白酒返點(diǎn)多少合適，瓷磚業(yè)務(wù)員怎么做好

首先產(chǎn)品要熟悉，其次是溝通。

給你幾點(diǎn)建議，首先印點(diǎn)名片，便于交流；一般裝修公司都有設(shè)計(jì)師，你可以借口要裝修跟設(shè)計(jì)師交流，向他推薦產(chǎn)品。在外面走，看到裝修的地方，找工人推薦設(shè)計(jì)師也口以。多動(dòng)腦子，不同渠道都可以找到。關(guān)鍵是你處事的方法和態(tài)度。對人客氣點(diǎn)，嘴巴甜一點(diǎn)。煙，酒要到位。最關(guān)鍵的是做成業(yè)務(wù)后，要給人家好處費(fèi)。比如返點(diǎn)多少。這些都很重要。

笑臉迎人，和氣說話，誠懇做事。只有你掌握了這三句話你就找到了成功的道路。我也是做瓷磚銷售的。希望你能成功

自從上一篇文章（家裝業(yè)務(wù)員，我來教你開發(fā)客戶……）發(fā)帖以來，收到很多朋友們的感謝信，家裝業(yè)務(wù)群里面現(xiàn)在也爆滿。在這里感謝大家對夕陽的支持，有了你們的支持，我才有繼續(xù)寫貼的動(dòng)力。上一篇寫的時(shí)候比較簡單，忽略了一些剛?cè)腴T新手對于家裝這些開發(fā)客戶的途徑很陌生，就算知道了這些途徑，卻不知道如何去應(yīng)用，現(xiàn)在這篇帖子，是對上一篇帖子的詳細(xì)解讀?！　〗庾x一：售樓處關(guān)系。這個(gè)對于新人來說比較難做，因?yàn)檫@個(gè)需要的條件比較多。不可能直接到售樓處說你是裝潢公司的，這樣會(huì)讓人很反感。就算有售樓人員了解這個(gè)規(guī)則，也會(huì)因?yàn)槠渌蹣侨藛T在場，不可能跟你深說，售樓處競爭也很厲害，同事之間互相搶單的事情經(jīng)常發(fā)生，不要還沒接觸就讓他們先對我們反感了。那么如何得到接待你的這個(gè)業(yè)務(wù)員的信息呢？很簡單，第一，如果你到了一定年齡，可以去裝客戶，盡可能的讓自己心態(tài)放平穩(wěn)，跟售樓人員聊一些關(guān)于房子的問題，到最后推說有事，先回去，讓售樓人員留個(gè)聯(lián)系方式。第二，如果你還年輕，怎么看也不像買房子的，那也很簡單，用很誠懇的表情對售樓人員說，我們老板想買一套投資的房子，讓我先來了解一下。等了解了差不多了，你拿點(diǎn)資料，要了聯(lián)系方式，就可以直接回去了。聯(lián)系方式拿到手了，等對方下班以后再打電話，因?yàn)樯习嗥陂g打這種電話沒意義，別人也不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在這上面。至于電話里怎么說，就看自己了。我會(huì)跟對方說，我有個(gè)客戶，是你那個(gè)小區(qū)的，找我們做設(shè)計(jì)，但是呢，我們現(xiàn)在還沒有房型，我希望你幫幫忙，帶我們進(jìn)去量量房子，當(dāng)然，我們也不會(huì)虧待你，你什么時(shí)候有空，咱們找個(gè)地方見面聊……見面期間的事情，你就可以自由發(fā)揮了，喝點(diǎn)酒，話題也輕松了。至于怎么操作，怎么返點(diǎn)，根據(jù)你們的公司的情況來定?！　】赡芘笥褌冞€有更好的說法，希望能跟帖寫出來，跟大家一起分享?！　〗庾x二：二手房中介關(guān)系。這個(gè)相對于一手房銷售來說比較好做，趁他們空閑的時(shí)間，到他們公司收收名片，回來發(fā)信息或者打電話就行了，只是一次要面對太多的人，難免會(huì)記不住一些人，所以要多跑，沒事的時(shí)候就過去發(fā)發(fā)香煙。對于一些效益好的，可以請他們一起吃個(gè)飯，對于不會(huì)抽煙的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做這個(gè)就比較方便，香煙都不用發(fā)，中介的自己就會(huì)找你，天生的優(yōu)勢啊?。　　〗庾x三：老客戶的維護(hù)。這個(gè)相對于來說比較簡單，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做一些適當(dāng)?shù)膯柡?，?huì)讓客戶倍感親切。假如他有朋友需要裝修的時(shí)候，我相信他會(huì)向他們推薦你們公司，打個(gè)電話用不了多少時(shí)間，效果卻是非常的好?！　〗庾x四：交房1-2年后的客戶名單。跟上一個(gè)差不多，很輕松的一個(gè)電話，說不定他正有裝修的打算呢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)不會(huì)像剛交房那樣對裝潢公司的電話反感了。畢竟他有裝修的需要?！　〗庾x五：物業(yè)的合作。這個(gè)很重要的，就算名單你有了，準(zhǔn)客戶也有了，但是你想要在這個(gè)小區(qū)更好的發(fā)展，物業(yè)這邊是非常重要的。有些小區(qū)的物業(yè)，在交房之際會(huì)自發(fā)舉辦一些活動(dòng)，讓裝潢公司參與，這個(gè)還好辦，問題就在有些比較規(guī)范的物業(yè)，上頭不允許這樣做的，那就要下功夫了。還是先拜訪，別怕拿不到物業(yè)經(jīng)理的電話，只要你去了，他肯定會(huì)把名片給你的。至于私下怎么說，肯定要深思熟慮?！?關(guān)系做好了，你可以把你印制的公司宣傳冊跟物業(yè)提供的交房手冊放到一起交給業(yè)主。你可能會(huì)說，物業(yè)估計(jì)不同意你放宣傳資料把，怕業(yè)主投訴。別怕，你如果把公司資料印成手提袋，裝著物業(yè)提供的業(yè)主手冊，那就什么問題都解決了，業(yè)主也想方便的拿這些東西?！　〗庾x六：小區(qū)里駐守。這個(gè)簡單，不用在詳細(xì)描述了。

