酒業(yè)營銷團隊存在問題及建議，關于酒的銷售問題

有酒有天下，有天下有酒！

第一模式表面廠家是在幫代理商，實質上是廠家的營銷模式用他的人做了你這邊的骨架，假如你終止合同可以做其他品牌，而生產廠家開發(fā)出來網絡不會斷，經銷商負責物流是和資金相當于一個倉庫中轉站。營銷模式多了，不同地域，不同代理商，不同對待，省市縣都不一樣，省代理肯定全盤代理，或發(fā)省去，賣，賣后結賬，縣級代理容易改變，一般有押金

一是，我們的營銷者過分關注工藝，過分關注地域，過分關注年份，過分關注酒窖，甚至不惜編造神話，把勁兒用在了與酒體相關的微不足道的差異上，唯獨不關注這些差異與消費者的精神需求有多少關系。 當然，我并不否認白酒酒體是確有差異有個性的，但是這種差異和個性，對于絕大多數消費者來說微不足道，甚至根本區(qū)別不出來。否則，秦池不會瘋狂地暢銷，傳統(tǒng)名牌白酒不會屢遭假冒而又屢禁不止。 二是，我們的營銷者像個歷史學家和考古工作者，一頭扎進歷史，用酒的歷史、酒的文化代替今天的現實和文化，代替當代消費者鮮活的變化著的精神和情感世界，把所謂的“根”文化視為神明，于是，賣歷史、賣人物、賣民俗盛行，沒歷史不惜造假歷史，偏偏不去洞悉社會變化，不去關心當今消費者的生活形態(tài)，不去體察消費者情感，不去尋找與消費者共鳴的精神。 如果白酒營銷不走進當代新興消費者的精神世界里去營銷，那么一切努力都是短效的、零亂的、沒有核心的和陰錯陽差的，無論多么華麗炫目，都會歸于同質和平靜。 因為抓不住本質，面對洋酒和葡萄酒的異域文化和品牌營銷，白酒拿起了遠離消費者的歷史與之對抗；

要想真正的建立起一支具有競爭力的葡萄酒代理加盟團隊，必須要有一定的原則和方法才行。根據高菲酒業(yè)多年的市場觀察發(fā)現，一般的可能都會遇到以下幾個問題：1、沒有扎實的專業(yè)知識支撐，對于葡萄酒知識和酒莊文化領悟不到位，就會導致與客戶的溝通不流暢，跟不上客戶的思維，不能領悟客戶的需求，最終喪失取得客戶信任的機會，高菲酒業(yè)認為讀懂客戶的需求是加盟合作的基本要求。2、對產品的賣點掌握不夠深入，在對顧客進行介紹時不能做到清晰連貫。3、店員本身態(tài)度有問題，在銷售中只重視大客戶，不能做到兼顧，對于一些中小型客戶沒有進行及時的溝通，從而忽略了這一部分市場的開發(fā)。高菲酒業(yè)提醒各位一線的進口紅酒加盟代理商一定要重視這一塊才行。4、后期跟進維護不到位，不夠重視引導客戶的復購，從而只能達到一次成單，不能將門店銷售進行更深入的渠道開發(fā)，對后期時間點做活動不會起到太大的幫助。高菲酒業(yè)表示，一個好的進口紅酒加盟代理團隊一般都會整理出一些常見問題的應對辦法，對銷售團隊進行專業(yè)知識，產品知識，以及日常銷售技巧進行授課指導，既可以節(jié)約了人力成本又可以節(jié)約時間成本，一舉多得。

任務占坑

1法人或個人證件齊全2推廣時不能有同行競品的產品詞，或變向貶低同行產品3酒類廣告和其他百度推廣廣告一樣，需要競價排名

可以找到各個地市的食品酒類代理商，利用別人已有的渠道來打開銷路，當然你的產品要有特色，或者對代理商利潤還可以，再或者你前期要打入市場，上點廣告，自己招兵買馬，對各個商鋪先實施鋪貨，這樣商家容易接受你的產品，不會有太大壓力，又加上你廣告跟得上，有人來買或者在大型超市搞試喝

