白酒成交后如何跟進(jìn)，我是做酒水銷售的怎么可以高效率的拓客

做這種銷售，建議用智能語(yǔ)音機(jī)器人打電銷。因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)陌拜效率太低，而且要是一單也沒(méi)成交的話，對(duì)積極性打擊也很重。用機(jī)器人打電話效率就高了，只要搞到話單，即使意向轉(zhuǎn)化率只有1%，1000多個(gè)電話也有10多個(gè)可以跟進(jìn)的了。我也是銷售，賣軟件的，目前用的是中科智能語(yǔ)音機(jī)器人，他們家的還可以。

你好！多上門推銷。僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

首先讓客戶了解你的產(chǎn)品是名牌廠家生產(chǎn)的，這樣可以消除客戶對(duì)假酒的顧慮。 再者多收集一些同類產(chǎn)品的信息，讓客戶知道你的產(chǎn)品在同行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)，（注意！是優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)）這樣能讓你的客戶產(chǎn)生興趣。 然后針對(duì)客戶的質(zhì)量來(lái)制訂優(yōu)惠政策，（包括返利，促銷，價(jià)格，支持等）讓客戶感到物有所值，從而達(dá)成交易。 最后實(shí)施跟進(jìn)步驟，如時(shí)間拜訪，舊貨調(diào)換等售后服務(wù)，這樣可以免除客戶的后顧之憂，從而達(dá)到優(yōu)質(zhì)固定客戶之選。

簡(jiǎn)單總結(jié)： 1、勇敢的心一顆（做業(yè)務(wù)意味著難免遭人防備，難免給人拒絕，所以，勇敢心是必備的，要有堅(jiān)韌不拔打不死的小強(qiáng)之心，才可成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員）； 2、真誠(chéng)的微笑無(wú)數(shù)（微笑是打開防御的最好武器，也是感染客戶的必殺技，這個(gè)需要很多很多，多到見人就笑，方位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員）； 3、銷售技巧少許（銷售技巧好比味精，多了，就太假了，這里建議多去看看《蔡康永的說(shuō)話之道》）； 4、鐵腳板、爛筆頭、筆記本若干（勤快是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)；善于總結(jié)和做筆記，是進(jìn)步的階梯，別迷信記憶力，只有記下來(lái)，才是自己的……）

在百度搜杜云生絕對(duì)成交

銷售··沒(méi)有什么訣竅··就是用心·只要你用心了你就成功了······在小的細(xì)節(jié)·都要用心觀察·

堅(jiān)持，不要臉，堅(jiān)持不要臉 O(∩_∩)O哈哈~

銷售什么？銷售不同的商品，有不同的銷售技巧。銷售房地產(chǎn)、汽車、酒、飲料、食品、日用品、工業(yè)品、農(nóng)副產(chǎn)品？他們的銷售技巧是不一樣的。都要找出自己的賣點(diǎn)和特點(diǎn)，個(gè)性化和差異化。

了解顧客的需求和心理，順著顧客的感覺走！對(duì)顧客所處的環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確的分析！…

