如何做銷售方面的培訓(xùn)，如何做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作

做好企業(yè)的營(yíng)銷工作非常重要，我結(jié)合公司的實(shí)際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營(yíng)銷。我們主要從以下三點(diǎn)進(jìn)行工作：一、有一個(gè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和思路1、營(yíng)銷理念。平時(shí)經(jīng)常和營(yíng)銷人員講一個(gè)觀點(diǎn)，銷售工作是想出來(lái)的而不是干出來(lái)的，這話聽起來(lái)好像是謬論，工作應(yīng)該是真抓實(shí)干干出來(lái)的、市場(chǎng)是跑出來(lái)的，怎么是想出來(lái)的呢？但是從另一個(gè)角度來(lái)講，做營(yíng)銷工作必須要有一個(gè)詳細(xì)的方案、思路，否則你去開發(fā)市場(chǎng)或做工作可能會(huì)無(wú)的放矢、誤打誤撞，會(huì)影響戰(zhàn)機(jī)，得不償失。我們當(dāng)初成立公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的時(shí)候面臨很多困難，為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個(gè)問(wèn)題“有信心、有耐心、有恒心”。首先要有信心。對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心，如果自己對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒(méi)有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢？我認(rèn)為，自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營(yíng)銷的開始和基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)剛剛成立的企業(yè)，在做宣傳的時(shí)候，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，要多宣傳自己的長(zhǎng)處，增加自信心。第二要有耐心。做營(yíng)銷工作，好多時(shí)候面臨的是等待、拒絕，堅(jiān)韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營(yíng)銷人員必備的特質(zhì)。第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅(jiān)持五分鐘就有成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)項(xiàng)目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒(méi)有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒(méi)有辦不成的事。2、工作思路，應(yīng)該說(shuō)對(duì)營(yíng)銷工作起到很大的作用，針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化要有不同的營(yíng)銷思路。二、要有一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷機(jī)制一個(gè)好的營(yíng)銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場(chǎng)行為。現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如果沒(méi)有一個(gè)好的機(jī)制去調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，即使你的產(chǎn)品再好，也很難將其推向市場(chǎng)。有句話講：有了市場(chǎng)不等于有了一切，失去市場(chǎng)將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益，營(yíng)銷方面很重要。一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)制可以給你的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)動(dòng)力。企業(yè)原來(lái)還是國(guó)企的時(shí)候，派營(yíng)銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費(fèi)。但經(jīng)過(guò)后來(lái)的改革，將營(yíng)銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌保蛊髽I(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合，把銷售工作當(dāng)作自己的事去做，這時(shí)營(yíng)銷機(jī)制才能發(fā)揮作用。所以說(shuō)，機(jī)制對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)具有很大的作用。1、營(yíng)銷大師說(shuō)過(guò)：經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺(jué)得這句話說(shuō)的非常有道理。比如說(shuō)我們?cè)谧鍪袌?chǎng)或者做產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢(shì)品牌或者是別人不可替代的，那么在做項(xiàng)目投標(biāo)、報(bào)價(jià)時(shí)就要講究策略，一定要有的放矢，學(xué)會(huì)放棄和舍得，如果欲望很大，想把市場(chǎng)通吃，可能會(huì)與其他廠商之間有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也使你的利潤(rùn)空間大打折扣，而且不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化，如果報(bào)價(jià)或者招、投標(biāo)沒(méi)有選擇的去做，可能產(chǎn)生不好的效果。我們講究競(jìng)爭(zhēng)策略、定價(jià)策略，以退為進(jìn)，有舍有得，這樣在這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)做的更多、更久。比如我們?cè)谡?、投?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，根據(jù)品種、項(xiàng)目大小的額度，有時(shí)候有意識(shí)的放棄一些項(xiàng)目。如果全做，可能在你項(xiàng)目方面做的不錯(cuò)，但是從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將來(lái)可能出現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)。2、對(duì)于銷售人員的事業(yè)成功，15%是由專業(yè)知識(shí)決定的，85%由個(gè)人的交際能力和處世技巧決定的。銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去。如果對(duì)方不接受你這個(gè)人，根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)去推銷你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為一項(xiàng)成功的營(yíng)銷過(guò)程必須經(jīng)過(guò)交流和溝通的過(guò)程，交流是泛泛的，而溝通是單獨(dú)的，是深層次的。我覺(jué)得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經(jīng)過(guò)深層次的溝通。同時(shí)，做任何項(xiàng)目，細(xì)節(jié)都非常重要。3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時(shí)候，利用有效的力量在行業(yè)中找一個(gè)代表性的企業(yè)，去做項(xiàng)目、做市場(chǎng)，這種宣傳作用比做一般的市場(chǎng)效果要好的多。

