怎么開(kāi)個(gè)銷(xiāo)售白酒店，如何做好酒店?duì)I銷(xiāo)

跟客戶的關(guān)系一定要好,特別是要了解酒店的大客戶

不錯(cuò)，但不限于在廣州城內(nèi)啊。其它地方也一樣吧？呵呵。

一般情況下，一般星級(jí)酒店都會(huì)請(qǐng)酒管公司過(guò)來(lái)進(jìn)行管理，當(dāng)然，各個(gè)酒管公司管理方式有所不同而已…

2、 如果實(shí)在不想重新裝修漂亮，那就加強(qiáng)服務(wù)，服務(wù)要軟硬兼施來(lái)加強(qiáng)，培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲制度、加薪，等等，可以用到的加強(qiáng)服務(wù)的方法都用上。當(dāng)然，這也需要錢(qián)。3、 銷(xiāo)售方面，可以嘗試一下走出去，不要等著客人上門(mén)，去搶吧。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)等等全使。4、 布吉關(guān)口附近都挺亂的，加強(qiáng)一下安全，讓客人覺(jué)得放心；5、 你們的價(jià)格挺貴，比7天還貴；6、 不要只是看到自身劣勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)你在說(shuō)的時(shí)候很多是在和高星級(jí)酒店做對(duì)比，你們做的就是旅館，好聽(tīng)些就是經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，，門(mén)童行李員確實(shí)是不用設(shè)置的，定位很重要，不要做沒(méi)有用的對(duì)比，是旅館就按照旅館來(lái)經(jīng)營(yíng)好；7、 我始終相信酒店最主要的是要靠制度管人，你可以先從這個(gè)不需要錢(qián)的入手，先建立健全酒店的管理、操作制度，使每一方面都有章可循，便于管理和控制。具體的，我還是不說(shuō)了，其實(shí)，主要的還是需要老板支持，不然都是白談。

