一．高端葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
1．首先要明確經(jīng)營(yíng)高端品牌的目的有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)高端品牌是想補(bǔ)充已有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的是想拓寬銷(xiāo)售渠道，有的是想借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源順帶銷(xiāo)售，還有的是因?yàn)榭粗辛烁哳~利潤(rùn)。
2．對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，雖然優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是可以轉(zhuǎn)化和建設(shè)的，但肯定是有主次之分與強(qiáng)弱之分的。
3．運(yùn)作高端品牌和運(yùn)作大眾化品牌是截然不同的，其經(jīng)營(yíng)思路、人員配置、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的要求都不一樣。所以，在運(yùn)作之前要先明確自己的目的，不要盲目上馬。
4．制定清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及定位中國(guó)企業(yè)更擅長(zhǎng)運(yùn)用的是戰(zhàn)術(shù)而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，這種用戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀使很多企業(yè)只要認(rèn)為有利可圖就干，否則就不干。
5．任何企業(yè)要想成就一個(gè)高端品牌，則必須擯棄投機(jī)和游擊行為，對(duì)品牌戰(zhàn)略進(jìn)行合理規(guī)劃，作出長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。找到一款具有高端品牌基因的產(chǎn)品挺進(jìn)高端，就需要高端產(chǎn)品的匹配。
6．這里一定要看這個(gè)品牌有沒(méi)有這個(gè)基因。長(zhǎng)城君頂莊園，源于長(zhǎng)城品牌，但從莊園建設(shè)開(kāi)始，一直按照高端的路線在走，其品牌形象不會(huì)受到原有母品牌大眾化的影響。
7．這就可以考慮代理。但如果華夏繼續(xù)推出很多低端產(chǎn)品，其華夏小區(qū)域的高端產(chǎn)品形象就會(huì)受到稀釋。它的高端品牌基因就比較混亂，也不容易打造成真正的品牌。
8．因此，是否具有高端品牌的基因，非常關(guān)鍵。它從產(chǎn)地、企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、口感到賣(mài)點(diǎn)訴求等很多方面都要有所體現(xiàn)。
9．要懂得“炒作”的技巧低檔酒運(yùn)作上可以使用和價(jià)格有關(guān)的促銷(xiāo)工具、常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，相對(duì)來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)單的。但是運(yùn)作高檔品牌就不是這個(gè)概念，完全是另外一種模式。
10．更需要注意的是細(xì)節(jié)方面的功夫。大眾產(chǎn)品往往強(qiáng)調(diào)上量，渠道上要增加購(gòu)買(mǎi)的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產(chǎn)品的便利性，甚至還要控制產(chǎn)品的銷(xiāo)量，甚至故意營(yíng)造“稀缺性”。
11．如果在路邊的便利店就可以買(mǎi)到拉菲，一般的家庭都能買(mǎi)得起長(zhǎng)城君頂葡萄酒，那么銷(xiāo)售效果將可想而知。雖然渠道上要控制量，但是服務(wù)上卻要高標(biāo)準(zhǔn)。
12．方方面面要烘托產(chǎn)品的高價(jià)值。注重口碑傳播高端品牌代表一種價(jià)值。如果大家都不知道這個(gè)品牌，我消費(fèi)可能也沒(méi)有可以炫耀的必要。
13．正因?yàn)榇蠹叶贾赖芏嗳讼M(fèi)不起，我才有優(yōu)越感。這是很多中國(guó)人消費(fèi)高端品牌的心理，因此，高端品牌的傳播必須“脫俗“。
14．脫俗的最佳方式便是口碑傳播。要有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)貨賣(mài)一張皮，對(duì)高端品牌而言，更是如此。要特別注重高端品牌的“高檔感覺(jué)”。
15．什么人賣(mài)什么酒，賣(mài)高端品牌的組織結(jié)構(gòu)和賣(mài)中低檔酒的組織結(jié)構(gòu)一定也不一樣。必須要有一個(gè)高素質(zhì)的人力資源隊(duì)伍，還要有較高的溝通技巧。
16．整個(gè)公司為運(yùn)營(yíng)高端品牌要配套各種條件。準(zhǔn)確選擇合適的渠道走高端路線，要尋求獨(dú)特的渠道模式，實(shí)現(xiàn)渠道與品牌的匹配。
17．挺進(jìn)高端，就必須面對(duì)高端渠道。很少有人會(huì)跑到一個(gè)低檔的超市去買(mǎi)一個(gè)高端的產(chǎn)品，也不會(huì)到一個(gè)排擋去喝一瓶82年拉菲。
18．高端的人群其活動(dòng)的圈子相對(duì)固定，他們經(jīng)常出入的場(chǎng)所就是我們的銷(xiāo)售渠道。但高端品牌的宣傳就不一定都在對(duì)應(yīng)的渠道內(nèi)了，因?yàn)闆](méi)有大部分人的知道且購(gòu)買(mǎi)不起，就沒(méi)有真正喝它的人的內(nèi)心滿足。
19．目前，國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城君頂莊園、張?jiān)?/a>愛(ài)斐堡、黃金冰谷、華夏小產(chǎn)區(qū)酒、怡園酒莊朗格斯、中法莊園等都可以接受考慮。
20．但還要看他們的經(jīng)營(yíng)思路是否符合上述的某些條件。國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒的價(jià)格不是問(wèn)題，無(wú)論是賣(mài)500元還是1000元，都不是問(wèn)題，關(guān)鍵要看你的定位和支撐定位的條件是否能滿足。
21．讓消費(fèi)者相信你值很重要。經(jīng)銷(xiāo)高端葡萄酒需要勇氣，更需要眼光。鼓起勇氣，認(rèn)真地比較與思考，在高端酒上打出一片新天地！
二．淺談如何銷(xiāo)售葡萄酒
