一．如何正確定價(jià)
1．經(jīng)理們最頭疼的營(yíng)銷問(wèn)題是什么？定價(jià)。一方面，經(jīng)理們覺(jué)得定價(jià)有時(shí)不受自己控制，而是為市場(chǎng)所左右；另一方面，也很難給定價(jià)設(shè)目標(biāo)并衡量定價(jià)工作的好壞。
2．盡管如此，我們還是要做出盡可能“正確”的定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)為公司帶來(lái)巨大的收益。 本文作者通過(guò)觀察并參與各種情況下的定價(jià)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)了成功定價(jià)的2個(gè)特性和改進(jìn)定價(jià)過(guò)程的8個(gè)步驟。
3．一般來(lái)說(shuō)，如果按這些標(biāo)準(zhǔn)行事，經(jīng)理們將能定出更合適的價(jià)格，為公 司帶來(lái)更大的收益，并且自己也能夠獲得對(duì)定價(jià)的控制權(quán)。
4．所有成功的定價(jià)都有2個(gè)特性：一是定價(jià)方針與公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相輔相成，二是定價(jià)過(guò)程具有協(xié)調(diào)性和整體性。
5．通常情況下，定價(jià)方針直接出自整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，它和營(yíng)銷組合的其他要素應(yīng)當(dāng)保持一致并產(chǎn)生協(xié)同作用。此外，明智的定價(jià)決策要求多方人員的共同參與，但如果缺乏適當(dāng)?shù)臋C(jī)制將各方統(tǒng)一成一個(gè)整體，定價(jià)工作的總體表現(xiàn)可能就不會(huì)令人滿意。
6． 確保定價(jià)方針和公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的匹配性，以及本著協(xié)調(diào)的觀念來(lái)考慮各方面的相關(guān)信息，是定價(jià)時(shí)應(yīng)該牢記的大目標(biāo)。
7．在本文中，作者還列出了正確定價(jià)的8個(gè)具體步驟。 估計(jì)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的看法。傳統(tǒng)的成本加成法是先著眼于公司內(nèi)部，確定成本之后，再加上期望的利潤(rùn)，就得到價(jià)格。
8．而價(jià)值定價(jià)法則是先著眼于市場(chǎng)，考慮顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法，然后再定價(jià)格。 發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異。
9．不同顧客群對(duì)同一件產(chǎn)品的價(jià)值有不同的評(píng)價(jià)。公司最好對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并據(jù)此設(shè)定不同的價(jià)格，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。
10． 估計(jì)顧客的價(jià)格敏感性。價(jià)格彈性在不同類別的產(chǎn)品，甚至是同類產(chǎn)品的不同品牌之間都有很大的區(qū)別。因此公司應(yīng)該具體情況具體分析。
11．定價(jià)經(jīng)理們可以先從三個(gè)方面來(lái)仔細(xì)觀察影響價(jià)格敏感性的主要因素，這三個(gè)方面分別是顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)，顧客對(duì)產(chǎn)品的搜尋與使用，以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
12． 確認(rèn)最佳定價(jià)結(jié)構(gòu)。大多數(shù)公司投入到定價(jià)過(guò)程的資源往往存在分配不當(dāng)?shù)膯?wèn)題：確立定價(jià)結(jié)構(gòu)所投入的時(shí)間、財(cái)力以及精力都太少，而在已有結(jié)構(gòu)內(nèi)不同層面上的具體定價(jià)方面卻投入過(guò)大。
13．建立定價(jià)結(jié)構(gòu)的過(guò)程中需要考慮兩個(gè)重要問(wèn)題：一個(gè)是是否提供數(shù)量折扣，另一個(gè)是是否進(jìn)行捆綁式定價(jià)。 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。
14．如果對(duì)手有機(jī)會(huì)做出競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)，那么看似高明的定價(jià)行為也會(huì)變得愚笨之極。例如，設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)亩▋r(jià)行為就很容易導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。
