跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，請(qǐng)問(wèn)中國(guó)跨國(guó)公司現(xiàn)在是采取什么方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的都采用了什么

為了占領(lǐng)市場(chǎng)。?為了開(kāi)拓市場(chǎng),1998年在南京正式成立艾歐史密斯(中國(guó))熱水器有限公司,作為其全球戰(zhàn)略的重要一步,史密斯公司第一期投資約3000萬(wàn)美元,為中國(guó)及東南亞市場(chǎng)度身訂做符合當(dāng)?shù)匦枨蟮娜盗蠥·O·史密斯熱水器產(chǎn)品?！捌焚|(zhì)、技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、銷售和服務(wù)”一直是A·O·史密斯公司領(lǐng)先市場(chǎng)的法寶,艾歐史密斯(中國(guó))熱水器有限公司生產(chǎn)的熱水器產(chǎn)品的銷量在中國(guó)市場(chǎng)上正飛速上升,現(xiàn)產(chǎn)品還出口美國(guó)、墨西哥、韓國(guó)等地。艾歐史密斯(中國(guó))熱水器有限公司的目標(biāo)是做“中國(guó)最好的熱水器生產(chǎn)廠”,這個(gè)目標(biāo)正一步步地實(shí)現(xiàn)。

作好市場(chǎng)定位.分清市場(chǎng)形式,樹(shù)立企業(yè)文化.

日本，自七十年代以來(lái)持續(xù)依托國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在全球構(gòu)建起了龐大的跨國(guó)公司生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)，其獨(dú)到的成功方式令其它國(guó)家（包括美國(guó)）望塵莫及而不得不追隨其后。 　　以貿(mào)易立國(guó)著稱于世的日本，自七十年代以來(lái)持續(xù)依托國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在全球構(gòu)建起了龐大的跨國(guó)公司生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)，其獨(dú)到的成功方式令其它國(guó)家（包括美國(guó)）望塵莫及而不得不追隨其后。一、分移型　　市場(chǎng)選擇方式　　日本跨國(guó)公司拓展國(guó)際營(yíng)銷市場(chǎng)一般須經(jīng)歷下列三個(gè)階段：　　首先是市場(chǎng)調(diào)查階段。市場(chǎng)調(diào)查主要包括產(chǎn)品需求和市場(chǎng)占有率、銷售額及投資回收率、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)等等，以此捕捉新市場(chǎng)的機(jī)遇?！　∑浯问鞘袌?chǎng)進(jìn)入階段。同美國(guó)企業(yè)相比，在進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷策略中，日本企業(yè)重視的是銷售量（短期收益），它們一般通過(guò)低價(jià)擴(kuò)大銷售量來(lái)彌補(bǔ)收益的低下。在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)過(guò)程中，日本企業(yè)采用了靈活的方式，主要有：瞄準(zhǔn)不太激烈的市場(chǎng)；努力使每個(gè)市場(chǎng)各具特色，針對(duì)市場(chǎng)特色制定商品計(jì)劃；低價(jià)銷售；提供高質(zhì)量商品和完善的服務(wù)；開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的銷售渠道；積極進(jìn)行廣告與促銷活動(dòng)等。這里的順序是：制定、開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的商品--制定低價(jià)--高質(zhì)商品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)--促銷行為。　　最后是市場(chǎng)擴(kuò)大階段。在市場(chǎng)進(jìn)入階段，日本企業(yè)采取低價(jià)銷售是為了吸引顧客以及初期的促銷活動(dòng)的需要；一旦產(chǎn)品被消費(fèi)者接受后就會(huì)提高售價(jià)，以增加利潤(rùn)。從這一角度分析，日本企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)仍是確保利潤(rùn)，所不同的是，日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在進(jìn)入市場(chǎng)階段采取低價(jià)戰(zhàn)略，而在擴(kuò)大市場(chǎng)階段采取名牌開(kāi)拓戰(zhàn)略。在擴(kuò)大階段的不同時(shí)期，日本培育出了不同的明星企業(yè)和名牌產(chǎn)品。例如，５０年代中期的明星產(chǎn)業(yè)為纖維業(yè)和鋼鐵業(yè)：５０年代后期為機(jī)電、造船和石油精制業(yè)；６０年代則是汽車、家用電器和石化工業(yè)等。具體到名牌產(chǎn)品，豐田汽車公司的皇冠牌小轎車就是突出一例。