的獲取所采用的為達(dá)到增加銷(xiāo)售額和贏利或其它目的的跨區(qū)域或渠道系統(tǒng)的銷(xiāo)售行為。根據(jù)情況的不同，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講，有利有弊，但只要在自己的有效控制范圍之內(nèi)，合理的竄貨反而會(huì)將市場(chǎng)激活起來(lái)，但如果失去了控制，則成為市場(chǎng)走向衰亡的開(kāi)始也不為過(guò)。下面就個(gè)人一些工作經(jīng)驗(yàn)及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理的心得體會(huì)拿出來(lái)，以饗同行，共同探討：一、經(jīng)銷(xiāo)商為什么竄貨？ 當(dāng)然要控制經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，就要明白經(jīng)銷(xiāo)商為什么要竄貨。經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家的合作伙伴，無(wú)非是為了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益連接在一起的。之所以發(fā)生竄貨的難以控制，以至于廠(chǎng)商合作關(guān)系的破裂或市場(chǎng)的整體丟失，就在于廠(chǎng)家在某一方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的教育或自身的控制失衡所造成的。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)積累，發(fā)生竄貨的現(xiàn)象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其竄貨：在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品和廠(chǎng)家感情方面的原因，并極想開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可能在合同規(guī)定的區(qū)域之外進(jìn)行一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售，這種現(xiàn)象如果廠(chǎng)家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)如果沒(méi)有進(jìn)展到一定程度，就不妨和經(jīng)銷(xiāo)商重新簽定合作協(xié)議，在能夠保證市場(chǎng)得到有效管理和精細(xì)化操控的前提下，擴(kuò)大其經(jīng)銷(xiāo)范圍，但要注意市場(chǎng)維護(hù)的義務(wù)要更加明確，當(dāng)然為增加其銷(xiāo)售動(dòng)力和壓力，可以將銷(xiāo)售任務(wù)再增加一些，返利和支持也相應(yīng)調(diào)整。 （2）報(bào)復(fù)感情使其竄貨：在業(yè)務(wù)合作中，經(jīng)銷(xiāo)商可能因?yàn)閺S(chǎng)家的兌現(xiàn)沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行或終止了合作，也有可能因?yàn)槠渌慕?jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品竄到自己的區(qū)域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報(bào)復(fù)不惜投入比平常市場(chǎng)維護(hù)更加多的費(fèi)用進(jìn)行竄貨銷(xiāo)售，這種竄貨如果經(jīng)銷(xiāo)商維持原有的產(chǎn)品價(jià)格體系，則因?yàn)椴皇情L(zhǎng)久之事，對(duì)市場(chǎng)的危害尚不是太大；但如果是砸價(jià)竄貨，就會(huì)引起更多的市場(chǎng)紊亂，價(jià)格體系混亂，如果經(jīng)銷(xiāo)商之間再進(jìn)行惡意的報(bào)復(fù)，則形成惡性循環(huán)，以至市場(chǎng)難以維護(hù)。更有甚者，即使廠(chǎng)商之間的合作終止，他們?nèi)匀徊幌钠渌蛻?hù)手頭倒貨后進(jìn)行竄貨。 “名”的原因： （1）因?yàn)楹谩懊卑l(fā)生的竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)因?yàn)樘岣咦约浩髽I(yè)的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經(jīng)銷(xiāo)商處撬來(lái)一個(gè)知名產(chǎn)品來(lái)做；也可能會(huì)因?yàn)椤澳愕牟僮鞑恍?，某某大品牌產(chǎn)品都操作不好”的評(píng)價(jià)而不愿意放棄自己經(jīng)銷(xiāo)多年的產(chǎn)品和品牌，這是一部分中國(guó)人為顧全名譽(yù)和臉面，強(qiáng)迫自己做自己虧損或不愿意做的事情的主要原因；同時(shí)也可能因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商為顯示自己的經(jīng)銷(xiāo)渠道的健全而故意向其它區(qū)域或渠道竄貨以證明自己“我有如何如何好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，哪哪的客戶(hù)也愿意到我這和我做生意”。在這種“名”的驅(qū)使下發(fā)生的竄貨行為，一般頻率和影響性較小，在沒(méi)有贏利基礎(chǔ)下，是不會(huì)長(zhǎng)久的。 （2）維持“名”發(fā)生的非自主竄貨：甲乙是維持多年的經(jīng)銷(xiāo)圈里的朋友，分別在異地經(jīng)銷(xiāo)A、B兩個(gè)廠(chǎng)家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，A、B兩個(gè)廠(chǎng)家在兩地又都有其他的商業(yè)合作伙伴。