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消費(fèi)群體很重要，你要開一家自助式的火鍋店，首先必須考慮到你的消費(fèi)群體定位情況，解決好這個(gè)問題，你才能展開下一步工作，現(xiàn)在先 談消費(fèi)群體定位問題。 消費(fèi)者的職業(yè)特點(diǎn)：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級白領(lǐng)階層、公務(wù)人員，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次是不同的； 消費(fèi)者的年齡特征：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等； 消費(fèi)者的性別特征：女性和男性往往在對于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都嘩耿糕際蕹宦革為宮力有一定的差別； 消費(fèi)者的地區(qū)和民族特征：不同地域、不同民族的人們對于火鍋的鍋品要求千差萬異，應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。 當(dāng)然，由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良、創(chuàng)新，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了。但是對于消費(fèi)者的分析必不 可少。 消費(fèi)是一個(gè)綜合概念，消費(fèi)行為包括消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣等： 消費(fèi)水平和顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔 次和類型； 消費(fèi)結(jié)構(gòu)是顧客各種消費(fèi)支出的比例，其開支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯(lián)系； 消費(fèi)方式有個(gè)人、家庭、商務(wù)、團(tuán)體等，不同的消費(fèi)方式在選擇檔次與品種方面各有不同； 消費(fèi)習(xí)慣體現(xiàn)在，對就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟(jì)等方面形成的習(xí)慣。 定位什么樣的消費(fèi)群體也就決定了你開的火鍋店的類型：一般來說豪華型火鍋店服務(wù)對象以高收入者居多；大眾型火鍋店價(jià)格適中與火 鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切，座位率與周轉(zhuǎn)率較高。我朋友是開自助式火鍋的，他是在生意街（syj）上找的項(xiàng)目，還有生意小秘書全 程幫扶，感覺不錯(cuò)，以上希望幫到您！

