自2020年以來,酒商的分化日趨加速。在成都的華豐食品城里,離去的酒商留下一地蕭瑟。線上新零售、直營連鎖……批發(fā)在流通渠道中的作用逐步減弱,不變似乎已經(jīng)成為一條死路。
然而,堅守于此的四川極棒酒業(yè)創(chuàng)始人刁維君卻是一個異類。渠道轉(zhuǎn)型他不跟,醬酒開發(fā)他不做,橫看豎看也不像是個有作為的模樣。然而……2020年,極棒酒業(yè)銷售額同比下降17.5%,毛利同比上漲15.8%。2021年截至今年6月,銷售額同比增長28%,凈利增長367%,白酒批發(fā)業(yè)務(wù)持續(xù)盈利。“老古董”緣何也有春天?帶著這個疑問,微酒記者進行了深入了解。
01、渠道轉(zhuǎn)型不跟風(fēng)
刁維君出身于“金劍營銷”體系,2006年出走后,憑經(jīng)驗涉足白酒批發(fā)領(lǐng)域。
受互聯(lián)網(wǎng)+和渠道扁平化的影響,做白酒批發(fā)生意的商家逐漸陷入窘迫的泥潭,轉(zhuǎn)型、分化者眾,其中的很多人,選擇了做門店。
然而,刁維君卻沒有跟風(fēng),他解釋道:“門店是一個出路,我們早幾年也有考慮。但后來我發(fā)現(xiàn),開門店的酒商越來越多,競爭愈演愈烈,所以,我就反方向走,去做供應(yīng)鏈。門店多,我供貨的機會不也就多了嘛?!?/p>
刁維君是從成都的終端門店開始布局的,做進口葡萄酒品牌。這是因為當(dāng)時他手上沒有強勢的白酒品牌,進口葡萄酒正處于繁榮期,市場上深入做葡萄酒渠道的經(jīng)銷商也相對較少。刁維君以經(jīng)營中高端產(chǎn)品為主的煙酒行及直營連鎖店為目標(biāo)客戶,拿下了奔富max、碧尚男爵等高端葡萄酒產(chǎn)品的代理,將其作為搭建渠道的敲門磚。
由于刁維君選擇的產(chǎn)品跳出了當(dāng)時進口葡萄酒的主流價格帶,千元檔的葡萄酒在那時的渠道中并不常見,因而受到了終端門店的歡迎。
葡萄酒細(xì)分市場的競爭不如白酒激烈,進口葡萄酒讓刁維君成功打開了渠道網(wǎng)絡(luò)。接下來,他開始完善團隊,成立了四川極棒酒業(yè)有限公司。有了渠道和團隊之后,刁維君在此基礎(chǔ)上引入知名白酒品牌,選品邏輯與葡萄酒產(chǎn)品一樣,選擇了在渠道中比較少見的套裝白酒,繼續(xù)走差異化路線,從小眾領(lǐng)域突圍。
事實證明,刁維君的選擇沒有錯。目前,他一手拓寬渠道網(wǎng)絡(luò),一手在華豐食品城做白酒批發(fā),還拿下了珍酒、國臺、釣魚臺、拉菲奧希耶等多款產(chǎn)品的代理。
02、對醬酒開發(fā)說“不”
疫情過后,醬酒的熱度直線上升,已然形成風(fēng)口。
雖然刁維君手里有珍酒和國臺等幾款產(chǎn)品的代理,但眾所周知,在當(dāng)前的背景下,發(fā)貨的時間和量是跟不上市場節(jié)奏的。
在這樣的情況下,做醬酒開發(fā)似乎就成了必然的選擇。
然而,在面對醬酒品牌合作開發(fā)的意向時,刁維君卻選擇了拒絕。在他看來,他的資源首先要集中于搭建四川地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)。
事實上,他一直在為優(yōu)化渠道而努力。公司除成立渠道部負(fù)責(zé)成都地區(qū)終端門店的供貨外,還成立了招商部,負(fù)責(zé)成都以外的招商工作,促成與終端網(wǎng)點達(dá)成合作,整合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源。
刁維君認(rèn)為,酒商應(yīng)該以消費市場為導(dǎo)向,未來,消費者一定是碎片化的,對口味的需求會更加多元,酒類市場上不會出現(xiàn)一家獨大,而是品牌共生。酒商在追求利潤的同時,必須千方百計的增強自身的價值,把自己打磨成一個真正優(yōu)秀的價值傳導(dǎo)媒介,唯有如此,利潤才能長遠(yuǎn)。
在被問到今年是否會再增加醬酒產(chǎn)品的代理時,刁維君表示選品不能光看渠道熱度,更要看產(chǎn)品品質(zhì)以及背后的品牌故事和文化。作為公司創(chuàng)始人他希望極棒酒業(yè)“美酒改變生活”的理念得到傳播,消費者能夠在他這里買到貨真價實的好產(chǎn)品,所以,他并不著急于增加醬酒產(chǎn)品的代理。
03、憑什么賺錢?
在很多人的眼里,白酒是一檔暴利的生意,但刁維君卻對未來的困難看得很遠(yuǎn)。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院在《中國酒類流通行業(yè)商業(yè)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》中明確指出,目前酒企直接對接終端渠道和消費者存在效率低下的問題,對經(jīng)銷商仍有一定的依賴。然而,在酒企大刀闊斧的渠道改革之下,酒類流通渠道終將向著扁平化發(fā)展。
刁維君認(rèn)為,未來的酒類經(jīng)銷商的含金量會越來越高,想要在激烈的市場競爭中立足,靠投機是不行的。要讓自己不可替代,就必須積累渠道資源。
刁維君表示,極棒酒業(yè)將以B2B供應(yīng)鏈為主要發(fā)展方向,公司的渠道部、要客部、招商部將共同發(fā)力,除傳統(tǒng)渠道外,還將從消費者入手,要客部就是主要針對直接用戶做深度開發(fā)。
華豐食品城雖然每況愈下,但刁維君沒有想過從中抽身。他在食品城里的門店一直維持著良性盈利,在他看來,并不是所有的品牌和產(chǎn)品都適合做代理,有的產(chǎn)品就適合走大流通渠道,多條腿走路,會更加穩(wěn)當(dāng)。
酒海浮沉多年,從“金劍營銷”到極棒酒業(yè),從追夢者到一線酒商,刁維君的經(jīng)營之路或許相對保守,但他一直把自己的價值看得很通透。風(fēng)來雨去,白酒市場永不缺乏大大小小的風(fēng)口。倘若給刁維君的保守?fù)Q一個說法,那就是:賺錢沒有錯,但得想明白,自己憑什么去賺這份錢?
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