跨國公司進入國際市場的方式，請問中國跨國公司現(xiàn)在是采取什么方式進入國際市場的都采用了什么

為了占領(lǐng)市場。?為了開拓市場,1998年在南京正式成立艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司,作為其全球戰(zhàn)略的重要一步,史密斯公司第一期投資約3000萬美元,為中國及東南亞市場度身訂做符合當?shù)匦枨蟮娜盗蠥·O·史密斯熱水器產(chǎn)品?！捌焚|(zhì)、技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)驗、銷售和服務(wù)”一直是A·O·史密斯公司領(lǐng)先市場的法寶,艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司生產(chǎn)的熱水器產(chǎn)品的銷量在中國市場上正飛速上升,現(xiàn)產(chǎn)品還出口美國、墨西哥、韓國等地。艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司的目標是做“中國最好的熱水器生產(chǎn)廠”,這個目標正一步步地實現(xiàn)。

作好市場定位.分清市場形式,樹立企業(yè)文化.

日本，自七十年代以來持續(xù)依托國際市場營銷戰(zhàn)略，在全球構(gòu)建起了龐大的跨國公司生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)，其獨到的成功方式令其它國家（包括美國）望塵莫及而不得不追隨其后。 　　以貿(mào)易立國著稱于世的日本，自七十年代以來持續(xù)依托國際市場營銷戰(zhàn)略，在全球構(gòu)建起了龐大的跨國公司生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)，其獨到的成功方式令其它國家（包括美國）望塵莫及而不得不追隨其后。一、分移型　　市場選擇方式　　日本跨國公司拓展國際營銷市場一般須經(jīng)歷下列三個階段：　　首先是市場調(diào)查階段。市場調(diào)查主要包括產(chǎn)品需求和市場占有率、銷售額及投資回收率、國家風險和業(yè)務(wù)風險的預(yù)測等等，以此捕捉新市場的機遇?！　∑浯问鞘袌鲞M入階段。同美國企業(yè)相比，在進入市場的營銷策略中，日本企業(yè)重視的是銷售量（短期收益），它們一般通過低價擴大銷售量來彌補收益的低下。在進入國外市場過程中，日本企業(yè)采用了靈活的方式，主要有：瞄準不太激烈的市場；努力使每個市場各具特色，針對市場特色制定商品計劃；低價銷售；提供高質(zhì)量商品和完善的服務(wù)；開發(fā)強有力的銷售渠道；積極進行廣告與促銷活動等。這里的順序是：制定、開發(fā)適合市場的商品--制定低價--高質(zhì)商品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)--促銷行為?！　∽詈笫鞘袌鰯U大階段。在市場進入階段，日本企業(yè)采取低價銷售是為了吸引顧客以及初期的促銷活動的需要；一旦產(chǎn)品被消費者接受后就會提高售價，以增加利潤。從這一角度分析，日本企業(yè)的長期目標仍是確保利潤，所不同的是，日本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略在進入市場階段采取低價戰(zhàn)略，而在擴大市場階段采取名牌開拓戰(zhàn)略。在擴大階段的不同時期，日本培育出了不同的明星企業(yè)和名牌產(chǎn)品。例如，５０年代中期的明星產(chǎn)業(yè)為纖維業(yè)和鋼鐵業(yè)：５０年代后期為機電、造船和石油精制業(yè)；６０年代則是汽車、家用電器和石化工業(yè)等。具體到名牌產(chǎn)品，豐田汽車公司的皇冠牌小轎車就是突出一例。當５０年代中期豐田首先向美國出口皇冠牌轎車遭到慘敗后，豐田的技術(shù)人員以奮發(fā)圖強的精神，從１９６１年開始研制皇冠牌新型車種，并最終使該車成為豐田的主力名牌轎車之一。從１９６９年起，皇冠牌轎車的年產(chǎn)量在世界１５家大型汽車公司中一直名列前茅，至今仍是國際市場的暢銷車之一。二、移植型　　公司轉(zhuǎn)包方式　　勿庸諱言，價格競爭力是日本企業(yè)具有國際競爭力的基礎(chǔ)。那么，是什么力量使日本企業(yè)形成了較強的價格競爭力并使其長期支撐下去呢？一般經(jīng)濟學家認為是日本的低工資制。而實際上，低工資因素在日本已經(jīng)消失，而大量資料表明，轉(zhuǎn)包制在其間發(fā)揮了重要的作用。日本式的轉(zhuǎn)包體制不只是訂貨方與供貨方根據(jù)合同建立的單純分工關(guān)系，而是以大企業(yè)對中小企業(yè)者，競爭關(guān)系上強者對弱者之間的支配和從屬關(guān)系為基礎(chǔ)的不對等的分工結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)包企業(yè)再把加工和生產(chǎn)工序轉(zhuǎn)包給下屬企業(yè)，形成金字塔形的轉(zhuǎn)包結(jié)構(gòu)。在價格形成上，核心企業(yè)和轉(zhuǎn)包企業(yè)之間經(jīng)常就生產(chǎn)量和交貨時間、價格等問題進行磋商，當轉(zhuǎn)包企業(yè)的制造成本上升時，核心企業(yè)就要求它更新設(shè)備，引進新的生產(chǎn)方式，必要時核心企業(yè)還提供技術(shù)指導(dǎo)和資金援助。核心企業(yè)每年都向轉(zhuǎn)包企業(yè)提出降低成本的要求，不能適應(yīng)成本降低要求的企業(yè)就要停止訂貨，中斷轉(zhuǎn)包關(guān)系。具體制定價格的部門是核心企業(yè)擔任采購的人員及計劃部門，前者負責對轉(zhuǎn)包企業(yè)進行援助指導(dǎo)、信息收集與聯(lián)絡(luò)工作，后者擔任具體的訂貨與價格交涉。他們對供貨方的設(shè)備與生產(chǎn)狀況非常熟悉，并能進行詳細的成本核算，最后制定出單價。建立交易關(guān)系后，核心企業(yè)的采購人員與轉(zhuǎn)包企業(yè)進行頻繁的接觸，以獲取信息，形成核心企業(yè)與轉(zhuǎn)包企業(yè)之間的協(xié)作與親密關(guān)系。轉(zhuǎn)包企業(yè)與再轉(zhuǎn)包企業(yè)的關(guān)系也是如此形成的。這是日本出口產(chǎn)品價格低廉的原因所在。

