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色彩的德國節(jié)日色彩的德國節(jié)日 節(jié)日慶典的時候，德國人表現(xiàn)出生氣勃勃、熱情洋溢的另一面，和工作中的形象截然相反，給人留下深刻印象。 德國的主要是基督教。全國大約有5500多萬人信奉兩個中的一個， 其中約2760萬人信福音新教，2750萬人信羅馬天主教，還有一小部分人屬于其他的基督教團體。所以，宗教節(jié)日特別是基督教節(jié)日：如、圣誕節(jié)、等還是最隆重的節(jié)日項目。另外隨著社會的發(fā)展，信教的人正在減少，和新的文化項目的誕生，一些具有德國特色而且為德國帶來了國際聲譽的節(jié)日也是非常熱鬧和精彩的。比如說：、、等。是基督教紀念的節(jié)日。傳說，死后第三天復(fù)活升天。后來教會規(guī)定每年春分月圓后的第一個星期日(3月21日-4月25日之間)為紀念日。德國政府規(guī)定復(fù)活節(jié)休息兩天。在節(jié)日里，家人團聚，品嘗各種傳統(tǒng)食品，親戚朋友見面要互相祝賀。 象征生命的蛋、火、水、兔等成了復(fù)活節(jié)的吉祥物。雞蛋和兔子在西方是新的生命和興旺發(fā)達的象征。雞 蛋的本色象征太陽，把雞蛋染成紅色則象征生活幸福。在復(fù)活節(jié)中，父母要特地為孩子們準備制成雞蛋、兔形狀的。親友間要互贈。在中游和東部的一些城鎮(zhèn)，至今保留著“樹”這一古老習(xí)俗。人們把成百的蛋殼涂上，串成蛋鏈，在復(fù)活節(jié)這天掛在松樹上，制成樹，大人孩子圍著彩蛋樹唱歌、跳舞，慶祝復(fù)活節(jié)。而的姑娘們則通過贈送來表達自己的愛情。在復(fù)活節(jié)這天，姑娘如果向某一小伙子贈送三個，表示姑娘向小伙子求愛。 火不僅給人類帶來了光明，也使大地獲得了新生。作為耶穌再生的象征，復(fù)活節(jié)的許多活動都與火相關(guān)。復(fù)活節(jié)這一天，人們在教堂前點燭以示圣化，并將圣燭迎進千家萬戶。這一天，孩子們最快樂的事是把送到各家。他們在教堂前用點燃樹枝，然后奔跑著送到各家各戶，其間充滿著歡快的節(jié)日氣氛。在德國的地區(qū)，每年的復(fù)活節(jié)居民們都要舉行火炬賽跑，以慶祝耶穌的再生。而北萊茵上州的臺復(fù)活節(jié)滾火輪更是遠近聞名。六個巨型大木輪被火點燃滾下山谷，就像六個火球從天而降，漆黑的山谷被大火輪照得通明，它與五彩繽紛的焰火，再次顯示了火給人類帶來了新生。 作為德國惟一的少數(shù)民族索布族人則是用百騎大合唱的形式來慶祝。一個個身穿黑色上衣、頭戴黑色的索布族人，騎在用彩帶、鮮花和白色貝殼裝飾的駿馬上，浩浩蕩蕩地行進在林間小路上。他們邊走邊用粗獷雄厚的嗓音高，場面十分壯觀。是德國一個古老的傳統(tǒng)節(jié)日，有關(guān)節(jié)日的來歷眾說不一。一種說法認為狂歡節(jié)是德國農(nóng)民的春節(jié)，農(nóng)民們通過各種活動來表達他們抵御惡魔、驅(qū)逐嚴冬、迎接春天、慶祝豐收的喜悅心情。