當(dāng)５０年代中期豐田首先向美國(guó)出口皇冠牌轎車遭到慘敗后，豐田的技術(shù)人員以?shī)^發(fā)圖強(qiáng)的精神，從１９６１年開(kāi)始研制皇冠牌新型車種，并最終使該車成為豐田的主力名牌轎車之一。從１９６９年起，皇冠牌轎車的年產(chǎn)量在世界１５家大型汽車公司中一直名列前茅，至今仍是國(guó)際市場(chǎng)的暢銷車之一。二、移植型　　公司轉(zhuǎn)包方式　　勿庸諱言，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是日本企業(yè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。那么，是什么力量使日本企業(yè)形成了較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力并使其長(zhǎng)期支撐下去呢？一般經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為是日本的低工資制。而實(shí)際上，低工資因素在日本已經(jīng)消失，而大量資料表明，轉(zhuǎn)包制在其間發(fā)揮了重要的作用。日本式的轉(zhuǎn)包體制不只是訂貨方與供貨方根據(jù)合同建立的單純分工關(guān)系，而是以大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系上強(qiáng)者對(duì)弱者之間的支配和從屬關(guān)系為基礎(chǔ)的不對(duì)等的分工結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)包企業(yè)再把加工和生產(chǎn)工序轉(zhuǎn)包給下屬企業(yè)，形成金字塔形的轉(zhuǎn)包結(jié)構(gòu)。在價(jià)格形成上，核心企業(yè)和轉(zhuǎn)包企業(yè)之間經(jīng)常就生產(chǎn)量和交貨時(shí)間、價(jià)格等問(wèn)題進(jìn)行磋商，當(dāng)轉(zhuǎn)包企業(yè)的制造成本上升時(shí)，核心企業(yè)就要求它更新設(shè)備，引進(jìn)新的生產(chǎn)方式，必要時(shí)核心企業(yè)還提供技術(shù)指導(dǎo)和資金援助。核心企業(yè)每年都向轉(zhuǎn)包企業(yè)提出降低成本的要求，不能適應(yīng)成本降低要求的企業(yè)就要停止訂貨，中斷轉(zhuǎn)包關(guān)系。具體制定價(jià)格的部門是核心企業(yè)擔(dān)任采購(gòu)的人員及計(jì)劃部門，前者負(fù)責(zé)對(duì)轉(zhuǎn)包企業(yè)進(jìn)行援助指導(dǎo)、信息收集與聯(lián)絡(luò)工作，后者擔(dān)任具體的訂貨與價(jià)格交涉。他們對(duì)供貨方的設(shè)備與生產(chǎn)狀況非常熟悉，并能進(jìn)行詳細(xì)的成本核算，最后制定出單價(jià)。建立交易關(guān)系后，核心企業(yè)的采購(gòu)人員與轉(zhuǎn)包企業(yè)進(jìn)行頻繁的接觸，以獲取信息，形成核心企業(yè)與轉(zhuǎn)包企業(yè)之間的協(xié)作與親密關(guān)系。轉(zhuǎn)包企業(yè)與再轉(zhuǎn)包企業(yè)的關(guān)系也是如此形成的。這是日本出口產(chǎn)品價(jià)格低廉的原因所在。

業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式是指企業(yè)可能將其產(chǎn)品、技術(shù)、工藝、管理和其它資源進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的一種規(guī)范化部署。從國(guó)際企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，企業(yè)可以選擇的方式有如下三類。 1.出口進(jìn)入方式 在出口進(jìn)入方式中，企業(yè)的最終產(chǎn)品或中間產(chǎn)品是在目標(biāo)國(guó)家之外生產(chǎn)的，然后運(yùn)往目標(biāo)國(guó)家銷售。出口方式又可具體分為兩種：一是非直接出口，企業(yè)一般通過(guò)所在國(guó)中間商銷售其產(chǎn)品；二是直接出口，企業(yè)一般通過(guò)在目標(biāo)國(guó)家的中間商銷售產(chǎn)品。直接出口還可分為兩種類型：一是通過(guò)目標(biāo)國(guó)家的中間商（代理商或經(jīng)銷商）銷售產(chǎn)品；二是通過(guò)企業(yè)自身在目標(biāo)國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)或子公司銷害產(chǎn)品。 2.契約進(jìn)入方式 契約進(jìn)入方式指國(guó)際企業(yè)通過(guò)和目標(biāo)國(guó)家的法人之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝和管理體系等方面訂立長(zhǎng)期的、非投資性的合作契約，而進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。 契約方式是下列諸種具體形式的總稱： （1）許可證貿(mào)易。即企業(yè)在規(guī)定的期限將自己的工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、技術(shù)秘密和注冊(cè)商標(biāo)等）轉(zhuǎn)讓給國(guó)外法人以獲得某種特權(quán)和其它收益。 （2）特許經(jīng)營(yíng)。指企業(yè)在規(guī)定期限（一般為較長(zhǎng)期）內(nèi)向國(guó)外法人轉(zhuǎn)讓其管理體系（包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、組織市場(chǎng)和管理方式等）以取得特權(quán)或其它收益。 （3）國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作契約。主要是指向國(guó)外法人轉(zhuǎn)讓勞務(wù)以獲得收益的契約方式。如國(guó)際技術(shù)協(xié)議、服務(wù)合同、管理合同、海外承包工程等。 （4）生產(chǎn)合同與合作生產(chǎn)。國(guó)際企業(yè)與外國(guó)法人在產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的合作 契約，這種合作一般不建立法人機(jī)構(gòu)。如“三來(lái)一補(bǔ)”等產(chǎn)品加工合同和合作生產(chǎn)項(xiàng)目等。 3.投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式是一種比較高級(jí)的方式。一般指國(guó)際企業(yè)擁有在目標(biāo)國(guó)家的制造工廠和其它生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的所有權(quán)，它包括兩種主要形式： （1）獨(dú)資：即國(guó)際企業(yè)擁用海外分公司的全部股權(quán)。 （2）合資：即國(guó)際企業(yè)擁有海外分公司的部分股權(quán)。

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式有：　　一、出口模式　　出口模式包括間接出口和直接出口兩種方式。間接出口是指企業(yè)通過(guò)本國(guó)的中間商（既專業(yè)性的外貿(mào)公司）來(lái)從事產(chǎn)品的出口。此種方式下，企業(yè)可以利用中間商現(xiàn)有的銷售渠道，不必自己處理出口的單證、保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。同時(shí)，企業(yè)在保持進(jìn)退國(guó)際市場(chǎng)和改變國(guó)際營(yíng)銷渠道的靈活性的情況下，還不用承擔(dān)各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，初次出口的小企業(yè)比較適合運(yùn)用間接出口的方式。直接出口是指企業(yè)擁有自己的外貿(mào)部門，或者使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。直接出口有利于企業(yè)擺脫對(duì)中間商的依賴，培養(yǎng)自己的國(guó)際商務(wù)人才，積累國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度。但同時(shí)也要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，由于其業(yè)務(wù)量可能比較小，企業(yè)自己處理單證、保險(xiǎn)和船務(wù)不能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且企業(yè)進(jìn)退國(guó)際市場(chǎng)和改變營(yíng)銷渠道的靈活性不足?！　《⑵跫s模式　　契約模式主要包括：許可證模式、特許經(jīng)營(yíng)模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、雙向貿(mào)易等六種。　　1、許可證模式。許可證進(jìn)入模式指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向國(guó)外法人單位轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（如專利、商標(biāo)、配方等無(wú)形資產(chǎn)）的使用權(quán)，以獲得提成或其他補(bǔ)償。許可證最明顯的好處是能繞過(guò)進(jìn)口壁壘的困擾，而且政治風(fēng)險(xiǎn)很小，但是這種方式不利于對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃和方案的控制，還可能將被許可方培養(yǎng)成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　?、特許經(jīng)營(yíng)模式。這種模式和許可證進(jìn)入模式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助。在這種模式下，特許方不需投入太多的資源就能快速地進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，而且還對(duì)被特許方的經(jīng)營(yíng)擁有一定的控制權(quán)。但是很難保證被特許方按照特許合同的規(guī)定來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不利于特許方在不同市場(chǎng)上保持一致的品質(zhì)形象?！　?、合同制造模式。