給酒廠打了3000箱的貨款后，吳偉（化名）忐忑不安的心緒，平靜下來。
吳偉是貴州某三線醬酒全國運營商，2019年以來，廠家三次對酒體進行提價。今年8月，他接到通知，9月1號以后還要漲價。盡管庫房還剩3000箱酒，吳偉還是趕在封賬前，給廠里辦了款。
2020年7月，在國內某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陳?。ɑ﹦?chuàng)業(yè)，并和投資人成立了一家醬酒品牌運營公司，銷售貴州某三線醬酒品牌，計劃與金沙酒業(yè)合作開發(fā)一款高端醬酒，大干一場。
與吳偉、陳俊不同，2019年由濃香酒轉賣醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝，正奔走在河南三、四線市場推廣自有醬酒品牌“醬小坊”，由于進入醬酒較早，公司享受到了市場帶來的紅利，2020年業(yè)績依然增長。
廠家抬門檻、酒商忙貼牌、“紅轉醬”流行，這構成了2020年夏秋之交的市場拼圖。
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廠家抬門檻
2020年疫情突發(fā)，終端動銷不暢，但多家醬酒企業(yè)都提升了運營商要求和市場準入門檻。
4月2日，金沙酒業(yè)發(fā)出通知，停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商。
8月，茅臺鎮(zhèn)某知名三線醬酒企業(yè)在成都召開經(jīng)銷商座談會，公司總經(jīng)理表示，要改變市場“小、散、亂”狀況，資源多向優(yōu)勢大商傾斜。
山雨欲來風滿樓，醬酒清理市場早有端倪。
2018年，大師酒文化體驗館創(chuàng)始人張國朝和茅臺鎮(zhèn)某三線醬酒品牌合作，全國運營一款醬酒。他表示，2020盡管年廠家沒有明確表示“削藩”，但OEM門檻已經(jīng)從最低5噸酒上升到30噸，酒體價格也上漲了30%，門檻明顯提升。
有業(yè)內人士分析，2018-2019年醬酒大爆發(fā)，華致酒行、泰山名飲、購酒網(wǎng)等大商紛紛入局，這些大商都有成熟的分銷渠道和營銷團隊，操盤經(jīng)驗豐富，年銷量往往在百噸以上，需求量很大。
與之相對應的是，醬酒興起之初，部分醬酒企業(yè)為了快速招商回款降低門檻，5-10噸就可以全國運營，眾多小酒商紛紛介入，僅河南三門峽市，就有多家全國總經(jīng)銷，市場較為混亂。
為了解決這一矛盾，也為了市場長遠健康發(fā)展，習酒、金沙、釣魚臺等二、三線醬酒，紛紛提高市場準入標準，抬高門檻，停止招商、提高酒價、規(guī)范市場都成為“標配”。
有業(yè)內人士分析，敢于抬高門檻的醬酒品牌大都營收突破十億，從數(shù)量型發(fā)展轉向高質量發(fā)展。但貴州眾多中小醬酒企業(yè)依然處于“走出去”階段，全國招商化還是主流。因此，未來一段時間，醬酒行業(yè)“抬門檻”和“廣招商”都會出現(xiàn)，并長期并存。
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酒商忙貼牌
與二、三線醬酒“抬門檻”對應，部分經(jīng)銷商紛紛推出自有品牌。
2019年7月，崔慶祝攜手金沙酒業(yè)，推出一款金沙醬酒OEM產(chǎn)品，由于上車較早，醬酒年銷量過萬箱，疫情之下公司營收逆勢增長10%。
