一．怎樣更好的維護(hù)客情，
1．原發(fā)布者:jiaoting0710關(guān)于如何維護(hù)客情關(guān)系收集客戶基本信息，建立自己的客戶檔案維護(hù)客情關(guān)系的第一步就是要收集客戶的基本信息：姓名、性別、職位、電話、微信、生日、家庭成員情況、住址等，以上信息收集的越具體，對(duì)以后客情關(guān)系的維護(hù)越有利。
2．可以將所收集的信息建立一個(gè)客戶電子信息檔案或者準(zhǔn)備一個(gè)本用于專門記錄這些客戶信息經(jīng)常聯(lián)系收集完客戶信息之后就是要保持經(jīng)常聯(lián)系，這里所說的“經(jīng)常聯(lián)系”是指，在一些節(jié)假日期間利用短息、微信、qq等社交工具發(fā)送節(jié)日祝福。
3．祝福信息最好是原創(chuàng)，可以沒有新意，但一定要針對(duì)不同的人發(fā)送不同的祝福話語，這樣才會(huì)讓客戶感覺到你的祝福信息不知是從別處的復(fù)制粘貼，而是發(fā)自內(nèi)心對(duì)客戶的惦記定期拜訪對(duì)客戶進(jìn)行定期的拜訪，但是不要太頻繁，不要有刻意性。
4．不用給拜訪設(shè)定一個(gè)具體的時(shí)間，例如一定要跟客戶相處多長(zhǎng)時(shí)間，這樣會(huì)給自己造成無形的壓力，會(huì)使自己在拜訪的時(shí)候不自然。
5．每次拜訪視情況而定，可以只說上一兩句話，也可以在氛圍比較好的情況下多聊一段時(shí)間。拜訪過程中可以帶一些價(jià)格不是很高，最好是當(dāng)?shù)貨]有的或者一般在市面上不容易看見的有其自身來歷的小禮品。
6．可以是從某地旅游帶回來的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)、紀(jì)念品，也可以是領(lǐng)導(dǎo)出國(guó)旅游或去外地出差帶回來的小禮品。喜慶事件客情維護(hù)客戶生日時(shí)送上自己的生日祝福，送一些比較有特殊意義的禮品。
二．酒店住宿業(yè)如何去維護(hù)客源
1．這個(gè)問題很好。第一散客的維護(hù)：這波人是你的利潤(rùn)創(chuàng)造者，個(gè)性的、人性化的、獨(dú)特的服務(wù)留住他、讓他記住你的酒店。
2．第單位的商務(wù)客，這些需要你們到單位去攻克，如有接待、招待等，都放在你這里。第旅行社，這些是充量的，因?yàn)樗麄冃枰氖莾r(jià)格低廉，服務(wù)質(zhì)量好。
3．這三方面都做到 了，客源就不愁了。維護(hù)的話，我覺得你懂的！誰不想服務(wù)質(zhì)量好啊，誰不想花一分錢享受兩分錢的服務(wù)??？
三．什么是客情維護(hù)
1．客情維護(hù)，即客情維系，指推銷人員通過一定的途徑與其顧客之間建立并保持良好的關(guān)系?？颓榫S系包括雙方利益關(guān)系和感情關(guān)系的維系，它是售后服務(wù)追求的目標(biāo)。
2．售后服務(wù)是否圓滿，客情關(guān)系的維系是關(guān)鍵。重視客情關(guān)懷?？颓殛P(guān)懷是指銷售人員從生活上、感情上對(duì)客戶的關(guān)心和愛護(hù)。
3．妥善處理顧客投訴。顧客投訴往往是因?yàn)楫a(chǎn)品本身有什么問題或某個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)內(nèi)容不能讓顧客滿意所引起的。擴(kuò)展資料：維系客戶關(guān)系必須注意的要點(diǎn)：依賴依靠。
4．讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對(duì)待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶。
5．相輔相成。銷售的過程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。剛?cè)岵?jì)。在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確地判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。
6．信守原則。一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。
四．快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員如何有效的維護(hù)好客情
1．穿干凈點(diǎn) 就是精神一點(diǎn)進(jìn)門高興一點(diǎn) 就是熱情一點(diǎn)打招呼 就是要主動(dòng)一點(diǎn)噓寒問暖吧 老板一般都喜歡 什么樣的老板你自己心里有個(gè)數(shù) 見人說人話 見鬼說鬼話 靈活點(diǎn)兒主要的主要是厚道一點(diǎn)你是去工作的 不是去作賊的把該告訴給老板的告訴他 你需要知道的問問他快速消費(fèi)品的話 邊聊 邊做陳列 搞衛(wèi)生 不知不覺就拜訪完了一家店 不能定論 什么樣的風(fēng)格的老板就說什么樣的話 你還可以跟老板稱兄道弟呢。
五．維護(hù)客情最重要的是什么？