業(yè)進入國際市場的方式是指企業(yè)可能將其產(chǎn)品、技術(shù)、工藝、管理和其它資源進入國際市場的一種規(guī)范化部署。從國際企業(yè)的實踐來看，企業(yè)可以選擇的方式有如下三類。 1.出口進入方式 在出口進入方式中，企業(yè)的最終產(chǎn)品或中間產(chǎn)品是在目標國家之外生產(chǎn)的，然后運往目標國家銷售。出口方式又可具體分為兩種：一是非直接出口，企業(yè)一般通過所在國中間商銷售其產(chǎn)品；二是直接出口，企業(yè)一般通過在目標國家的中間商銷售產(chǎn)品。直接出口還可分為兩種類型：一是通過目標國家的中間商（代理商或經(jīng)銷商）銷售產(chǎn)品；二是通過企業(yè)自身在目標國家的分支機構(gòu)或子公司銷害產(chǎn)品。 2.契約進入方式 契約進入方式指國際企業(yè)通過和目標國家的法人之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝和管理體系等方面訂立長期的、非投資性的合作契約，而進行國際營銷活動。 契約方式是下列諸種具體形式的總稱： （1）許可證貿(mào)易。即企業(yè)在規(guī)定的期限將自己的工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、技術(shù)秘密和注冊商標等）轉(zhuǎn)讓給國外法人以獲得某種特權(quán)和其它收益。 （2）特許經(jīng)營。指企業(yè)在規(guī)定期限（一般為較長期）內(nèi)向國外法人轉(zhuǎn)讓其管理體系（包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、組織市場和管理方式等）以取得特權(quán)或其它收益。 （3）國際經(jīng)濟技術(shù)合作契約。主要是指向國外法人轉(zhuǎn)讓勞務(wù)以獲得收益的契約方式。如國際技術(shù)協(xié)議、服務(wù)合同、管理合同、海外承包工程等。 （4）生產(chǎn)合同與合作生產(chǎn)。國際企業(yè)與外國法人在產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的合作 契約，這種合作一般不建立法人機構(gòu)。如“三來一補”等產(chǎn)品加工合同和合作生產(chǎn)項目等。 3.投資進入方式 投資進入方式是一種比較高級的方式。一般指國際企業(yè)擁有在目標國家的制造工廠和其它生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的所有權(quán)，它包括兩種主要形式： （1）獨資：即國際企業(yè)擁用海外分公司的全部股權(quán)。 （2）合資：即國際企業(yè)擁有海外分公司的部分股權(quán)。