盡管搭上品牌醬酒OEM末班車，崔慶祝也坦言，品牌運營商必須承受上游價格調整、開發(fā)產(chǎn)品過多等壓力。2020年8月，他攜手茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè)，推出了自有品牌“醬小坊”和“醬工場”。
崔慶祝指出，河南醬酒氛圍濃厚，100元左右的醬酒市場份額不小，“醬小坊”終端價98-128元，主要在河南三、四線城市銷售?！搬u工場”定價398元，主攻圈層營銷。由于定位和價格帶與金沙醬酒區(qū)隔，豐富了公司產(chǎn)品線，上市以來已經(jīng)銷售數(shù)千箱。
崔慶祝分析，伴隨二、三線品牌醬酒門檻抬高，涌入醬酒賽道的酒商和資本可能更多選擇貴州中小企業(yè)合作，但如果不具備雄厚的資本、成熟的網(wǎng)絡、以及行業(yè)人脈，貼牌之路也并非坦途。
以河南歐基酒業(yè)為例，公司曾品牌運營全國名酒多年，在全國積累了100多家客戶，70%都集中在河南。
正因為具備這些客戶資源，加上崔慶祝和經(jīng)銷商多年良好的人脈關系，“醬小坊”上市以后才快速進入市場并實現(xiàn)動銷。如果沒有渠道資源盲目開發(fā)一款產(chǎn)品，失敗的幾率也很高。
崔慶祝表示，以河南市場為例，醬酒還處于快速擴容期，市場飽和以后將逐漸向優(yōu)勢品牌和產(chǎn)區(qū)集中。盡管目前公司銷售較好，他還是開發(fā)了“醬工場”嘗試社群營銷，未雨綢繆、提前布局。
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紅酒商入局
與崔慶?！皾廪D醬”相比，在進口葡萄酒行業(yè)闖蕩6年的陳俊，2020年也殺入醬酒。
陳俊服務于某葡萄酒B2B公司多年，他涉足醬酒可以說被客戶“引薦”。
2018年以來，陳俊聯(lián)絡的客戶中，經(jīng)營醬酒占比猛增，按照他的說法“醬酒從客戶最初的幾個排面，上升到小半個貨架”。還有客戶詢問，進口公司能不能開發(fā)幾款醬酒，和葡萄酒一起銷售。
看到市場有需求，陳俊也動了心。正好陳俊一位葡萄酒大商客戶決心開發(fā)醬酒品牌，陳俊和他一拍即合，雙方在北京成立了公司，2020年7月正式運營醬酒。
“紅轉醬”后陳俊坦言，做醬酒毛利高、但競爭也激烈，資金和庫存壓力較大。
以做進口葡萄酒B2B業(yè)務為例，進口商一個貨柜的利潤從數(shù)千元到二、三萬元不等，而醬酒銷售1000箱的利潤就可以超過前者。但醬酒運營商的資金壓力也是巨大的，陳俊公司和某三線醬酒合作開發(fā)的一款高端品牌，年銷售保底量就達到3000萬元。
盡管如此，陳俊依然覺得醬酒賽道還有機會。
陳俊表示，目前公司業(yè)務團隊超過20人，由于擁有豐富的客戶資源，銷售比較順利。公司和上游廠家開發(fā)的高端品牌年底上市，到時可能大干一場。做過進口葡萄酒，自己對打造高端品牌很有心得，公司規(guī)劃未來在醬酒行業(yè)打造出類似“貝靈哲”“嘯鷹”這樣的高端品牌。
醬酒大潮興起，引無數(shù)英雄盡折腰。
如果說2016-2017年醬酒還是局部擴張，2018-2019年，醬酒已經(jīng)多點爆發(fā)。上述廠家抬門檻、酒商忙貼牌、“紅轉醬”流行，正是這一階段的綜合表現(xiàn)，借用網(wǎng)球比賽說法，屬于市場“賽點”。
但醬酒發(fā)展也并非一帆風順，而是螺旋式上升。從這個意義看，每一個新賽點，都意味著對過去的揚棄和新機會的出現(xiàn)，只要抓住“賽點”，就可能“換道超車”。
這，可能也是醬酒大潮興起的魅力所在。
文章來源：云酒頭條訂閱號