1．法國(guó)人通過(guò)銷(xiāo)售浪漫文化而把他們的 葡萄酒 帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷(xiāo)售法國(guó)式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國(guó)和德國(guó)及其的葡萄酒，可以說(shuō)每一個(gè)葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的，因而，藍(lán)哥智洋國(guó) 際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為最能吸引中國(guó)消費(fèi)者的莫過(guò)于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性。
2．因此，在這個(gè)方向的前提指導(dǎo)下，應(yīng)做好以下幾方面的工作：渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應(yīng)某類(lèi)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的資源和產(chǎn)品文化個(gè)性的卻不多。
3．傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口紅酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數(shù)是以銷(xiāo)售產(chǎn)品而非品牌的，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。
4．所以，與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首眩體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。文化是要有傳播過(guò)程才能影響更多的人。如定期的以品酒會(huì)形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠(chéng)消費(fèi)群體引導(dǎo)其對(duì)葡萄酒文化認(rèn)識(shí)并接受的重要過(guò)程，其實(shí)銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒如同國(guó)產(chǎn)酒一樣都是銷(xiāo)售文化的過(guò)程。
5．而這也是目前成功率很高的推廣模式。故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗(yàn)異域風(fēng)情，而是要解開(kāi)更多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的未解與好奇，因?yàn)?，紅酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。
6．比如在我們的生活中從未見(jiàn)過(guò)的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開(kāi)國(guó)人對(duì)于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。
7．此外，到原產(chǎn)地實(shí)地考察的文化之旅不僅能夠滿足國(guó)人出國(guó)旅游的愿望，更是對(duì)目標(biāo)群體的洗腦過(guò)程，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商同樣有效。
8．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，中國(guó)的紅酒市場(chǎng)及消費(fèi)文化依然是個(gè)處于起步階段的培育過(guò)程，由于干紅葡萄酒的口感與中國(guó)人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠(chéng)循環(huán)消費(fèi)。
9．市場(chǎng)是由無(wú)數(shù)個(gè)消費(fèi)者有消費(fèi)行為組成的，所以，首先要那些對(duì)于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費(fèi)者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場(chǎng)資源，使他們成為消費(fèi)者和傳播者才是根本，因此，對(duì)于在目前階段頗具個(gè)性化消費(fèi)的進(jìn)口紅酒來(lái)說(shuō)，做好數(shù)據(jù)庫(kù)是有必要的。
三．怎樣銷(xiāo)售高檔葡萄酒？ 比如金裝人頭馬？
1．此類(lèi)產(chǎn)品的渠道 精品百貨、高檔酒行、專營(yíng)店、大型超市、禮品店此類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)人群 有送禮需求的人，這里面就比較復(fù)雜了此類(lèi)商品的推廣方式 良好的廣告宣傳，因?yàn)橘I(mǎi)一個(gè)不知名的產(chǎn)品送人是拿不出手的。
2． 較高的售價(jià)，較豐厚的促銷(xiāo)刺激。送開(kāi)瓶器什么就面談了吧，沒(méi)有足夠的利益，采購(gòu)者怎能心動(dòng)？往往售價(jià)并非關(guān)鍵，有時(shí)候售價(jià)高了更有面子。
3． 和店方搞好關(guān)系，靠店方的推薦很重要。 建立長(zhǎng)期客戶檔案，一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)這些產(chǎn)品的都是大戶、老客戶，一旦實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，別忘記籠絡(luò)這些老客，以后可就都指望他們了。
四．高檔紅酒如何銷(xiāo)售
1．首先你要了解你所銷(xiāo)售的紅酒是那款產(chǎn)品，適合什么樣的人群喝？然后從中找出你的目標(biāo)群體，重點(diǎn)對(duì)他們進(jìn)行開(kāi)展工作，比方說(shuō)你賣(mài)的紅酒是中高端產(chǎn)品，那么你就要去找的客戶就不是一些比較大宗的人群，而是一些比較有身份地位的人。
2．還有一點(diǎn)，就是去那些地方開(kāi)展工作，總不能直接找人家去吧，凡事講究技巧，運(yùn)用巧妙的方法去接近你的客戶~(yú)~~你去銷(xiāo)紅酒公司自然會(huì)對(duì)你進(jìn)行新的培訓(xùn)，然后多去參加一些聚會(huì)，認(rèn)識(shí)人多了，就有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售出去了。