15．因此，定價(jià)決策的思路應(yīng)當(dāng)寬廣，要考慮到第二層，甚至是第三層的效果。 監(jiān)控交易中的實(shí)際價(jià)格。由于公司可能提供給顧客多種折扣和退款，最后實(shí)際交易價(jià)格已經(jīng)不同于產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。
16．可是大多數(shù)公司仍將90%的定價(jià)精力都耗費(fèi)在確定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)上，而隨意對(duì)待實(shí)際價(jià)格，導(dǎo)致了公司利潤(rùn)的大量損失。
17． 估計(jì)顧客的情緒反應(yīng)。經(jīng)理們分析顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有何反應(yīng)時(shí)，既要考慮短期的經(jīng)濟(jì)成效，也要考慮顧客情緒反應(yīng)的長(zhǎng)期影響。
18．每一筆交易都會(huì)影響顧客對(duì)公司的看法以及他們?cè)趧e人面前對(duì)公司的評(píng)論。 分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。
19．公司必須特別注意高成本的客戶，要盡量保證高成本能帶來(lái)高利潤(rùn)。 總之，有效的定價(jià)過(guò)程不可能在一夜之間確立或付諸實(shí)施。
20．它不是在戰(zhàn)略或者組織安排上進(jìn)行一兩項(xiàng)徹底的改變就能完成的，而是要把許多小事做好，同時(shí)，在定價(jià)過(guò)程中要高瞻遠(yuǎn)矚，以確保每項(xiàng)改進(jìn)都能保持長(zhǎng)效。
二．定價(jià)的基本方法有哪三類
定價(jià)的基本方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
三．酒店酒水成本核算方法
1．成本廣義的成本包括原材料、工資費(fèi)用、其他費(fèi)用(包括水、電、煤氣，購(gòu)買餐具、廚具費(fèi)用，餐具破損費(fèi)用，清潔、洗滌費(fèi)用，辦公用品費(fèi)，銀行利息，租入財(cái)產(chǎn)租金，電話費(fèi)，差旅費(fèi)等)即：成本=直接材料+直接人工+其他費(fèi)用狹義的成本僅指酒店各營(yíng)業(yè)部門為正常營(yíng)業(yè)所需而購(gòu)進(jìn)的各種原材料費(fèi)用。
2．通常酒店的成本核算僅指狹義的成本核算。成本的組成酒店成本一般包括直拔成本、出庫(kù)成本、毀損成本(盤點(diǎn)凈損失)三個(gè)部份，即：酒店成本=直拔成本+出庫(kù)成本+盤點(diǎn)凈損失所有酒店物資在進(jìn)入酒店時(shí)須經(jīng)過(guò)收貨部驗(yàn)收(參與收貨的人員有收貨員和使用部門主管)，經(jīng)收貨部驗(yàn)收后，收貨部根據(jù)物資申購(gòu)部門和物資性質(zhì)區(qū)別其是否入倉(cāng)，入倉(cāng)的下入倉(cāng)單，不入倉(cāng)的下直拔單，直接拔給使用部門使用。
3．盤點(diǎn)凈損失是指通過(guò)實(shí)地盤點(diǎn)，盤點(diǎn)數(shù)與賬存數(shù)之間的差異。酒店運(yùn)作期間由于各種原因，不可避免會(huì)造成賬實(shí)不符的情況，如出品后因沒(méi)及時(shí)開(kāi)單沒(méi)收到錢，酒巴員不小心打破酒水，服務(wù)員(消耗)成本計(jì)算消耗成本的計(jì)算是以倒擠的方法計(jì)算的：消耗成本=期初結(jié)存+本期增加-本期減少-期末結(jié)存其中，期初、期末結(jié)存分別為上期和本期期末盤點(diǎn)數(shù)量乘以單價(jià)所得，本期增加包括直拔、領(lǐng)料和調(diào)入(各部門之間物資調(diào)拔)，本期減少是指發(fā)生的退貨、調(diào)出及非常損失準(zhǔn)予核銷部份。
4．成本指標(biāo) 毛利率 收入減去直接材料即為毛利，毛利率是指毛利在收入中所占的比重，即指單位收入中所含的毛利收入-直接材料毛利率= ×%收入 成本率 成本(直接材料)在收入中所占的比例，也就是單位收入需要花費(fèi)多少成本才能實(shí)現(xiàn)直接材料成本率= ×%收入 成本利潤(rùn)率 單位成本所能帶來(lái)的毛利收入-直接材料成本利潤(rùn)率= ×%直接材料酒店成本控制p;酒店成本控制是以廣義的成本為控制對(duì)象的。
5．經(jīng)營(yíng)的目的是以最小的投入獲得最大的利潤(rùn)，收入減去成本等于利潤(rùn)，增收、節(jié)支是增加利潤(rùn)的兩個(gè)基本途徑，成本控制的目的就是節(jié)約支出、杜絕浪費(fèi)和不必要的開(kāi)支。
6．具體可分為進(jìn)貨成本控制，營(yíng)業(yè)成本控制，后勤成本控制三個(gè)部分。進(jìn)貨成本控制進(jìn)貨成本控制在于對(duì)進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨單價(jià)的控制，著重于進(jìn)貨單價(jià)的控制。