另一種說法則是根據(jù)天主教的習(xí)俗，耶穌被釘死在十字架后的第三天復(fù)活，這一天為復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)前的40天是耶穌開始傳教前，在曠野守齋祈禱的40個晝夜，天主教稱為節(jié)。在整個節(jié)的40天里，禁止天主教徒食肉、娛樂、婚配等一切喜慶活動。為此人們趁節(jié)到來之前盡情地、暢飲、漫舞、化裝游行，舉行各種慶?；顒印Ｈ缃?，狂歡節(jié)已成為以天主教為主的國家和地區(qū)的一個世界性大節(jié)日，就其內(nèi)容而言，它大概已不單單是農(nóng)民的節(jié)日或是宗教的節(jié)日，其間還包含了豐富的歷史內(nèi)涵與民族特色。 在德國，從每年11時起狂歡節(jié)就算開始了，一直到第二年復(fù)活節(jié)前40天為止，前后要持續(xù)兩三個月。但它的高潮是在最后一個星期，特別是這周的星期日、星期一和星期二。在這"發(fā)狂的"三天里，德國的狂歡節(jié)達到了頂峰。 在德國，各地區(qū)慶祝狂歡節(jié)的形式是不盡相同的，但有幾項活動形式是一樣的，這就是選舉狂歡節(jié)的“王子”和“公主”、“星期四”、化裝大游行與大型狂歡集會和舞會。 狂歡節(jié)一開始，許多城市、村鎮(zhèn)都要建立各種組織來籌劃狂歡節(jié)中高潮期的活動。首先，是推舉“王子”和選出“公主”，因為狂歡節(jié)的主要活動要由他們來主持。當(dāng)選為“王子”和“公主”是一件很風(fēng)光的事，為此，爭相競選，最終以經(jīng)濟實力定奪。 狂歡節(jié)結(jié)束前的星期四被稱為“”，它是狂歡節(jié)進入高潮期的標志。在“”中，往往要表演婦女奪權(quán)的喜劇。她們地沖進，闖入市長辦公室，坐在市長上宣布接管市政權(quán)，這一喜劇即表演得，又，充滿了浪漫的色彩。這一天最讓男人們的是怕剪去自己的領(lǐng)帶，剪來的領(lǐng)帶被女士們作為戰(zhàn)利品釘在墻上。 狂歡節(jié)結(jié)束的前一天是星期一，這一天是整個狂歡節(jié)的頂點，被稱為“瘋狂星期一”或“玫瑰星期一”。這一天有兩項活動：一是化裝大游行，二是大型狂歡集會和舞會。游行一開始，人們便紛紛涌上街頭，觀看游行盛況。身穿服裝的樂隊走在游行隊伍的最前列，緊隨其后的是大型。其中、艷麗奪目的王子、公主尤為引人奪目。、被打扮得的小丑、代表各階層各歷史時期人物的化裝隊伍緊隨其后。上滿載的糖果、和小玩具像雨點般地撒向沿途的人群，天真的孩子們地捧著帽子，撩起衣裙，爭相盛接飛來的節(jié)日禮物?？駳g節(jié)是糖果商最歡迎的節(jié)日。"瘋狂星期一"的最后一個項目是夜晚的狂歡舞會。人們身著，臉戴夸張的假面具，扮成小丑、狂人走上街頭，盡情歡樂。在狂歡節(jié)歌曲的伴隨之下，只見到處""、一片歡騰，一直持續(xù)到午夜。 在“瘋狂星期一”的晚上，家家都敞開窗戶，為的是將天使迎進家門。