文丨酒業(yè)家陽(yáng)關(guān)
新冠疫情發(fā)生以來(lái)，作為大眾葡萄酒產(chǎn)品主要銷售渠道的餐飲店及KA賣場(chǎng)遭受非常嚴(yán)重的打擊，導(dǎo)致一部分大眾葡萄酒品牌嚴(yán)重滯銷。
上海久燁商貿(mào)有限公司深耕KA渠道十余年，是華東地區(qū)大潤(rùn)發(fā)、歐尚、樂(lè)購(gòu)等大型賣場(chǎng)的葡萄酒主要供應(yīng)商之一。其總經(jīng)理朱晨昀近日向酒業(yè)家表示：“據(jù)我的觀察，今年前兩個(gè)季度，葡萄酒在KA渠道的銷量同比下降10%—20%左右。”
一語(yǔ)道出大眾葡萄酒品牌的艱難和KA渠道的式微。
在新環(huán)境下，作為大眾葡萄酒主要銷售渠道之一的KA賣場(chǎng)是否還能承擔(dān)大任？KA賣場(chǎng)如何與品牌方一起推進(jìn)新零售轉(zhuǎn)型？
為此，酒業(yè)家采訪了多家大型連鎖KA葡萄酒產(chǎn)品的供應(yīng)商，以及某知名KA渠道負(fù)責(zé)進(jìn)口葡萄酒采購(gòu)的資深采購(gòu)經(jīng)理，向大家揭露相關(guān)情況。
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行業(yè)整體低迷
大品牌搶占生存空間
中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，我國(guó)葡萄酒進(jìn)口量1.8億升，同比下降32.44%；進(jìn)口額6.9億美元，同比下降33.31%。下滑幅度持續(xù)擴(kuò)大。
從數(shù)據(jù)上看，我國(guó)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)正進(jìn)入近年來(lái)的新低谷，在這種情況下行業(yè)中品牌和進(jìn)口商的自然淘汰正在加速。
朱晨昀認(rèn)為，2020年具有較大的挑戰(zhàn)性，市場(chǎng)走勢(shì)表現(xiàn)為挑戰(zhàn)中伴隨著機(jī)遇。
怡亞通供應(yīng)鏈管理有限公司進(jìn)口葡萄酒項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人成俊表示，整個(gè)葡萄酒行業(yè)并不樂(lè)觀，其中美國(guó)葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)則更加低迷。
對(duì)于渠道而言，大眾葡萄酒產(chǎn)品具有流動(dòng)快、價(jià)格透明、利潤(rùn)較低等特點(diǎn)。遇上像今年一樣的局勢(shì)，經(jīng)營(yíng)大眾葡萄酒產(chǎn)品的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力備受考驗(yàn)，一些消費(fèi)者基礎(chǔ)弱、品牌知名度低的產(chǎn)品將首當(dāng)其中被淘汰。
這一點(diǎn)在KA賣場(chǎng)表現(xiàn)的尤為明顯，某知名KA賣場(chǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)口葡萄酒采購(gòu)的資深經(jīng)理向酒業(yè)家透露，前些年大眾葡萄酒產(chǎn)品在KA渠道銷售火爆，其所在連鎖KA賣場(chǎng)年均兩位數(shù)增長(zhǎng)，但是自去年以來(lái)下滑明顯，一些品牌出了問(wèn)題。
進(jìn)入KA的貨架，對(duì)于大眾葡萄酒品牌而言意味著樹(shù)立標(biāo)桿，同時(shí)能夠大幅拉升銷量，但是在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，越來(lái)越多不符合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的品牌和產(chǎn)品被KA拒之門外。
擁有良好消費(fèi)者基礎(chǔ)的大品牌則有機(jī)會(huì)順勢(shì)擴(kuò)張。
朱晨昀說(shuō)：“對(duì)于大品牌而言，在運(yùn)營(yíng)好消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷的力度，可能會(huì)獲得較好的發(fā)展機(jī)遇?！?/p>
成俊則更直接的表示，嘉露酒莊旗下的加州樂(lè)事是個(gè)例。他說(shuō)：“今年以來(lái)，加州樂(lè)事在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，我相信它還有更大的發(fā)展?jié)摿??！?/p>
在危機(jī)之時(shí)，加州樂(lè)事享受到了作為大品牌的紅利和相對(duì)安全感。
朱晨昀坦言，之所以選擇跟嘉露酒莊合作推廣加州樂(lè)事品牌，在于其大企業(yè)、好品牌、有知名度等三大基礎(chǔ)。
事實(shí)上，加州樂(lè)事并不是單純的享受品牌紅利，而是逆勢(shì)發(fā)力，通過(guò)一系列市場(chǎng)推廣舉措賦能經(jīng)銷商和終端，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。
廣東施樂(lè)富貿(mào)易有限公司是加州樂(lè)事在華南地區(qū)的戰(zhàn)略合作伙伴，其聯(lián)合創(chuàng)始人張居友表示，加州樂(lè)事新推出的國(guó)際線產(chǎn)品在疫情期間表現(xiàn)突出，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，降低了公司受疫情影響的程度。
