本文目錄一覽
- 1,關(guān)于白酒銷售人員的培訓(xùn)
- 2,怎樣才能做好白酒銷售業(yè)務(wù)
- 3,如何提高白酒銷售話術(shù)
- 4,怎么才能把酒銷售好
- 5,如何做好白酒終端銷售管理
- 6,做好銷售白酒的方法途徑技巧和要求
1,關(guān)于白酒銷售人員的培訓(xùn)
有關(guān)機構(gòu)針對白酒營銷人員開展了酒類知識的培訓(xùn),如國家酒檢中心等。具體培訓(xùn)時間再聯(lián)系。
可以去培訓(xùn)公司,推薦個:58培訓(xùn)網(wǎng)-元佑培訓(xùn)
2,怎樣才能做好白酒銷售業(yè)務(wù)
做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài),要做好銷售工作,其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè),要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧,在我們平時的理解中,都感覺銷售就是賣東西!其實這種觀念是錯誤的,銷售并不是單純的賣東西,我記得有個大師說過:想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前,你首先要學(xué)會銷售你自己,只有在客戶接受了你之后,才會有可能進一步來接受你所銷售的東西!一、銷售的定義:1、銷售就是銷售員運用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程;2、銷售就是先推銷自己,再推銷觀念,最后達到銷售產(chǎn)品的目的;3、銷售并非是一種技能,而是一種心理的溝通;4、銷售是我在幫助你解決問題,要尋找客戶需求;5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T;6、銷售其實很簡單,用自己的方法去實現(xiàn)舊的結(jié)果,所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它;7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受(即結(jié)果)為導(dǎo)向介紹,而不能以成份為導(dǎo)向。二、銷售員(營業(yè)員)應(yīng)該具備的素質(zhì):1、熟悉產(chǎn)品知識,包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息,注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力:觀察力(應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦);適應(yīng)力(心理學(xué)家的判斷);表演力(演員的激情);說服力(雄變的口才);管理力(管理者的才能)。4、基本的禮儀常識(如:歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣)。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力,處事不驚,擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識。7、強烈的推銷意識。
朋友你好!如果說你想做好業(yè)務(wù),首先要對你自己的產(chǎn)品有細心,其次,你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面,比如:白酒的種類,色澤,口感,功效等,當(dāng)你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會有很大的收獲,客戶就會認(rèn)為你非常專業(yè),從而愿意跟你合作,也順便交到了朋友,當(dāng)成為了朋友,自然銷量就不愁了,朋友之間就會幫你做無形的宣傳,自然業(yè)務(wù)就會有很大的提升!希望對你有幫助!
朋友,這個要看你在什么區(qū)域,你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點得還是累點滴。一般商超業(yè)務(wù)相對于流通要輕松一些,流通接觸的人群更復(fù)雜一些,不過當(dāng)做鍛煉也很好。
首先你得讓客戶喜歡你,不討厭你,不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好,第一印象很重要
3,如何提高白酒銷售話術(shù)
提高白酒銷售技巧和話術(shù)需要注意以下幾點:1、說話要有技巧白酒銷售業(yè)務(wù)員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。2、要學(xué)會聆聽“聆聽”仔細聆聽客戶說話的意思。其次,要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時機很重要,白酒銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中,不能一言不發(fā),當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時,或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖,你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問,客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣,你才能聽的更明白。最后,要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了,問也問了,倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思,那就白搭了。因此,聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程,通過揣摩客戶的意圖,不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路,從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進行交流。3、杜絕主觀性的議題白酒銷售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論,而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點,以彰顯客戶的睿智,這才是技巧。4、少用專業(yè)性術(shù)語有的白酒銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時,為了表現(xiàn)自己很專業(yè),經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹,讓客戶聽了都感到壓力很大??蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了貨比三家",惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。6、禁用攻擊性話語攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。一些白酒銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準(zhǔn)客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,白酒銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。切記:不要攻擊、貶低你的競爭對手,即使白酒銷售業(yè)務(wù)員不贊同,也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。7、避談隱私問題與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是大談特談隱私問題,這也是白酒銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個錯誤。8、少問質(zhì)疑性話題從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
白酒銷售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專業(yè)知識和理論,朋友推薦我“ 千萬財富之獨家絕密教程 ”,里面的銷售技巧很多很實用,對我?guī)椭艽?,我還推薦給我的同事,他們都說很實用,業(yè)績也不斷提高挺管用的 百度下“ 千萬財富之獨家絕密教程 ”,你就會看到了
4,怎么才能把酒銷售好