成功發(fā)起組織并維護(hù)好一個(gè)自發(fā)團(tuán)購(gòu)并非易事，每個(gè)組織者的初衷都希望皆大歡喜，但由于經(jīng)驗(yàn)、能力和外部環(huán)境等方面不足，往往事與愿違，接下來(lái)就講講如何成功組織并維護(hù)自發(fā)團(tuán)購(gòu)。 第一步---鑒別此商品是否適合團(tuán)購(gòu) 我們經(jīng)常看到某些團(tuán)購(gòu)號(hào)召乏人問(wèn)津，某些很有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)最終由于參加人數(shù)不足導(dǎo)致流產(chǎn)，這往往是沒(méi)有進(jìn)行是否適合團(tuán)購(gòu)鑒別這一重要環(huán)節(jié)。我們可以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)辨別是否適合進(jìn)行團(tuán)購(gòu)； 1、是否此商品有大量的消費(fèi)需求； 2、商品的品質(zhì)、價(jià)格是否適合籬笆論壇的網(wǎng)友群體； 3、參與團(tuán)購(gòu)花費(fèi)的成本是否低于得到的優(yōu)惠； 如果以上三點(diǎn)都回答是的話，那您可以進(jìn)行第二步行動(dòng)了。 第二步---篩選和確定品牌，并初步建立團(tuán)購(gòu)意向 這個(gè)階段往往需要組織者花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，對(duì)所需要的產(chǎn)品進(jìn)行品牌篩選和價(jià)格認(rèn)定，您可以根據(jù)自己的購(gòu)買需求，對(duì)某品牌進(jìn)行較為詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更要關(guān)注品質(zhì)和口碑，您需要為自己的購(gòu)買決定負(fù)責(zé)。您需要注意以下幾點(diǎn)： 1、詳細(xì)了解該品牌的產(chǎn)地、特點(diǎn)、性價(jià)比、服務(wù)內(nèi)容等，盡量選擇市場(chǎng)知名度高、品牌形象好的廠商，選擇品牌的優(yōu)先度應(yīng)該為1市場(chǎng)占有率2服務(wù)口碑3性能價(jià)格比； 2、確定品牌后，可在互聯(lián)網(wǎng)上尋找該品牌的廠家或者本地總代理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行初步咨詢并要求其進(jìn)行經(jīng)銷商推薦（多數(shù)知****牌廠家并不參與銷售，但是由其推薦的代理商和經(jīng)銷商渠道和服務(wù)較為可靠）； 3、在多方比較后，選定經(jīng)銷商電話或上門初步談判，如其愿意進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，應(yīng)將經(jīng)銷商要求的團(tuán)購(gòu)金額及提供的優(yōu)惠折扣進(jìn)行確定。 辛苦地談判以后，就可以下一步工作啦~ 第三步—上網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)意向 1、可在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的論壇中發(fā)起團(tuán)購(gòu)征集； 2、團(tuán)購(gòu)征集貼應(yīng)明示要團(tuán)購(gòu)品牌的團(tuán)購(gòu)折扣和團(tuán)購(gòu)流程。公開名稱產(chǎn)地、看樣地址、零售價(jià)格、參加辦法、報(bào)名格式、日期地點(diǎn)等信息并親自接受報(bào)名，提供力所能及的咨詢。 第四步—交易 這是組織者最有成就感的一刻 1、 將所有網(wǎng)友的訂單搜集整理后，與經(jīng)銷商簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議，如有可能，進(jìn)一步再次砍價(jià)或要求更多服務(wù)； 2、 約定確切時(shí)間，并通知網(wǎng)友前往交易； 3、 督促經(jīng)銷商落實(shí)團(tuán)購(gòu)協(xié)議條款并做好售后工作； 至此，一次成功的團(tuán)購(gòu)就初步完成了，在團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，網(wǎng)友們齊心協(xié)力為了共同的利益形成同盟，最終獲取了比單個(gè)購(gòu)買更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和服務(wù)。同時(shí)，由于消費(fèi)觀念類似，往往我們也能認(rèn)識(shí)許多背景和愛好都接近的同齡人，從一起團(tuán)購(gòu)到長(zhǎng)期交往，由一起參加團(tuán)購(gòu)到成為知心好友的例子很多，甚至還有一對(duì)走上了紅地毯 高興之余，我們還有一些后續(xù)工作要完成。 第五步—維護(hù)和轉(zhuǎn)接 1、 每次團(tuán)購(gòu)都會(huì)遭遇些售后問(wèn)題，由于組織者與經(jīng)銷商多次談判，對(duì)于協(xié)調(diào)售后糾紛的能力較強(qiáng)，所以還應(yīng)該幫助參加團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)友進(jìn)行售后協(xié)調(diào)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益； 2、 一次成功的團(tuán)購(gòu)?fù)鶗?huì)吸引大量的網(wǎng)友繼續(xù)跟進(jìn)，我們也可進(jìn)行第二次和第三次的團(tuán)購(gòu)組織，有了第一次的經(jīng)驗(yàn)，后續(xù)組織會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單很多； 3、 在組織團(tuán)購(gòu)三個(gè)月后，我們可以聯(lián)系團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站接收該項(xiàng)目繼續(xù)為網(wǎng)友服務(wù)。當(dāng)然，也可以在后續(xù)需要購(gòu)買的網(wǎng)友中挑選有服務(wù)熱情人士，將該品牌的團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行交接。 完成以上步驟后，您就成為一個(gè)眾多網(wǎng)友都熟悉并尊敬的自發(fā)團(tuán)購(gòu)的“團(tuán)長(zhǎng)”啦~~