企業(yè)進入國際市場的主要方式有：　　一、出口模式　　出口模式包括間接出口和直接出口兩種方式。間接出口是指企業(yè)通過本國的中間商（既專業(yè)性的外貿(mào)公司）來從事產(chǎn)品的出口。此種方式下，企業(yè)可以利用中間商現(xiàn)有的銷售渠道，不必自己處理出口的單證、保險和運輸?shù)葮I(yè)務(wù)。同時，企業(yè)在保持進退國際市場和改變國際營銷渠道的靈活性的情況下，還不用承擔各種市場風險，初次出口的小企業(yè)比較適合運用間接出口的方式。直接出口是指企業(yè)擁有自己的外貿(mào)部門，或者使用目標國家的中間商來從事產(chǎn)品的出口。直接出口有利于企業(yè)擺脫對中間商的依賴，培養(yǎng)自己的國際商務(wù)人才，積累國際市場營銷的經(jīng)驗，提高產(chǎn)品在國際市場上的知名度。但同時也要承擔更多的風險，由于其業(yè)務(wù)量可能比較小，企業(yè)自己處理單證、保險和船務(wù)不能達到規(guī)模經(jīng)濟，而且企業(yè)進退國際市場和改變營銷渠道的靈活性不足。　　二、契約模式　　契約模式主要包括：許可證模式、特許經(jīng)營模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、雙向貿(mào)易等六種?！　?、許可證模式。許可證進入模式指企業(yè)在一定時期內(nèi)向國外法人單位轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（如專利、商標、配方等無形資產(chǎn)）的使用權(quán)，以獲得提成或其他補償。許可證最明顯的好處是能繞過進口壁壘的困擾，而且政治風險很小，但是這種方式不利于對目標國市場的營銷規(guī)劃和方案的控制，還可能將被許可方培養(yǎng)成強勁的競爭對手?！　?、特許經(jīng)營模式。這種模式和許可證進入模式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助。在這種模式下，特許方不需投入太多的資源就能快速地進入國外市場，而且還對被特許方的經(jīng)營擁有一定的控制權(quán)。但是很難保證被特許方按照特許合同的規(guī)定來提供產(chǎn)品和服務(wù)，不利于特許方在不同市場上保持一致的品質(zhì)形象。　　3、合同制造模式。合同制造模式是指企業(yè)向國外企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身負責營銷的一種方式。采取這種模式不僅可以輸出技術(shù)或商標等無形資產(chǎn)，而且還可以輸出勞務(wù)和管理等生產(chǎn)要素，以及部分資本。但是由于合同制造往往涉及到零部件及生產(chǎn)設(shè)備的進出口，有可能受到貿(mào)易壁壘的影響?！　?、管理合同模式。這種模式是指管理公司以合同形式承擔另一公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費、一部分利潤或以某一特定的價格購買該公司的股票作為報酬。利用這種模式，企業(yè)可以利用管理技巧，不發(fā)生現(xiàn)金流出而獲取收入，還可以通過管理活動與目標市場國的企業(yè)和政府接觸，為以后的營銷活動提供機會。但這種模式具有階段性，即一旦合同約定完成，企業(yè)就必須離開東道國，除非又有新的管理合同簽訂?！　?、工程承包模式。工程承包模式指的是企業(yè)通過與國外企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項目，然后將該項目交付給對方的方式進入外國市場。它是勞動力、技術(shù)、管理甚至是資金等生產(chǎn)要素的全面進入和配套進入，這樣有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢。工程承包進入模式最具吸引力之處在于，它所簽訂的合同往往是大型的長期項目，利潤頗豐。但也正是由于其長期性，這類項目的不確定性因素也因此而增加。　　6、雙向貿(mào)易模式。指在進入一國市場的同時，同意從該國輸入其他產(chǎn)品作為補償。雙向貿(mào)易通常是貿(mào)易、許可協(xié)定、直接投資、跨國融資等多種國際經(jīng)營方式的結(jié)合。根據(jù)補償貿(mào)易合同內(nèi)容的不同，雙向貿(mào)易可以分為易貨貿(mào)易、反向購買和補償貿(mào)易三種形式。　　三、投資模式　　投資模式屬于進入國際市場的高級階段。我國的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式。投資模式包括合資進入和獨資進入兩種形式。　　1、合資進入。合資指的是與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔風險。合資企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營銷網(wǎng)絡(luò)，而且由于當?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)容易被東道國所接受。但是也應(yīng)看到由于股權(quán)和管理權(quán)的分散，公司經(jīng)營的協(xié)調(diào)有時候比較困難，而且公司的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密有可能流失到對方手里，將其培養(yǎng)成將來的競爭對手?！　?、獨資進入。獨資指企業(yè)直接到目標國家投資建廠或并購目標國家的企業(yè)。獨資經(jīng)營的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動。企業(yè)可以完全控制整個管理和銷售，獨立支配所得利潤，技術(shù)秘密和商業(yè)秘密也不易丟失。但是獨資要求的資金投入很大，而且市場規(guī)模的擴大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等?！　∷摹H戰(zhàn)略聯(lián)盟　　國際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個或兩個以上企業(yè)為了相互需要，分擔風險并實現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補劣勢、提升彼此競爭優(yōu)勢的重要方法，可以迅速開拓新市場，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)率，降低營銷成本，謀求戰(zhàn)略性競爭策略，尋求額外的資金來源。