　　怎樣做好企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)　　誠(chéng)然，有些培訓(xùn)界理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過(guò)幾本營(yíng)銷書、聽過(guò)幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個(gè)故事，侃幾個(gè)段子，便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚，于是便開始混跡于營(yíng)銷培訓(xùn)界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國(guó)際市場(chǎng)上走下，如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐，便開始對(duì)外推廣了，當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)課程倒也無(wú)妨，然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對(duì)象，并且在培訓(xùn)中敷衍了事、偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時(shí)間，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的“營(yíng)銷培訓(xùn)大師”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè)，只是方法不得要領(lǐng)而已?！　」P者盡管也在培訓(xùn)界混了2，3年，也給過(guò)幾十家企業(yè)做過(guò)一些培訓(xùn)工作，卻斷然不敢夸口說(shuō)自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多么的豐富，但我可以肯定的是對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對(duì)如何做好企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)工作作個(gè)分析和探討?！　∫援a(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向？　　幾乎所有站在臺(tái)上神情飛揚(yáng)、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對(duì)這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō)，然而說(shuō)是說(shuō)做是做。那我想問(wèn)問(wèn)他們幾個(gè)問(wèn)題：1、培訓(xùn)項(xiàng)目是不是產(chǎn)品？沒(méi)錯(cuò)，是，在科特勒的《營(yíng)銷管理》書中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。2、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目是一種服務(wù)，那它的消費(fèi)者是誰(shuí)？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個(gè)個(gè)企業(yè)、個(gè)人，或再具體點(diǎn)是企業(yè)中的全體營(yíng)銷人員以及和營(yíng)銷工作相關(guān)人員，甚至全體員工。3、既然以上兩個(gè)問(wèn)題都很清楚，那我們銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向呢？很明顯的回答：一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向。　　然而我們看看現(xiàn)實(shí)工作中大家到底是不是這樣做的呢？顯然不是，大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病，翻來(lái)覆去就那么幾個(gè)課程，就那么幾個(gè)案例，就那么幾個(gè)游戲，不管面對(duì)什么樣的企業(yè)，什么素質(zhì)的人員，什么樣的環(huán)境，都開同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪?！　〗o1歲的孩子喂肉喂蛋會(huì)讓他噎死，給16歲的少年吃米糊會(huì)讓他營(yíng)養(yǎng)不良，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，然而在現(xiàn)實(shí)中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤?！　∧敲吹降讘?yīng)該怎樣建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的？　　調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步　　要想將一次營(yíng)銷課程做得有效且精彩，前期調(diào)查研究必不可少，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握，你講得再多都是白說(shuō)。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽的感動(dòng)、下來(lái)不動(dòng)”這句話說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈?！　≡诮拥狡髽I(yè)希望做營(yíng)銷培訓(xùn)課的時(shí)候，首先你應(yīng)該給對(duì)方一份培訓(xùn)溝通問(wèn)卷，應(yīng)對(duì)企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問(wèn)題并對(duì)回答作出分析?！　?duì)企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán)，如果對(duì)方是一個(gè)化妝品企業(yè)，你講得口水四濺、圖文并茂的營(yíng)銷案例盡是些有關(guān)海爾、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)模蝗绻嘤?xùn)對(duì)象是從事保健品銷售的人員，你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事，你不給人家哄下臺(tái)都算你萬(wàn)幸了。所以說(shuō)培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對(duì)性，這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點(diǎn)專業(yè)精神和職業(yè)道德出來(lái)，多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓(xùn)對(duì)象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、成功和失敗的案例等，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點(diǎn)能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠，凈扯淡”。　　溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)　　很多培訓(xùn)公司、“培訓(xùn)大師”們有了點(diǎn)小名氣就開始耍大牌、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓(xùn)，好，我先排排時(shí)間，要講什么課，你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么，款先到帳我再動(dòng)身。培訓(xùn)前對(duì)培訓(xùn)對(duì)象一無(wú)所知，或者盲目自信無(wú)比，認(rèn)為只要是個(gè)人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡?？梢韵胂筮@種培訓(xùn)，企業(yè)能接受嗎？　　本人認(rèn)為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)，在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀(jì)人一定應(yīng)該到對(duì)方企業(yè)與相關(guān)負(fù)責(zé)人做深度溝通，有條件還應(yīng)和市場(chǎng)部、銷售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理，才能對(duì)癥下藥，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ)，對(duì)局部進(jìn)行調(diào)整，針對(duì)性地通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷案例循循誘導(dǎo)，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問(wèn)題，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動(dòng)起來(lái)，而不是只體驗(yàn)培訓(xùn)時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感?！　　