1．應(yīng)該是對(duì)客戶情況的了解程度，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。
2．對(duì)于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記于心！ 知道客戶的三個(gè)直系親屬或者戀人的一些情況 熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個(gè)人煩心的事，能為他解憂。
3． 知道客戶的三個(gè)電話： 辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。 客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或者服務(wù) 的名稱。
4． 客情關(guān)系是市場(chǎng)關(guān)系中最復(fù)雜，也是最有說服力的一種關(guān)系?？颓樾蜗?，說白了就是合作雙方在對(duì)方心目中的使用價(jià)值形象，它決定了對(duì)使用伙伴的選擇。
5．一個(gè)好的品牌雖然可以為經(jīng)銷商樹立自身形象發(fā)揮一定的促進(jìn)作用，卻不是經(jīng)銷商自我形象的本身。經(jīng)銷商可以選擇這個(gè)品牌，也可以選擇那個(gè)品牌，這種選擇能力來自于經(jīng)銷商自身的企業(yè)形象與營(yíng)銷實(shí)力。
6．反之對(duì)廠商而言，選擇經(jīng)銷商的能力取決于其自身的品牌形象與產(chǎn)品的可銷程度和獲利能力。只有當(dāng)這二者互為重視，并有可能互為依賴、共同發(fā)展時(shí)，才能達(dá)成統(tǒng)一，結(jié)為同盟。
7．GN之所以1998年斷貨長(zhǎng)達(dá)半年之久，仍能奇跡般地重新收復(fù)大部分被競(jìng)爭(zhēng)搶去的市場(chǎng)，是因?yàn)榻?jīng)銷商們對(duì)其客情形象的信心尚未完全喪失，還對(duì)GN的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和實(shí)際獲利能力有些希望和信心。
8．而在經(jīng)歷了1998年底至1999年7月低價(jià)水的沖擊后，GN的客情形象嚴(yán)重受損，經(jīng)銷商開始懷疑廠商在利用經(jīng)銷商，產(chǎn)生了做GN到底能不能賺錢的疑問，軍心動(dòng)搖的結(jié)果自然是銷量的下滑。
六．酒店?duì)I銷經(jīng)理怎么維護(hù)客戶
考慮一下客戶的感受，從環(huán)境、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)位綜合考慮，作為經(jīng)理要多走訪客戶，多聽他們的意見，盡量滿足客戶的所有的不過分的要求
七．如何用短信維護(hù)客戶關(guān)系
1．在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，短信似乎已經(jīng)被很多應(yīng)用軟件所代替，極少人使用了。但工作中使用短信維護(hù)客戶，效果卻是不一樣的。
2．每到節(jié)日或天氣變化大時(shí)，可以通過短信發(fā)送些祝福以及提醒，讓他們認(rèn)為你是關(guān)心他們的。不單只是業(yè)務(wù)方面的伙伴，最重要的還是真心的朋友。
3．工作中可以通過以下幾點(diǎn)來使用短信維護(hù)客戶關(guān)系。列表全年所有節(jié)假日。這個(gè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接找的到，不用自己羅列。
4．找到以后，打印出來，貼在自己辦公桌比較醒目的地方。利用節(jié)假日的機(jī)會(huì)，可以給客戶發(fā)一些關(guān)于節(jié)假日的小常識(shí)和節(jié)假日對(duì)客戶的祝福。
5．需要注意的是：一定要在短信后加上公司名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，QQ號(hào)及公司網(wǎng)址。這個(gè)大家都應(yīng)該知道為什么。
6．重大時(shí)事的跟進(jìn)。當(dāng)有重大時(shí)事的事情，一定要利用這個(gè)機(jī)會(huì)跟相關(guān)的客戶聊一下這個(gè)事情，可以增進(jìn)客戶與我們的關(guān)系。
7．特殊的氣候條件。當(dāng)有大幅度的降溫、升溫的氣候條件下，一定要及時(shí)的提醒所涉及地區(qū)的客戶，讓客戶覺得有人在乎還是很好的一件事，會(huì)不自覺地對(duì)你產(chǎn)生好感。
8．極品短信（搞笑短信）。這個(gè)信息的收集對(duì)于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和智能機(jī)這么發(fā)達(dá)的手段下，會(huì)變得很簡(jiǎn)單，因此我們平時(shí)可以收集一些好玩的，好笑的，發(fā)給客戶，讓客戶開心一下。