經(jīng)營中應(yīng)用一些促銷手段這是人們很關(guān)注的事，用得好能起促進(jìn)作用，用得不好反而有害。一個(gè)店經(jīng)營的成敗同如下幾方面悉悉相關(guān)：鍋品的定位、師傅的技術(shù)、店位置的選擇、菜價(jià)的確定、菜品的質(zhì)量、營銷技巧，缺一項(xiàng)就會(huì)少一部分客人，缺三項(xiàng)以上就不要開店。這里不是說促銷手段不重要，而不是取勝的唯一法寶。下面談?wù)剛€(gè)人觀點(diǎn)。 一、開店前就應(yīng)有清晰的促銷方案。 二、促銷手段不能是一種形式，不能假打。 三、做到真正的讓利，達(dá)到吸引顧客的目的。 四、中途改變的手段不得對消費(fèi)者不利。 五、選擇的手段要有吸引力，否則寧可不用。 六、不要使用得太多。 七、不要經(jīng)常變化。 目前四川地區(qū)常用的促銷手段歸結(jié)如下，供參考。 一、打折。主要用于開業(yè)前期，從五--八折不等，但千萬不要減少菜的份量，也不要提價(jià)，不要取消打折后來降價(jià)，要真正的讓利。這種辦法在中途不宜采用，有給人一種賤買的感覺。 二、長期送酒及飲料。可送低檔啤酒、散白灑及自制豆?jié){等。這種手段效果較佳，但成本很高，若房租貴規(guī)模小銷售上不去是會(huì)賠本的。這種手段一但使用就得堅(jiān)持，否則，顧客量會(huì)巨減。 三、送禮品。以前送打火機(jī)，現(xiàn)在這手段太老套了，在北方可送自制香辣醬，自制火鍋底料等。送的東西要新奇實(shí)用。 四、返點(diǎn)，即吃一百送五十或三十。事實(shí)上沒有一個(gè)店是當(dāng)時(shí)返了現(xiàn)金的，要想得到優(yōu)惠還得下次再來。這種使顧客回頭的手段實(shí)行起來并不那么理想，要知道回頭率高的多數(shù)是就近的，長期在一個(gè)店消費(fèi)的顧客并不多，大眾得到的實(shí)惠要在眼前。 五、送菜。有的店為了推出新鍋品或涼鹵菜或其它主食菜，采取每桌送一小碟的辦法宣傳，也有的店每天將一個(gè)主菜品價(jià)格降至一到二元一份，且每天變化品名。 六、排隊(duì)者打折。即在生意爆滿下，凡等侯排隊(duì)者一律打折。這是一個(gè)狠招，老相當(dāng)有優(yōu)患意識(shí)。生意爆滿還不想丟去一個(gè)客人，為什么？你細(xì)想。