在這天晚上人人都要在大齋前美美地，以此慶祝金秋季節(jié)的。由此不難總結(jié)出狂歡節(jié)的三大要素，那就是吃喝、喧鬧和化裝。人們盡一切力量創(chuàng)造歡慶氣氛，這一點在德國西部、南部尤為突出。 在德國，各地區(qū)的狂歡節(jié)也各具特色，是德國最為熱鬧的狂歡節(jié)，它的主角是小丑和狂人，他們怪誕的裝扮、無所顧忌的舉止令眾人叫絕。圣誕節(jié) 圣誕節(jié)在每年的，這是誕生的日子。有關(guān)耶穌的確切生年已無從考證，這個日子是羅馬在公元354年規(guī)定的。圣誕節(jié)是德國一年一度最大的、也是最熱鬧的節(jié)日，同時它也是歐美信奉基督教的國家最盛大的節(jié)日。 德國人過圣誕節(jié)如同中國人過春節(jié)一樣，在節(jié)日前幾周就開始準備了。市場上各種圣誕禮品、應(yīng)有盡有。德國許多城市的圣誕市場都有著數(shù)百年的歷史。圣誕市場不僅使人們可在此選購圣誕節(jié)所需的各種禮品，而且它還為現(xiàn)代化的城市及人們帶來許多浪漫的節(jié)日情調(diào)。(左圖為的圣誕夜市)是圣誕之夜的必需之物，在德國95％的有孩子的家庭都要準備。圣誕節(jié)擺設(shè)是一個古老的圣誕習(xí)俗，早在古代，日爾曼人就有在隆冬時節(jié)用樹的樹枝樹葉裝飾住宅和牲口棚以驅(qū)冬迎春的習(xí)俗。不過關(guān)于圣誕樹，宗教界另有一種說法。據(jù)說，德國家有一次在一個圣誕之夜從一個小城回家，為了讓人們能領(lǐng)略山村美麗的夜景，他在一棵上點綴了一些燭光，以此來代表星星。從這以后，每逢圣誕之夜，信徒們便學(xué)他的樣子，在屋中布置一棵圣誕樹，后來這一風(fēng)俗由德國傳遍歐美各國，圣誕樹成為歐美基督教國家最具廣泛性的圣誕節(jié)必需品。 如同中國人在除夕之夜吃餃子一樣，鯉魚和肥鵝是德國人圣誕節(jié)餐桌上必不可少的菜肴。鯉魚和肥鵝之所以成為圣誕節(jié)的佳肴，那是因為它具有一定的象征意義。德國人認為水是生命之源，鯉魚就生活在水中，而且它的繁殖能力為魚中之冠，一條雌鯉魚可下幾百萬粒，為此人們在過節(jié)時，喜歡買一條雌鯉魚，并由品嘗第一口鯉，以象征家庭的興旺發(fā)達。同時德國人還認為鯉魚也是財富的象征，如金市，人們習(xí)慣在節(jié)前把鯉魚裝人錢包中，以此預(yù)示來年財源茂盛。 德國人把鵝看作是對人類的恩賜，鵝有著很強的，是肥壯、糧食的象征，同時它具有治病的功能。德國人在做圣誕鵝時，習(xí)慣把蘋果和填入肥鵝肚中。德國人認為圓圓的蘋果預(yù)示著豐收，則表示上帝的寵愛。南德人習(xí)慣把葉和花填入鵝肚中，據(jù)說它對治療病有顯著效果。 在圣誕夜的子夜時分，教堂要舉行隆重莊嚴的“子夜”，在圣誕節(jié)的黎明和上午還要舉行兩次隆重的，人們高唱，以慶祝那穌的降生和圣誕節(jié)的來臨。 圣誕節(jié)從圣誕夜一直持續(xù)到來年的1月6日，它是全世界持續(xù)時間最長、流傳最為廣泛、慶祝最為隆重的節(jié)日之一。