9．優(yōu)秀的管理辦法或一些哲理性或勵(lì)志的小短句個(gè)人覺得很多客戶會(huì)喜歡，這個(gè)信息的收集也非常容易，微博上有很多。
10．跟客戶分享一下優(yōu)秀的工作、生活或?qū)W習(xí)的一些經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然這個(gè)是需要跟志同道合的客戶分享才有效果的，說不定還可以找到知己呢。
11．跟客戶分享一下生活小竅門。生活小竅門其實(shí)是很有用，還可以展現(xiàn)一下自己親和力的一面。特別是針對(duì)女客戶。
12．客戶生日的時(shí)候。在客戶生日這個(gè)感性的節(jié)日里，如果送上我們最誠(chéng)摯的祝福，那客戶可能會(huì)感動(dòng)的一塌糊涂。拜訪客戶之后一定要奉上感謝短信。
13．在我們拜訪完客戶之后，一定要奉上感謝信，感謝客戶的關(guān)照之類的。這樣顯得我們有禮貌，有素養(yǎng)，可以為自己大大加分。
八．請(qǐng)問酒店到年底如何同老客戶維護(hù)好關(guān)系？
1．作為酒店來說，年底臨近春節(jié)期間，是答謝老客戶的最佳時(shí)機(jī)，建立良好的主客關(guān)系，為引導(dǎo)老客戶持續(xù)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)，采取的方式如下：可以去辦一個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)這一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)較高的客戶和消費(fèi)潛力較大的客戶參加。
2．采購(gòu)以下水果、干果之類的制作成精美的果籃贈(zèng)送給老客戶。贈(zèng)送一些餐飲、客房、沐足等代金券進(jìn)行贈(zèng)送。贈(zèng)送一般客戶臺(tái)歷及精美的小禮品。
九．認(rèn)可度不高的酒進(jìn)入煙酒店后怎么提高銷量
在提高知名度的同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)。
十．怎樣才能把客情做好啊
1．做客情的誤區(qū)：做客情不光是請(qǐng)客供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過多地把心思集中在投入了多少費(fèi)用上。注意：商超客情的“日常”維護(hù)非常重要，大家在認(rèn)識(shí)和實(shí)際行 動(dòng)上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問題。
2．與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對(duì)不能做?？颓槲鍐枺喝绾巫屔坛鞴芮嗖A自己產(chǎn)品？
3．那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？客情維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？
4．應(yīng)該注意哪些問題？在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì)有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？
5．加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力客情維護(hù)方面多下些功夫通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？產(chǎn)品創(chuàng)新獨(dú)特與質(zhì)量；符合市場(chǎng)需求（規(guī)格、口味、構(gòu)型、功能等）；能夠?qū)崿F(xiàn)包裝折扣和多種產(chǎn)品合作促銷的捆綁；服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等）產(chǎn)品能給他創(chuàng)造多大的利潤(rùn)促銷活動(dòng)能否帶動(dòng)刺激更多消費(fèi)人群怎么與商超主管溝通呢？
6． 他們最感興趣的話題有哪些？商超主管最感興趣的話題莫不過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解?？颓榫S護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？
7．應(yīng)該注意哪些問題？商超主管面臨的競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，他們通常也有任務(wù)要求。針對(duì)這一點(diǎn)，我們?cè)诠ぷ魃弦欢ㄒ斪。谑袌?chǎng)銷售方面全力支持他。
8．贏得真正信賴的是你的專業(yè)知識(shí)注意：所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì)有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？