58商城網(wǎng)是個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，做建材團(tuán)購(gòu)的，好像有婚慶方面的內(nèi)容，不過(guò)你可以去問(wèn)問(wèn)他們，做不做酒類的團(tuán)購(gòu)。

介紹個(gè)人給你上海地區(qū)找他張先生 136 1166 9003

找促銷員先吧該酒的知識(shí)培訓(xùn)下，再讓他們到各大公司去做推銷，包裝一定要好，還有，可以到酒店等餐飲推銷，但這些機(jī)構(gòu)通常會(huì)年終結(jié)算給分細(xì)說(shuō)

10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”　　一、每天安排一小時(shí)?！　′N售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候?！　《⒈M可能多地打電話?！　≡趯ふ铱蛻糁?，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。　　如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好?！　∪㈦娫捯?jiǎn)短?！　〈螂娫捵鲣N售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)?！　‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面?！　∷摹⒃诖螂娫捛皽?zhǔn)備一個(gè)名單。　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。　　五、專注工作。　　在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀?！　⊥其N也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售?！　⊥ǔ?lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷?！　∪绻@種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售?！　∑摺⒆儞Q致電時(shí)間?！　∥覀兌加幸环N習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果?！　“?、客戶的數(shù)據(jù)必須整整有條。使用計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)。　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果?！　∵@條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)?！　∈⒉灰Ｐ??！　∫懔κ卿N售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了

一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。 a、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。 b、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 a、交談中不可沒(méi)大沒(méi)小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。b、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。二、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識(shí)1、 產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程2、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因3、 營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)4、 顧客心理學(xué)5、 銷售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧6、 公司文化及企業(yè)理念7、 iso、財(cái)務(wù)、法律基礎(chǔ)知識(shí)

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說(shuō)服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識(shí)。7. 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購(gòu)買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問(wèn)客戶 （1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （三）接觸階段 a、 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無(wú)情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題

