白酒怎么推銷往哪些群體推銷(怎么樣才能更好地向顧客推銷白酒)

怎么樣才能更好地向顧客推銷白酒


一.白酒怎么推銷

1.推銷白酒的方向:酒店、飯店進(jìn)行推銷。商店、超市進(jìn)行推銷。獨(dú)立門臉,進(jìn)行搞活動(dòng)促銷。上述銷售都要以客戶需求贈(zèng)送禮品或者白酒里面增加獎(jiǎng)品方式,讓終端人員增加積極性。

一.白酒怎么推銷


二.白酒如何推銷

1.我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。

2.你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營(yíng)銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。

3.在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。

4.春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營(yíng)銷才能更有效。

5.搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動(dòng)走出去。

6.終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。

7.白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。

8.在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

9. 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。

10.在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。

11.需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

12. 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。

13. (二)賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

14. (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。

15.在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。

16.針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。

17.當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

18. (四)婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。

19.采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

20.可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。

21.推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。

22.如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。

23.在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)。

24. 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。

二.白酒如何推銷


三.白酒如何銷售

關(guān)系關(guān)系還是關(guān)系 有關(guān)系什么酒都好做

四.白酒的銷售如何操作?

1.隨著“旺季”的漸漸離去,白酒的銷售又慢慢進(jìn)入了“淡季”,因?yàn)榘磻T例,白酒在每年9月、11月-2月銷售最旺,是旺季,在5-8月銷售最弱,是低谷,當(dāng)然,這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。

2.筆者通過對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn),經(jīng)過包裝和策劃,創(chuàng)造了旺盛的銷售局面,但往往都是曇花一現(xiàn),對(duì)于白酒的銷售與營(yíng)銷,如何才能“四季如春”?

3.如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷的春天?筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷等營(yíng)銷策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半,好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱。

4.如“金六福”三個(gè)字,是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿,這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng),在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

5.金六福所代表的六福是:一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色:香、醇、濃、甜、綿、凈。

6.它所代表的六福是人們所樂意接受的,表示著金六福是幸福之酒,寓意帶給你健康、幸福和美好的享受,同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面,必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到,形成視覺沖擊力,并一定要贏得消費(fèi)者喜愛而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò),符合人們的審美需求。

7.對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新,一是在命名上,許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路,如什么“貢、王、玉、金、神”,好“字”用盡;接著16515188999吉利數(shù)字接連登場(chǎng);再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世;再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高,對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說法。

8.更有甚者,有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上,達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的,在市場(chǎng)夾層中求得生存。其實(shí),對(duì)于白酒的命名,大體上有以下幾種情形:根據(jù)歷史名人、名地命名,如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村水井坊、宋河、瀏陽河等;根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱命名,如皖酒、貴酒、蘇酒、長(zhǎng)三角、河套王等等;與古代帝王將相有關(guān)的命名,如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國(guó)春秋等等;與酒的釀造材料相關(guān)的命名,如五糧液、竹葉青、稻花香等等;與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名,如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國(guó)結(jié)等等。

9.二是在包裝上,主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上,體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上,體現(xiàn)在份量的多少上;如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、;可以是透明的、也可以是不透明的;可以是包扎型的、也可以是開蓋型的;當(dāng)然,根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同,還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。

10.三是質(zhì)量上,口感方面應(yīng)該把握白酒的未來發(fā)展趨勢(shì),突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型,朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展,如開發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒,利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。

11.四是在品牌上,進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位,因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買理由,如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”,天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等,同時(shí),實(shí)施系列品牌策略,如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子;西鳳?

12.天長(zhǎng)地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。“西鳳?天長(zhǎng)地久”;金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列;五年、十年、十五年等,挖掘品牌內(nèi)涵,傳播品牌故事,如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。

13. 渠道規(guī)劃 由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝,現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段??傮w來說,白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專業(yè)煙酒公司等,但在營(yíng)銷過程中,應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃: 首先,應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn),轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心,如在旺季要全面開花,搶占終端和向三四線市場(chǎng)延伸,當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí),我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng),甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

14.此時(shí)如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移,無疑會(huì)柳暗花明。如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū);繁華地帶、娛樂場(chǎng)所附近地區(qū);位置突出、形象好的社區(qū)店;酒店等等。