9．舉一個(gè)例子，某品牌在江西市場(chǎng)某商超內(nèi)做特價(jià)活動(dòng)，按理說適逢銷售旺季，商家應(yīng)該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調(diào)不夠，使他們感覺沒有任何參與感，后來活動(dòng)只是由供應(yīng)商自己在搞，這樣在活動(dòng)推廣中就出現(xiàn)了許多問題，比如該品牌想在在店堂內(nèi)張貼宣傳海報(bào)，商超就以“對(duì)其他品牌造成了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
10．解決辦法：該品牌不妨敞開來與商超合作，店內(nèi)宣傳由商超負(fù)責(zé)，而市場(chǎng)宣傳由廠家做，成本按一定比例分?jǐn)?，利益也按相?yīng)比例共享就可以了。
11．做客情要抓細(xì)節(jié)客情技巧：“朝三暮四”。舉例：比如在給商超提供促銷支持的時(shí)候，就不能一步到位，而最好是分階段進(jìn)行。
12．這里講X市場(chǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價(jià)產(chǎn)品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價(jià)產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），并放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭(zhēng)取多要點(diǎn)特價(jià)品；賣了一段時(shí)間，他再給100箱，說是努力爭(zhēng)取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎(jiǎng)勵(lì)，這種意外的收獲通常都會(huì)讓人感動(dòng)的。
13．其結(jié)果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機(jī)鞏固了客情關(guān)系。提醒：我們要“防患于未然”，進(jìn)行客情關(guān)系的“人才儲(chǔ)備”。
14．總結(jié)客情處理圣經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
15．良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護(hù)自己的終端客戶。
16．沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理，適應(yīng)變化，在變化中掌握主動(dòng)，這才是企業(yè)制勝商超的武器。關(guān)于如何與商超做好客情的問題，是大家都十分關(guān)心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。
17．雖然我們百倍用心，可能依然會(huì)不得要領(lǐng)。有人說，商超客情，就是請(qǐng)客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？
18．可能并不是這樣的簡(jiǎn)單。首先請(qǐng)大家就當(dāng)前商超客情處理方面存在的問題談一談。做客情并不是單純地請(qǐng)客吃飯，在這方面許多公司業(yè)務(wù)都存在誤區(qū)。
19．應(yīng)該說，這只是客情處理的基礎(chǔ)方面。但是在大家都知道這樣做并且都在這樣做的時(shí)候要想取勝你又應(yīng)該怎么做呢？
20．所以，如何在基礎(chǔ)客情維護(hù)之上進(jìn)行客情維護(hù)的創(chuàng)新，是當(dāng)前亟待思考和解決的營(yíng)銷課題。對(duì)此，仁者見仁，智者見智，其實(shí)客情關(guān)系處理水平的高低更主要是體現(xiàn)在工作細(xì)節(jié)當(dāng)中的。
21．從廣義上來講， 供應(yīng)商對(duì)商超之間的客情維護(hù)其實(shí)是一套完備的系統(tǒng)工程，甚至可以說是伴隨著雙方的合作而貫穿始終的，并且同時(shí)也是表現(xiàn)在多個(gè)方面的。
22．但在現(xiàn)實(shí)生活中，許多供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過多地把心思集中在投入了多少費(fèi)用上，在同樣的合作效果下，他們當(dāng)然期望能夠降低花費(fèi)，于是表現(xiàn)最明顯的就是在談產(chǎn)品、促銷、特價(jià)，并不是就意味著從此客情關(guān)系維護(hù)就很輕松了，相反準(zhǔn)確地說應(yīng)該是正常運(yùn)營(yíng)過程中的客情關(guān)系維護(hù)才剛剛開始，并且在后期與商超打交道的過程中，商超客情關(guān)系的維護(hù)也同樣要與銷售成本掛鉤。
23．因此我認(rèn)為，商超客情的“日?！本S護(hù)非常重要，大家在認(rèn)識(shí)和實(shí)際行動(dòng)上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問題。