7．各部門根實(shí)際情況將本部門所需物品以采購(gòu)申請(qǐng)單的形式，列明名稱、申購(gòu)數(shù)量、規(guī)格等，交由采購(gòu)部巡價(jià)，采購(gòu)部巡價(jià)后，填寫好市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格上呈酒店總經(jīng)理(或有關(guān)負(fù)責(zé)人)審批，經(jīng)總經(jīng)理審批后方可購(gòu)買。
8．對(duì)于各出品部門每天必須使用的物資(如蔬菜，水果，肉類，餐料等)，可先由采購(gòu)部和成本部、出品部門員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，后出品部門、成本部、采購(gòu)部會(huì)同供貨商制定《報(bào)價(jià)表》，經(jīng)酒店上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批簽字后生效，出品部門根據(jù)實(shí)際所需下采購(gòu)申請(qǐng)單給采購(gòu)部，由采購(gòu)部叫貨。
9．具體應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 建立完善的采購(gòu)申請(qǐng)審批制度，杜絕不合理、不必要的盲目采購(gòu)； 設(shè)立由采購(gòu)部、成本部、出品部三部門主管組成的定價(jià)小組，定期對(duì)酒店出品部門所需物資進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，定期會(huì)同供貨商制定《報(bào)價(jià)表》，盡量把價(jià)格壓到最低； 采購(gòu)部盡可能地開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，做到貨比三家，保證物品質(zhì)量，降低采購(gòu)價(jià)格。
10．營(yíng)業(yè)成本控制營(yíng)業(yè)成本控制是指包括廚房、酒巴、客房等營(yíng)業(yè)部門的成本控制。具體應(yīng)做到： 對(duì)酒水、廚房的貴價(jià)食品、客房使用的布草、樓面使用的餐具等采用會(huì)計(jì)學(xué)上的永續(xù)盤存制進(jìn)行核算(即：期末賬存=期初結(jié)存+本期進(jìn)貨-本期銷售，盤點(diǎn)凈損益=實(shí)存-賬存)，若有盤虧，責(zé)令有關(guān)實(shí)物負(fù)責(zé)人賠償； 不定期對(duì)廚房、酒巴等出品部門進(jìn)行抽查，嚴(yán)厲查處浪費(fèi)原材料、“打貓”現(xiàn)象，堅(jiān)絕杜絕浪費(fèi)、偷竊；后勤成本控制后勤成本控制是指對(duì)各部門辦公用品、物料用品、水、電、煤氣等使用情況的控制。
11．應(yīng)做到： 不定期對(duì)各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的水、電使用情況進(jìn)行檢查，減少浪費(fèi)； 對(duì)各種辦公用品、物料用品的領(lǐng)用施行嚴(yán)格的審批制度，不該領(lǐng)的不批，嚴(yán)禁浪費(fèi)； 監(jiān)督各部門使用各種辦公用品、物料用品時(shí)做到物盡其用，以舊換新；堅(jiān)決杜絕“公為私用”現(xiàn)象，禁止員工將酒店物資帶出酒店，禁止員工用酒店電話打私人電話。
四．怎么給一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)
1．首先毫無(wú)疑問(wèn)的是先調(diào)查類種產(chǎn)品（大類種，如生活類種、保健類種等等）的價(jià)格，由綜合出的信息先整理出產(chǎn)品區(qū)域系的產(chǎn)品價(jià)格體系；任何產(chǎn)品解決2個(gè)基本問(wèn)題就足夠“產(chǎn)品怎么賣，客戶怎么來(lái)”；定價(jià)格是“產(chǎn)品怎么賣”的問(wèn)題，那么關(guān)系到客戶如何積累和處理、客戶群體如何定位等等，這就必須走客戶調(diào)查路線，盡量得到詳盡的客戶意向資料；新產(chǎn)品定價(jià)一般有3種手段：比同類種產(chǎn)品價(jià)格低，以價(jià)格取勝，做到物美價(jià)廉，但是我可以提醒你，這其實(shí)是最有風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格定位；因?yàn)橐屇愕漠a(chǎn)品是物美價(jià)廉的信息進(jìn)入消費(fèi)者的思維領(lǐng)域，你相應(yīng)的投入會(huì)是成倍的，中國(guó)人的傳統(tǒng)消費(fèi)思維都是“便宜沒(méi)好貨”。
2．也就是讓信息或終端渠道引導(dǎo)價(jià)格的手段；與同類種產(chǎn)品價(jià)格一樣。這是比較保險(xiǎn)的一種價(jià)格定位，但運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要其他因素和資源的配合，找到差異化，否則會(huì)被人拖死；高于同類種產(chǎn)品的價(jià)格。
3．這個(gè)策略能最有效的抓住眼球，但是關(guān)鍵就在于產(chǎn)品前期導(dǎo)入市場(chǎng)的手段是否貼切合適，是否飽和飽滿；定價(jià)還有個(gè)產(chǎn)品自身系統(tǒng)內(nèi)的劃分問(wèn)題，既然是新產(chǎn)品，那么可比較的就比較少，打開(kāi)市場(chǎng)離不開(kāi)產(chǎn)品自身的比較，就要求新產(chǎn)品也需要有層次感。
