文中酒業(yè)銷售經(jīng)理越平，案例討論是不是銷售部門的責(zé)任

關(guān)鍵在生產(chǎn)方面,打破這個瓶頸就可以了!其它都是次要問題.覺得他應(yīng)該向上級報告,越級是有一定的問題.處理不了就讓上級解決!

我覺得供應(yīng)鏈?zhǔn)恰⒁惑w的。這個問題沒有什么誰的責(zé)任的說法，只能說是大家工作協(xié)調(diào)不一致的結(jié)果。建議加強團隊協(xié)作，搞好各部門關(guān)系。

企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面：　　一是銷售經(jīng)理要具體細致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)?！　《且獙︿N售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

房屋銷售經(jīng)理加價賣房的，是不會構(gòu)成職務(wù)侵占罪的，加價賣房是屬于欺騙的行為，對購房者而言銷售經(jīng)理的行為是價格欺詐。 《中華人民共和國刑法》 第二百七十一條【職務(wù)侵占罪】公司、企業(yè)或者其他單位的人員，利用職務(wù)上的便利，將本單位財物非法占為己有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役;數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財產(chǎn)。 國有公司、企業(yè)或者其他國有單位中從事公務(wù)的人員和國有公司、企業(yè)或者其他國有單位委派到非國有公司、企業(yè)以及其他單位從事公務(wù)的人員有前款行為的，依照本法第三百八十二條、第三百八十三條的規(guī)定定罪處罰。

\ 文/ 李皞 在企業(yè)里，可以經(jīng)常聽到營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理等崗位，這里客服經(jīng)理很容易識別出來， 但很容易混淆的是“營銷經(jīng)理”與“銷售經(jīng)理”的區(qū)別，“營銷經(jīng)理”與“產(chǎn)品經(jīng)理”的區(qū)別。 各個公司的崗位職責(zé)都不一樣，具體負責(zé)的責(zé)任也不一樣，在這里我談?wù)勎业目捶ā?“營銷經(jīng)理”，相對位置高一些，他負責(zé)公司的營銷組織、營銷策劃和營銷管理，確保公司營銷工作的正常運行。這里主要包括管理銷售、市場推廣、招商、客服等等。 而“銷售經(jīng)理”呢，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預(yù)測、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。 “產(chǎn)品經(jīng)理”也在銷服體系之內(nèi)，一般開發(fā)性公司，有開發(fā)類的產(chǎn)品經(jīng)理，也有市場類的產(chǎn)品經(jīng)理，但總體上不外呼有以下三大職責(zé) ： 與營銷經(jīng)理不同，產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)不僅負責(zé)產(chǎn)品的營銷，還要涉足產(chǎn)品的整個生命周期管理。主要有三大職責(zé)： 一是分析市場。即進行相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研，為產(chǎn)品的開發(fā)、營銷策劃以及隨后的一系列營銷活動提供準(zhǔn)確的市場研究信息，同時還需與產(chǎn)品開發(fā)部門進行密切溝通。 二是確定產(chǎn)品的定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略。為新上市的產(chǎn)品做出合理的市場定位，給出預(yù)期市場份額分析，并預(yù)先定出計劃達成的戰(zhàn)略目標(biāo)。 三是制定產(chǎn)品整套營銷策略和計劃，如產(chǎn)品的定價、廣告、分銷渠道等。產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)要與營銷部門人員協(xié)作，為產(chǎn)品制定系統(tǒng)的市場營銷策劃方案，并促成其實施。

