受新冠肺炎疫情的影響，主要銷售額集中在線下渠道的酒水產品，開始接觸線上直播賣酒。4月10日晚8點，羅永浩在抖音上的第二場直播帶貨開啟，本次直播也是羅永浩首次在直播間賣酒，而羅永浩選擇合作的第一款酒水品牌是谷小酒。
事實上，谷小酒并非首個觸網白酒品牌，五糧液、洋河、瀘州老窖等都開啟了直播帶貨，洋河甚至找來薇婭，10秒內賣光3000瓶夢之藍M6+。業(yè)內人士指出，在疫情期間白酒直播帶貨，更多的是品牌露出，而白酒更多的還是線下銷售為主。
谷小酒聯(lián)手羅永浩
羅永浩酒水帶貨首秀的產品是谷小酒“米粒概念系列“，該系列分為濃香型、醬香型兩種香型，目前在電商平臺上包括紅、白、黑三種色系的產品。
該系列曾在小米有品創(chuàng)下1000萬元銷售額的眾籌紀錄，也是連續(xù)兩年小米有品銷量第一的酒水系列，“米粒概念系列”以“米粒”造型為設計原型，通過視覺傳達了“谷糧釀造”的白酒文化精髓，還在去年連續(xù)斬獲“2019年iF設計獎”“2020德國設計獎”兩項國際頂級設計大獎。截至目前，該系列總銷量已經超過500萬瓶。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計，羅永浩帶貨首秀直播間的男性用戶占比高達73.14%，18-40歲年齡層用戶占比高達85%，其中，25-30歲年齡層用戶占比高達30%以上。谷小酒的用戶也是男性為主，主要年齡層分布在25-40歲之間。
對于這次與羅永浩的合作，谷小酒創(chuàng)始人劉飛表示，主要目的就是為了與羅永浩的粉絲們交個朋友。“很可惜我們大部分庫存在年前已經消耗掉了，這已經是我們的全部庫存，同時售價也是最低的價格了，不然我們應該可以交到更多的朋友。”
火爆的銷售情況也超出了谷小酒的預期，谷小酒經典產品紅米粒更是在開場不久后便銷售一空，截至當天22點24分，谷小酒宣布“米粒系列”銷售額過1000萬。劉飛表示，隨著移動互聯(lián)網和視頻5G的發(fā)展，會催生酒業(yè)的信息傳播和商品流通的機會點。在他看來，互聯(lián)網最大的優(yōu)勢能夠提升信息和產品傳遞的銷量，從而全面提升與消費者溝通、觸達的效率，充分發(fā)揮直播賣貨的優(yōu)勢，也是提升企業(yè)產品與服務能力的重要一環(huán)。
多家白酒企業(yè)試水
根據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》顯示，淘寶直播在過去兩年里實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，全國已有超過200萬90后“入淘”創(chuàng)業(yè)。2018年淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%。
作為有著互聯(lián)網基因的白酒，谷小酒的本次觸網直播并不使人意外，畢竟在此之前，多個白酒企業(yè)“大佬”已經進行過直播帶貨。1月9日，薇婭在“淘寶年貨節(jié)”直播上帶貨茅臺。當日晚間，500瓶飛天茅臺在2000多萬網友注視下被瞬間售罄，整體銷售額約75萬。不過鑒于飛天茅臺供不應求的市場現(xiàn)狀，這個銷量并不能說明很多問題。
1月10日晚間，薇婭在直播間又賣起了白酒，1200多萬人在線搶購“夢之藍M6+”，鏈接上架后，不到10秒鐘的時間，3000瓶“夢之藍M6+”被搶光。網紅+直播的形式，也讓“夢之藍M6+”與年輕消費者群體進行了一次深入接觸。
酒水分析師蔡學飛表示，直播帶貨的本質并非低價，而是主播帶來的品質承諾；目前的直播都是高舉價格屠刀，這一方面是電商本身就需要低價來虹吸流量，另一方面是低價能夠增強用戶利益。用戶之所以愿意購買主播推薦的產品，根本的原因還是對于主播個人的信任，也就是說對于主播“選品”這一行為的認同。
銷售渠道最終回歸線下
疫情以來，原本傳統(tǒng)旺季的春節(jié)家宴、聚會等酒類消費場景遭遇“冰封”，線下餐飲渠道也幾乎停滯，給酒水行業(yè)帶來不小影響。加上白酒市場轉入淡季，不少白酒品牌都陷入滯銷的困境，在這種背景之下，白酒行業(yè)也開始積極探討數(shù)字化轉型和渠道創(chuàng)新。
根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布2020年1—2月酒業(yè)經濟效益數(shù)據(jù)顯示，全國釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)完成銷售收入1207.42億元，同比下降15.58%；利潤253.88億元，同比下降15.46%。其中，白酒銷售收入887.20億元，同比下降11.68%；利潤241.70億元，同比下降8.84%。
有業(yè)內人士稱，對于百億級企業(yè)而言，一場網紅帶貨縱然賣幾百萬甚至上千萬的貨，也不能改變什么，對市場影響極小。目前流量時代下，眼球經濟盛行，新用戶獲取成本極高，而直播帶貨現(xiàn)階段能夠通過相對較低的成本保證品牌的精準傳播、產品試用與用戶教育，對于很多品牌來說，無疑是值得嘗試的。商業(yè)的本質是樹立品牌，占領心智，從而獲取市場。從這個角度來說，視頻直播只能是整個銷售的部分環(huán)節(jié)，真正的成功的銷售還是要依賴過硬的產品品質與良好的售后服務。
在此前的一場會議上，川酒集團副總經理、敘府酒業(yè)董事長李高和表示，白酒業(yè)成長周期仍將持續(xù)。李高和認為，疫情前，線上銷售占酒業(yè)整體銷售約2%～3%左右。這次疫情后，電商等線上渠道銷售占比會有緩慢提升到15%左右的占比，這是不可逆轉的發(fā)展趨勢。
蔡學飛認為，直播帶貨只是酒類電商視頻時代的一種營銷形式，本質上酒類消費依然是線下消費場景為主，直播只是一種品牌宣傳與消費者培育的方式之一。目前白酒行業(yè)主力消費渠道還是在線下消費而非網上，且網紅帶貨量實際并不大，因此“網紅直播賣酒”更多的是一種事件營銷和試探性的造勢行為。