當(dāng)這兩種或其中一種產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐臅充N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，為贏利他們會(huì)互換產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，或其中之一為贏利或其他商業(yè)目的，會(huì)向?qū)Ψ教岢龉┴浺?，這樣另外一方為維護(hù)多年的商業(yè)合作關(guān)系，為意氣或夠朋友之“名”就會(huì)發(fā)生非自主的竄貨行為。 “利”的原因： “經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，決定上層建筑”，經(jīng)濟(jì)方面的原因在所有的竄貨因素中應(yīng)該排在首位，是發(fā)生竄貨的最主要的原因。經(jīng)銷(xiāo)商為獲得更多的價(jià)格差毛利、高額的返利、降低庫(kù)存以減少損失等，都會(huì)促使經(jīng)銷(xiāo)商違反原先的約定，為沖量而竄貨是最能快速達(dá)到目的的捷徑之一。這種竄貨是最傷廠(chǎng)家腦筋的事情，也是最傷害市場(chǎng)的事情。對(duì)這種情況發(fā)生的竄貨也是解決起來(lái)最困難的。 “命”的原因： 所謂“命”，也就是經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途，雖然經(jīng)銷(xiāo)商這一重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的發(fā)展正處變革之時(shí)，但那主要是其和廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的合作方式、零售業(yè)態(tài)的發(fā)展等因素所影響的，正常以經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)為重要手段的經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì)靠竄貨來(lái)生存。 但是有這樣一些經(jīng)銷(xiāo)商，不專(zhuān)業(yè)地經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，他們專(zhuān)業(yè)地收集市場(chǎng)上的信息，只要有利可圖就倒貨買(mǎi)和賣(mài)，他們拿竄貨作為生存的唯一。對(duì)這樣的客戶(hù)，我們一定要促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商大力鋪貨，完善所屬區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使這些客戶(hù)有貨可買(mǎi)但無(wú)處可賣(mài)，當(dāng)然嚴(yán)格的價(jià)格體系控制會(huì)大大減少其生存空間。 二、疏通和管控雙管齊下，合理利用經(jīng)銷(xiāo)商竄貨 根據(jù)上面的論述，大家都能明白鄙人想要說(shuō)明的事情是要將經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨辨證對(duì)待，對(duì)于能夠?yàn)閺S(chǎng)家有利的合理竄貨，在可控制的范圍還要加以疏導(dǎo)，采用“胡蘿卜加大棒”的策略予以對(duì)待，將經(jīng)銷(xiāo)商的合理竄貨為我所用。下面以本人的親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明： （1）合理利用經(jīng)銷(xiāo)商的合理竄貨，快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，廠(chǎng)家常會(huì)一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的逐步開(kāi)發(fā)，以為市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也會(huì)“勢(shì)如破竹”；為保證經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，制定了嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和竄貨處罰規(guī)定。但有時(shí)巧借經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨，也可快速達(dá)到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。 2002年我負(fù)責(zé)某省內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，在進(jìn)行了幾個(gè)月以后，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)仍然是東一個(gè)西一個(gè)，結(jié)不成片也連不了線(xiàn)，由于客戶(hù)分散，要貨量在初期又不大，幾個(gè)客戶(hù)加在一起才能發(fā)一車(chē)貨，我公司的物流成本很高。特別是A地，雖然開(kāi)發(fā)成功了，但其周邊幾乎是空白，銷(xiāo)售潛量最大的B地更是難以開(kāi)發(fā)。雖我公司產(chǎn)品雖銷(xiāo)售量不是很大，但毛利率還很寬裕的。原先簽定合同的時(shí)候，也是按照常規(guī)的做法，有著嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和竄貨處罰約定。為盡快解決之，我就巧用了經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為。