原標(biāo)題：?jiǎn)蔚耆珍N71瓶“非干紅”，這位老板為何說(shuō)自己的酒鋪更像“時(shí)裝店”？
2020年4月30日，杭州氣溫30度左右，30平米的小新酒鋪葡萄酒銷售業(yè)績(jī)是：78瓶酒。
其中干紅3瓶，威士忌4瓶，剩余71瓶酒涉及17個(gè)單品，由干型氣泡酒、甜型起泡酒、干白、半干白、桃紅組成，日成交均價(jià)約133元/瓶，全天銷售金額10410元。當(dāng)日購(gòu)買客戶12位，其中6位到店自提，另外6位是下沉到微信的門店客戶。12位消費(fèi)者無(wú)任何一位的購(gòu)酒目的為招待與應(yīng)酬，純粹只是日常消費(fèi)。
筆者曝光這組數(shù)據(jù)對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)不算大單，但是對(duì)于一個(gè)扎根在零售門店的運(yùn)營(yíng)者而言，這一日的數(shù)據(jù)讓自筆者詫異與驚喜，這不是來(lái)自數(shù)量，是來(lái)自當(dāng)日門店銷售酒款類別的構(gòu)成。
01
“建立一個(gè)夏季葡萄酒消費(fèi)系統(tǒng)，
而非簡(jiǎn)單增加幾款酒”
過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)給從業(yè)者帶來(lái)成功的同時(shí)，也帶來(lái)了思路和方法的固化。
筆者十年前在其他公司做銷售時(shí)曾聽過(guò)一句話：旺季做銷售，淡季做品牌。因?yàn)檫@句話，春節(jié)過(guò)后到中秋前一個(gè)月就成了標(biāo)準(zhǔn)的淡季，大家似乎也默認(rèn)了這一點(diǎn)，既然是淡季，對(duì)于市場(chǎng)的很多行情就沒有太多關(guān)注。
5年前筆者曾告訴同行，每年夏天店鋪能賣幾百支干白，大家感到詫異。其實(shí)這不是一件難事。同一時(shí)期，筆者把進(jìn)口啤酒導(dǎo)入夏季酒水領(lǐng)域，進(jìn)口啤酒市場(chǎng)從導(dǎo)入到井噴到常態(tài)化只用了4-5年的時(shí)間，大眾啤酒消費(fèi)世界似乎在一夜之間被徹底重構(gòu)了。
兩年后，“小甜水”（甜起泡酒）概念酒款大量出現(xiàn)?！靶√鹚背蔀橄奶斓闹髁麂N售品，似乎大家對(duì)此都已達(dá)成共識(shí)。但許多同行卻無(wú)章法。
筆者感到，多數(shù)酒商對(duì)待市場(chǎng)是偏被動(dòng)的，背后都或多或少存在著對(duì)產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、消費(fèi)者認(rèn)知不足。零售門店最害怕的是窄像思維，產(chǎn)品域不夠?qū)?。?jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是有些朋友覺得自己有幾款小甜水SKU，就屬于在賣了。
小甜水的甜有幾種風(fēng)格，你搭配了嗎？如果桃紅、干白、甜白、香檳，這些酒款如果門店沒有，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為：你只有小甜水，沒有別的，那就在別的地方再看看吧。單一化產(chǎn)品組合只能吸引很窄的消費(fèi)群，要做零售，就必須要在有限的空間范圍內(nèi)給予消費(fèi)者最大的可選擇空間。不管最初有效還是無(wú)效，都要做好全方位的準(zhǔn)備去打夏季的一場(chǎng)銷售戰(zhàn)役。
淡季對(duì)于干白、甜白類別葡萄酒而言真是一個(gè)天時(shí)、地利、人和的好機(jī)會(huì)，大家要相信，這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者勇于嘗試，也要相信葡萄酒的自身吸引力。圍繞著這種相信，不斷去完善和做一些組合性的工作，建立一個(gè)夏季葡萄酒的消費(fèi)系統(tǒng)，而非簡(jiǎn)單增加幾款酒。
02
“我的店現(xiàn)在更像一個(gè)
賣衣服的店鋪，跟著季節(jié)上新”
筆者在夏季曾經(jīng)靠進(jìn)口啤酒引流，靠小甜水和雷司令導(dǎo)客，在夏季消費(fèi)體系和結(jié)構(gòu)不斷被完善過(guò)程中，到今年門店做到了全品可售。
最近兩年，筆者一般3月選品，4月上新，5月開始全力銷售白葡萄酒、起泡酒、甜酒，在不斷重復(fù)過(guò)程中，跟隨著門店的消費(fèi)者們也全部都學(xué)會(huì)了自動(dòng)切換選酒頻道，天熱了找筆者買可冰著喝的葡萄酒，天微涼開始買紅葡萄酒。
筆者會(huì)在朋友圈調(diào)侃：小新酒鋪現(xiàn)在更像一個(gè)賣衣服的店鋪。跟著季節(jié)給大家上新，門店有基礎(chǔ)款，主打款和季節(jié)款。你把葡萄酒的一個(gè)系統(tǒng)與日常大家所熟知的生活大類別做類同比時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)在很快的找到自己與葡萄酒的搭配點(diǎn)。
怎么把這樣的飲用系統(tǒng)傳遞給消費(fèi)者，筆者用的方法很單一：常識(shí)對(duì)常識(shí)，日常對(duì)日常，通過(guò)常識(shí)和日常的類比與對(duì)話關(guān)系幫大家建立更完善、更豐富的葡萄酒消費(fèi)生活方式。
以前筆者也理所當(dāng)然的覺得夏天就是淡季，生意不好正常。5年前一個(gè)夏天能賣幾百瓶夏季組合類別的葡萄酒，筆者也沒有找到太好的方法與答案，但在后續(xù)的幾年，筆者不斷圍繞著產(chǎn)品，產(chǎn)品組合類別與消費(fèi)者去做引導(dǎo)性工作，門店現(xiàn)在一個(gè)月能賣幾百瓶這種類別的葡萄酒，一個(gè)夏天門店可以有幾千瓶的非干紅類別的葡萄酒的銷售。
給個(gè)洗腦式建議，不妨把旺季做銷量淡季做品牌這句話改一改吧。淡季不淡，旺季更旺。
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號(hào)