自從上一篇文章（家裝業(yè)務(wù)員，我來教你開發(fā)客戶……）發(fā)帖以來，收到很多朋友們的感謝信，家裝業(yè)務(wù)群里面現(xiàn)在也爆滿。在這里感謝大家對夕陽的支持，有了你們的支持，我才有繼續(xù)寫貼的動(dòng)力。上一篇寫的時(shí)候比較簡單，忽略了一些剛?cè)腴T新手對于家裝這些開發(fā)客戶的途徑很陌生，就算知道了這些途徑，卻不知道如何去應(yīng)用，現(xiàn)在這篇帖子，是對上一篇帖子的詳細(xì)解讀?！　〗庾x一：售樓處關(guān)系。這個(gè)對于新人來說比較難做，因?yàn)檫@個(gè)需要的條件比較多。不可能直接到售樓處說你是裝潢公司的，這樣會(huì)讓人很反感。就算有售樓人員了解這個(gè)規(guī)則，也會(huì)因?yàn)槠渌蹣侨藛T在場，不可能跟你深說，售樓處競爭也很厲害，同事之間互相搶單的事情經(jīng)常發(fā)生，不要還沒接觸就讓他們先對我們反感了。那么如何得到接待你的這個(gè)業(yè)務(wù)員的信息呢？很簡單，第一，如果你到了一定年齡，可以去裝客戶，盡可能的讓自己心態(tài)放平穩(wěn)，跟售樓人員聊一些關(guān)于房子的問題，到最后推說有事，先回去，讓售樓人員留個(gè)聯(lián)系方式。第二，如果你還年輕，怎么看也不像買房子的，那也很簡單，用很誠懇的表情對售樓人員說，我們老板想買一套投資的房子，讓我先來了解一下。等了解了差不多了，你拿點(diǎn)資料，要了聯(lián)系方式，就可以直接回去了。聯(lián)系方式拿到手了，等對方下班以后再打電話，因?yàn)樯习嗥陂g打這種電話沒意義，別人也不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在這上面。至于電話里怎么說，就看自己了。我會(huì)跟對方說，我有個(gè)客戶，是你那個(gè)小區(qū)的，找我們做設(shè)計(jì)，但是呢，我們現(xiàn)在還沒有房型，我希望你幫幫忙，帶我們進(jìn)去量量房子，當(dāng)然，我們也不會(huì)虧待你，你什么時(shí)候有空，咱們找個(gè)地方見面聊……見面期間的事情，你就可以自由發(fā)揮了，喝點(diǎn)酒，話題也輕松了。至于怎么操作，怎么返點(diǎn)，根據(jù)你們的公司的情況來定?！　】赡芘笥褌冞€有更好的說法，希望能跟帖寫出來，跟大家一起分享。　　解讀二：二手房中介關(guān)系。這個(gè)相對于一手房銷售來說比較好做，趁他們空閑的時(shí)間，到他們公司收收名片，回來發(fā)信息或者打電話就行了，只是一次要面對太多的人，難免會(huì)記不住一些人，所以要多跑，沒事的時(shí)候就過去發(fā)發(fā)香煙。對于一些效益好的，可以請他們一起吃個(gè)飯，對于不會(huì)抽煙的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做這個(gè)就比較方便，香煙都不用發(fā)，中介的自己就會(huì)找你，天生的優(yōu)勢?。?！　　解讀三：老客戶的維護(hù)。這個(gè)相對于來說比較簡單，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做一些適當(dāng)?shù)膯柡?，?huì)讓客戶倍感親切。假如他有朋友需要裝修的時(shí)候，我相信他會(huì)向他們推薦你們公司，打個(gè)電話用不了多少時(shí)間，效果卻是非常的好。　　解讀四：交房1-2年后的客戶名單。跟上一個(gè)差不多，很輕松的一個(gè)電話，說不定他正有裝修的打算呢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)不會(huì)像剛交房那樣對裝潢公司的電話反感了。畢竟他有裝修的需要?！　〗庾x五：物業(yè)的合作。這個(gè)很重要的，就算名單你有了，準(zhǔn)客戶也有了，但是你想要在這個(gè)小區(qū)更好的發(fā)展，物業(yè)這邊是非常重要的。有些小區(qū)的物業(yè)，在交房之際會(huì)自發(fā)舉辦一些活動(dòng)，讓裝潢公司參與，這個(gè)還好辦，問題就在有些比較規(guī)范的物業(yè)，上頭不允許這樣做的，那就要下功夫了。還是先拜訪，別怕拿不到物業(yè)經(jīng)理的電話，只要你去了，他肯定會(huì)把名片給你的。至于私下怎么說，肯定要深思熟慮。…… 關(guān)系做好了，你可以把你印制的公司宣傳冊跟物業(yè)提供的交房手冊放到一起交給業(yè)主。你可能會(huì)說，物業(yè)估計(jì)不同意你放宣傳資料把，怕業(yè)主投訴。別怕，你如果把公司資料印成手提袋，裝著物業(yè)提供的業(yè)主手冊，那就什么問題都解決了，業(yè)主也想方便的拿這些東西?！　〗庾x六：小區(qū)里駐守。這個(gè)簡單，不用在詳細(xì)描述了。