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造節(jié)賦能
加州樂(lè)事重塑品牌形象
今年，加州樂(lè)事宣布將每年的6月16日定為品牌及粉絲的專屬節(jié)日即“樂(lè)事日”，加州樂(lè)事表示：“在今年，這個(gè)節(jié)日更具特別意義，往后每年的這一天愿我們都能陪伴在你身邊?！?/p>
“樂(lè)事日”的活動(dòng)進(jìn)行了約半個(gè)月，如今回頭來(lái)看，加州樂(lè)事各地的合作伙伴都非常支持，推動(dòng)了活動(dòng)在百聯(lián)集團(tuán)、華潤(rùn)萬(wàn)家、大潤(rùn)發(fā)、永旺等多家連鎖巨頭上千家門店以及不計(jì)其數(shù)的終端店的火熱進(jìn)行。
張居友表示，自2019年，加州樂(lè)事調(diào)整了產(chǎn)品策略，迫切的需要將新的、換發(fā)活力的品牌形象注入消費(fèi)者的心智。他說(shuō)：“通過(guò)這次活動(dòng)，其品牌宣傳與新產(chǎn)品形成了合力，讓品牌在消費(fèi)者心里更形象。對(duì)于我們施樂(lè)富而言非常重要，因此我們舉全公司之力配合、全力推動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行?！?/p>
活動(dòng)期間，各門店的進(jìn)口酒水區(qū)，加州樂(lè)事的堆頭占據(jù)了C位，夏天清新風(fēng)的物料設(shè)計(jì)會(huì)很吸睛。加州樂(lè)事重磅新品都戴上了統(tǒng)一的616標(biāo)簽，做到了生動(dòng)化、動(dòng)觸點(diǎn)陳列。
加州樂(lè)事表示本次活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是利用線上線下、全域生態(tài)融合幫助重點(diǎn)KA實(shí)現(xiàn)新零售，達(dá)成業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。
從事后的結(jié)果來(lái)看，加州樂(lè)事充分完成了當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)。
據(jù)悉，本次活動(dòng)中，怡亞通將加州樂(lè)事的活動(dòng)在KA賣場(chǎng)、餐飲終端、煙酒行終端等渠道進(jìn)行展開(kāi)，怡亞通挑選了數(shù)百家KA門店做陳列和贈(zèng)飲的活動(dòng)，在傳統(tǒng)的煙酒行渠道，怡亞通推動(dòng)華東區(qū)域近500家煙酒行做“樂(lè)事日”的生動(dòng)化陳列。此外，還有幾百家餐飲終端做了生動(dòng)化的陳列。
在華南區(qū)域，施樂(lè)富推動(dòng)加州樂(lè)事產(chǎn)品在120家KA賣場(chǎng)、1200家傳統(tǒng)終端店進(jìn)行了“樂(lè)事日”主題陳列，其中在華南地區(qū)的華潤(rùn)萬(wàn)家、永旺超市等KA賣場(chǎng)都有較高的活動(dòng)力度。
活動(dòng)對(duì)于銷量的拉動(dòng)作用肉眼可見(jiàn)，成俊表示，通過(guò)本次“樂(lè)事日”活動(dòng)，在整個(gè)6月份，加州樂(lè)事的銷量比去年同期有大幅增長(zhǎng)。張居友表示，在其覆蓋的傳統(tǒng)煙酒店網(wǎng)絡(luò)中，自“樂(lè)事日”活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，明顯感覺(jué)訂單量增大，大約是平時(shí)的2-3倍。
上述KA采購(gòu)經(jīng)理向酒業(yè)家透露，“樂(lè)事日”效果明顯，自活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，賣場(chǎng)的加州樂(lè)事銷量明顯提升。
嘉露酒莊為旗下的加州樂(lè)事單個(gè)品牌“造節(jié)”的舉動(dòng)具有開(kāi)創(chuàng)意義，賦能經(jīng)銷商效果明顯，獲得了合作伙伴廣泛的認(rèn)可。
朱晨昀認(rèn)為這次活動(dòng)的立意不錯(cuò)，具有創(chuàng)新性，活動(dòng)主題契合加州樂(lè)事的品牌調(diào)性。
成俊表示：“‘樂(lè)事日‘活動(dòng)是一個(gè)非常有創(chuàng)意的營(yíng)銷方式，這種方式跟加州樂(lè)事的品牌基調(diào)相吻合。在活動(dòng)中可以感受到品牌方在線上線下所有的投入和努力，為消費(fèi)者營(yíng)造了更時(shí)尚便捷的體驗(yàn)感。這樣的方式賦予了品牌更強(qiáng)大的生命力，讓品牌形象在消費(fèi)者心中更加生動(dòng)。”
張居友則認(rèn)為，通過(guò)“樂(lè)事日”活動(dòng)的推廣，對(duì)于加州樂(lè)事培育下一代核心消費(fèi)者意義重大，讓加州樂(lè)事品牌看起來(lái)更時(shí)尚、更年輕。他說(shuō)：“相信通過(guò)此次活動(dòng)之后，會(huì)有更多的年輕消費(fèi)者關(guān)注加州樂(lè)事品牌，以及愿意去嘗試其新品?！?/p>
對(duì)于“616樂(lè)事日”，成俊還有更大的期望，他說(shuō)：“希望把‘616’做成葡萄酒領(lǐng)域像‘雙十一’、‘618’這樣的具有影響力的購(gòu)物節(jié)?！??
