上海狀元紅酒廠，營銷作業(yè)要交啦

案例一 1、A公司忽略了成人市場 仍重視兒童市場 成人市場的正在擴大 有發(fā)展?jié)摿? 2、成人市場 3、a 目標市場是成人 b發(fā)展多口味的泡泡糖 c開發(fā)新形狀 d價格策略上采取整數(shù)定價 案例二 1、包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標圖案呆板；標簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高， 2、a改變以往的舊包裝 針對出現(xiàn)的問題重新設計酒瓶 使之更美觀 包裝牢固 滿足顧客送禮的上檔次的需要和做裝飾的品味需要 b加大廣告的力度 打理宣傳 c重新制定渠道 主要在價格上 適當提高價格 3、a產(chǎn)品一定要滿足消費者的需要 b進入市場之前要做好市場調研 c迎合該地區(qū)的市場狀況 案例三 1、

回答第一題：　　1.首先市場機會就是對手未開發(fā)或尚不足的領域有如下幾點：1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便?！　♂槍σ陨铣霈F(xiàn)的市場機會B公司可以采取以下策略：1.產(chǎn)品包裝需要改變，分別為兒童和成人的產(chǎn)品區(qū)別開來，成人的產(chǎn)品可以更加注重品牌的開發(fā)從而帶動兒童產(chǎn)品的知名度。2.產(chǎn)品口味和外觀需要多樣化以滿足客戶的選擇需求，這并不難做到，有很大的市場潛力3.價格方面可以上行也可以下行以成本衡量利潤制定合理價格?！　《?，為了避免競爭對手的迎頭撞擊，產(chǎn)品能夠更好的進入市場，目標群體初期可以定位為成人消費群體，而且成人對廣告和推銷的可知度大大高于兒童?！　∪?，這需要制定一個目標消費群體的推廣策劃　　因為進入市場的產(chǎn)品以成人為目標群，所以廣告推廣的策劃更為適用　　1.尋找自身產(chǎn)品的特點質量、外觀、口味等等，以電視加網(wǎng)絡推廣的方式展開?！　?.制定簡單易記的廣告口語，并且要突出產(chǎn)品特色。　　3.渠道的打開，簡單消費品的銷售渠道是制勝的關鍵，務必選定優(yōu)秀的市中心超市、個體戶等、居住小區(qū)等等作為代理，并且要適當?shù)淖尷黾忧郎掏其N信心　　暫時就這些了

1.在銷售記錄里可以看出銷售對象是誰。2.b公司的對象是成年人。3.目標市場是成年人，產(chǎn)品是口味兒多樣的泡泡糖。1.

回答第一題：　　1.首先市場機會就是對手未開發(fā)或尚不足的領域有如下幾點：1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴大，而a公司仍把重點放在兒童身上；(2)a公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)a公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)a公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便?！　♂槍σ陨铣霈F(xiàn)的市場機會b公司可以采取以下策略：1.產(chǎn)品包裝需要改變，分別為兒童和成人的產(chǎn)品區(qū)別開來，成人的產(chǎn)品可以更加注重品牌的開發(fā)從而帶動兒童產(chǎn)品的知名度。2.產(chǎn)品口味和外觀需要多樣化以滿足客戶的選擇需求，這并不難做到，有很大的市場潛力3.價格方面可以上行也可以下行以成本衡量利潤制定合理價格?！　《瑸榱吮苊飧偁帉κ值挠^撞擊，產(chǎn)品能夠更好的進入市場，目標群體初期可以定位為成人消費群體，而且成人對廣告和推銷的可知度大大高于兒童?！　∪?，這需要制定一個目標消費群體的推廣策劃　　因為進入市場的產(chǎn)品以成人為目標群，所以廣告推廣的策劃更為適用　　1.尋找自身產(chǎn)品的特點質量、外觀、口味等等，以電視加網(wǎng)絡推廣的方式展開。　　2.制定簡單易記的廣告口語，并且要突出產(chǎn)品特色?！　?.渠道的打開，簡單消費品的銷售渠道是制勝的關鍵，務必選定優(yōu)秀的市中心超市、個體戶等、居住小區(qū)等等作為代理，并且要適當?shù)淖尷黾忧郎掏其N信心　　暫時就這些了　　md59感謝淘掌柜:賣寶貝的寶寶 提供我輑發(fā)工具 huliduo+taobao+com