、 主要是老板的問(wèn)題，如果老板不想做大做強(qiáng)，那他就不會(huì)投錢(qián)進(jìn)去，沒(méi)錢(qián)的話你就做不了事，依你所說(shuō)，你們酒店已需裝修，并且需要增加配套設(shè)施； 2、 如果實(shí)在不想重新裝修漂亮，那就加強(qiáng)服務(wù)，服務(wù)要軟硬兼施來(lái)加強(qiáng)，培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲制度、加薪，等等，可以用到的加強(qiáng)服務(wù)的方法都用上。當(dāng)然，這也需要錢(qián)。 3、 銷(xiāo)售方面，可以嘗試一下走出去，不要等著客人上門(mén)，去搶吧。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)等等全使。 4、 布吉關(guān)口附近都挺亂的，加強(qiáng)一下安全，讓客人覺(jué)得放心； 5、 你們的價(jià)格挺貴，比7天還貴； 6、 不要只是看到自身劣勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)你在說(shuō)的時(shí)候很多是在和高星級(jí)酒店做對(duì)比，你們做的就是旅館，好聽(tīng)些就是經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，，門(mén)童行李員確實(shí)是不用設(shè)置的，定位很重要，不要做沒(méi)有用的對(duì)比，是旅館就按照旅館來(lái)經(jīng)營(yíng)好； 7、 我始終相信酒店最主要的是要靠制度管人，你可以先從這個(gè)不需要錢(qián)的入手，先建立健全酒店的管理、操作制度，使每一方面都有章可循，便于管理和控制。 具體的，我還是不說(shuō)了，其實(shí)，主要的還是需要老板支持，不然都是白談。 另外，很重要的，我建議你一定去研究一下7天連瑣酒店，在網(wǎng)上多看看他們的經(jīng)營(yíng)方式，相信你可以借鑒很多。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化，給現(xiàn)代的酒店管理和服務(wù)提出了更高的要求，提出了許多新的課題，如何適應(yīng)形勢(shì)的變化，在不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的生機(jī)，是一個(gè)很重要的問(wèn)題。作為一家開(kāi)業(yè)較早的老牌酒店，開(kāi)元城市酒店不斷的挖掘潛力，致力于扎實(shí)的管理，不斷注入新思想，新機(jī)制，拓展新經(jīng)營(yíng)思路，開(kāi)拓新的客源市場(chǎng)，使老酒店充滿著新生機(jī)。 一、新觀念、新機(jī)制的注入 首先酒店管理層就一直致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。酒店管理層堅(jiān)持每月開(kāi)展學(xué)習(xí)活動(dòng)，以學(xué)習(xí)一本書(shū)、專(zhuān)題研討等各種方式提高部門(mén)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和沖擊思想觀念，通過(guò)發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵(lì)員工們敬業(yè)、樂(lè)業(yè)；酒店組建了較為完善的員工溝通系統(tǒng)，每月２８日的總經(jīng)理接待日，部門(mén)定量的員工會(huì)談率，班組的一分鐘表?yè)P(yáng)制度，人力資源部的員工意見(jiàn)反饋措施……種種措施的實(shí)施注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹(shù)立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響縮小到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營(yíng)管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說(shuō)″人心齊，泰山移″，有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。 二、拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng) 酒店管理層要注重突出對(duì)市場(chǎng)敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢(shì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)了各方面的積極因素。酒店根據(jù)淡季銷(xiāo)售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場(chǎng)，培養(yǎng)客群。在春節(jié)之后的淡季，馬上派出酒店銷(xiāo)售人員對(duì)酒店的主要客源市場(chǎng)進(jìn)行為期一個(gè)月的大型征訪活動(dòng)，收集賓客意見(jiàn)，對(duì)賓客意見(jiàn)組織各部門(mén)進(jìn)行通報(bào)和協(xié)調(diào)會(huì)議，積極爭(zhēng)取到了多個(gè)外賓長(zhǎng)住房。在五一黃金周前針對(duì)旅游市場(chǎng)前往上海、杭州等旅行社市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)，在四月初就迎來(lái)了旅行社入住火爆的場(chǎng)面，并成功接待了數(shù)個(gè)境外團(tuán)隊(duì)。 三、積極適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整定位 酒店積極把握市場(chǎng)的命脈，根據(jù)市場(chǎng)需求，快速的做出反應(yīng)，調(diào)整酒店經(jīng)營(yíng)措施。作為一家商務(wù)型酒店，接待的多為商務(wù)客人和旅行社客人，酒店根據(jù)這部分主要客人的需求，推出了自助早餐，既提高了酒店的檔次，又做高了團(tuán)隊(duì)平均房?jī)r(jià)。在淡季期間，通過(guò)降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房?jī)r(jià)差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入，使得淡季不淡。酒店對(duì)康樂(lè)、餐飲等項(xiàng)目進(jìn)行了改造。新?tīng)I(yíng)業(yè)區(qū)域的開(kāi)出后，酒店一方面加快新員工的招收，另一方面通過(guò)內(nèi)部竟聘和內(nèi)部公示等舉措將優(yōu)秀員工安排在新區(qū)域的管理崗位上，從而有效地工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動(dòng)了老員工的積極性。酒店要求前臺(tái)崗位的管理人員隨同銷(xiāo)售人員拜訪客戶單位，培養(yǎng)管理人員的市場(chǎng)觀念，注重運(yùn)用新觀念面對(duì)市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)更新重要性的認(rèn)識(shí)，要求積極啟動(dòng)管理人的創(chuàng)新能力。根據(jù)１－３月份客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷(xiāo)方案。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整和更新了產(chǎn)品，推出了吸引并留住了穩(wěn)定的客群，如餐飲開(kāi)發(fā)的廚師長(zhǎng)特薦菜、胖大嫂系列招牌菜得到了良好的市場(chǎng)反饋，有效地促銷(xiāo)了酒店的產(chǎn)品。

概括來(lái)講，酒店有兩個(gè)方面的內(nèi)容，對(duì)內(nèi)管理和對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)。先有外，再有內(nèi)。對(duì)外是把錢(qián)收回來(lái)，對(duì)內(nèi)是把錢(qián)盡量少的花出去。所有做好銷(xiāo)售首先要知道自己要的是什么，為什么要！通用的銷(xiāo)售知識(shí)不再贅述，做好銷(xiāo)售，首先是心態(tài)。然后是產(chǎn)品的理解，即對(duì)酒店的理解。還有，就是對(duì)客戶的了解。如果是銷(xiāo)售部的負(fù)責(zé)人，就不單單是自己銷(xiāo)售好，還要有領(lǐng)導(dǎo)力。酒店銷(xiāo)售會(huì)把優(yōu)質(zhì)的顧客稱(chēng)為客戶，并劃分級(jí)別。一般要有以下工作客戶的認(rèn)知，客戶檔案建立---客戶歸類(lèi)，客戶級(jí)別劃分，客戶單位劃分，消費(fèi)性質(zhì)劃分，結(jié)賬類(lèi)型劃分等然后是客戶的追蹤管控----客戶關(guān)系建立，客戶頻次與消費(fèi)登記（以此為等級(jí)劃分），客戶入店性質(zhì)和時(shí)間范圍測(cè)定等接著是客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)，客戶入店接待，接待技巧，口述，流程等等，有設(shè)定預(yù)定目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，消費(fèi)目標(biāo)，頻次目標(biāo)等等進(jìn)行有效督促管控。然后是客戶的鞏固，對(duì)沉睡顧客和現(xiàn)有顧客的日常關(guān)注等等最后還要有客戶量的觀察檢測(cè)等等。知道這些有助于做好銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單的敘述了一些，看你個(gè)人的理解，僅供參考

酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理崗位職責(zé)和工作說(shuō)明 直屬上級(jí):總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 督導(dǎo)下級(jí):公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部助理、文員 聯(lián)系部門(mén):各旅游部門(mén)、大企業(yè)、酒店各部門(mén) 「崗位職責(zé)」 負(fù)責(zé)酒店的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作,指定公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,組織和招徠客源,掌握市場(chǎng)信息,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保酒店取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益. 「工作說(shuō)明」 1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面的工作.定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì).制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針,并在報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施; 2、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)與前廳部、客房部的關(guān)系,提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制的原則、依據(jù),組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算,提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷(xiāo)售部人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施; 3、掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、各部門(mén)銷(xiāo)售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成; 4、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,經(jīng)常保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、各大旅行社、航空公司、鐵路客運(yùn)站和本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門(mén)的密切聯(lián)系,并通各客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系; 5、提出酒店重要銷(xiāo)售活動(dòng)和參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游展銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷(xiāo)售活動(dòng),廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析,并向總經(jīng)理報(bào)告; 6、聯(lián)系國(guó)外駐本地區(qū)商社、公司等客戶和國(guó)內(nèi)外旅游商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷(xiāo)售合同、包房合同意向和建議,并提出銷(xiāo)售計(jì)劃和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn); 7、定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案,包總經(jīng)理審批后組織實(shí)施; 8、掌握酒店價(jià)格政策的實(shí)施情況,控制公司團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的價(jià)格水平,定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,及時(shí)提出改進(jìn)措施,保證酒店較高的平均房租水平; 9、定期走訪客戶,征求客戶意見(jiàn),掌握其他酒店的出租率、平均房?jī)r(jià)水平,分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),調(diào)整酒店銷(xiāo)售策略,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要; 10、參加酒店收款分析會(huì)議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠的催收組織工作,減少長(zhǎng)期拖欠的現(xiàn)象; 11、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍; 12、指定銷(xiāo)售部管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施.嚴(yán)格控制酒店銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支、簽發(fā)開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn),監(jiān)督銷(xiāo)售費(fèi)用的使用.