24．與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對(duì)不能做。我們都希望自己的產(chǎn)品能夠得到商超主管的關(guān)心，如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？
25．在銷售目標(biāo)與觀念方面，廠家與KA賣場(chǎng)（KA即KeyAccount，中文意為"重要客戶"，重點(diǎn)客戶， 對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娴拇蠼K端）存在相當(dāng)大的差異。
26．簡(jiǎn)單地說，以一家商場(chǎng)的食品部為例，這里經(jīng)營(yíng)著幾十種品牌的產(chǎn)品，對(duì)于該商場(chǎng)的主管而言，只在乎該部門整體營(yíng)業(yè)額，對(duì)賣出哪個(gè)品牌都無所謂；但對(duì)廠家來講，其特定的品牌產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率決定其“生死存亡”！
27．而商場(chǎng)主管們最青睞的產(chǎn)品是：那些企業(yè)資本雄厚、市場(chǎng)份額高， 銷售額規(guī)模大的頂級(jí)品牌和產(chǎn)品。因此，在這里就對(duì)供應(yīng)商的商超管理人員提出了更為嚴(yán)峻的要求。
28．要想商超主管青睞自己的產(chǎn)品和討其歡心，首先要知道對(duì)方對(duì)待談判的態(tài)度，知道他們的游戲規(guī)則，這樣才能順棍打蛇，讓自己用準(zhǔn)確的方式與商超主管打交道。
29．只有你在與商超主管不斷的交往中你才能慢慢發(fā)覺和體會(huì)到其它游戲規(guī)則，并且當(dāng)你完全掌握商超主管談判方式和心理的時(shí)候，那么你將可以游刃有余地穿梭在這個(gè)運(yùn)行環(huán)境中。
30．良好的客情關(guān)系，是銷售人員必備的素質(zhì)之一。良好的客情關(guān)系雖不能保證你一定能完成銷售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好的銷售業(yè)績(jī)的潤(rùn)滑劑。
31．在商超與供應(yīng)商力量不對(duì)等的情況下，俗話說“東方不亮西方亮”，這時(shí)候我們除了加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力之外，就不妨在客情維護(hù)方面多下些功夫。
32．這里可能會(huì)有人說，商超主管每天面對(duì)那么多供應(yīng)商，我們平時(shí)常用的請(qǐng)客、送禮等方法已經(jīng)很難行得通了，況且許多商超內(nèi)部的“廉政建設(shè)”也執(zhí)行得越來越嚴(yán)格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來越文明，于是我們的客情關(guān)系維護(hù)好像也遭遇了很多障礙。
33．我分析之后認(rèn)為，持有上述觀點(diǎn)的 供應(yīng)商仍然沒有擺脫狹義的“拉關(guān)系”的俗套。常言道：規(guī)則是死的，但人是活的。
34．在規(guī)則不太管用的時(shí)候，我們就要有效地挖掘和運(yùn)用“潛”規(guī)則，利用“和平演變”的方式力爭(zhēng)占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”，以便在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮應(yīng)有的效力。
35．在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì)有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做呢？我認(rèn)為，在與商超打交道時(shí)有一個(gè)“共同運(yùn)作，共同收益”的“合作思想”非常關(guān)鍵。
36．舉一個(gè)例子，在2010年初夏，某品牌在江西市場(chǎng)某商超內(nèi)做特價(jià)活動(dòng)，按理說適逢銷售旺季，商家應(yīng)該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調(diào)不夠，使他們感覺沒有任何參與感，后來活動(dòng)只是由 供應(yīng)商自己在搞，這樣在活動(dòng)推廣中就出現(xiàn)了許多問題，比如該品牌想在在店堂內(nèi)張貼宣傳海報(bào)，商超就以“對(duì)其他品牌造成了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
37．其實(shí)解決辦法也很簡(jiǎn)單，該品牌不妨敞開來與商超合作，店內(nèi)宣傳由商超負(fù)責(zé)，而市場(chǎng)宣傳由廠家做，成本按一定比例分?jǐn)?，利益也按相?yīng)比例共享就可以了。
