“叮咚”，手機(jī)提示音一響，李紅（化名）知道又有一筆酒款到賬了。
在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年，李紅發(fā)現(xiàn)，地產(chǎn)公司聚會(huì)宴請(qǐng)用酒很多。偶然之機(jī)，一位酒商請(qǐng)她幫忙銷售醬酒。抱著試一試的心態(tài)，李紅賣了幾箱酒給老朋友，一箱酒（6瓶）的利潤(rùn)超過1500元，一個(gè)月可以輕松掙到1.5萬元，幾乎和工資相當(dāng)。
在河南，酒商馬文（化名）正奔走于各個(gè)城市，推銷自己在茅臺(tái)鎮(zhèn)某酒廠OEM的一款醬酒。馬文表示，和大品牌相比，即使自己不壓貨、可退換，一年也能賣出數(shù)千箱。
醬酒大潮泛起，酒商如過江之鯽涌入淘金。濃香、醬香型白酒小眾特征明顯，團(tuán)購(gòu)成為主流。
隨著醬酒消費(fèi)氛圍愈漸濃重，在河南、山東等地,“團(tuán)購(gòu)+招商”的經(jīng)銷商越來越多，而在個(gè)別城市，廠家甚至開始沿用濃香白酒打法，殺入渠道“高舉高打”。
百花齊放、多元融合，正構(gòu)成醬酒市場(chǎng)拼圖。
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老板變身“大業(yè)務(wù)員”
張總（化名）是金融老兵，在廣東、福建從事過十年金融投資。2019年，醬酒風(fēng)潮越刮越猛，嗅覺靈敏的他找到茅臺(tái)鎮(zhèn)某知名醬酒品牌合作，開發(fā)了一款高端醬酒，主要在金融圈內(nèi)銷售。
為了方便開拓市場(chǎng)，張總將公司設(shè)在貴陽，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，而他則是公司銷量最大的“大業(yè)務(wù)員”。
他表示，隨著飛天茅臺(tái)價(jià)格走高、一貨難求，金融圈很多非重要活動(dòng)也開始喝起了其他品牌的醬酒，自己合作的醬酒品牌擁有一定知名度，標(biāo)桿價(jià)1200元，檔次、價(jià)位都較為合適。
除了賣酒，張總公司另一條重要銷售渠道就是找到類似李紅等在金融、地產(chǎn)等行業(yè)有資源的人。業(yè)內(nèi)人士分析，一瓶醬酒標(biāo)桿價(jià)1200元，成交價(jià)約800多元，公司和銷售人員結(jié)算價(jià)500多元，只要能成交，酒商和銷售者利潤(rùn)可觀。
由于公司主要依靠人脈賣酒，張總不招傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)員，手下幾名總監(jiān)都是在各行業(yè)有豐富資源的人，即使沒有做過酒也沒關(guān)系。
2020年，盡管遭遇了疫情的沖擊，張總預(yù)計(jì)公司銷量仍然可以突破40噸，噸酒利潤(rùn)達(dá)到10萬以上。從這個(gè)角度看，賣高端醬酒，算是一門好生意。
不過，張總也在思考：靠人脈賣酒難以做大，人脈也有枯竭之時(shí)，自己是否也要開發(fā)一款常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)化運(yùn)作？對(duì)于市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)能否成功，他卻心中無底。
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OEM品牌招商記
與張總相比，馬文屬于“草根”型經(jīng)銷商。
馬文很早就進(jìn)入酒業(yè)，經(jīng)銷國(guó)窖1573、洋河等產(chǎn)品多年。醬酒來襲，他也到茅臺(tái)鎮(zhèn)貼牌了一款醬酒，成為河南省級(jí)代理。
河南是醬酒的重要市場(chǎng)之一，消費(fèi)氛圍很好。馬文一邊利用以前代理名酒建立的客戶資源開展團(tuán)購(gòu)，一邊在全省范圍內(nèi)招商。
為了與眾不同，馬文選擇了一款160元/瓶的醬酒作為主力招商產(chǎn)品?？h級(jí)經(jīng)銷商只要打款20箱就可以發(fā)貨試銷，賣完再簽代理權(quán)；如果試銷不好，外包裝無破損產(chǎn)品可以退貨。
2020年疫情突發(fā)，馬文的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)因消費(fèi)場(chǎng)景消失，遭受了較大沖擊。所幸招商批發(fā)從5月起基本恢復(fù)正常，并在全省開發(fā)了20多家中小經(jīng)銷商。
對(duì)于2020年的市場(chǎng)規(guī)劃，馬文表示，公司OEM醬酒，全年銷量能夠達(dá)到1萬箱，利潤(rùn)也比較可觀。