最好是和一些第三方平臺(tái)合作，比如當(dāng)?shù)匮b修網(wǎng)站有招投標(biāo)系統(tǒng)的那種，這樣打過去消費(fèi)者抗性會(huì)減少參照網(wǎng)站：http://home.xinyi.com

經(jīng)營中應(yīng)用一些促銷手段這是人們很關(guān)注的事，用得好能起促進(jìn)作用，用得不好反而有害。一個(gè)店經(jīng)營的成敗同如下幾方面悉悉相關(guān)：鍋品的定位、師傅的技術(shù)、店位置的選擇、菜價(jià)的確定、菜品的質(zhì)量、營銷技巧，缺一項(xiàng)就會(huì)少一部分客人，缺三項(xiàng)以上就不要開店。這里不是說促銷手段不重要，而不是取勝的唯一法寶。下面談?wù)剛€(gè)人觀點(diǎn)?！　∫?、開店前就應(yīng)有清晰的促銷方案。　　二、促銷手段不能是一種形式，不能假打?！　∪?、做到真正的讓利，達(dá)到吸引顧客的目的?！　∷?、中途改變的手段不得對消費(fèi)者不利。　　五、選擇的手段要有吸引力，否則寧可不用?！　×?、不要使用得太多?！　∑?、不要經(jīng)常變化?！　∧壳八拇ǖ貐^(qū)常用的促銷手段歸結(jié)如下，供參考?！　∫?、打折。主要用于開業(yè)前期，從五--八折不等，但千萬不要減少菜的份量，也不要提價(jià)，不要取消打折后來降價(jià)，要真正的讓利。這種辦法在中途不宜采用，有給人一種賤買的感覺。　　二、長期送酒及飲料。可送低檔啤酒、散白灑及自制豆?jié){等。這種手段效果較佳，但成本很高，若房租貴規(guī)模小銷售上不去是會(huì)賠本的。這種手段一但使用就得堅(jiān)持，否則，顧客量會(huì)巨減。　　三、送禮品。以前送打火機(jī)，現(xiàn)在這手段太老套了，在北方可送自制香辣醬，自制火鍋底料等。送的東西要新奇實(shí)用。　　四、返點(diǎn)，即吃一百送五十或三十。事實(shí)上沒有一個(gè)店是當(dāng)時(shí)返了現(xiàn)金的，要想得到優(yōu)惠還得下次再來。這種使顧客回頭的手段實(shí)行起來并不那么理想，要知道回頭率高的多數(shù)是就近的，長期在一個(gè)店消費(fèi)的顧客并不多，大眾得到的實(shí)惠要在眼前?！　∥?、送菜。有的店為了推出新鍋品或涼鹵菜或其它主食菜，采取每桌送一小碟的辦法宣傳，也有的店每天將一個(gè)主菜品價(jià)格降至一到二元一份，且每天變化品名。　　六、排隊(duì)者打折。即在生意爆滿下，凡等侯排隊(duì)者一律打折。這是一個(gè)狠招，老相當(dāng)有優(yōu)患意識(shí)。生意爆滿還不想丟去一個(gè)客人，為什么？你細(xì)想。

1、小火鍋店選址的區(qū)域因素在選址之前，必須要選擇一個(gè)便于經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域，這是選址的前提。在選址時(shí)要考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規(guī)劃位置特點(diǎn)、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素。2、小火鍋店選址的原則第一要確定服務(wù)對象。要結(jié)合火鍋店的所在位置，確定相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備，然后選定自己的經(jīng)營檔次，在確定火鍋品種;3、開小火鍋店要貫徹接近原則也就是說要交通便利、來往方便、便于進(jìn)入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易"接近";4、要環(huán)境配套到位外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時(shí)提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營結(jié)合，形成規(guī)模效益;5、小火鍋店要科學(xué)預(yù)測贏利在開業(yè)的前、中要結(jié)合各種因素，對一定時(shí)期的銷售額與毛利進(jìn)行分析，預(yù)測贏利與效益。6、火鍋店的選址與布局確定選址原則后，在實(shí)施中要結(jié)合以下幾點(diǎn)：選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。布局上也應(yīng)當(dāng)考慮以下思路：擴(kuò)散性、聚集性、競爭性、多行業(yè)協(xié)調(diào)性。經(jīng)營小火鍋店，一定要顧客體會(huì)到和傳統(tǒng)火鍋的不同，這樣才有賣點(diǎn)，也才會(huì)有屬于自己的固定客源，生意才能長久。