德國所有公共場所都被布置得，各家各戶也都準備了豐富的節(jié)日禮物。圣誕之夜是家庭團聚之夜，全家人圍坐在圣誕樹旁共進圣誕晚餐，餐桌上往往要多設(shè)一個座位，據(jù)說這是為“主的使者”或是為需要幫助的過路人準備的，餐后全家人在圣誕樹前唱歌跳舞。在也有各種藝術(shù)表演。第二天，人們訪親問友，共敘友情。整個節(jié)日充滿了歡慶、祥和的氣氛。說起德國的，人們可能首先想到的就是了。源于1810年，為慶賀盧德與·希爾登豪森的黛麗絲公主共結(jié)百年之好而舉行的一系列慶?；顒印５聡?0月正值大麥和豐收的時節(jié)，人們在辛勤勞動之余，也樂得歡聚在一起，飲酒、唱歌、跳舞、以表達內(nèi)心的喜悅之情。這一傳統(tǒng)節(jié)日一直延續(xù)至今。近年來，隨著德國經(jīng)濟的高速發(fā)展，節(jié)的規(guī)模也越辦越大。市政府對也十分重視。這個節(jié)日的影響已遠遠超出，而成為一個世界聞名的節(jié)日。十月之所以聞名，不僅因為它是全世界最大的民間狂歡節(jié)，而且也因為它完整地保留了的民間風(fēng)采和習(xí)俗。人們用華麗的馬車運送啤酒，在巨大的啤酒帳篷開懷暢飲，欣賞巴伐利亞演奏的民歌樂曲和令人陶醉的情歌雅調(diào)。人們在啤酒節(jié)上品嘗的同時，還舉行一系列豐富多彩的娛樂活動，如賽馬、射擊、、各種活動及戲劇演出、會等。人們在為節(jié)日增添喜慶歡樂氣氛的同時，也充分表現(xiàn)出自己民族的熱情、豪放、充滿活力的性格。 節(jié)日的第一天上午，來自巴伐利亞、德國其他州以及奧地利、瑞士、法國的游行隊伍聚集在一起，人們身穿艷麗多彩的及傳統(tǒng)古裝在慕尼黑市長及酒廠老板乘坐的、的馬車引領(lǐng)下，浩浩蕩蕩、地涌向黛麗絲草場。中午12時，隨著12響，頓時鼓樂齊奏、飛揚、人聲沸騰。市長在作簡短后，打開第一桶啤酒，啤酒節(jié)便在沸騰的歡呼聲中揭開了序幕。這時身穿的啤酒女郎用單耳大酒杯將新不斷地送到迫不急待的飲客面前。許多身穿短褲、背心等的巴伐利亞人手舉穿行在大街上，他們逢人便高喊“干杯”，氣氛十分熱鬧。 10月初的慕尼黑已有微微的，整個街道被的燈光裝飾得五彩繽紛。節(jié)日的廣場，數(shù)百頂各種各樣的大小帳篷。這里出售的商品，叫賣聲。人們坐在一起，開懷暢飲，并在樂曲的伴奏下，即興地歌唱跳舞，甚至跳上桌子相互祝賀。 節(jié)日期間，規(guī)定每晚啤酒供應(yīng)到10時30分，10時45分樂隊演奏流行樂曲，催促人們離去。這時，萬千酒興未盡的游客會齊聲抗議，清潔不得不把椅子倒置在桌上，對那些久久不肯離去的游客，保安人員也不得不把他們推向出口，強行讓其離開。 平日，德國人給人的突出印象是認真、嚴謹，服從命令，遵守紀律和原則性強，但似乎缺乏幽默和熱情。然而，在節(jié)上，人們可以發(fā)現(xiàn)德國人生氣勃勃、熱情洋溢的另一面。尤其是巴伐利亞人對于自身的文化和傳統(tǒng)所表現(xiàn)出的執(zhí)著與自豪感，給來自世界各地的人們留下深刻印象。