優(yōu)勢 （1）覆蓋范圍廣 傳統(tǒng)媒體無論電視、報刊、廣播還是燈箱海報都不能跨越地域的限制，只能對某一特定地區(qū)產(chǎn)生影響。但任何信息一旦進入INTERNET網(wǎng)，分布在世界各地的國際互聯(lián)網(wǎng)的用戶都可以在他的計算機屏幕上看到。從這個意義上說，INTERNET網(wǎng)絡將會是具有全球影響的高科技媒體。 （2）費用低廉 電臺電視臺的廣告雖然以秒計算，但費用也動輒成千上萬；報刊廣告也價格不菲，超出多數(shù)單位個人的承受力。INTERNET電腦網(wǎng)絡由于節(jié)省了報刊的印刷和電臺電視臺昂貴的制作費用，成本大大降低，使絕大多數(shù)單位個人都可以承受。 （3）成交概率高 廣告受眾對于傳統(tǒng)媒介的廣告大多是被動接受，不易產(chǎn)生效果。如有20萬人看到了電視上的某則產(chǎn)品廣告，但可能95％的觀眾沒有任何興趣，看完后馬上忘得一干二凈。但在INTERNET上，大多數(shù)來訪問廣告的人都是抱著求購的愿望而查詢的，成交的可能性極高。 （4）多媒體動感 INTERNET網(wǎng)上廣告可以應商家要求做成集聲、像、動畫于一體的多媒體廣告。這是其他報刊雜志，電臺廣告所無法比擬的。與電視多媒體廣告相比，其價格之差顯而易見。 （5）迅捷性 這一點一方面指的是信息的發(fā)布，另一方面指的是信息的反饋和更換。對于廣告運作來說，從材料的提交到發(fā)布，所需時間可以是數(shù)小時或更短。 （6）互動性 這一點應當是普遍公認的，面這種互動性的另一個顯著特點是一對一的直接溝通。 （7）巨大的信息承載量 這一點同傳統(tǒng)媒介中的紙媒介相似。只不過互聯(lián)網(wǎng)的呈現(xiàn)方式不是翻閱，而是一層層的點擊。 （8）目前國內的互聯(lián)網(wǎng)站上的廣告噪音（即不同廣告間的相互干擾——編者注）較低。 -----------------------缺點 （1）網(wǎng)絡廣告的覆蓋率低 統(tǒng)計資料表明，即使在北京，網(wǎng)絡廣告的覆蓋率也只是城市人口的8%，上海只有2%。其覆蓋率的增長將在相當長的一段時間里受制于計算機和電話的普及。 （2）效果評估困難 在中國至今尚未有一家公認的第三方機構可以提供量化的評估標準和方法。當一個媒體不具備可評估的時候，我們從媒介作業(yè)的角度就完全有理由去質疑它的可選用性。目前對網(wǎng)絡廣告效果的評估主要是基于網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)的準確性、公證性一直受到某些廣告主和代理商的質疑。 （3）供選擇的廣告位有限 目前網(wǎng)絡廣告的形式不外乎“旗幟廣告（banner）"和”圖標（icon或button）”等，而每個網(wǎng)頁上可以提供的廣告位置是很有限的。 （4）創(chuàng)意的局限性 網(wǎng)絡廣告現(xiàn)在最常用的尺寸是468*60（或80）像素（pixel）,相當于15*2厘米左右，要在這樣小的廣告空間里形成吸引目標消費者的廣告創(chuàng)意，其難度可想而知。 （5）調研數(shù)據(jù)的匱乏 國內至今還沒有完整的有關網(wǎng)上人口形態(tài)的調研、網(wǎng)絡消費習慣的調研、網(wǎng)絡廣告的流量監(jiān)測和網(wǎng)絡廣告效果的調研。

