自2020年以來(lái)，酒商的分化日趨加速。在成都的華豐食品城里，離去的酒商留下一地蕭瑟。線上新零售、直營(yíng)連鎖……批發(fā)在流通渠道中的作用逐步減弱，不變似乎已經(jīng)成為一條死路。
然而，堅(jiān)守于此的四川極棒酒業(yè)創(chuàng)始人刁維君卻是一個(gè)異類。渠道轉(zhuǎn)型他不跟，醬酒開(kāi)發(fā)他不做，橫看豎看也不像是個(gè)有作為的模樣。然而……2020年，極棒酒業(yè)銷售額同比下降17.5%，毛利同比上漲15.8%。2021年截至今年6月，銷售額同比增長(zhǎng)28%，凈利增長(zhǎng)367%，白酒批發(fā)業(yè)務(wù)持續(xù)盈利?！袄瞎哦本壓我灿写禾?？帶著這個(gè)疑問(wèn)，微酒記者進(jìn)行了深入了解。
01、渠道轉(zhuǎn)型不跟風(fēng)
刁維君出身于“金劍營(yíng)銷”體系，2006年出走后，憑經(jīng)驗(yàn)涉足白酒批發(fā)領(lǐng)域。
受互聯(lián)網(wǎng)+和渠道扁平化的影響，做白酒批發(fā)生意的商家逐漸陷入窘迫的泥潭，轉(zhuǎn)型、分化者眾，其中的很多人，選擇了做門店。
然而，刁維君卻沒(méi)有跟風(fēng)，他解釋道：“門店是一個(gè)出路，我們?cè)鐜啄暌灿锌紤]。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，開(kāi)門店的酒商越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，所以，我就反方向走，去做供應(yīng)鏈。門店多，我供貨的機(jī)會(huì)不也就多了嘛?！?/p>
刁維君是從成都的終端門店開(kāi)始布局的，做進(jìn)口葡萄酒品牌。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他手上沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌，進(jìn)口葡萄酒正處于繁榮期，市場(chǎng)上深入做葡萄酒渠道的經(jīng)銷商也相對(duì)較少。刁維君以經(jīng)營(yíng)中高端產(chǎn)品為主的煙酒行及直營(yíng)連鎖店為目標(biāo)客戶，拿下了奔富max、碧尚男爵等高端葡萄酒產(chǎn)品的代理，將其作為搭建渠道的敲門磚。
由于刁維君選擇的產(chǎn)品跳出了當(dāng)時(shí)進(jìn)口葡萄酒的主流價(jià)格帶，千元檔的葡萄酒在那時(shí)的渠道中并不常見(jiàn)，因而受到了終端門店的歡迎。
葡萄酒細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不如白酒激烈，進(jìn)口葡萄酒讓刁維君成功打開(kāi)了渠道網(wǎng)絡(luò)。接下來(lái)，他開(kāi)始完善團(tuán)隊(duì)，成立了四川極棒酒業(yè)有限公司。有了渠道和團(tuán)隊(duì)之后，刁維君在此基礎(chǔ)上引入知名白酒品牌，選品邏輯與葡萄酒產(chǎn)品一樣，選擇了在渠道中比較少見(jiàn)的套裝白酒，繼續(xù)走差異化路線，從小眾領(lǐng)域突圍。
事實(shí)證明，刁維君的選擇沒(méi)有錯(cuò)。目前，他一手拓寬渠道網(wǎng)絡(luò)，一手在華豐食品城做白酒批發(fā)，還拿下了珍酒、國(guó)臺(tái)、釣魚臺(tái)、拉菲奧希耶等多款產(chǎn)品的代理。
02、對(duì)醬酒開(kāi)發(fā)說(shuō)“不”
疫情過(guò)后，醬酒的熱度直線上升，已然形成風(fēng)口。
雖然刁維君手里有珍酒和國(guó)臺(tái)等幾款產(chǎn)品的代理，但眾所周知，在當(dāng)前的背景下，發(fā)貨的時(shí)間和量是跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的。
在這樣的情況下，做醬酒開(kāi)發(fā)似乎就成了必然的選擇。
然而，在面對(duì)醬酒品牌合作開(kāi)發(fā)的意向時(shí)，刁維君卻選擇了拒絕。在他看來(lái)，他的資源首先要集中于搭建四川地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)。
事實(shí)上，他一直在為優(yōu)化渠道而努力。公司除成立渠道部負(fù)責(zé)成都地區(qū)終端門店的供貨外，還成立了招商部，負(fù)責(zé)成都以外的招商工作，促成與終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成合作，整合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源。
刁維君認(rèn)為，酒商應(yīng)該以消費(fèi)市場(chǎng)為導(dǎo)向，未來(lái)，消費(fèi)者一定是碎片化的，對(duì)口味的需求會(huì)更加多元，酒類市場(chǎng)上不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大，而是品牌共生。酒商在追求利潤(rùn)的同時(shí)，必須千方百計(jì)的增強(qiáng)自身的價(jià)值，把自己打磨成一個(gè)真正優(yōu)秀的價(jià)值傳導(dǎo)媒介，唯有如此，利潤(rùn)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在被問(wèn)到今年是否會(huì)再增加醬酒產(chǎn)品的代理時(shí)，刁維君表示選品不能光看渠道熱度，更要看產(chǎn)品品質(zhì)以及背后的品牌故事和文化。作為公司創(chuàng)始人他希望極棒酒業(yè)“美酒改變生活”的理念得到傳播，消費(fèi)者能夠在他這里買到貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品，所以，他并不著急于增加醬酒產(chǎn)品的代理。
03、憑什么賺錢？
在很多人的眼里，白酒是一檔暴利的生意，但刁維君卻對(duì)未來(lái)的困難看得很遠(yuǎn)。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院在《中國(guó)酒類流通行業(yè)商業(yè)模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》中明確指出，目前酒企直接對(duì)接終端渠道和消費(fèi)者存在效率低下的問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷商仍有一定的依賴。然而，在酒企大刀闊斧的渠道改革之下，酒類流通渠道終將向著扁平化發(fā)展。
刁維君認(rèn)為，未來(lái)的酒類經(jīng)銷商的含金量會(huì)越來(lái)越高，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，靠投機(jī)是不行的。要讓自己不可替代，就必須積累渠道資源。
刁維君表示，極棒酒業(yè)將以B2B供應(yīng)鏈為主要發(fā)展方向，公司的渠道部、要客部、招商部將共同發(fā)力，除傳統(tǒng)渠道外，還將從消費(fèi)者入手，要客部就是主要針對(duì)直接用戶做深度開(kāi)發(fā)。
華豐食品城雖然每況愈下，但刁維君沒(méi)有想過(guò)從中抽身。他在食品城里的門店一直維持著良性盈利，在他看來(lái)，并不是所有的品牌和產(chǎn)品都適合做代理，有的產(chǎn)品就適合走大流通渠道，多條腿走路，會(huì)更加穩(wěn)當(dāng)。
酒海浮沉多年，從“金劍營(yíng)銷”到極棒酒業(yè)，從追夢(mèng)者到一線酒商，刁維君的經(jīng)營(yíng)之路或許相對(duì)保守，但他一直把自己的價(jià)值看得很通透。風(fēng)來(lái)雨去，白酒市場(chǎng)永不缺乏大大小小的風(fēng)口。倘若給刁維君的保守?fù)Q一個(gè)說(shuō)法，那就是：賺錢沒(méi)有錯(cuò)，但得想明白，自己憑什么去賺這份錢？
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