哥們，回答的好了一定要給分啊，沒(méi)功勞有苦勞啊！再者交個(gè)朋友，我也是房地產(chǎn)銷售的，互相幫助。建議一定看完?！　∧氵\(yùn)氣不錯(cuò)！我提問(wèn)都沒(méi)人回答，都是給我發(fā)個(gè)銷售培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站，這些都是我自己找得，覺得很實(shí)用！特此分享，哥們你有好文章一定發(fā)來(lái)看看??！　　評(píng)價(jià)一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛大學(xué)，是不是斯坦福大學(xué).不要評(píng)價(jià)里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要評(píng)價(jià)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！　　1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？　　2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？　　3. 都知道要多聽少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？　　4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？　　5. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律？　　6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？　　7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？　　8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？　　9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？　　10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？　　11. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？　　12. 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？　　第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)　　1.銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 —高追求　　2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想　　3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮　　4.銷售人員要具備“要性”和“血性” —激情　　5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 —自信　　6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” —高效執(zhí)行　　7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” —勤懇　　8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 —執(zhí)著　　9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 —團(tuán)結(jié)　　10.今天的努力，明天的結(jié)果 —有目標(biāo)　　第二章與客戶交往的九項(xiàng)基本原則　　第一項(xiàng)原則：以客戶為中心,多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取　　1.幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；　　2.銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；　　3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；　　第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶　　1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見　　2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度　　3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；　　4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的　　5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人　　第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”　　1、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；　　2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人　　2、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？　　第四項(xiàng)原則態(tài)度不能完全決定行為　　1、案例：客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買嗎？　　2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由　　3、如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？　　第五項(xiàng)原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的　　1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；　　2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；　　3、不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因　　第六項(xiàng)原則不要主觀臆測(cè)，以已推人　　1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)　　2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人　　第七項(xiàng)原則要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)　　1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；　　2.客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；　　3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；　　第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線　　1.案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征　　2.學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)　　3.案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；　　第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息　　1、案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人　　2、做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)　　第三章銷售溝通中的影響因素　　第一節(jié)銷售人員自身的8個(gè)影響因素　　相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)　　第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素　　1.第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止　　2.第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景　　3.第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)　　4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征　　5.第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己　　6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉　　7.第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力　　8.第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴　　第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素　　1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？　　