優(yōu)勢：宣傳面廣，費用相對較低。劣勢：受眾群體受限，真實性易引起懷疑

市場營銷案例作業(yè) 案例一(純屬虛構)： 在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品，而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。 以何種價格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。 本題包括1—3題三個小題。 1．該企業(yè)采取了何種定價策略? 2．為什么要采用這種策略? 3．若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤? 案例二(純屬虛構)： 現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場，因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空隙，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡糖市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新樣式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。 B公司針對調查結果，開始建立自己的目標市場，并制定相關的營銷策略。 本題包括1—3題三個小題。 1．你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會? 2．你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里？ 3．如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略？ 案例三(純屬虛構)： 1981年，有著300多年釀制歷史的“狀元紅”首進上海。廠商認為，古老名酒，質優(yōu)價廉，到上海必定能“旗開得勝”，暢銷全市。殊不知由于產(chǎn)品不適銷對路，“狀元紅”出現(xiàn)嚴重滯銷?！盃钤t”酒廠，面對現(xiàn)象，仔細研究，根據(jù)調查得知：上海瓶酒最大的消費者是青年人，他們的購買的目的一是作為禮品，二是作為裝飾。在各種價格的瓶酒中，以中檔商品銷路最好。同時酒廠分析了本廠產(chǎn)品的劣勢：外觀質量欠佳，“狀元紅”見光保存半年以上，酒色易褪；出廠前密封時間過短，酒味稍辣；存放久了易產(chǎn)生沉淀，影響外觀；包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標圖案呆板；標簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高，影響經(jīng)銷商店利益。加之廣告促銷不利，銷售渠道薄弱，售價不適宜等因素作用，致使“狀元紅”難在上?！凹t”起來。 為了打開上海市場，“狀元紅”酒廠不得不探索新的市場營銷策略。 本題包括1—3題三個小題。 1．請你分析說明“狀元紅”酒的包裝設計欠缺哪些考慮? 2．若你是酒廠的管理者，你會怎樣調整營銷策略？ 3．請你分析“狀元紅”在上海碰壁說明了什么問題？ 案例四(純屬虛構)： 1996年12月15日，美國波音飛機公司宣布兼并英國麥道飛機公司，從而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機制造企業(yè)，消息傳來，業(yè)內甚為震驚。 論實力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來，在與波音和空中客車的競爭中，麥道一路敗北，占世界市場份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機商，但現(xiàn)在軍用機的技術能力也跟不上其他的主要競爭對手，要想繼續(xù)獨立生存，就十分困難了。 早在1970年，英、法、德、西班牙四國政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車公司。到1995年，市場份額從零增長到30％。1994年，空中客車的訂貨首次超過波音，占市場份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當?shù)膶κ帧Ｓ捎跉W洲各國政府對空中客車的不斷補貼，波音的優(yōu)勢已經(jīng)越來越受到威脅。 本題包括1—3題三個小題。 1．波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么? 2．二者聯(lián)姻導致的結果是什么? 3．波音與麥道聯(lián)姻采取了什么策略? 案例五(純屬虛構)： 丹尼爾是大食品廠某公司主管營銷的副總經(jīng)理。在公司的銷售量中，公司產(chǎn)品的30％銷售給方便食品店，20％銷售給聯(lián)營商場和超級市場。他認為應對方便食品店重新評價，因為其銷量過低。湯姆被責成負責此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內容的調查報告： (1)占銷量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％； (2)推銷員用于方便食品店的推銷時間與用于聯(lián)營商場和超級市場的時間相等，各占50％； (3)兩年前，公司50％的銷量來自方便食品店。 本題包括1—3題三個小題。 1．若對方便食品店進行評估，資料是否齊全? 2．你認為造成上述結果的原因是什么? 3．若僅是對方便食品店激勵不足，應如何解決這一問題?