每次我拜訪(fǎng)A的時(shí)候，總是一方面要求盡快上量，為此我還擬訂了一套量販月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，另故意透露要其幫助介紹周邊區(qū)域的圈內(nèi)朋友作為開(kāi)發(fā)對(duì)象，因?yàn)闀r(shí)間緊，難以親自開(kāi)發(fā)而苦惱等作為說(shuō)辭。由于有任務(wù)壓力，又有利益的驅(qū)動(dòng)，該客戶(hù)沒(méi)有和我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過(guò)工作讓其朋友B進(jìn)了他的貨。當(dāng)月A得到了一定的獎(jiǎng)勵(lì)，B雖然銷(xiāo)量不錯(cuò)，因?yàn)楹臀曳經(jīng)]有合作關(guān)系卻少有利潤(rùn)，所以因認(rèn)為A在中間提取的利潤(rùn)太高，沒(méi)有給他分杯羹，不愿意過(guò)多的進(jìn)貨。當(dāng)我得知該情況后，先和B談話(huà)后，就去找A進(jìn)行談判，講自己在開(kāi)發(fā)B地市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了他的竄貨行為，而這又違反了約定，一定要經(jīng)銷(xiāo)商給個(gè)說(shuō)法。為解決此問(wèn)題，該經(jīng)銷(xiāo)商提供了B的相關(guān)情況，并愿意以聯(lián)銷(xiāo)的方式進(jìn)行以后的合作，在該經(jīng)銷(xiāo)商的撮合下，我非?？斓赝瓿闪薆區(qū)域的開(kāi)發(fā)工作。B在得到公司合作關(guān)系的確認(rèn)和直接支持后，積極性大增，加上有量販政策的促動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商之間又熟悉，也都想在別人面前露臉，所以整體的銷(xiāo)售增加可想而知。 在這里我主要是利用以下措施來(lái)達(dá)到巧借經(jīng)銷(xiāo)商竄貨行為的： 利用量販政策為竄貨營(yíng)造利益基礎(chǔ)點(diǎn)； 利用壓力促動(dòng)和利益吸引要其尋找銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，迫使經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售； 淳淳告戒不要其竄貨，但又告訴他某地沒(méi)有開(kāi)發(fā)，故意誘其入甕； 在其竄貨發(fā)生后勇敢地?fù)]舞大棒； 后期的利益補(bǔ)償，彌補(bǔ)傷害。 （2）合理利用經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，快速激活市場(chǎng)： 我在某公司工作的某市場(chǎng)，一年前有A客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于積極性不足，業(yè)績(jī)慘淡，終端逐漸遭到清退，后開(kāi)發(fā)了B客戶(hù)，但其能力不足，反給原先客戶(hù)更多的反感，雖兩家同時(shí)在做但也沒(méi)做好。在我調(diào)查市場(chǎng)后，我認(rèn)為從綜合因素上考慮都應(yīng)該恢復(fù)A客戶(hù)的積極性，但在只有常規(guī)支持的情況下，直接恢復(fù)其積極性確實(shí)困難。那怎么辦？只有引入“鯰魚(yú)”，以“情”的刺激來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。我當(dāng)時(shí)是這樣做的：先找到B，先解決以前沒(méi)有給他解決個(gè)別終端的進(jìn)店問(wèn)題，以此鼓勵(lì)其積極性，另也給其他的零售客戶(hù)一定的信心。在B談進(jìn)店操作的時(shí)候我找到A，一是咨詢(xún)相關(guān)的市場(chǎng)問(wèn)題，再講述現(xiàn)在該市場(chǎng)共有兩個(gè)客戶(hù)已成事實(shí)，只有靠自己的經(jīng)營(yíng)愿望和能力互相競(jìng)爭(zhēng)以得到更好的待遇。在談話(huà)的過(guò)程中了解到B正在談判的店是原先A退出的店，出于報(bào)復(fù)和怨氣，A在B接手的時(shí)候設(shè)置了層層障礙，以至于B遲遲沒(méi)有進(jìn)入該大型終端的信息時(shí)，我故意拋出了現(xiàn)在B已經(jīng)進(jìn)了該店的信息，因?yàn)椴磺宄袌?chǎng)的具體歷史，所以才來(lái)打個(gè)招呼。該客戶(hù)當(dāng)即表示非常的氣憤，認(rèn)為B故意進(jìn)行的竄貨行為。而在這時(shí)，我反而進(jìn)行了火上澆油，故意刺激了一下，“自己經(jīng)過(guò)多年的努力將我公司的產(chǎn)品樹(shù)立了第一品牌的市場(chǎng)，現(xiàn)在放棄一是確實(shí)可惜，二是在同行面前的威望也會(huì)有一定的下降”。該客戶(hù)也認(rèn)為舍棄自己操作起來(lái)的市場(chǎng)和產(chǎn)品有失顏面，表示了重振雄風(fēng)的決心和愿望。在隨后的一個(gè)星期內(nèi)，即將大型終端恢復(fù)了80%以上，市場(chǎng)又重新恢復(fù)了。而對(duì)于B客戶(hù)，因?yàn)檎w市場(chǎng)的恢復(fù)，在已有經(jīng)營(yíng)的范圍內(nèi)銷(xiāo)售量有了較大的提升，而再?zèng)]有異議。 （3）合理引導(dǎo)竄貨行為，有效促進(jìn)鋪貨率的提升。 如果A地經(jīng)銷(xiāo)商在某些渠道或終端沒(méi)有鋪市或沒(méi)有能力進(jìn)行鋪市，那么引導(dǎo)B經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合理地補(bǔ)充和鋪貨，則不但可以提高市場(chǎng)鋪貨率，對(duì)A經(jīng)銷(xiāo)商也是一項(xiàng)非常大的促動(dòng)，對(duì)其它的零售終端和渠道會(huì)更加兢兢業(yè)業(yè)地進(jìn)行維護(hù)。 