不樂觀，減持為宜

金種子 行業(yè)景氣度逐漸回升，技術(shù)走勢穩(wěn)健，預(yù)計后市還將震蕩走高，謹慎看好

暫時減持

基本面好,上升通道,持股. 回落到20日附近可低吸.

上漲。

謹慎樂管,保守還是減持

后勢看漲,,但漲幅不大

路線...從哪出發(fā)到劍湖山啊?自己開車很方便啊現(xiàn)在二高下來10幾~20分鐘就到了里面設(shè)施很多通常分為上層和下層G5 劇場摩天輪 擎天飛梭(落體)設(shè)施還蠻多的另外建議可以去古坑華山喝杯咖啡喔

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①干酵母在使用前需復(fù)水活化制成酵母乳液，以便恢復(fù)酵母細胞的正常功能。②將干酵母按1:10～20的比例投放于36～38℃的溫水中復(fù)水15～20分鐘，或在2～4%的糖水復(fù)水活化30～90分鐘制成酵母乳液，即可添加到醅料中進行發(fā)酵。③復(fù)水活化要使用潔凈水，以防感染雜菌。

酒用性干酵母用于白酒、酒精、醋產(chǎn)發(fā)酵節(jié)約力、物力降低本提高糧食利用率（3-5%）目前內(nèi)酒用性干酵母代替白酒廠酒精廠酒母培養(yǎng)車間節(jié)省建廠投資啤酒、葡萄酒等企業(yè)需要專用啤酒葡萄酒酵母提高酒品質(zhì) 根據(jù)發(fā)酵容器酒曲發(fā)酵用米量決定米少釀安琪甜酒般用安琪甜酒曲袋安琪甜酒曲做3-5斤米（用圓型糯米）制作程：　　、淘洗米：般淘洗3-5遍洗掉粉塵盡量使水看起清爽些　　二、浸米：淘洗干凈米放入清水淹沒浸泡夏季泡5冬季泡10-20；泡至用手能碾碎粉末狀即泡目讓米吸足水份蒸候熟更透泡撈瀝干水份　　看看否泡透　　三、蒸飯：撈糯米瀝干水份　　瀝水　　蒸架墊紗布再糯米倒入鋪平（紗布夠用兩塊紗布）　　米放入蒸鍋內(nèi)　　火燒水至沸騰蒸汽再火蒸20鐘斷火米蒸太蒸太爛免影響米期發(fā)酵（管采用廚具總定要米蒸熟蒸透些朋友沒蒸具用電飯鍋米煮熟做沒蒸效已情況采用）　　蒸飯　　飯蒸　　四、糯米蒸透倒瀝水容器內(nèi)（洗菜藍）攤用較涼水糯米淋濾(采用自水視衛(wèi)情況定建議使用涼水或瓶裝水)使糯米淋散瀝冷(目于讓糯米粘起做更瀝冷完全冷喲保留定溫度手摸著溫溫)　　五、蒸熟涼透糯米舀入陶制或玻璃容器（沒兩種材質(zhì)容器朋友采用其材質(zhì)容器要使用塑料容器）酒曲撒入飯與飯混合均勻用點點溫水酒曲化再淋入飯混合更均勻（混合均勻更利于發(fā)酵）再飯抹平并米飯部位掏酒窩便于觀察發(fā)酵變化（呵呵知道臉蛋坑坑叫酒窩歷吧）再均勻澆碗清水　　蓋蓋或者用保鮮膜包住口外面用保溫材料（毛巾）裹放溫暖發(fā)酵溫度般應(yīng)30℃～32℃間般36～40吃　　放暖氣旁邊　　保溫　　注意：酒釀做前盡量要再搬發(fā)酵途用手摸容器外壁否發(fā)熱發(fā)熱現(xiàn)象發(fā)酵程溫度重要環(huán)般保持30℃～32℃間放暖氣邊或再容器邊放熱水袋途換熱水放置24～48即發(fā)酵程伸手窩測測溫度面太熱撤晾醪糟做偏酸溫度高發(fā)酵間都導(dǎo)致醪糟變酸另少朋友提制作白毛現(xiàn)象原：1、溫度高導(dǎo)致發(fā)酵現(xiàn)異行稱燒包；2、另原酒曲量夠致糯米未發(fā)酵導(dǎo)致白毛所建議初沒經(jīng)驗朋友做候酒曲適比原比例放點發(fā)酵間蓋看看間挖洞洞半酒窩醪糟汁立即取已食用味道能淡淡再溫存放兩三吃

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的,我曾收看過一篇關(guān)于一個老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和你分享下,希望對你有所幫助 1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。 3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。 關(guān)于找客戶 做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。 1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。 3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。 4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。 5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。 6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。 所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。 關(guān)于打電話 我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。 1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。 2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。 3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。 4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 初拜訪客戶 1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。 4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。 5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

我感覺當(dāng)今的社會光會說話是解決不了問題的，最主要的是誠信。給客戶的第一印象最主要，要讓客戶感覺到你比較誠實。誰都喜歡和誠實的人打交道哦。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 　　 陌生拜訪：讓客戶說說說 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 　　 　　前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿； 　　 拜訪流程設(shè)計： 一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 1、 設(shè)計好問題漏斗； 　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” 2、 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 　　采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” 3、 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 　　根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 　　在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

大概就是一下情節(jié)：： 打擾了！X經(jīng)理！你好我是XX公司的！我是做什么什么的！想讓你了解一下我門的產(chǎn)品?。。ㄔ谒獾那闆r下！你介紹你的產(chǎn)品）（介紹完了以后說）你在近段時間有沒有想買XX的計劃！！如果有的話！你考慮考慮我門的產(chǎn)品！?。ㄔ谶@就不多！你自己體會）