推廣首先要選擇店面，因為是新酒每個店面必須有一瓶品嘗酒。然后在所選店面搞陳列。展示一個或二個月送多少酒。使你的酒達到家喻戶曉。如果質量可以就能推廣開的。如果資金可以還是打廣告效果更好。

建議去藥店銷售，具體方案如下 第一，首先那你的配方到相關部門申請一個藥品專利。 第二，對你的產品包裝進行改動 1，單瓶裝的采用大瓶裝，正常定價。 2，六瓶裝采用小瓶精致包裝，在現有的六瓶裝基礎上略微降價（不要因為量少降價太多，不要超過20%） 第三，以保健品做廣告 原因，首先申請專利就把你的產品定義為保健藥品，這樣可以避開生產白酒產品的高額消費稅，節(jié)省成本。其次，對于包裝和定價，那樣做就是把六瓶裝的作為高端禮品銷售，這和中國文化有關，好事成雙，送禮成單就不好了。單瓶裝不適宜作為禮品，所以，它針對日常銷售和普通禮品，可以先用它打開市場，占有市場之后再考慮要不要保留。最后廣告在黃金時間做，雖然成本高，但是可以用前面省下的消費稅彌補，盡快打出品牌?，F在人們生活水平提高了，也日益關注健康，保健品比酒更能吸引顧客。 最后，也是最關鍵的地方，像你的業(yè)務員，也就是藥店銷售員講明，你們的核心價值在于保健，而不在于酒，這才是你們產品的核心價值，才是你們的賣點。核心價值搞錯了，銷售會很困難的。

金陵長風軒為您答復:從你的描述看來,你的保健白酒應該是作為禮品類產品銷售的,因為一般人如果自己買來喝這產品價格就顯得有些偏高了.作為禮品類酒產品一般在煙酒專賣店和大中型市場超市中銷售量較好.因為你的產品是你最近才生產出來,可能知名度目前還不高,作為禮品類產品,要想能有好的銷售量,最主要的是兩方面,一是品牌知名度,二是實際功效.所以你現在重點不是考慮產品在哪賣的問題,而是如何有效的宣傳你的產品.宣傳方面可以做一些電視\電臺\報紙廣告等,也可做一些現場宣傳活動.最好是聯系一些商場超市配合你作一些市場促銷宣傳活動.

看來樓主是生產廠家了，產品已經鎖定高端了。那肯定不可能搞品嘗，搞試喝。那是在降低產品的定位。更不要考慮去藥店啊，商場啊，超市等場所銷售。廠家嗎，就是要通過銷售網絡來銷售。招商才是關鍵。如果各省的省會都有貴廠的省級總代理，再通過省級總代建立起各市的銷售網絡，再通過各地市的經銷商通過，商場、超市、二級批發(fā)和團購來為貴廠銷售，那是多么龐大的一個銷售網絡呢。所以說，招商能順利的進行，銷售好產品就很容易了。 那如何招商就成了關鍵了，首先要考慮如何讓經銷商賺到錢。經銷商是做生意，當然無利不取。高端產品利潤都很高，尤其是酒水。所以利潤大就是最吸引經銷商的地方了。因為利潤高，就可以在給經銷商返利上做文章。例如：賣100箱送配貨面包車，車體上噴繪著該產品的廣告。賣500箱送商務車。再有，利用人們的崇拜心理，請代言人做廣告。廣告發(fā)表在高端的雜志上，讓人們認為：喝酒傷身，但我們的產品少喝一點卻對身體好，有延年益壽之功效，連某某名人都開始喝了；喝某某白酒是現在成功人士的選擇。等等。同時，經銷商看到廣告還能增進經營的信心，消費者看到還樂意追這陣風，認為送禮用某某白酒有面子，沒事少喝點還保健。這樣招商就不愁建立不起來銷售網絡。有了成熟的銷售網絡，樓主又何愁沒有銷路呢。 祝：生意興隆。