做餐飲你就必須考慮房租的問題，因?yàn)榛疱伾獾牡痉浅Ｃ黠@，因此，如果你打算租店經(jīng)營，一定得考慮火鍋淡季的時(shí)候你要做什么。 選擇大學(xué)附近，那你火鍋店的地位和定價(jià)一定得與大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力吻合。太高，他們不會(huì)光顧，太低，你又賺不到錢，我不知道你在什么城市，消費(fèi)能力怎么樣，所以不好估量。 就像我們大學(xué)側(cè)面的程大個(gè)小火鍋，就是我們學(xué)校一個(gè)學(xué)生加盟做的，由于熟客多，味道好，就占盡了天時(shí)地利，非常不錯(cuò)。再就是，你一定要實(shí)地考察，在你的火鍋店附近有沒有同類的餐廳，不管是自助的，火鍋的，還是自助火鍋的，都要去打探一下，他們的菜品，他們的特色，他們的價(jià)位，他們的缺點(diǎn)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 前期裝修，如果店面小的話，你可以在周圍墻面上裝上大鏡子，這樣會(huì)使空間變得寬大，而且簡單省錢。供貨商的選擇會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間，但這是很重要的一關(guān)。鍋具的采購一定要注意質(zhì)量，千萬不要圖便宜因小失大。管理方面，最好把收銀臺(tái)設(shè)在門口，一定要有驗(yàn)鈔機(jī)，收銀員也要會(huì)肉眼驗(yàn)鈔，通常大學(xué)生吃飯會(huì)要發(fā)票的不多，但你也得有足量的票據(jù)。此外餐具、鍋具的衛(wèi)生一定要搞好，大學(xué)生雖然不賺錢但也很挑剔。洗手間的干凈和整潔會(huì)贏得許多客人的再次光顧。前期經(jīng)營，不為謀利，只為賺名。

裝修時(shí)候一定得注意排煙系統(tǒng)，還有地板最好也要是防滑的。。。。經(jīng)驗(yàn)之談啊。現(xiàn)在我家飯店就深受其害?。?。。

現(xiàn)在的活動(dòng)的花樣很多，但總的來說也無非是買贈(zèng)促銷，打折促銷，買贈(zèng)的種類層出不窮，像買酒送酒，買就送禮品，買酒送家電，賣酒送一些生活用品，總的來說就是讓利于消費(fèi)者，像打折的就更多了，像是廠家支持以前或者50元現(xiàn)在只賣30或者更低。還有就是抽獎(jiǎng)，買幾瓶或者買幾件就可以抽獎(jiǎng)，等活動(dòng)，總之活動(dòng)要本著，簡單明了，既然是活動(dòng)嗎，就有她的時(shí)間限制，所以價(jià)格才是她的勝利法寶。

我給你說一下終端促銷的一些方法和案例。希望能是你找到答案?！　〉杲K端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。　　一、主流酒店老板　　促銷目的：　　白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。　　促銷手段：　　白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值?！　′佖浄道摺Ｔ谛庐a(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性?！　τ谛庐a(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《⒕频甏黉N員或服務(wù)員　　促銷目的：　　白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題?！　“拙菩庐a(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離?！　〈黉N手段：　　對于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎(jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開展。　　促銷策略：　　文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵?！　蕵坊黉N。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。　　三、酒店消費(fèi)者　　促銷目的：　　促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象?！　〈黉N手段：　　促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題?！　∠破鹩歇?jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性?！　『笥洠盒?、利、易的促銷三原則　　促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。　　雖然促銷都是給消費(fèi)者以額外價(jià)值來提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會(huì)影響品牌的塑造。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來附加值，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。