2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？　　3.何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？　　4.當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？　　5.先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？　　第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素　　時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素　　第四章提問(wèn)的技巧,多聽少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);　　第一、為什么要“問(wèn)”？　　1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!　　2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；　　3.客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出答案；　　第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？　　1、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？　　1、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？　　2、當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？　　3、客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？　　4、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶？　　第三、向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求　　第五章如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽的四步驟　　聽要聽到別人愿意說(shuō)；為什么客戶很想說(shuō)話，但銷售人員居然不讓客戶說(shuō)？　　第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為　　第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思　　第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求　　第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思　　第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單　　一、如何給客戶報(bào)價(jià)　　1.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?　　2.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？　　3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則　　4.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？　　二、如何處理客戶的還價(jià)？　　1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？　　2、什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？　　案例：6種情況下不能讓價(jià)　　3、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則　　4、如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？　　很多銷售人員，與客戶談的時(shí)候，老是把自己忘了，介紹公司，介紹產(chǎn)品，挖掘客戶的需求這些都沒(méi)錯(cuò)，還有一個(gè)更重要的，千萬(wàn)不要忘了，就是你自己，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，相同的產(chǎn)品太多了，可選擇的機(jī)會(huì)也非常大，產(chǎn)品價(jià)格上的差距也不是絕對(duì)的，跟生產(chǎn)的原料，工藝，設(shè)備，品牌，售后服務(wù)都有關(guān)系。但這些東西太復(fù)雜了，即使你的樣品好，也不代表你提供的產(chǎn)品都是非常好的，比較也比不出來(lái)，不過(guò)，銷售人員與銷售人員的差距是可以比較出來(lái)的。如何讓客戶接受自己，這個(gè)非常關(guān)鍵了，但沒(méi)有一個(gè)什么標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勎易约旱捏w會(huì)，我有一個(gè)同事姓王，有一客戶，也是另外的一客戶轉(zhuǎn)介紹的，在電話里約好上門，因?yàn)槁吠具h(yuǎn)，地方有點(diǎn)偏，不過(guò)，老實(shí)說(shuō)，之前也有其它同事跟過(guò)，打過(guò)電話，但對(duì)方是大老粗，沒(méi)讀過(guò)幾年的書，憑自己的闖勁打拼的天下，11點(diǎn)過(guò)，才到他們辦公室，還沒(méi)坐下，老板說(shuō)了句：“走，先去吃飯“。老板把幾個(gè)手下一起連同我那同事開車到一酒店，“先來(lái)三瓶五糧液”，老板剛坐下就發(fā)話，我那同事大吃一驚??！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼單的可能性基本沒(méi)有了?！敖裉彀堰@三瓶酒喝了，我們合作就定了”MY GOD??！當(dāng)天晚上我那同事居然把合同都帶回來(lái)，滿身酒氣，I 服了U，我那同事是個(gè)女的?！　∩厦媾e的例子有點(diǎn)極端，說(shuō)正經(jīng)的， 我們?cè)阡N售過(guò)程中，不要忘了，我們的對(duì)像是個(gè)人，人是會(huì)感動(dòng)的，當(dāng)客戶被你感動(dòng)了，把你當(dāng)朋友，你多點(diǎn)錢，少點(diǎn)錢都是無(wú)所謂的，但前提一定要注意了，大家將心比心，你也一定要提供最好的服務(wù)給他?！　∥伊硪煌?，有一個(gè)客戶，談了很久了，老板一直在猶豫不決，必盡是個(gè)很大的投資，凌晨三點(diǎn)，我那同事給客戶發(fā)了一個(gè)感人肺俯的一個(gè)短信，大概的意思就是：李總，非常報(bào)歉凌晨三點(diǎn)給您發(fā)短信，我這一個(gè)晚上翻來(lái)覆去睡不著，我在想昨天跟你談的那個(gè)事，我覺得公司發(fā)展了近二十年，還是目前的狀況….,我今天上午十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間見我，我們來(lái)推動(dòng)公司的發(fā)展”。老板被感動(dòng)的一塌糊涂，結(jié)果當(dāng)然簽單了?。。　　∵@種案例非常多，頭腦里浮現(xiàn)出太多的感動(dòng)人的例子，用文字寫不清楚?。~看過(guò)很多文章都提到銷售先把自己推銷出去，但好現(xiàn)只是一個(gè)口號(hào)，拿出行動(dòng)來(lái)，好像也很少有公司培訓(xùn)銷售人中如何把自己推出來(lái)，呵呵??！~有興趣的頂一下，發(fā)表你的想法?！　′N售:不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案　　不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿方案，呵呵，這是我現(xiàn)在的總結(jié)，以前，談一個(gè)客戶，都自己主動(dòng)提出來(lái)，“王總，我回去給您做份詳細(xì)的方案過(guò)來(lái)”，當(dāng)天回辦公室，熬夜到晨?jī)牲c(diǎn)，查了大量的資料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個(gè)滿意的答復(fù)，沒(méi)想到，那家伙才翻了幾頁(yè)，就放下了。“我再考慮考慮”，老板悠悠的說(shuō)了這么一句，差點(diǎn)把我氣得噴血！“這不自己找事嘛，誰(shuí)讓自己多事，下次再不主動(dòng)提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經(jīng)過(guò)幾年了摸索，得出了幾點(diǎn)結(jié)論，分享給大家，呵呵，有條件的啊！看完后必盡給我回！那樣，我才有興趣寫下去！！　　理性說(shuō)服：　　客戶如果有時(shí)間，也有能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用理性說(shuō)服，就要列數(shù)據(jù)、用詞也要恰當(dāng)、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細(xì)節(jié)。不要講大道理，這東西我就不多說(shuō)了，相信每個(gè)公司都有現(xiàn)成的這完意，通?？蛻舻奈幕揭彩潜容^高。　　情感說(shuō)服：　　客戶如果沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用情感說(shuō)服，呵呵，什么叫情感說(shuō)服呢？就是造夢(mèng)，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個(gè)外貿(mào)人員，一臺(tái)電腦，就能把外貿(mào)操作起來(lái)，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開的還是桑塔納，現(xiàn)在人家開的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買悍馬”。