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。 3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

一、酒店：無法逾越的領導渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道是不容質疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外?！　〕信c商場：就白酒消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領導者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€朋友在酒店里聚會或因業(yè)務需要被請進酒店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經營之怪現狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經營者常常有意地積壓相當數額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務陷阱。更不堪設想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門。　　2、拖你有商量：許多表面上生意不錯的酒店，由于經營不善或管理不規(guī)范造成財務失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結賬才恍然大悟。　　3、惟我獨尊給你出標的：郭野在市場調研中發(fā)現，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產品進店費3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進店上柜之日起，兩個月內銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運用邊緣科學進行整合營銷，而且更應該將白酒酒店營銷列為一個專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進并加以整合呢？　　三、產品定位劃定目標酒店范圍　　筆者在酒店營銷策劃實踐中總結出了一套產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等?！　∑浯螌δ繕耸袌鲞M行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。然后對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。在此基礎上就可以對自己假設的主導產品進行準定位了，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護功能要求很高，銷售人員在客戶維護上面做好了工作，產品銷量上去一點問題也沒有。通過軟件的熱點客戶功能，羅列出你最近聯系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護需要之前與客戶的交往歷史作為數據的支持，幫助公司的銷售人員完成任務。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

旅游業(yè)的發(fā)展是以市場的成熟程度為階段性標志的，而市場的成熟除了受大環(huán)境、大趨勢、大政策的影響之外，很重要的一點就是我們要通過有力的、有效的市場促銷使整個市場能夠盡快地走向成熟，走向穩(wěn)定，以贏得市場份額。等市場，實際上就是喪失市場，而喪失市場，無異于放棄旅游業(yè)的發(fā)展。因此，一方面，我們要研究大環(huán)境、大大趨勢、大政策，而另一方面，我們要積極地走向市場，加倍努力地促銷。這樣，旅游業(yè)的發(fā)展才會有更加堅實的基礎。 市場促銷既是政府的事情，也是企業(yè)的事情。政府和企業(yè)的側重點不一樣，政府主要負責某地區(qū)旅游業(yè)的整體促銷，而企業(yè)則應該更關心本企業(yè)的市場促銷，尤其是研究本企業(yè)如何適應市場發(fā)展的形勢，確定本企業(yè)的營銷策略，牢牢把握和發(fā)揚本企業(yè)的優(yōu)勢，做到有針對性地開發(fā)市場。 對旅游飯店企業(yè)而言，可以借鑒參考的促銷方式主要有以下十種，每一種方式都不可能是孤立的、無所依托的，方式的運用常常呈交叉狀、組合狀，對不同的方式，需要企業(yè)研究選擇更有力、更有效的方式。 1、依靠政府，借勢造勢。所謂依靠政府是因為政府承擔著整體走向市場的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑。 2、借助媒體，廣示天下?，F代社會是一個信息社會，信息的載體是傳播媒體，包括電視、電影、報紙、雜志、廣告等，這些媒體已經成為大眾時刻關注的焦點，成為信息來源的渠道。借助媒體，可以廣示天下，迅速擴大自己的知名度。 3、口號開路，形象導入。形象宣傳已經成為現代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是每一個企業(yè)乃至一個地區(qū)、一個城市需要十分注重的促銷方式。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。 4、區(qū)域聯合，攜手促銷。有時候，一個地區(qū)或某一個企業(yè)，孤軍奮戰(zhàn)會顯得勢單力薄，也缺少某種信任度，區(qū)域聯合對市場的吸引力無形中會加大，而一個地區(qū)或一個企業(yè)在區(qū)域聯合中會得到整體優(yōu)勢所帶來的巨大利益。 5、科技領先，網絡推廣?，F代科技極大地影響著我們的生活，科技進步也給旅游業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。網絡促銷已經成為世界范圍內的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。借助科技，實行網絡促銷，各個企業(yè)、各個地區(qū)都應該認真研究，迅速跟上時代的步伐。 6、舉辦活動，集中宣傳?，F在各地或者各個企業(yè)都在研究舉辦各種活動，包括文體活動、美食活動、康體活動、展示活動等。這些活動有些是大型活動，也有些是企業(yè)自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。當然，活動要準備充分，內容要新穎獨特，形式要健康活潑，這樣才能在社會上產生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。 7、關注名人，借名揚名。名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。 名人也會產生一些特殊的吸引力，借助名人，吸引名人，是某企業(yè)、某地區(qū)很好的宣傳自己的機遇。 8、行業(yè)聯手，組合產品。旅游是多行業(yè)組成的產業(yè)，一個企業(yè)不可能完完全全囊括全部的旅游要素，不可能滿足旅游者的全部需求。因此，必須把分散的要素組合成產品，使產品具有較強的市場競爭力。在市場上，產品的作用遠遠大于某個企業(yè)的作用，旅游者在選擇企業(yè)時，有可能更多地從產品的角度出發(fā)，使自己的需求得到最充分的滿足。 9、全員促銷，突出能力?？萍歼M步不可能完全抹殺人的作用，科技也需要人來掌握，更何況旅游促銷常常有情感的因素，而情感是通過人與人之間的交流才得以鞏固發(fā)展的。所以在旅游促銷中，現在仍然要強調個人的能力，有一支好的促銷隊伍，甚至達到全員促銷的良好狀態(tài)，對企業(yè)發(fā)展，對企業(yè)走向市場至關重要。 10、提高質量，重視口碑。 任何促銷都是在服務質量，包括軟件質量和硬件質量得到基本保證上的對外活動。促銷不是騙人上當，也不是一錘子買賣，所以，必須有一個服務質量的基本保障。這種保障是促銷強有力的支撐點，是形成良好口碑的支撐點。有良好的口碑，就會有回頭客，就會有越走越親的熟客.