一、主動(dòng)出擊小微貸款業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理根據(jù)所在市場區(qū)域，主動(dòng)開展上門營銷進(jìn)行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業(yè)特點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理每人每周必須有一定量以上的營銷時(shí)間和營銷戶數(shù)，不允許等客上門。同時(shí)，注重多種營銷手段的有機(jī)結(jié)合，如短信營銷、行業(yè)營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達(dá)到綜合性的營銷成效。小微貸款潛在客戶開發(fā)的主要方式可以歸納為“點(diǎn)、線、圈、面”。所謂“點(diǎn)”是指傳統(tǒng)的客戶口耳相傳,老客戶介紹新客戶;“圈”是指通過與新余市創(chuàng)業(yè)大學(xué)、大型商貿(mào)中心合作組織創(chuàng)業(yè)大學(xué)講座、專題推介等方式,系統(tǒng)化、組織化地營銷客戶;“線”是指通過供應(yīng)鏈的上下游,以核心企業(yè)為中心尋找零售終端和上游供應(yīng)商中的潛在客戶，以行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)為核心，“像挖紅薯一樣，挖出一串客戶來”;“面”是指通過異業(yè)聯(lián)盟的方式整合合作,例如新余農(nóng)商銀行積極和新余市中小商貿(mào)流通聯(lián)合會(huì)等各類商貿(mào)協(xié)會(huì)開展合作,通過設(shè)立互助專項(xiàng)基金，批量營銷小微客戶。這些營銷方式，有的突出客戶經(jīng)理的個(gè)人營銷能力，有的側(cè)重借助團(tuán)隊(duì)協(xié)作，開展平臺(tái)式營銷，其共同點(diǎn)就是“主動(dòng)”。二、勤能補(bǔ)拙從事金融工作的人都知道，無論客戶經(jīng)理的服務(wù)做得多么周到，都可能面臨業(yè)績的波動(dòng)和客戶的流失，尤其是基數(shù)大，金額相對較小的小微貸款客戶?？蛻舻馁J款會(huì)逐一到期，單個(gè)客戶經(jīng)理的管戶客戶不可能一直維持在穩(wěn)定的水平。因此，小微貸款在業(yè)務(wù)實(shí)踐操作中有一條重要的要求，必須不間斷地開發(fā)客戶，對潛在客戶進(jìn)行持續(xù)不斷的營銷，以補(bǔ)充客戶資源。在小微業(yè)務(wù)發(fā)展初期，有的客戶經(jīng)理在同時(shí)受理了一定量的貸款申請后，由于調(diào)查工作量劇增，時(shí)間安排不盡合理，停止了營銷工作，中斷了對潛在客戶的挖掘。當(dāng)客戶經(jīng)理加快進(jìn)度處理完畢所有的貸款申請時(shí)才尷尬地發(fā)現(xiàn)，沒有營銷，就沒有新的客戶，短時(shí)間內(nèi)的個(gè)人業(yè)績出現(xiàn)了明顯的“斷層”。在吸取了這樣的教訓(xùn)之后，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)明確了一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，合理安排工作計(jì)劃，持續(xù)不斷地開展?fàn)I銷工作。根據(jù)六度分割理論，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)型客戶可能就意味著身邊有150名潛在標(biāo)準(zhǔn)客戶。因此，小微貸款客戶經(jīng)理通過日常貸后監(jiān)控、客戶回訪等多種途徑，將自身管戶客戶的數(shù)量維持在一個(gè)較為平穩(wěn)的水平上，“吐故納新”，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績穩(wěn)健增長，使受市場波動(dòng)的影響最小化。三、順勢而為：潛在客戶開發(fā)帶來新的需求點(diǎn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場需求與機(jī)遇瞬息萬變。作為小型微型企業(yè)金融服務(wù)者，客戶經(jīng)理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準(zhǔn)。隨著市場的變化，隨時(shí)都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時(shí)，是否貼近客戶需求，是否持續(xù)對潛在客戶的開發(fā)與維護(hù)，成為能否勝出的關(guān)鍵因素。例如，開展針對酒類行業(yè)的營銷，考慮傳統(tǒng)節(jié)假日、天氣因素影響消費(fèi)量等情況是傳統(tǒng)的做法。從事酒類經(jīng)銷的客戶往往會(huì)存在廠商的提價(jià)或協(xié)議返點(diǎn)(即達(dá)到一定訂購量，則獲得相應(yīng)比例的利潤返點(diǎn))等突發(fā)情況。在這種情況下，原本資金寬裕的商戶一方面需要墊付大量的預(yù)付資金，另一方面還需支撐下游的應(yīng)收，產(chǎn)生短期、集中性的融資需求。客戶經(jīng)理通過建立與客戶的長期聯(lián)系，得知這一關(guān)鍵信息后，迅速跟進(jìn)對潛在客戶的營銷。試想，如果對市場沒有足夠的敏銳反映，客戶經(jīng)理對新產(chǎn)生的資金需求根本無從得知，也就無法做出精準(zhǔn)有效的營銷判斷，就會(huì)錯(cuò)過擴(kuò)大市場份額的絕好機(jī)會(huì)。