過去，你自己做好就行了，現(xiàn)在，要你下面的每個銷售都做好，你才能完成任務(wù)。千萬不要沖到一線去做銷售代表了，這是很多勤快的新經(jīng)理容易犯的問題——經(jīng)理要做的是教會下面的銷售代表如何做好，教的意思是什么，不是代替他去做，而是讓他學(xué)會自己做。3 新經(jīng)理上任，千頭萬緒，從哪里下手呢，人的精力是有限的，要迅速地從一堆復(fù)雜的問題中抓住關(guān)鍵，并制定清晰可行的計劃，建議有效的運作系統(tǒng)，集中精力和資源，完成首要任務(wù)。所謂的二八原則，即80%的產(chǎn)出來自20%最至關(guān)重要的行動，所以要清楚哪些事情對你來說是最重要的，一定要保證，千萬別跟沒頭蒼蠅似的，或者像個滅火隊，逮到什么做什么。4 明確目標(biāo)，確定一致性。你的目標(biāo)不僅是你個人的目標(biāo)，首先要和你老板保持一致，同時，你的目標(biāo)也是你團隊的目標(biāo)。經(jīng)理的任務(wù)是團隊指明方向，并調(diào)動整個團隊的潛力共同奔向這個目標(biāo)。5 上任伊始，不妨坦率的問下屬你們對我有什么期望和要求？我能提供怎樣的支持和幫助？也明確地告知下屬你對他們的期望是什么。一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該擁有他人的信任。而要做到這一點，領(lǐng)導(dǎo)者必須展示他人認為值得信任的言行，其中之一，就是擁有清晰明確的立場和態(tài)度！換言之，含含糊糊的讓周圍的人搞不明白他的觀點，讓人家去猜他的意思，這不是卓越領(lǐng)導(dǎo)著的行為。比如曹操，門太寬就門太寬吧，在門上寫什么“活”呢？直接寫“闊”不得了？想撤退就撤退，何必說什么“雞肋”呢？殺楊修也殺得不直爽。諸如此類，所以他再厲害也只是個梟雄，不算明主。這“明主”中的“明”字，便是今天所謂的“卓越”的意思。6 任何時候，不要忘記，對任務(wù)的把控是第一位的。

要知道部門的方向在那里?如何配置資源實現(xiàn)方向上的目標(biāo)? 其他的都是方法,戰(zhàn)術(shù),不是根本.下屬服或不服,是另一個問題,不應(yīng)該是經(jīng)理工作的出發(fā)點.我的下面是銷售人員,沒有一天我能作到100%服我的,但是只要我達成目標(biāo),他對我的態(tài)度我根本不care!我在乎的是客戶,股東,供應(yīng)商的服.下屬--我按照法律盡了責(zé)就ok了 信息是第一位的，客情關(guān)系也很主要，遇到問題的解決方案，再有就是和手下的員工要的溝通 記得采納答案哦，謝謝

我只有一點要說的: 觀察08年你地區(qū)的市場變化 客戶對象的變化 你尋找其中的問題出來 然后加以你的知識和銷售手段解決這些問題 這樣就應(yīng)該能寫出好的東西隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2008年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。 著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。2008年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。 一、銷量指標(biāo)： 至2008年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（2007年度銷售計劃表附后）； 二、計劃擬定： 1、年初擬定《年度銷售總體計劃》； 2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》； 3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》； 4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；三、客戶分類： 根據(jù)06年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。 四、實施措施： 1、技術(shù)交流： （1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會； （2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會； 2、客戶回訪： 目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間； （2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。 3、網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。 4、售后協(xié)調(diào)： 目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！2008年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在2008年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應(yīng)收匯明細，并和財務(wù)對帳。7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責(zé)。8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。9、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。11、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。12、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在2008年要達成發(fā)貨量XX噸以上，銷售額XX萬美元以上的目標(biāo)。在2008年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。