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線上線下融合發(fā)展
國(guó)際線產(chǎn)品被寄予厚望
本次“樂(lè)事日”活動(dòng)采用線上引流、線下促銷的形式，并且首次試水直播。
在采訪中，合作伙伴對(duì)于加州樂(lè)事能夠重視線上線下融合發(fā)展的舉措紛紛表示感到欣喜。
在活動(dòng)中加州樂(lè)事充分利用了線上線下融合的方式和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)直播、線上媒體內(nèi)容輸出結(jié)合線下讓人耳目一新的陳列和促銷活動(dòng)。這超出了朱晨昀原本的預(yù)期，他說(shuō)：“全新的互動(dòng)方式，能夠讓加州樂(lè)事此前沉淀的用戶快速接受其國(guó)際線產(chǎn)品?！?/p>
張居友認(rèn)為，這次活動(dòng)做到了線上營(yíng)銷造勢(shì)，線下購(gòu)買便利兩者的高效配合，營(yíng)造了良好的消費(fèi)氛圍。這樣的模式值得其他品牌借鑒，希望今后成為行業(yè)營(yíng)銷的一種常態(tài)。
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，用戶數(shù)據(jù)能夠很好地體現(xiàn)用戶習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)誰(shuí)就有機(jī)會(huì)率先進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。通過(guò)這一次的活動(dòng)，加州品牌在線上沉淀了一定的用戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能夠?yàn)橄乱徊降氖袌?chǎng)策略制定提供依據(jù)和幫助。
加州樂(lè)事于2019年推出了國(guó)際線產(chǎn)品，推出來(lái)自澳大利亞的澳驕樂(lè)事(CarloRossiAustraliaRed),來(lái)自智利的馥黑樂(lè)事(CarloRossiDark)及智嘉樂(lè)事(Chilcaya)等新品，在本次“樂(lè)事日”活動(dòng)中，國(guó)際線產(chǎn)品表現(xiàn)突出，獲得大量關(guān)注。
朱晨昀認(rèn)為加州樂(lè)事新推出的國(guó)際線產(chǎn)品非常有特色，產(chǎn)品的針對(duì)性很強(qiáng)，主要瞄準(zhǔn)80、90、00后的年輕消費(fèi)者。在加州樂(lè)事品牌的基礎(chǔ)上，相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，會(huì)成為中國(guó)市場(chǎng)舉足輕重的產(chǎn)品。
成俊透露，嘉露酒莊為了讓自己的產(chǎn)品和品牌形象更加符合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)做出了很多嘗試和努力。國(guó)際線產(chǎn)品賦予了加州樂(lè)事品牌新的生命力，與此同時(shí)，加州樂(lè)事正在通過(guò)創(chuàng)新性、時(shí)尚化的營(yíng)銷活動(dòng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，增強(qiáng)其在消費(fèi)者心目中的印象。
張居友表示，加州樂(lè)事正在著重培養(yǎng)20-35歲年齡段的消費(fèi)群體，國(guó)際線的產(chǎn)品將是一個(gè)很好的突破口。
作為采購(gòu)方，上述KA采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)為，葡萄酒要想在KA渠道獲得好的銷量，至少要具備以下幾項(xiàng)基本條件：品牌形象好、產(chǎn)品品質(zhì)高、價(jià)格合理、外觀辨識(shí)度高。
作為經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)經(jīng)理，其表示看好加州樂(lè)事國(guó)際線產(chǎn)品的潛力，并認(rèn)為國(guó)際線產(chǎn)品推動(dòng)了加州樂(lè)事品牌的年輕化形象塑造，能有效幫助品牌拓展新的消費(fèi)群體。
2020年是充滿變局的一年，對(duì)于嘉露酒莊和加州樂(lè)事而言，其中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展至關(guān)重要，作為合作伙伴，成俊表示，“樂(lè)事日”是一個(gè)新的開(kāi)始，通過(guò)這次活動(dòng)，雙方加深了了解，磨合的更加到位，今后雙方能夠更好的將加州樂(lè)事品牌展現(xiàn)給中國(guó)消費(fèi)者。
文章來(lái)源:酒業(yè)家訂閱號(hào)
