一．如何提高酒水銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
1．銷(xiāo)售技巧：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
2．其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。
3．所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
二．推銷(xiāo)酒的技巧？
1．促銷(xiāo)程序 促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作 ①外表服飾的準(zhǔn)備; ②正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔; ③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體; ④精神飽滿(mǎn)，振作; ⑤帶好相關(guān)宣傳冊(cè)，促銷(xiāo)品; ⑥帶好有關(guān)報(bào)表。
2． 進(jìn)入店內(nèi)，促銷(xiāo)開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作 ①與店主寒暄，問(wèn)候; ②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷(xiāo)活動(dòng); ③檢查酒柜里的酒是否齊全，充足; ④與服務(wù)員進(jìn)行溝通。
3． 促銷(xiāo)步驟 ①問(wèn)候在座的客人，注意微笑; ②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_(kāi)話題; ③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水; ④仔細(xì)傾聽(tīng)客人的意見(jiàn)，耐心解答客人的疑問(wèn); ⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時(shí)把酒送上; ⑥在倒酒時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮往標(biāo)簽; ⑦在倒酒時(shí)，瓶口適當(dāng)離開(kāi)杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透; ⑧注意適時(shí)給客人添酒(注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否添酒); ⑨保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時(shí)注意擦拭干凈; ⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符; ○11如果客人沒(méi)有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們介紹，以自然、誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi); ○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。
4． 結(jié)束促銷(xiāo) ①客人離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別; ②促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷(xiāo)宣傳冊(cè)和促銷(xiāo)品; ③促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清點(diǎn)酒的銷(xiāo)售數(shù)量，如果有其它競(jìng)爭(zhēng)酒也要了解其銷(xiāo)售量; ④正確準(zhǔn)確地填寫(xiě)公司規(guī)定的報(bào)表; ⑤告知店家下次促銷(xiāo)時(shí)間，確保在下次促銷(xiāo)時(shí)有充分的酒供應(yīng); ⑥向店主道謝并有禮貌的道別。
5． 推銷(xiāo)術(shù) 不只是接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷(xiāo); 謹(jǐn)記客人姓名和愛(ài)好食品; 熟悉酒類(lèi)品牌，明白推銷(xiāo)酒的品質(zhì)、風(fēng)格等; 生動(dòng)的描述; 不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，在任何場(chǎng)合顧客滿(mǎn)意比銷(xiāo)量更為重要; 多做主動(dòng)推銷(xiāo); 注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體; 注意“主隨客便”，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷(xiāo); 找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷(xiāo); 要善于利用第三者的意見(jiàn)，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說(shuō)※※※一來(lái)我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺(tái)(勝景山河); 1利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷(xiāo)員利用想喝的那位客人的意見(jiàn)，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。
6． 推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧 用選擇問(wèn)句 語(yǔ)言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn); 語(yǔ)言減法，即說(shuō)明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾; 一卷芭蕉法，即先順著客人的意見(jiàn)，然后再轉(zhuǎn)折闡述; 語(yǔ)言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來(lái)不多; 借人之口法; 贊語(yǔ)法; 親近法。
7． 作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì) 彬彬有禮，禮貌待人; 熱情周到，不帶情緒化，微笑服務(wù); 賓客的要求就是工作最大的任務(wù); 不管對(duì)與錯(cuò)，客人說(shuō)的都要視為對(duì)的; 遇到難纏顧客，不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受; 遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫; 善于與周?chē)h(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理好。
8． 推銷(xiāo)中的注意事項(xiàng) 推銷(xiāo)員只是合理建議，決不可強(qiáng)行推銷(xiāo)，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，促銷(xiāo)工作應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，以免造成誤會(huì); 要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu)。
9． 促銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng) 自信 自信是促銷(xiāo)人員最重要的素質(zhì)之一，促銷(xiāo)人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷(xiāo)中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)效果的大打折扣，這種自信來(lái)源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分了解。
10． 愛(ài)崗、敬業(yè) 促銷(xiāo)員要熱愛(ài)自己從事的促銷(xiāo)工作，要克服促銷(xiāo)過(guò)程中的心理障礙，尤其要去掉那些認(rèn)為促銷(xiāo)是一件不光彩的事，比別人低一等的錯(cuò)誤觀念。
11． 誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí) 促銷(xiāo)員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇，不弄虛作假，不能為追求一時(shí)的促銷(xiāo)效果，作虛假說(shuō)明或不真實(shí)承諾，要讓顧客感覺(jué)到你是在關(guān)心他，幫助他，是為他服務(wù)，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙他、引他上當(dāng)。
12．讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點(diǎn)。 熱情、主動(dòng)、勤勞 應(yīng)該說(shuō)，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷(xiāo)員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門(mén)的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。
13．促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
14．促銷(xiāo)員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷(xiāo)工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷(xiāo)員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷(xiāo)被人所接受當(dāng)作快樂(lè)和成功，如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
15． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷(xiāo)可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷(xiāo)人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái)，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷(xiāo)中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷(xiāo)中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。
三．對(duì)于推銷(xiāo)酒的技巧？
1．應(yīng)該說(shuō)，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷(xiāo)員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門(mén)的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。
2．促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
3．促銷(xiāo)員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷(xiāo)工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷(xiāo)員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷(xiāo)被人所接受當(dāng)作快樂(lè)和成功，如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
4． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷(xiāo)可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷(xiāo)人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái)，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷(xiāo)中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷(xiāo)中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。
四．推銷(xiāo)白酒的技巧
1． 推銷(xiāo)之前，必須了解所推銷(xiāo)的白酒內(nèi)涵，包括：品質(zhì)、出身（指企業(yè)）、實(shí)際適銷(xiāo)人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等，也就是做好功課。
2． 然后，了解推銷(xiāo)地白酒消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)白酒的主要理由。 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷(xiāo)地的調(diào)查，組織自己的推銷(xiāo)詞。
五．推銷(xiāo)酒水的技巧
首先作為一名推銷(xiāo)員、要先把自己推銷(xiāo)出去、讓客人先接受自己、還要掌握酒水的知識(shí)、制作、其次是忽悠、、
六．如何提高白酒銷(xiāo)售話術(shù)
1．白酒銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：說(shuō)話要有技巧人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。
2．不然，怎么會(huì)有"贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？
3．白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
4．要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)“聆聽(tīng)”言激“好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)?！蓖炅?，你傻眼了，這個(gè)客戶(hù)什么意思呢？你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。
5．其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。
6．這樣，你才能聽(tīng)的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶(hù)的意思，那就白搭了。
7．因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶(hù)進(jìn)行交流。
8．如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
9．有時(shí)為了與客戶(hù)找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。
10．但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智。
11．這才是技巧。少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)有的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。
12．客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。
13．我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？
14．既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
15．不說(shuō)夸大不實(shí)之詞貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
16．禁用攻擊性話語(yǔ)我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。
17．一些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。
18．這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
19．切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。
20．避談隱私問(wèn)題與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
21．有些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？
22．也許白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。
23．少問(wèn)質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過(guò)程中，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎""你知道嗎？
24．""你明白我的意思嗎？""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。
25．眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
七．怎么樣推銷(xiāo)酒
1．強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)是行不通了!第一你要掌握客人的心理!普通的家庭聚會(huì)或許不存在什么樣面子問(wèn)題!如果是談生意接待客戶(hù)那事情或許可以簡(jiǎn)單些!
2．第二即使客人要洋酒你也要推薦幾款讓他有選擇的余地!第三最主要的是在你推銷(xiāo)的過(guò)程中體現(xiàn)出你所推薦的酒水特色!
八．推銷(xiāo)白酒有什么技巧？
1．我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷(xiāo)？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷(xiāo)最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
5． 搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。
6． 終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員。白酒完成銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． （二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。
14． （三）戶(hù)外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
15．在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。
16．針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。
17．當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
18． （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21． 推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。
九．酒水銷(xiāo)售技巧
1．PTBptb針對(duì)“酒水銷(xiāo)售技巧”這個(gè)問(wèn)題，在此談?wù)勔恍┑匿N(xiāo)售技巧經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)為：“一個(gè)好的推銷(xiāo)員， 要學(xué)會(huì)如何說(shuō)話 ，人家都說(shuō)說(shuō)話是一門(mén)學(xué)問(wèn) ，一點(diǎn)都不假 ， 在推銷(xiāo)的時(shí)候，我們不能很直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要不要我們的產(chǎn)品 ， 我們其實(shí)可以先從客戶(hù)最需要的入手， 比如說(shuō)節(jié)約時(shí)間和金錢(qián) 。
2．我推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候盡量要圍繞這個(gè)話題 ，這個(gè)也是我們產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)需要的存在的價(jià)值；當(dāng)然說(shuō)的時(shí)候要向我前者說(shuō)的 ，讓客戶(hù)說(shuō)他們對(duì)產(chǎn)品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對(duì)應(yīng) ，而不是一味的推銷(xiāo)這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得反感 ”。
十．賣(mài)酒電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
1．原發(fā)布者:zyc1208丞賣(mài)酒電話銷(xiāo)售話術(shù)導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)于賣(mài)酒電話銷(xiāo)售話術(shù)，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類(lèi)中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類(lèi)產(chǎn)品也都能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
2．下面由為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語(yǔ)言對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。
3．怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)。銷(xiāo)售話術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達(dá)一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷(xiāo)售完成。
4．銷(xiāo)售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對(duì)性的去說(shuō)。
5．通過(guò)掌握銷(xiāo)售話術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑，同時(shí)通過(guò)練習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
6．如何讓客戶(hù)認(rèn)同我們的觀點(diǎn)作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：多贊美客戶(hù)每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，喜歡別人贊美他們。