合同制造模式是指企業(yè)向國(guó)外企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國(guó)企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身負(fù)責(zé)營(yíng)銷的一種方式。采取這種模式不僅可以輸出技術(shù)或商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，而且還可以輸出勞務(wù)和管理等生產(chǎn)要素，以及部分資本。但是由于合同制造往往涉及到零部件及生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)出口，有可能受到貿(mào)易壁壘的影響?！　?、管理合同模式。這種模式是指管理公司以合同形式承擔(dān)另一公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、一部分利潤(rùn)或以某一特定的價(jià)格購(gòu)買該公司的股票作為報(bào)酬。利用這種模式，企業(yè)可以利用管理技巧，不發(fā)生現(xiàn)金流出而獲取收入，還可以通過(guò)管理活動(dòng)與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的企業(yè)和政府接觸，為以后的營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。但這種模式具有階段性，即一旦合同約定完成，企業(yè)就必須離開(kāi)東道國(guó)，除非又有新的管理合同簽訂?！　?、工程承包模式。工程承包模式指的是企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。它是勞動(dòng)力、技術(shù)、管理甚至是資金等生產(chǎn)要素的全面進(jìn)入和配套進(jìn)入，這樣有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢(shì)。工程承包進(jìn)入模式最具吸引力之處在于，它所簽訂的合同往往是大型的長(zhǎng)期項(xiàng)目，利潤(rùn)頗豐。但也正是由于其長(zhǎng)期性，這類項(xiàng)目的不確定性因素也因此而增加?！　?、雙向貿(mào)易模式。指在進(jìn)入一國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，同意從該國(guó)輸入其他產(chǎn)品作為補(bǔ)償。雙向貿(mào)易通常是貿(mào)易、許可協(xié)定、直接投資、跨國(guó)融資等多種國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式的結(jié)合。根據(jù)補(bǔ)償貿(mào)易合同內(nèi)容的不同，雙向貿(mào)易可以分為易貨貿(mào)易、反向購(gòu)買和補(bǔ)償貿(mào)易三種形式?！　∪?、投資模式　　投資模式屬于進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)階段。我國(guó)的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式。投資模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式?！　?、合資進(jìn)入。合資指的是與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)容易被東道國(guó)所接受。但是也應(yīng)看到由于股權(quán)和管理權(quán)的分散，公司經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)有時(shí)候比較困難，而且公司的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密有可能流失到對(duì)方手里，將其培養(yǎng)成將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　2、獨(dú)資進(jìn)入。獨(dú)資指企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資建廠或并購(gòu)目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動(dòng)。企業(yè)可以完全控制整個(gè)管理和銷售，獨(dú)立支配所得利潤(rùn)，技術(shù)秘密和商業(yè)秘密也不易丟失。但是獨(dú)資要求的資金投入很大，而且市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒(méi)收等?！　∷?、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟　　國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)為了相互需要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補(bǔ)劣勢(shì)、提升彼此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方法，可以迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)率，降低營(yíng)銷成本，謀求戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求額外的資金來(lái)源。