第一節(jié) 飯店籌建期工作計(jì)劃?rùn)M道圖的編制方法 一、籌建計(jì)劃管理的必要性 飯店籌建計(jì)劃，就是指飯店管理者在籌備期事先規(guī)劃做什么、如何做、誰(shuí)去做、做到如何程度等內(nèi)容的方法，在籌建計(jì)劃中將確定目標(biāo)和任務(wù)，同時(shí)，評(píng)價(jià)和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的行動(dòng)方案。 計(jì)劃管理將迫使管理者全面地思考，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要做的或遇到的一系列事情是什么，這能幫助管理人員預(yù)測(cè)問(wèn)題和在一定程度上減少未來(lái)的不確定因素。雖然始終會(huì)有一些不能預(yù)見(jiàn)的事情出現(xiàn)，但計(jì)劃管理總可以幫助管理者事先確立妥善處理的準(zhǔn)則。 事實(shí)上，不做計(jì)劃就是選擇混亂，不實(shí)行計(jì)劃管理，實(shí)際上就是實(shí)行危機(jī)管理，讓突發(fā)性的問(wèn)題牽著鼻子走。如果這樣，當(dāng)處理了一個(gè)危機(jī)之后，將發(fā)現(xiàn)另一個(gè)危機(jī)正在等待處理。而一個(gè)良好的工作計(jì)劃像一幅地圖，顯示了曾經(jīng)在何處，現(xiàn)在在哪里，將要到哪里去，選擇的道路是否最有可能到達(dá)目的地。 二、籌建計(jì)劃的制定原則 籌建期飯店工作千頭萬(wàn)緒，十分繁雜，投資者和管理者往往打亂仗，不知從何處著手。因此編制籌建期工作計(jì)劃，羅列出詳細(xì)的主要事務(wù)的履行內(nèi)容和完成期限是十分必要的。飯店籌建工作分成兩條線：一條是工程管理，從土建裝修到設(shè)備安裝，稱(chēng)為硬件籌建；另一條線是飯店軟件管理，從人、財(cái)、物三個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)人手，進(jìn)行管理體系的籌建。如：審定組織機(jī)構(gòu)，編制員工招錄培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)計(jì)制定飯店各部門(mén)崗位職責(zé)管理規(guī)范、服務(wù)操作程序以及設(shè)計(jì)制定各部門(mén)業(yè)務(wù)運(yùn)行表單，審定開(kāi)業(yè)前CI策劃方案，編制營(yíng)業(yè)項(xiàng)目點(diǎn)營(yíng)業(yè)物資申購(gòu)單等。管理體系的籌建是決定飯店今后正常有序營(yíng)運(yùn)的前提條件，具有十分重要的意義。 三、編制籌建計(jì)劃?rùn)M道圖的方法 1．認(rèn)真審核具體的工作內(nèi)容，對(duì)核心工作內(nèi)容不可遺漏，規(guī)劃必須全面、細(xì)致、務(wù)實(shí)、可操作性強(qiáng)。 2．每一項(xiàng)工作內(nèi)容必須落實(shí)到人，明確工作職責(zé)，實(shí)施監(jiān)管責(zé)任制，負(fù)責(zé)實(shí)施者必須不折不扣地完成工作任務(wù)。 3．橫道圖必須列出明確的工作任務(wù)和完成期限。 4．所有的預(yù)定完成期限以開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)的時(shí)序標(biāo)準(zhǔn)確定。 下面以某四星級(jí)飯店籌建期橫道圖實(shí)例，分析橫道圖的編制方法： 附：某大飯店工作進(jìn)度計(jì)劃表 序 號(hào) 工作內(nèi)容 10月 11月 12月 責(zé)任人 完成 情況 備注 10 20 30 10 20 30 10 20 30 1 審定飯店組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理室 2 審定各部門(mén)崗位編制 總經(jīng)理室 3 制定員工軍訓(xùn)計(jì)劃 辦公室 4 制定員工公共課培訓(xùn)計(jì)劃 辦公室 5 員工分部門(mén)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 各部門(mén) 6 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)培訓(xùn) 各部門(mén) 7 制定崗位職責(zé)管理規(guī)范 各部門(mén) 8 制定崗位操作程序 各部門(mén) 9 制定各崗位工作質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn) 各部門(mén) 10 設(shè)計(jì)制定服務(wù)質(zhì)量評(píng)定細(xì)則 辦公室 11 審定員工手冊(cè) 總經(jīng)理室 12 行政區(qū)域劃分、安排到位 辦公室 13 宿舍、員工餐廳調(diào)試運(yùn)行 辦公室 14 設(shè)計(jì)制定應(yīng)知應(yīng)會(huì)100題 辦公室 15 設(shè)計(jì)制定各部門(mén)物品申購(gòu)單 總經(jīng)理室 16 辦理各類(lèi)許可證 辦公室 17 設(shè)計(jì)制定各部門(mén)運(yùn)行表單 各部門(mén) 18 制定各部門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間 各部門(mén) 19 制定各部門(mén)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 各部門(mén) 20 設(shè)計(jì)制定酒水單、食品單、菜單 各部門(mén) 21 工作服(名牌)選料、訂樣、制作 辦公室 22 各部門(mén)項(xiàng)目交接、驗(yàn)收 各部門(mén) 23 制定各部門(mén)衛(wèi)生進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 各部門(mén) 24 物品入庫(kù) 財(cái)供部 25 物品出庫(kù) 財(cái)供部 26 家具定制 財(cái)供部 27 一次性消耗品確定 財(cái)供部 28 制定會(huì)員卡、vIP卡、銷(xiāo)售辦法 營(yíng)銷(xiāo)部 29 設(shè)計(jì)飯店標(biāo)準(zhǔn)色、圖案、輔助色、CIs設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)部 30 制定開(kāi)業(yè)前媒體廣告、策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)部 31 制定開(kāi)業(yè)前新聞發(fā)布會(huì)方案 營(yíng)銷(xiāo)部 32 制定開(kāi)業(yè)慶典策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)部 33 營(yíng)業(yè)點(diǎn)命名(標(biāo)牌制作) 營(yíng)銷(xiāo)部 34 飯店試運(yùn)轉(zhuǎn) 各部門(mén) 35 飯店開(kāi)業(yè) 各部門(mén)