職業(yè)概況什么是銷售？銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)。解決客戶問題，減輕負擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價。 銷售，是目前人才市場最流行、最司空見慣、最為活躍、最富挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也中流動性最強、工作量極大、工作最辛苦、最富社交性的職業(yè)。銷售可以說是一個商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能。產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售直接或者間接的推動經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)， 因為你手里的大部分東西，都是買來的， 而有買的，就有賣的。 銷售人才之所以流行，是因為它是市場經(jīng)濟不可缺少的環(huán)節(jié)。 企業(yè)不論從事什么，都需要有人去做這樣的營銷，可以是產(chǎn)品、是服務(wù)、是品牌，但營銷這個職位是每個企業(yè)中不可缺少的組成部分，這支營銷隊伍就像人類身體中的血管支撐著企業(yè)的生命。一個企業(yè)的成敗在某種意義上說與它的營銷隊伍優(yōu)秀與否是成正比的。 之所以說銷售人才活躍、具有挑戰(zhàn)性，是因為我們可以在不分國界的任何角落里都能感覺到他們的存在，任何傳統(tǒng)的工業(yè)、任何新興的行業(yè)都有從事營銷工作的人們的身影。他們推銷新產(chǎn)品、新服務(wù)、新品牌，不斷挑戰(zhàn)新的空間、新的領(lǐng)域、新的對象、新的客戶。這就是這個職業(yè)的特點。 營銷工作的流動性還表現(xiàn)在人員方面。營銷部門也許是企業(yè)中人員變更最頻繁的部門了。最主要的原因就是工作壓力造成的，許多人由于各種原因不能勝任其工作，不能完成工作目標(biāo)自然就要被淘汰了。這就是人們常說的競爭的結(jié)果，因此也是人們在招聘會上見得最多的職位了。 就大家熟悉的職位來說，營銷工作的職位也是五花八門：業(yè)務(wù)員、銷售代表、銷售工程師、銷售主管、銷售專員、銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，等等。而當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表從最低的職位開始，如果他能以極大勇氣做下去，并不斷地取得成就，那在他七八年之后就會有所收獲，他一定會驕傲地告訴人們，他真的成功了。然而經(jīng)理只有一個，更多的則是普通的營銷人員和那些銷售代表，這樣的框架構(gòu)筑就是優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。 銷售做什么 銷售人員的工作目標(biāo)，在各個行業(yè)都是相似的，這就是向顧客或者客戶提供商品或者服務(wù)，為這些產(chǎn)品的制造商掙錢。所不同的是銷售人員所賣的產(chǎn)品，銷售技巧，他們的收入和職位。一般來說，全職銷售人員的職位名稱可以有客戶經(jīng)理，交易員，廠商代表，客戶關(guān)系代表，等?，F(xiàn)在優(yōu)秀銷售管理人員在中國外企是特別緊缺的。外資公司對于選擇誰，特別是那些敏感的銷售領(lǐng)域變得越來越挑剔。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產(chǎn)品知識，并在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)至少要擁有數(shù)年的工作經(jīng)驗、掌握物流采購知識，最后重要的還有團對管理技能，并有足夠的業(yè)績證明其銷售能力。 建立并保持一個廣泛的客戶資源庫是一個銷售最主要的工作職責(zé)之一。當(dāng)然，主動去與有潛力的新客戶去聯(lián)系溝通是創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫的主要途徑，但這種工作在某些行業(yè)已經(jīng)不那么重要了。新客戶推銷已經(jīng)更多的讓位于更有針對性的混合營銷方式，比如參加行業(yè)展覽會，利用市場研究開發(fā)出來的客戶資源來制定銷售策略。等。 在許多公司，銷售部門與市場部門工作關(guān)系密切，這樣可以保證某產(chǎn)品可以被送到合適的人手中，而且合適的人了解這些產(chǎn)品的信息。 保持客戶群是發(fā)展新客戶的關(guān)鍵，因為大多數(shù)行業(yè)的運做基于重復(fù)的商業(yè)行為。為了讓客戶滿意，傳統(tǒng)意義上的客戶服務(wù)工作已經(jīng)成為銷售工作中的一個重要環(huán)節(jié)。銷售人員要經(jīng)常處理一些文字工作，為客戶解答問題，接受客戶的抱怨，處理特別的情況，比如特殊的送貨要求或者付款條件等。 個人能力要求 優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。 不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是－準(zhǔn)確的理解力，清楚你的客戶需要什么，尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？去了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，輕松地問一些問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白到他們需要你告訴他們些什么。 銷售員的素質(zhì)：勤勞第一，熱情第二，專業(yè)第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗。好的銷售不一定是專業(yè)人士，但必然很懂行。不一定學(xué)歷高，但一定知識豐富。銷售與工程師是完全二種性格的人。這往往是企業(yè)的誤區(qū)，特別是國營企業(yè)，喜歡用高學(xué)歷把真正的人才排斥在外。 銷售人員應(yīng)該成為他/她所在領(lǐng)域的專家，能夠向客戶提供關(guān)于產(chǎn)品的各種信息和問題解答。當(dāng)代的銷售人員在是一個很好的說者的同時，更應(yīng)該是一個很好的聽者，這樣，就可以根據(jù)客戶的不同采用不同的銷售策略，滿足客戶的需求。

成品過剩的時候就會產(chǎn)生~

利益關(guān)系