38．這個(gè)案例揭示出了這樣一個(gè)道理：在日常的合作過程中，“有理、有利、有節(jié)”地向商超提出自己的合理規(guī)劃與相關(guān)要求，也是搞好客情的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)有效地強(qiáng)化了商超地位的重要性，增強(qiáng)主管人員被尊重的感覺，從而更有利于有效促成雙方的順利合作，這就是較為高超的客情關(guān)系處理方法之一。
39．當(dāng)然，這里還需要補(bǔ)充的是，在分工方面要注意最好讓商超“感覺”到既少花了力氣，又獲得了可觀的收益。做客情要從心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面也要了解商超主管的心態(tài)，有的放矢。
40．那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？他們最關(guān)心的就是：產(chǎn)品創(chuàng)新獨(dú)特與質(zhì)量；符合 市場(chǎng)需求（規(guī)格、口味、構(gòu)型、功能等）；能夠?qū)崿F(xiàn)包裝折扣和多種產(chǎn)品合作 促銷的捆綁；服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等）。
41．他們最關(guān)心的還有：產(chǎn)品能給他創(chuàng)造多大的利潤(rùn)， 促銷活動(dòng)能否帶動(dòng)刺激更多消費(fèi)人群來此賣場(chǎng)消費(fèi)，我們要記住，賣場(chǎng)主管和采購(gòu)，他們同時(shí)也有業(yè)績(jī)和費(fèi)用的壓力。
42．故我們要去迎合他們的心態(tài)，當(dāng)他們的顧問。就像一個(gè)下屬要想得到上級(jí)的青睞，就必須了解上級(jí)的想法，為其排憂一樣；其次，當(dāng)然包括私下送些饋贈(zèng)物品，把人與人的關(guān)系維護(hù)穩(wěn)定后，最后就要注意客戶定單的滿足率、送貨的及時(shí)率、稅票（回款）的準(zhǔn)確率，這些都可以增進(jìn)雙方的客情關(guān)系。
43．客情維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？商超主管面臨的競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，他們通常也有任務(wù)要求。針對(duì)這一點(diǎn)，我們?cè)诠ぷ魃弦欢ㄒ斪。谑袌?chǎng)銷售方面全力支持他。
44．比如在旺季時(shí)間，各個(gè)商超會(huì)向各部門安排高額的銷售任務(wù)，這時(shí)，我們要毫不猶豫地主動(dòng)提出做活動(dòng)，上促銷，要和他一起謀劃提升銷量的辦法，不僅是自己品牌的，還要包括整個(gè)部門的。
45．我們要主動(dòng)幫助客戶承擔(dān)部分工作，既加快銷售進(jìn)程，又增進(jìn)了客情。還有在淡季時(shí)，其它品牌都在沉默，如果你能站出來為其推出一個(gè)提升人氣的活動(dòng)，他怎么能不喜歡你呢？
46．我們要積極地預(yù)見銷售機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，如此一來，你就會(huì)給他留下很深的印象，這不是客情，但勝似客情，應(yīng)該說這才是客情處理的高境界。
47．真正良好的客情決不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得真正信賴的是你的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)槟愕膶I(yè)知識(shí)加上他的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是獲得 利潤(rùn)的有力保證。
48．我們必須清楚，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。我們要努力成為商超的“營(yíng)銷顧問”，盡可能地使其服氣你的思想，接受你的市場(chǎng)操作思路，這樣我們?cè)谂c商超打交道時(shí)就會(huì)占據(jù)一個(gè)有利的“制高點(diǎn)”。
49．案例中提到一個(gè)問題，怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？商超主管最感興趣的話題莫不過對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解，也就是其它商超的活動(dòng)情況與銷量變化。
50．各大商超主管通常忙于店內(nèi)事務(wù)，對(duì)于店外情況即其它商超的情況往往疏于了解，但是這塊內(nèi)容對(duì)于其工作又格外重要。
51．對(duì)于供貨商而言，如果我們能夠及時(shí)地把市場(chǎng)信息及市場(chǎng)變化傳遞給他，那么我們公司的價(jià)值就會(huì)有更大的提高，也就意味著，我們會(huì)在商超采購(gòu)的內(nèi)心占據(jù)很重要的地位，這對(duì)于完善客情關(guān)系是極其有益的。