我原來(lái)所任職某公司的渠道政策是根據(jù)不同渠道而分別設(shè)定的。在A地的客戶(hù)因?yàn)榻K端的費(fèi)用高昂而進(jìn)店積極性不高，因?yàn)槠洳辉敢膺M(jìn)店，我就明確告知他既然他不愿意做，我尋找其他的客戶(hù)做不為違約。為促其進(jìn)店，我經(jīng)過(guò)和B地經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)商后，由B進(jìn)了某一店，并給以大力促銷(xiāo)支持，并告訴A終端進(jìn)行了什么樣的活動(dòng)，銷(xiāo)售量怎么樣，客戶(hù)贏利怎樣等信息，終于A被打動(dòng)，將其它的終端全部進(jìn)店。后為自己的區(qū)域不被蠶食，將B所進(jìn)店業(yè)務(wù)接手過(guò)來(lái)。 在當(dāng)時(shí)，即使A不愿意進(jìn)店，只要B愿意，我也樂(lè)意將A地所在終端交給B來(lái)做。目的只有一個(gè)，就是將鋪貨率提升上來(lái)。 三、采用疏通和控制雙層措施，預(yù)防惡性竄貨于未然 防患于未然永遠(yuǎn)比出現(xiàn)了問(wèn)題再進(jìn)行解決要重要的多。這些措施的應(yīng)用主要是在于市場(chǎng)操作的過(guò)程管理之中，主要如下： 1、 在產(chǎn)品和發(fā)貨源頭上予以限制。為確保在產(chǎn)品的物流上不出現(xiàn)問(wèn)題，公司的物流部門(mén)必須保證公司的生產(chǎn)按照經(jīng)銷(xiāo)商的定單進(jìn)行生產(chǎn)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給予一個(gè)代號(hào)，打在產(chǎn)品的包裝上予以識(shí)別，這樣每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品代號(hào)不同，只要發(fā)生竄貨就特別容易識(shí)別。為防止經(jīng)銷(xiāo)商篡改代號(hào)，對(duì)代碼的設(shè)置要在不同的時(shí)期進(jìn)行重新設(shè)定并做好記錄，另對(duì)代碼在經(jīng)銷(xiāo)商之間保密。 2、 擬訂嚴(yán)格的竄貨管理方面的管理措施。為避免經(jīng)銷(xiāo)商為逃避處罰而寧愿終止業(yè)務(wù)，廠(chǎng)家最好將合作方式定為先款后貨而非給經(jīng)銷(xiāo)商一定的鋪底，對(duì)于如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用要由經(jīng)銷(xiāo)商先墊付再給予報(bào)銷(xiāo)或貨補(bǔ)。這樣在經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)竄貨后就有一定的資金控制在廠(chǎng)家手中而不得不接受處罰。為此，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)惡性竄貨就會(huì)避而遠(yuǎn)之。 在制定的文件內(nèi)容中如果加入給予被竄貨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一定的補(bǔ)償條款，則可以保證經(jīng)銷(xiāo)商自己不竄貨，還可以發(fā)動(dòng)其積極注意其他經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為。有他們的監(jiān)管，公司市場(chǎng)部門(mén)對(duì)竄貨的調(diào)查工作可省卻很多。 3、 合理控制經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。在上述兩件措施控制很好的前提下，為促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，給其一定的壓力，合理壓庫(kù)是非常有必要的。但廠(chǎng)家一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行定期的統(tǒng)計(jì)和分析，以免出現(xiàn)不合理庫(kù)存，而使經(jīng)銷(xiāo)商因噎廢食，為快速回流資金而發(fā)生竄貨行為。當(dāng)然定期的庫(kù)存整理和分析也可增進(jìn)廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的了解，以制定針對(duì)性的政策促進(jìn)銷(xiāo)售。 4、相關(guān)政策的變革，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商不去竄貨。 對(duì)以銷(xiāo)量為主導(dǎo)的廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商更容易因?yàn)槟貌坏礁叩姆道霈F(xiàn)抱怨，為此積壓庫(kù)存，發(fā)生竄貨更易發(fā)生，為避免之，廠(chǎng)家應(yīng)該做如下的改革：一是產(chǎn)品的銷(xiāo)售量應(yīng)以市場(chǎng)的實(shí)際情況定，將經(jīng)銷(xiāo)商從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向物流服務(wù)轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)是廠(chǎng)家的，經(jīng)銷(xiāo)商就是做物流和服務(wù)的，市場(chǎng)的操作從強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商去做到引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何去做；二是為避免業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)量施壓，對(duì)其的考核也應(yīng)該從主要依據(jù)銷(xiāo)售量考核向主要依據(jù)包括鋪貨率、陳列質(zhì)量等在內(nèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)考核。