這一說(shuō)，把老板樂(lè)得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來(lái)，不要再說(shuō)其它沒(méi)用的話了。這招我經(jīng)常用，呵呵，效果不錯(cuò)，一般人我不告訴他?。∧銚毂阋肆耍。　　職位越高的人越用情感說(shuō)服，他們是大人物，忙！也聽不進(jìn)去，除非你的產(chǎn)品費(fèi)用非常高，中小型企業(yè)，10萬(wàn)以下的，人家看不起，呵呵！職位越低的人，越用理性說(shuō)服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬(wàn)一老板問(wèn)起，他回答不上來(lái)，對(duì)他個(gè)人來(lái)說(shuō)，影響很大，老板會(huì)認(rèn)為這家伙整天沒(méi)事找事！　　文化高的人盡量用理性說(shuō)服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來(lái)，你不是叫人家下不了臺(tái)嘛??！　　還有一點(diǎn)特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言?。　　′N售人員不要當(dāng)獵手當(dāng)農(nóng)夫　　對(duì)于大部份的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，潛在的市場(chǎng)太大了，很多銷售人員專門找那些準(zhǔn)備好采購(gòu)的客戶，就有有錢，有人，有需求的客戶，只想當(dāng)獵手，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的，我們不可能找個(gè)樹樁坐在那等兔子，那就要學(xué)一學(xué)農(nóng)夫了：　　一、 收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作?！　《?分類：選出50家重點(diǎn)的客戶，不要選多了，選多了會(huì)照顧不過(guò)來(lái)，分成ABCD類客戶，A類就是最近一個(gè)月可以下來(lái)的客戶，B類是最近三個(gè)月下來(lái)的客戶，C類就是最近半年能下來(lái)的客戶。D類就是一年之后可能會(huì)做的客戶　　三、 拔草：每天淘汰一些沒(méi)有意向的客戶，增加有意向的信息，　　四、 施肥：將80%的時(shí)候用在A類客戶身上，每周聯(lián)系一次B類的客戶，每?jī)芍苈?lián)系一次C類客戶，每月聯(lián)系一次D類的　　五、 灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對(duì)方產(chǎn)品或市場(chǎng)的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記　　得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過(guò)郵寄或手機(jī)短信的方式　　忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購(gòu)買你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買，以后也會(huì)買的，就算他不買，他周圍的朋友有一天也買的，做銷售就是做人脈，客戶認(rèn)同你的人，接下來(lái)就好說(shuō)了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因?yàn)槲野盐宜姓勥^(guò)的客戶的手機(jī)號(hào)都保存定來(lái)，我每想起來(lái)就發(fā)些祝福的短信過(guò)去，因?yàn)槟莻€(gè)客戶我已開掉了，在別人的CRM庫(kù)里，當(dāng)他要定下來(lái)的時(shí)候，明確說(shuō)要找我簽。沒(méi)辦法，我送了個(gè)人情，陪我那同事上門去簽下來(lái)，不過(guò)我沒(méi)有一分提成。但我心里還是很爽?。∵€是當(dāng)農(nóng)民的好?。　　1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn) 3. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...　　銷售人員要有”要性”、”血性”　　在我們銷售過(guò)程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來(lái)”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來(lái)”。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇保蛻粽f(shuō)：“哦，最近一直沒(méi)空，改天再約吧”，銷售人員說(shuō)了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長(zhǎng)，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺疲憊，因?yàn)殇N售人員沒(méi)有主動(dòng)，客戶心里對(duì)是否購(gòu)買猶豫不決，對(duì)銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開始就自己控制整個(gè)銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越出現(xiàn)問(wèn)題，特別是財(cái)務(wù)這一塊，萬(wàn)一現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們討論一下這個(gè)問(wèn)題”（住口）。這樣一說(shuō)，客戶很難再拒絕，只要見面談，做與不做，一定會(huì)有個(gè)結(jié)果。除了時(shí)間外，在銷售過(guò)程中要“要”的東西太多了，　　比如：　　客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個(gè)月回來(lái)后再定，”時(shí)間就是生命，哪有那么長(zhǎng)時(shí)間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個(gè)事對(duì)我們某某公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來(lái)，只需一分鐘時(shí)間定下來(lái)，具體操作上我會(huì)跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來(lái)，兩個(gè)月后，我們某某公司的發(fā)展說(shuō)不定會(huì)有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來(lái)操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時(shí)客戶也很難再有什么理由拒絕了?！　》凑阍阡N售過(guò)程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說(shuō)，只要理由充分，就會(huì)提高成功率?！　√岬搅恕耙浴?，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對(duì)手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑。客戶說(shuō)：“這個(gè)事情，我們要考慮考慮，下個(gè)月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說(shuō)：“好的，那下個(gè)月中旬我再給您來(lái)個(gè)電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來(lái)，告訴大家，即使是下個(gè)月中旬，大部份的客戶也未必會(huì)定下來(lái)，拿出你的血性來(lái)，問(wèn)一問(wèn)為什么要下個(gè)月中旬，是下個(gè)月中旬就定下來(lái)買還是只是下個(gè)月中旬才考慮？我們的時(shí)間是非常寶貴的，不要在無(wú)端的客戶身上浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但也不要放過(guò)一個(gè)潛在的客戶，要敢要，一點(diǎn)都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個(gè)，不要郁悶死?！　×硗?，不要放過(guò)一個(gè)可以打的電話，不要放過(guò)一個(gè)本可以上門的客戶，這個(gè)怎么說(shuō)呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他們接觸的時(shí)候心里總是有一點(diǎn)陰影，不知道如何說(shuō)，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開掉了，現(xiàn)在開也是開，以后開也是開，沒(méi)什么大不了的，不做就放掉。　　還有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見到一些有實(shí)力的客戶，我們也不要放過(guò)，直接沖上去，到老板辦公室談一談?！　〕嗽谡効蛻暨^(guò)程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬(wàn)，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行?！　′N售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷售過(guò)程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來(lái)”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來(lái)”。