優(yōu)勢：1、覆蓋范圍廣傳統(tǒng)媒體廣告不可以跨越地域的限制，只能夠對某一特定地區(qū)產(chǎn)生影響。但網(wǎng)絡廣告卻是分布在世界各地的互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以看到的。2、費用低廉電臺的廣告和報刊廣告的價格都很高，超出了多數(shù)單位以及個人的承受能力。網(wǎng)絡廣告則節(jié)省了報刊的印刷和電臺電視臺昂貴的制作費用，成本也大大降低。3、成交概率高廣告受眾一般是被動接受傳統(tǒng)媒介的廣告，不易產(chǎn)生效果。但在internet上，大多數(shù)來訪問廣告的人都是抱著求購的愿望而查詢的，成交的可能性極高。4、多媒體動感internet網(wǎng)上廣告可以應商家要求做成集聲、像、動畫于一體的多媒體廣告。這是其他報刊雜志，電臺廣告所無法比擬的。5、迅捷性一方面指的是信息的發(fā)布，另一方面指的是信息的反饋和更換。從材料的提交到發(fā)布，所需時間可以是數(shù)小時或更短。6、互動性互動性的另一個顯著特點是一對一的直接溝通。7、巨大的信息承載量網(wǎng)絡廣告的呈現(xiàn)方式不是翻閱，而是一層層的點擊。劣勢：1、網(wǎng)絡廣告的覆蓋率低據(jù)資料表明，即使在北京，網(wǎng)絡廣告的覆蓋率也只是城市人口的8%，上海只有2%。其覆蓋率的增長將在相當長的一段時間里受制于計算機和電話的普及。2、效果評估困難至今尚未有一家公認的第三方機構可以提供量化的評估標準和方法。當一個媒體不具備可評估的時候，我們從媒介作業(yè)的角度就完全有理由去質疑它的可選用性?；诰W(wǎng)站數(shù)據(jù)做出的效果評估，在準確性和公證性上受到了人們的質疑。

網(wǎng)絡廣告為網(wǎng)站推廣的一個重要組成部份。與傳統(tǒng)的廣告相比，網(wǎng)絡廣告具有無法比擬的優(yōu)勢，比如跨地域、無時限、精確、個性化、費用低、易于實施等。當然網(wǎng)絡廣告也有其致命的缺陷。我們羅列常被企業(yè)電子商務從業(yè)人員忽略的另外四大優(yōu)勢。第一，成熟的流媒體技術使網(wǎng)絡廣告形成強大的視覺沖擊，影響著目標對象，遠遠優(yōu)于報紙、電臺、直郵等，可以與電視相抗衡。第二，網(wǎng)絡強大的交互性使網(wǎng)絡廣告充分發(fā)揮功效，與營銷目標形成強的互動。相比之下，電視臺電臺的短信互動差了許多，報紙雜志更是相形見拙。第三，網(wǎng)絡跟蹤分析技術使網(wǎng)絡廣告成果可以精確丈量評估。多少人看到營銷廣告，多少人訪問網(wǎng)站，多少人注冊、購買。。。傳統(tǒng)媒體則依賴取樣調查來評估，時效性差且數(shù)據(jù)不準確。第四，網(wǎng)絡廣告方法手段表現(xiàn)形式等可以隨時調整，求得最佳效果。DM的宣傳單一旦定稿便無從更改，即使您發(fā)現(xiàn)營銷過程中可以有更好的方案。電視廣告也一樣，在沒有看到結果前，廣告內容表現(xiàn)形式已經(jīng)定死。當然事物是辯證的。網(wǎng)絡廣告也同樣因為姓“網(wǎng)絡”而存在致命缺陷。首先是受眾面相對窄小。網(wǎng)絡發(fā)展時間短，網(wǎng)絡用戶與傳統(tǒng)媒體的受眾群體數(shù)量現(xiàn)在還不能相提并論。其次是對受眾對象的控制力太弱。電臺電視臺頻道是一個一個調出來的，報紙是一張一張翻閱的。而網(wǎng)絡用戶一個鼠標可以打開無數(shù)網(wǎng)站，視覺來回切換，隨時關閉，注意力很難集中。因此，企業(yè)在實施市場營銷時應揚長避短，將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡廣告有機地結合起來，充分發(fā)揮合力。