這對(duì)于以銷(xiāo)量為導(dǎo)向的企業(yè)進(jìn)行快速改變是有一定的難度，但我們也要引導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員樹(shù)立“市場(chǎng)有沒(méi)有銷(xiāo)量，關(guān)鍵點(diǎn)在于如鋪貨率、陳列質(zhì)量、對(duì)零售客戶(hù)的客情關(guān)系等因素的過(guò)程積累”的思想觀(guān)點(diǎn)。在制度上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨，分管業(yè)務(wù)人員也要有一定的責(zé)任和承擔(dān)處罰。三是將經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策進(jìn)行細(xì)化，分解成銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)表現(xiàn)質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格體系和區(qū)域銷(xiāo)售體系維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)等，按照經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)進(jìn)行逐項(xiàng)兌現(xiàn)，也可引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從單純地追求銷(xiāo)售量向以市場(chǎng)維護(hù)和精細(xì)化開(kāi)發(fā)等市場(chǎng)操作為工作重點(diǎn)進(jìn)行思想轉(zhuǎn)移。 四、疏通和控制并舉，管理經(jīng)銷(xiāo)商正在進(jìn)行的竄貨行為 既然在許多的措施都實(shí)施以后，也難保經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為，在此情況下，企業(yè)的重要工作就是限制經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為，并將竄貨所帶來(lái)的危害減少到最低限度，主要措施如下： 1、 限期整改 在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生竄貨后，立即以口頭和廠(chǎng)家書(shū)面的形式責(zé)令經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為，并責(zé)令其限期回收竄出的貨物。 2、 減少經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存所有，使其無(wú)貨可竄 如果經(jīng)銷(xiāo)商不同意整改，對(duì)情況比較惡劣的，為起到對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的威懾作用，殺雞儆猴是必需的，此時(shí)當(dāng)斷不斷，必受其亂，廠(chǎng)家應(yīng)該直接函告經(jīng)銷(xiāo)商解除合作關(guān)系。為避免經(jīng)銷(xiāo)商利用庫(kù)存產(chǎn)品報(bào)復(fù)，廠(chǎng)家不妨直接將產(chǎn)品進(jìn)行回收，這樣就從源頭上除卻竄貨根源。同時(shí)，告知周邊區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)事宜，一者可以警告，再者避免這些客戶(hù)提供產(chǎn)品給該竄貨經(jīng)銷(xiāo)商。
9. 惡性竄貨的危害
竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧,進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售?！ 「Z貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷(xiāo)售就是竄貨。也稱(chēng)為沖貨。是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。
10. 竄貨的概念
1、防偽標(biāo)簽：為每一件產(chǎn)品都添加唯一一個(gè)專(zhuān)屬的身份數(shù)碼，將身份數(shù)碼印于防偽標(biāo)簽上，可以確保生產(chǎn)商正牌的身份，作為防偽查詢(xún)的關(guān)鍵；2、防竄貨系統(tǒng)：在使用了防偽標(biāo)簽的防竄貨方法后，將標(biāo)簽上的身份碼與產(chǎn)品輸出時(shí)的物流碼相關(guān)聯(lián)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品流向的追蹤，在輸出的各環(huán)節(jié)都會(huì)更新信息情況，還能判別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后掃碼查詢(xún)真?zhèn)蔚牡攸c(diǎn)是否是該產(chǎn)品正常銷(xiāo)售的區(qū)域，若銷(xiāo)售區(qū)域與掃碼地點(diǎn)不符，則可向生產(chǎn)商發(fā)出竄貨預(yù)警，便于竄貨稽查人員及時(shí)檢查和處理竄貨問(wèn)題。防竄貨方法可根據(jù)不同企業(yè)的情況和需求進(jìn)行自定義，較從前的方式較為靈活。