52．做客情要抓細(xì)節(jié) 有一定參考價(jià)值的例子。有一個(gè) 業(yè)務(wù)員在一次偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)某家商超主管近來喜歡玩游戲“紅警”，但是卻玩得不好，于是就憑借自己在上大學(xué)時(shí)練就的一身功夫，主動(dòng)地靠近他并指導(dǎo)他，于是這位商超主管對(duì)他特別感謝，在這之后兩人的關(guān)系自不必多說；還有一個(gè)案例發(fā)生在西安市場(chǎng)，有一天，一個(gè) 業(yè)務(wù)員在一家商場(chǎng)辦理完公務(wù)之后恰好趕上該商場(chǎng)下班，于是他便很“靈性”地與商超主管一起下班并想請(qǐng)?jiān)撝鞴艹燥?，但是卻不料被婉言拒絕了，但他并沒有馬上自行離去，他發(fā)現(xiàn)，這位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只見這位主管急忙坐上一輛公交車迅速離去，該業(yè)務(wù)員憑直覺感到今天肯定發(fā)生了什么不好的事情，于是他就打上一輛出租車悄悄地跟著這位主管，后來跟到了一家醫(yī)院，原來這位主管的母親住院了。
53．他趁主管不注意馬上又退回到醫(yī)院門口買了一束鮮花……當(dāng)他推開病房門時(shí)，這位主管驚訝極了……這個(gè)案例就提醒我們，做好客情的關(guān)鍵是要注意留心生活細(xì)節(jié)，商超主管也都是凡夫俗子，也有豐富的感情世界，所以，我們?cè)谌粘：献鞯倪^程中不要處處都帶有太多的功利色彩，要充滿感情地做工作。
54．相信這些努力一定會(huì)有好的結(jié)果。再講另一個(gè)客情處理的技巧。我曾經(jīng)在一篇文章中講過“朝三暮四”這個(gè)歷史典故的現(xiàn)代版活用的例子，它告訴我們，有很多事情你的付出是一樣的，但是效果卻因處理方式的不同而不同。
55．這里的訣竅就是要使客戶在感情上發(fā)生變化，充滿感激之情。同樣對(duì)待商超主管們也是一個(gè)道理。舉個(gè)例子，比如在給商超提供促銷支持的時(shí)候，就不能一步到位，而最好是分階段進(jìn)行。
56．這里講北京市場(chǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價(jià)產(chǎn)品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價(jià)產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），并放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭(zhēng)取多要點(diǎn)特價(jià)品；賣了一段時(shí)間，他再給100箱，說是努力爭(zhēng)取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎(jiǎng)勵(lì)，這種意外的收獲通常都會(huì)讓人感動(dòng)的。
57．其結(jié)果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機(jī)鞏固了客情關(guān)系。還有什么需要提醒的呢？我們還要在客情關(guān)系的預(yù)測(cè)方面做些努力，在維護(hù)好與商超主管的正常關(guān)系的同時(shí)，還要多留心非主管級(jí)的商超員工，與之打好交道。
58．這是因?yàn)橥ǔＩ坛鞑块T主管的流動(dòng)性也較大，也許你花費(fèi)好大的精力才搞好了與某個(gè)部門主管的關(guān)系，但卻不到半年發(fā)生了變動(dòng)，豈不可惜。
59．這就提醒我們要“防患于未然”，進(jìn)行客情關(guān)系的“人才儲(chǔ)備”。其實(shí)與這些普通商超員工的關(guān)系處理要比商超主管簡(jiǎn)單得多，吃頓便飯或者送點(diǎn)小紀(jì)念品就行，甚至只需要一個(gè)飽滿的、真誠(chéng)的微笑就可以搞定，而做大主管們的客情卻無法這樣簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)，有時(shí)碰到喜歡“擺譜”的就算請(qǐng)客也要排隊(duì)。
60．最后，借用曾經(jīng)看過客情關(guān)系三字經(jīng)來結(jié)束本次議題：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
61．良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專業(yè)的 營(yíng)銷知識(shí)去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護(hù)自己的終端客戶。