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇保蛻粽f(shuō)：“哦，最近一...　　銷售要學(xué)會(huì)播種　　有一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過(guò)去了，最后沒(méi)有簽字，我接手后，打了個(gè)電話，對(duì)方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對(duì)這家公司也有個(gè)評(píng)定，我大老遠(yuǎn)跑過(guò)去，因?yàn)槭谴蟮墓?，老板是不?huì)見我們的，直奔外貿(mào)部，見到外貿(mào)經(jīng)理，剛報(bào)出自己的名號(hào)，沒(méi)想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來(lái)之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒(méi)有一個(gè)人上門，我當(dāng)時(shí)也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個(gè)人，還有一個(gè)女的，也沒(méi)有告訴我目前是怎么情況，就說(shuō)是內(nèi)部的問(wèn)題，具體什么問(wèn)題打死也不說(shuō)，就這樣，就回去了，我覺得這家公司還是有希望的，沒(méi)想到過(guò)了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個(gè)女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，我向她要了QQ號(hào)，因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因?yàn)樗麄児舅胁块T申請(qǐng)的款都必需由部門賺回來(lái)，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰(shuí)都不敢申請(qǐng)款項(xiàng)，老板又在國(guó)外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬(wàn)不要告訴總經(jīng)理助理說(shuō)是她告訴我的，（真是無(wú)語(yǔ)?。┪掖蛄藗€(gè)電話過(guò)去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。　　找關(guān)鍵人不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人　　還有一個(gè)案例，老板是個(gè)女的，一開始找她，態(tài)度很無(wú)禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點(diǎn)，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個(gè)小時(shí)，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開始并不知道他是做什么工作的，一聽到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，之前也跟老外打過(guò)交道，不過(guò)到這邊公司才不到一個(gè)月時(shí)間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開心，他答應(yīng)我一定會(huì)讓老板答應(yīng)這個(gè)事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥?，（真是不好意思，還讓他破費(fèi)），告訴我老板中午要午休，下午一點(diǎn)半上班，剛好一點(diǎn)半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開始當(dāng)然提出一些意見，我們作了解答就作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場(chǎng)的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫了起來(lái)，老板看到我寫合同也沒(méi)吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單?！　≡阡N售過(guò)程中，如果不是關(guān)鍵人，說(shuō)什么都沒(méi)有用的，特別在電話聯(lián)系的時(shí)候，我們也不知道對(duì)方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢的人的意見最重要，了解老板的想法，如果老板沒(méi)有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷售的工作不要走一條線，學(xué)會(huì)多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功?！　≌业疥P(guān)鍵人才是銷售成功的第一步　　我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌?，告訴我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說(shuō)跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說(shuō)他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說(shuō)的，但后來(lái)她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來(lái)了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來(lái)真是火大。　　銷售成功一定與眾不同　　現(xiàn)在社會(huì)，高學(xué)歷的人，聰明的人實(shí)在是太多了，我們公司的產(chǎn)品與別的公司的產(chǎn)品其實(shí)也沒(méi)有什么不得了的差別，企業(yè)想要快速的發(fā)展，銷售人員想要獲得非常高的回報(bào)，我們就要打破常規(guī)，有一個(gè)名人，名子我不知道了，說(shuō)了一句話：這個(gè)社會(huì)不是有能力的人的社會(huì)，而且是有心人的社會(huì)，呵呵，不知道我有沒(méi)有記錯(cuò)，反正就是這個(gè)意思，這個(gè)“有心”，我認(rèn)為是用心的意思，別人一天工作8個(gè)小時(shí)，那我就一天工作16個(gè)小時(shí)，我干一個(gè)月是他干兩個(gè)月的，我相信人的智商都是差不多的，沒(méi)有什么誰(shuí)比誰(shuí)強(qiáng)，別人一天談3個(gè)客戶，我就一天談8個(gè)客戶，別人一天打30個(gè)電話，我一天打60個(gè)，別人周六休息，我周六還在預(yù)約下周的客戶，別人晚上在看電視，我在收集客戶信息，準(zhǔn)備方案，練習(xí)說(shuō)詞，通常大部份的人認(rèn)為銷售工作就要在平時(shí)8個(gè)小時(shí)內(nèi)做，其實(shí)晚上6點(diǎn)到11點(diǎn)，我們都可以約客戶，談客戶。大部份銷售人員打電話都是在辦公室里完成的，其實(shí)邊趕車邊約客戶，邊走路邊打電話約客戶也是可以的?！　∈俏疫\(yùn)氣差,還是他運(yùn)氣好?　　我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌猓嬖V我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家不限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說(shuō)跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說(shuō)他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說(shuō)的，但后來(lái)她又打下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來(lái)了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來(lái)真是火大。　　浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是態(tài)度好的人　　我有一個(gè)客戶，至今都沒(méi)有跟我們簽單，一開始找他們老板談，但老板說(shuō)讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個(gè)女的，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問(wèn)暖的，說(shuō)公司正商量這事，還要跟各部門領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見，前后我上門七次了，還幫我的老大一起叫過(guò)去，嘆！真是無(wú)語(yǔ)，最后給我們答案是各部門意見不統(tǒng)一，有兩個(gè)部門不同意，另一部門棄說(shuō)，說(shuō)做是好事，不做也無(wú)所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費(fèi)時(shí)間了?！　∵€有一點(diǎn)特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會(huì)！還有一個(gè)，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言??！