15. 其次要精耕市場(chǎng),深度分銷,拓展分銷渠道。開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng),向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。在社區(qū)開發(fā)的過程中,一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨;二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報(bào)等,促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些,比如說小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn),爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品,獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。

16.在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí),也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系,如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心;三是深度運(yùn)作,把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端,激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷售,占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。

17. 再次,要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)。將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn),因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?,婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷售的一主要市場(chǎng)。

18.同時(shí),由于婚慶場(chǎng)合人流量大,通過婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳,起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng),在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中,需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn),如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷;可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。

19. 促銷創(chuàng)新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”,如今,在終端的促銷方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì),從廣告到人員促銷,從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等,要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷售的春天,需要在促銷方式和手段上差異化,一是要有效把握時(shí)機(jī),如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五六七八中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日,還有近兩個(gè)月的暑假和一個(gè)月的寒假,以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段,如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷,將會(huì)給白酒企業(yè)帶來巨大商機(jī)。

20.比如說在六七八一時(shí)都可針對(duì)兒童、學(xué)生組織團(tuán)體活動(dòng)或贈(zèng)送相關(guān)教育書籍與學(xué)習(xí)工具,將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費(fèi)者,送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。

21.除了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌外,還可以從細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)人群入手巧造熱點(diǎn),比如說古井貢開展針對(duì)升學(xué)的“金榜題名時(shí)、美酒敬父母,美酒敬恩師”;針對(duì)老干部的“美酒一杯敬功臣”;針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”等一系列活動(dòng),取得了較好的效果。

22.當(dāng)然,此階段促銷要善于把握時(shí)機(jī),多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā),帶有一些公益色彩,容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。

23.二是要巧促銷,如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式,就很難讓市場(chǎng)興奮起來,要想取得效果顯然難度更大。

24.筆者認(rèn)為,在促銷上,要分清促銷的對(duì)象和重點(diǎn),巧造熱點(diǎn),如在針對(duì)終端的促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象。

25.現(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個(gè)狀況,即誰喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰,比如說打火機(jī)、美元等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路,在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象,在促銷方面“出奇”,如家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者;如在某地,有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之夏“醇香XXX,快樂夏令營(yíng)”活動(dòng),貫穿整個(gè)暑假,在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開,只要開瓶飲用XXX酒,每瓶都有送給孩子的好禮。

26.在XXX酒盒里,投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片,孩子就能免費(fèi)參加XXX金色陽光之旅夏令營(yíng),其它則分別有購(gòu)書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎(jiǎng)品,取得了很好的市場(chǎng)效果;如針對(duì)高考中榜的學(xué)子,可采取與飲料相結(jié)合,并開展“送喜上門”的促銷活動(dòng),用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門,既銷售了產(chǎn)品,又?jǐn)U大了宣傳影響;針對(duì)婚慶市場(chǎng),推出“送花車迎親”,吸引青年人的注意力;在春節(jié)期間,打禮品牌和作為中國(guó)廣大農(nóng)村的“拜年禮物”;當(dāng)然,還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷,分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。

27. 整合營(yíng)銷傳播 在廣告和宣傳過程中,應(yīng)該整合資源,系統(tǒng)地使?fàn)I銷活動(dòng)用同一個(gè)聲音說話、用同一個(gè)形象來展現(xiàn)。

28.一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營(yíng)銷的策略去向消費(fèi)者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨(dú)特的保健功能,所以它的定位是“每天喝一點(diǎn),健康多一點(diǎn)”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個(gè)概念來進(jìn)行的;如水井坊定位為“中國(guó)高尚生活元素”,與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合;小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。

29.二是要進(jìn)行事件策劃,比如,1915年,我國(guó)茅臺(tái)酒從巧借“怒擲酒瓶震國(guó)威”而揚(yáng)名天下一舉成名以來,在無數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng),從中美建交到中日建交,從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人,茅臺(tái)酒借助國(guó)宴傍上中外名人而蜚聲海外;如2004年,在四川劍南春酒史博物館美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場(chǎng)啟動(dòng)儀式”,震動(dòng)全國(guó),震動(dòng)全球,世界為之矚目,吸引了數(shù)億大眾的眼球;如海特酒被韓國(guó)總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏;比如“郎酒”巧用了雪村的形象;再比如“瀏陽和”利用了歌曲“瀏陽和彎過幾道彎……”;稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來等等。