62．沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理，適應(yīng)變化，在變化中掌握主動(dòng)，這才是企業(yè)制勝商超的武器。同行借鑒好交情并不等于好客情 “做銷售就是做客情”，如今越來越多的企業(yè)已經(jīng)越來越重視客情關(guān)系，并把建立和維護(hù)好客情關(guān)系作為一項(xiàng)重要的工作來抓。
63．但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員把交情好和客情好混為一談，結(jié)果是事倍功半。對(duì)此我深有感觸。“交情”非“客情”。
64．我是一名基層工作者，經(jīng)常和各種類型的客戶打交道。曾經(jīng)有一個(gè)客戶，我自以為和他建立了良好的關(guān)系，因?yàn)槲医?jīng)常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運(yùn)貨，可謂殷勤備至。
65．他對(duì)我也是關(guān)懷有加，有時(shí)甚至非要請(qǐng)吃請(qǐng)住，非?？蜌狻Ｓ幸淮?，公司新增了一項(xiàng)業(yè)務(wù)，我便和這位客戶談起了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，結(jié)果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的。
66．”而隨著時(shí)間的推移，這樣的客戶我碰到的也越來越多。終于，我明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會(huì)讓客戶產(chǎn)生好感，但決不會(huì)產(chǎn)生尊重，只有對(duì)他業(yè)績(jī)提升。
67．交易難“雙贏”。有一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，比較重視與客戶的關(guān)系，而且也因?yàn)楹筒糠挚蛻絷P(guān)系較好而取得了一些成績(jī)，如今好多客戶卻開始回避和他談生意，讓他苦不堪言。
68．我便問他以前是怎么做的。他說，以前廠里的 促銷品較多且管理較松，他將這些 促銷品全給了客戶，有時(shí)為了更好地處理客戶關(guān)系，他甚至向廠里額外多要一些 促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實(shí)惠，自己拿業(yè)績(jī)。
69．但現(xiàn)在廠里加強(qiáng)了對(duì) 促銷品的管理，他不能爭(zhēng)取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯(cuò)的客戶對(duì)他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。
70．我也曾經(jīng)遇到過類似的事情，我的感覺是：出賣“后方”的利益（實(shí)質(zhì)上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會(huì)跟你關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)幫你，但前提是你要給他更多 促銷讓他撈取實(shí)惠。
71．小問題上也許他會(huì)念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關(guān)既得利益而你又不能給他實(shí)惠，交情就會(huì)蕩然無存。專業(yè)客情致勝。
72．交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，有時(shí)甚至?xí)懈弊饔茫嬲幸饬x的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情需要良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，必須學(xué)會(huì)和各種客戶打交道，學(xué)會(huì)和他們交朋友。
73．因此，和客戶的關(guān)系不能太冷，太冷會(huì)生疏，必要的應(yīng)酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認(rèn)真合作，配合做市場(chǎng)。
74．專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)踏實(shí)，你在 做生意上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多 做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和 利潤(rùn)。
75．只有這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。做客情必須遵循這些原則：堅(jiān)持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識(shí)、學(xué)會(huì)和各類客戶打交道。