疤ぬ?shí)實(shí)做好功課”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素　　就像現(xiàn)在不論哪個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)的消費(fèi)者都已趨于成熟理智一樣，培訓(xùn)市場(chǎng)也是如此?，F(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿天飛：國(guó)外的韋爾奇、菲利普?科特勒、米爾頓?科特勒；港臺(tái)的陳安之、張錦貴；國(guó)內(nèi)的曾仕強(qiáng)、劉永矩、路長(zhǎng)全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓(xùn)，企業(yè)都聽多了，況且8元錢一張的營(yíng)銷培訓(xùn)光碟滿街都是，現(xiàn)在的培訓(xùn)聽眾們很多人都是帶著挑剔、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師，所以說(shuō)要想成功做好培訓(xùn)課，別無(wú)他法，踏踏實(shí)實(shí)地做好功課是唯一途徑?！　∧敲词裁床攀钦嬲行У呐嘤?xùn)呢？我認(rèn)為咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過(guò)有效溝通，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓(xùn)中，通過(guò)講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能，領(lǐng)會(huì)一些實(shí)際解決問(wèn)題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。這樣的培訓(xùn)才能稱之有效。　　細(xì)節(jié)決定培訓(xùn)成敗　　除了以上環(huán)節(jié)外，我認(rèn)為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細(xì)節(jié)：　　1、提前踩點(diǎn)：就像在球隊(duì)打比賽前，都要有個(gè)適應(yīng)場(chǎng)地的練習(xí)時(shí)間一樣，培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場(chǎng)去適應(yīng)場(chǎng)地，準(zhǔn)備好音響、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒，為較好的發(fā)揮作準(zhǔn)備；　　2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通，讓他一定在培訓(xùn)開始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細(xì)介紹你的情況，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級(jí)人物。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對(duì)你充滿崇拜和敬仰，他才會(huì)在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨，呵呵　　3、讓主持人一定強(qiáng)調(diào)告知培訓(xùn)紀(jì)律：關(guān)閉手機(jī)、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺(jué)得羅嗦，記住：再好的培訓(xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀(jì)律環(huán)境下也會(huì)黯然失色?！　?、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講，僅僅口述不是一個(gè)有效的培訓(xùn)方法，因?yàn)榕嘤?xùn)人員的注意力會(huì)放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語(yǔ)言或簡(jiǎn)單地跟上培訓(xùn)的速度上，而不是對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對(duì)雙方互動(dòng)時(shí)間的浪費(fèi)。　　5、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時(shí)作總結(jié)和接受聽眾提問(wèn)，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節(jié)不要省略?！　】傊龊门嘤?xùn)課程，培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度，千萬(wàn)不要以尊者自居，以為坐在臺(tái)下的人就一定比你水平差，你站在臺(tái)上比別人高你就一定高明?！　≈挥姓嬲韵M(fèi)者為導(dǎo)向，懂得尊重聽眾的“大師”們才能贏得別人的尊重，這樣的培訓(xùn)也才能起到實(shí)效。

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容可以參考如下，從策略到電腦技巧，很豐富，是我們以前銷售的總結(jié)，請(qǐng)參考：第一篇:銷售策略。一、銷售過(guò)程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過(guò)程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過(guò)程中買的是什么?答案：感覺(jué)1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。2、感覺(jué)是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過(guò)程中賣的是什么?答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?1、你是誰(shuí)?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對(duì)我有什么好處?4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?1、不貶低對(duì)手。你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。電話銷售（電話行銷）技巧（話術(shù)）：據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。流程圖:預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。一、打電話的準(zhǔn)備。1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn))4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑　藍(lán)　紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。2.集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。4.做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。四、行銷的核心理念:愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品1.每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電。2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。8.聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則。2.語(yǔ)言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默。六、預(yù)約電話：1、對(duì)客戶有好處。2、明確時(shí)間地點(diǎn)。3、有什么人參加。4、不要談細(xì)節(jié)。七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：1.我是誰(shuí)。2.我要跟客戶談什么。3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處。4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的。5.顧客為什么要買單。6.顧客為什么要現(xiàn)在買單。八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么。專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎。習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

老鐵，我剛 zai 奇.正. 商.學(xué).。 院..呢邊過(guò)來(lái)看到你的問(wèn)題，在呢 邊學(xué)了一些牛C的shao售 話術(shù)和技巧，現(xiàn)在單 開多了，腰也不疼了，估計(jì)你去學(xué)了，也就不會(huì)再為這個(gè)問(wèn)題而煩惱了