給酒廠打了3000箱的貨款后,吳偉(化名)忐忑不安的心緒,平靜下來。
吳偉是貴州某三線醬酒全國運營商,2019年以來,廠家三次對酒體進行提價。今年8月,他接到通知,9月1號以后還要漲價。盡管庫房還剩3000箱酒,吳偉還是趕在封賬前,給廠里辦了款。
2020年7月,在國內某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陳?。ɑ﹦?chuàng)業(yè),并和投資人成立了一家醬酒品牌運營公司,銷售貴州某三線醬酒品牌,計劃與金沙酒業(yè)合作開發(fā)一款高端醬酒,大干一場。
與吳偉、陳俊不同,2019年由濃香酒轉賣醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝,正奔走在河南三、四線市場推廣自有醬酒品牌“醬小坊”,由于進入醬酒較早,公司享受到了市場帶來的紅利,2020年業(yè)績依然增長。
廠家抬門檻、酒商忙貼牌、“紅轉醬”流行,這構成了2020年夏秋之交的市場拼圖。
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廠家抬門檻
2020年疫情突發(fā),終端動銷不暢,但多家醬酒企業(yè)都提升了運營商要求和市場準入門檻。
4月2日,金沙酒業(yè)發(fā)出通知,停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商。
8月,茅臺鎮(zhèn)某知名三線醬酒企業(yè)在成都召開經(jīng)銷商座談會,公司總經(jīng)理表示,要改變市場“小、散、亂”狀況,資源多向優(yōu)勢大商傾斜。
山雨欲來風滿樓,醬酒清理市場早有端倪。
2018年,大師酒文化體驗館創(chuàng)始人張國朝和茅臺鎮(zhèn)某三線醬酒品牌合作,全國運營一款醬酒。他表示,2020盡管年廠家沒有明確表示“削藩”,但OEM門檻已經(jīng)從最低5噸酒上升到30噸,酒體價格也上漲了30%,門檻明顯提升。
有業(yè)內人士分析,2018-2019年醬酒大爆發(fā),華致酒行、泰山名飲、購酒網(wǎng)等大商紛紛入局,這些大商都有成熟的分銷渠道和營銷團隊,操盤經(jīng)驗豐富,年銷量往往在百噸以上,需求量很大。
與之相對應的是,醬酒興起之初,部分醬酒企業(yè)為了快速招商回款降低門檻,5-10噸就可以全國運營,眾多小酒商紛紛介入,僅河南三門峽市,就有多家全國總經(jīng)銷,市場較為混亂。
為了解決這一矛盾,也為了市場長遠健康發(fā)展,習酒、金沙、釣魚臺等二、三線醬酒,紛紛提高市場準入標準,抬高門檻,停止招商、提高酒價、規(guī)范市場都成為“標配”。
有業(yè)內人士分析,敢于抬高門檻的醬酒品牌大都營收突破十億,從數(shù)量型發(fā)展轉向高質量發(fā)展。但貴州眾多中小醬酒企業(yè)依然處于“走出去”階段,全國招商化還是主流。因此,未來一段時間,醬酒行業(yè)“抬門檻”和“廣招商”都會出現(xiàn),并長期并存。
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酒商忙貼牌
與二、三線醬酒“抬門檻”對應,部分經(jīng)銷商紛紛推出自有品牌。
2019年7月,崔慶祝攜手金沙酒業(yè),推出一款金沙醬酒OEM產(chǎn)品,由于上車較早,醬酒年銷量過萬箱,疫情之下公司營收逆勢增長10%。