范 文 **家電公司現場促銷活動策劃書 一、期限 自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個月。 二、目標 把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷**公司產品，協(xié)助經銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標。 三、目的 （一）把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購**產品，以達到促銷效果。 （二）“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，借此活動將**進口家電，重點引向**國市場。 四、對象 （一）以預備購買家電之消費者為對象，以f14產品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導購買**公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。 （二）訴求重點： 1．性能訴求： 真正世界第一！ **家電！ 2．s．p．訴求： 買**產品，現在買！ 趕上年貨接力大搬家！ 五、廣告表現 （一）為配合年度公司“**家電”國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。 （二）以**公司產品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s．p．活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。 （三）tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節(jié)目，同時擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。 （四）pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。 六、舉辦“經銷商說明會” 為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動分區(qū)說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協(xié)助。 七、廣告活動內容 （一）活動預定進度表 注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二： 1．圣誕前后正是購貨高潮期，應予把握。 2．圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。 （二）活動地區(qū) 在**國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。 （三）活動獎額 1．“接力大搬家”幸運獎額 （1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表： 表5－4 “接力大搬家”幸運獎地域分布 區(qū) 別 次 別 a地 b地 c地 首次抽獎 100名 70名 70名 二次抽獎 100名 80名80名 合 計200名150名150名 （2）以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。 （3）每戶10分鐘，以接力方式進行。 2．“猜猜看”活動獎額 （1）完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。 （2）附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。 （四）活動內容說明 1．收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節(jié)目于**月**日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。 2．分兩次抽獎原因： ①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。 ②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售高潮。 3．參加資格及辦法 （1）超級市場接力大搬家部分 凡自活動日起購買**公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。 ①如電視5120美元即送5張。 ②幸運券填妥寄**總公司。 ③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運券亦分3色區(qū)別。 ④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下： 不限買**家電方可參加，對所有**公司產品均有相互促銷作用。 b．讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。 c．對預算獎額并無差異。 d．經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為p．r．用。 e．**公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得 參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。 （2）“猜猜看”部分 任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈**牌家庭影院一套。**月**日截止。(來源:中華管理在線) （3