四、大浪淘沙：潛在客戶開發(fā)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)小微貸款所服務(wù)的小商戶、小企業(yè)所從事的行業(yè)涉及糧油、煙酒、農(nóng)副產(chǎn)品、家裝材料、服裝加工、電子產(chǎn)品、服裝鞋包、汽修汽配、物流運(yùn)輸、汽車租賃等社會(huì)民生行業(yè)。這些行業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)，但客戶質(zhì)量可謂參差不齊，大到連鎖加盟的商戶，小到菜市場的肉販，其資產(chǎn)質(zhì)量、抗風(fēng)險(xiǎn)能力不同。通過潛在客戶的開發(fā)能夠不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。小微貸款屬于重復(fù)性高的勞動(dòng)密集型貸款業(yè)務(wù)。單筆處理時(shí)間短，要求高，成熟客戶經(jīng)理一般在2-3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成貸款調(diào)查，1-2小時(shí)內(nèi)完成調(diào)查表格，要求對客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的融資服務(wù)。但對小客戶服務(wù)量較大，單筆效益達(dá)不到平均水平?？蛻艚?jīng)理通過不斷進(jìn)行客戶開發(fā)，就會(huì)發(fā)掘出更多的優(yōu)質(zhì)客戶。通過提高優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量，提高優(yōu)質(zhì)客戶的占比，以同樣的時(shí)間和工作量為優(yōu)質(zhì)客戶提供更好、更快的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高的利潤收益。這樣不僅利于提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，還能獲得更好的業(yè)績。

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天看報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非做國際貿(mào)易，否則可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。　　學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦開始了，將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意?！　∨c其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記，將成為長期的忠誠客戶。如果不采取行動(dòng)，將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去?！　⌒纬啥ㄆ跈z查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問客戶服務(wù)部門客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，需要回訪他們。也許他們處于增長階段，可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)?！　?shí)踐四步原則：　　1、在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，有沒有嘗試著和身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。　　2、如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績，即使如此，有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？　　3、當(dāng)碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及工作時(shí)，任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)拒絕熱情和名片，接下來會(huì)發(fā)現(xiàn)對方開始問工作和的產(chǎn)品等一系列問題了，需要的不正是對方的這些問題嗎？微笑著告訴對方：“猜想，可能某一天有為朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！薄　?、這些話語和當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?！安孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而的?！笆孪戎轮x”說明為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。

想要吸引客源，不需要用一系列手段，只要做好自己本職工作，堅(jiān)持按照銀監(jiān)會(huì)規(guī)定去做，風(fēng)控把關(guān)嚴(yán)格，誠信對待每位客戶，每筆資金。只有在得到客戶信任的情況下才可以吸引客源。因?yàn)榭陬^傳播才是最好的宣傳方式