盡管搭上品牌醬酒OEM末班車,崔慶祝也坦言,品牌運營商必須承受上游價格調整、開發(fā)產(chǎn)品過多等壓力。2020年8月,他攜手茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè),推出了自有品牌“醬小坊”和“醬工場”。
崔慶祝指出,河南醬酒氛圍濃厚,100元左右的醬酒市場份額不小,“醬小坊”終端價98-128元,主要在河南三、四線城市銷售?!搬u工場”定價398元,主攻圈層營銷。由于定位和價格帶與金沙醬酒區(qū)隔,豐富了公司產(chǎn)品線,上市以來已經(jīng)銷售數(shù)千箱。
崔慶祝分析,伴隨二、三線品牌醬酒門檻抬高,涌入醬酒賽道的酒商和資本可能更多選擇貴州中小企業(yè)合作,但如果不具備雄厚的資本、成熟的網(wǎng)絡、以及行業(yè)人脈,貼牌之路也并非坦途。
以河南歐基酒業(yè)為例,公司曾品牌運營全國名酒多年,在全國積累了100多家客戶,70%都集中在河南。
正因為具備這些客戶資源,加上崔慶祝和經(jīng)銷商多年良好的人脈關系,“醬小坊”上市以后才快速進入市場并實現(xiàn)動銷。如果沒有渠道資源盲目開發(fā)一款產(chǎn)品,失敗的幾率也很高。
崔慶祝表示,以河南市場為例,醬酒還處于快速擴容期,市場飽和以后將逐漸向優(yōu)勢品牌和產(chǎn)區(qū)集中。盡管目前公司銷售較好,他還是開發(fā)了“醬工場”嘗試社群營銷,未雨綢繆、提前布局。
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紅酒商入局
與崔慶?!皾廪D醬”相比,在進口葡萄酒行業(yè)闖蕩6年的陳俊,2020年也殺入醬酒。
陳俊服務于某葡萄酒B2B公司多年,他涉足醬酒可以說被客戶“引薦”。
2018年以來,陳俊聯(lián)絡的客戶中,經(jīng)營醬酒占比猛增,按照他的說法“醬酒從客戶最初的幾個排面,上升到小半個貨架”。還有客戶詢問,進口公司能不能開發(fā)幾款醬酒,和葡萄酒一起銷售。
看到市場有需求,陳俊也動了心。正好陳俊一位葡萄酒大商客戶決心開發(fā)醬酒品牌,陳俊和他一拍即合,雙方在北京成立了公司,2020年7月正式運營醬酒。
“紅轉醬”后陳俊坦言,做醬酒毛利高、但競爭也激烈,資金和庫存壓力較大。
以做進口葡萄酒B2B業(yè)務為例,進口商一個貨柜的利潤從數(shù)千元到二、三萬元不等,而醬酒銷售1000箱的利潤就可以超過前者。但醬酒運營商的資金壓力也是巨大的,陳俊公司和某三線醬酒合作開發(fā)的一款高端品牌,年銷售保底量就達到3000萬元。
盡管如此,陳俊依然覺得醬酒賽道還有機會。
陳俊表示,目前公司業(yè)務團隊超過20人,由于擁有豐富的客戶資源,銷售比較順利。公司和上游廠家開發(fā)的高端品牌年底上市,到時可能大干一場。做過進口葡萄酒,自己對打造高端品牌很有心得,公司規(guī)劃未來在醬酒行業(yè)打造出類似“貝靈哲”“嘯鷹”這樣的高端品牌。
醬酒大潮興起,引無數(shù)英雄盡折腰。
如果說2016-2017年醬酒還是局部擴張,2018-2019年,醬酒已經(jīng)多點爆發(fā)。上述廠家抬門檻、酒商忙貼牌、“紅轉醬”流行,正是這一階段的綜合表現(xiàn),借用網(wǎng)球比賽說法,屬于市場“賽點”。
但醬酒發(fā)展也并非一帆風順,而是螺旋式上升。從這個意義看,每一個新賽點,都意味著對過去的揚棄和新機會的出現(xiàn),只要抓住“賽點”,就可能“換道超車”。
這,可能也是醬酒大潮興起的魅力所在。
文章來源:云酒頭條訂閱號