酒水銷售的技巧2008-8-17 6:11:00文:調(diào)⒐師銷售技巧 一、 服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過程中,服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者,同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷,合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別,后者會使客人生厭,有被愚弄的感覺,或者認(rèn)為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西,盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外,服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒,你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的,不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。(一)、介紹: 1、 先推介高價位酒水后再推介中低價酒水(可根據(jù)房型、客人類型); 2、 男士推介洋酒、紅酒或啤酒,女士推介飲料、雪糕等。 (二)、語言技巧 1、 初次落單前推銷(采用二擇一方法),如“先生/小姐或老板:晚上好!請問您們需喝點什么?是喝洋酒?還是紅酒?”(假設(shè)客人選擇洋酒,那么……)“您是喜歡喝白蘭地?還是威士忌?”細節(jié)注意: A、 觀察客人的反應(yīng),若客人反應(yīng)明確,就征詢點中數(shù)量,若客人猶豫不定時,則要幫客人拿主意,主動引導(dǎo)客人; B、 不可忽視女性客人或小姐,對她們應(yīng)熱情及主動介紹; C、 重復(fù)客人所點的出品,以免出錯例:“先生/小姐,您點的有×××,對嗎?請稍等,我很快送到……?!?D、 酒水確定后,需進一步推銷,介紹一些廚部小食,語氣采用征詢的語氣:“先生/小姐,需不需要來點送酒小食?”“××味道不錯的,是我們公司的特色小食,想不想試試?” 2、中途推銷 注意細節(jié) a 及時搞好臺面衛(wèi)生,收走空酒樽、扎壺,在酒水余不多喝完時(不要等到喝完),再一次詢問客人:“先生/小姐,需不需要再來支××酒或拿多半打(一打)××啤酒?” b 留意小姐的飲料是否喝完,若差不多喝完,同樣實行第二次推銷; c 對于特殊客人進行特殊介紹,例如: 1)女性朋友:椰子汁、鮮奶、雪糕等; 2)醉酒或酒過量的客人:參茶、檸檬蜜、熱鮮奶; 3)患感冒的客人;可樂煲姜。 (三)身體語言的配合: 與客人講話時,目光注視對方,以示尊重,半跪式上身微傾,盡量*近客人講話,不要距離太遠,客人講話時,隨時點頭附和,以示聽清,若沒有聽清,說聲:“對不起,麻煩您再說一遍?!?(四)如何利用推銷經(jīng)營手段達到高額利潤? 1、 熟記客人姓名和他的愛好,以便日后再光臨時介紹方便,增加你的信心。 2、 熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。 3、 客人不能決定要什么時,為客人提供建議,介紹高價、中價、低價多款式,由客人去選擇,按客人不同身份推銷不同飲品。 4、 不斷為客人斟酒。 5、 收空杯、空盤時,應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。 6、 男士多的,應(yīng)推銷各種酒類,女士則飲料,小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。 7、 根據(jù)客人喜好進行推銷。 8、 根據(jù)不同類型的客人進行各種方式銷售技巧
酒類銷售分,集團銷售,和酒店銷售,和超市導(dǎo)購,還有酒店促銷。不知道你說的是那種?
通過對銷售人員的了解,培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力,樹立并增強隊伍的團隊精神。 了解下屬的不同個性,注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢,將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 堅持原則,敢于管理,樹立良好的人際關(guān)系,增強團隊作戰(zhàn)精神,化解矛盾,處理害群之馬。 貫徹酒店的考勤、考查制度,決不放任自流,督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度。 根據(jù)人員存在的問題,有針對性地進行人員素質(zhì)培訓(xùn),整頓銷售隊伍,樹立正氣。 根據(jù)酒店的情況及特點,制定切實可行的管理制度,保證銷售工作的順利進行。 組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。 對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓(xùn),明確每一階段銷售的目的,及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。
我覺得首先要得非常了解自己的產(chǎn)品,再著就是了解這行的動態(tài),別人用什么手段賣怎樣的產(chǎn)品,所謂知己知彼,百戰(zhàn)百勝,這樣一來你就是沒膽也變有膽了
5,如何做好白酒終端銷售管理
將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售,更詳細的不了解了,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理,我個人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個問題好大
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的推動,營銷才能更有效?! ∫?、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為abc,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。得終端者得的天下?! 《?、終端細化 ?。ㄒ唬【频杲K端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板?! “拙其N售,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對白酒銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?! 《蔷频甏黉N員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的 臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動?! ∪蔷频晗M者。 終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩幣風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?! 。ǘ┵u場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化pop 廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 (三)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾??梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的?! ∪⑼苿印 ∏罏橥?、終端制勝,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場?! ‘?dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。
6,做好銷售白酒的方法途徑技巧和要求
我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為ABC,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。 二、終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化POP廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾??梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場。
那個啊,只能靠自己去摸索,經(jīng)驗是吸取在自己身上才長記性的再看看別人怎么說的。