30.三是創(chuàng)新傳播手段和方式,如冠名列車和一些公用設(shè)施、開展校園營(yíng)銷計(jì)劃、利用液晶顯示屏和移動(dòng)廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點(diǎn)事件、開展社會(huì)責(zé)任計(jì)劃等等,通過整合營(yíng)銷傳播來提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,擴(kuò)大影響力和獲取大眾的眼球注意力。

31. 總之,創(chuàng)造白酒營(yíng)銷的春天需要的是創(chuàng)新,不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注,還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與,贏取消費(fèi)者的心智。

32.需要在使白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上,創(chuàng)新營(yíng)銷策略,實(shí)施差異化,從而贏取市場(chǎng),引導(dǎo)和創(chuàng)造需求,保持白酒營(yíng)銷的春天。

五.白酒推銷的技巧

1.推銷之前,必須了解所推銷的白酒內(nèi)涵,包括:品質(zhì)、出身(指企業(yè))、實(shí)際適銷人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等,也就是做好功課。

2. 然后,了解推銷地白酒消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)白酒的主要理由。 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷地的調(diào)查,組織自己的推銷詞。

六.酒水銷售一般向哪些群體銷售

商場(chǎng)、個(gè)體戶、酒店(據(jù)我所知,酒店的酒都有統(tǒng)一渠道供應(yīng),應(yīng)該是經(jīng)銷商與其簽約供給)、企事業(yè)單位(團(tuán)購(gòu))

七.我想把白酒推銷出去,怎么一步步進(jìn)行?

1.白酒對(duì)人來說并不陌生,但是白酒要喝處好出來,首先要注意它的口感,要保持少飲酒的好習(xí)慣,少喝為宜,另外還要介紹給大家你這個(gè)酒是什么糧食做的,幾種糧食在內(nèi),還要讓大家品嘗酒的品質(zhì),讓大家認(rèn)同了,才會(huì)有人購(gòu)買你的酒。

八.白酒營(yíng)銷方法

1.要想營(yíng)銷白酒,首先要抓住痛點(diǎn),可以通過軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”,從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化,有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營(yíng)造出一種人人搶購(gòu)的感覺,包裝你的產(chǎn)品,可以通過墨魚工作室的軟文寫作,將軟文寫作成新聞稿的格式,提高軟文的吸引力,并通過客戶反饋圖來吸引客戶,起到主動(dòng)添加的效果。

九.白酒推銷的所有知識(shí)

1.了解所推銷白酒的產(chǎn)品特點(diǎn):比如度數(shù)、毫升、口感、品牌價(jià)值、銷售的價(jià)格體系及其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,這是一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入角色前必須掌握的。

2.具體推銷過程是沒有一個(gè)規(guī)律,看各人的特長(zhǎng)而定。當(dāng)然賣酒首先賣的是人品,其次才是酒品。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員工資待遇一般是底薪+提成。

3.底薪一般在當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)+400以上。提成分兩種:一種是按照回款額的百分比提成。另一種是按照賣出的數(shù)量(當(dāng)然是回款后才提)X提成金額。

4.具體比例和提成金額要看你推銷的酒的品種和當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的實(shí)際情況而定。一般來說,新手前三個(gè)月是拿定額工資,沒有保底任務(wù),沒有提成。

5.如果開始拿底薪+提成,一般有月度最低銷售量。二批價(jià)格,一般指經(jīng)銷商把貨拿給批發(fā)商的價(jià)格。終端價(jià)格,分終端供價(jià)和終端售價(jià)(也就是終端的表現(xiàn)價(jià)格)。

十.酒類如何開展?fàn)I銷

1.酒類營(yíng)銷應(yīng)該分渠道來做。一種是普通的零售及批發(fā)渠道,如中小超市和煙酒批發(fā)專賣店等、一種是特殊渠道,如餐飲、酒吧、歌舞廳娛樂場(chǎng)所等,還有就是大型聯(lián)營(yíng)超市,也就是重點(diǎn)客戶、窗口店。

2.活動(dòng)策劃:針對(duì)小賣場(chǎng)做簡(jiǎn)單的買贈(zèng)類促銷活動(dòng)、針對(duì)特渠做累計(jì)銷售結(jié)合促銷,有助于刺激銷量、對(duì)于大型賣場(chǎng)可做堆頭、陳列,產(chǎn)品展示,因其客流量大,有助于提升產(chǎn)品的知名度。

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