對(duì)于自己招商成功的經(jīng)驗(yàn)，馬文分析，河南市場(chǎng)醬酒消費(fèi)氛圍很好，這是招商成功的大背景。同時(shí)，自己OEM的品牌在茅臺(tái)鎮(zhèn)屬于三線甚至四線，目前在河南只有6家品牌運(yùn)營(yíng)商，市場(chǎng)上貨源不多，價(jià)格也比較穩(wěn)定。相比之下，河南市場(chǎng)也有一些貴州三線醬酒OEM品牌，全省貼牌商數(shù)量超過50家，每家為了出貨都在拼命搞活動(dòng)、價(jià)格被殺得很低，招商已經(jīng)比較困難。
由此看來，廠家和品牌商選擇放水養(yǎng)魚還是拔苗助長(zhǎng)，心態(tài)的不同也將導(dǎo)致OEM產(chǎn)品在招商上存在天壤之別。
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“高舉高打”能成功嗎？
相比經(jīng)銷商利用人脈賣酒和貼牌招商，貴州某三線醬酒品牌，在河南開封選擇了濃香型白酒常用的“高舉高打”。
在開封，醬酒氛圍相當(dāng)濃厚，該品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)耕耘多年，具備一定品牌知名度和終端動(dòng)銷率。
2019年，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商劉總（化名）拿到開封代理權(quán)后，廠家要求他要按照濃香型白酒的運(yùn)作模式，走進(jìn)煙酒店、餐飲渠道，并在KA賣場(chǎng)上促銷。
為支持劉總開發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貜S家辦事處出動(dòng)人員、車輛協(xié)助商家進(jìn)店、鋪貨、做促銷，并在開封人流量大的地區(qū)大力度投放廣告。僅一個(gè)月，經(jīng)銷商便舉辦了40場(chǎng)品鑒會(huì)。
劉總操盤醬酒敢于“高舉高打”，首先是因?yàn)樵撊€品牌在河南市場(chǎng)氛圍較好，全省銷量過億；其次，自己代理的兩款醬酒屬于廠家核心產(chǎn)品，并非OEM品牌；再次，兩款醬酒一款終端價(jià)400多元，一款不到200元，比較親民，適合大眾消費(fèi)。
劉總表示，廠家建立了一個(gè)“資金池”，經(jīng)銷商打款后，各種市場(chǎng)支持和費(fèi)用先進(jìn)入“資金池”，酒商必須完成品鑒、進(jìn)店、鋪貨、終端生動(dòng)化等工作，才能動(dòng)用。這實(shí)際上是督促商家必須要做好渠道建設(shè)和消費(fèi)者培育，考核并不簡(jiǎn)單局限于銷量。
據(jù)悉，由于營(yíng)銷力度大、市場(chǎng)建設(shè)比較扎實(shí)，截至2020年5月，該醬酒品牌在開封已實(shí)現(xiàn)銷售400萬元。
前述案例背后，醬酒風(fēng)口勁吹，酒商如何淘金？
“條條道路通羅馬”，在云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華看來，品牌選擇和市場(chǎng)建設(shè)、渠道掌控成為關(guān)鍵。
楊永華分析，醬酒目前正野蠻生長(zhǎng)，增量較為明顯，部分有人脈關(guān)系的業(yè)外資本尋找知名品牌開發(fā)貼牌產(chǎn)品，靠人脈關(guān)系可以“變現(xiàn)”，這在酒業(yè)相當(dāng)普遍。
對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，楊永華認(rèn)為，廠商合作的關(guān)鍵是酒商對(duì)渠道的掌控和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力，“具備這種能力，經(jīng)銷商就有生存空間”。
多位業(yè)內(nèi)人士向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，文中醬酒三種打法都能生存，但從可持續(xù)角度看，開封酒商掌控了渠道和消費(fèi)者，生命力較強(qiáng)。在醬酒氛圍不好的區(qū)域，如果貿(mào)然“高舉高打”，還是需要慎重。
由此看來，酒商淘金醬酒，跟風(fēng)也可以賺錢。但更關(guān)鍵的還是要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。不管是人脈拓展，還是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，只有找準(zhǔn)位置，才有立足之地。
文章來源：云酒頭條訂閱號(hào)
